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20091111 Encontrando Agulhas No Palheiro 20091111 Encontrando Agulhas No Palheiro Presentation Transcript

  • Encontrando “agulhas no palheiro” Por Roberto Carlos Mayer
  • Roberto Carlos Mayer
    • Fundador e Diretor da MBI (desde 1990)
    • Mestre em Ciência da Computação (IME USP) e ex-professor da Universidade de São Paulo de 1988 a 1998
    • 30 anos de experiência em informática
    • Membro de diversos Conselhos de Eventos e Publicações de TI
    • Colunista da revista Information Week (IT Midia) desde 1999
    • Presidente da Assespro São Paulo (desde 2007); Diretor-Secretário de 2003 a 2006
  • Objetivos
    • Introdução à amostragem/pesquisa
    • Como usar técnicas de pesquisa de mercado de forma inovadora
      • Para encontrar seus clientes mais rapidamente e a menor custo!
    • Uma experiência real na Web
  • Introdução à amostragem
  • Amostragem aleatória
    • Universo = conjunto de interesse
    • Amostra = pedaço sendo estudado
    • Margem de erro = precisão
    Tutorial completo em www.mbi.com.br/MBI/ biblioteca/ tutoriais/ amostragem
  • Pesquisas de Monitoramento de Mercado
  • O que é?
    • Conhecer e acompanhar o mercado alvo de cada produto da sua empresa de forma continuada
    • Manter o mesmo nível de investimento em inteligência competitiva usado tradicionalmente
    • Ser capaz de antecipar as decisões estratégicas a respeito do mercado
    • Gerar conteúdo de valor para a comunicação com o mercado
  • Como funciona?
    • Exemplo:
      • Amostra de 400 entrevistas
      • Ciclo de 8 meses
  • Pesquisas de Pré-Qualificação de Clientes
  • O Ciclo de Vendas Tradicional
  • Já pensou nisto?
    • Qual o custo de cada venda?
    • Quanto tempo leva?
    • De onde vem os suspects?
    • Quantos suspects NUNCA aparecem no “radar”?
  • Ciclo de Vendas baseado em Pesquisa de Mercado
    • Fase Inicial = Pesquisa
    • Aumento da base = ataque completo ao mercado potencial
    • Custos menores
    • Leads pré-qualificados
    • Bye, bye, statistics!!
      • Quantos laboratórios farmaceúticos em MG?
      • Imobiliárias na praia?
  • Passo-a-passo da Prospecção
    • Necessidade de definição clara de mercado-alvo
    • Dispor de uma base de dados prévia
      • Ou saber quem dispõe dela!
    • Criação de um questionário que permita:
      • Triar os suspects
      • Uso das características dos clientes atuais como ‘filtros’
  • Alguns cuidados com questionários
    • Preciso oferecer algo aos entrevistados
      • Contra-partida pelo tempo ‘roubado’
    • Questionário apropriado
      • Perguntas não podem assustar
        • Qual seu orçamento para ...?
        • Quando você vai trocar ...?
      • Deixar opinar, uso de escalas
      • Perguntas delicadas só no fim
    • Escolha do interlocutor apropriado
      • Informante x comprador: nem sempre os mesmos
  • Outros usos da informação
    • Mercado potencial que não vira lead de imediato:
      • Não deve ser tratado como ‘refugo’
        • E-mail marketing
        • Database marketing
        • Futuras rodadas de pré-qualificação
  • Estratégia na Web
  • Prestou atenção no seu site?
    • Forma mais barata de marketing
    • Cuidado para não confundir com ‘barata’
      • Não deixe juntar poeira
      • Use a tecnologia a seu favor
      • Use como parte da estratégia de marketing
      • Seja “paciente”
  • Caso de Sucesso: mbi.com.br
    • Até março de 2009, típico site institucional:
    • Hoje:
  • A prova do sucesso (I)
  • A prova do sucesso (II)
  • A prova do sucesso (III)
  • Conclusões
    • Abandone a estratégia “em casa de ferreiro, espeto de ...”
    • Use sempre métodos bem definidos
    • Use sempre a tecnologia já disponível a seu favor
  • Dados de Contato
    • Roberto Carlos Mayer
    • [email_address]
    • Skype: rocmayer
    • Meu perfil: http://www.linkedin.com/in/rocmayer
    • http://www.mbi.com.br