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20090528 Mbi 20090528 Mbi Presentation Transcript

  • Encontrando “agulhas no palheiro” Por Roberto Carlos Mayer
  • Roberto Carlos Mayer
    • Fundador e Diretor da MBI (desde 1990)
    • Mestre em Ciência da Computação (IME USP) e ex-professor da Universidade de São Paulo de 1988 a 1998
    • 30 anos de experiência em informática
    • Membro de diversos Conselhos de Eventos e Publicações de TI
    • Colunista da revista Information Week (IT Midia) desde 1999
    • Presidente da Assespro São Paulo (desde 2007); Diretor-Secretário de 2003 a 2006
  • Objetivos
    • Introdução à amostragem
    • Como usar técnicas de pesquisa de mercado de forma inovadora
      • Para encontrar seus clientes mais rapidamente e a menor custo!
    • Ilustrado com exemplos reais
  • Introdução à amostragem
  • Amostragem aleatória
    • Universo = conjunto de interesse
    • Amostra = pedaço sendo estudado
    • Margem de erro = precisão
    Tutorial completo em www.mbi.com.br/MBI/ biblioteca/ tutoriais/ amostragem
  • Pesquisas de Monitoramento de Mercado
  • O que é?
    • Conhecer e acompanhar o mercado alvo de cada produto da sua empresa de forma continuada
    • Manter o mesmo nível de investimento em inteligência competitiva usado tradicionalmente
    • Ser capaz de antecipar as decisões estratégicas a respeito do mercado
    • Gerar conteúdo de valor para a comunicação com o mercado
  • Como funciona?
    • Exemplo:
      • Amostra de 400 entrevistas
      • Ciclo de 8 meses
  • Pesquisas de Pré-Qualificação de Clientes
  • O Ciclo de Vendas Tradicional
  • Já pensou nisto?
    • Qual o custo de cada venda?
    • Quanto tempo leva?
    • De onde vem os suspects?
    • Quantos suspects NUNCA aparecem no “radar”?
  • Ciclo de Vendas baseado em Pesquisa de Mercado
    • Fase Inicial = Pesquisa
    • Aumento da base = ataque completo ao mercado potencial
    • Custos menores
    • Leads pré-qualificados
    • Bye, bye, statistics!!
  • Exemplo I
    • Comercialização de software de ERP
    • Numa região geograficamente limitada (DDD 19)
    • Específico para laboratórios farmaceúticos
  • Exemplo II
    • Comercialização de SaaS para imobiliárias
    • Numa região geograficamente limitada
    • Alvo em empresas com 20 ou mais funcionários
    Cidades com mil ou mais (qualquer porte) 89 cidades com 100 ou mais Cidades com 20 ou mais Todas com 20 ou mais funcionários
  • Exemplo III
    • Comercialização de treinamento em TI
    • Voltado ao consumidor final de renda acima da média
    • Limitado geograficamente às proximidades das estações de metrô
    • Uso da codificação de CEPs e nomes de bairros
    • Identificação de poder aquisitivo
      • Titular de uma ou mais linhas telefônicas fixas
      • Titular de outros imóveis
      • Banda larga instalada no domicílio
  • Note o que é comum a todos os casos
    • Necessidade de definição clara de mercado-alvo
    • Dispor de uma base de dados prévia
      • Ou saber quem dispõe dela!
    • Criação de um questionário que permita:
      • Triar os suspects
      • Uso das características dos clientes atuais como ‘filtros’
  • Alguns cuidados com questionários
    • Preciso oferecer algo aos entrevistados
      • Contra-partida pelo tempo ‘roubado’
    • Questionário apropriado
      • Perguntas não podem assustar
        • Qual seu orçamento para ...?
        • Quando você vai trocar ...?
      • Deixar opinar, uso de escalas
      • Perguntas delicadas só no fim
    • Escolha do interlocutor apropriado
      • Informante x comprador: nem sempre os mesmos
  • Outros usos da informação
    • Mercado potencial que não vira lead de imediato:
      • Não deve ser tratado como ‘refugo’
        • E-mail marketing
        • Database marketing
        • Futuras rodadas de pré-qualificação
  • Dados de Contato
    • Roberto Carlos Mayer
    • [email_address]
    • Skype: rocmayer
    • Meu perfil: http://www.linkedin.com/in/rocmayer
    • http://www.mbi.com.br