Управление на
взаимоотношенията
с партньори и
доставчици
1

Дистрибуционна стратегия
2

Канали на дистрибуция
Комбинацията от свързващи звена която
доставя продукта до клиента
или крайният ползвател
3

Канали на дистрибуция
Производител Клиенти
Производител Магазини Клиенти
Производител Търговец на едро Магазини Клиенти
Производител Дистрибутор Магазини Клиенти
Производител Дистрибутор Търговец на едро Магазини Клиенти
4

Основни елементи при планирането
на дистрибуционният канал
 Характеристики на Клиентите
 Брой, географско рапределение, предпочитания за място за
покупка, модели за покупка, склоност за използване на нови
канали (каталози, online покупки).
 Характеристики на Продукта
 Стойност, предраположеност към разваляне, размери, ниво на
стандартизираност, нужда от инсталиране и сервизиране.
 Характеристики на възможното посредничество
 Наличност, желание да приемат продукта или продуктовата
линия, зона на опериране, маркетингови функции, потенциал за
дългосрояно сътрудничество, конкурентни продукти, финасови
условия, други ‘за’ и ‘против’.
5

Основни елементи при планирането
на дистрибуционният канал
 Характеристики на конкуренцията
 Брой, големина и пазарен дял, канали за дистрибуция и
стратегия, финансова стабилност и приблизителн маркетингов
бюджет, големина на продуктовия микс и продуктовата линия,
цялостна маректингова стратегия.
 Характеристики на компанията
 Големина и пазарен дял, финансова стабилност и маркетингов
бюджет, големина на продуктовият микс и продуктовата линия,
цялостната маркетингова стратегия, маркетингови цели, опит от
минали канали за дистрибуция.
 Характеристики на средата
 Макроикономически насоки, регулации и рестрикции,
поитическа ситуация и стабилност, технологични промени,
възможности и заплахи.
6

Търговци на едро
 Ползи за производителите  Ползи за крайният
 Създава възможност за ценово ефективно клиент
достигане до географски различни и  Повишава наличието на
отдалечени пазари алтернативни продукти
 Създава възможнст за получаване на на локалните пазари.
информация за магазини и крайни клиенти  Намалява цените на
на различни пазари.
търговците на база
 Намалява разходите по дистрибуция на база ефективност на
ефективност на дистрибуционните функции.
дистрибуционните
 Намалява възможните рискове на база функции.
предишен опит.
 Ползи за търговците  Подобрява наличната
продуктова линия на
Предоставя информация за индустрията,

производителие и другите търговци.
база на предоставената
информациа на
Намалява раходите предоставяки асортимент

и продукти на различни производители.
търговците за
качествата на
Намалява разходите на база ефективност на
продуктите.

дистрибуционните функции.
7

Дистрибутори
 Ползи за производителите  Ползи за крайният
 Бързина на навлизането на пазара клиент
 Създава възможнст за получаване на  Намалява цените на
информация за магазини и крайни клиенти. търговците на база
 Бързина на действие спрямо промените на ефективност на
пазара и действията на конкурентите. дистрибуционните
 Предишен опит и информация функции.
 Подобрява наличната
 Ползи за търговците продуктова линия на
Улесняване на модела за покупка и
база на предоставената
информация на

мърчандайзниг на продуктите
 Маркетингов съпорт на отделните продукти
търговците за
качествата на
Намалява разходите на база ефективност на
продуктите.

дистрибуционните функции.
8

Ефективност на
веригата по
доставките.
Ефективността е основно
задвижвана от уменията на
организацията да
управлява вътрешните и
външните връзки с
клиентите, доставчиците и
партньорите
9

Клиентското
удволетворение
зависи от
представянето на
цялата верига по
доставките
качество цена доставка количество други
Доставчици
10

Оценяване на доставчика
Взаимни изгоди Партньор
Предпочитан доставчик
Взаимни подобрения
Префернциални цени
Добър доставчик
Лоялност Приемлив доставчик
Взаимна нужда
Фокус Фокус Фокус Фокус върху
Неприемлив доставчик върху върху върху постоянно
продукта продукта и подобрява подобряване
Допълнителни раходи заради услугата не на на продукта,
лошо качесво, доставка, системата услугата и
количества системата
12

Поглед върху отношениятя доставчик - търговец
Партньорски
•Движени от крайният клиент
•Дългосрочни
•Максимизиране на възможностите
•Комбинирани екипи на ниво операции и стратегия
•И двете страни споделят караткосрочни и
дългосрочни стратегически планове
•Споделяне на информация
Традиционни •Споделен риск и пазарни възможности
•Най-ниската цена
•Краткосрочни; реакция на пазара
•Цели: да избягваме проблемите
•Малко или никаво споделяне на информация
•Малко или никакво споделяне на ресурси
13

Партньорство
Настройка
Рационализиране
Подобрение
Оценка
Пътят за развиване на партньорство
14

Партньорство
•И доставчика и търговеца полагат усилие да разбрат нуждите на двете
страни
•Това неминуемо води до подобрения на процесите и ре-дизайн на
дейностите
•Всеки от партьорите придобива конкурентни предимства на база
информация и ресурси споделени от другата страна
15

Индикатори за Партньорство
•Неформален комуникационен процес
•Страните са посветени на успеха на пратньорите си
•Взаимни възможности за печалба
•Стабилни отношения независещи от отделни личности
•Реалистични очаквания
•Споделяне на важна пазарана информация
•Постоянна обратна връзка за взаимно подобряване на
дейностите
•Преговори и решения оснoвани на бъдещи взаимни
възможности
16

И двете страни (доставчика и търговеца) вярват, че
отношенията между тях трябва да надскочат
стандартният стил отношения Купувам – Продавам
ТОВА ВОДИ ДО ПОВЕЧЕ ПРОДУКТИВНОСТ И НА ДВЕТЕ
СТРАНИ!
17

INTERNATIONAL CONSULTING GROUP
 Основна дейност: Финансово и Управленско консултиране,
Счетоводни услуги и Обучение
 Екип от специалисти с международен опит в различни
бизнес области
 Компании в групата: Eagle’s Flight, Trusted Financial Advisory,
CreoDevelopment, Agency for Business Opportunities
 Част от клиентите на компаниите в групата са: Bulbank,
RaiffeisenBank, M-Tel, Globul, Petrol, Shell, Overgas, Roca,
Office 1 Superstore, Address, Avenir и много млади
предприемачи
18 www.icg-emea.com

INTERNATIONAL CONSULTING GROUP
ПРЕДСТАВЯНЕ НА УСЛУГИТЕ ЗА
ПРЕДПРИЕМАЧИ
НЕДЕЛЯ, 11 ноември 2007 г.
12.00-12.30
Start Up 2007
19 www.icg-emea.com

БЛАГОДАРИМ ВИ
ЗА ВНИМАНИЕТО!
1504 София, България
бул. Цар Освободител 25
ет.6, офис 19
тел.: 02/ 846 73 23
моб.: 0898 666 445
www.icg-emea.com
20