Logística Empresarial

LOGÍSTICA EMPRESARIAL – MÓDULO V

ESTRUTURAÇÃO DA REDE DE VALOR DE OPERAÇÕES PRESSÃO DA CONCORRÊNCIA EXIGÊNCIAS DO MERCADO DISTRIBUIÇÃO DISTRIBUIÇÃO PRODUÇÃO SERVIÇOS AGREGADOS SUPRIMENTOS DESENVOLVIMENTO DE PRODUTOS

DISTRIBUIÇÃO A distribuição está relacionada à maneira como o produto é disponibilizado nos canais de distribuição. Envolve: os custos de distribuição, o fluxo logístico e canais utilizados.

CADEIA DE ABASTECIMENTO

DISTRIBUIÇÃO O processo visa basicamente, maximizar as utilidades: TEMPO, LUGAR, POSSE

UTILIDADE TEMPO Diz respeito à freqüência de recompra do bem, à sua sazonalidade ou ciclicidade. LEITE PERECÍVEIS JORNAIS ( freqüência de HORTIGRANJEIROS compra e distri buição específica) MÓVEIS distribuição com VESTUÁRIO patível com sua MÁQUINAS freqüência de substituição e sazonalidade

UTILIDADE LUGAR Tem que ver com a localização, com o perfil do consumidor em relação ao tipo de loja que freqüenta ( segmentação de mercado, classe social, escolaridade, poder aquisitivo ). Tem que ver com a contabilização entre a imagem do produto e imagem do inter mediário ( sofisticação das lojas, bem localizadas, de alto padrão de atendi mento, produtos de luxo ).

UTILIDADE POSSE Envolve a transferência de propriedade do bem, do intermediário para o consumidor final e / ou usuário do bem ( preço correto, serviços, garantia, assistência técnica, atendimento no ponto de venda, serviços de entrega, propaganda, localização, crediário )

DECISÕES POSSÍVEIS PARA DISTRIBUIÇÃO

Nível de customização da distribuição;

Sistemas próprios ou terceirizados de

transporte e distribuição;

Utilização ou não de depósitos e qual

quantidade destes e sua localização;

Nível de utilização da internet e de

tecnologias de informação.

CANAIS DE MARKETING São conjuntos de organizações interdependentes envolvidas no processo de disposição de um produto ou serviço para o uso ou consumo. É um conjunto de pessoas e empresas envolvidas na transferência da propriedade de um produto, durante seu trajeto do produtor até o consumidor final ou usuário empresarial.

INTERMEDIÁRIOS :

ATACADISTAS

DISTRIBUIDORES ( COMERCIAIS E

INDUSTRIAIS )

VAREJISTAS

REPRESENTANTES ( AGENTES )

ATACADISTA É o comprador para o varejista, antecipando-se às necessidades deste e facilitando - lhe a tarefa de sele cionar e comprar os produtos de que necessita.

FUNÇÕES BÁSICAS DO ATACADISTA :

Aceitação dos riscos e custos de estoques

( queda de demanda, obsoletismo, deterioração)

Formação de sortimento e variedade de produtos

provenientes de fabricantes

( oferta e facilita a escolha por parte do varejista)

Financiamento com prazos de 30,60 e 90 dias ao

varejista

( quase sempre repassando parte do

prazo de pagamento que recebe do fabricante )

Venda ao varejistas

( através de vendedores internos e externos)

FUNÇÕES BÁSICAS DO ATACADISTA :

Transporte

( com custos reduzidos ou sem custos adicionais

ao varejista )

Produto para pronta entrega

( nem sempre ocorre com o fabricante )

Armazenamento

( requer do varejista:espaço, investimento de

capital, distância geográfica do fabricante)

Informações sobre o mercado

( concorrência, demanda, moda, preços )

DISTRIBUIDORES É o comprador para o varejista, que mantém contratos de exclusividade firmado com vários fabricantes, atuando em áreas geográficas específicas, dando cobertura com frota própria de veículos.

FUNÇÕES BÁSICAS DO DISTRIBUIDOR :

Equipe própria de vendedores externos

Grande variedade na oferta de produtos não

similares

( comercializa alguns milhares de itens )

Absorção do custo do frete

( frota própria, carga fechada e econômica )

Concorrência in loco com o produtor

( vantagem da variedade maior de produtos,

entrega rápida, absorção do frete, venda à

retalho )

Algum interesse por marca própria.

REPRESENTANTE É uma figura que não assume a compra e a posse do bem. Opera com catálogos, mostruários, tabelas. A rigor é um tomador de pedidos para o fa bricante. Opera sob contrato, seguindo política de preços, prazos de entrega, devoluções, indenizações determinada pelo fabricante.

O USO DO REPRESENTANTE PELO FABRICANTE

Não tem recursos para explorar pequenos

mercados ou mercados distantes.

2.Produto novo ou diferenciado em relação

à linha tradicional.

3.Pretendem explorar novos mercados,sem

grandes custos de venda, depósitos,

veículos.

4.Venda de produtos sazonais.

VAREJO Inclui todas as atividades relativas à venda de produtos ou serviços diretamente aos consumidores finais, para o uso pessoal e não comercial. Um varejista ou uma loja de varejo é qual quer empreendimento comercial cujo faturamento provenha principalmente da venda de pequenos lotes no varejo.

VAREJO Qualquer organização que venda para os consumidores finais – seja um fabricante, atacadista ou varejista – está fazendo varejo.

TIPOS DE LOJAS DE VAREJO :

LOJA DE ESPECIALIDADE : uma linha restrita de

produtos com uma variedade ( vestuário,artigos

esportivos, móveis, floriculturas e livrarias ).

2.LOJA DE DEPARTAMENTOS : várias linhas de pro

dutos (roupas, utensílios domésticos, produtos

para o lar ).

3.SUPERMERCADO: operações de auto-serviço,baixo

custo, baixa margem e alto volume ( alimentação,

higiene, limpeza doméstica ).

TIPOS DE LOJAS DE VAREJO : 4. LOJA DE CONVENIÊNCIA: relativamente pequena, próximo a áreas residenciais, horários prolongados de funcionamento, linha limitada de produtos de conveni ência de alta rotatividade, preços mais altos ( lanches rápidos, café, guloseimas, bebidas, medicamentos e alimentos ). 5. LOJAS DE DESCONTOS: mercadorias – padrão vendidas a preços mais baixos, com margens menores e volume maior ( livrarias, produtos eletrônicos, artigos esportivos ).

LOJA DE CONVENIÊNCIA LOJA DE ESPECIALIDADE LOJA DE DEPARTAMENTOS SUPERMERCADO

PROJETO DE UM CANAL DE DISTRIBUIÇÃO Seqüência de decisões : 1) ESPECIFICAR O PAPEL DA DISTRIBUIÇÃO DENTRO DO MIX DE MARKETING 2) SELECIONAR O TIPO DE CANAL 3) NÚMERO DE INTERMEDIÁRIOS 4) SELECIONAR EMPRESAS ESPECÍFICAS PARA DISTRIBUIR O PRODUTO C A N A L D E D I S T R I B U I Ç Ã O

CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO Muitos canais de distribuição incluem os interme diários, enquanto outros não o fazem. Um canal que compreenda apenas o produtor e o consumidor final, sem intermediários que forneçam assistência, é chamado de distribuição direta. Um canal que contenha um produtor, o consumidor final e no mínimo um nível de intermediário repre senta uma distribuição indireta.

DISTRIBUIÇÃO DE BENS DE CONSUMO PRODUTOR CONSUMIDOR Canal de distribuição mais curto e simples para os bens de consumo não envolve intermediários. Exemplo: produtor de hortaliças e frutas vendendo diretamente ao consumidor na feira de bairro; venda de produtos de beleza direto do produtor pelo sistema porta a porta ou por correspondência.

PRODUTOR VAREJISTA CONSUMIDOR Grandes varejistas compram diretamente de fabricantes e produtores agrícolas. Exemplo: Wal – Mart , Carrefour , Pão de Açucar. DISTRIBUIÇÃO DE BENS DE CONSUMO

PRODUTOR ATACADISTA VAREJISTA CONSUMIDOR Canal tradicional para bens de consumo. Composto por milhares de pequenos varejistas e fabricantes definem esse canal é a única escolha economicamente viável. Exemplo: produtos alimentícios em geral ; bebidas em geral; medicamentos. DISTRIBUIÇÃO DE BENS DE CONSUMO

PRODUTOR AGENTE ATACADISTA VAREJISTA CONSUMIDOR Intermediários que não detém estoque de produtos e realizam o agenciamento na negociação. Trabalham especialmente junto aos varejistas que vendem em alta escala. exemplo: representantes de fabricantes atuando em determinada região geográfica ; alimentos , medicamentos , bebidas e outros. DISTRIBUIÇÃO DE BENS DE CONSUMO

DISTRIBUIÇÃO DE BENS DE CONSUMO FABRICANTES DE BENS DE CONSUMO FORÇA DE VENDAS REPRESENTANTES CONSUMIDORES FINAIS VAREJISTAS ATACADISTAS ATACADISTAS

INTERMEDIÁRIOS

ATACADISTAS

DISTRIBUIDORES COMERCIANTES

VAREJISTAS

REPRESENTANTES AGENTES

DISTRIBUIÇÃO DE PRODUTOS EMPRESARIAIS PRODUTOR USUÁRIO Canal direto respondendo por um maior volume valor monetário de produtos empresariais que qualquer outra estrutura de distribuição. exemplo: construção civil, motores para aviões, tanques para armazenar combustível,centrais de condicionadores de ar , elevadores , que são vendidos diretamente aos usuários.

PRODUTOR AGENTE USUÁRIO Canal considerado adequado por empresas que não Possuem seu próprio departamento de vendas. Além disso, quando o produtor deseja introduzir um produto ou entrar em um novo mercado pode usar os agentes, em vez de utilizar a sua própria força de vendas. DISTRIBUIÇÃO DE PRODUTOS EMPRESARIAIS

PRODUTOR AGENTE DISTRIBUIDOR USUÁRIO Canal usado quando, por alguma razão, é inviável vender por meio de agentes diretamente ao usuário empresarial. exemplo: o tamanho do pedido pode ser pequeno demais para justificar uma venda direta. ou um estoque descentralizado pode ser necessário para atender aos usuários rapidamente, são necessários os serviços de estocagem de um distribuidor industrial. DISTRIBUIÇÃO DE PRODUTOS EMPRESARIAIS

DISTRIBUIÇÃO DE PRODUTOS EMPRESARIAIS FABRICANTES DE PRODUTOS EMPRESARIAIS USUÁRIOS EMPRESARIAIS REPRESENTANTES ATACADISTAS COMERCIAIS (DISTRIBUIDORES INDUSTRIAIS) ATACADISTAS COMERCIAIS (DISTRIBUIDORES INDUSTRIAIS)

DISTRIBUIÇÃO DE SERVIÇOS PRODUTOR CONSUMIDOR

Canal direto utilizando o processo de produção e/ou

atividade de vendas freqüentemente exige um

contato pessoal entre produtor e cliente.

Assim, é utilizado a distribuição direta típica para

muitos serviços profissionais e pessoais, tais como:

assistência médica e jurídica .

corte de cabelo, orientação para perda de peso.

DISTRIBUIÇÃO DE SERVIÇOS PRODUTOR REPRESENTANTE CONSUMIDOR Embora a distribuição direta freqüentemente seja necessária para que um serviço seja executado, o contato produtor – cliente pode não ser necessário nas atividades de distribuição. exemplo : viagens, hospedagem , seguros , anúncios , venda de imóveis.

PRODUTORES DE SERVIÇOS REPRESENTANTES CONSUMIDORES FINAIS OU USUÁRIOS EMPRESARIAIS

CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO MÚLTIPLOS Muitos produtores não ficam satisfeitos com um único canal de distribuição. Evitam a dependência absoluta de um único método. exemplo: tintas e pneus , que são distribuídos por atacadistas , varejistas independentes, grandes redes de varejo e lojas dos próprios fabricantes.

QUAL O TRABALHO REALIZADO PELOS

CANAIS DE MARKETING ?

Muitos fabricantes não dispõem de recursos

financeiros para comercializar seus produtos

diretamente.( GM , VW , FORD , FIAT )

Em alguns casos, a comercialização direta não é

viável. ( goma de mascar, refrigerantes , cervejas )

COMO UM DISTRIBUIDOR REDUZ O ESFORÇO DO FABRICANTE F F F C C C NÚMERO DE CONTATOS FABRICANTE x CLIENTE = 3 x 3 = 9 1 2 3 4 5 6 7 8 9

COMO UM DISTRIBUIDOR REDUZ O ESFORÇO DO FABRICANTE F F F D C C C 1 2 3 4 5 6 NÚMERO DE CONTATOS FABRICANTE + CLIENTES = 3+ 3 = 6

FLUXOS DO CANAL Um canal de marketing transfere as mercadorias dos fabricantes para os consumidores. Preenche as lacunas de tempo, local e posse que separam as mercadorias e os serviços daqueles que precisam dessas mercadorias ou serviços ou os desejam.

FÁBRICA

ARMAZÉM DE PRODUTOS ACABADOS TRASPORTE DOS PRODUTOS

ATACADISTA DISTRIBUIDOR REPRESENTANTE VAREJISTA TRANSPORTADOR

VAREJISTA

CONSUMIDOR FINAL TRANSPORTE

CANAIS DE MARKETING