A U L A R K A M M C

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    1. 1. ADMINISTRAÇÃO DE MARKETING CONTEMPORÂNEO Prof. Roberto H. Kanter Prof. Roberto H. Kanter Coordenação Prof. Luis Sá
    2. 2. METODOLOGIA Prof. Roberto H. Kanter <ul><li>Conceitos teóricos. </li></ul><ul><li>Exemplos. </li></ul><ul><li>Discussões em grupo. </li></ul>
    3. 3. AVALIAÇÃO Prof. Roberto H. Kanter Trabalho de Grupo - 30% da nota . Prova com questões dissertativas. - 70% da nota
    4. 4. MARKETING - CONCEITOS <ul><li>BEM VINDOS AO FASCINANTE MUNDO DO MARKETING! DEFINAM MARKETING EM 1 FRASE! </li></ul>Prof. Roberto H. Kanter
    5. 5. MARKETING - CONCEITOS <ul><li>É através do MARKETING que realizamos a Missão e os Objetivos Estratégicos da Empresa. </li></ul>Prof. Roberto H. Kanter
    6. 6. DEFINIÇÕES CLÁSSICAS (AMA) <ul><li>“ Marketing é o processo de planejar e executar a concepção, apreçamento, promoção e distribuição de idéias, bens, e serviços que são trocados para satisfazer necessidades individuais e organizacionais.” </li></ul>Prof. Roberto H. Kanter
    7. 7. DEFINIÇÕES CLÁSSICAS (KOTLER) <ul><li>“ Marketing é ... uma orientação da administração que visa proporcionar a satisfação do cliente e o bem estar do consumidor a longo prazo como forma de satisfazer aos objetivos e às responsabilidades da organização .” </li></ul>Prof. Roberto H. Kanter
    8. 8. MARKETING - CONCEITOS Prof. Roberto H. Kanter “ O objetivo do MARKETING é conhecer e compreender o consumidor tão bem que o produto ou serviço oferecido seja o mais próximo possível da sua expectativa”.
    9. 9. MARKETING - CONCEITOS <ul><li>“ Marketing não consegue transformar os ruins em bons, mas consegue tornar os bons ainda melhores” . </li></ul>Prof. Roberto H. Kanter
    10. 10. MARKETING - CONCEITOS <ul><li>“ A primeira tarefa de uma Companhia é gerar Consumidores”. </li></ul><ul><li>“ O sucesso nos negócios não é determinado pelo produtor, mas pelo consumidor ”. </li></ul><ul><li>Peter Drucker </li></ul>Prof. Roberto H. Kanter
    11. 11. MARKETING - CONCEITOS <ul><li>“ O primeiro negócio de qualquer negócio é continuar no negócio. Para tanto é preciso gerar e manter consumidores com lucro.” </li></ul>Prof. Roberto H. Kanter Theodore Levitt
    12. 12. MARKETING - CONCEITOS Prof. Roberto H. Kanter “ É o processo pelo qual uma organização desenvolve e ajusta sua oferta às mudanças constantes das necessidades e dos desejos do mercado”. Philip Kotler
    13. 13. PAPEL DA ATIVIDADE DO MARKETING <ul><li>1º nível – Vender (com lucro). </li></ul><ul><li>2º nível – Identificar necessidades não atendidas e atendê-las. </li></ul><ul><li>3º nível – Comprometer-se com o sucesso do cliente. </li></ul>Prof. Roberto H. Kanter
    14. 14. UM POUCO DA HISTÓRIA <ul><li>Comércio e cultura; </li></ul><ul><li>O Pós-Guerra; </li></ul><ul><li>A atualidade Mundo x Brasil; </li></ul><ul><li>Perspectivas Gerais. </li></ul>Prof. Roberto H. Kanter Capitulo 1
    15. 15. AS ERAS DO MARKETING Prof. Roberto H. Kanter 1ª ERA 1890 2ª ERA 1930 3ªERA 1950 4ª ERA 1970 5ª ERA 1990 Evolução do Marketing Aprendizado de Compra
    16. 16. 1ª ERA - PRODUÇÃO <ul><li>Orientação Empresarial </li></ul>Prof. Roberto H. Kanter Foco no Produto e Preço .
    17. 17. 1ª ERA - PRODUÇÃO <ul><li>Orientação Empresarial </li></ul><ul><li>Consumidores compram produtos e não soluções de necessidades. </li></ul><ul><li>O consumidor não está interessado em qualidade. </li></ul><ul><li>O consumidor não tem conhecimento da qualidade e do preço dos concorrentes. </li></ul>Prof. Roberto H. Kanter
    18. 18. 2ª ERA - PRODUTO <ul><li>Voltado à produção em massa, característica técnica, melhores processos de produção e busca de menores custos. </li></ul><ul><li>Lógica de quem produz e não de quem compra e consome. Assume que tudo que é produzido será vendido. </li></ul>Prof. Roberto H. Kanter
    19. 19. ERA DA PRODUÇÃO <ul><li>Vocês tem 5 minutos para pensar e escrever: </li></ul><ul><li>Ainda existem empresas voltadas à Produção / Produto? </li></ul>Prof. Roberto H. Kanter
    20. 20. 2ª ERA - VENDAS <ul><li>Orientação Empresarial </li></ul>Prof. Roberto H. Kanter Foco em esforço Substancial de Vendas
    21. 21. 2ª ERA - VENDAS <ul><li>Orientação Empresarial </li></ul><ul><li>Os Consumidores têm uma tendência normal de resistência a comprar coisas que não sejam essenciais; </li></ul><ul><li>Os consumidores podem ser induzidos a comprar mais através de técnicas de estimulação de vendas. Olha o Marketing! </li></ul><ul><li>Foco no curto prazo, nas transações, em adquirir novos clientes. </li></ul>Prof. Roberto H. Kanter
    22. 22. ERA DA VENDA <ul><li>Vocês tem 5 minutos para pensar e escrever: </li></ul><ul><li>Ainda existem empresas voltadas à Vendas? </li></ul>Prof. Roberto H. Kanter
    23. 23. 3ª ERA – ORIENTAÇÃO PARA O MERCADO <ul><li>Foco em entender as necessidades do consumidor e satisfazê-los . </li></ul>Prof. Roberto H. Kanter Orientação Empresarial
    24. 24. 3ª ERA – ORIENTAÇÃO DO MERCADO <ul><li>Trabalhamos voltados ao mercado; </li></ul><ul><li>Empresa são orientadas ao cliente; </li></ul><ul><li>Integração dos setores da empresa </li></ul><ul><li>Rapidez e agilidade a mudanças; </li></ul><ul><li>Marketing Mix . </li></ul>Prof. Roberto H. Kanter
    25. 25. ERA DA MARKETING <ul><li>Vocês tem 5 minutos para pensar e escrever: </li></ul><ul><li>Exemplos de empresas voltadas ao Marketing? </li></ul>Prof. Roberto H. Kanter
    26. 26. 4ª ERA – ORIENTAÇÃO PARA O RELACIONAMENTO <ul><li>Foco em relacionamento e diferenciação . </li></ul>Prof. Roberto H. Kanter Orientação Empresarial
    27. 27. 4ª ERA – ORIENTAÇÃO AO RELACIONAMENTO <ul><li>Busca da Diferenciação em Produtos e Serviços; </li></ul><ul><li>Customização e Personalização; </li></ul><ul><li>Multicanais; </li></ul><ul><li>Criação de Valor – Life Time Value; </li></ul><ul><li>Tecnologia impacta nos negócios; </li></ul><ul><li>Foco no Longo Prazo. </li></ul>Prof. Roberto H. Kanter
    28. 28. ORIENTAÇÕES DO MARKETING - RESUMO Prof. Roberto H. Kanter 1) Orientação de Operação ou produção – com redução constante de custos, o que em algum ponto prejudicará a qualidade dos serviços. 2) Orientação de Produto – onde o produto é oferecido independentemente da constatação de existência de demanda por suas características. 3) Orientação de Vendas – onde a atratividade do produto é incentivada através de propaganda e promoção. 4) Orientação de Marketing – onde as necessidades e expectativas dos clientes definem a estratégia da empresa.
    29. 29. AMBIENTE DE MARKETING Prof. Roberto H. Kanter <ul><li>Legislação </li></ul><ul><li>Demografia </li></ul><ul><li>Clima, Recursos Naturais </li></ul><ul><li>Tecnologia </li></ul><ul><li>Economia </li></ul><ul><li>Cultura </li></ul><ul><li>Política </li></ul>Variáveis Incontroláveis MACRO AMBIENTE - PEST
    30. 30. AMBIENTE DE MARKETING Prof. Roberto H. Kanter <ul><li>Fornecedores Diretos </li></ul><ul><li>Terceiro Setor </li></ul><ul><li>Concorrência </li></ul><ul><li>Acionistas </li></ul><ul><li>Sistema Financeiro </li></ul><ul><li>Terceirizados </li></ul>Variáveis Influenciáveis MICRO AMBIENTE
    31. 31. AMBIENTE DE MARKETING Prof. Roberto H. Kanter <ul><li>RH – Finanças – Produção – </li></ul><ul><li>P&D – Marketing: </li></ul><ul><ul><li>PRODUTO </li></ul></ul><ul><ul><li>PRAÇA </li></ul></ul><ul><ul><li>PREÇO </li></ul></ul><ul><ul><li>PROMOÇÃO </li></ul></ul>Variáveis Controláveis AMBIENTE da ORGANIZAÇÃO
    32. 32. PLANEJAMENTO DE MARKETING Prof. Roberto H. Kanter ESTRATÉGIA AUDITORIA TÁTICA Análise externa Análise Interna Situações favoráveis e desfavoráveis Pontos Fortes e Fracos Ameaças e Oportunidades Fixação d e Objetivos Programa de ação Avaliação e Controle Definição das estratégias
    33. 33. Prof. Roberto H. Kanter ESTRATÉGIA ANÁLISE SWOT (HARVARD) <ul><li>CONCORRÊNCIA </li></ul><ul><li>S trenghts (forças) - </li></ul><ul><li>W eakness (fraquezas) </li></ul><ul><li>MERCADO </li></ul><ul><li>O pportunities (oportunidades) </li></ul><ul><li>T hreats (Ameaças) </li></ul>
    34. 34. ESTRATÉGIA MODELO DE PORTER Prof. Roberto H. Kanter Concorrentes na indústria Rivalidade entre as empresas existentes ENTRANTES POTENCIAIS COMPRADORES SUBSTITUTOS FORNECEDORES Ameaça de novos entrantes Poder de negociação dos compradores Ameaças de produtos ou serviços substitutos Poder de negociação dos fornecedores
    35. 35. ESTRATÉGIA MODELO MATRIZ BCG Prof. Roberto H. Kanter
    36. 36. ESTRATÉGIA MODELO GE/McKINSEY Prof. Roberto H. Kanter
    37. 37. ESTRATÉGIA ANÁLISE DE CENÁRIOS Prof. Roberto H. Kanter
    38. 38. PLANEJAMENTO TÁTICO Prof. Roberto H. Kanter Pesquisa Segmentação Targets (alternativas) Posicionamento(opções) Marketing Mix 4Ps) Implementação Controle Objetivos Tático/Operacional
    39. 39. AMBIENTE DE MARKETING <ul><li>“ Para a empresa, vantagem competitiva significa comportar-se de maneira mais eficaz e eficiente do que a concorrência.” </li></ul>Prof. Roberto H. Kanter
    40. 40. AMBIENTE DE MARKETING <ul><li>Todos os dias, mudanças importantes ocorrem na sociedade atual. Para desenvolver uma estratégia de sucesso, deve-se “abrir” sua atenção e reunir condições de captar qualquer tendência nova, transformando-a num ponto de vantagem para a própria empresa. </li></ul>Prof. Roberto H. Kanter
    41. 41. AS 5 ETAPAS DA PESQUISA Prof. Roberto H. Kanter
    42. 42. IMPORTÂNCIA DA PESQUISA <ul><li>A adequação do produto </li></ul><ul><li>A necessidade do mercado </li></ul><ul><li>A identificação do cliente </li></ul><ul><li>Preço e Concorrência </li></ul><ul><li>Campanhas de comunicação </li></ul>Prof. Roberto H. Kanter
    43. 43. PESQUISA DE MARKETING <ul><li>Visa reduzir o risco na tomada de decisão. </li></ul><ul><li>M aneira de se obter informações sobre o mercado. </li></ul><ul><li>Diagnóstico de uma situação, mediante um esforço planejado para obtenção de fatos e novos conhecimentos do mercado. </li></ul>
    44. 44. PESQUISA DE MARKETING <ul><li>A Toshiba quer saber que tipo de pessoas e empresas estariam dispostas a comprar seu novo notebook; </li></ul><ul><li>A Renner quer conhecer seu público; </li></ul><ul><li>A CSN quer saber qual sua imagem junto à comunidade de Volta Redonda; </li></ul><ul><li>A Danone quer conhecer os principais motivos de consumo de seus yogurtes junto ao público feminino classes A/B de 25 a 30 anos. </li></ul>
    45. 45. PESQUISA DE MARKETING <ul><li>TIPO </li></ul><ul><li>Exploratórias </li></ul><ul><li>Descritivas </li></ul><ul><li>Experimentação </li></ul><ul><li>GÊNERO </li></ul><ul><li>Qualitativa </li></ul><ul><li>Quantitativa </li></ul>
    46. 46. MERCADO Prof. Roberto H. Kanter
    47. 47. SEGMENTAÇÃO <ul><li>CONCEITO </li></ul><ul><ul><li>Processo de dividir mercados em grupos de consumidores potenciais </li></ul></ul><ul><ul><li>com necessidades e características similares. (Weinstein/1995). </li></ul></ul>Prof. Roberto H. Kanter
    48. 48. BENEFÍCIOS DA SEGMENTAÇÃO <ul><ul><li>Racionalização de conceitos. </li></ul></ul><ul><ul><li>Estratégias de distribuição projetados para um publico especifico. </li></ul></ul><ul><ul><li>Elaborar estratégias de comunicação eficazes e de menor custo. </li></ul></ul><ul><ul><li>Avaliar melhor a concorrência. </li></ul></ul><ul><ul><li>Possibilidade de criar nichos, alavanca as pequenas empresas. </li></ul></ul><ul><ul><li>Auxilio na identificação de novos segmentos. </li></ul></ul>Prof. Roberto H. Kanter
    49. 49. POSICIONAMENTO <ul><ul><li>É a imagem da Marca x Loja na mente do seu consumidor e/ou cliente potencial (prospect). </li></ul></ul><ul><ul><li>Motivo de diferenciação no mercado, de forma a ocupar um lugar especial junto à seu publico alvo em comparação à concorrência. </li></ul></ul>Prof. Roberto H. Kanter
    50. 50. TIPOS DE POSICIONAMENTO <ul><li>ALTO NÍVEL DE SERVIÇOS E BAIXO PREÇO – alto valor agregado </li></ul><ul><li>ALTO NÍVEL DE SERVIÇOS E ALTO PREÇO – orientado para o mercado </li></ul><ul><li>BAIXO NÍVEL DE SERVIÇOS E BAIXO PREÇOS – orientado para preços </li></ul><ul><li>BAIXO NÍVEL DE SERVIÇOS E ALTO PREÇOS – baixo valor agregado </li></ul>Prof. Roberto H. Kanter
    51. 51. <ul><li>“ A concorrência tornou muito difícil manter vantagem em relação aos seus concorrentes. As empresas passaram a imitar uma as outras em ritmo rápido. Restam apenas 2 caminhos: </li></ul><ul><li>Diferenciação ou Preço ” </li></ul>Prof. Roberto H. Kanter AMBIENTE EMPRESARIAIS
    52. 52. Prof. Roberto H. Kanter Prof. Roberto H. Kanter F O C O AMBIENTE EMPRESARIAIS UMA 3 ª ORIENTAÇÃO
    53. 53. POSICIONAMENTO x VANTAGENS COMPETITIVAS <ul><ul><li>ATRIBUTO </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>“ Bohêmia, a cerveja mais antiga”. </li></ul></ul></ul><ul><ul><li>BENEFÍCIO </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>“ Volvo, o carro mais seguro”. </li></ul></ul></ul><ul><ul><li>USO / APLICAÇÃO </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>“ Nike, o melhor tênis para corrida”. </li></ul></ul></ul><ul><ul><li>USUÁRIO </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>“ Apple – Mac, o melhor para designers gráficos.” </li></ul></ul></ul><ul><ul><li>LIDER DE CATEGORIA </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>“ Gilette – Líder em vendas de aparelhos de barbear” </li></ul></ul></ul><ul><ul><li>OPOSIÇÃO A LIDER DE CATEGORIA </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>“ Kuat x Guaraná Antártica.” </li></ul></ul></ul>Prof. Roberto H. Kanter
    54. 54. POSICIONAMENTO x VALOR PERCEBIDO <ul><li>BENEFÌCIOS X CUSTOS </li></ul><ul><li>Mais por Mais </li></ul><ul><ul><li>Ômega e Rolex </li></ul></ul><ul><li>Mais pelo Mesmo </li></ul><ul><ul><li>Picasso x Scenic </li></ul></ul><ul><li>Mesmo por Menos </li></ul><ul><ul><li>Habib’s x McDonald’s </li></ul></ul><ul><li>Menos por Muito Menos </li></ul><ul><ul><li>Gol, Hotéis Ibis. </li></ul></ul>Prof. Roberto H. Kanter
    55. 55. AMBIENTE DE MARKETING Prof. Roberto H. Kanter CONSUMIDOR NECESSIDADES E DESEJOS
    56. 56. NECESSIDADES DO CONSUMIDOR Prof. Roberto H. Kanter
    57. 57. Prof. Roberto H. Kanter DEMANDAS <ul><li>DEMANDAS SÃO OS DESEJOS LIMITADOS PELO PODER DE COMPRA . </li></ul>
    58. 58. ESTÁGIOS DE RELACIONAMENTO Prof. Roberto H. Kanter
    59. 59. PAPÉIS DOS COMPRADORES Prof. Roberto H. Kanter
    60. 60. INFLUENCIADORES <ul><li>Grupos de referencia </li></ul><ul><li>Etnias </li></ul><ul><li>Religião </li></ul><ul><li>Formadores de Opinião </li></ul><ul><li>Família </li></ul>Prof. Roberto H. Kanter
    61. 61. COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR Prof. Roberto H. Kanter 2,5 % são os pioneiros loucos por novidades 13,5% são inovadores 34% são a maioria inicial que adota quando ainda existe o caráter de certa novidade mas já não há mais risco de decepção. 34% são a maioria tardia que somente adotam quando podem comprar preços e marcas. 16% são os cerra-filas.Não ligam para novidades. Gostam de pagar por barganhas ou fazem reposição de itens já gastos.
    62. 62. CANAIS DE MARKETING Prof. Roberto H. Kanter
    63. 63. MARKETING MIX Prof. Roberto H. Kanter PRODUTO PREÇO PROMOÇÃO PRAÇA
    64. 64. PRODUTO <ul><li>Adequação ao mercado </li></ul><ul><li>Identificação publico alvo </li></ul><ul><li>Ciclo de vida do produto </li></ul><ul><li>Valor percebido </li></ul><ul><li>Apresentação </li></ul>Prof. Roberto H. Kanter
    65. 65. Prof. Roberto H. Kanter QUALIDADE TOTALIDADE DOS ATRIBUTOS E CARACTERÍSTICAS DE UM BEM OU SERVIÇO QUE AFETAM A SUA CAPACIDADE DE SATISFAZER CONTINUADAMENTE AS NECESSIDADES DECLARADAS OU IMPLÍCITAS DOS CONSUMIDORES.
    66. 66. Prof. Roberto H. Kanter CICLO DE VIDA DO PRODUTO Propaganda Crescente Cuidado com os fornecedores!!! Promoção Mudanças Introdução Crescimento Maturidade Declínio Vendas Tempo
    67. 67. ELEMENTOS DO PRODUTO Prof. Roberto H. Kanter
    68. 68. EMBALAGEM DOS PRODUTOS <ul><li>Conter • Promover </li></ul><ul><li>Conservar • Destacar </li></ul><ul><li>Proteger • Identificar </li></ul><ul><li>Fracionar • Vender </li></ul><ul><li>Facilitar o uso </li></ul><ul><li>Facilitar o armazenamento </li></ul><ul><li>Facilitar o transporte </li></ul><ul><li>Valorizar </li></ul><ul><li>Informar </li></ul><ul><li>Advertir </li></ul>Prof. Roberto H. Kanter
    69. 69. POLÍTICA DE PREÇO <ul><li>Valor Nominal </li></ul><ul><li>Forma de Pagamento </li></ul><ul><li>Valor Percebido </li></ul>Prof. Roberto H. Kanter
    70. 70. FORMAÇÃO DE PREÇOS DE VENDA Prof. Roberto H. Kanter PRODUTO CUSTO PREÇO VALOR CONSUMIDOR BASEADO NO CUSTO BASEADO NO VALOR PERCEBIDO
    71. 71. FORMAÇÃO DE PREÇOS DE VENDA Prof. Roberto H. Kanter VALOR BENEFÍCIOS = Política de Preços
    72. 72. ESTRATÉGIA DE PRODUTO PREÇO – QUALIDADE Prof. Roberto H. Kanter Qualidade Preço ALTO MÉDIO BAIXO ALTA 1 .PREÇO PREMIUM 2 .ALTO VALOR 3 .SUPER VALOR MÉDIA 4 .PREÇO EXCESSIVO 5 .VALOR MEDIO 6 .VALOR BOM BAIXA 7 .PREÇO ABSURDO 8 .FALSA ECONOMIA 9 .VALOR ECONOMICO
    73. 73. ESTRATÉGIA DE PRODUTO PREÇO – QUALIDADE Prof. Roberto H. Kanter Qualidade Preço ESTRATÉGIAS DOMINANTES ALTO MÉDIO BAIXO ALTA 1.PREÇO PREMIUM MÉDIA 5.VALOR MEDIO BAIXA 9.VALOR ECONOMICO
    74. 74. ESTRATÉGIA DE PRODUTO PREÇO – QUALIDADE Prof. Roberto H. Kanter Qualidade Preço ESTRATÉGIAS DE ATAQUE ALTO MÉDIO BAIXO ALTA 2 .ALTO VALOR 3 .SUPER VALOR MÉDIA 6 .VALOR BOM BAIXA
    75. 75. PROMOÇÃO Prof. Roberto H. Kanter
    76. 76. COMUNICAÇÃO <ul><li>Comunicação x informação </li></ul><ul><li>Identificar </li></ul><ul><li>Divulgar </li></ul><ul><li>Valorizar </li></ul><ul><li>Distribuir </li></ul>Prof. Roberto H. Kanter
    77. 77. ELEMENTOS DA COMUNICAÇÃO <ul><li>Fonte ou emissor </li></ul><ul><li>Mensagem </li></ul><ul><li>Meio ou transmissor </li></ul><ul><li>Receptor ou consumidor </li></ul>Prof. Roberto H. Kanter
    78. 78. PROBLEMAS DE COMUNICAÇÃO <ul><li>Ruído é tudo que interfere na boa recepção da mensagem. </li></ul>Prof. Roberto H. Kanter
    79. 79. PRAÇA <ul><li>Representantes </li></ul><ul><li>Distribuidores </li></ul><ul><li>Equipes de vendas. </li></ul><ul><li>Transporte e Logística </li></ul>Prof. Roberto H. Kanter
    80. 80. PONTOS DE VENDA <ul><li>Auto serviços </li></ul><ul><li>Embalagens </li></ul><ul><li>Supermercados </li></ul><ul><li>Shoppings Centers </li></ul><ul><li>Lojas de conveniência </li></ul><ul><li>Lojas de departamentos </li></ul>Prof. Roberto H. Kanter
    81. 81. Prof. Roberto H. Kanter Fabricante Fabricante Agente Atacadista Varejista Consumidor Canal E Agente Varejista Consumidor Atacadista Varejista Consumidor Consumidor Fabricante Fabricante Fabricante Varejista Consumidor Canal E Canal E Canal E Canal E CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO
    82. 82. <ul><ul><li>Controle total da Venda </li></ul></ul><ul><ul><li>Necessidade de treinamento </li></ul></ul><ul><ul><li>Elevado investimento em instalação </li></ul></ul><ul><ul><li>Produtos de prestígio </li></ul></ul><ul><ul><li>Construção de marcas </li></ul></ul>Prof. Roberto H. Kanter FGV – Roberto H. Kanter DISTRIBUIÇÃO EXCLUSIVA
    83. 83. <ul><ul><li>Seleção dos locais de venda. </li></ul></ul><ul><ul><li>Recursos de Investimento escasso. </li></ul></ul><ul><ul><li>Pontos de venda adequados à imagem do produto. </li></ul></ul><ul><ul><li>Produtos de compra comparadas. </li></ul></ul><ul><ul><li>Conhecimento especializado. </li></ul></ul>Prof. Roberto H. Kanter FGV – Roberto H. Kanter DISTRIBUIÇÃO SELETIVA
    84. 84. DISTRIBUIÇÃO INTENSIVA <ul><ul><li>Produtos espalhados por diversos modelos de pontos de venda. </li></ul></ul><ul><ul><li>Produtos não especializados com preços de venda baixo. </li></ul></ul><ul><ul><li>Bens de conveniência à venda em mercados maduros e concorrência acirrada. </li></ul></ul>Prof. Roberto H. Kanter FGV – Roberto H. Kanter
    85. 85. INTELIGÊNCIA DE MARKETING Prof. Roberto H. Kanter
    86. 86. SISTEMA DE MARKETING Prof. Roberto H. Kanter
    87. 87. CRM Prof. Roberto H. Kanter
    88. 88. TENDÊNCIAS DE MARKETING <ul><li>Surpreendentes alternativas de consumo </li></ul><ul><li>Competição crescente para se fazer ouvir </li></ul><ul><li>Explosão dos meios de set obter informação e de se efetivar compras </li></ul><ul><li>Fragmentação dos mercados </li></ul><ul><li>Fracionamento das mídias </li></ul><ul><li>Entronização do consumidor </li></ul><ul><li>Os prognósticos e pesquisas não prevêem o futuro </li></ul><ul><li>Mudanças permanentes </li></ul>Prof. Roberto H. Kanter
    89. 89. 4ª ERA - RELACIONAMENTO Prof. Roberto H. Kanter SUSPECT PROSPECT BUYER CLIENT BRAND ADVOCATE PARTNER O cliente como “sócio” da empresa
    90. 90. 4 PARADIGMAS DE MARKETING <ul><li>Marketing de Massa – paradigma tradicional </li></ul><ul><li>• Vendas em massa (variante) </li></ul><ul><li>Marketing de Targets –paradigma transitório </li></ul><ul><li>• Marketing de segmentos (categorias de produtos) </li></ul><ul><li>• Marketing de nichos (arquetipos) </li></ul><ul><li>Marketing de Clientes – novo paradigma </li></ul><ul><li>• Marketing de clientes-chave </li></ul><ul><li>• Database Marketing </li></ul><ul><li>Marketing Eletrônico – paradigma futuro </li></ul>Prof. Roberto H. Kanter
    91. 91. Prof. Roberto H. Kanter Prof. Roberto H. Kanter MARKETING TRANSACIONAL MARKETING RELACIONAL Trocas pontuais Administração de marca Foco Trocas em curso, constantes Administração de clientes Curto prazo Perspectiva de tempo Longo prazo Comunicação de massa Práticas principais de comunicação Comunicação pessoal Pesquisa isolada, pontual Feedback dos clientes Diálogo constante Mercados de massa ou segmentos Tamanho do mercado Mercados de um (1 to 1 mktg) Parcela de mercado Critério de sucesso “ Mind share ” (Parcela do cliente)
    92. 92. TENDÊNCIAS <ul><li>Os varejistas deverão comunicar a personalidade da empresa, criando uma visão única e qualitativa </li></ul><ul><li>Clientes passam a ser incorporados aos processos de projeto de desenvolvimento, produção e vendas </li></ul><ul><li>Deixam de vender apenas produtos para passar a vender serviços </li></ul>Prof. Roberto H. Kanter
    93. 93. TENDÊNCIAS <ul><li>Mercado ultra segmentado e muito competitivo </li></ul><ul><li>Mudança permanentes nos canais de distribuição </li></ul><ul><li>Os prognóstico e pesquisas não conseguem apresentar um modo de ação claro </li></ul><ul><li>Ciclo de vida dos produtos é muito curto </li></ul>Prof. Roberto H. Kanter
    94. 94. TENDÊNCIAS <ul><li>Leadade </li></ul><ul><li>Satisfação </li></ul><ul><li>Identificação </li></ul><ul><li>Relacionamento </li></ul><ul><li>Não parece existir, contudo tendência à fidelização. Cada vez o consumidor evita “compromissos” </li></ul>Prof. Roberto H. Kanter
    95. 95. TENDÊNCIAS <ul><li>Transparência </li></ul><ul><li>Encantamento </li></ul><ul><li>Relacionamento </li></ul>Prof. Roberto H. Kanter
    96. 96. TENDÊNCIAS <ul><li>Consumidor em real-time </li></ul><ul><li>24 horas de consumo por dia </li></ul><ul><li>7 dias de consumo por semana </li></ul>Prof. Roberto H. Kanter
    97. 97. TENDÊNCIAS <ul><li>Novos formatos de lojas de varejo </li></ul><ul><li>Lojas de bairro </li></ul><ul><li>Centros temáticos </li></ul><ul><li>Lojas de entretenimento </li></ul>Prof. Roberto H. Kanter
    98. 98. DAR OUVIDOS AO MERCADO X ATENÇÃO NO MERCADO <ul><li>Entenda o mercado e aproveita as oportunidades, normalmente disfarçadas em problemas. </li></ul>Prof. Roberto H. Kanter
    99. 99. QUANDO OS VENTOS DAS MUDANÇAS CHEGAM. <ul><li>Alguns constroem abrigos. </li></ul><ul><li>Outros constroem moinhos </li></ul>Prof. Roberto H. Kanter
    100. 100. DADOS PESSOAIS Prof. Roberto H. Kanter <ul><li>Roberto H. Kanter </li></ul><ul><li>e-mail: [email_address] </li></ul><ul><li>Tel.: 021- 8218-9285 / 2547-6554 </li></ul>

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