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Formação de Preços: Critérios Básicos por Roberto Assef

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  • 1. Formação de Preços de Venda: Critérios Básicos Roberto Assef
  • 2. Objetivos da Política de Preços– A) proporcionar, a longo prazo, o maior lucro possível– B) permitir a maximização "lucrativa" da participação de mercado– C) maximizar a capacidade produtiva, evitando ociosidades e desperdícios operacionais– D) maximizar o capital empregado, de modo a perpetuar os negócios de modo auto sustentado
  • 3. Aspectos Mercadológicos: Fatores Internos• Objetivos de marketing : posicionamento objetivado no mercado – Sobrevivência : preços baixos, com objetivos puramente financeiros de caixa – Maximização dos lucros atuais: preços muito elevados, aproveitando oportunidades de mercado – Liderança na participação de mercado: preços baixos objetivando ganhos de mercado a longo prazo – Liderança de qualidade: preços elevados,indicando padrão superior de qualidade.
  • 4. Aspectos Mercadológicos: Fatores Internos – Estratégia de mix de marketing: compatibilização do composto de MKT. – Custos • Fixos • Variáveis – Organização : quem é o responsável na empresa pela precificação?
  • 5. Aspectos Mercadológicos: Fatores Externos• Mercado e a demanda: • Concorrência perfeita • Concorrência monopolista • Concorrência oligopolista • Monopólio
  • 6. Aspectos Mercadológicos: Fatores Externos – Custos, preços e oferta dos concorrentes – Outros fatores externos: políticos, macro- economia, legais,etc. – Elasticidade preço da demanda
  • 7. Aspectos Mercadológicos: Definição Geral de Preços– Fixação de preços baseada no custo – Produto----custo---preço---valor---consumidores– Fixação de preços baseada no Valor Percebido – Consumidores---valor---preço---custo---produto– Fixação de preços baseada na concorrência
  • 8. Aspectos Tributários• Impostos incidentes sobre os preços – ICMS – IPI – ISS – PIS – COFINS – SIMPLES – IRPJ - Lucro Presumido – CSLL - Lucro Presumido
  • 9. Aspectos Tributários• Impostos incidentes sobre os resultados globais da empresa – IRPJ - Lucro Real – CSLL - Lucro Real
  • 10. Aspectos Econômico-financeiros• Custos fixos• Custos variáveis• Custeio por absorção• Custeio direto ou variável• Custeio baseado em atividades ( ABC )
  • 11. Aspectos Econômico-financeiros• Custeio por absorção – Inclui o rateio dos custos fixos aos preços de venda. – Acarreta perda de competitividade comercial. – Obrigatório em termos fiscais, trata-se de método essencialmente contábil. – Utiliza custos contábeis para cálculo : PEPS, custo médio e UEPS
  • 12. Aspectos Econômico-financeiros• Custeio direto ou variável – Considera apenas os custos variáveis na formação de preços. – Aumenta consideravelmente a competitividade dos produtos e serviços. – Método gerencial, não permitido em demonstrativos contábeis formais. – Permite a apuração da margem de contribuição. – Utiliza-se de custos de reposição para os cálculos.
  • 13. Aspectos Econômico-financeiros: Custeio Direto• Produto A B C TOTAL• Faturamento 100 120 80 300• Custo M.Prima (40) (65) (45) (150)• Impostos (18) (22) (14) (54)• Outros C.Variáveis (4) (6) (4) (14)• Margem de Contribuição 38 27 17 82• % M.Contribuição 38% 23% 21% 27%• Custos Fixos (70)• Lucro Líquido 12
  • 14. Aspectos Econômico-financeiros: Custeio por Absorção• Produto A B C TOTAL• Faturamento 100 120 80 300• Custo M.Prima (40) (65) (45) (150)• Impostos (18) (22) (14) (54)• Outros C.Variáveis (4) (6) (4) (14)• Margem de Contribuição 38 27 17 82• % M.Contribuição 38% 23% 21% 27%• Custos Fixos (23) (28) (19) (70)• Lucro Líquido 15 (1) (2) 12
  • 15. Aspectos Econômico-financeiros• Custeio baseado em atividades (ABC) – Identificação das despesas indiretas e as atividades que as geraram. – A alocação dos custos aos produtos é feita mediante identificação direta, rastreamento e por último, rateio. – É essencial identificar corretamente os direcionadores de recursos, que irão servir para a alocação dos custos.
  • 16. Aspectos Econômico-financeiros• Ponto de Equilíbrio Operacional – Nível operacional em que a Receita Total é igual ao Custo Total, apresentando lucro igual a zero. – PEO = Custos Fixos / % M.C. – Conceito deve ser utilizado com as ressalvas necessárias, para não induzir a erros de avaliação dos negócios. – Não existe PEO por produto,exceto quando a Empresa possui apenas um ítem de venda.
  • 17. Aspectos Econômico-financeiros• Valor Presente Líquido e Valor Futuro – Todos os preços de venda e custos de matérias primas devem ser calculados a Valor Presente,de modo a expurgar o efeito do prazo de pagamento sobre as margens de contribuição. – O que importa é a Margem de Contribuição Real. – n n – VPL=VF/(1+i) VF=VPLx(1+i)
  • 18. Aspectos Econômico-financeiros• Formação de preços – A partir do mercado – A partir da margem de contribuição objetivada
  • 19. Aspectos Econômico-financeiros• Capital de giro por produto – Produtos geradores de caixa – Produtos tomadores de caixa
  • 20. Aspectos Econômico-financeiros• Produtos geradores de caixa – CG > 0 – Exemplo: transporte de passageiros
  • 21. Aspectos Econômico-financeiros• Produtos tomadores de caixa – CG < 0 – Exemplo: atividade industrial de modo geral, comércio varejista,etc.
  • 22. ContatosLucre Consultoria de Lucratividade www.lucre-consultoria.com.br rassef@globo.com (021) 3502-0812

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