Opzet van een succesvol verkoopplan

7,793 views

Published on

Opzet van een succesvol verkoopplan

Published in: Business
0 Comments
7 Likes
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

No Downloads
Views
Total views
7,793
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
41
Actions
Shares
0
Downloads
0
Comments
0
Likes
7
Embeds 0
No embeds

No notes for slide
  • OEFENING
    Doel: Maak een elevator pitch voor je eigen bedrijf
    Situatie: Netwerk bijeenkomst met als onderwerp “verkoopplan”
    Werkwijze: Schrijf langs bovenstaande honken je elevator pitch uit en presenteer deze aan je buurman
    Tijd: 5 minuten om uit te schrijven en 5 minuten om over en weer te presenteren
  • GAP-analyse op commercieel proces
    GAP-analyse PDCA op 3 niveaus (sales strategie, management & operations)
    Bouwen en borgen op commercieel proces en PDCA 3 niveaus incl. quick wins
    MOT-excellentie op tools, kennis, kunde, gedrag
    Snel, slank, scherp
  • AANTEKENINGEN EN TIPS
    ………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
  • AANTEKENINGEN EN TIPS
    ………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
  • AANTEKENINGEN EN TIPS
    http://www.cmbinfo.com/news/press-center/social-media-release-3-10-10/
    ………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
  • AANTEKENINGEN EN TIPS
    http://www.cmbinfo.com/news/press-center/social-media-release-3-10-10/
    ………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
  • AANTEKENINGEN EN TIPS
    http://www.cmbinfo.com/news/press-center/social-media-release-3-10-10/
    ………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
  • AANTEKENINGEN EN TIPS
    ………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
  • AANTEKENINGEN EN TIPS
    ………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
  • AANTEKENINGEN EN TIPS
    ………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
  • AANTEKENINGEN EN TIPS
    ………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
  • Opzet van een succesvol verkoopplan

    1. 1. Verkoopplan 2014 18 december 2013 1
    2. 2. WELKOM 18 december 2013 2
    3. 3. WELKOM OOK NAMENS ONZE COLLEGA’S 18 december 2013 3
    4. 4. AGENDA VERKOOPPLAN 2014 1. INTRODUCTIE 2. STRATEGISCHE CONTEXT 3. VERKOOPDOELSTELLINGEN 4. ANALYSE 5. VERKOOPSTRATEGIE 6. CAPACITEIT 7. ORGANISATIE 8. PERFORMANCE MANAGEMENT PLAN 9. ACTIEPLAN 10. REDFOXBLUE 18 december 2013 4
    5. 5. AGENDA VERKOOPPLAN 2014 1. INTRODUCTIE 2. STRATEGISCHE CONTEXT 3. VERKOOPDOELSTELLINGEN 4. ANALYSE 5. VERKOOPSTRATEGIE 6. CAPACITEIT 7. ORGANISATIE 8. PERFORMANCE MANAGEMENT PLAN 9. ACTIEPLAN 10. REDFOXBLUE 18 december 2013 5
    6. 6. INTRODUCTIE – WAAR GAAT HET FOUT SYMPTOOM OORZAAK OPLOSSING 90% plannen faalt in executie “wat” i.p.v. “hoe” Iteratief COMMERCIEELPROCES in een lerende org. Oorzaken vaak ‘black box’ Interne focus Interactieve DIALOOG met KLANT en MARKT Potentieel onbenut Control i.p.v. empowerment Investeren in MENSEN en hun verandervermogen ACHTERBLIJVENDE RESULTATEN (TE) TRAAG (TE) DUUR (TE) DIFFUUS SNEL SLANK SCHERP 18 december 2013 6
    7. 7. INTRODUCTIE - HET RESULTAAT TJA…… • Resultaat 2013 • Verhoging • Verkoopplan 2014 5.780.000 6% 6.126.800 18 december 2013 7
    8. 8. INTRODUCTIE - HET RESULTAAT PLAN DO CHECK ACT Het ontwikkelen van een verkoopvisie … die op basis van concrete verkoopactiviteiten …. gedaan door een systematische analyse van de markt en evaluatie verkoopprestaties. leidt tot realisering van de verkoopdoelstellingen ….. 18 december 2013 8
    9. 9. INTRODUCTIE NADRUK IN VERKOOPPLAN ct lb el an du g ro P m n bi ie at Co m m m co er t ci ee k ar 18 december 2013 9
    10. 10. INTRODUCTIE – SUCCESFACTOREN KLANTEN : vinden , krijgen, houden en terugwinnen van klanten RICHTINGGEVEND: stelt duidelijk prioriteiten en geeft richting ORGANISATIE : randvoorwaarden tav structuur, processen, cultuur en leiderschap STURING : planning en controlemethodieken OPERATIE : kennis, technieken en vaardigheden LOGISCH : logische samenhang DRAAGVLAK : gedragen en motiverend REALISTISCH : realistisch en haalbaar ACTIEPLAN : ACTIES MET FOCUS OP 2014! 18 december 2013 10
    11. 11. AGENDA VERKOOPPLAN 2014 1. INTRODUCTIE 2. STRATEGISCHE CONTEXT 3. VERKOOPDOELSTELLINGEN 4. ANALYSE 5. VERKOOPSTRATEGIE 6. CAPACITEIT 7. ORGANISATIE 8. PERFORMANCE MANAGEMENT PLAN 9. ACTIEPLAN 10. REDFOXBLUE 18 december 2013 11
    12. 12. STRATEGISCHE CONTEXT - PLANNEN PLAN Formuleren Implementeren CHECK Constateren ACT Bijsturen ONDERNEMINGSPLAN C-LEVEL Kaders Rapportage Uitzonderingen MARKETINGPLAN MARKETING Kaders SALES DO Rapportage Uitzonderingen VERKOOPPLAN 18 december 2013 12
    13. 13. STRATEGISCHE CONTEXT - VISIE VISIE 1. Een visie geeft antwoord op de vraag welke ontwikkelingen van belang zijn voor de organisatie/ wat willen we over 5 jaar zijn/waar gaan we naartoe. 2. Weergave van een gemeenschappelijk beeld dat binnen de organisatie leeft van een gewenste en haalbaar geachte toekomstige situatie. 3. De visie zal meestal op bedrijfsniveau worden weergeven. 18 december 2013 13
    14. 14. STRATEGISCHE CONTEXT - MISSIE MISSIE 1. Welke positie willen we in de meest gewenste situatie vervullen in de markt? 2. Welk onderscheidend vermogen willen we etaleren in onze dienstverlening, onze samenwerking met klanten 3. Geeft in hoofdlijnen de identiteit van de organisatie weer. 4. Verwoordt in essentie de reden van bestaan 5. Bevat basiswaarden, waarden waar de organisatie door de jaren heen voor staat. EEN MISSIE IS ALTIJD Beknopt of kernachtig geschreven / Ambitieus / Concreet /Controversieel 18 december 2013 14
    15. 15. STRATEGISCHE CONTEXT – WAARDEN WAARDEN Klantgerichtheid = de klant staat voorop in mijn denken en doen. • Ik zie: Je herkent klachten en problemen in een vroeg stadium • • Ik doe: klachten worden binnen 24 uur opgelost voor de klant en binnen 48 uur in het proces Responsive • Ik zie: we reageren snel • • Ik doe: iedere klant heeft binnen 4 werkuren antwoord op zijn vraag 18 december 2013 15 15
    16. 16. STRATEGISCHE CONTEXT – ELEVATOR PITCH ELEVATOR PITCH – HET BEDRIJF IN 2 MINUTEN • Presenteer je bedrijf in een korte tijd zo krachtig en onderscheidend mogelijk positioneren • Alle medewerkers binnen je bedrijf dienen de elevator pitch te kennen. • De Elevator Pitch wordt langs de volgende honken opgebouwd: • Presenteer jezelf (naam, functie) • Presenteer je bedrijf (organisatie, kernactiviteit) • Presenteer het bestaansrecht (op welke behoefte speel je in?) • Presenteer je producten/diensten • Presenteer de voordelen voor de klant/ klantvoorbeeld 18 december 2013 16 16
    17. 17. AGENDA VERKOOPPLAN 2014 1. INTRODUCTIE 2. STRATEGISCHE CONTEXT 3. VERKOOPDOELSTELLINGEN 4. ANALYSE 5. VERKOOPSTRATEGIE 6. CAPACITEIT 7. ORGANISATIE 8. PERFORMANCE MANAGEMENT PLAN 9. ACTIEPLAN 10. REDFOXBLUE 18 december 2013 17
    18. 18. VERKOOPDOELSTELLINGEN KWANTITATIEVE DOELSTELLINGEN • Kunnen in cijfers worden weergegeven Voorbeeld: x euro omzet in markt y met product z in 2014 KWALITATIEVE DOELSTELLINGEN • Zijn niet direct meetbaar • Zoeken naar onderliggende zaken welke wel meetbaar zijn Voorbeeld: autoriteit in het vak - > 1 artikel in vakblad x per maand 18 december 2013 18
    19. 19. VERKOOPDOELSTELLINGEN - DRIVERS DRIVERS EN KEY PERFORMANCE INDICATORS •De strategische doelstellingen kunnen worden vertaald naar Key Performance Indicators voor het resultaat (Output) •De drivers bepalen het resultaat Key Performance Indicator liggen onder het resultaat en kunnen ook worden vertaald in meetbare eenheden •De voorwaarden voor succes zijn Kritische Succes Factoren • Wat zal het resultaat zijn als we ons doel hebben bereikt? • Wat zorgt ervoor dat we onze doelen behalen? 18 december 2013 19
    20. 20. AGENDA VERKOOPPLAN 2014 1. INTRODUCTIE 2. STRATEGISCHE CONTEXT 3. VERKOOPDOELSTELLINGEN 4. ANALYSE 5. VERKOOPSTRATEGIE 6. CAPACITEIT 7. ORGANISATIE 8. PERFORMANCE MANAGEMENT PLAN 9. ACTIEPLAN 10. REDFOXBLUE 18 december 2013 20
    21. 21. ANALYSE Markt € Proces VERANDERKRACHT Mens 18 december 2013 21
    22. 22. ANALYSE - MARKT Markt MARKT •OMGEVINGS ANALYSE – In welke markt zijn we actief, omvang, deelmarkten etc •AFNEMERS ANALYSE – Welke afnemers, omvang groepen, DMU’s etc •CONCURRENTIE ANALYSE- Bedreigingen, Macht, Substituten •CONCURRENTEN ANALYSE– Product, Prijs, Omvang, Promotie, Kosten, MA •BI/SI/KI – Hoe verzamelen we de informatie en hoe communiceren wij •INTERNE ANALYSE: oa cijfers afgelopen periodes 18 december 2013 22
    23. 23. ANALYSE – MARKT KRACHTEN MODEL PORTER Markt 18 december 2013 23
    24. 24. ANALYSE – AFNEMERS KLANTENPYRAMIDE Markt 18 december 2013 24
    25. 25. ANALYSE – MARKT Markt MIGRATIE MATRIX Aantal klanten 2013 klanten 2012 a. top b. groot c. middel d. klein e. inactief Eindtotaal a. top 1 2 b. groot 1 8 4 3 23 17 5 48 d. klein 9 204 46 259 e. inactief 2 25 2 29 38 246 53 352 c. middel Eindtotaal 2 3 13 13 Som van omzetverschil 20122013 klanten 2013 klanten 2012 a. top b. groot a. top € 95.373 € -41.719 b. groot € 54.978 € -37.322 € -81.023 € 16.781 € -83.237 € -108.415 € -96.081 € -270.952 d. klein € 56.408 € -47.184 € -47.813 € -38.589 e. inactief € 32.941 € € € € -74.911 € -139.146 c. middel Eindtotaal € 150.351 € -62.260 c. middel d. klein e. inactief Eindtotaal € 53.654 € -63.367 16.453 - € -143.894 49.394 18 december 2013 € -269.860 25
    26. 26. ANALYSE – PROCES CUSTOMER JOURNEY Proces CUSTOMER JOURNEY Identificeren Informeren Kwalificeren Selecteren Ontvangen Ervaren Over winnen COMMERCIEEL PROCES 18 december 2013 26
    27. 27. ANALYSE - MENS Mens Personal Excellence Δ Verandervermogen •Bovenstroom •Kennis en Kunde •Management •Onderstroom •Houding en Gedrag •Teamwork •Leiderschap •Cultuur 18 december 2013 27
    28. 28. ANALYSE – MARKT, PROCES, MENS SWOT Belangrijkste sterktes Belangrijkste zwaktes Belangrijkste marktkansen Belangrijkste marktbedreigin gen 1. 1. 1. 1. 2. 2. 2. 2. 3. 3. 3. 3. 4. 4. 4. 4. 5. 5. 5. 5. 18 december 2013 28
    29. 29. ANALYSE – MARKT, PROCES, MENS SWOT CONFRONTATIEMATRIX Belangrijkste sterktes organisatie 1. 2. 3. 4. 5. 1. Belangrijkste zwakten 2. 3. 4. 5. Belangrijkste marktkansen 1. 2. 3. 4. 5. Belangrijkste marktbedreigingen 1. 2. 3. 4. 5. Attack Defend Transfor m Withdraw n 18 december 2013 29
    30. 30. AGENDA VERKOOPPLAN 2014 1. INTRODUCTIE 2. STRATEGISCHE CONTEXT 3. VERKOOPDOELSTELLINGEN 4. ANALYSE 5. VERKOOPSTRATEGIE 6. CAPACITEIT 7. ORGANISATIE 8. PERFORMANCE MANAGEMENT PLAN 9. ACTIEPLAN 10. REDFOXBLUE 18 december 2013 30
    31. 31. VERKOOPSTRATEGIE •Hoeveel •Doelgroep € : Aan wie •Kanaal : Door wie/wat •Propositie : Wat •Marktdruk : Hoe vaak •Hitrates succesvol : Hoe 18 december 2013 31
    32. 32. VERKOOPSTRATEGIE - DOELGROEP Doelgroep • Segmenteer je doelgroep, gegeven onze doelstellingen, welke doelgroepen zullen ons het meeste succes brengen op internet al of niet ondersteund door onze offline activiteiten. • Welke rol hebben ze in het koopproces, waar zijn ze actief en waar kan je ze vinden • Gebruik je kennis uit de offline wereld en toets deze met de online wereld. • Welke doelgroep is het meest kansrijk, welke problemen en kansen hebben ze • Je doelgroep keuze bepaalt je kanaal, tone of voice en verwachte resultaat 18 december 2013 32
    33. 33. VERKOOPSTRATEGIE - DOELGROEPEN Doelgroep DOELGROEPEN •Identificeerbaar •Meetbaar •Bereikbaar •Homogeen •Stabiel 18 december 2013 33
    34. 34. VERKOOPSTRATEGIE - KANALEN Kanalen • Gegeven uw doelgroep, welke kanalen gaat u inzetten en met welke intensiteit, maar ook met welk doel. • Is de inzet afgestemd op het koop en oriëntatie proces • Hebben we de kosten per kanaal scherp • Stemmen we onze boodschap / aanbod af op gekozen kanaal 18 december 2013 34
    35. 35. VERKOOPSTRATEGIE - KANALEN Kanalen 35 DOELGROEP LINKEDIN FACEBOOK SITE WINKEL TELESALES SLIDESHARE TWITTER SEA GOOGLE DM ACC MAN AFFILIATE YOUTUBE Fieldsales ADWORDS PERS VERK QR CODE PRINTEREST BLOG SEO NIEUWSBRIEF DOEL 18 december 2013 35
    36. 36. VERKOOPSTRATEGIE - KANALEN Kanalen 18 december 2013 36
    37. 37. VERKOOPSTRATEGIE– KANALEN - INTERNET Kanalen Wij hoeven als bedrijf niet op internet • Is niet nodig bij onze klanten • Juiste salesman wil do the job • OK show me the money now • Onze klanten willen ons echt zien • Werkt alleen in snelle internet wereld Hoe dachten we over • Reisbureaus • Werving en selectie • Boekhandel • etc HOE LANG KUNT U ZICH NOG PERMITTEREN NIET AANWEZIG TE ZIJN OP INTERNET? 18 december 2013 37
    38. 38. VERKOOPSTRATEGIE– KANALEN – LEFTSYP Kanalen o Linkedin o Email o Facebook o Twitter o Slideshare o Youtube o Pinterest 18 december 2013 38
    39. 39. Kanalen VERKOOPSTRATEGIE– KANALEN - MARKTBEWERKING A-klanten: Gemiddelde bezoekfrequentie wordt op ….. bezoeken per A klant gesteld. Voor de grote A klanten worden vanaf november 20xx – na de training accountmanagement – uniforme accountplannen opgesteld door de accountmanager buitendienst. Alle A klanten moeten bezocht worden! B klanten: Gemiddelde bezoekfrequentie wordt op ….. per B klant gesteld. Idealiter worden alle B klanten bezocht. Laat de hoeveelheid B klanten dit niet toe dan moeten in ieder geval alle B klanten per telefoon bereikt zijn. C klanten: Deze klanten worden door accountmanagement binnendienst geholpen en ….. per jaar actief benaderd. C klanten zijn uiteraard potentiële B klanten. Mocht de potentie van een C klant het rechtvaardigen er een B klant van te maken wordt de klant overgeheveld naar accountmanagement buitendienst. De gemiddelde bezoekfrequentie voor een C klant wordt gesteld op ….. 18 december 2013 39
    40. 40. VERKOOPSTRATEGIE– KANALEN – INTERNET - LEFTSYP SOCIAL MEDIA – Linkedin (1/3) Wat is het: • LinkedIn is the world’s largest professional network with over 259 million members and growing rapidly. LinkedIn connects you to your trusted contacts and helps you exchange knowledge, ideas, and opportunities with a broader network of professionals. 18 december 2013 40 40
    41. 41. VERKOOPSTRATEGIE– KANALEN – INTERNET - LEFTSYP Wat is email marketing • E-mailmarketing is een vorm van direct marketing die email gebruikt om een boodschap naar een doelgroep te sturen. ( ontwikkelingen, nieuwe zaken, hulp vraag, uitnodiging, aanbiedingen, informatie) 18 december 2013 41 41
    42. 42. VERKOOPSTRATEGIE– KANALEN – INTERNET - LEFTSYP Wat is het • Facebook is a social utility that connects people with friends and others who work, study and live around them. People use Facebook to keep up with friends, upload an unlimited number of photos, post links and videos, and learn more about the people they meet." 18 december 2013 42 42
    43. 43. VERKOOPSTRATEGIE– KANALEN – INTERNET - LEFTSYP Wat is het Twitter is a real-time information network that connects you to the latest information about what you find interesting. Simply find the public streams you find most compelling and follow the conversations. 18 december 2013 43 43
    44. 44. VERKOOPSTRATEGIE– KANALEN – INTERNET - LEFTSYP Wat is slideshare • SlideShare is the world's largest community for sharing presentations. With 60 million monthly visitors and 130 million pageviews, it is amongst the most visited 200 websites in the world. Besides presentations, SlideShare also supports documents, PDFs, videos and webinars. 18 december 2013 44 44
    45. 45. VERKOOPSTRATEGIE– KANALEN – INTERNET - LEFTSYP Wat is youtube YouTube is opgericht in februari 2005 en geeft miljarden mensen de mogelijkheid zelfgemaakte video's te ontdekken, te bekijken en te delen. YouTube biedt een forum dat iedereen kan gebruiken om wereldwijd contact te leggen met anderen, mensen te informeren en te inspireren. De site fungeert als een distributieplatform voor videomakers en voor adverteerders, hoe groot of klein dan ook. 18 december 2013 45 45
    46. 46. VERKOOPSTRATEGIE– KANALEN – INTERNET - LEFTSYP Wat is het: •Pinterest is a tool for discovering things you love, and doing those things in real life. Ben Silbermann, Evan Sharp and Paul Sciarra co-founded our site in March 2010. Since then, we’ve helped millions of people pick up new hobbies, find their style and plan life’s important projects. 18 december 2013 46 46
    47. 47. VERKOOPSTRATEGIE - PROPOSITIE Propositie • We weten nu met welk doel, we wie, via welk kanaal willen bereiken. • Definieer aansluitend met hoe je gaat luisteren naar je markt en met welke boodschap je de markt gaat betreden. • Kortom wie wil je zijn en wat wil je betekenen voor je prospects • Hoe hecht je prospects aan je 18 december 2013 47
    48. 48. VERKOOPSTRATEGIE - PROPOSITIE Propositie Klanten kopen hetzelfde product om verschillende redenen • • • • • • • Weet ik welke klantbehoeften onze producten, service en klantcontact invullen? Weet ik waarom mijn klanten wakker liggen? Waarmee ik ze kan helpen? Weet ik hoe klanten zich oriënteren en hoe en waar ze willen kopen? Weet ik langs welke criteria klanten tot besluitvorming te komen Weet ik om welke redenen ik klanten verlies? Wat weet ik van de klant achter de klant? Hoe “proven” is mijn propositie (ROI gedreven) Laat in alles de “VOC” mentaliteit (voice of customer) door klinken…….. 18 december 2013 48
    49. 49. VERKOOPSTRATEGIE - PROPOSITIE Propositie Wat is uw toegevoegde waarde waard? €0,04 €0,35 18 december 2013 49
    50. 50. VERKOOPSTRATEGIE - PROPOSITIE Wat is uw toegevoegde waarde waard? Propositie €3,05 €15,00 18 december 2013 50
    51. 51. VERKOOPSTRATEGIE – MARKTDRUK EN HITRATES Hitrates Marktdruk 18 december 2013 51
    52. 52. VERKOOPSTRATEGIE - HITRATES Hitrates Marktdruk 18 december 2013 52
    53. 53. VERKOOPSTRATEGIE - MARKTDRUK Marktdruk o Welke en hoeveel marktdruk legt u o Afstemming sales en marketing 18 december 2013 53
    54. 54. VERKOOPSTRATEGIE - MARKTDRUK Marktdruk 18 december 2013 54
    55. 55. VERKOOPSTRATEGIE - MARKTDRUK   maandag dinsdag 8001000       10001200     13001500   15001700   Marktdruk woensdag donderdag vrijdag                                                                   18 december 2013 55 55
    56. 56. VERKOOPSTRATEGIE - MARKTDRUK Harrie Marktdruk Ga niet voor GAA’s op de Glinsterende Afleidende Activiteiten Focus op je Waanzinnig Belangrijke Doelen (WBD’s) 18 december 2013 56 56
    57. 57. VERKOOPSTRATEGIE - HITRATES Hitrates • Inzicht hebben in de ratio’s  en opbrengsten van uw  online sales inspanningen is  het startpunt. Aansluitend  weten aan welke knoppen te  draaien om tot betere  resultaten te komen.  • Meten = weten >> wat  moeten we meten 18 december 2013 57
    58. 58. AGENDA VERKOOPPLAN 2014 1. INTRODUCTIE 2. STRATEGISCHE CONTEXT 3. VERKOOPDOELSTELLINGEN 4. ANALYSE 5. VERKOOPSTRATEGIE 6. CAPACITEIT 7. ORGANISATIE 8. PERFORMANCE MANAGEMENT PLAN 9. ACTIEPLAN 10. REDFOXBLUE 18 december 2013 58
    59. 59. VERKOOPSTRATEGIE - CAPACITEIT Totaal aantal dagen Aantal weekenddagen Aantal feestdagen Aantal vakantiedagen Bruto dagen 365 102 5 30 228 Trainingsdagen Ziektedagen Vergadering ed Divers dagen 7 10 8 13 190 18 december 2013 59
    60. 60. CAPACITEIT Totaal dagen 150 % verdeling Tijd per Aantal Soort relatie tijd bezoek in min bezoeken Klant AA 15% 120 90 Klant A 30% 105 206 Klant B 30% 105 206 Klant C 5% 105 34 Prospect 10% 105 69 Win back 10% 105 69 Frequentie Aantal klanten 7 13 4 51 2 103 1 1 69 69 18 december 2013 60
    61. 61. AGENDA VERKOOPPLAN 2014 1. INTRODUCTIE 2. STRATEGISCHE CONTEXT 3. VERKOOPDOELSTELLINGEN 4. ANALYSE 5. VERKOOPSTRATEGIE 6. CAPACITEIT 7. ORGANISATIE 8. PERFORMANCE MANAGEMENT PLAN 9. ACTIEPLAN 10. REDFOXBLUE 18 december 2013 61
    62. 62. ORGANISATIE Commerciële Buitendienst Marketing etc etc Samenwerking Commerciële Binnendienst 18 december 2013 62
    63. 63. AGENDA VERKOOPPLAN 2014 1. INTRODUCTIE 2. STRATEGISCHE CONTEXT 3. VERKOOPDOELSTELLINGEN 4. ANALYSE 5. VERKOOPSTRATEGIE 6. CAPACITEIT 7. ORGANISATIE 8. PERFORMANCE MANAGEMENT PLAN 9. ACTIEPLAN 10. REDFOXBLUE 18 december 2013 63
    64. 64. PERFORMANCE MANAGEMENT Meeting  Doel Frequentie Aanwezig Review verkoopplan PDCA in plan 1 x pq CD / SM / KAM 1 x pm Sales 1 x pm 2 x pm SM / Sales Sales CD/ SM SM / Sales CD/ SM SM / Sales CD/ SM SM / Sales     Joint visits Belboost  Focus, info en best  practices DCA ACM Marktdruk Doelgesprek Targetsetting 1 x pj Evaluatiegesprek PDCA individue 1 x pj Eindgesprek Beoordeling 1 x pj             Salesmeeting ch eck CHECK ACT PLAN DO 18 december 2013 64
    65. 65. AGENDA VERKOOPPLAN 2014 1. INTRODUCTIE 2. STRATEGISCHE CONTEXT 3. VERKOOPDOELSTELLINGEN 4. ANALYSE 5. VERKOOPSTRATEGIE 6. CAPACITEIT 7. ORGANISATIE 8. PERFORMANCE MANAGEMENT PLAN 9. ACTIEPLAN 10. REDFOXBLUE 18 december 2013 65
    66. 66. ACTIEPLAN – PER Q – PER MND – PER WK nr Actie haalbaarheid effect prioriteit wie planning 18 december 2013 66
    67. 67. WHAT TO DO TOMORROW Begin ……………… CHECK ACT PLAN DO 18 december 2013 67
    68. 68. REDFOXBLUE REDFOXBLUE RedFoxBlue is de toonaangevende dienstverlener op het gebied van sales  professionalisering. Visie Verkoopsucces is een keuze. Verkoopgericht implementeren is een vak. Succesvol implementeren is de juiste balans tussen hard sturen op resultaten  en met het hart ontwikkelen van management en medewerkers. Missie Fundamentele verandering naar blijvend verkoopsucces Onze interventies Wij vertalen commerciële strategie naar de dagelijkse verkooppraktijk.  Gericht op snel en blijvend verkoopsucces. Onze mensen Wij zijn een hechte groep van ruim 22 gedreven professionals met ruime  directie en senior sales management ervaring. Gepassioneerd, doorleefd en  resultaatgericht.  18 december 2013 68
    69. 69. DANK! DANK! 18 december 2013 69

    ×