Planned giving and the brain


Published on

Report of recent fMRI findings on brain activations associated with charitable estate planning decision making and potential implications for fundraisers

Planned giving and the brain

  1. 1. Planned  Giving  and The  BrainDr. Russell JamesDept. of Personal Financial Planning, Texas Tech University Presentation at Erasmus University Centre for Strategic  Philanthropy, Rotterdam, The Netherlands, 2 April, 2012
  2. 2. Background / justificationBasics of fMRI experimentsThe experimentThe resultsApplications to practice ©Dr. Russell James, Texas Tech University
  3. 3. Charitable bequests financial significance  • US charitable estate gifts  over $22 billion; exceeds  corporate giving of $15  billion (Giving USA, 2011).  • In prior 20 years, charitable  bequests more than  doubled in real dollars  (Giving USA, 2011)  • Future growth from  population aging and  increasing propensity due  to greater education and  childlessness (James, Lauderdale, &  Robb, 2009).  ©Dr. Russell James, Texas Tech University
  4. 4. • 70% to 80% of Americans  engage in charitable giving  each year (Giving USA, 2011). • About 5% of Americans have a  charitable estate plan (James,  2009a).  ©Dr. Russell James, Texas Tech University
  5. 5. Over‐50  Donors with  Charitable  Plans, 9.4% Over‐50  Donors With  No Charitable  Plans, 90.6%* Donors giving $500+ per year, weighted nationally representative 2006 sample ©Dr. Russell James, Texas Tech University
  6. 6. • Unlike current giving, it is  difficult to measure  experimental success in  bequest fundraising• Ask to receipt may take 40+  years• Identification of distinct  cognitive characteristics could  inform fundraising strategies  sensitive to these differences  ©Dr. Russell James, Texas Tech University
  7. 7. Why use fMRI to study  bequest decision‐making?• Not all parts  of decision‐ making are  known to the  decision  maker• Activation  reflects the  type of  cognitive  processes ©Dr. Russell James, Texas Tech University
  8. 8. Previous fMRI studies in giving:  reward/salience• Moll, et al. (2006) found  giving engaged mesolimbic  reward systems in the same  way as when subjects  received monetary rewards. • Harbaugh, Mayr, and  Burghart (2007) found giving  elicited neural activity in  reward processing/salience  areas, e.g., ventral striatum.  ©Dr. Russell James, Texas Tech University
  9. 9. Previous fMRI in charitable giving:  social cognition• Izuma, Saito, and Sadato (2009) found greater ventral  striatum activation before a decision to donate when  observers were present v. absent • Hare, et al. (2010),  found giving value  calculation was  driven by input  from regions  involved in social  cognition • Moll, et al. (2006)  found decision to  donate mediated  by activation in  areas which play  key roles in social  attachment and ©Dr. Russell James, Texas Tech University aversion
  10. 10. Basics of fMRI  experiments ©Dr. Russell James, Texas Tech University
  11. 11. We place subjects in an MR scanner where they canobserve a video screenand make choices by pressing buttons ©Dr. Russell James, Texas Tech Univ
  12. 12. We can then associate those choices with blood oxygenation levels in different brain regions ©Dr. Russell James, Texas Tech Univ
  13. 13. Subjects spend time in  the scanner working  with the buttons and screen to acclimate to  the environment ©Dr. Russell James, Texas Tech University
  14. 14. Now some technical details**Written whilewatching the DisneyChannel with my 7year old daughter ©Dr. Russell James, Texas Tech University
  15. 15. An fMRI picture of the brain is made up of thousands of boxes, called voxels, just like me!● ● ©Dr. Russell James, Texas Tech University
  16. 16. We voxelsare small – usually about thesize of one ● ●peppercorn ©Dr. Russell James, Texas Tech University
  17. 17. Inside each of us voxels are thousands of neurons● ● ©Dr. Russell James, Texas Tech University
  18. 18. When a lot of these neurons start to fire, the body rushes in● ● oxygen to help ©Dr. Russell James, Texas Tech University
  19. 19. This rush of oxygen comes through the blood and makes me● ● start to change color ©Dr. Russell James, Texas Tech University
  20. 20. As my blood oxygen increases, I get redder● ● ©Dr. Russell James, Texas Tech University
  21. 21. And redder● ● ©Dr. Russell James, Texas Tech University
  22. 22. If this keeps going, I will be totally red from all of the oxygen in my● ● blood ©Dr. Russell James, Texas Tech University
  23. 23. The fMRI machine can see my color change because blood with a lot of oxygen (red) is less attracted to magnets than blood without much oxygen (blue).● ●● ● ©Dr. Russell James, Texas Tech University
  24. 24. The fMRI machine is measuring a BOLDsignal because the color is lood B Oxygen Level Dependent ● ● ● ● High blood oxygen Low blood oxygen ● ● ● ● ©Dr. Russell James, Texas Tech University
  25. 25. We want to estimate the likelihoodthat a voxel, or group of voxels, is activated ©Dr. Russell James, Texas Tech University
  26. 26. But, fMRI data does not start like thisActivation ©Dr. Russell James, Texas Tech University
  27. 27. fMRI data starts like thisActivation ©Dr. Russell James, Texas Tech University
  28. 28. The signal is noisy1. The brain is noisy2. The scanner is noisy ©Dr. Russell James, Texas Tech University
  29. 29. The brain is noisy The brain is constantly active, constantly firing, constantly receiving input, constantly sending instructions ©Dr. Russell James, Texas Tech University
  30. 30. The brain is noisyEven consciousthought is scattered.Did you think aboutsomething otherthan fMRI in thelast 3 minutes? ©Dr. Russell James, Texas Tech University
  31. 31. How do we designfor noisy brains?1. Contrasts 2. Repetition ©Dr. Russell James, Texas Tech University
  32. 32. Think in contrasts ©Dr. Russell James, Texas Tech University
  33. 33. A single image A contrast can contains much subtract out unrelated brain the noise activations Task A-Task A Task B Task B ©Dr. Russell James, Texas Tech University
  34. 34. Think of study results in terms of contrastsImage Image of Image task A-of task of task A Image of B task B ©Dr. Russell James, Texas Tech University
  35. 35. We can use a “cognitive subtraction”comparison to isolate an activity - = ©Dr. Russell James, Texas Tech University
  36. 36. Cognitive subtraction: the comparison task isidentical, except for one variation of interest ©Dr. Russell James, Texas Tech University
  37. 37. The Experiment A comparison of  bequest decision  making with giving  and volunteering  decision making©Dr. Russell James, Texas Tech University
  38. 38. QuestionWhat brain regions  are differentially  activated by bequest decisions as compared with  giving and  volunteering  decisions? ©Dr. Russell James, Texas Tech University
  39. 39. Exploratory  expectations• Increased activation in areas  involved in death‐related  contemplation• Unfortunately, very limited fMRI  research on what these areas are ©Dr. Russell James, Texas Tech University
  40. 40. Death‐related words: precuneus • Gündel, et al (2003) worked  with subjects who had lost a  first‐degree relative in the  previous year. The only  region showing significant  activation (at p<.05, FWE) in  response to grief‐related (v.  neutral) words was the  precuneus.  • Freed, et al. (2009) examined  subjects who had lost a pet  dog or cat within the  previous 3. Four of twelve  areas showing activity in  response to the deceased  reminder (v. neutral) words,  were in the precuneus.  ©Dr. Russell James, Texas Tech University
  41. 41. Methods• Sixteen adult male subjects • Prior to entering the scanner,  subjects reviewed terms along  with the names and a one  sentence description of each  charitable organization. • Subjects had two right and two  left response buttons for each  hand, for a total of four  response options.  ©Dr. Russell James, Texas Tech University
  42. 42. Comparison Questions1. “If asked in the next 3 months, what is the likelihood you might GIVE money to ______” 2. “If asked in the next 3 months, what is the likelihood you might VOLUNTEER time to ____” 3. “If you signed a will in the next 3 months, what is the likelihood you might leave a BEQUEST gift to _____” 96 questions: 28 x 3 large charitable organizations and 4 x 3 family member recipient categories.  16 second pairs (2B, 2G, 2V or 2G, 2B, 2V) ©Dr. Russell James, Texas Tech University
  43. 43. The Results ©Dr. Russell James, Texas Tech University
  44. 44. Behavioral Responses (3)  Some (4)  (1)  (2)  what  Highly  MissiCategory None Unlikely Likely Likely ng Avg.Bequest 30.7% 38.9% 16.6% 11.3% 2.5% 2.09Give 30.5% 28.3% 26.8% 12.7% 1.8% 2.22Volunteer 24.4% 29.1% 25.8% 19.9% 0.8% 2.42 ©Dr. Russell James, Texas Tech University
  45. 45. What areas are more engaged during bequest questions than during giving/  volunteering  questions?A flight through  the brain: ©Dr. Russell James, Texas Tech University
  46. 46. Relative Activations Comparing Charitable  Bequest with Giving and/or Volunteering   (reporting only p<.05 FWE corrected cluster‐level) peak‐level cluster‐level p  Z‐ p  MNI Co‐ (FWE‐ scor (FWE‐Contrast Title ordinates corr) e corr) ke(1) Bequest>Give Lingual Gyrus ‐2, ‐78, ‐2 0.004 5.44 0.000 1399 Precuneus 26, ‐66, 42 0.102 4.64 0.009 313(2) Bequest>Volunteer Lingual Gyrus 2, ‐80, ‐4 0.007 5.32 0.000 2254 Precuneus 30, ‐66, 40 0.180 4.47 0.004 356 Precentral Gyrus ‐34, ‐3, 36 0.397 4.19 0.001 433(3) Bequest>  Lingual Gyrus 0, ‐78, ‐4 0.001 5.82 0.000 2016(Give+Volunteer) Precuneus 26, ‐66, 42 0.007 5.33 0.001 475(4) Give>Bequest Cuneus 8, ‐88, 20 0.157 4.51 0.003 388(5) Volunteer>Bequest Cuneus 8, ‐88, 20 0.060 4.79 0.000 1008 Insula ‐38, ‐20, 8 0.323 4.27 0.001 462(6) (Give+Volunteer)  Cuneus 6, ‐90, 22 0.011 5.22 0.000 1014>Bequest ©Dr. Russell James, Texas Tech University
  47. 47. ©Dr. Russell James, Texas Tech University
  48. 48. Activating with Increasing and Decreasing  Charitable Bequest Agreement   (Linear Parametric Modulation reporting only p<.05 FWE corrected) peak‐level cluster‐level p  p  MNI Co‐ (FWE‐ Z‐ (FWE‐ cluster Contrast Title ordinates corr) score corr) size(1) Increasing  Lingual  10, ‐68, ‐4 0.004 5.46 0.000 671with agreement  Gyrus Postcentral ‐40, ‐22, 52 0.007 5.37 0.000 1200 Gyrus(2) Increasing  Precentral  38, ‐20, 62 0.000 6.20 0.000 1387with  Gyrusdisagreement Insula 42, ‐20, 18 0.171 4.61 0.013 196 ©Dr. Russell James, Texas Tech University
  49. 49. Core areas more  engaged for bequest  contemplation• Precuneus • Lingual gyrus – Also increased activation was  significantly associated with  increased projected  likelihood of making a  charitable bequest©Dr. Russell James, Texas Tech University
  50. 50. Visualized Autobiography  Precuneus and  lingual gyrus  activation occurred  when subjects were  able to vividly relive  events in an photo,  but not where scenes  were only vaguely  familiar. (Gilboa, et al., 2004) ©Dr. Russell James, Texas Tech University
  51. 51. Visualized  “retrieving detailed vivid  autobiographical Autobiography  experiences, as opposed to  personal semantic  information, is a crucial  mediating feature that  determines the  involvement of  hippocampus and two  posterior neocortical regions, precuneus and lingual gyrus, in remote autobiographical  memory.”  (Gilboa, et al., 2004, p. 1221) ©Dr. Russell James, Texas Tech University
  52. 52. Visualized Autobiography • In Viard, et al. (2007), four of  six regions showing significant  activation when reliving events  by mentally “traveling back in  time”, were in the precuneus  and lingual gyrus. • In Denkova (2006), three of the  four most statistically  significant regions associated  with recalling autobiographical  personal events were in the ©Dr. Russell James, Texas Tech University lingual gyrus and precuneus.
  53. 53. Visualized autobiography = visualization + 3rd person perspective on self• The lingual gyrus is part of the visual system.  Damage  can result in losing the ability to dream (Bischof & Bassetti,  2004).  • The precuneus has been called “the mind’s eye” (Fletcher,  et al., 1995), is implicated in visual imagery of memories  (Fletcher, et al., 2005) and in taking a 3rd person perspective on  one’s self. ©Dr. Russell James, Texas Tech University
  54. 54. Precuneus: Taking a 3rd person  perspective on one’s self• Differentially involved in  observing one’s self from an  outside perspective (Vogeley &  Fink, 2003) • Greater activation when  subjects described their own  physical and personality traits  as compared to describing  another’s (Kjaer, et al.,2002) • Activation greatest when  referencing one’s self, lowest  when referencing a neutral  reference person (Lou, et al.; 2004)• TMS disrupting normal neural circuitry  in precuneus slowed ability to recall  judgments about one’s self more than the ability to recall  judgments about others (Lou, et al., 2004)    © Dr. Russell James, Texas Tech University
  55. 55. Autobiography: The self across timeInter alia, the  In Meulenbroek, et al. “precuneus may respond  (2010), the precuneus more strongly to familiar  was the most events involving the  statistically significant  self and possibly  region of when the self  activation for is projected  autobiographical across time.”  memory tasks v. (Rabin, et al., 2009) semantic true‐ false questions ©Dr. Russell James, Texas Tech University
  56. 56. Lingual Gyrus: Autobiographical  Visualization“activation of the visual cortex (in the lingual gyrus) might also be related to autobiographical memory retrieval and in particular to visual imagery components, which play a key role in autobiographical memory (Greenberg & Rubin, 2003)” (D’Argembau, et al. 2007, p. 941).  ©Dr. Russell James, Texas Tech University
  57. 57. Simultaneous cuneus deactivation:  1st v. 3rd person perspective? • Jackson, Meltzoff, and Decety (2006)  found both lingual gyrus association  with third person perspective and  cuneus association with first person  perspective. • Similarly, Wurm, et al. (2011), found  greater activation in the lingual gyrus  for third‐person perspective and  simultaneously greater activation in  the cuneus for first‐person  perspective.   • Others have also associated cuneus  activity with first‐person perspective‐ taking as contrasted with third‐ person perspective‐taking (David, et  al., 2006; Lorey, et al., 2009). ©Dr. Russell James, Texas Tech University
  58. 58. Applications to  practice in  bequest  fundraising ©Dr. Russell James, Texas Tech University
  59. 59. Visual autobiography in practiceRoutley (2011) identified the importance of autobiographical connection when interviewing donors with planned bequests, writing, “Indeed, when discussing which charities they had chosen to remember, there was a clear link with the life narratives of many respondents” ©Dr. Russell James, Texas Tech University
  60. 60. Visual autobiography in practice“‘[In my will] there’s the Youth Hostel Association, first of’s where my wife and I met....Then there’s the Ramblers’ Association. We’ve walked a lot with the local group...Then Help the Aged, I’ve got to help the aged, I am one...The there’s RNID because I’m hard of hearing...Then finally, the Cancer Research. My father died of cancer and so I have supported them ever since he died.’Male, 89, married‘The reason I selected Help the was after my mother died...And I just thought – she’d been in a care home for probably three or four years. And I just wanted to help the elderly....I’d also support things like Cancer Research...because people I’ve known have died...An animal charity as well...I had a couple of cats.’Female, 63, widowed” (Routley, 2011, p. 220‐221)
  61. 61. Visual autobiography in practiceFundraisers may consider emphasizing the autobiographical connections between the donor and the charity, rather than focusing on the charity’s need for funds©Dr. Russell James, Texas Tech University
  62. 62. Death salience• Bequest decision making  processes differentially  activated areas similar to those  involved in using death‐ oriented words to evoke  memories of a recently  deceased loved one (Gündel, et  You al., 2003; Freed, et al., 2009).  • This association is consistent  with the rather obvious idea  that bequest decisions involve  reminders of mortality.   ©Dr. Russell James, Texas Tech University
  63. 63. Terror‐management  theory Suggests two levels of  “defenses”  to mortality salience (Pyszczynski, et al.,  1999).   Proximal defenses: avoid death  reminders (Hirschberger, 2010), e.g.,  deny one’s vulnerability, distract  oneself, avoiding self‐reflective  thoughts (Pyszczynski, et al., 1999).   Distal defenses: attempt to  achieve literal (i.e., religious) or  symbolic death transcendence  through support of one’s  worldview or self‐esteem  (Hirschberger, 2010, p. 205). Some part of  one’s self – one’s family,  achievements, community – will  continue to exist after death. ©Dr. Russell James, Texas Tech University
  64. 64. Proximal  • the most common initial reaction  will be to avoid or postpone the defenses in  topic   practice – Even among older adults, most  have no will or trust (James, Lauderdale,  & Robb, 2009) – For fundraisers, the enemy of the  planned gift often isn’t “no”; the  enemy is “later” • create deadlines, make  appointments, or promote time‐ limited campaigns – Rosen (2011) pointed to the  example of a challenge gift where a  donor agreed to match 10% of  bequests, up to $10,000 per donor,  signed prior to a deadline ©Dr. Russell James, Texas Tech University
  65. 65. U.S. Over 50 Population Charitable  Plans, 5.7% Plans Without  Charity, 38.2% No Planning  Documents,  56.10% * Weighted nationally ©Dr. Russell James, Texas Tech University representative 2006 sample
  66. 66. Distal defenses in practice• Symbolic immortality requires  something, identified with the decedent,  which will live beyond them, typically  descendants.  Hence, childlessness is  most significant predictor of charitable  bequest (James, 2009a).• Large share of charitable bequest dollars  go to permanent private foundations,  typically bearing the deceased’s name  (James, 2009b).  • Donors may be particularly interested in  lasting gifts (endowments, named  buildings, scholarship funds, etc.) to  stable organizations.   ©Dr. Russell James, Texas Tech University
  67. 67. LimitationsThis is the first study to examine bequest decision‐making using fMRI. Many brain regions, including the ones differentially activated in this study, are involved in a wide range of cognitive activities.  Explanations of the causes behind these neurological correlates are preliminary working concepts. ©Dr. Russell James, Texas Tech University