Your SlideShare is downloading. ×
0
De 16 succeskriterier <ul><ul><li>Man skal forberede sig grundigt </li></ul></ul><ul><ul><li>Man skal fokusere på interess...
De 16 succeskriterier forts… <ul><ul><li>Man skal sondere terrænet ved at stille forslag der indeholder betingelser </li><...
Succesfulde forhandlinger <ul><li>Årsager til forhandlinger mislykkes </li></ul><ul><ul><li>Personkemi </li></ul></ul><ul>...
Hvad kendetegner en god forhandler <ul><li>Kender sin forhandlingsplads </li></ul><ul><li>Ved hvor man kan give modparten ...
Følelser, stress, personkemi <ul><li>Ansigtsudtryk </li></ul><ul><li>Kropsholdning </li></ul><ul><li>Kontakt, håndtryk, bl...
Forhandling og stress <ul><li>Forhandlingssituationen er en stressor </li></ul><ul><ul><li>Der frigives adrenalin under st...
Forhandling og stress forts. <ul><li>Hvad så </li></ul><ul><ul><li>Man kan tage en pause </li></ul></ul><ul><ul><li>Tæl ti...
KOMMUNIKATION <ul><li>Hvad er kommunikation? </li></ul><ul><li>Aktiv lytning </li></ul><ul><li>Spørgeteknik </li></ul><ul>...
7% Bla bla Ordene (verbalt) 55% Kropssprog (Non-verbalt) 38% Tre grundelementer i kommunikation Intonation & tone (Non-ver...
KOMMUNIKATION <ul><li>Budskab </li></ul><ul><li>Afsender </li></ul><ul><li>Modtager </li></ul><ul><li>Medie / form </li></ul>
BUDSKAB Du siger ikke det, du siger - du siger det, der bliver hørt
AFSENDER - MODTAGER <ul><li>Personligt landkort </li></ul><ul><ul><li>Familie, kultur, socialisering, uddannelse </li></ul...
Mit kort over Verden Generaliseringer Forvrængninger Udeladelser Filtre Visuelt Auditivt Kinestetisk Smag / Duft
AKTIV LYTNING <ul><li>Seks vigtige regler </li></ul><ul><ul><ul><li>Vær ”ikke-dominerende” </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul...
AKTIV LYTNING <ul><li>Bliv en bedre lytter </li></ul><ul><ul><ul><li>Tænk på talerens emne som anvendelig information </li...
SPØRGETEKNIK <ul><ul><li>Åbne spørgsmål: </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Hvorfor  </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><li>…...
AT LYTTE KONSTRUKTIVT <ul><li>Forsøger at fixe – analysere eller løsninger </li></ul><ul><li>Giver empati </li></ul>
AT LYTTE KONSTRUKTIVT <ul><li>Fakta: </li></ul><ul><ul><li>Når du siger… </li></ul></ul><ul><li>Følelser: </li></ul><ul><u...
Rapport/matching <ul><li>Når folk er ligesom hinanden, kan de lide hinanden </li></ul><ul><li>Rapport betyder: At være på ...
Leading <ul><li>Match, match, match, lead </li></ul><ul><li>Rapport er et felt, der opstår mellem mennesker. Du kan IKKE h...
Øvelse <ul><li>Visuel kalibrering fra udleverede ark. </li></ul>
Det beskidte dusin <ul><li>Standpunktspression </li></ul><ul><ul><li>Der er ikke noget at forhandle om </li></ul></ul><ul>...
Det beskidte dusin forts… <ul><li>Mistænkeliggørelse </li></ul><ul><ul><li>Interesser, kompetencer, motiver </li></ul></ul...
Det beskidte dusin forts… <ul><li>Grupperingsterror </li></ul><ul><ul><li>Når personer går til og fra forhandlingerne </li...
Det beskidte dusin forts… <ul><li>Cairo-metoden </li></ul><ul><ul><li>Voldsomme overbud/underbud som i Medinaen </li></ul>...
Hvordan imødegås disse teknikker??
Upcoming SlideShare
Loading in...5
×

Forhandlingsteknik Dag 2 Sep 2008

1,774

Published on

Slides til dag 2 på et 3 dages kursus i forhandlingsteknik.

Published in: Education, Travel, Business
0 Comments
0 Likes
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

No Downloads
Views
Total Views
1,774
On Slideshare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
1
Actions
Shares
0
Downloads
39
Comments
0
Likes
0
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

Transcript of "Forhandlingsteknik Dag 2 Sep 2008"

  1. 1. De 16 succeskriterier <ul><ul><li>Man skal forberede sig grundigt </li></ul></ul><ul><ul><li>Man skal fokusere på interesser, ikke på standpunkter </li></ul></ul><ul><ul><li>Man skal bruge sin BAF i stedet for at halse efter resultater </li></ul></ul><ul><ul><li>Man skal prioritere </li></ul></ul><ul><ul><li>Man skal lade tiden arbejde for sig </li></ul></ul><ul><ul><li>Man skal stille masser af spørgsmål </li></ul></ul><ul><ul><li>Man skal lytte aktivt </li></ul></ul><ul><ul><li>Man skal sikre sig at alle behov er afdækket </li></ul></ul>
  2. 2. De 16 succeskriterier forts… <ul><ul><li>Man skal sondere terrænet ved at stille forslag der indeholder betingelser </li></ul></ul><ul><ul><li>Man skal undersøge flere forskellige valgmuligheder </li></ul></ul><ul><ul><li>Man skal stille vidtgående krav og langsomt gøre indrømmelser </li></ul></ul><ul><ul><li>Man skal få aftalens indhold bekræftet </li></ul></ul><ul><ul><li>Man skal vurder sin egen præstation </li></ul></ul><ul><ul><li>Man skal etablere et varigt samarbejde </li></ul></ul><ul><ul><li>Man skal udnytte sin styrke optimalt </li></ul></ul><ul><ul><li>Man skal tilpasse sin strategi efter omstændighederne </li></ul></ul>
  3. 3. Succesfulde forhandlinger <ul><li>Årsager til forhandlinger mislykkes </li></ul><ul><ul><li>Personkemi </li></ul></ul><ul><ul><li>Psykologi </li></ul></ul><ul><ul><li>Umuligt at nå sammen under givne forudsætninger </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Eks. Debitoren har reelt ingen penge </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>I har ikke mulighed for at komme debitoren i møde </li></ul></ul></ul><ul><li>Teoretisk forsøg hvor forudsætningerne var sådan at man burde kunne blive enige – 38% af forhandlingerne endte uden aftale </li></ul>
  4. 4. Hvad kendetegner en god forhandler <ul><li>Kender sin forhandlingsplads </li></ul><ul><li>Ved hvor man kan give modparten merværdi </li></ul><ul><li>Bruger mest tid på at finde forhandlingsmuligheder og købsslagningen i stedet for at bruge tid på argumentationsfasen </li></ul><ul><li>De tør være åbne og give info om egen situation </li></ul><ul><li>Arbejder med flere mulige løsninger </li></ul><ul><li>Han har kontrol over sine følelser </li></ul><ul><li>Smækker ikke med døren </li></ul>
  5. 5. Følelser, stress, personkemi <ul><li>Ansigtsudtryk </li></ul><ul><li>Kropsholdning </li></ul><ul><li>Kontakt, håndtryk, blik </li></ul><ul><li>Modtagelse </li></ul><ul><li>Udseende </li></ul><ul><li>Tøj </li></ul><ul><li>Stemme – sprog </li></ul><ul><li>Duft/hygiejne </li></ul><ul><li>Køn </li></ul><ul><li>Alder </li></ul><ul><li>Etnisk oprindelse </li></ul>
  6. 6. Forhandling og stress <ul><li>Forhandlingssituationen er en stressor </li></ul><ul><ul><li>Der frigives adrenalin under stress, hvilket giver energi der kan bruges til kamp eller flugt. </li></ul></ul><ul><ul><li>Hjernen går på ”standby”, og vi bliver irrationel, dvs. reptilhjernen tager over… </li></ul></ul><ul><li>Man kan enten blive aggressiv </li></ul><ul><li>Eller man kan flygte ved at give ensidige indrømmelser </li></ul>
  7. 7. Forhandling og stress forts. <ul><li>Hvad så </li></ul><ul><ul><li>Man kan tage en pause </li></ul></ul><ul><ul><li>Tæl til ti </li></ul></ul><ul><ul><li>Fortæl hvad du føler </li></ul></ul><ul><ul><li>Drej samtalen over på noget positivt eller neutralt </li></ul></ul>
  8. 8. KOMMUNIKATION <ul><li>Hvad er kommunikation? </li></ul><ul><li>Aktiv lytning </li></ul><ul><li>Spørgeteknik </li></ul><ul><li>Konstruktiv dialog </li></ul>
  9. 9. 7% Bla bla Ordene (verbalt) 55% Kropssprog (Non-verbalt) 38% Tre grundelementer i kommunikation Intonation & tone (Non-verbalt)
  10. 10. KOMMUNIKATION <ul><li>Budskab </li></ul><ul><li>Afsender </li></ul><ul><li>Modtager </li></ul><ul><li>Medie / form </li></ul>
  11. 11. BUDSKAB Du siger ikke det, du siger - du siger det, der bliver hørt
  12. 12. AFSENDER - MODTAGER <ul><li>Personligt landkort </li></ul><ul><ul><li>Familie, kultur, socialisering, uddannelse </li></ul></ul>
  13. 13. Mit kort over Verden Generaliseringer Forvrængninger Udeladelser Filtre Visuelt Auditivt Kinestetisk Smag / Duft
  14. 14. AKTIV LYTNING <ul><li>Seks vigtige regler </li></ul><ul><ul><ul><li>Vær ”ikke-dominerende” </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><li>Ingen associationer </li></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Omskriv til egne ord </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><li>Gentagelser, opsummeringer </li></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Overvej afsenderens muligheder </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Overvej underliggende følelser </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Inviter til uddybninger </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><li>Åbne spørgsmål </li></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Anvend ”ikke-verbal” lytning </li></ul></ul></ul>
  15. 15. AKTIV LYTNING <ul><li>Bliv en bedre lytter </li></ul><ul><ul><ul><li>Tænk på talerens emne som anvendelig information </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Fasthold opmærksomheden hele tiden </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Forsøg at sætte dig i den talendes sted </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Indstil dig på at lytte </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Lad dit kropssprog vise interesse </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Hav øjenkontakt med taleren, samt nikke </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Læg afstand til dit eget verdensbillede </li></ul></ul></ul>
  16. 16. SPØRGETEKNIK <ul><ul><li>Åbne spørgsmål: </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Hvorfor </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><li>… hvorfor ikke? </li></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Brug i stedet: </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><li>Hvad – indhold </li></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><li>Hvordan – metoden </li></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><li>Hvem – personkredsen </li></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><li>Hvornår – tiden </li></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Hvorfor gjorde du det? </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Hvordan kan du undgå det en anden gang? </li></ul></ul></ul>
  17. 17. AT LYTTE KONSTRUKTIVT <ul><li>Forsøger at fixe – analysere eller løsninger </li></ul><ul><li>Giver empati </li></ul>
  18. 18. AT LYTTE KONSTRUKTIVT <ul><li>Fakta: </li></ul><ul><ul><li>Når du siger… </li></ul></ul><ul><li>Følelser: </li></ul><ul><ul><li>… er du så… </li></ul></ul><ul><li>Behov: </li></ul><ul><ul><li>… fordi du har behov / brug for…? </li></ul></ul><ul><li>Anmodning: </li></ul>
  19. 19. Rapport/matching <ul><li>Når folk er ligesom hinanden, kan de lide hinanden </li></ul><ul><li>Rapport betyder: At være på bølgelængde, kemien passer, svinge sammen etc. </li></ul><ul><li>Når du matcher en anden person, fortæller du samtidig personen ubevidst at lige nu forstår du ham/hende – I er på bølgelængde. </li></ul><ul><li>  </li></ul><ul><li>Hvis du mismatcher – d.v.s. bevæger dig anderledes, i et andet tempo, taler højt når den anden taler lavt, fortæller du personen, at lige nu er vi forskellige, og du forstå ham/hende ikke. </li></ul>
  20. 20. Leading <ul><li>Match, match, match, lead </li></ul><ul><li>Rapport er et felt, der opstår mellem mennesker. Du kan IKKE have rapport med én, hvis han/hun ikke har rapport med dig! </li></ul><ul><li>  </li></ul><ul><li>Det betyder, at det går begge veje. Når først du har matchet og skabt rapport kan du begynde at lede. </li></ul><ul><li>  </li></ul><ul><li>Lead – lede – betyder at du kan „invitere“ personen over i din model af verden. </li></ul>
  21. 21. Øvelse <ul><li>Visuel kalibrering fra udleverede ark. </li></ul>
  22. 22. Det beskidte dusin <ul><li>Standpunktspression </li></ul><ul><ul><li>Der er ikke noget at forhandle om </li></ul></ul><ul><ul><li>Ekstreme krav </li></ul></ul><ul><ul><li>Min chef vil aldrig gå med til det </li></ul></ul><ul><ul><li>” Take it or leave it” </li></ul></ul><ul><li>Psykologisk krigsførelse </li></ul><ul><ul><li>Belastende miljø </li></ul></ul><ul><ul><li>Nedværdigende placering </li></ul></ul><ul><ul><li>Personligt angreb </li></ul></ul><ul><ul><li>At trække tiden med ”vigtigere” gøremål </li></ul></ul>
  23. 23. Det beskidte dusin forts… <ul><li>Mistænkeliggørelse </li></ul><ul><ul><li>Interesser, kompetencer, motiver </li></ul></ul><ul><li>Konfrontationsteknik </li></ul><ul><ul><li>Viser at man kun har en mulighed, eks. ”chicken race” overenskomstforhandlinger </li></ul></ul><ul><li>Trusler </li></ul><ul><ul><li>Fører ofte til modtrusler; hvilke trusler møder I?? </li></ul></ul><ul><li>Den trojanske hest </li></ul><ul><ul><li>At bringe nyt ind i forhandlingen som ikke umiddelbart har noget med sagen at gøre </li></ul></ul>
  24. 24. Det beskidte dusin forts… <ul><li>Grupperingsterror </li></ul><ul><ul><li>Når personer går til og fra forhandlingerne </li></ul></ul><ul><li>Verdensherre </li></ul><ul><ul><li>Når nogen giver sig ud for noget de ikke er, eks. ved alt om problemet </li></ul></ul><ul><li>Judgement </li></ul><ul><ul><li>Hurtig tilkendegivelse af mening/dom </li></ul></ul><ul><li>Rollemanipulation </li></ul><ul><ul><li>Hvis man er flere på samme side af bordet er der ingen grund til at gøre det samme, så får man blot mere af det samme… (bad cop – good cop) </li></ul></ul>
  25. 25. Det beskidte dusin forts… <ul><li>Cairo-metoden </li></ul><ul><ul><li>Voldsomme overbud/underbud som i Medinaen </li></ul></ul><ul><li>Agility metoden </li></ul><ul><ul><li>At lade alle modpartens argumenter fremstå som problemskabende </li></ul></ul>
  26. 26. Hvordan imødegås disse teknikker??
  1. A particular slide catching your eye?

    Clipping is a handy way to collect important slides you want to go back to later.

×