Your SlideShare is downloading. ×
Forhandlingsteknik Dag 2 Sep 2008
Upcoming SlideShare
Loading in...5
×

Thanks for flagging this SlideShare!

Oops! An error has occurred.

×

Introducing the official SlideShare app

Stunning, full-screen experience for iPhone and Android

Text the download link to your phone

Standard text messaging rates apply

Forhandlingsteknik Dag 2 Sep 2008

1,712
views

Published on

Slides til dag 2 på et 3 dages kursus i forhandlingsteknik.

Slides til dag 2 på et 3 dages kursus i forhandlingsteknik.

Published in: Education, Travel, Business

0 Comments
0 Likes
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

No Downloads
Views
Total Views
1,712
On Slideshare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
1
Actions
Shares
0
Downloads
38
Comments
0
Likes
0
Embeds 0
No embeds

Report content
Flagged as inappropriate Flag as inappropriate
Flag as inappropriate

Select your reason for flagging this presentation as inappropriate.

Cancel
No notes for slide

Transcript

  • 1. De 16 succeskriterier
      • Man skal forberede sig grundigt
      • Man skal fokusere på interesser, ikke på standpunkter
      • Man skal bruge sin BAF i stedet for at halse efter resultater
      • Man skal prioritere
      • Man skal lade tiden arbejde for sig
      • Man skal stille masser af spørgsmål
      • Man skal lytte aktivt
      • Man skal sikre sig at alle behov er afdækket
  • 2. De 16 succeskriterier forts…
      • Man skal sondere terrænet ved at stille forslag der indeholder betingelser
      • Man skal undersøge flere forskellige valgmuligheder
      • Man skal stille vidtgående krav og langsomt gøre indrømmelser
      • Man skal få aftalens indhold bekræftet
      • Man skal vurder sin egen præstation
      • Man skal etablere et varigt samarbejde
      • Man skal udnytte sin styrke optimalt
      • Man skal tilpasse sin strategi efter omstændighederne
  • 3. Succesfulde forhandlinger
    • Årsager til forhandlinger mislykkes
      • Personkemi
      • Psykologi
      • Umuligt at nå sammen under givne forudsætninger
        • Eks. Debitoren har reelt ingen penge
        • I har ikke mulighed for at komme debitoren i møde
    • Teoretisk forsøg hvor forudsætningerne var sådan at man burde kunne blive enige – 38% af forhandlingerne endte uden aftale
  • 4. Hvad kendetegner en god forhandler
    • Kender sin forhandlingsplads
    • Ved hvor man kan give modparten merværdi
    • Bruger mest tid på at finde forhandlingsmuligheder og købsslagningen i stedet for at bruge tid på argumentationsfasen
    • De tør være åbne og give info om egen situation
    • Arbejder med flere mulige løsninger
    • Han har kontrol over sine følelser
    • Smækker ikke med døren
  • 5. Følelser, stress, personkemi
    • Ansigtsudtryk
    • Kropsholdning
    • Kontakt, håndtryk, blik
    • Modtagelse
    • Udseende
    • Tøj
    • Stemme – sprog
    • Duft/hygiejne
    • Køn
    • Alder
    • Etnisk oprindelse
  • 6. Forhandling og stress
    • Forhandlingssituationen er en stressor
      • Der frigives adrenalin under stress, hvilket giver energi der kan bruges til kamp eller flugt.
      • Hjernen går på ”standby”, og vi bliver irrationel, dvs. reptilhjernen tager over…
    • Man kan enten blive aggressiv
    • Eller man kan flygte ved at give ensidige indrømmelser
  • 7. Forhandling og stress forts.
    • Hvad så
      • Man kan tage en pause
      • Tæl til ti
      • Fortæl hvad du føler
      • Drej samtalen over på noget positivt eller neutralt
  • 8. KOMMUNIKATION
    • Hvad er kommunikation?
    • Aktiv lytning
    • Spørgeteknik
    • Konstruktiv dialog
  • 9. 7% Bla bla Ordene (verbalt) 55% Kropssprog (Non-verbalt) 38% Tre grundelementer i kommunikation Intonation & tone (Non-verbalt)
  • 10. KOMMUNIKATION
    • Budskab
    • Afsender
    • Modtager
    • Medie / form
  • 11. BUDSKAB Du siger ikke det, du siger - du siger det, der bliver hørt
  • 12. AFSENDER - MODTAGER
    • Personligt landkort
      • Familie, kultur, socialisering, uddannelse
  • 13. Mit kort over Verden Generaliseringer Forvrængninger Udeladelser Filtre Visuelt Auditivt Kinestetisk Smag / Duft
  • 14. AKTIV LYTNING
    • Seks vigtige regler
        • Vær ”ikke-dominerende”
          • Ingen associationer
        • Omskriv til egne ord
          • Gentagelser, opsummeringer
        • Overvej afsenderens muligheder
        • Overvej underliggende følelser
        • Inviter til uddybninger
          • Åbne spørgsmål
        • Anvend ”ikke-verbal” lytning
  • 15. AKTIV LYTNING
    • Bliv en bedre lytter
        • Tænk på talerens emne som anvendelig information
        • Fasthold opmærksomheden hele tiden
        • Forsøg at sætte dig i den talendes sted
        • Indstil dig på at lytte
        • Lad dit kropssprog vise interesse
        • Hav øjenkontakt med taleren, samt nikke
        • Læg afstand til dit eget verdensbillede
  • 16. SPØRGETEKNIK
      • Åbne spørgsmål:
        • Hvorfor
          • … hvorfor ikke?
        • Brug i stedet:
          • Hvad – indhold
          • Hvordan – metoden
          • Hvem – personkredsen
          • Hvornår – tiden
        • Hvorfor gjorde du det?
        • Hvordan kan du undgå det en anden gang?
  • 17. AT LYTTE KONSTRUKTIVT
    • Forsøger at fixe – analysere eller løsninger
    • Giver empati
  • 18. AT LYTTE KONSTRUKTIVT
    • Fakta:
      • Når du siger…
    • Følelser:
      • … er du så…
    • Behov:
      • … fordi du har behov / brug for…?
    • Anmodning:
  • 19. Rapport/matching
    • Når folk er ligesom hinanden, kan de lide hinanden
    • Rapport betyder: At være på bølgelængde, kemien passer, svinge sammen etc.
    • Når du matcher en anden person, fortæller du samtidig personen ubevidst at lige nu forstår du ham/hende – I er på bølgelængde.
    •  
    • Hvis du mismatcher – d.v.s. bevæger dig anderledes, i et andet tempo, taler højt når den anden taler lavt, fortæller du personen, at lige nu er vi forskellige, og du forstå ham/hende ikke.
  • 20. Leading
    • Match, match, match, lead
    • Rapport er et felt, der opstår mellem mennesker. Du kan IKKE have rapport med én, hvis han/hun ikke har rapport med dig!
    •  
    • Det betyder, at det går begge veje. Når først du har matchet og skabt rapport kan du begynde at lede.
    •  
    • Lead – lede – betyder at du kan „invitere“ personen over i din model af verden.
  • 21. Øvelse
    • Visuel kalibrering fra udleverede ark.
  • 22. Det beskidte dusin
    • Standpunktspression
      • Der er ikke noget at forhandle om
      • Ekstreme krav
      • Min chef vil aldrig gå med til det
      • ” Take it or leave it”
    • Psykologisk krigsførelse
      • Belastende miljø
      • Nedværdigende placering
      • Personligt angreb
      • At trække tiden med ”vigtigere” gøremål
  • 23. Det beskidte dusin forts…
    • Mistænkeliggørelse
      • Interesser, kompetencer, motiver
    • Konfrontationsteknik
      • Viser at man kun har en mulighed, eks. ”chicken race” overenskomstforhandlinger
    • Trusler
      • Fører ofte til modtrusler; hvilke trusler møder I??
    • Den trojanske hest
      • At bringe nyt ind i forhandlingen som ikke umiddelbart har noget med sagen at gøre
  • 24. Det beskidte dusin forts…
    • Grupperingsterror
      • Når personer går til og fra forhandlingerne
    • Verdensherre
      • Når nogen giver sig ud for noget de ikke er, eks. ved alt om problemet
    • Judgement
      • Hurtig tilkendegivelse af mening/dom
    • Rollemanipulation
      • Hvis man er flere på samme side af bordet er der ingen grund til at gøre det samme, så får man blot mere af det samme… (bad cop – good cop)
  • 25. Det beskidte dusin forts…
    • Cairo-metoden
      • Voldsomme overbud/underbud som i Medinaen
    • Agility metoden
      • At lade alle modpartens argumenter fremstå som problemskabende
  • 26. Hvordan imødegås disse teknikker??