Vendas 2.0

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Slides do workshop Vendas 2.0 desenhado para convenções de vendas. O Workshop foi ministrado por Ricardo Jordão Magalhães da BIZREVOLUTION. Para conhecer mais visite http://www.bizrevolution.com.br

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Vendas 2.0

  1. 1.
  2. 2.
  3. 3. &quot;O segmento de salão de Beleza vem sofrendo fortes mudanças ao longo dos últimos anos. Há 7 anos e meio atrás quando entrei no mercado de cosméticos para cabelo, comecei a estudar profundamente todas as variáveis que estivessem ligadas ao segmento de forma direta ou indireta. Uma das primeiras descobertas em nossas pesquisas acabou se tornando uma CRUZADA em minha vida no mundo dos salões. Descobri que na época 37% dos clientes consumidores de tinta pintavam seus cabelos em casa. A minha preocupação aumentou quando descobri três anos depois - através de uma outra pesquisa - que esse índice superou a casa dos 70%. Se não fizermos nada com certeza os salões de beleza vão migrar para um novo negócio que ainda não tem nome. Porque o que a alguns anos era um local de brilho e glamour está se transformando muito rapidamente em um lugar supérfluo. Muitos consultores trabalham de forma árdua o treinamento de equipes pelo Brasil, mais estão esquecendo de referenciar o nosso maior inimigo do segmento, O VAREJO. Os salões ainda entendem como concorrentes os próprios salões, o que não é uma verdade absoluta. O maior concorrente do salão de beleza nos dias atuais é o Varejo. A Fábrica do faça você mesmo esta drenando o segmento de salões de beleza. O cliente acha que é simples aplicar um pincel com tinta no cabelo, um corte eles arriscam em casa cortando os cabelos dos filhos, mais sabemos que as coisas não são tão simples assim, tudo envolve muita técnica e profissionalismo. Mesmo assim os clientes estão migrando.&quot; GlaucioRomanzin, empresário dono de salão de beleza.<br />
  4. 4.
  5. 5.
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  15. 15.
  16. 16. O MERCADO DE BELEZA É IMUNE A CRISE<br />
  17. 17. “Entre fazer a unha toda a semana e se submeter a 10 sessões de ultrassom para redefinição da silhueta se esconde um universo sem fim. A voracidade com que cresce o mercado estético e cosmético, em plena expectativa de crise, já não surpreende mais. Ao saber que a economia sofreria uma retração em 2009, a médica Dora Ullmann, dona de uma clínica estética, não se assustou. Investiu, inclusive. Comprou um aparelho de laser de R$ 300 mil e outros dois, para emagrecimento, ao preço de R$ 160 mil cada um.” Folha de S.Paulo, Julho de 2009<br />
  18. 18. “Hugo Moser, da rede de salões Hugo Beauty, inaugurou, em novembro do ano passado, mais uma casa, no BarraShopping Sul. E já colhe resultados. A indústria cosmética, muito menos, se intimidou. No início do ano, segundo a Associação Brasileira da Indústria de Higiene Pessoal Perfumaria e Cosméticos (Abihpec), a projeção era de 5% de crescimento para o setor. Ao final do primeiro semestre do ano, o crescimento de vendas foi de 18%.“ Folha de S.Paulo, Julho de 2009<br />
  19. 19.
  20. 20. “O casal Hugo Moser e Gabriela Niederauer são responsáveis por uma marca que abriga cinco casas e 500 funcionários (150 empregados e 350 autônomos). O barulho de secadores que se ouve pelos salões da rede Hugo Beauty é uma das provas mais consistentes de que crise e beleza são substantivos incompatíveis. A iniciativa, que tem 33 anos, tem crescimento financeiro entre 5 a 8 % a cada ano que passa, já tendo chegado a picos de 15%. Tudo por conta de cuidados para mão e pé, cortes, escovas, chapinhas, depilações, hidratações, limpezas de pele, alisamentos, mechas. Em média, são mil clientes que passam pelos salões diariamente, pagando entre R$ 15 para a manicure e R$ 2 mil, que é o preço mais alto para um tipo importado de alisamento.“ Folha de S.Paulo, Julho de 2009<br />
  21. 21. “O que acontece aqui não é fenômeno nenhum. É uma questão de gestão. Alguns salões abrem e fecham todos os dias, mesmo sem crise. Oferecemos serviços de baixo custo, com alta qualidade e credibilidade – complementa Gabriela, que avalia todos os procedimentos que entram na carta de serviços, e descarta muitos deles.” Gabriela, dona do Hugo Beauty<br />
  22. 22. “A boa notícia não é nova para quem circula em salões de beleza, clínicas ou academias. Quando até nos corredores de supermercados o movimento diminuiu, a disputa por horário para fazer mechas nos cabelos ou usar a esteira, se não está a mesma, aumentou. Uma das principais explicações para o fenômeno é a necessidade do resgate da auto-estima. Os cuidados com a aparência ajudam a suprir outras necessidades em tempo de restrições financeiras.“ Folha de S.Paulo, Julho de 2009<br />
  23. 23. “Parece contraditório investir no supérfluo em época de dificuldades, mas há duas explicações claras. Primeiro é o conceito de supérfluo. Investimento em beleza e bem-estar tem, acima de tudo, um caráter de longo prazo que se torna decisivo na hora de abrir mão ou fazer concessões. Jantar fora, comprar um vestido novo ou trocar o aparelho de som são prazeres imediatos. Ao contrário de deixar de usar um creme antirrugas ou adiar o tratamento para queda de cabelo, que vai cobrar a conta daqui a algum tempo“ GabryelleSperotto, gerente geral do BodyOneClub, julho de 2009<br />
  24. 24. Porquevocêestáperdendo as vendas?<br />
  25. 25. 1. O quanto você é bom em chutar a sua própria bunda?<br />
  26. 26. Um Santo, Um Herói.<br />
  27. 27. PRODUTIVIDADE<br />
  28. 28. DEFINA MÉTRICAS DE VENDAS!<br />No de Ligações AtivasNo de Emails EnviadosNo de Propostas GeradasNo de Clientes AtivosNo de Clientes ReativadosNo de Visitas a ClientesNo de Novos ContatosNo de Clientes QualificadosNo de Indicações que recebeNo de Apresentações de VendasNo de Eventos de NetworkingNo de Amostras Grátis DistribuidasNo de Produtos VendidosNo de Novos Produtos VendidosNo de Treinamento de ProdutosNo de Taxa de FechamentoNo de Pesquisa sobre ClientesNo de Horas de PreparaçãoNo de Horas que você investe em você mesmo<br />
  29. 29. Quantas visitas você precisa fazer por mês para atingir a sua meta de vendas? Quantas ligações telefônicas você precisa fazer por dia para atingir as suas metas de vendas? Quantas apresentações você precisa fazer por semana para conquistar novos clientes? ESCREVA AS SUAS METAS!<br />
  30. 30. 2. O quanto você está preparado para cada contato que você faz?<br />
  31. 31. Somente 7% dos vendedores merecem ser recebidos.<br />Fonte: Harvard Business Review, 138 profissionais de compras em empresas de grande porte setores diversos. Forum Corp, 2007. <br />
  32. 32. Os métodos tradicionais de vendas estão falidos!<br />
  33. 33. Hoje em dia existe um excesso de empresassimilares, empregando pessoas similares, que tiveram uma educação similar, exercendo funções similares, tendo idéias similares, produzindo coisas similares, com preços similarese qualidade similar.<br />
  34. 34. PERSONALIZAÇÃO!<br />PERSONALIZAÇÃO!<br />PERSONALIZAÇÃO!<br />PERSONALIZAÇÃO!<br />PERSONALIZAÇÃO!<br />PERSONALIZAÇÃO!<br />
  35. 35. Um e-mail na vida de um Vendedor...<br /> Caro Marcos,<br /> Segue anexo a informaçãosobreosnossosserviços. Euvouligarparavocênospróximosdiasparafalar a respeito. <br /> O material anexotraztodas as informaçõessobre o nossomaisrecentelançamento, o serviço X.<br /> Se vocêpreferir, no nosso web site, www.empresaabc.com.br vocêencontraráinformaçõesadicionais e aindamaisatualizadassobre o serviço X. <br /> Se vocêtiveralgumadúvidasobre o produtooupreços, por favor fique a vontadepara me contatar a qualquermomento via foneou e-mail. <br />Atenciosamente, <br /> Vendedor X<br />Afinal de quem é o trabalho de fechar a venda?????<br />
  36. 36. Um e-mail na vida de um VERDADEIRO VENDEDOR...<br /> Caro Marcos,<br />Bomdia! A informaçãoquevocêprecisapara resolver o desafio de reterbonsgerentesestánapágina 2 do arquivoanexo. Vocêpodefalartambém com o Sr. Santos, gerente de RH da Santos&Santos no fone (11) 3838-5959 ou e-mail rsantos@ssantos.com.br, um cliente da ABC, querecentementetevequelidar com um desafiomuitosemelhanteaoseu. <br /> Na próximaquinta-feiraàs 9:00 horas da manhã, conformeagendado, euligareiparavocêparaconversarmosmelhorsobrecomonóspodemostrabalharjuntosparasolucionar a questão. <br />Atenciosamente, <br /> Vendedor X<br /> Gerente de Clientes <br /> Empresa ABC<br /> Fone (11) 5075-5075<br /> Fax (11) 5076-5076<br /> vendedorx@empresaabc.com.br<br /> www.empresaabc.com.br<br /> Empresa ABC. Nós ajudamos você a encontrar funcionários talentosos.<br />
  37. 37. 3. O quanto você é conhecido? O quanto é boa a sua marca pessoal?<br />
  38. 38.
  39. 39. Você tem blog?<br />Você faz palestras?<br />Você escreve artigos?<br />Você é Voluntário?<br />Você faz Follow-up?<br />
  40. 40. Nunca almoce sozinho!<br />Pesquisas de Satisfação!<br />Follow-up!<br />Scripts para diferentes estágios via e-mails, visitas, fone, objeções. <br />Social Networking<br />Tenha um Blog!<br />Parceria com outras Empresas!<br />Amostras grátis<br />Testemunhais de Clientes!<br />Palestras e Webminars<br />E-news!<br />Seja Voluntário!<br />Plano de Visitas<br />Tech!<br />Artigos!<br />
  41. 41. Ao invés de perguntar “O que eu tenho que fazer para vender isso”, pergunte, “O que eu faço ainda é viável? O mundo quer comprar o que eu faço?”<br />
  42. 42. 4. O quanto você é bom em apresentar valor e construir relacionamentos?<br />
  43. 43. Trateosoutroscomovocêgostaria de ser tratado.DÊ PARA RECEBER!O que você faz com o seu tempo assalariado é a sua receita; o que você faz com o tempo não assalariado é o SEU FUTURO!Você tem que ajudar o maior número impossível de pessoas.Você tem que arrumar negócios para outras pessoas. Você e somente você é a grande diferencial da empresa. <br />
  44. 44. [Se você enviar uma proposta de preços]<br />[Você recebe uma conversa sobre preços]<br />[Se você enviar um artigo]<br />[Você recebe um convite para participar de um projeto]<br />
  45. 45. Por que eu deveria fazer negócios com você?<br />
  46. 46. 5. O quanto você é bom em fazer networking?<br />
  47. 47. 5. O quanto você é bom em conseguir falar com quem decide?<br />
  48. 48. 85% dos vendedores não respeitam o processo de compras<br />Fonte: Harvard Business Review, 138 profissionais de compras em empresas de grande porte setores diversos. Forum Corp, 2007. <br />
  49. 49. 85% dos negócios que estão 99% fechados não fecham porque…<br />
  50. 50. O Vendedor não criou e gerenciou múltiplos relacionamentos em diferentes níveis hierárquicos dentro do cliente. Se a sua Gestão de Contas não inclui identificar e gerenciar os influenciadoresdentro do processo de compras, você está brincando de roleta russa.<br />
  51. 51. 22% mais longo, 3 novos profissionais.<br />Fonte: Harvard Business Review, 138 profissionais de compras em empresas de grande porte setores diversos. Forum Corp, 2007. <br />
  52. 52. QUEM CONHECE VOCÊ?<br />O USUÁRIO<br />O PORTEIRO<br />O processo de Compra<br />O FINANCEIRO<br />O TÉCNICO<br />A FONTE <br />DE DADOS<br />O AMIGO<br />
  53. 53. A Influência do Usuário<br />Papel:Fazer julgamentos sobre o impacto do produto em seu trabalho. <br />“Na maioria das vezes são muitas pessoas.” <br />Use ou supervisiona o uso dos produto ou serviço<br />Relação direta entre o sucesso do usuário e o sucesso do seu produto.<br />Foco:O trabalho a ser feito.<br />Perguntas: ”Como esse produto irá trabalhar/afetar o meu trabalho ou departamento ?”<br />Como identificá-lo:“Quem irá usar ou supervisionar o uso do produto na empresa ?’<br />Resultados que procura: Segurança, aumento da eficiência, melhoria de recursos, performance, solução de problemas, fazer o trabalho melhor/mais rápido/mais fácil, versatilidade, serviço, facilidade para aprender e usar. <br />
  54. 54. A Influência do Financeiro<br />Papel:Aprovação final para comprar. <br />“A maioria das vezes apenas uma pessoa, mas as vezes pode ser um comitê.”<br />Controla os gastos, autoridade para gastar, poder de veto.<br />Foco: A Lucratividade da empresa e o impacto do projeto na organização.<br />Perguntas: ”Qual o retorno que nós vamos ter com esse investimento?”, “Qual impacto que esse projeto terá na nossa organização?”<br />Como identificá-lo: “Quem tem a autoridade final para liberar a verba para o projeto?”<br />Resultados que procura: Baixo custo de propriedade, ficar dentro orçamento, ROI, responsabilidade financeira, aumento da produtividade, lucratividade, flexibilidade, não atrapalhar o fluxo de caixa.<br />
  55. 55. A Influência do Técnico<br />Papel:Dizer NÃO! <br />“Na maioria das vezes são várias pessoas.” <br />Julgar e quantificar os aspectos da sua proposta. <br />Não podem dar a resposta final. <br />Podem dizer não ao se basear nos detalhes da sua proposta. <br />Foco:Garantir que as características técnicas estão de acordo.<br />Perguntas:”Esse produto preenche as nossas especificações?”<br />Como identificá-lo: “Quem irá fazer julgamentos sobre as especificações do produto e escolher fabricantes?”<br />Resultados que procura: Especificações cumpridas, Entrega no prometido, melhor solução técnica, descontos e melhor preço, segurança. <br />
  56. 56. A Influência do Amigo<br />Papel:Ajudá-lo a efetuar o processo de venda. <br />“Desenvolva pelo menos um.” <br />Validar o seu objetivo de venda. <br />Identificar os outros influenciadores. <br />Ajudar a identificar outros elementos da empresa.<br />Foco: O seu sucesso com a proposta.<br />Perguntas: ”Como podemos nos assegurar que esse projeto aconteça?”<br />Como identificá-lo:“Quem pode me ajudar com essa venda?”<br />Resultados que procura:Reconhecimento, Visibilidade, Poder dar a sua contribuição, Ser visto como um resolvedor de problemas. <br />
  57. 57. S12<br />S13<br />S1<br />S2<br />S3<br />S4<br />S5<br />S6<br />S7<br />S8<br />S9<br />S10<br />S11<br />Técnicos<br />Business Review<br />Biz Dicas Mensal<br />Biz Dicas Mensal<br />Relatórios de Performa<br />Visitas Quinzenais<br />Bruno Comprador<br />Nota 2 para o relacionamento<br />Não tem tempo parafornecedores. Ser percebidocomo o salvador da pátria<br />Métricas de <br />Peforma<br />Visitas Quinzenais<br />Visitas Quinzenais<br />Coleta de Feedback<br />Usuários<br />Amostras grátis<br />Pesquisa de Satisfação<br />Palestras e Eventos bi-mestrais<br />Visita do Gte de Prod.<br />João, Gerente de Produção<br />Nota 2 para o relacionamento<br />Gosta de Visitas, Amigo do concorrente, Não conhece a tecnologia<br />Biz Dicas mensal<br />Visitas mensais<br />Docs de MKT<br />Casos de Sucesso<br />Financeiro<br />Relatórios de Performa<br />Business Review<br />Eventos de Tecnologia<br />Novos Produtos<br />Artigos<br />Maria, Gerente de Tecnologia<br />Nota 3 para o relacionamento<br />Taradapor emails, Não tem preferência de fornecedor<br />Interessadaemconhecer a nossatecnologia<br />NovaBIZ<br />Proposta<br />Métricas de <br />Peforma<br />White Papers<br />Visitas mensais<br />Conselho de Clientes<br />Amigos<br />Relatórios de Performa<br />Contato bimestral.<br />Business Review<br />Marcos, Presidente da empresa<br />Nota 1 para o relacionamento<br />Idealizar do projeto<br />Quer o melhor fornecedor pelo melhor preço<br />Pesquisas de Mercado<br />Contato Bimestral<br />Biz White Papers<br />
  58. 58. EVANGELISTA<br />
  59. 59. LEVAR AS BOAS NOVAS<br />EDUCAR<br />(pensar estrategicamente, vender idéias)<br />ESCOLHER<br />(sintetizar informações, apontar tendências)<br />JUSTIFICAR<br />(mensurar, executar, colher feedbacks)<br />
  60. 60. O propósito de umaapresentação de vendas é permitirque o clientepossatomarumadecisão!<br />
  61. 61. 6. O quanto você é bom em prevenir e eliminar objeções?<br />
  62. 62.
  63. 63. 7. O quanto você é bom em fazer perguntas e engajar os clientes?<br />
  64. 64. QUALIFICAÇÃO É TUDO!<br />Quaisproblemasouresultados o clientequer resolver? Emqualordem?<br />Como nósdefinimos o problema? Como o clientemede o sucesso?<br />Quais são os custos e benefícios tangíveis e intangíveis?Quem mais é efetado pelos problemas e soluções?<br />O quê impediu o cliente de resolver os problemas até agora?<br />
  65. 65. 8. O quanto você é bom em usar o bom humor?<br />
  66. 66. 200 anos atrásDisponibilidade<br />Revolução IndustrialPreço<br />Revolução dos ServiçosPerformance<br />Revolução da ExperiênciaAutenticidade<br />
  67. 67. Quando uma pessoa faz uma compra baseada em autenticidade, procura por algo/alguém que se pareça com ela. “É a cara da mamãe.”“É a cara do papai.” “Eu vi o produto e lembrei de você.”<br />
  68. 68.
  69. 69.
  70. 70.
  71. 71.
  72. 72.
  73. 73.
  74. 74.
  75. 75. 9. O quanto você é criativo?<br />
  76. 76.
  77. 77.
  78. 78.
  79. 79.
  80. 80.
  81. 81. 10. O quanto você é bom em entender e analisar qualquer situação?<br />
  82. 82. 20/80/30<br />
  83. 83. P<br />A<br />
  84. 84.
  85. 85.
  86. 86.
  87. 87.
  88. 88. 11. O quanto você é bom em ser mestre da sua própria auto-disciplina?<br />
  89. 89. CHEGA DE PAPO FURADO, PREGUIÇA, PESSIMISMO E DESCULPAS FURADAS! Escreva AGORA as suas metas no papel. Coloque datas. Liste os obstáculos. Faça a lista das pessoas que você precisa conhecer. Faça a lista das coisas que você precisa aprender. Escreva um plano de ação para cada meta. PROATIVIDADE TODOS OS DIAS. Acorde mais cedo! Estude Vendas! Pratique o que você fala. Não significa “Ainda não”. NÃO ASSISTA TELEVISÃO! Leia 20 minutos por dia. Escreva 20 minutos por dia. Compre um notebook para você!!! Encontre um mentor para você! Faça exercícios físicos. PENSE GRANDE!!! Identifique, Planeje, Leia, Aja, Sorria. Ligue para quem você ama. Cerque-se de pessoas e coisas positivas. TECNOLOGIA! TECNOLOGIA! TECNOLOGIA!Torne-se o MELHOR DO MUNDO onde você está. LEIA!!! LEIA!!! LEIA!!!VAMOS TRABALHAR PORR**!!!! <br />
  90. 90. VOCÊ TEM SENSO DE URGÊNCIA? <br /><ul><li> Qual foi a última vez que você quebrou as regras para servir um cliente?
  91. 91. Qual foi a última vez que você usou o humor para lidar com uma situação difícil?
  92. 92. Qual foi a última vez que você fez algo além da sua função para ajudar um colega a realizar o seu trabalho, e você não recebeu nenhum mérito por isso?
  93. 93. Qual foi a última vez que você trabalhou com um colega difícil de você lidar? O quê você fez a respeito?
  94. 94. Qual foi a última vez que você pisou na bola com um cliente ou colega e o que você fez para se reconciliar?
  95. 95. Qual foi o cliente mais difícil que você já trabalhou? Como você lidou com isso?
  96. 96. Qual foi a coisa mais importante que você aprendeu nos últimos seis meses?
  97. 97. Qual foi a última vez que você experimentou algo novo ou novas responsabilidades sem ter garantia de sucesso?
  98. 98. Qual foi a última vez que você pediu feedback sobre o seu trabalho para alguém?
  99. 99. Qual foi a última vez que você teve que trabalhar com outros para resolver um problema realmente difícil? O que você fez? </li></li></ul><li>VENDAS MORREU!!! O vendedor do século 21 não é um vendedor de soluções. O REAL DIFERENCIAL da empresa é um GURU DE MARKETINGque trabalha para o sucesso do negócio dos seus clientes.<br />
  100. 100. O VERDADEIRO VENDEDOR AJUDA, não vende produtos. Ele escuta, faz perguntas, provoca o Cliente a pensar. O seu preço é um investimentoe não um custo. A sua performance é medida pela quantidade e taxa de retornoque o seu cliente teve com a venda, e não com os benefícios do produto. Ele trabalha dentro do cliente como um Aliado, e não de fora como um fornecedor. O VERDADEIRO VENDEDOR faz recomendações de qualquer coisa, não apenas daquilo que vende. Ele se relaciona com gerentese não apenas com o comprador. Ele trabalha idéias de médio e longo-prazocom esses gerentes e não apenas pedido a pedido. O VERDADEIRO VENDEDOR é especialista em alguma coisa, não um faz tudo para todos. O foco do VERDADEIRO VENDEDOR não é o seu concorrente, mas a lucratividade que ele propicia ao seu cliente para que eleseja diferente do concorrente dele. O VERDADEIRO VENDEDOR tem alta credibilidade, os seus Clientes fazem marketing boca-a-boca sobre o seu trabalho. <br />
  101. 101.
  102. 102. O QUE VOCÊVAI FAZER PARA SE TORNAR UM AGENTE DE MUDANÇAS AO INVÉS DE UMA VÍTIMA DELAS?<br />
  103. 103. BIZREVOLUTION<br />Autor: <br />Ricardo Jordão Magalhães<br />Fundador da BIZREVOLUTION<br />E-mail: ricardom@bizrevolution.com.br<br />twitter.com/bizrevolution<br />www.bizrevolution.com.br<br />Essa apresentação pertence a BIZREVOLUTION, <br />visite WWW.BIZREVOLUTION.COM.BR para saber mais sobre essa Revolução.<br />

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