O Efeito Gerente

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O d) Efeito Gerente
Ricardo Jordão Magalhães
ricardom@bizrevolution.com.br

Você tem o gerentequemerece?

85% dos vendedoresacreditamquenãotêm o gerentequemerecem.

O que torna um vendedor um GRANDE GERENTE DE CLIENTES?
SER FOCADO NO FOCO DO CLIENTE!
O que torna um gerente de vendas um GRANDE ADVOGADO DE CLIENTES?
SER FOCADO NOS SONHOS DAS PESSOAS!

A Força de Vendas é uma das áreasmaisdescomprometidas de umaempresa. (Fonte: Gallup, 2008, pesquisa com 2.578 grandesempresasamericanas)

Ser percebida como uma empresa que está sempre pronta para trabalhar e resolver problemas
(serviços mais rápidos que todos)
Ser percebida como uma empresa fácil de fazer negócios.
(blogs, twitters, fones)
Ser percebida como uma empresa que nos salva dos perigos, riscos e dúvidas.(vontade de explicar tudo que vai acontecer)
Ser percebida como uma empresa que fala a língua do cliente.
(palavras simples, sem embromation)
Ser percebido como uma empresa que tem uma grande consistência na execução dos serviços.
(controle diário sobre o que entrega)
Ser percebida como uma empresa que possui uma determinada habilidade e conhecimento acima da concorrência para realizar os serviços.
(empresa que sempre aprende)
Ser percebida como uma empresa que tem uma incrível reputação.
(produção de idéias próprias)
Ser percebida como uma empresa educada, respeitada e amiga.
(limpeza, educação, gentileza)

Um Santo, Um Herói.

Quais seriam as qualidades de um grande gerente?

PRODUTIVIDADE

12 IDÉIAS SOBRE PRODUTIVIDADE:56% de aumento da fidelidade dos clientes, 38% de aumento da produtividade, 27% de aumento de lucratividade, 50% retenção do próprio gerente. (Fonte: Gallup, 2008, estudo de 5 anos de duração)

1. Eu sei o que é esperado de mim no trabalho?

2. Eu tenho os materiais e equipamentos que preciso para fazer o meu trabalho direito?

3. No trabalho eu tenho a oportunidade de fazer o que eu faço de melhor.

4. Nos últimos sete dias eu recebi algum reconhecimento ou elogio pelo trabalho bem feito?

5. O meu gerente, ou alguém no trabalho, parece se importar comigo como pessoa?

6. Existe alguém no trabalho que encoraja o meu desenvolvimento?

7. No trabalho as minhas opiniões parecem que são levadas em conta.

8. A missão da empresa me faz sentir que o meu trabalho é importante.

9. Os meus colegas estão comprometidos em entregar um trabalho de qualidade.

10. Eu tenho um grande amigo no trabalho.

11. Nos últimos seis meses alguém no trabalho conversou comigo sobre o meu progresso.

12. No último ano eu tive oportunidades no trabalho para aprender e crescer.

“Pedro vende muito, mas ele me causa grandes dores de cabeça. Ele está sempre no telefone pedindo por melhores preços, ou entregas mais rápidas, ou outras condições especiais. É como se eu não tivesse mais nada a fazer a não ser fazer favores para ele. Maria, por outro lado, nunca me causa nenhum problema.” Um gerente de vendas que conheço, (Maria vende 50% a menos que Pedro)

OS CLIENTES MAIS FIÉIS À EMPRESA SÃO ATENDIDOS PELOS VENDEDORES CAMPEÕES DE VENDAS!

Os métodos tradicionais de vendas estão falidos!

VENDAS:
O método e a filosofia de vida de ajudar as pessoas a serem bem sucedidas de uma maneira que elas se sintam bem.

A maneira que fazemos marketing e vendas dá uma boa idéia aos clientes sobre a maneira que vamos servi-lo.
Selecionar.
Aprofundar.
Impressionar.
Convencer.
Comprometer.
Atrair.
Alimentar.
UAU!

Quantos clientes estão satisfeitos com você e a sua empresa?

SATISFAÇÃO DO CLIENTE É A MOEDA DE ENTRADA.
Nós temos que buscar o ENGAJAMENTO DO CLIENTEcom você.

COMO NÓS ENGAJAMOS O CLIENTE?

O que você acredita que os clientes fazem de errado e atrapalha o seu desempenho?

Eles não chegam a um consenso sobre o que precisam.
Eles não sabem o que precisam.
Eles não sabem explicar o que precisam.
Eles não deixam a gente falar com a pessoa certa.
Eles não fornecem maiores informações.
Eles empurram as coisas com a barriga.
Eles são irrealistas quando o assunto é tempo, dinheiro e pessoas.
Política e Empatia conta mais que bom senso nos negócios.

O QUE TIRA O SONO DO SEU CLIENTE?

COMO NÓS ENGAJAMOS O CLIENTE?

Blogs
E-Mail Marketing
Programas de Fidelidade
Propostas & Ofertas
GERENTE DE CLIENTES
Comunidade
CRM
Pesquisas & Inteligência
Design& Usabilidade
Videos, Podcasting, RSS, Mobile
SEO
Gestão de Conteúdo
Canais

CONFIANÇA
INTEGRIDADE
ORGULHO
PAIXÃO

MÉTODO & FILOSOFIA
EDUCAR
(pensar estrategicamente, vender idéias)
ESCOLHER
(sintetizar informações, apontar tendências)
JUSTIFICAR
(mensurar, executar, colher feedbacks)

Próximos Passos:
Colocar em prática as 12 dicas da produtivade uma após a outra.
Refletir sobre "O Que tira o sono do seu cliente".
Escolher 2 ou 3 atividades de engajamento do cliente e efetivamente executá-las.
Começar tudo de novo. Todos os dias. Paranoicamente.

BIZREVOLUTION
Uma Revolução Pelas Próximas Gerações
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