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Marketing para Pequenas Empresas

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PPT sumário do curso Marketing para Pequenas Empresas da BIZREVOLUTION, veja mais em www.bizrevolution.com.br

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  • Voce conhece a POLISHOP??? SIM!! A MESMA DA TV!!!!! ELA ESTA COM UM NOVO PROJETO conheça uma proposta diferente de tudo o que vc já viu!!
    mais informações?
    http://www.sistemawinner.com.br/AGPAULA
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  • olá muito boa apresentação, poderia me enviar uma copia, kleberschimidt@hotmail.com
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  • Bom dia! Muito boa apresentação. Se possível envie-me uma cópia via e-mail:jose_raimundo_neves@yahoo.com.br
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  • Agradeço se puder me enviar a apresentação marketing para pequenas empresas pelo email admrc75@hotmail.com.
    Trabalho impressionante!
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  • Bom dia! Estudo Marketing ha algum tempo, fiquei impressionado com sua apresentação. Poderia enviar uma cópia para meu email? randorbsb@gmail.com

    Obrigado!
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  • 1. MARKETING PARA PEQUENAS EMPRESAS Ricardo Jordão Magalhães, Presidente da BIZREVOLUTION, E-mail e Messenger: r icardom@bizrevolution.com.br BIZREVOLUTION
  • 2. OS PRINCÍPIOS PARA TODOS OS DIAS DA SUA VIDA! • NADA É SAGRADO! Tudo está aberto a questionamentos, frases como “sempre fizemos isso assim” estão proibidas. • NADA DE DEFESA DE TERRITÓRIO! Ninguém deve defender as suas fronteiras funcionais, mas examinar as questões pela perspectiva do Cliente. • NADA DE CULPADOS! O objetivo é melhorar as coisas, não encontrar vilões. • NADA DE PATENTES! A Hierarquia não vale nada aqui. Todas as idéias de todas as origens devem ser respeitadas. • NADA DE RECLAMAÇÕES! Uma observação sem Plano de Ação, Prazo e Dono responsável pela implementação não passa de uma reclamação sem sentido.
  • 3. EU ACREDITO! Eu acredito em mim mesmo. Eu acredito na excelência dos produtos e serviços que eu ofereço aos meus clientes. Eu acredito na empresa em que eu trabalho. Eu acredito em produtores, criadores, distribuidores, vendedores e todos os trabalhadores industriais que possuem um trabalho e se esforçam para mantê-lo. Eu acredito na verdade como nosso maior patrimônio. Eu acredito no pôr-do-sol, no ar fresco, nos sorrisos e nas crianças. Eu acredito que quando eu faço uma venda, eu faço um amigo. Eu acredito nos braços que trabalham, nos cérebros que pensam, e nos corações que amam. NADA MENOS QUE ISSO INTERESSA! O Credo da BIZREVOLUTION
  • 4. A BIZREVOLUTION é uma empresa independente, sem compromisso nenhum com o mundo corporativo do comércio e do poder. Nós acreditamos no Indivíduo e no Progresso do Mundo. Nós contribuímos com o progresso ao trabalhar lado-a-lado de Seres Humanos que tem um profundo desejo de fazer a diferença e ser diferente. A BIZ aproxima o pensar do fazer, a indiferença da esperança, o pobre do rico. Nós somos Indivíduos positivos, otimistas, entusiasmados com o que fazemos. Nós convidamos você a fazer o mesmo, e contribuir com Inovação, Justiça, Respeito e Igualdade. BIZREVOLUTION
  • 5. A MISSÃO DA REVOLUÇÃO: Tirar Você da Zona do Conforto! BIZREVOLUTION
  • 6. ENCARE A REALIDADE! Ninguém deve nada para você. O que você alcança na Vida está diretamente relacionado com o quê você faz ou deixa de fazer. NADA É SAGRADO! Você pode mudar tudo na sua vida para melhor ou para pior. Desculpas são para perdedores! Aqueles que assumem a responsabilidade pela vida que tem são os reais vencedores nessa Vida. Vencedores enfrentam os desafios, mesmo sabendo que não existe nenhuma garantia de ser bem-sucedido.
  • 7. "A maneira tradicional de encarar a exploração do espaço tem sido carregar todo o combustível que você precisa para trazer os astronautas de volta em caso de emergência. Mas para conseguir chegar mais longe, nós precisamos ser mais arrojados. A primeira equipe de expedição precisa viajar até a Lua sem o combustível para retornar a Terra, e produzi-lo por lá. Nós podemos fazer isso em 7 anos, e eu pretendo liderar essa expedição. Houve um tempo em que as pessoas faziam coisas arrojadas para abrir novas fronteiras. Nós coletivamente esquecemos de fazer isso. Hoje nós vivemos um momento em que precisamos ser novamente arrojados." Bill Stone, explorador, 11 de Março na TED Conference.
  • 8. Por que eu deveria fazer negócios com você?
  • 9. Hoje em dia existe um excesso de empresas similares, empregando pessoas similares, que tiveram uma educação similar, exercendo funções similares, tendo idéias similares, produzindo coisas similares, com preços similares e qualidade similar.
  • 10. IDÉIA DE MARKETING Nº1 DECIDA QUEM VOCÊ É!
  • 11. Qual é a estratégia da sua empresa?
  • 12. “Você está assistindo a um treinamento de produtos. O entusiasmado Gerente de Produtos fala confortavelmente sobre o mais novo lançamento da empresa: o PRODUTO X, que deve substituir o produto mais vendido da empresa em 60 dias. 30% mais barato, 5 características novas, garantia estendida, fácil de usar, fácil de instalar, fácil de financiar. 10 vendedores assistem ao treinamento. Alguns sonolentos, outros atenciosos. O Simão, segundo melhor vendedor da empresa, sentado ao seu lado, vira para você e diz “Vamos arrebentar com esse produto!”. Duas horas depois você se vê sentado na sua mesa. Foco: definir o teu plano de vendas para vender esse produto. Em poucas palavras, como será o seu plano?”
  • 13. Se você não segmentar os seus Clientes, você estará tratando todos eles igualmente independente de suas necessidades; você estará desperdiçando recursos; você estará tentando ser tudo para todos.
  • 14. Qual é o seu segmento de mercado? Como você segmenta um mercado?
  • 15. Geografia Idade Faturamento Processo de Compras Caráter do Comprador Nível de Educação Indústria Número de Funcionários Posição na Empresa Taxa de Crescimento Objetivos Conservador ou Inovador Valores Crenças
  • 16. O mercado é viável? Os Clientes querem o que eu tenho? Os Clientes valorizam o que eu faço? O mercado é grande o bastante para suportar metas de crescimento? Você consegue promover o seu negócio com facilidade junto aos decisores? O mercado valoriza o que você faz para pagar um preço premium?
  • 17. Quais são as perguntas que você faz a si mesmo antes de segmentar os seus Clientes? A Segmentação é simples de entender ? As pessoas vão utilizar a segmentação para criar seus objetivos ou é muito complexa para entender? Você fez a segmentação usando os seus próprios dados? Você usa as necessidades dos clientes como um atributo para segmentação? Ou, você utiliza apenas a geografia? É possível implementar a sua segmentação de mercado? A sua segmentação traz algum diferencial competitivo? Qual foi a última vez que você alterou a segmentação de mercado, produtos e clientes? O que você aprendeu com isso? A segmentação permitirá a você melhorar as suas operações? Os diferentes departamentos da empresa irão trabalhar mais unidos?
  • 18. Qual é o problema? O quê os seus Clientes querem resolver quando compram produtos ou serviços de você?
  • 19. “O mercado alvo do iPod são as pessoas que não querem carregar 10 mil CDs.” Steve Jobs, 2002.
  • 20. O ALVO O meu cliente potencial ideal são empresários donos de empresas de serviços com 15 a 100 funcionários e nenhum departamento de marketing. Eles tem empresa há mais de 5 anos. Essas empresas foram bem sucedidas mas fizeram pouco marketing. Eles estão se sentido incomodados pela falta de marketing. O maior problema do meu cliente potencial é o fato de ter perdido o controle sobre as atividades de marketing que criou ao longo dos anos. Não existe nenhum controle sobre o retorno do investimento, e a responsabilidade sobre a criação do marketing está nos ombros do dono. Eles também estão encontrando grandes dificuldades para crescer em seus mercados devido a intensa concorrência. Eles estão ansiosos por levar o negócio deles para um novo patamar. BIZREVOLUTION
  • 21. AGRICULTOR INDUSTRIAL CONSULTOR
  • 22. “Quando eu tinha 20 anos, meu irmão me convidou para administrar uma academia que ele estava abrindo e eu topei. O negócio começou bem. Com 25 anos, tínhamos seis academias e eu já possuía patrimônio de 1 milhão de dólares. Cinco anos mais tarde, eram 14 unidades. Pouco tempo depois, quebramos. Nossos custos eram muito elevados. Os aluguéis eram caros e as academias possuíam uma infra-estrutura complexa. Além disso, enfrentamos dificuldades para encontrar bons gerentes para administrar as academias. O número de alunos caiu, perdemos o controle da situação financeira e falimos.” Gary Heavin, fundador da Curves, Exame, Março de 2007.
  • 23. “Ao contrário das academias convencionais, a Curves tem poucos equipamentos, todos fáceis de usar, que ficam acomodados em círculo numa única sala. Os custos são baixos e as mensalidades menores. Mas o que fizemos de mais inovador foi eliminar as barreiras que impediam as mulheres de freqüentar academias. Criamos um ambiente acolhedor, de modo que as mulheres ficam totalmente à vontade na academia -- sem homens, sem espelhos, conversando umas com as outras. Assim, conseguimos atingir um nicho de mercado ainda inexplorado -- o de mulheres que nunca haviam feito exercícios físicos antes. Nós começamos nas cidades pequenas: não havia competição, os aluguéis eram mais baixos e era mais fácil se tornar conhecido dentro de uma comunidade menor. E, uma vez que ganhamos força nesses lugares, conseguimos fôlego para ir para as cidades principais. Hoje a Curves está em todo lugar, nas cidades pequenas, médias e grandes.” Gary Heavin, fundador da Curves, Exame Março de 2007
  • 24. Existem apenas 2 Clientes no Mundo: Os Clientes que precisam de ajuda e os Clientes que não precisam de ajuda.
  • 25. QUEBRA TUDO NA SEGMENTAÇÃO DE MERCADO Clientes Clientes que Clientes que não Premium precisam de ajuda precisam de ajuda • Design de Produtos • Qualidade Bási ca, • Qualidade garantida/ Estratégia de Produtos • Performance Superior Promoções de Produtos, produtos fáceis de usar • Produtos Customizados diversidade de produtos • Considera preços premium • Não considera preços Estratégia de Preços • Tarado por Preços Altos se for apaixonado pelo premium, preços competitivos produto. • Suporte Técnico Proativo e • Disponibilidade de produtos, • Suporte Técnico dedicado Estratégia de Canal dedicado, Disponibilidade Suporte Técnico disponível se • Eficiência do Canal Contínua, Gestão de Estoque for preciso • Eventos de Pré-V enda Estratégia de Fechados Sofisticados, • 1-a-1 • Faustão, Gugu, Big Brother Comunicação Vendedores Dedicados É um GRANDE ERRO DE MARKETING E VENDAS segmentar clientes por tamanho, geografia, faturamento, compras ou concorrência quando o assunto é B2B; CEP, idade, segmentaç renda familiar quando a segmentação é B2C.
  • 26. Três Tipos de Comportamentos: Clientes Fiéis, Clientes Inconstantes e Caça-Ofertas.
  • 27. A MORTE DA CLASSE MÉDIA!
  • 28. EU RECOMENDO Preços Premium!
  • 29. Preços significam diferentes coisas para diferentes clientes. Para alguns quanto maior o preço maior a garantia de melhor qualidade. Para outros, preços altos os afastam ao construir barreiras e muros Quem são os seus Clientes? de exclusividade. Dieese Pão de Açucar (Março de 2007) (HOJE!) Carne 6Kg 53,94 76,68 Leite 7,5kg 10,20 17,36 Feijão 4,5Kg 7,65 16,78 Arroz 3Kg 4,35 7,83 Farinha 1,5Kg 2,54 8,28 Batata 6Kg 5,64 29,76 Tomate 9Kg 28,53 51,39 Café 600g 6,47 13,2
  • 30. “Ele chegou a ganhar o apelido de bandeirante moderno -- o que não deixava de ser um pouco verdade. Nos anos 80, Werblowsky era um engenheiro que, nos fins de semana, se juntava a outros mochileiros que gostavam de caminhar no meio do mato e dormir na companhia de mosquitos. "O contato com a natureza aliviava o estresse e nos devolvia algo que o ser humano perdeu vivendo na cidade", diz Edgar Werblowsky, 51 anos, fundador da Freeway. "Tive um desejo enorme de dividir essa sensação com outras pessoas, que também tinham vontade de experimentar isso, mas não sabiam por onde começar." Assim, sem nenhum plano de negócios ou estratégia elaborada, nasceu a Freeway, a maior agência de ecoturismo do Brasil, com faturamento de 11 milhões de reais.
  • 31. O que é Marketing?
  • 32. “Marketing é uma função organizacional e um conjunto de processos que envolvem a criação, a comunicação e a entrega de valor para os clientes, bem como a administração do relacionamento com eles, de modo que beneficie a organização e seu público interessado.” ARGH!!!!!!!!!!!!!!!!!!
  • 33. O propósito de uma empresa é criar Clientes! Para isso, toda empresa tem duas funções básicas: MARKETING e INOVAÇÃO; o resto é custo!
  • 34. Marketing é a Ciência do Crescimento, Evolução, REVOLUÇÃO! Marketing para ser diferente e para fazer a diferença!
  • 35. MARKETING é fazer com que seres humanos com determinados problemas e necessidades se APAIXONEM e CONFIEM em você.
  • 36. “O Melhor Marketing do mundo é o marketing boca-a-boca, MENTIRA!!!! O único marketing que FUNCIONA é o marketing boca-a-boca.” Ricardo Jordão Magalhães
  • 37. IDÉIA DE MARKETING Nº2 Identifique O Seu Cliente Ideal
  • 38. 20/80/30
  • 39. NÃO FAÇA NEGÓCIOS com quem não respeita o valor que você tem. NÃO FAÇA NEGÓCIOS com quem não paga em dia. NÃO FAÇA NEGÓCIOS com quem não faz a sua parte. NÃO FAÇA NEGÓCIOS com quem consome a sua energia e leva o seu negócio para baixo.
  • 40. Existe alguma associação que serve esse mercado? Existe alguma publicação focada nesse mercado? Você pode comprar listas de clientes que participam desse mercado? Você consegue fazer networking com esse mercado? Você consegue cobrar um Preço Premium?
  • 41. IDÉIA DE MARKETING Nº3 Saia do mundo comoditizado! Encontre algo que o separa da concorrência. Descubra sua mensagem de marketing principal.
  • 42. Vamos imaginar que você seja um vendedor corporativo de uma bem bacana empresa multinacional fabricante de celulares. João, gerente de uma loja de aparelhos celulares localizada em um shopping center em São Paulo está desesperado atrás de você. Um recente lançamento da sua empresa está encalhado no estoque da loja há quase 45 dias! João quer que você faça alguma coisa para resolver o problema. Até o momento nenhum aparelho foi vendido. PERGUNTAS: 1. Por que o produto encalhou no estoque? Liste todas as possibilidades. 2. Qual solução você daria para o caso?
  • 43. PRODUTO PONTO-DE- PONTO-DE-VENDA PREÇ PREÇO PROPAGANDA
  • 44. Como os Clientes percebem Valor?
  • 45. POSICIONAMENTO & PREÇO
  • 46. “Não se vende pelo preço, vende-se o preço.” Philip Kotler, o inventor do marketing.
  • 47. A diferença está na maneira que você faz negócios, na maneira que você empacota os seus serviços, no fato de você enviar cartões de aniversário para os seus Clientes, no fato de você transformar as Vidas dos seus Clientes!
  • 48. Cartão de Visita Papel Timbrado Formulários Maneira de Atender o Telefone Veículos de Entrega Materiais Impressos Escritório Cheiros Decoração Nota Fiscal Atendimento ao Cliente Vendedores Fachada Atitude dos Funcionários Sons Roupas Propaganda Web Marketing Secretária Eletrônica Fornecedores Bom Gosto
  • 49. O que diz o nome da sua empresa?
  • 50. O que você faz? Ação (Eu mostro, eu ensno, eu ajudo, eu trabalho) mercado-alvo (empreendedores, executivos, professores) como fazer XXX (resolver um problema ou atender uma necessidade).
  • 51. Como você faz? Prova (clientes, formação, experiência, indicação) senso de urgência (algo que possa acontecer) resultado (o que o cliente ganha se o problema for resolvido).
  • 52. Mensagem de Marketing Principal (BIZREVOLUTION): Eu quero ser o marketeiro que irá mostrar aos empreendedores brasileiros como inventar o futuro e transformar o mundo dos negócios em um lugar relevante para viver. Conversa de Elevador: Eu tiro as pessoas da zona do conforto! Slogan: Uma Revolução Pelas Próximas Gerações.
  • 53. Uma empresa de serviços de backup de dados percebe que muitos dos seus concorrentes são amadores, e não devem ficar no mercado por muito tempo. Eles querem que os potenciais clientes entendam que eles são bons no que fazem, e acima de tudo, apaixonados pelo que fazem.
  • 54. Mensagem de Marketing Principal: Nós queremos que os clientes percebam que cuidamos da informação da empresa com profissionalismo, que os nossos funcionários são verdadeiros profissionais que tratam a informação dos clientes como se fosse nossa. Conversa de Elevador: Nós ajudarmos os clientes a tomar melhores decisões. Slogan: Arquitetos da Informação.
  • 55. Uma empresa de serviços de comunicação ouve os seus clientes reclamarem da qualidade do trabalho de outras agências e a falta de cumprimento nos prazos de entrega. Os seus clientes alvo são as médias empresas. Gerentes de marketing odeiam cobrar entrega e atrasos que comprometam a agenda.
  • 56. Mensagem de Marketing Principal: Nós queremos ser reconhecidos como a agência que faz o que fala, entrega o que promete, faz o trabalho correto na primeira vez. Conversa de Elevador: Eu ajudo os gerentes de marketing a eliminar a mediocridade. Slogan: De Primeira.
  • 57. IDÉIA DE MARKETING Nº4 O Mapa de Produtos e Serviços (para conquistar Clientes para Toda a Vida)
  • 58. Maneiras de criar um novo produto ou serviço: Prodifique os Serviços, Opcionais para Produtos, Empacote o seu Conhecimento, Bundle, Assinaturas e Contratos, Diferentes Níveis de Serviços.
  • 59. Consultoria Faltam algumas horas para o final do mês. de Marketing O que você já fez? Agência de Marketing Cursos InCompany Palestras InCompany Cursos Abertos Posters BIZREVOLUTIO N Livros Web Podcasting Revolution Seminários E-mail & Blog messenger QUEBRA TUDO! BIZREVOLUTION
  • 60. Preço Imitações Conv eniência Nec. Esp. Luxo Alto Padrão Máximo
  • 61. IDÉIA DE MARKETING Nº5 CRIE MATERIAIS DE MARKETIG QUE EDUCAM!
  • 62. TRANSA OU ROMANCE (MARKETING é como conhecer uma garota – primeiro o olhar, o convite, o cinema, o jantar, a balada, a sogra, dois presentes, e então, talvez, o casamento, as crianças, as férias em Maresias.
  • 63. Bem Vindo ao Século 21! Bem Vindo a Era do Conhecimento! EDUQUE O CLIENTE! NÃO VENDA NADA!
  • 64. QUAL É A SUA METODOLOGIA? Manifesto sobre o Desafio, Frustração, Problema ou Oportunidade que o mercado alvo atravessa. Uma imagem de como seria a Vida quando o problema estiver resolvido. resolvido . COMO O CLIENTE CHEGOU NESSE ESTÁGIO. Um caminho para o Cliente seguir. Uma Razão para Criar Senso de Urgência e fazer o Cliente Agir.
  • 65. QUEM VOCÊ VAI EDUCAR? O USUÁ RIO O PORTEIRO O USUÁRIO USUÁ O PORTEIRO USUÁ O processo de Compra O TÉ CNICO O TÉCNICO O FINANCEIRO TÉ TÉ O FINANCEIRO A FONTE A FONTE O AMIGO O AMIGO DE DADOS DE DADOS
  • 66. A Influência do Usuário Papel: Fazer julgamentos sobre o impacto do produto em seu • trabalho. “Na maioria das vezes são muitas pessoas.” Use ou supervisiona o uso dos produto ou serviço Relação direta entre o sucesso do usuário e o sucesso do seu produto. Foco: O trabalho a ser feito. • Perguntas: ”Como esse produto irá trabalhar/afetar o meu trabalho • ou departamento ?” Como identificá-lo: “Quem irá usar ou supervisionar o uso do • produto na empresa ?’ Resultados que procura: Segurança, aumento da eficiência, • melhoria de recursos, performance, solução de problemas, fazer o trabalho melhor/mais rápido/mais fácil, versatilidade, serviço, facilidade para aprender e usar.
  • 67. A Influência do Financeiro Papel: Aprovação final para comprar. • “A maioria das vezes apenas uma pessoa, mas as vezes pode ser um comitê.” Controla os gastos, autoridade para gastar, poder de veto. Foco: A Lucratividade da empresa e o impacto do projeto na • organização. Perguntas: ”Qual o retorno que nós vamos ter com esse • investimento?”, “Qual impacto que esse projeto terá na nossa organização?” Como identificá-lo: “Quem tem a autoridade final para liberar a • verba para o projeto?” Resultados que procura: Baixo custo de propriedade, ficar dentro • orçamento, ROI, responsabilidade financeira, aumento da produtividade, lucratividade, flexibilidade, não atrapalhar o fluxo de caixa.
  • 68. A Influência do Técnico Papel: Dizer NÃO! • “Na maioria das vezes são várias pessoas.” Julgar e quantificar os aspectos da sua proposta. Não podem dar a resposta final. Podem dizer não ao se basear nos detalhes da sua proposta. Foco: Garantir que as características técnicas estão de acordo. • Perguntas: ”Esse produto preenche as nossas especificações?” • Como identificá-lo: “Quem irá fazer julgamentos sobre as • especificações do produto e escolher fabricantes?” Resultados que procura: Especificações cumpridas, Entrega no • prometido, melhor solução técnica, descontos e melhor preço, segurança.
  • 69. A Influência do Amigo Papel: Ajudá-lo a efetuar o processo de venda. • “Desenvolva pelo menos um.” Validar o seu objetivo de venda. Identificar os outros influenciadores. Ajudar a identificar outros elementos da empresa. Foco: O seu sucesso com a proposta. • Perguntas: ”Como podemos nos assegurar que esse projeto • aconteça?” Como identificá-lo: “Quem pode me ajudar com essa venda?” • Resultados que procura: Reconhecimento, Visibilidade, Poder dar • a sua contribuição, Ser visto como um resolvedor de problemas.
  • 70. O que você oferece para transformar suspeitos em potenciais, potencias em Clientes? Lista de Empresas que correspondem ao seu Suspeitos mercado alvo. Lista de Empresas que solicitaram maiores Potenciais informações sobre uma oferta. Lista de Pessoas que experimentaram o seu Clientes produto ou serviço. Clientes que Lista de Pessoas que compraram novamente. retornaram Lista de Pessoas que fazem marketing boca-a- Fãs boca para você.
  • 71. Ofertas de Marketing por Estágio do Cliente. Pesquisas Grátis, Dicas, White Papers, Palestras, Suspeitos WebSeminários, Demonstrações, Demo para Avaliações, News & eNews, Livro, Guias e Check Lists. Versão Teste do seu produto ou serviço ou uma versão Potenciais introdutória. Oferta de produtos e serviços que envolve relacionamento e Clientes preços mais altos. Estudo de Casos de Sucesso, Testemunhais, Artigos, Processos e CheckLists Criação de ofertas com a intenção de criar Fãs. Clientes que Programas de Relacionamento, Serviços Especiais e retornaram Alianças. Programa de Relacionamento Premium, Parcerias Estratégicas, Fãs maneiras de ajudar o Cliente a promover a empresa.
  • 72. VAMOS CONQUISTAR O CLIENTE UM-A-UM! Marketing Clientes Vendas Produtos QUEBRA Suspeitos Prospe cção Pesquisas Grátis, Dicas, White TUDO! Papers, Palestras, WebSeminários, O que f az a sua empresa? Quais problemas v ocê resolv e? Para quem você já resolv eu? Demonstrações, Demo para E-mail & Como você resolve? Qual é a sua solução? Avaliações, News & eNews, Livro, Blog Por que v ocê é dif erente dos outros? Você v ai messenger Guias e C heck Lists. resolv er o meu problema? Podcasting Web Potenciais Revolution Seminários Qualificação O que te lev a a pensar que v ocê Versão Teste do seu produto ou entende do meu negócio? Qual é a sua metodologia? O que será serviço ou uma versão introdutória. necessário f azer para implementar? O que eu vou ver como resultados? Poster s Livros Quanto v ai custar? Quem precisa se BIZREVOLUTION env olver? Gestão Clientes O ferta de produtos e serviços que envolve relacionamento e preços mais Cursos Qual é a novidade que v ocê altos. Abertos trouxe hoje? Clientes que Fide lização Palestras C riação de ofertas com a intenção Retornaram Cursos de criar Fãs. Programas de InCompany InCompany Relacionamento, Serviços Especiais Como a minha empresa se compara com a e Alianças. concorrência? Agência de Marketing Consultoria Aliança Fãs de Programa de Relacionamento Marketing Premium, Parcerias Estratégicas, O que v ai acontecer maneiras de ajudar o C liente a com o mercado em 5 anos? promover a empresa.
  • 73. IDÉIA DE SISTEMA DE GERAÇÃO DE MARKETING DEMANDA Nº6
  • 74. GERAÇÃO BOCA-A-BOCA! • Renovação do web site • Blog/RSS •Propaganda Cooperada • Podcast •Pesquisa de Satisfação •Comércio Eletrônico •Comitê de Clientes BRANDING WEB • Web Banner em Portal •News • Patrocínio de enews •Eventos • Forum • Comunidade • Editoriais • Discurso • Artigos • CRM VENDAS • Press Releases •Proposta Comercial RP • Cobertura da Imprensa • Fonte de Informação • Palestras em Associações • Manual do Funcionário QUEBRA FUNCIONÁRIOS • Educação • Comunicação TUDO NO • Casos de Sucesso • Guias Conceituais SENSO DE • Relatórios Especiais • E-news MARKETING! URGÊNCIA • Palestras E-MAIL • e-Templates para Vendas • White Papers • E-news vertical • Artigos de Interesse •Reprints • Cartão Postal MKT DIRETO • Cartas Personalizadas • WebSeminários • Catálogo de Produtos • Workshops presenciais • Eventos do Fabricante EVENTOS • Fabricantes • Eventos da Indústria INDICAÇÃO • Parceiros • Road Shows • Formadores de Opinião • Executive Briefings •Consultores • Grupos de Usuários
  • 75. Idéia de Marketing Nº6 WWW.Marketing ou desapareça!
  • 76. CURIOSIDADE! perguntas, Desafie as perguntas mude as perguntas. Pense por você mesmo. Experimente! SEJA UM INDEPENDENTE Tudo se conecta a DISCIPLINADO. tudo. Qual é a conexão entre a missão da empresa e o que você faz?
  • 77. Pesquisas {Conteúdo} {Artigos de Terceiros} {White Papers} {Leads} {Contínuo Estudo do Marketing}
  • 78. E-mails {Convite para Eventos} {Anúncio do White Paper} {eNews} {eNews Vertical} {Artigos Interessantes} {Integração com CRM} {Templates de Vendas} Personalização}
  • 79. PERSONALIZAÇÃO! PERSONALIZAÇ PERSONALIZAÇÃO! PERSONALIZAÇ PERSONALIZAÇÃO! PERSONALIZAÇ PERSONALIZAÇÃO! PERSONALIZAÇ PERSONALIZAÇÃO! PERSONALIZAÇÃO!
  • 80. Um e-mail na vida de um Tirador de Pedidos... Caro Ricardo, Segue anexo a informação sobre os nossos serviços. Eu vou ligar para você nos próximos dias para falar a respeito. O material anexo traz todas as informações sobre o nosso mais recente lançamento, o serviço X. Se você preferir, no nosso web site, www.empresaabc.com.br você encontrará informações adicionais e ainda mais atualizadas sobre o serviço X. Se você tiver alguma dúvida sobre o produto ou preços, por favor fique a vontade para me contatar a qualquer momento via fone ou e-mail. Afinal de quem é o trabalho de fechar a venda????? Atenciosamente, Vendedor X
  • 81. Um e-mail na vida de um Gerente de Clientes... Caro Ricardo, Bom dia! A informação que você precisa para resolver o desafio de reter bons gerentes está na página 2 do arquivo anexo. Você pode falar também com o Sr. Santos, gerente de RH da Santos&Santos no fone (11) 3838-5959 ou e-mail rsantos@ssantos.com.br, um cliente da ABC, que recentemente teve que lidar com um desafio muito semelhante ao seu. Na próxima quinta-feira às 9:00 horas da manhã, conforme agendado, eu ligarei para você para conversarmos melhor sobre como nós podemos trabalhar juntos para solucionar a questão. Atenciosamente, Vendedor X Gerente de Clientes Empresa ABC Fone (11) 5075-5075 Fax (11) 5076-5076 vendedorx@empresaabc.com.br www.empresaabc.com.br Empresa ABC. Nós ajudamos você a encontrar funcionários talentosos.
  • 82. White Papers {Conteúdo educativo} {Parceria para Contéudo} {RSS é o MELHOR!}
  • 83. Você é o Presidente de Marketing de uma empresa de serviços. O seu trabalho é definir três diferenciais para a empresa. Quais você escolhe e por que? DIFERENCIAIS que você não pode escolher: qualidade do serviço, melhor preço, tecnologia, velocidade na entrega dos serviços, credenciais, importância dos clientes, testemunhais, referências, medo, dúvidas e incertezas.
  • 84. E-Zines & E-Mails {Consistência} {Design!} {Conteúdo Relevante} {Link para o Blog/Web Site} {Gestão do Envio & Recebimento}
  • 85. Blogs e Podcasts {Conteúdo educativo} {Parceria para Contéudo} {RSS é o MELHOR!}
  • 86. Comércio Eletrônico {Não basta abrir a loja} {Loja de Ofertas Exclusivas} {Exige Investimento Inicial} {Dedicação!}
  • 87. WebSeminários {Conteúdo é Tudo!} {Funciona para o primeiro estágio de vendas}
  • 88. Web 2.0 {Você fora do escritório!} {Networking} {Produtividade} {Fantásticas Ferramentas!}
  • 89. Web Site {A mais importante ferramenta de marketing!} {Prioridade ZERO}
  • 90. Funcionários {Educação!} {Comunicação!} {Atitude!}
  • 91. Marketing é muito importante para ficar em apenas um departamento! Cômite de Clientes Sessões de Educação sobre a Mensagem Principal Educaç Produtos, Educação de Produtos, Vendas e Marketing Mês Temático Campanhas de Incentivo Presidente é o Melhor Marketeiro da Empresa! Lideranç Manifesto da Liderança Manual do Funcionário
  • 92. Você faz folhetos de produtos, mas os vendedores não lêem. Você envia e-mail para os vendedores, mas eles não dão atenção. O discurso que você definiu para a empresa não é usado pelos vendedores, muito menos os controles de visitas e software de CRM. Qual é o seu plano para mudar a situação? Você não pode utilizar as 5 primeiras idéias.
  • 93. Vendas {A Melhor Ferramenta de Marketing!} {Consultor!} {Atitude!} {Comunicação!} {Estuda Produtos!}
  • 94. Por que uma empresa contrata vendedores?
  • 95. Marketing Lidera Vendas Dirige
  • 96. VENDAS: A MENOS ESTUDADA e MAIS INDISCIPLINADA de Todas as Áreas de uma Empresa.
  • 97. RELEVÂNCIA é mais importante do que REPETIÇÃO! REPETIÇÃO! REPETIÇÃO!
  • 98. Os Maiores Erros do Vendedor. 26% não respeita o processo de compra, 18% não ouve as minhas necessidades, 17% não dá seguimento nos negócios, 12% é insistente, agressivo ou desrespeitoso, 10% não explica as soluções adequadamente, somente 7% dos vendedores merecem ser recebidos, 6% exagera, 4% não entende a minha empresa, 3% age com excessiva familiaridade, 2% não conhece a concorrência, 2% outras (cobra caro demais, por exemplo) Fonte: 138 profissionais de compras em empresas de grande porte setores diversos. Forum Corp, 2006,
  • 99. ATITUDE! Não Sabe Escrever e Falar Português! Não Sabe se Relacionar com o Chefe! Não Conhece de VERDADE os produtos que vende!
  • 100. QUEBRA TUDO em VENDAS! Serviç Soluç Produtos, Servi ços, Soluções Resultados Relató Apresentaç Sabe Fazer Relatório Sabe fazer Apresentações de Vendas Conhece os Produtos Conhece DE VERDADE os produtos Digital! Analó Analógico Conhece a MISSÃO dos clientes Conhece a Missão da Empresa Negó Necessidades de Clientes Entendimento de Negócios Foco no Cliente Foco no foco do cliente Promoç Promoções de Vendas Customizaç Customização de Vendas 1-a-1 1- Negociaç Negociação Compreensão Participaç Participação de Mercado Participaç Participação em Clientes adversá Clientes são adversários Clientes são colaboradores
  • 101. O Gerente de Clientes AJUDA, não vende produtos. Ele escuta, faz perguntas, provoca o Cliente a pensar. O seu preço é um investimento e não um custo. A sua performance é medida pela quantidade e taxa de retorno que o seu cliente teve com a venda, e não com os benefícios do produto. Ele trabalha dentro do cliente como um Aliado, e não de fora como um fornecedor. O Gerente de Cliente faz recomendações de qualquer coisa, não apenas daquilo que vende. Ele se relaciona com gerentes e não apenas com o comprador. Ele trabalha idéias de médio e longo- prazo com esses gerentes e não apenas pedido a pedido. O Gerente de Cliente é especialista em alguma coisa, não um faz tudo para todos. O foco do Gerente de Clientes não é o seu concorrente, mas a lucratividade que ele propicia ao seu cliente para que ele seja diferente do concorrente dele. O Gerente de Cliente tem alta credibilidade, os seus Clientes fazem marketing boca-a-boca sobre o seu trabalho. O Gerente de Cliente tem convicção em si mesmo.
  • 102. GERAÇÃO BOCA-A-BOCA! • Renovação do web site • Blog/RSS •Propaganda Cooperada • Podcast •Pesquisa de Satisfação •Comércio Eletrônico •Comitê de Clientes BRANDING WEB • Web Banner em Portal •News • Patrocínio de enews •Eventos • Forum • Comunidade • Editoriais • Discurso • Artigos • CRM VENDAS • Press Releases •Proposta Comercial RP • Cobertura da Imprensa • Fonte de Informação • Palestras em Associações • Manual do Funcionário QUEBRA FUNCIONÁRIOS • Educação • Comunicação TUDO NO • Casos de Sucesso • Guias Conceituais SENSO DE • Relatórios Especiais • E-news MARKETING! URGÊNCIA • Palestras E-MAIL • e-Templates para Vendas • White Papers • E-news vertical • Artigos de Interesse • Reprints • Cartão Postal MKT DIRETO • Cartas Personalizadas • WebSeminários • Catálogo de Produtos • Workshops presenciais • Eventos do Fabricante EVENTOS • Fabricantes • Eventos da Indústria INDICAÇÃO • Parceiros • Road Shows • Formadores de Opinião • Executive Briefings •Consultores • Grupos de Usuários
  • 103. Painel da Geração de Demanda Orçamento de Marketing: R$ 100.000,00 Vendas Email WebSite MktDireto Eventos A lianças PR % do O rçamento 30% 10% 15% 20% 5% 5% 15% O rçame nto R $ 30.000,00 10.000,00 15.000,00 20.000,00 5.000,00 5.000,00 15.000,00 No de Atividades 1 12 1 4 6 2 1 Público 10.000 60.000 1.000 15.000 600 600 30.000 Taxa de Re torno 5% 5% 10% 5% 10% 15% 10% Respostas - 3.000 100 750 60 90 3.000 % de Leads 5% 5% 10% 5% 10% 15% 10% No de Leads para 250 150 10 38 6 14 300 Vendas Taxa de 10% 10% 10% 10% 10% 10% 10% Fe chame nto No de Vendas 25 15 1 4 1 1 30 Custo da Venda 1.200,00 666,67 15.000,00 5,333,33 8.333,33 3.703,00 500,00 em R $ No Total de 77 Vendas Pedido Mé dio em 20.000,00 R$ Total das 1.534.000,00 Vendas R$ ROI 651,89%
  • 104. Alice: “Para onde eu devo ir?” O Gato: “Para onde Você quer ir?” Alice: “Eu não sei” O Gato: “Então qualquer caminho vai te levar para qualquer lugar”
  • 105. PA
  • 106. CHEGA DE PAPO FURADO, PREGUIÇA, PESSIMISMO E DESCULPAS FURADAS! Escreva AGORA as suas metas no papel. Coloque datas. Liste os obstáculos. Faça a lista das pessoas que você precisa conhecer. Faça a lista das coisas que você precisa aprender. Escreva um plano de ação para cada meta. PROATIVIDADE TODOS OS DIAS. Acorde mais cedo! Estude Vendas! Pratique o que você fala. Não significa “Ainda não”. NÃO ASSISTA TELEVISÃO! Leia 20 minutos por dia. Escreva 20 minutos por dia. Compre um notebook para você!!! Encontre um mentor para você! Faça exercícios físicos. PENSE GRANDE!!! Identifique, Planeje, Leia, Aja, Sorria. Ligue para quem você ama. Cerque-se de pessoas e coisas positivas. TECNOLOGIA! TECNOLOGIA! TECNOLOGIA! Torne-se o MELHOR DO MUNDO onde você está. LEIA!!! LEIA!!! LEIA!!! VAMOS TRABALHAR PORR**!!!!
  • 107. Idé Idé ia de Marketing Nº14 Nº BY THE BOOK
  • 108. “O Lado mais Corajoso e Audacioso do processo de mudança não é a decisão inicial de mudar. É a FORÇA DE VONTADE de permanecer no mesmo curso.”
  • 109. QUEBRA TUDO NO MKT! Enciclopé Aç Plano Enciclopédia Plano de Ação que todos possam seguir relató se” não?” Foco em relatórios Foco em “E se” e “Por que não?” SWOT OTSW MÍ Foco no MÍNIMO nos 4Ps Comunicaç Foco em Comunicação Negó Gera Melhores Negócios Negó Atrai Volume de Negócios Valé direç Feito para o Marcos Valério Uma direção única para todos Tático Cultura e Disciplina prá MÍ Revisão prá boi dormir Revisão NO MÍNIMO trimestral Aumenta a conta da Agência Cria Riqueza para a empresa Vende tudo para todos Diferencia a empresa no mercado
  • 110. O que VOCÊ vai fazer de DRAMATICAMENTE DIFERENTE?
  • 111. PLANO DE MARKETING que funciona tem... DISCIPLINA para Coletar Informação, Geração de SACADAS de Marketing, Formulação de Estratégias MALUCAS, EXECUÇÃO das Estratégias, Feedback e APRENDIZADO.
  • 112. Margem de Lucro Impressões na Web Vendas Participação de Mercado No de Livros que lê Margens do Canal Participação dentro do Cliente Previsão de Vendas Top of Mind Preço Premium Pedido Médio Hábitos de Compra Break-Even Fidelidade Tempo de Vida do Cliente No de Reclamações Lucratividade por Produto Crescimento Intenção de Recomendação Segmentos de Mercado Retenção de Clientes Lucro por Cliente Custa de Venda Satisfação de Ciente Clientes Incremento de Vendas por Atividade Estoque de Marketing
  • 113. Faça um Plano de Marketing QUEBRA TUDO! Escolha uma empresa, um produto, um mercado. Defina o marketing e se destaque na multidão. Você tem 60 segundos para apresentar. Use tudo que você aprendeu hoje.
  • 114. Qual é a métrica que aponta se você está sendo bem-sucedido?
  • 115. O Único Indicador de Crescimento da empresa: “Você recomendaria a minha empresa a um amigo?”
  • 116. CHAMANDO TODOS OS SERES HUMANOS! negó MLVD deve trazer MELHORES negócios e não MAIS negó neg ócios! Os negócios que o MLVD traz hoje são mais lucrativos negó que ontem? Os negócios que MLVD traz permite a você aprender novas habilidades? Os negócios que MLVD traz negó permite a você envolver outras pessoas da sua equipe para ajudá-las a se desenvolver também? Os negócios que ajudá també MLVD traz permitem a você trabalhar em escalões mais altos dentro do seu clientes? O QUE VOCÊ VAI FAZER?
  • 117. O QUE VOCÊ VAI FAZER EM 2007 PARA SER UM AGENTE DE MUDANÇAS E NÃO UMA VÍTIMA DELAS?
  • 118. SEJA RELEVANTE! 84%... Escolhem Restaurantes recomendados. • 79%... Escolhem Remédios recomendados. • 77%... Escolhem Hotéis recomendados. • 75%... Escolhem Filmes recomendados. • 73%... Escolhem Serviços Profissionais recomendados. • 69%... Escolhem Serviços Financeiros recomendados. • 65%... Escolhem Computadores recomendados. • 63%... Escolhem Automóveis recomendados. • 61%... Escolhem Lojas recomendadas. • 59%... Escolhem Supermercados recomendados. • 53%... Escolhem Locais para Procurar Emprego • recomendados. Fonte: Roper Reports
  • 119. BIZREVOLUTION Uma Revolução Pelas Próximas Gerações ricardom@bizrevolution.com.br Essa apresentação pertence a BIZREVOLUTION, visite www.bizrevolution.com.br e www.bizrevolution.com.br/blog para saber mais dessa Revolução.

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