De Vendedor Para Gerente De Clientes070308
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De Vendedor Para Gerente De Clientes070308 De Vendedor Para Gerente De Clientes070308 Presentation Transcript

  • FOI PARA ISSO QUE EU VIM! E VOCÊ ? QUEBRA TUDO!
  • A era de trabalhar para os outros acabou. Nós vivemos a era de trabalhar pelos outros!
  • Faça parte do segmento de mercado que mais cresce no mundo: AS PESSOAS DE BEM!
  • Existem três motivos universais para trabalhar na vida.
    • Sobrevivência.
    • Dinheiro.
    • Servir os outros.
  • Trate os outros como você gostaria de ser tratado. DÊ PARA RECEBER! O que você faz com o seu tempo assalariado é a sua receita; o que você faz com o tempo não assalariado é o SEU FUTURO! Você tem que ajudar o maior número impossível de pessoas. Você tem que arrumar negócios para outras pessoas. Você e somente você é a grande diferencial da empresa.
  • A Última Coisa que o Cliente Precisa é de um Vendedor. A ÚNICA COISA que o Cliente precisa é de um REVOLUCIONÁRIO!
  • Você diz que quer uma Revolução
  • Bem, você sabe
  • Todos nós queremos mudar o mundo
  • Você diz que isso é uma Evolução
  • Bem, você sabe
  • Todos nós queremos mudar o mundo
  • Mas quando você fala em destruição
  • Não conte comigo
  • Você sabe que tudo vai acabar bem, certo?
  • Certo?
  • Certo?
  • Por que eu deveria fazer negócios com você?
  • Você diz que tem uma solução real
  • Bem, você sabe
  • Todos nós adoraríamos ver o plano
  • Você me pede uma contribuição
  • Bem, você sabe
  • Todos nós sabemos o que podemos
  • Mas se você quer o dinheiro para pessoas que só tem ódio na mente
  • Tudo o que eu posso dizer, irmão, é que você vai ter que esperar
  • Você sabe que tudo vai acabar bem, certo?
  • Certo?
  • Certo?
  • O que você pode fazer para servir melhor o seu Cliente?
  • Quais são os seus diferenciais?
  • Qual é a sua estratégia?
  • Você diz que mudará a Constituição
  • Bem, você sabe
  • Todos nós queremos mudar a sua cabeça
  • Você diz que isso é uma Instituição
  • Bem, você sabe
  • É melhor você libertar a sua mente
  • Mas se você vai andar com fotos do camarada Mao
  • Também não vai convencer a ninguém
  • Mas você sabe que tudo vai acabar bem, certo?
  • Certo?
  • Certo?
  •  
  • O MUNDO NÃO PRECISA DE MAIS UM VENDEDOR... A ÚNICA COISA QUE O MUNDO PRECISA É DE UM REVOLUCIONÁRIO . VOCÊ CONHECE ALGUM REVOLUCIONÁRIO?
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  • OS PRINCÍPIOS PARA TODOS OS DIAS DA SUA VIDA!
    • NADA É SAGRADO! Tudo está aberto a questionamentos, frases como “sempre fizemos isso assim” estão proibidas.
    • NADA DE DEFESA DE TERRITÓRIO! Ninguém deve defender as suas fronteiras funcionais, mas examinar as questões pela perspectiva do Cliente.
    • NADA DE CULPADOS! O objetivo é melhorar as coisas, não encontrar vilões.
    • NADA DE PATENTES! A Hierarquia não vale nada aqui. Todas as idéias de todas as origens devem ser respeitadas.
    • NADA DE RECLAMAÇÕES! Uma observação sem Plano de Ação, Prazo e Dono responsável pela implementação não passa de uma reclamação sem sentido.
  • VENDAS: A MENOS ESTUDADA e MAIS INDISCIPLINADA de Todas as Áreas de uma Empresa.
  • Os Maiores Erros do Vendedor. 26% não respeita o processo de compra, 18% não ouve as minhas necessidades, 17% não dá seguimento nos negócios, 12% é insistente, agressivo ou desrespeitoso, 10% não explica as soluções adequadamente, somente 7% dos vendedores merecem ser recebidos , 6% exagera, 4% não entende a minha empresa, 3% age com excessiva familiaridade, 2% não conhece a concorrência, 2% outras (cobra caro demais, por exemplo) Fonte: 138 profissionais de compras em empresas de grande porte setores diversos. Forum Corp, 2006,
  • 22% mais longo, três novos profissionais.
  • Não Sabe Escrever e Falar Português! ATITUDE! Não Sabe se Relacionar com o Chefe! Não Conhece de VERDADE os produtos que vende!
  • Por que uma empresa precisa de vendedores?
  • NOVOS MERCADOS NOVOS PRODUTOS NOVAS MANEIRAS NOVAS CONDIÇÕES NOVOS PREÇOS NOVA VELOCIDADE
  • O VERDADEIRO VENDEDOR AJUDA, não vende produtos. Ele escuta, faz perguntas , provoca o Cliente a pensar. O seu preço é um investimento e não um custo. A sua performance é medida pela quantidade e taxa de retorno que o seu cliente teve com a venda, e não com os benefícios do produto. Ele trabalha dentro do cliente como um Aliado, e não de fora como um fornecedor. O VERDADEIRO VENDEDOR faz recomendações de qualquer coisa , não apenas daquilo que vende. Ele se relaciona com gerentes e não apenas com o comprador. Ele trabalha idéias de médio e longo-prazo com esses gerentes e não apenas pedido a pedido. O VERDADEIRO VENDEDOR é especialista em alguma coisa, não um faz tudo para todos. O foco do VERDADEIRO VENDEDOR não é o seu concorrente, mas a lucratividade que ele propicia ao seu cliente para que ele seja diferente do concorrente dele. O VERDADEIRO VENDEDOR tem alta credibilidade , os seus Clientes fazem marketing boca-a-boca sobre o seu trabalho.
  • Ajudar o cliente a vencer Vender soluções Pergunte sobre as pessoas! Fale sobre soluções Gerar demanda! Aproveitar oportunidades Automação do Forecast de vendas Forecasting verbal Envie Tendências de Mercado Envie Propostas Foco no foco do cliente Foco no Cliente Gerencie as preferências dos clientes! Cartões de visita Preços Premium Descontos, preços baixos, promoções Idéias de Marketing Papelada burocrata Gestão pelo quê o cliente diz Gestão pelo quê o vendedor diz Ensine qualquer coisa. Apresentação de produtos QUEBRA TUDO EM VENDAS!
  • 1 º
  • Estratégia No 1: Atitude
  • EU ACREDITO! Eu acredito em mim mesmo. Eu acredito na excelência dos produtos e serviços que eu ofereço aos meus clientes. Eu acredito na empresa em que eu trabalho. Eu acredito em produtores, criadores, distribuidores, vendedores e todos os trabalhadores industriais que possuem um trabalho e se esforçam para mantê-lo. Eu acredito na verdade como nosso maior patrimônio. Eu acredito no pôr-do-sol, no ar fresco, nos sorrisos e nas crianças. Eu acredito que quando eu faço uma venda, eu faço um amigo. Eu acredito nos braços que trabalham, nos cérebros que pensam, e nos corações que amam. NADA MENOS QUE ISSO INTERESSA! O Credo da BIZREVOLUTION
  • Se você não desistir, você tem 95% de chances de vencer. A vida é sobre ter METAS, viver DIFICULDADES e conseguir VITÓRIAS. Você precisa vencer dificuldades pessoais para conseguir vitórias públicas.
  • Quando o concorrente oferece a mesma qualidade , o mesmo produto , o mesmo preço , o mesmo atendimento , MBA , pessoas , web site , ISO9000 , dinheiro , tecnologia e agilidade que você oferece… O QUÊ VOCÊ PODE FAZER PARA SE DIFERENCIAR?
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  • 200 anos atrás Disponibilidade Revolução Industrial Preço Revolução dos Serviços Performance Revolução da Experiência Autenticidade
  • Quando uma pessoa faz uma compra baseada em autenticidade, procura por algo/alguém que se pareça com ela. “É a cara da mamãe.” “É a cara do papai.” “Eu vi o produto e lembrei de você.”
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  • 2 º
  • Estratégia No 2: Seja de Verdade!
  • Por que eu deveria fazer negócios com você ?
  • Os clientes estão sob incrível pressão para entregar resultados com menos recursos. O maior concorrente de um vendedor é o STATUS QUO . A última coisa que o cliente quer fazer é gastar o tempo dele falando com um folheto falante !
  • 3 º
  • Estratégia No 3: Preparação
  • Medo de ligar para um novo cliente , você não tem nada a perder. Medo de clientes de altíssimo nível , eles fazem cocô tanto quanto você. Medo de atrapalhar o trabalho do cliente , os melhores estão sempre procurando novas maneiras de aumentar os negócios. Medo de ser mal tratado , quanto melhor o nível do cliente menos a chance de encontrar um mal educado. Medo do cliente perguntar algo que você não sabe , prepare-se o máximo que puder, vá atrás do que você não souber. Medo que alguma coisa embaraçosa aconteça , se algo de ruim aconteça, sorria da sua desgraça. Medo de perder um grande cliente , se perder perdeu. Os negócios e carreira não vão entrar em colapso por causa disso. Além disso, quem você perder hoje, pode ser recuperado amanhã.
  • Leia tudo que puder sobre a indústria. Leia tudo que puder sobre BUSINESS!!! Aprenda o máximo que puder sobre os clientes. Cuide da sua voz. Sistema de Follow-up. Metodologia de vendas. Seja DIGITAL!!! CORAGEM!
  • A melhor maneira de se preparar é falar com você mesmo , em silêncio ou em voz alta, reprogramar a sua maneira de pensar.
  • Eu quero fazer negócios com você !
  • Qual é o perfil do seu cliente? QUAL É O PERFIL IDEAL DO SEU CLIENTE? Qual é a indústria que eles estão inseridos, qual é o tamanho da empresa, que tipo de tecnologia eles usam, qual é a verba disponível, qual é a cultura da empresa, quais são os valores, quais são as prioridades da gestão, estágio de crescimento ou declínio, quais são os objetivos para os próximos 12 meses.
  • O MEU ALVO O meu cliente potencial ideal são empresários donos de empresas de serviços com 15 a 200 funcionários e nenhum departamento de marketing. Eles tem empresa há mais de 5 anos. Essas empresas foram bem sucedidas mas fizeram pouco marketing. Eles estão se sentido incomodados pela falta de marketing. O maior problema do meu cliente potencial é o fato de ter perdido o controle sobre as atividades de marketing que criou ao longo dos anos. Não existe nenhum controle sobre o retorno do investimento, e a responsabilidade sobre a criação do marketing está nos ombros do dono. Eles também estão encontrando grandes dificuldades para crescer em seus mercados devido a intensa concorrência. Eles estão ansiosos por levar o negócio deles para um novo patamar. BIZREVOLUTION
  • “ Quando eu tinha 20 anos, meu irmão me convidou para administrar uma academia que ele estava abrindo e eu topei. O negócio começou bem. Com 25 anos, tínhamos seis academias e eu já possuía patrimônio de 1 milhão de dólares. Cinco anos mais tarde, eram 14 unidades. Pouco tempo depois, quebramos . Nossos custos eram muito elevados. Os aluguéis eram caros e as academias possuíam uma infra-estrutura complexa. Além disso, enfrentamos dificuldades para encontrar bons gerentes para administrar as academias. O número de alunos caiu, perdemos o controle da situação financeira e falimos.” Gary Heavin, fundador da Curves, Exame, Março de 2007.
  • “ Ao contrário das academias convencionais, a Curves tem poucos equipamentos, todos fáceis de usar, que ficam acomodados em círculo numa única sala. Os custos são baixos e as mensalidades menores. Mas o que fizemos de mais inovador foi eliminar as barreiras que impediam as mulheres de freqüentar academias. Criamos um ambiente acolhedor, de modo que as mulheres ficam totalmente à vontade na academia -- sem homens, sem espelhos, conversando umas com as outras. Assim, conseguimos atingir um nicho de mercado ainda inexplorado -- o de mulheres que nunca haviam feito exercícios físicos antes. Nós começamos nas cidades pequenas: não havia competição, os aluguéis eram mais baixos e era mais fácil se tornar conhecido dentro de uma comunidade menor. E, uma vez que ganhamos força nesses lugares, conseguimos fôlego para ir para as cidades principais. Hoje a Curves está em todo lugar, nas cidades pequenas, médias e grandes.” Gary Heavin, fundador da Curves, Exame Março de 2007
  •  
  • Quantas visitas você precisa fazer por mês para atingir a sua meta de vendas? Quantas ligações telefônicas você precisa fazer por dia para atingir as suas metas de vendas? Quantas apresentações você precisa fazer por semana para conquistar novos clientes? ESCREVA AS SUAS METAS!
  • No de Ligações Ativas No de Emails Enviados No de Propostas Geradas No de Clientes Ativos No de Clientes Reativados No de Visitas a Clientes No de Novos Contatos No de Clientes Qualificados No de Indicações que recebe No de Apresentações de Vendas No de Eventos de Networking No de Amostras Grátis Distribuidas No de Produtos Vendidos No de Novos Produtos Vendidos No de Treinamento de Produtos No de Taxa de Fechamento No de Pesquisa sobre Clientes No de Horas de Preparação No de Horas que você investe em você mesmo DEFINA METAS CLARAS DE VENDAS!
  • CHEGA DE PAPO FURADO, PREGUIÇA, PESSIMISMO E DESCULPAS FURADAS! Escreva AGORA as suas metas no papel. Coloque datas. Liste os obstáculos. Faça a lista das pessoas que você precisa conhecer. Faça a lista das coisas que você precisa aprender. Escreva um plano de ação para cada meta. PROATIVIDADE TODOS OS DIAS. Acorde mais cedo! Estude Vendas! Pratique o que você fala. Não significa “Ainda não”. NÃO ASSISTA TELEVISÃO! Leia 20 minutos por dia. Escreva 20 minutos por dia. Compre um notebook para você!!! Encontre um mentor para você! Faça exercícios físicos. PENSE GRANDE!!! Identifique, Planeje, Leia, Aja, Sorria. Ligue para quem você ama. Cerque-se de pessoas e coisas positivas. TECNOLOGIA! TECNOLOGIA! TECNOLOGIA! Torne-se o MELHOR DO MUNDO onde você está. LEIA!!! LEIA!!! LEIA!!! VAMOS TRABALHAR PORR**!!!!
  •  
  • O Google mudou a maneira que a publicidade é vendida. A Amazon mudou a maneira que os livros são vendidos. A Catho mudou a maneira que os empregos são oferecidos. O YouTube mudou a maneira que assistimos televisão. O iPod mudou a maneira que a música é vendida. A Tecnologia mudou para sempre a maneira de vender!
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  • A P
  • 4 º
  • Por que ninguém liga de volta para você?
  • TESTE: Escreva todas as frases que levam um potencial Cliente a ligar o sistema de proteção contra vendedor.
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  • Hoje em dia existe um excesso de empresas similares , empregando pessoas similares , que tiveram uma educação similar , exercendo funções similares , tendo idéias similares , produzindo coisas similares , com preços similares e qualidade similar .
  • FRASES QUE OS CLIENTES ADORAM OUVIR: Aumentar as vendas e lucratividade, agilizar a entrada no mercado, diminuir os custos, melhorar a eficiência operacional, integrar a empresa globalmente, revitalizar a organização, incrementar a fidelidade dos clientes, integrar a web com o negócio atual, aumentar a participação de mercado, reduzir a perda de clientes, desenvolver a liderança da empresa, aumentar os diferenciais da empresa, respostas mais rápidas, melhorar a utilização do patrimônio, minimizar riscos, reduzir o ciclo das coisas, agilizar o giro de estoque, reduzir os custos com funcionário.
  • Imagine Simples Estilo de Vida Responsabilidade Resultados Você pode Inovação Renovação Revitalização Restauração Reinvenção Revolução Eficiência Eficaz Direito a Centrado no Cliente Investimento Independência Paz de Espírito Certificação Orgulho Prosperidade Segurança Financeira Cultura de
    • Caro Ricardo,
    • Segue anexo a informação sobre os nossos serviços. Eu vou ligar para você nos próximos dias para falar a respeito.
    • O material anexo traz todas as informações sobre o nosso mais recente lançamento, o serviço X.
    • Se você preferir, no nosso web site, www.empresaabc.com.br você encontrará informações adicionais e ainda mais atualizadas sobre o serviço X.
    • Se você tiver alguma dúvida sobre o produto ou preços, por favor fique a vontade para me contatar a qualquer momento via fone ou e-mail.
    • Atenciosamente,
    • Vendedor X
    Um e-mail na vida de um Vendedor... Afinal de quem é o trabalho de fechar a venda?????
  • Um e-mail na vida de um VERDADEIRO VENDEDOR...
    • Caro Ricardo,
    • Bom dia! A informação que você precisa para resolver o desafio de reter bons gerentes está na página 2 do arquivo anexo. Você pode falar também com o Sr. Santos, gerente de RH da Santos&Santos no fone (11) 3838-5959 ou e-mail rsantos@ssantos.com.br, um cliente da ABC, que recentemente teve que lidar com um desafio muito semelhante ao seu.
    • Na próxima quinta-feira às 9:00 horas da manhã, conforme agendado, eu ligarei para você para conversarmos melhor sobre como nós podemos trabalhar juntos para solucionar a questão.
    • Atenciosamente,
    • Vendedor X
    • Gerente de Clientes
    • Empresa ABC
    • Fone (11) 5075-5075
    • Fax (11) 5076-5076
    • [email_address]
    • www.empresaabc.com.br
    • Empresa ABC. Nós ajudamos você a encontrar funcionários talentosos.
  • Querido Potencial Cliente, Você está lançando novos produtos nos próximos meses? Para muitas empresas, o sucesso de novos produtos é vital para a saúde financeira dos seus negócios. Porém, nunca foi tão difícil capturar as poucas oportunidades disponíveis. Na EmpresaABC, nós oferecemos uma série de produtos que podem ajudar a sua empresa a lançar novos produtos. Nós podemos ajudá-lo a criar um produto diferente, e criar um poderoso material de ponto-de-venda para os seus vendedores usarem. Além disso, nós podemos ajudá-lo a treinar os seus vendedores, e ainda estamos disponíveis para realizar uma série de atividades de marketing e treinamento. A nossa empresa é muito conhecida no mercado, atuamos há 17 anos. Nós já trabalhamos com uma série de empresas que tem experiência em diversos mercados diferentes. O que nos diferencia da concorrência é a nossa paixão pelo que fazemos, a nossa criatividade, a nossa integridade, e o nosso comprometimento com a excelência no relacionamento com os clientes. Nós ficariamos muito gratos se tivessemos a chance discutir as suas necessidades referente ao lançamento de novos produtos para entender se podemos ajudá-lo. Estamos disponíveis no fone 5050-5050 ou email abnfjfd@empresabc.com.br Muito obrigado, Ricardo Jordão Magalhães Vendedor de verdade Empresa ABC O QUE ESTÁ ERRADO?
  • Querido Potencial Cliente, Como a recente divisão da sua empresa em duas diferentes unidades de negócios, o sucesso de novos produtos é imperativo. Deixe de cumprir os números, e o presidente da empresa e/ou acionistas ficarão indignados. Não existe margem para erros. Nós trabalhamos com empresas de bens de consumo popular na faixa de 20 reais para reduzir os investimentos de tempo e dinheiro no lançamento de produtos. Especificamente, nós ajudamos os nossos clientes a: Reduzir o tempo de introdução do produto. Nós colocamos os nossos promotores de vendas na rua com os clientes, fazendo as coisas que fazem os produtos girarem imediatamente. Um cliente recente teve um aumento de 27% no primeiro mês, 19% no segundo mês, e 32% no terceiro mês de lançamento. Diminuimos o tempo dedicado a atividades não relacionadas a vendas. Nós cortamos significativamente o número de horas (40 a 60 horas) que o vendedor gasta criando materiais customizados para os seus clientes. Nós mantemos os vendedores na rua vendendo. É lá que eles devem ficar! Aumentamos a velocidade do ciclo das vendas. Mais que tudo, nós diminuimos o ciclo de vendas. Muitos dos nossos clientes reduzirem um típico perído de 9 a 12 meses de ciclo de vendas para 3 a 6 meses. Como eu disse na mensagem telefônica que eu deixei para você na semana passada, nós podemos fazer uma grande diferença para a sua empresa quando estiverem para lançar novos produtos. Vamos nos reunir e discutir esse assunto com mais profundidade. Eu vou ligar para você na próxima quarta-feira as 7:45 da manhã para definir o horário e data da próxima reunião. Muito obrigado, Ricardo Jordão Magalhães Vendedor de verdade Empresa ABC VERSÃO QUEBRA TUDO!
  • PERSONALIZAÇÃO! PERSONALIZAÇÃO! PERSONALIZAÇÃO! PERSONALIZAÇÃO! PERSONALIZAÇÃO! PERSONALIZAÇÃO!
  • VENDAS MORREU!!! O vendedor do século 21 não é um vendedor de soluções. O REAL DIFERENCIAL da empresa é um GURU DE MARKETING que trabalha para o sucesso do negócio dos seus clientes.
  • Você não é vendedor de eletrônicos, você é um Arquiteto do Entretenimento ; você não é um vendedor de serviços de contabilidade, você é um Advogado Tributarista ; você não é uma vendedora de móveis, você é uma Designer de Ninhos ; você não é uma vendedora de computadores, você é uma Ativista de Inspiração ; você não é um vendedor de roupa, você é um Guru de Estilo de Vida ; você não é uma vendedora de produtos para animais, você é uma Médica de Almas ; você não é um vendedor de embalagens, você é um Protetor da Natureza ; você não é um vendedor de serviços financeiros, você é um Realizador de Metas ; você não é um vendedor de serviços logísticos, você é um Transformador de Realidades ; você não é uma vendedora de cosméticos, você é Líder da Independência .
  • Estratégia No 4: Relevância
  • RELEVÂNCIA é mais importante do que REPETIÇÃO! REPETIÇÃO! REPETIÇÃO!
  • TESTE: Quais são as três tendências que vão afetar o seu mercado para os próximos 12 meses. Tá valendo tendências relacionadas a política, tecnologia, mercado, pessoas, concorrência.
  • EVANGELISTA
  • pensar estrategicamente apontar tendências sintentizar informações vender idéias colher feedbacks mensurar executar LEVAR AS BOAS NOVAS
  • Qual é o problema do seu cliente?
  • Como o Cliente explica Como o Líder do Projeto entende Como o Analista desenha Como o Programador escreve Como o Consultor de Negócios descreve Como o projeto foi documentado Qual operação foi instalada O quê foi cobrado do cliente Como foi suportado O que o Cliente realmente precisava
  • QUAL É O PROBLEMA DO SEU CLIENTE? Queda na lucratividade, vendas fracas, crescimento estagnado, atraso para lançar novos produtos e serviços, processos ineficientes, dificuldade em implementar iniciativas chaves, falta de habilidade para tomar decisões, queda de participação de mercado, encontrar bons funcionários, implementar mudanças da legislação, pressão em preços, mudanças nas necessidades dos clientes, fraca comunicação interna e externa.
  • Você está tentando entrar em um cliente. O cliente diz que está satisfeito com os fornecedores atuais, a vida é perfeita e tudo está ótimo. Você vende uma solução que ele percebe como commodity. O que você faz? Qual é o plano?
  • 5 º
  • Estratégia No 5: Estratégia
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  • Alice: “Para onde eu devo ir?” O Gato: “ Para onde Você quer ir?” Alice: “Eu não sei” O Gato: “ Então qualquer caminho vai te levar para qualquer lugar”
  • Qual é a sua estratégia de vendas?
  • “ Você está assistindo a um treinamento de produtos. O entusiasmado Gerente de Produtos fala confortavelmente sobre o mais novo lançamento da empresa: o PRODUTO X, que deve substituir o produto mais vendido da empresa em 60 dias. 30% mais barato, 5 características novas, garantia estendida, fácil de usar, fácil de instalar, fácil de financiar. 10 vendedores assistem ao treinamento. Alguns sonolentos, outros atenciosos. O Simão, segundo melhor vendedor da empresa, sentado ao seu lado, vira para você e diz “Vamos arrebentar com esse produto!”. Duas horas depois você se vê sentado na sua mesa. Foco: definir o teu plano de vendas para vender esse produto. Em poucas palavras, como será o seu plano?”
  • PRODUTO PREÇO COMUNICAÇÃO CLIENTES
  • 6 º
  • FOLLOW-UP!
  • Estratégia No 6: Follow-up
  • 7 º
  • Estratégia No 7: Senso de Urgência
  •  
  • CURIOSIDADE! Desafie as perguntas , mude as perguntas. Pense por você mesmo. Experimente! Seja um independente disciplinado. Tudo se conecta a tudo. Qual é a conexão entre a missão da empresa e o que você faz?
  • A P
  • QUAL É A SUA LISTA DE GRANDES PERGUNTAS? Como você fazia as coisas antes de comprar o nosso produto? Por que você decidiu mudar? Quais problemas você esperava resolver? Quais objetivos você espera que eu te ajude a atingir? Você encontrou algum resultado positivo que o surpreendeu? Quais foram os três principais benefícios que você experimentou com o nosso produto? Como você vai medir o retorno que o nosso produto vai trazer para você? Como nós ajudamos a incrementar a lucratividade da sua empresa? O que a nossa solução permitiu a você fazer que não podia fazer antes? Quais outras áreas da sua empresa se beneficiaram com o uso do nosso produto? Você poderia me ajudar a quantificar o retorno que a sua empresa teve com o nosso serviço?
  • O FINANCEIRO O AMIGO O USUÁRIO O TÉCNICO O PORTEIRO A FONTE DE DADOS O processo de Compra QUEM CONHECE VOCÊ ?
  • A Influência do Usuário
    • Papel : Fazer julgamentos sobre o impacto do produto em seu trabalho.
      • “ Na maioria das vezes são muitas pessoas.”
      • Use ou supervisiona o uso dos produto ou serviço
      • Relação direta entre o sucesso do usuário e o sucesso do seu produto.
    • Foco : O trabalho a ser feito.
    • Perguntas : ”Como esse produto irá trabalhar/afetar o meu trabalho ou departamento ?”
    • Como identificá-lo : “Quem irá usar ou supervisionar o uso do produto na empresa ?’
    • Resultados que procura : Segurança, aumento da eficiência, melhoria de recursos, performance, solução de problemas, fazer o trabalho melhor/mais rápido/mais fácil, versatilidade, serviço, facilidade para aprender e usar.
  • A Influência do Financeiro
    • Papel : Aprovação final para comprar.
      • “ A maioria das vezes apenas uma pessoa, mas as vezes pode ser um comitê.”
      • Controla os gastos, autoridade para gastar, poder de veto.
    • Foco : A Lucratividade da empresa e o impacto do projeto na organização.
    • Perguntas : ”Qual o retorno que nós vamos ter com esse investimento?”, “Qual impacto que esse projeto terá na nossa organização?”
    • Como identificá-lo : “Quem tem a autoridade final para liberar a verba para o projeto?”
    • Resultados que procura : Baixo custo de propriedade, ficar dentro orçamento, ROI, responsabilidade financeira, aumento da produtividade, lucratividade, flexibilidade, não atrapalhar o fluxo de caixa.
  • A Influência do Técnico
    • Papel : Dizer NÃO!
      • “ Na maioria das vezes são várias pessoas.”
      • Julgar e quantificar os aspectos da sua proposta.
      • Não podem dar a resposta final.
      • Podem dizer não ao se basear nos detalhes da sua proposta.
    • Foco : Garantir que as características técnicas estão de acordo.
    • Perguntas : ”Esse produto preenche as nossas especificações?”
    • Como identificá-lo : “Quem irá fazer julgamentos sobre as especificações do produto e escolher fabricantes?”
    • Resultados que procura : Especificações cumpridas, Entrega no prometido, melhor solução técnica, descontos e melhor preço, segurança.
  • A Influência do Amigo
    • Papel : Ajudá-lo a efetuar o processo de venda.
      • “ Desenvolva pelo menos um.”
      • Validar o seu objetivo de venda.
      • Identificar os outros influenciadores.
      • Ajudar a identificar outros elementos da empresa.
    • Foco : O seu sucesso com a proposta.
    • Perguntas : ”Como podemos nos assegurar que esse projeto aconteça?”
    • Como identificá-lo : “Quem pode me ajudar com essa venda?”
    • Resultados que procura : Reconhecimento, Visibilidade, Poder dar a sua contribuição, Ser visto como um resolvedor de problemas.
  • QUAL É O PROBLEMA DO SEU CLIENTE? Queda na lucratividade, vendas fracas, crescimento estagnado, atraso para lançar novos produtos e serviços, processos ineficientes, dificuldade em implementar iniciativas chaves, falta de habilidade para tomar decisões, queda de participação de mercado, encontrar bons funcionários, implementar mudanças da legislação, pressão em preços, mudanças nas necessidades dos clientes, fraca comunicação interna e externa.
  • Tech! Plano de Visitas Artigos! E-news! Testemunhais de Clientes! Parceria com outras Empresas! Palestras e Webminars Social Networking Scripts para diferentes estágios via e-mails, visitas, fone, objeções. Nunca almoce sozinho! Amostras grátis Tenha um Blog! Seja Voluntário! Pesquisas de Satisfação! Follow-up!
  • Produto que você vai vender João Gerente de Produção Nota 2 para o relacionamento Gosta de Visitas Amigo do concorrente Não conhece a tecnologia Maria Gerente de Marketing Nota 3 para o relacionamento Tarada por emails Não tem preferência de fornecedor Interessada em conhecer a nossa tecnologia Pedro Gerente de Vendas Nota 1 para o relacionamento Não sabemos nada a respeito Marcos Presidente da empresa Nota 1 para o relacionamento Idealizar do produto Quer o melhor fornecedor pelo melhor preço Bruno Comprador Nota 4 para o relacionamento Procura um parceiro de verdade Não tem tempo para nada Gosta de visitas Usuários Financeiro Amigos Técnicos
    • To-do List:
    • Artigos e e-news sobre tendências
    • Convites para eventos
    • Casos de sucesso
    • Contato entre mkts, 1x por bimestre
    • To-do List:
    • Relatórios de sucesso
    • Encontros trimestrais entre diretoria
    • Relatórios do mercado
    • To-do List:
    • Doc técnicos
    • Novos produtos
    • Amostras grátis
    • Contato bimestral do Gte de Produção
    • To-do List:
    • Doc técnicos
    • Novos produtos
    • Amostras grátis
    • Contato bimestral do Gte de Contas ou Marketing
    • To-do List:
    • Relacionamento eletrônico
    • Visitas semanais do Vendedor
    • Pautas das reuniões realizadas
    • Dicas de negócios
  • Fãs O que vai acontecer com o mercado em 5 anos? Clientes que Retornaram Como a minha empresa se compara com a concorrência? Clientes Qual é a novidade que você trouxe hoje? Potenciais O que te leva a pensar que você entende do meu negócio? Qual é a sua metodologia? O que será necessário fazer para implementar? O que eu vou ver como resultados? Quanto vai custar? Quem precisa se envolver? Suspeitos O que faz a sua empresa? Quais problemas você resolve? Para quem você já resolveu? Como você resolve? Qual é a sua solução? Por que você é diferente dos outros? Você vai resolver o meu problema? Qualificação, Scripts de Vendas, Pesquisas Grátis, Dicas, White Papers, Palestras, WebSeminários, Demonstrações, Demo para Avaliações, News & eNews, Livro, Guias e Check Lists. Versão Teste do seu produto ou serviço ou uma versão introdutória. Oferta de produtos e serviços que envolve relacionamento e preços mais altos. Criação de ofertas com a intenção de criar Fãs. Programas de Relacionamento, Serviços Especiais e Alianças. Programa de Relacionamento Premium, Parcerias Estratégicas, maneiras de ajudar o Cliente a promover a empresa. Livros Posters BIZREVOLUTION Cursos Abertos QUEBRA TUDO! E-mail & messenger Blog Web Seminários Podcasting Revolution Palestras InCompany Cursos InCompany Agência de Marketing Consultoria de Marketing VAMOS CONQUISTAR O CLIENTE UM-A-UM! Produtos Clientes Marketing Vendas Prospecção Qualificação Gestão Fidelização Aliança
  • Estratégia No 4: Relevância: Importe-se com os outros! Estratégia No 3: Preparação: Treine! Pratique! Treine! Pratique! Estratégia No 2: Seja de Verdade: Você é o único diferencial! Estratégia No 1: Atitude: Experimente em Vendas! Estratégia No 5: Estratégia: Faça escolhas! Estratégia No 6: Follow-up: Não deixe ponta sem nó! Estratégia No 7: Senso de Urgência: Comece Campanhas de Vendas!
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  • Satisfação do Cliente Versus Sucesso do Cliente TOTALMENTE DIFERENTE! NUNCA SE ESQUEÇA!
    • 84%... Escolhem Restaurantes recomendados.
    • 79%... Escolhem Remédios recomendados.
    • 77%... Escolhem Hotéis recomendados.
    • 75%... Escolhem Filmes recomendados.
    • 73%... Escolhem Serviços Profissionais recomendados.
    • 69%... Escolhem Serviços Financeiros recomendados.
    • 65%... Escolhem Computadores recomendados.
    • 63%... Escolhem Automóveis recomendados.
    • 61%... Escolhem Lojas recomendadas.
    • 59%... Escolhem Supermercados recomendados.
    • 53%... Escolhem Locais para Procurar Emprego recomendados.
    SEJA RELEVANTE! Fonte: Roper Reports
  • Qual é a métrica que aponta se você está sendo bem-sucedido?
  • O Único Indicador “ Você recomendaria a minha empresa a um amigo?” de Crescimento da empresa:
  • Uma Revolução Pelas Próximas Gerações BIZREVOLUTION Essa apresentação pertence a BIZREVOLUTION, visite www.bizrevolution.com.br. [email_address]