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De Vendedor Para Gerente De Clientes Setembro de 2009

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Slides do curso DE VENDEDOR PARA GERENTE DE CLIENTES ministrado por Ricardo Jordão Magalhães da BIZREVOLUTION. Para saber mais visite http://www.bizrevolution.com.br

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Transcript

  • 1. De Vendedor para Gerente de Clientes
    Ricardo Jordão Magalhães
    ricardom@bizrevolution.com.br
  • 2.
  • 3.
  • 4. Porquevocêestáperdendo as vendas?
  • 5. 1. O quanto você é bom em chutar a sua própria bunda?
  • 6. VENDAS:A MENOS ESTUDADA e MAIS INDISCIPLINADAde Todas as Áreas de uma Empresa.
  • 7. Um Santo, Um Herói.
  • 8. PRODUTIVIDADE
  • 9. DEFINA MÉTRICAS DE VENDAS!
    No de Ligações AtivasNo de Emails EnviadosNo de Propostas GeradasNo de Clientes AtivosNo de Clientes ReativadosNo de Visitas a ClientesNo de Novos ContatosNo de Clientes QualificadosNo de Indicações que recebeNo de Apresentações de VendasNo de Eventos de NetworkingNo de Amostras Grátis DistribuidasNo de Produtos VendidosNo de Novos Produtos VendidosNo de Treinamento de ProdutosNo de Taxa de FechamentoNo de Pesquisa sobre ClientesNo de Horas de PreparaçãoNo de Horas que você investe em você mesmo
  • 10. Quantas visitas você precisa fazer por mês para atingir a sua meta de vendas? Quantas ligações telefônicas você precisa fazer por dia para atingir as suas metas de vendas? Quantas apresentações você precisa fazer por semana para conquistar novos clientes? ESCREVA AS SUAS METAS!
  • 11. O que você acredita que está fazendo de errado?
  • 12. Demora muito tempo para vender.
    Eu não escuto os clientes.
    Nós procuramos casar o nosso produto com o que eles precisam.
    Nós “achamos” as coisas.
    Nós não entendemos o negócio do cliente.
    Eu não consegui convencer o cliente sobre o valor do nosso produto.
    Nós precisamos fazer a meta do mês.
    Nós não falamos com a pessoa certa.
  • 13. O que você acredita que os clientes fazem de errado?
  • 14. Eles não chegam a um consenso sobre o que precisam.
    Eles não sabem o que precisam.
    Eles não sabem explicar o que precisam.
    Eles não deixam a gente falar com a pessoa certa.
    Eles não fornecem maiores informações.
    Eles empurram as coisas com a barriga.
    Eles são irrealistas quando o assunto é tempo, dinheiro e pessoas.
    Política e Empatia conta mais que bom senso nos negócios.
  • 15. 2. O quanto você está preparado para cada contato que você faz?
  • 16. Somente 7% dos vendedores merecem ser recebidos.
    Fonte: Harvard Business Review, 138 profissionais de compras em empresas de grande porte setores diversos. Forum Corp, 2007.
  • 17.
  • 18. Os métodos tradicionais de vendas estão falidos!
  • 19. “Eu odeio os “consultores de negócios” que tentam ser meus amigos… Eu não suporto quando eu tenho que ensinar a eles o que é o meu negócio… Não existe nada mais chato que “consultor folheto falante” que adora esmiuçar as qualidades dos seus produtos e serviços.” Um CIO de um grande banco de São Paulo, Maio de 2008.
  • 20. PERSONALIZAÇÃO!
    PERSONALIZAÇÃO!
    PERSONALIZAÇÃO!
    PERSONALIZAÇÃO!
    PERSONALIZAÇÃO!
    PERSONALIZAÇÃO!
  • 21. Um e-mail na vida de um Vendedor...
    Caro Marcos,
    Tudobem? Vocêjáteve tempo de ler o catálogo de produtos da Empresa ABC queeudeixeiaínaúltimavisitaquefiz a empresa?
    O folhetomostratodososprodutos da Empresa ABC, e ainda tem umapágina com osprodutosempromoção. Imperdível!
    Se vocêpreferir, no nosso web site, www.empresaabc.com.br vocêencontraráinformaçõesadicionais e aindamaisatualizadassobreosnossosprodutos.
    Se vocêtiveralgumadúvidasobre o produtooupreços, por favor fique a vontadepara me contatar a qualquermomento via foneou e-mail.
    Atenciosamente,
    Vendedor X
    Afinal de quem é o trabalho de fechar a venda?????
  • 22. Um e-mail na vida de um VERDADEIRO VENDEDOR...
    Caro Marcos,
    Bomdia! Como vão as coisas? Parabénspelacomunidade “Profissionais X” quevocêadministranaOrkut. Muito legal!
    Ontemeuencontrei um artigofalandosobreuma das principaistendênciasmundiaisem XYZ e lembrei de você. Para acessar o artigo clique aqui: http://www.quimicaederivados.com.br/revista/qd479/cosmetico/cosmeticos01.html
    Na próximaquinta-feiraàs 9:00 horas da manhãeuvoupassarnasuaempresaparaentregarumainformaçãosobrecontrole de estoquequeprometipara o Jorge, gerente de compras.
    Ah, quandovocêtiver um tempinho, visite o meu blog. Eumontei um blog parafalar das tendências e novas idéiasparaosprofissionaisquetrabalhamemempresas XYZ. Esperoquevocêgoste.
    Atenciosamente,
    Vendedor X
    Gerente de Clientes
    Empresa ABC
    Fone (11) 5075-5075
    Fax (11) 5076-5076
    vendedorx@keunecom.br
    www.keune.com.br
    Empresa ABC. Nós ajudamos você a encontrar funcionários talentosos.
  • 23. 3. O quanto você é conhecido? O quanto é boa a sua marca pessoal?
  • 24.
  • 25.
  • 26.
  • 27.
  • 28.
  • 29.
  • 30.
  • 31.
  • 32.
  • 33.
  • 34.
  • 35.
  • 36.
  • 37.
  • 38.
  • 39.
  • 40.
  • 41.
  • 42.
  • 43.
  • 44. Você tem blog?
    Você faz palestras?
    Você escreve artigos?
    Você é Voluntário?
    Você faz Follow-up?
  • 45. Nunca almoce sozinho!
    Pesquisas de Satisfação!
    Follow-up!
    Scripts para diferentes estágios via e-mails, visitas, fone, objeções.
    Social Networking
    Tenha um Blog!
    Parceria com outras Empresas!
    Amostras grátis
    Testemunhais de Clientes!
    Palestras e Webminars
    E-news!
    Seja Voluntário!
    Plano de Visitas
    Tech!
    Artigos!
  • 46. 4. O quanto você é bom em apresentar valor e construir relacionamentos?
  • 47. Por que eu deveria fazer negócios com você?
  • 48.
  • 49.
  • 50.
  • 51. 5. O quanto você é bom em conseguir falar com quem decide?
  • 52. Qual é o perfil do seu cliente?
    QUAL É O PERFIL IDEAL DO SEU CLIENTE?
    Qual é a indústria que eles estão inseridos, qual é o tamanho da empresa,que tipo de tecnologia eles usam, qual é a verba disponível, qual é a cultura da empresa, quais são os valores, quais são as prioridades da gestão, estágio de crescimento ou declínio,quais são os objetivos para os próximos 12 meses.
  • 53. O MEU ALVOO meu cliente potencial ideal são empresários donos de empresas de serviços com 15 a 200 funcionários e nenhum departamento de marketing. Eles tem empresa há mais de 5 anos. Essas empresas foram bem sucedidas mas fizeram pouco marketing. Eles estão se sentido incomodados pela falta de marketing. O maior problema do meu cliente potencial é o fato de ter perdido o controle sobre as atividades de marketing que criou ao longo dos anos. Não existe nenhum controle sobre o retorno do investimento, e a responsabilidade sobre a criação do marketing está nos ombros do dono. Eles também estão encontrando grandes dificuldades para crescer em seus mercados devido a intensa concorrência.Eles estão ansiosos por levar o negócio deles para um novo patamar.
    BIZREVOLUTION
  • 54. “Você está assistindo a um treinamento de produtos. O entusiasmado Gerente de Produtos fala confortavelmente sobre o mais novo lançamento da empresa: o PRODUTO X, que deve substituir o produto mais vendido da empresa em 60 dias. 30% mais barato, 5 características novas, garantia estendida, fácil de usar, fácil de instalar, fácil de financiar. 10 vendedores assistem ao treinamento. Alguns sonolentos, outros atenciosos. O Simão, segundo melhor vendedor da empresa, sentado ao seu lado, vira para você e diz “Vamos arrebentar com esse produto!”. Duas horas depois você se vê sentado na sua mesa. Foco: definir o teu plano de vendas para vender esse produto. Em poucas palavras, como será o seu plano?”
  • 55.
  • 56. 85% dos vendedores não respeitam o processo de compras
    Fonte: Harvard Business Review, 138 profissionais de compras em empresas de grande porte setores diversos. Forum Corp, 2007.
  • 57. 85% dos negócios que estão 99% fechados não fecham porque…
  • 58. O Vendedor não criou e gerenciou múltiplos relacionamentos em diferentes níveis hierárquicos dentro do cliente. Se a sua Gestão de Contas não inclui identificar e gerenciar os influenciadoresdentro do processo de compras, você está brincando de roleta russa.
  • 59. 22% mais longo, 3 novos profissionais.
    Fonte: Harvard Business Review, 138 profissionais de compras em empresas de grande porte setores diversos. Forum Corp, 2007.
  • 60. Imagine um cliente que honestamente quer te dizer tudo que você precisa saber sobre o seu processo de compras. O que você perguntaria?
  • 61. O PROCESSO DE COMPRAS
    Quais são todas as etapas do processo?
    Quais decisões são tomadas em cada etapa? Quais informações são necessárias em cada etapa?
    Quando eles decidem?
    Quem é envolvido em cada etapa?
    Como cada decisor decide? Tem certeza que você vai contratar alguém de fora?
  • 62. Habilidades de Vendas são Habilidades de Vida. O que o torna um melhor Vendedor o tornará um melhor Ser Humano.
  • 63. Trateosoutroscomovocêgostaria de ser tratado.DÊ PARA RECEBER!O que você faz com o seu tempo assalariado é a sua receita; o que você faz com o tempo não assalariado é o SEU FUTURO!Você tem que ajudar o maior número impossível de pessoas.Você tem que arrumar negócios para outras pessoas. Você e somente você é a grande diferencial da empresa.
  • 64. [Se você enviar uma proposta de preços]
    [Você recebe uma conversa sobre preços]
    [Se você enviar um artigo]
    [Você recebe um convite para participar de um projeto]
  • 65. O QUE TIRA O SONO DO SEU CLIENTE?DESENVOLVIMENTO DAS MENSAGENS
  • 66. QUEM CONHECE VOCÊ?
    O USUÁRIO
    O PORTEIRO
    O processo de Compra
    O FINANCEIRO
    O TÉCNICO
    A FONTE
    DE DADOS
    O AMIGO
  • 67. A Influência do Usuário
    Papel:Fazer julgamentos sobre o impacto do produto em seu trabalho.
    “Na maioria das vezes são muitas pessoas.”
    Use ou supervisiona o uso dos produto ou serviço
    Relação direta entre o sucesso do usuário e o sucesso do seu produto.
    Foco:O trabalho a ser feito.
    Perguntas: ”Como esse produto irá trabalhar/afetar o meu trabalho ou departamento ?”
    Como identificá-lo:“Quem irá usar ou supervisionar o uso do produto na empresa ?’
    Resultados que procura: Segurança, aumento da eficiência, melhoria de recursos, performance, solução de problemas, fazer o trabalho melhor/mais rápido/mais fácil, versatilidade, serviço, facilidade para aprender e usar.
  • 68. A Influência do Financeiro
    Papel:Aprovação final para comprar.
    “A maioria das vezes apenas uma pessoa, mas as vezes pode ser um comitê.”
    Controla os gastos, autoridade para gastar, poder de veto.
    Foco: A Lucratividade da empresa e o impacto do projeto na organização.
    Perguntas: ”Qual o retorno que nós vamos ter com esse investimento?”, “Qual impacto que esse projeto terá na nossa organização?”
    Como identificá-lo: “Quem tem a autoridade final para liberar a verba para o projeto?”
    Resultados que procura: Baixo custo de propriedade, ficar dentro orçamento, ROI, responsabilidade financeira, aumento da produtividade, lucratividade, flexibilidade, não atrapalhar o fluxo de caixa.
  • 69. A Influência do Técnico
    Papel:Dizer NÃO!
    “Na maioria das vezes são várias pessoas.”
    Julgar e quantificar os aspectos da sua proposta.
    Não podem dar a resposta final.
    Podem dizer não ao se basear nos detalhes da sua proposta.
    Foco:Garantir que as características técnicas estão de acordo.
    Perguntas:”Esse produto preenche as nossas especificações?”
    Como identificá-lo: “Quem irá fazer julgamentos sobre as especificações do produto e escolher fabricantes?”
    Resultados que procura: Especificações cumpridas, Entrega no prometido, melhor solução técnica, descontos e melhor preço, segurança.
  • 70. A Influência do Amigo
    Papel:Ajudá-lo a efetuar o processo de venda.
    “Desenvolva pelo menos um.”
    Validar o seu objetivo de venda.
    Identificar os outros influenciadores.
    Ajudar a identificar outros elementos da empresa.
    Foco: O seu sucesso com a proposta.
    Perguntas: ”Como podemos nos assegurar que esse projeto aconteça?”
    Como identificá-lo:“Quem pode me ajudar com essa venda?”
    Resultados que procura:Reconhecimento, Visibilidade, Poder dar a sua contribuição, Ser visto como um resolvedor de problemas.
  • 71. S12
    S13
    S1
    S2
    S3
    S4
    S5
    S6
    S7
    S8
    S9
    S10
    S11
    Técnicos
    Business Review
    Biz Dicas Mensal
    Biz Dicas Mensal
    Relatórios de Performa
    Visitas Quinzenais
    Bruno Comprador
    Nota 2 para o relacionamento
    Não tem tempo parafornecedores. Ser percebidocomo o salvador da pátria
    Métricas de
    Peforma
    Visitas Quinzenais
    Visitas Quinzenais
    Coleta de Feedback
    Usuários
    Amostras grátis
    Pesquisa de Satisfação
    Palestras e Eventos bi-mestrais
    Visita do Gte de Prod.
    João, Gerente de Produção
    Nota 2 para o relacionamento
    Gosta de Visitas, Amigo do concorrente, Não conhece a tecnologia
    Biz Dicas mensal
    Visitas mensais
    Docs de MKT
    Casos de Sucesso
    Financeiro
    Relatórios de Performa
    Business Review
    Eventos de Tecnologia
    Novos Produtos
    Artigos
    Maria, Gerente de Tecnologia
    Nota 3 para o relacionamento
    Taradapor emails, Não tem preferência de fornecedor
    Interessadaemconhecer a nossatecnologia
    NovaBIZ
    Proposta
    Métricas de
    Peforma
    White Papers
    Visitas mensais
    Conselho de Clientes
    Amigos
    Relatórios de Performa
    Contato bimestral.
    Business Review
    Marcos, Presidente da empresa
    Nota 1 para o relacionamento
    Idealizar do projeto
    Quer o melhor fornecedor pelo melhor preço
    Pesquisas de Mercado
    Contato Bimestral
    Biz White Papers
  • 72. CONSTRUA O SEU PLANO DE MARKETING DE CONTEÚDO
  • 73. GERAÇÃO BOCA-A-BOCA!
    QUEBRA TUDO NO MARKETING!
    WEB
    BRANDING
    VENDAS
    RP
    • Manual do Funcionário
    • 94. Educação
    • 95. Comunicação
    FUNCIONÁRIOS
    SENSO DE URGÊNCIA
    E-MAIL
    • Cartão Postal
    • 104. Cartas Personalizadas
    • 105. Catálogo de Produtos
    MKT DIRETO
    EVENTOS
    INDICAÇÃO
  • 115.
  • 116. EVANGELISTA
  • 117. LEVAR AS BOAS NOVAS
    EDUCAR
    (pensar estrategicamente, vender idéias)
    ESCOLHER
    (sintetizar informações, apontar tendências)
    JUSTIFICAR
    (mensurar, executar, colher feedbacks)
  • 118. O propósito de umaapresentação de vendas é permitirque o clientepossatomarumadecisão!
  • 119. 6. O quanto você é bom em prevenir e eliminar objeções?
  • 120.
  • 121. FORACONSULTIVE SELLING! (Vendas Consultivas, Vendedores Consultores e outros bichos!)
  • 122. BEM VINDO PROVOCATIVE SELLING!
  • 123. PROVOCATIVE SELLING!
    A meta é abrir as vendas!
    A meta é fechar as vendas
    Realocar o orçamento para o seu negócio.
    Descobrir o orçamento
    Foco em descobrir o que o cliente desconhece.
    Foco em descobrir as dores do cliente
    Desafiar o plano do cliente.
    Alinhar com o plano do cliente
    Vendedor que desafia convenções.
    Vendedor consultor
    Apresenta pontos de vista não-tradicionais
    Apresenta Casos de Sucesso
    Assertivo, Polêmico, Direto.
    Político, Evasivo, Enrolador.
    Fatos e Dados Pontuais.
    Vendas é arte!
    Resolve o problema, custe o que custar.
    O problema não é meu.
    Soluções não resolvem os problemas do Cliente
    Vendedor de Soluções
    Ensine qualquer coisa.
    Apresentação de produtos
  • 124. 7. O quanto você é bom em fazer perguntas e engajar os clientes?
  • 125. QUALIFICAÇÃO É TUDO!
    Quaisproblemasouresultados o clientequer resolver? Emqualordem?
    Como nósdefinimos o problema? Como o clientemede o sucesso?
    Quais são os custos e benefícios tangíveis e intangíveis?Quem mais é efetado pelos problemas e soluções?
    O quê impediu o cliente de resolver os problemas até agora?
  • 126. 8. O quanto você é bom em usar o bom humor?
  • 127. 200 anos atrásDisponibilidade
    Revolução IndustrialPreço
    Revolução dos ServiçosPerformance
    Revolução da ExperiênciaAutenticidade
  • 128. Quando uma pessoa faz uma compra baseada em autenticidade, procura por algo/alguém que se pareça com ela. “É a cara da mamãe.”“É a cara do papai.” “Eu vi o produto e lembrei de você.”
  • 129.
  • 130.
  • 131.
  • 132.
  • 133.
  • 134.
  • 135.
  • 136. 9. O quanto você é criativo?
  • 137. Apresentações Matadoras
  • 138. Propostas Comerciais Matadoras
  • 139. Reuniões de Revisão de Negócios
  • 140.
  • 141.
  • 142.
  • 143.
  • 144.
  • 145.
  • 146.
  • 147.
  • 148. 10. O quanto você é bom em entender e analisar qualquer situação?
  • 149. Você está tentando entrar em um cliente. O cliente diz que está satisfeito com os fornecedores atuais, a vida é perfeita e tudo está ótimo. Você vende uma solução que ele percebe como commodity. O que você faz? Qual é o plano?
  • 150. P
    A
  • 151. 20/80/30
  • 152.
  • 153.
  • 154.
  • 155.
  • 156. 11. O quanto você é bom em ser mestre da sua própria auto-disciplina?
  • 157. CHEGA DE PAPO FURADO, PREGUIÇA, PESSIMISMO E DESCULPAS FURADAS! Escreva AGORA as suas metas no papel. Coloque datas. Liste os obstáculos. Faça a lista das pessoas que você precisa conhecer. Faça a lista das coisas que você precisa aprender. Escreva um plano de ação para cada meta. PROATIVIDADE TODOS OS DIAS. Acorde mais cedo! Estude Vendas! Pratique o que você fala. Não significa “Ainda não”. NÃO ASSISTA TELEVISÃO! Leia 20 minutos por dia. Escreva 20 minutos por dia. Compre um notebook para você!!! Encontre um mentor para você! Faça exercícios físicos. PENSE GRANDE!!! Identifique, Planeje, Leia, Aja, Sorria. Ligue para quem você ama. Cerque-se de pessoas e coisas positivas. TECNOLOGIA! TECNOLOGIA! TECNOLOGIA!Torne-se o MELHOR DO MUNDO onde você está. LEIA!!! LEIA!!! LEIA!!!VAMOS TRABALHAR PORR**!!!!
  • 158. PARE de falar!PARE de Achar! PARE de aceitar!
  • 159. Quantos clientes estão com você há mais de 5 anos? Você é respeitado na sua indústria? Qual é a sua reputação? Qual é o seu plano de ajudar os outros? Quando você fala que vai fazer você realmente faz? Você tem respostas, sabedoria, conexões, você compartilha com os outros? Quem se beneficia das suas ações, somente você? Quem conhece você? Quantas indicações você recebeu nos últimos 30 dias? Você escreve, dá palestras? Você tem um blog?
  • 160. Qualidade
    Liderança
    Solução
  • 161. VENDAS:
    O método e a filosofia de vida de ajudar as pessoas a serem bem sucedidas de uma maneira que elas se sintam bem.
  • 162. CLIENTES:
    Aqueles que estamos tentando ajudar a serem bem sucedidos.
  • 163. VENDEDOR:
    Aquele que ajuda os outros a serem bem sucedidos.
  • 164. QUEBRA TUDO:
    Ser verdadeiro, falar exatamente o que você quer dizer, ser congruente com os seus valores. Isso envolve desafiar as mentes preguiçosas, os jogos, as máscaras, os medos e as ilusões. Ser aberto a experiência e examinação. Ir até o coração do que interessa.
  • 165. VENDAS MORREU!!! O vendedor do século 21 não é um vendedor de soluções. O REAL DIFERENCIAL da empresa é um GURU DE MARKETINGque trabalha para o sucesso do negócio dos seus clientes.
  • 166. O VERDADEIRO VENDEDOR AJUDA, não vende produtos. Ele escuta, faz perguntas, provoca o Cliente a pensar. O seu preço é um investimentoe não um custo. A sua performance é medida pela quantidade e taxa de retornoque o seu cliente teve com a venda, e não com os benefícios do produto. Ele trabalha dentro do cliente como um Aliado, e não de fora como um fornecedor. O VERDADEIRO VENDEDOR faz recomendações de qualquer coisa, não apenas daquilo que vende. Ele se relaciona com gerentese não apenas com o comprador. Ele trabalha idéias de médio e longo-prazocom esses gerentes e não apenas pedido a pedido. O VERDADEIRO VENDEDOR é especialista em alguma coisa, não um faz tudo para todos. O foco do VERDADEIRO VENDEDOR não é o seu concorrente, mas a lucratividade que ele propicia ao seu cliente para que eleseja diferente do concorrente dele. O VERDADEIRO VENDEDOR tem alta credibilidade, os seus Clientes fazem marketing boca-a-boca sobre o seu trabalho.
  • 167.
  • 168. O QUE VOCÊVAI FAZER PARA SE TORNAR UM AGENTE DE MUDANÇAS AO INVÉS DE UMA VÍTIMA DELAS?
  • 169. BIZREVOLUTION
    Autor:
    Ricardo Jordão Magalhães
    Fundador da BIZREVOLUTION
    E-mail: ricardom@bizrevolution.com.br
    twitter.com/bizrevolution
    www.bizrevolution.com.br
    Essa apresentação pertence a BIZREVOLUTION,
    visite WWW.BIZREVOLUTION.COM.BR para saber mais sobre essa Revolução.