FOI PARA ISSO QUE EU VIM!  E VOCÊ ? QUEBRA TUDO!
A era de trabalhar para os outros acabou.  Nós vivemos a era de trabalhar pelos outros!
Habilidades de Vendas são Habilidades de Vida.  O que o torna um melhor Vendedor o tornará um melhor Ser Humano.
VENDAS:  O método e a filosofia de vida de ajudar as pessoas a serem bem sucedidas de uma maneira que elas se sintam bem.
CLIENTES:  Aqueles que estamos tentando ajudar a serem bem sucedidos.
VENDEDOR:  Aquele que ajuda os outros a serem bem sucedidos.
QUEBRA TUDO:  Ser verdadeiro, falar exatamente o que você quer dizer, ser congruente com os seus valores. Isso envolve des...
[não existe uma solução para vendas. Se o quê você está fazendo hoje está dando certo, continue fazendo]
SOLUÇÃO:  Nenhuma solução é perfeita. Vamos vender o que resolve determinado problema agora e ponto final. Solução é sobre...
[COMPRADORES E VENDEDORES QUEREM A MESMA COISA!]
Os métodos tradicionais de vendas estão falidos!
“ Eu preciso comunicar o quê o meu produto faz.”  “ Eu preciso construir relacionamentos.” “ Eu preciso fechar as vendas.”...
 
Quantos clientes estão com você há mais de 5 anos?  Você é respeitado na sua indústria?  Qual é a sua reputação?  Qual é o...
[Se você enviar uma proposta de  preços ] [Você recebe uma conversa sobre  preços ] [Se você enviar um  artigo ] [Você rec...
Existem  três motivos  universais para trabalhar na vida. <ul><li>Sobrevivência. </li></ul><ul><li>Dinheiro. </li></ul><ul...
Trate os outros como você gostaria de ser tratado. DÊ PARA RECEBER! O que você faz com o seu tempo assalariado é a sua rec...
Por que eu deveria fazer negócios com  você ?
BEM VINDO  PROVOCATIVE SELLING!
A meta é abrir as vendas! A meta é fechar as vendas Realocar o orçamento para o seu negócio. Descobrir o orçamento Foco em...
PROVOCATIVE SELLING: EDUCAR (influenciar as  pessoas ) ESCOLHER ( processos  de seleção) JUSTIFICAR (as  políticas  do pro...
O  VERDADEIRO VENDEDOR  AJUDA, não vende produtos. Ele escuta,  faz perguntas , provoca o Cliente a pensar. O seu preço é ...
Você está tentando entrar em um cliente. O cliente diz que está satisfeito com os fornecedores atuais, a vida é perfeita e...
Produto que você vai vender Bruno Comprador Nota 2 para o relacionamento Não tem tempo para fornecedores. Ser percebido co...
O FINANCEIRO O AMIGO O USUÁRIO O TÉCNICO O PORTEIRO A FONTE  DE DADOS O processo de Compra QUEM CONHECE  VOCÊ ?
A Influência do Usuário <ul><li>Papel :   Fazer julgamentos sobre o impacto do produto em seu trabalho.  </li></ul><ul><ul...
A Influência do Financeiro <ul><li>Papel :   Aprovação final para comprar.  </li></ul><ul><ul><li>“ A maioria das vezes ap...
A Influência do Técnico <ul><li>Papel :   Dizer NÃO!  </li></ul><ul><ul><li>“ Na maioria das vezes são várias pessoas.”  <...
A Influência do Amigo <ul><li>Papel :   Ajudá-lo a efetuar o processo de venda.  </li></ul><ul><ul><li>“ Desenvolva pelo m...
Tech! Plano de Visitas Artigos! E-news! Testemunhais de Clientes! Parceria com outras Empresas! Palestras e Webminars Soci...
Os negócios estão levando mais de três meses para fechar. O que você pode fazer para diminuir o ciclo de vendas de 3 para ...
Produto que você vai vender Bruno Comprador Nota 2 para o relacionamento Não tem tempo para fornecedores. Ser percebido co...
85% dos negócios que estão 99% fechados não fecham porque…
O Vendedor não criou e gerenciou múltiplos relacionamentos em diferentes níveis hierárquicos dentro do cliente.  Se a sua ...
85% dos vendedores não respeitam o processo de compras Fonte: Harvard Business Review, 138 profissionais de compras em emp...
Somente 7% dos vendedores merecem ser recebidos. Fonte: Harvard Business Review, 138 profissionais de compras em empresas ...
22% mais longo, 3 novos profissionais. Fonte: Harvard Business Review, 138 profissionais de compras em empresas de grande ...
“ Eu odeio os “consultores de negócios” que tentam ser meus amigos… Eu não suporto quando eu tenho que ensinar a eles o qu...
“ Eu não tenho tempo para traduzir o que eu ouço em metas quantificáveis. Dizer que uma solução de informática reduz os me...
Produto que você vai vender João Gerente de Produção Nota 1 para o relacionamento Gosta de Visitas Amigo do concorrente Nã...
João, Gerente de Produção Nota 2 para o relacionamento Gosta de Visitas, Amigo do concorrente, Não conhece a tecnologia Ma...
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
<ul><li>Caro Ricardo, </li></ul><ul><li>Segue anexo a informação sobre os nossos serviços. Eu vou ligar para você nos próx...
Um e-mail na vida de um VERDADEIRO VENDEDOR... <ul><li>Caro Ricardo, </li></ul><ul><li>Bom dia! A informação que você prec...
Querido Potencial Cliente,  Você está lançando novos produtos nos próximos meses? Para muitas empresas, o sucesso de novos...
Querido Potencial Cliente,  Como a recente divisão da sua empresa em duas diferentes unidades de negócios, o sucesso de no...
PROVOCATIVE SELLING: CREDENCIAIS - Nós temos trabalhado na sua indústria. - Nós ajudamos outras empresas com as seguintes ...
 
 
 
Hoje em dia existe um excesso de empresas   similares , empregando pessoas  similares , que tiveram uma educação  similar ...
PERSONALIZAÇÃO! PERSONALIZAÇÃO! PERSONALIZAÇÃO! PERSONALIZAÇÃO! PERSONALIZAÇÃO! PERSONALIZAÇÃO!
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Quando o concorrente oferece a  mesma qualidade ,  o mesmo produto ,  o mesmo preço ,  o mesmo atendimento ,  MBA ,  pesso...
 
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“ Você está assistindo a um treinamento de produtos. O entusiasmado Gerente de Produtos fala confortavelmente sobre o mais...
A P
Qual é o perfil do seu cliente? QUAL É O PERFIL  IDEAL  DO SEU CLIENTE? Qual é a indústria que eles estão inseridos,  qual...
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Quantas visitas você precisa fazer por mês para atingir a sua meta de vendas?  Quantas ligações telefônicas você precisa f...
No de Ligações Ativas No de Emails Enviados No de Propostas Geradas No de Clientes Ativos No de Clientes Reativados No de ...
Qual é a sua estratégia de vendas?
PRODUTO PREÇO COMUNICAÇÃO CLIENTES
Qual é o problema do seu cliente?
Como o Cliente explica Como o Líder do Projeto entende Como o Analista desenha Como o Programador escreve Como o Consultor...
QUAL É O PROBLEMA  DO SEU CLIENTE? Queda na lucratividade,   vendas fracas,  crescimento estagnado,  atraso para lançar no...
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
VENDAS MORREU!!!  O vendedor do século 21 não é um vendedor de soluções. O REAL DIFERENCIAL da empresa é um  GURU DE MARKE...
Você tem  blog ? Você faz  palestras ? Você escreve  artigos ? Você é  Voluntário ? Você faz  Follow-up ?
EVANGELISTA
pensar estrategicamente   apontar tendências sintentizar informações vender idéias colher feedbacks mensurar executar LEVA...
<ul><li>84%... Escolhem  Restaurantes   recomendados. </li></ul><ul><li>79%... Escolhem  Remédios   recomendados. </li></u...
Qual é a  métrica  que aponta se você está sendo bem-sucedido?
O  Único  Indicador “ Você  recomendaria   a minha empresa a um amigo?” de Crescimento da empresa:
Uma Revolução Pelas Próximas Gerações BIZREVOLUTION Essa apresentação pertence a BIZREVOLUTION, visite www.bizrevolution.c...
Satisfação  do Cliente Versus  Sucesso  do Cliente TOTALMENTE DIFERENTE!  NUNCA SE ESQUEÇA!
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  • De Vendedor Para Gerente De Clientes

    1. 1. FOI PARA ISSO QUE EU VIM! E VOCÊ ? QUEBRA TUDO!
    2. 2. A era de trabalhar para os outros acabou. Nós vivemos a era de trabalhar pelos outros!
    3. 3. Habilidades de Vendas são Habilidades de Vida. O que o torna um melhor Vendedor o tornará um melhor Ser Humano.
    4. 4. VENDAS: O método e a filosofia de vida de ajudar as pessoas a serem bem sucedidas de uma maneira que elas se sintam bem.
    5. 5. CLIENTES: Aqueles que estamos tentando ajudar a serem bem sucedidos.
    6. 6. VENDEDOR: Aquele que ajuda os outros a serem bem sucedidos.
    7. 7. QUEBRA TUDO: Ser verdadeiro, falar exatamente o que você quer dizer, ser congruente com os seus valores. Isso envolve desafiar as mentes preguiçosas, os jogos, as máscaras, os medos e as ilusões. Ser aberto a experiência e examinação. Ir até o coração do que interessa.
    8. 8. [não existe uma solução para vendas. Se o quê você está fazendo hoje está dando certo, continue fazendo]
    9. 9. SOLUÇÃO: Nenhuma solução é perfeita. Vamos vender o que resolve determinado problema agora e ponto final. Solução é sobre o ALVO e não sobre o absoluto.
    10. 10. [COMPRADORES E VENDEDORES QUEREM A MESMA COISA!]
    11. 11. Os métodos tradicionais de vendas estão falidos!
    12. 12. “ Eu preciso comunicar o quê o meu produto faz.” “ Eu preciso construir relacionamentos.” “ Eu preciso fechar as vendas.” “ Eu preciso entender as necessidades dos clientes.” “ Eu preciso escutar melhor e fazer melhores perguntas.” “ Vendas é um jogo de números.” “ Vendas é sobre ajudar os clientes a resolver problemas.” “ Vendas é sobre descobrir quem decide.”
    13. 14. Quantos clientes estão com você há mais de 5 anos? Você é respeitado na sua indústria? Qual é a sua reputação? Qual é o seu plano de ajudar os outros? Quando você fala que vai fazer você realmente faz? Você tem respostas, sabedoria, conexões, você compartilha com os outros? Quem se beneficia das suas ações, somente você? Quem conhece você? Quantas indicações você recebeu nos últimos 30 dias? Você escreve, dá palestras? Você tem um blog?
    14. 15. [Se você enviar uma proposta de preços ] [Você recebe uma conversa sobre preços ] [Se você enviar um artigo ] [Você recebe um convite para participar de um projeto ]
    15. 16. Existem três motivos universais para trabalhar na vida. <ul><li>Sobrevivência. </li></ul><ul><li>Dinheiro. </li></ul><ul><li>Servir os outros. </li></ul>
    16. 17. Trate os outros como você gostaria de ser tratado. DÊ PARA RECEBER! O que você faz com o seu tempo assalariado é a sua receita; o que você faz com o tempo não assalariado é o SEU FUTURO! Você tem que ajudar o maior número impossível de pessoas. Você tem que arrumar negócios para outras pessoas. Você e somente você é a grande diferencial da empresa.
    17. 18. Por que eu deveria fazer negócios com você ?
    18. 19. BEM VINDO PROVOCATIVE SELLING!
    19. 20. A meta é abrir as vendas! A meta é fechar as vendas Realocar o orçamento para o seu negócio. Descobrir o orçamento Foco em descobrir o que o cliente desconhece. Foco em descobrir as dores do cliente Desafiar o plano do cliente. Alinhar com o plano do cliente Vendedor que desafia convenções. Vendedor consultor Assertivo, Polêmico, Direto. Político, Evasivo, Enrolador. Apresenta pontos de vista não-tradicionais Apresenta Casos de Sucesso Resolve o problema, custe o que custar. O problema não é meu. Fatos e Dados Pontuais. Vendas é arte! Soluções não resolvem os problemas do Cliente Vendedor de Soluções Ensine qualquer coisa. Apresentação de produtos PROVOCATIVE SELLING!
    20. 21. PROVOCATIVE SELLING: EDUCAR (influenciar as pessoas ) ESCOLHER ( processos de seleção) JUSTIFICAR (as políticas do processo de decisão)
    21. 22. O VERDADEIRO VENDEDOR AJUDA, não vende produtos. Ele escuta, faz perguntas , provoca o Cliente a pensar. O seu preço é um investimento e não um custo. A sua performance é medida pela quantidade e taxa de retorno que o seu cliente teve com a venda, e não com os benefícios do produto. Ele trabalha dentro do cliente como um Aliado, e não de fora como um fornecedor. O VERDADEIRO VENDEDOR faz recomendações de qualquer coisa , não apenas daquilo que vende. Ele se relaciona com gerentes e não apenas com o comprador. Ele trabalha idéias de médio e longo-prazo com esses gerentes e não apenas pedido a pedido. O VERDADEIRO VENDEDOR é especialista em alguma coisa, não um faz tudo para todos. O foco do VERDADEIRO VENDEDOR não é o seu concorrente, mas a lucratividade que ele propicia ao seu cliente para que ele seja diferente do concorrente dele. O VERDADEIRO VENDEDOR tem alta credibilidade , os seus Clientes fazem marketing boca-a-boca sobre o seu trabalho.
    22. 23. Você está tentando entrar em um cliente. O cliente diz que está satisfeito com os fornecedores atuais, a vida é perfeita e tudo está ótimo. Você vende uma solução que ele percebe como commodity. O que você faz? Qual é o plano?
    23. 24. Produto que você vai vender Bruno Comprador Nota 2 para o relacionamento Não tem tempo para fornecedores. Ser percebido como o salvador da pátria <ul><li>To-do List: </li></ul><ul><li>Compartilhar informações que podem ser usadas com os chefes de Bruno. </li></ul><ul><li>Pedir feedback sobre tudo. </li></ul><ul><li>Encontro com outros executivos. </li></ul><ul><li>Dicas de negócios </li></ul>Técnicos
    24. 25. O FINANCEIRO O AMIGO O USUÁRIO O TÉCNICO O PORTEIRO A FONTE DE DADOS O processo de Compra QUEM CONHECE VOCÊ ?
    25. 26. A Influência do Usuário <ul><li>Papel : Fazer julgamentos sobre o impacto do produto em seu trabalho. </li></ul><ul><ul><li>“ Na maioria das vezes são muitas pessoas.” </li></ul></ul><ul><ul><li>Use ou supervisiona o uso dos produto ou serviço </li></ul></ul><ul><ul><li>Relação direta entre o sucesso do usuário e o sucesso do seu produto. </li></ul></ul><ul><li>Foco : O trabalho a ser feito. </li></ul><ul><li>Perguntas : ”Como esse produto irá trabalhar/afetar o meu trabalho ou departamento ?” </li></ul><ul><li>Como identificá-lo : “Quem irá usar ou supervisionar o uso do produto na empresa ?’ </li></ul><ul><li>Resultados que procura : Segurança, aumento da eficiência, melhoria de recursos, performance, solução de problemas, fazer o trabalho melhor/mais rápido/mais fácil, versatilidade, serviço, facilidade para aprender e usar. </li></ul>
    26. 27. A Influência do Financeiro <ul><li>Papel : Aprovação final para comprar. </li></ul><ul><ul><li>“ A maioria das vezes apenas uma pessoa, mas as vezes pode ser um comitê.” </li></ul></ul><ul><ul><li>Controla os gastos, autoridade para gastar, poder de veto. </li></ul></ul><ul><li>Foco : A Lucratividade da empresa e o impacto do projeto na organização. </li></ul><ul><li>Perguntas : ”Qual o retorno que nós vamos ter com esse investimento?”, “Qual impacto que esse projeto terá na nossa organização?” </li></ul><ul><li>Como identificá-lo : “Quem tem a autoridade final para liberar a verba para o projeto?” </li></ul><ul><li>Resultados que procura : Baixo custo de propriedade, ficar dentro orçamento, ROI, responsabilidade financeira, aumento da produtividade, lucratividade, flexibilidade, não atrapalhar o fluxo de caixa. </li></ul>
    27. 28. A Influência do Técnico <ul><li>Papel : Dizer NÃO! </li></ul><ul><ul><li>“ Na maioria das vezes são várias pessoas.” </li></ul></ul><ul><ul><li>Julgar e quantificar os aspectos da sua proposta. </li></ul></ul><ul><ul><li>Não podem dar a resposta final. </li></ul></ul><ul><ul><li>Podem dizer não ao se basear nos detalhes da sua proposta. </li></ul></ul><ul><li>Foco : Garantir que as características técnicas estão de acordo. </li></ul><ul><li>Perguntas : ”Esse produto preenche as nossas especificações?” </li></ul><ul><li>Como identificá-lo : “Quem irá fazer julgamentos sobre as especificações do produto e escolher fabricantes?” </li></ul><ul><li>Resultados que procura : Especificações cumpridas, Entrega no prometido, melhor solução técnica, descontos e melhor preço, segurança. </li></ul>
    28. 29. A Influência do Amigo <ul><li>Papel : Ajudá-lo a efetuar o processo de venda. </li></ul><ul><ul><li>“ Desenvolva pelo menos um.” </li></ul></ul><ul><ul><li>Validar o seu objetivo de venda. </li></ul></ul><ul><ul><li>Identificar os outros influenciadores. </li></ul></ul><ul><ul><li>Ajudar a identificar outros elementos da empresa. </li></ul></ul><ul><li>Foco : O seu sucesso com a proposta. </li></ul><ul><li>Perguntas : ”Como podemos nos assegurar que esse projeto aconteça?” </li></ul><ul><li>Como identificá-lo : “Quem pode me ajudar com essa venda?” </li></ul><ul><li>Resultados que procura : Reconhecimento, Visibilidade, Poder dar a sua contribuição, Ser visto como um resolvedor de problemas. </li></ul>
    29. 30. Tech! Plano de Visitas Artigos! E-news! Testemunhais de Clientes! Parceria com outras Empresas! Palestras e Webminars Social Networking Scripts para diferentes estágios via e-mails, visitas, fone, objeções. Nunca almoce sozinho! Amostras grátis Tenha um Blog! Seja Voluntário! Pesquisas de Satisfação! Follow-up!
    30. 31. Os negócios estão levando mais de três meses para fechar. O que você pode fazer para diminuir o ciclo de vendas de 3 para 1 mês? O que você faz? Qual é o plano?
    31. 32. Produto que você vai vender Bruno Comprador Nota 2 para o relacionamento Não tem tempo para fornecedores. Ser percebido como o salvador da pátria <ul><li>To-do List: </li></ul><ul><li>Compartilhar informações que podem ser usadas com os chefes de Bruno. </li></ul><ul><li>Pedir feedback sobre tudo. </li></ul><ul><li>Encontro com outros executivos. </li></ul><ul><li>Dicas de negócios </li></ul>Técnicos João Gerente de Produção Nota 1 para o relacionamento Gosta de Visitas Amigo do concorrente Não conhece a tecnologia Maria Gerente de Marketing Nota 1 para o relacionamento Tarada por emails Não tem preferência de fornecedor Interessada em conhecer a nossa tecnologia Usuários Financeiro <ul><li>To-do List: </li></ul><ul><li>Artigos e e-news sobre tendências </li></ul><ul><li>Convites para eventos </li></ul><ul><li>Casos de sucesso </li></ul><ul><li>Contato entre mkts, 1x por bimestre </li></ul><ul><li>To-do List: </li></ul><ul><li>Doc técnicos </li></ul><ul><li>Demo do produto </li></ul><ul><li>Amostras grátis </li></ul><ul><li>Contato bimestral do Gte de Produção </li></ul>
    32. 33. 85% dos negócios que estão 99% fechados não fecham porque…
    33. 34. O Vendedor não criou e gerenciou múltiplos relacionamentos em diferentes níveis hierárquicos dentro do cliente. Se a sua Gestão de Contas não inclui identificar e gerenciar os influenciadores dentro do processo de compras, você está brincando de roleta russa.
    34. 35. 85% dos vendedores não respeitam o processo de compras Fonte: Harvard Business Review, 138 profissionais de compras em empresas de grande porte setores diversos. Forum Corp, 2007.
    35. 36. Somente 7% dos vendedores merecem ser recebidos. Fonte: Harvard Business Review, 138 profissionais de compras em empresas de grande porte setores diversos. Forum Corp, 2007.
    36. 37. 22% mais longo, 3 novos profissionais. Fonte: Harvard Business Review, 138 profissionais de compras em empresas de grande porte setores diversos. Forum Corp, 2007.
    37. 38. “ Eu odeio os “consultores de negócios” que tentam ser meus amigos… Eu não suporto quando eu tenho que ensinar a eles o que é o meu negócio… Não existe nada mais chato que “consultor folheto falante” que adora esmiuçar as qualidades dos seus produtos e serviços.” Um CIO de um grande banco de São Paulo, Maio de 2008.
    38. 39. “ Eu não tenho tempo para traduzir o que eu ouço em metas quantificáveis. Dizer que uma solução de informática reduz os meus custos não tem nenhum significado para mim. A grande verdade é que não conseguimos medir nada disso. Esse papo furado é só para inglês ver.” CIO de um grande banco de São Paulo, Abril de 2008.
    39. 40. Produto que você vai vender João Gerente de Produção Nota 1 para o relacionamento Gosta de Visitas Amigo do concorrente Não conhece a tecnologia Maria Gerente de Marketing Nota 3 para o relacionamento Tarada por emails Não tem preferência de fornecedor Interessada em conhecer a nossa tecnologia Pedro Gerente de Vendas Nota 1 para o relacionamento Não sabemos nada a respeito Marcos Presidente da empresa Nota 1 para o relacionamento Idealizar do produto Quer o melhor fornecedor pelo melhor preço Usuários Financeiro Amigos Técnicos <ul><li>To-do List: </li></ul><ul><li>Artigos e e-news sobre tendências </li></ul><ul><li>Convites para eventos </li></ul><ul><li>Casos de sucesso </li></ul><ul><li>Contato entre mkts, 1x por bimestre </li></ul><ul><li>To-do List: </li></ul><ul><li>Relatórios de sucesso </li></ul><ul><li>Encontros trimestrais entre diretoria </li></ul><ul><li>Relatórios do mercado </li></ul><ul><li>To-do List: </li></ul><ul><li>Doc técnicos </li></ul><ul><li>Novos produtos </li></ul><ul><li>Amostras grátis </li></ul><ul><li>Contato bimestral do Gte de Produção </li></ul><ul><li>To-do List: </li></ul><ul><li>Doc técnicos </li></ul><ul><li>Novos produtos </li></ul><ul><li>Amostras grátis </li></ul><ul><li>Contato bimestral do Gte de Contas ou Marketing </li></ul>Bruno Comprador Nota 2 para o relacionamento Não tem tempo para fornecedores. Ser percebido como o salvador da pátria <ul><li>To-do List: </li></ul><ul><li>Compartilhar informações que podem ser usadas com os chefes de Bruno. </li></ul><ul><li>Pedir feedback sobre tudo. </li></ul><ul><li>Encontro com outros executivos. </li></ul><ul><li>Dicas de negócios </li></ul>
    40. 41. João, Gerente de Produção Nota 2 para o relacionamento Gosta de Visitas, Amigo do concorrente, Não conhece a tecnologia Maria, Gerente de Tecnologia Nota 3 para o relacionamento Tarada por emails, Não tem preferência de fornecedor Interessada em conhecer a nossa tecnologia Marcos, Presidente da empresa Nota 1 para o relacionamento Idealizar do projeto Quer o melhor fornecedor pelo melhor preço Usuários Financeiro Amigos Técnicos S1 S2 S3 S4 S5 S6 S7 S8 S9 S10 S11 S12 S13 Business Review Business Review Business Review Visitas Quinzenais Biz Dicas Mensal Amostras grátis Docs de MKT Pesquisa de Satisfação Visita do Gte de Prod. Visitas mensais Palestras e Eventos bi-mestrais Relatórios de Performa Relatórios de Performa Casos de Sucesso Biz Dicas mensal Relatórios de Performa Pesquisas de Mercado White Papers Eventos de Tecnologia Contato bimestral. Visitas mensais Novos Produtos Conselho de Clientes Artigos Métricas de Peforma Biz Dicas Mensal Visitas Quinzenais Métricas de Peforma Contato Bimestral Biz White Papers Visitas Quinzenais NovaBIZ Proposta Coleta de Feedback Bruno Comprador Nota 2 para o relacionamento Não tem tempo para fornecedores. Ser percebido como o salvador da pátria
    41. 58. <ul><li>Caro Ricardo, </li></ul><ul><li>Segue anexo a informação sobre os nossos serviços. Eu vou ligar para você nos próximos dias para falar a respeito. </li></ul><ul><li>O material anexo traz todas as informações sobre o nosso mais recente lançamento, o serviço X. </li></ul><ul><li>Se você preferir, no nosso web site, www.empresaabc.com.br você encontrará informações adicionais e ainda mais atualizadas sobre o serviço X. </li></ul><ul><li>Se você tiver alguma dúvida sobre o produto ou preços, por favor fique a vontade para me contatar a qualquer momento via fone ou e-mail. </li></ul><ul><li>Atenciosamente, </li></ul><ul><li>Vendedor X </li></ul>Um e-mail na vida de um Vendedor... Afinal de quem é o trabalho de fechar a venda?????
    42. 59. Um e-mail na vida de um VERDADEIRO VENDEDOR... <ul><li>Caro Ricardo, </li></ul><ul><li>Bom dia! A informação que você precisa para resolver o desafio de reter bons gerentes está na página 2 do arquivo anexo. Você pode falar também com o Sr. Santos, gerente de RH da Santos&Santos no fone (11) 3838-5959 ou e-mail rsantos@ssantos.com.br, um cliente da ABC, que recentemente teve que lidar com um desafio muito semelhante ao seu. </li></ul><ul><li>Na próxima quinta-feira às 9:00 horas da manhã, conforme agendado, eu ligarei para você para conversarmos melhor sobre como nós podemos trabalhar juntos para solucionar a questão. </li></ul><ul><li>Atenciosamente, </li></ul><ul><li>Vendedor X </li></ul><ul><li>Gerente de Clientes </li></ul><ul><li>Empresa ABC </li></ul><ul><li>Fone (11) 5075-5075 </li></ul><ul><li>Fax (11) 5076-5076 </li></ul><ul><li>[email_address] </li></ul><ul><li>www.empresaabc.com.br </li></ul><ul><li>Empresa ABC. Nós ajudamos você a encontrar funcionários talentosos. </li></ul>
    43. 60. Querido Potencial Cliente, Você está lançando novos produtos nos próximos meses? Para muitas empresas, o sucesso de novos produtos é vital para a saúde financeira dos seus negócios. Porém, nunca foi tão difícil capturar as poucas oportunidades disponíveis. Na EmpresaABC, nós oferecemos uma série de produtos que podem ajudar a sua empresa a lançar novos produtos. Nós podemos ajudá-lo a criar um produto diferente, e criar um poderoso material de ponto-de-venda para os seus vendedores usarem. Além disso, nós podemos ajudá-lo a treinar os seus vendedores, e ainda estamos disponíveis para realizar uma série de atividades de marketing e treinamento. A nossa empresa é muito conhecida no mercado, atuamos há 17 anos. Nós já trabalhamos com uma série de empresas que tem experiência em diversos mercados diferentes. O que nos diferencia da concorrência é a nossa paixão pelo que fazemos, a nossa criatividade, a nossa integridade, e o nosso comprometimento com a excelência no relacionamento com os clientes. Nós ficariamos muito gratos se tivessemos a chance discutir as suas necessidades referente ao lançamento de novos produtos para entender se podemos ajudá-lo. Estamos disponíveis no fone 5050-5050 ou email abnfjfd@empresabc.com.br Muito obrigado, Ricardo Jordão Magalhães Vendedor de verdade Empresa ABC O QUE ESTÁ ERRADO?
    44. 61. Querido Potencial Cliente, Como a recente divisão da sua empresa em duas diferentes unidades de negócios, o sucesso de novos produtos é imperativo. Deixe de cumprir os números, e o presidente da empresa e/ou acionistas ficarão indignados. Não existe margem para erros. Nós trabalhamos com empresas de bens de consumo popular na faixa de 20 reais para reduzir os investimentos de tempo e dinheiro no lançamento de produtos. Especificamente, nós ajudamos os nossos clientes a: Reduzir o tempo de introdução do produto. Nós colocamos os nossos promotores de vendas na rua com os clientes, fazendo as coisas que fazem os produtos girarem imediatamente. Um cliente recente teve um aumento de 27% no primeiro mês, 19% no segundo mês, e 32% no terceiro mês de lançamento. Diminuimos o tempo dedicado a atividades não relacionadas a vendas. Nós cortamos significativamente o número de horas (40 a 60 horas) que o vendedor gasta criando materiais customizados para os seus clientes. Nós mantemos os vendedores na rua vendendo. É lá que eles devem ficar! Aumentamos a velocidade do ciclo das vendas. Mais que tudo, nós diminuimos o ciclo de vendas. Muitos dos nossos clientes reduzirem um típico perído de 9 a 12 meses de ciclo de vendas para 3 a 6 meses. Como eu disse na mensagem telefônica que eu deixei para você na semana passada, nós podemos fazer uma grande diferença para a sua empresa quando estiverem para lançar novos produtos. Vamos nos reunir e discutir esse assunto com mais profundidade. Eu vou ligar para você na próxima quarta-feira as 7:45 da manhã para definir o horário e data da próxima reunião. Muito obrigado, Ricardo Jordão Magalhães Vendedor de verdade Empresa ABC VERSÃO QUEBRA TUDO!
    45. 62. PROVOCATIVE SELLING: CREDENCIAIS - Nós temos trabalhado na sua indústria. - Nós ajudamos outras empresas com as seguintes questões. <ul><li>PROVOCAÇÃO </li></ul><ul><li>Aqui está o desafio que acreditamos que você vive. </li></ul><ul><li>Aqui está a evidência que nos leva a acreditar nisso. </li></ul><ul><li>Aqui estão as nossas preocupaçõe sobre a sua atual situação. </li></ul><ul><li>HUMILDADE </li></ul><ul><li>Você acredita que a sua empresa corre algum risco nessa área? </li></ul><ul><li>Você gostaria de descobrir se nós podemos ajudá-lo? </li></ul>
    46. 66. Hoje em dia existe um excesso de empresas similares , empregando pessoas similares , que tiveram uma educação similar , exercendo funções similares , tendo idéias similares , produzindo coisas similares , com preços similares e qualidade similar .
    47. 67. PERSONALIZAÇÃO! PERSONALIZAÇÃO! PERSONALIZAÇÃO! PERSONALIZAÇÃO! PERSONALIZAÇÃO! PERSONALIZAÇÃO!
    48. 68. RELEVÂNCIA é mais importante do que REPETIÇÃO! REPETIÇÃO! REPETIÇÃO!
    49. 69. FRASES QUE OS CLIENTES ADORAM OUVIR: Aumentar as vendas e lucratividade, agilizar a entrada no mercado, diminuir os custos, melhorar a eficiência operacional, integrar a empresa globalmente, revitalizar a organização, incrementar a fidelidade dos clientes, integrar a web com o negócio atual, aumentar a participação de mercado, reduzir a perda de clientes, desenvolver a liderança da empresa, aumentar os diferenciais da empresa, respostas mais rápidas, melhorar a utilização do patrimônio, minimizar riscos, reduzir o ciclo das coisas, agilizar o giro de estoque, reduzir os custos com funcionário.
    50. 70. Imagine Simples Estilo de Vida Responsabilidade Resultados Você pode Inovação Renovação Revitalização Restauração Reinvenção Revolução Eficiência Eficaz Direito a Centrado no Cliente Investimento Independência Paz de Espírito Certificação Orgulho Prosperidade Segurança Financeira Cultura de
    51. 71. Quando o concorrente oferece a mesma qualidade , o mesmo produto , o mesmo preço , o mesmo atendimento , MBA , pessoas , web site , ISO9000 , dinheiro , tecnologia e agilidade que você oferece… O QUÊ VOCÊ PODE FAZER PARA SE DIFERENCIAR?
    52. 73. 200 anos atrás Disponibilidade Revolução Industrial Preço Revolução dos Serviços Performance Revolução da Experiência Autenticidade
    53. 74. Quando uma pessoa faz uma compra baseada em autenticidade, procura por algo/alguém que se pareça com ela. “É a cara da mamãe.” “É a cara do papai.” “Eu vi o produto e lembrei de você.”
    54. 82. “ Você está assistindo a um treinamento de produtos. O entusiasmado Gerente de Produtos fala confortavelmente sobre o mais novo lançamento da empresa: o PRODUTO X, que deve substituir o produto mais vendido da empresa em 60 dias. 30% mais barato, 5 características novas, garantia estendida, fácil de usar, fácil de instalar, fácil de financiar. 10 vendedores assistem ao treinamento. Alguns sonolentos, outros atenciosos. O Simão, segundo melhor vendedor da empresa, sentado ao seu lado, vira para você e diz “Vamos arrebentar com esse produto!”. Duas horas depois você se vê sentado na sua mesa. Foco: definir o teu plano de vendas para vender esse produto. Em poucas palavras, como será o seu plano?”
    55. 83. A P
    56. 84. Qual é o perfil do seu cliente? QUAL É O PERFIL IDEAL DO SEU CLIENTE? Qual é a indústria que eles estão inseridos, qual é o tamanho da empresa, que tipo de tecnologia eles usam, qual é a verba disponível, qual é a cultura da empresa, quais são os valores, quais são as prioridades da gestão, estágio de crescimento ou declínio, quais são os objetivos para os próximos 12 meses.
    57. 85. O MEU ALVO O meu cliente potencial ideal são empresários donos de empresas de serviços com 15 a 200 funcionários e nenhum departamento de marketing. Eles tem empresa há mais de 5 anos. Essas empresas foram bem sucedidas mas fizeram pouco marketing. Eles estão se sentido incomodados pela falta de marketing. O maior problema do meu cliente potencial é o fato de ter perdido o controle sobre as atividades de marketing que criou ao longo dos anos. Não existe nenhum controle sobre o retorno do investimento, e a responsabilidade sobre a criação do marketing está nos ombros do dono. Eles também estão encontrando grandes dificuldades para crescer em seus mercados devido a intensa concorrência. Eles estão ansiosos por levar o negócio deles para um novo patamar. BIZREVOLUTION
    58. 86. “ Quando eu tinha 20 anos, meu irmão me convidou para administrar uma academia que ele estava abrindo e eu topei. O negócio começou bem. Com 25 anos, tínhamos seis academias e eu já possuía patrimônio de 1 milhão de dólares. Cinco anos mais tarde, eram 14 unidades. Pouco tempo depois, quebramos . Nossos custos eram muito elevados. Os aluguéis eram caros e as academias possuíam uma infra-estrutura complexa. Além disso, enfrentamos dificuldades para encontrar bons gerentes para administrar as academias. O número de alunos caiu, perdemos o controle da situação financeira e falimos.” Gary Heavin, fundador da Curves, Exame, Março de 2007.
    59. 87. “ Ao contrário das academias convencionais, a Curves tem poucos equipamentos, todos fáceis de usar, que ficam acomodados em círculo numa única sala. Os custos são baixos e as mensalidades menores. Mas o que fizemos de mais inovador foi eliminar as barreiras que impediam as mulheres de freqüentar academias. Criamos um ambiente acolhedor, de modo que as mulheres ficam totalmente à vontade na academia -- sem homens, sem espelhos, conversando umas com as outras. Assim, conseguimos atingir um nicho de mercado ainda inexplorado -- o de mulheres que nunca haviam feito exercícios físicos antes. Nós começamos nas cidades pequenas: não havia competição, os aluguéis eram mais baixos e era mais fácil se tornar conhecido dentro de uma comunidade menor. E, uma vez que ganhamos força nesses lugares, conseguimos fôlego para ir para as cidades principais. Hoje a Curves está em todo lugar, nas cidades pequenas, médias e grandes.” Gary Heavin, fundador da Curves, Exame Março de 2007
    60. 89. Quantas visitas você precisa fazer por mês para atingir a sua meta de vendas? Quantas ligações telefônicas você precisa fazer por dia para atingir as suas metas de vendas? Quantas apresentações você precisa fazer por semana para conquistar novos clientes? ESCREVA AS SUAS METAS!
    61. 90. No de Ligações Ativas No de Emails Enviados No de Propostas Geradas No de Clientes Ativos No de Clientes Reativados No de Visitas a Clientes No de Novos Contatos No de Clientes Qualificados No de Indicações que recebe No de Apresentações de Vendas No de Eventos de Networking No de Amostras Grátis Distribuidas No de Produtos Vendidos No de Novos Produtos Vendidos No de Treinamento de Produtos No de Taxa de Fechamento No de Pesquisa sobre Clientes No de Horas de Preparação No de Horas que você investe em você mesmo DEFINA MÉTRICAS DE VENDAS!
    62. 91. Qual é a sua estratégia de vendas?
    63. 92. PRODUTO PREÇO COMUNICAÇÃO CLIENTES
    64. 93. Qual é o problema do seu cliente?
    65. 94. Como o Cliente explica Como o Líder do Projeto entende Como o Analista desenha Como o Programador escreve Como o Consultor de Negócios descreve Como o projeto foi documentado Qual operação foi instalada O quê foi cobrado do cliente Como foi suportado O que o Cliente realmente precisava
    66. 95. QUAL É O PROBLEMA DO SEU CLIENTE? Queda na lucratividade, vendas fracas, crescimento estagnado, atraso para lançar novos produtos e serviços, processos ineficientes, dificuldade em implementar iniciativas chaves, falta de habilidade para tomar decisões, queda de participação de mercado, encontrar bons funcionários, implementar mudanças da legislação, pressão em preços, mudanças nas necessidades dos clientes, fraca comunicação interna e externa.
    67. 133. VENDAS MORREU!!! O vendedor do século 21 não é um vendedor de soluções. O REAL DIFERENCIAL da empresa é um GURU DE MARKETING que trabalha para o sucesso do negócio dos seus clientes.
    68. 134. Você tem blog ? Você faz palestras ? Você escreve artigos ? Você é Voluntário ? Você faz Follow-up ?
    69. 135. EVANGELISTA
    70. 136. pensar estrategicamente apontar tendências sintentizar informações vender idéias colher feedbacks mensurar executar LEVAR AS BOAS NOVAS
    71. 137. <ul><li>84%... Escolhem Restaurantes recomendados. </li></ul><ul><li>79%... Escolhem Remédios recomendados. </li></ul><ul><li>77%... Escolhem Hotéis recomendados. </li></ul><ul><li>75%... Escolhem Filmes recomendados. </li></ul><ul><li>73%... Escolhem Serviços Profissionais recomendados. </li></ul><ul><li>69%... Escolhem Serviços Financeiros recomendados. </li></ul><ul><li>65%... Escolhem Computadores recomendados. </li></ul><ul><li>63%... Escolhem Automóveis recomendados. </li></ul><ul><li>61%... Escolhem Lojas recomendadas. </li></ul><ul><li>59%... Escolhem Supermercados recomendados. </li></ul><ul><li>53%... Escolhem Locais para Procurar Emprego recomendados. </li></ul>SEJA RELEVANTE! Fonte: Roper Reports
    72. 138. Qual é a métrica que aponta se você está sendo bem-sucedido?
    73. 139. O Único Indicador “ Você recomendaria a minha empresa a um amigo?” de Crescimento da empresa:
    74. 140. Uma Revolução Pelas Próximas Gerações BIZREVOLUTION Essa apresentação pertence a BIZREVOLUTION, visite www.bizrevolution.com.br. [email_address]
    75. 141. Satisfação do Cliente Versus Sucesso do Cliente TOTALMENTE DIFERENTE! NUNCA SE ESQUEÇA!
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