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Cross selling 010213_slideshare

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Transcript

  • 1. PARABÉNS!!Você conseguiu um novocliente. Agora… você tem que fazer MARKETING para cima dele!
  • 2. A quantidade de negócos que você faz com umdeterminado cliente é muitomenor do que a quantidade de negócios que você poderia fazer com esse cliente. Você está fazendo30% ou menos de negócios que poderia fazer.
  • 3. O Vendedor temmedinho de falar sobre novos negócios com ocliente! O vendedor tem vergonha de compartilhar novas idéias com o cliente!
  • 4. E não é só isso…1. Existe o foco no curto prazo versus o longo prazo.2. Quando ele se pergunta, ele não faz nada a respeito porque ele não conhece os outros negócios como deveria.3. Não tem tempo de coordenar outras divisões.4. Tem medo de perder o controle sobre o cliente.5. Não existe recompensa nenhuma no cross-selling.
  • 5. E tem uma tendênciaimportante rolando dentrodos clientes… as grandes empresas estão se relacionando com 20% menos fornecedores. E a tendência é aumentar.
  • 6. Para começar… o que é CROSS-SELLING?
  • 7. Cross-Selling não é…Que tal uma fritaspara acompanhar osanduiche?
  • 8. Existem três oportunidadesde fazer Cross-Selling 3. Novo Serviço NOVO 1. Oferecer um NECESSIDADES para um Novo Novo Serviço Contato 2. A mesma Relacionamento ATUAL oferta para um Atual Novo Contato ATUAL NOVO RELACIONAMENTOS ATUAIS
  • 9. O quê os clientes não querem: Os clientes não querem ter aimpressão que você está mais interessado em empurrar um produto para cima dele e aumentar as suas vendas do que realmente entender os reais problemas do cliente.
  • 10. Vai lançar um novo produto nomercado? Pare de pensar nelecomo se fosse um lançamento de produto, e comece a pensar como se fosse uma oportunidade de resolver um problema prioritário do cliente. Procure pensar sob a perspectiva do cliente.
  • 11. Lembre-se SEMPRE de três coisasimportantes para construirCONFIANÇA em umrelacionamento com o cliente:1. Seja CURIOSO!2. SEJA O FIO CONDUTOR!3. Seja o CATALISADOR!
  • 12. A PROATIVIDADE vai levar oVendedor a liderar a agendado cliente!1. Faça reuniões com o cliente com frequência consistente para discutir as prioridades.2. Lidere uma reunião annual com o cliente fora da empresa.3. Uma ou duas vezes por ano, mergulhe em uma questão que é importante para o cliente.4. Desenvolva e promova os seus próprios Pontos de Vistas.5. Brainstorm sobre idéias de como melhorar o negócio do cliente.6. Invista tempo para visitar as operações do cliente.
  • 13. Ou apenas… Vender um produto novotodos os anos para todos os clientes.
  • 14. Mas CROSS-SELLING tem um Dark Side.
  • 15. O Cliente que O Cliente que demanda gosta de serviços de devolver oatendimento produto.O Cliente que O Cliente que só compra compra com em limite. promoção.
  • 16. “Rebranding” aquilo queos outros pensam que nós somos É MUITO DIFÍCIL.
  • 17. E ai, gostou dos slides da apresentação até aqui? Que tal acessar TODOS os slides eassistir a gravação completa da palestra a hora que você quiser quantas vezes quiser? Para acessar todo o conteúdo da palestra assine a BIZREVOLUTION PREMIUM. Para saber como assinar visite: http://www.bizrevolutionpremium.com.br
  • 18. Autor da Palestra:Ricardo JordãoMagalhães Fundador da BIZREVOLUTION Twitter: @bizrevolution Email: ricardom@bizrevolution.com.br Facebook.com/ricardojordaomagalha es Skype: ricardojordaomagalhaes Slides em slideshare.net/rjordao Vídeos na iTunes: procure por “Direto das Trincheiras” Livro: QUEBRA TUDO a venda nas livrarias
  • 19. BIZREVOLUTION Essa apresentação pertence a BIZREVOLUTION,visite WWW.BIZREVOLUTION.COM.BR para saber mais sobre essa Revolução.