O documento discute estratégias de marketing para empresas de serviços profissionais, destacando a importância de segmentar o mercado-alvo de forma precisa, identificando o cliente ideal como empresários donos de empresas de serviços de médio porte que precisam de ajuda em marketing.

1. Como Vender
Uma Empresa
de Serviços
Profissionais
Ricardo Jordão Magalhães
ricardom@bizrevolution.com.br

3. Quais desafios você vive
no seu marketing?
• Demonstrar o seu valor para os clientes.
• Definir o público-alvo.
• Manter um banco de dados.
• Medir o marketing.
• Vendas tem picos e vales.
• Manter um marketing consistente.
• Concorrência é animal.
• Perder leads no meio do caminho.

4. O que você faz?
Por que eu deveria fazer
negócios com você?
Ok, eu quero, quanto
custa, quando você
começa?

7. Qual tipo de marketing
você faz?
• Presença em eventos.
• Propaganda em revista.
• Mala direta.
• Palestra em eventos.
• Email.
• Assessoria de imprensa.
• Stand em eventos.
• Parceria com associações de classe.

12. “Uma Empresa de Serviços
Profissionais adiciona valor
através de apenas UMA COISA:
acúmulo e aplicação de
CAPITAL INTELECTUAL
CRIATIVO.”
The McKinsey Way.

13. “A melhor maneira de se tornar
uma Empresa de Serviços
Profissionais é abandonar a
palavra “Melhorar” e adotar a
palavra “Transformar”.
AGORA.”
The McKinsey Way.

14. A era de trabalhar para
os outros acabou. Nós
vivemos a era de
trabalhar pelos outros!

15. Os Verdadeiros
Profissionais:
• Têm orgulho do seu trabalho, e mostram empenho pessoal em qualidade.
• Procuram ganhar maior responsabilidade.
• Antecipam, e não esperam indicação sobre que fazer, tomam iniciativa.
• Fazem tudo que é necessário para resolver um problema.
• São líderes de equipe.
• Anseiam por aprender o negócio e as funções daqueles a quem servem.
• Se envolvem, não se restringindo as suas atribuições específicas.
• Escutam as necessidades daqueles a quem servem.
• Aprendem a entender e pensar como aqueles que servem, de maneira a serem
capazes de representá-los, em sua ausência.
• São questionadores, observadores, sinceros e leais.
• Aceitam críticas construtivamente: ansiosos por aprender e se desenvolver.
• Aceitam bem as idéias das outras pessoas.
• Não têm a mentalidade de “só farei esse negócio se me pagarem”.

16. “Os Santos não rezavam para Deus por instruções sobre o
quê fazer. Biblia já tinha tudo claro sobre o que era esperado
deles. Mesmo assim, os Santos ajoelhavam TODOS OS DIAS
das suas vidas para rezar, e apesar das tentações
diárias, eles conseguiam encontrar CORAGEM e FORÇA para
fazer o quê era certo”.

17. O que você faz com o seu
tempo assalariado é a sua
receita; o que você faz com o
tempo não assalariado é o
SEU FUTURO!

18. O que você fez em 2009 que
beneficiou o resto da empresa?
• Fiz contribuições intelectuais e técnicas que foram usadas por outros.
• Fiz melhoramentos em métodos que outros usaram.
• Aumentei a consciência do mercado sobre a nossa operação.
• Arrumei trabalho para outras pessoas.
• “Vendi” com sucesso meus colegas e meus próprios clientes.
• Reforcei (além de manter) relacionamentos já existentes com clientes.
• Consegui um cliente novo, específico, que tem importância
estratégica.
• Consegui um novo tipo específico de serviço, que nos ensinou novas
aptidões.
• Aumentei o meu valor no mercado.
• Alcancei níveis visivelmente mais altos de satisfação de clientes.

19. A Verdadeira Empresa de
Serviços Profissionais:
• Cria soluções inovadoras para problemas dos clientes.
• Descobre formas novas, eficientes, de reduzir o custo de executar os serviços.
• Ganha recomendações não solicitadas, resultados do trabalho executado.
• Transforma pedidos isolados em relacionamentos de longo prazo.
• Recolhe continuamente informações sobre o mercado e segue o rastro das
necessidades emergentes dos clientes.
• Promove a consciência de nossas capacidades em mercados emergentes.
• Desenvolve novos serviços.
• Atrai novos funcionários de alta qualidade.
• Transfere habilidades para os funcionários que estão no chão da fábrica.
• Desenvolve e cultiva novos profissionais superiores partindo de escalões
inferiores.
• Dissemina e compartilha conhecimentos entre todos os profissionais.
• Ajuda os profissionais a continuarem crescendo e desenvolvendo suas
capacidades durante toda a sua carreira.

20. IDÉIA DE MARKETING Nº1
DECIDA QUEM VOCÊ É!

21. Hoje em dia existe um excesso de
empresas similares, empregando
pessoas similares, que tiveram uma
educação similar, exercendo
funções similares, tendo idéias
similares, produzindo coisas
similares, com preços similares e
qualidade similar.

22. Me faça pensar. Emocione.
O que você faz?

23. “Em pesquisa da McKinsey de 2008, 81% de
4521 profissionais disseram que têm
problemas para explicar o que fazem, e/ou
se sentem inconfortáveis ao fazê-lo.”

24. “O meu nome é Cristina eu tenho uma
empresa de alimentação especialista em
criar deliciosos biscoitos preparados com
uma boa dose de humor. As embalagens
dos nossos produtos são desenhadas a
mão, os nomes são engraçadíssimos. Nós
temos uma grande campanha na mídia
saindo agora. Eu penso é um excelente
momento para você começar a vender os
biscoitos. Eu quero uma mordida na sua
loja, eu quero que você faça parte do
barulho que vamos fazer.”

26. “Quando eu tinha 20 anos, meu irmão me convidou
para administrar uma academia que ele estava
abrindo e eu topei. O negócio começou bem. Com
25 anos, tínhamos seis academias e eu já possuía
patrimônio de 1 milhão de dólares. Cinco anos mais
tarde, eram 14 unidades. Pouco tempo
depois, quebramos. Nossos custos eram muito
elevados. Os aluguéis eram caros e as academias
possuíam uma infra-estrutura complexa. Além
disso, enfrentamos dificuldades para encontrar
bons gerentes para administrar as academias. O
número de alunos caiu, perdemos o controle da
situação financeira e falimos.” Gary Heavin, fundador da
Curves, Exame, Março de 2007.

27. “Ao contrário das academias convencionais, a
Curves tem poucos equipamentos, todos fáceis de
usar, que ficam acomodados em círculo numa única
sala. Os custos são baixos e as mensalidades
menores. Mas o que fizemos de mais inovador foi eliminar as
barreiras que impediam as mulheres de freqüentar academias.
Criamos um ambiente acolhedor, de modo que as mulheres ficam
totalmente à vontade na academia -- sem homens, sem
espelhos, conversando umas com as outras. Assim, conseguimos
atingir um nicho de mercado ainda inexplorado -- o de mulheres que
nunca haviam feito exercícios físicos antes. Nós começamos nas
cidades pequenas: não havia competição, os aluguéis eram mais
baixos e era mais fácil se tornar conhecido dentro de uma
comunidade menor. E, uma vez que ganhamos força nesses
lugares, conseguimos fôlego para ir para as cidades principais. Hoje
a Curves está em todo lugar, nas cidades pequenas, médias e
grandes.” Gary Heavin, fundador da Curves, Exame Março de 2007

28. “O mercado alvo
do iPod são as
pessoas que não
querem carregar
10 mil CDs.”
Steve Jobs, 2002.

31. O QUE É MARKETING?

32. “Marketing é uma função
organizacional e um conjunto de
processos que envolvem a criação, a
comunicação e a entrega de valor para
os clientes, bem como a administração
do relacionamento com eles, de modo
que beneficie a organização e seu
público interessado.”
ARGH!!!!!!!!!!!!!!!!!!

33. MARKETING
é fazer com que seres humanos
com determinados problemas e
necessidades se APAIXONEM e
CONFIEM em você.

34. O propósito de uma empresa
é criar Clientes!
Para isso, toda empresa tem duas funções
básicas: MARKETING e
INOVAÇÃO; o resto é custo!

35. “O Melhor Marketing do mundo é o marketing boca-a-
boca, MENTIRA!!!! O único marketing que FUNCIONA é o
marketing boca-a-boca.”
Ricardo Jordão Magalhães

36. QUEBRA TUDO NO MKT!
Plano de Ação que todos possam seguir
Plano Barsa ou No Plano
Che Guevara
Nizan Guanaes
Preços Premium
O mais barato
Novos produtos a cada 3 meses
Novos produtos a cada 3 anos
Vende tudo para todos Conquista o mundo um cliente de cada vez
Gerente de Clientes e Parceiros
Vendedor interno
Cool
Boring-to-Booooooring
Religião Corporativa
Cultura Paizão
Digital
Analógico
Empresa 2.0
Status Quo

37. IDÉIA DE MARKETING Nº2
Identifique O Seu Cliente Ideal

38. Qual é o seu segmento de mercado?
Como você segmenta um mercado?

39. 20/80/30

40. Tenha Coragem . Deixe o mundo de fora.
Qual é o perfil do
seu Cliente Ideal

41. Geografia
Idade
Faturamento
Processo de Compras
Caráter do Comprador
Nível de Educação
Indústria
Número de Funcionários
Posição na Empresa
Tendências de mercado
Taxa de Crescimento
Objetivos
Conservador ou Inovador
Líder ou Exibicionista
Social ou Sobrevivente

42. QUEBRA TUDO NA
SEGMENTAÇÃO DE MERCADO
Clientes Clientes que Clientes que não
Premium precisam de ajuda precisam de ajuda
• Qualidade
• Design de Produtos
• Qualidade garantida/ Básica, Promoções de
Estratégia de Produtos • Performance Superior
produtos fáceis de usar Produtos, diversidade de
• Produtos Customizados
produtos
• Considera preços premium
• Não considera preços
Estratégia de Preços • Tarado por Preços Altos se for apaixonado pelo
premium, preços competitivos
produto.
• Suporte Técnico Proativo e • Disponibilidade de
• Suporte Técnico dedicado
Estratégia de Canal dedicado, Disponibilidade produtos, Suporte Técnico
• Eficiência do Canal
Contínua, Gestão de Estoque disponível se for preciso
• Eventos de Pré-Venda
Estratégia de Fechados
• 1-a-1 • Faustão, Gugu, Big Brother
Sofisticados, Vendedores
Comunicação
Dedicados
GRANDE ERRO DE MARKETING E VENDAS
É um
segmentar clientes por
tamanho, geografia, faturamento, compras ou concorrência
quando o assunto é B2B; CEP, idade, renda familiar quando a
segmentação é B2C.

43. O MEU ALVO
O meu cliente potencial ideal são empresários donos de empresas de
serviços com 15 a 100 funcionários e nenhum departamento de
marketing. Eles tem empresa há mais de 5 anos. Essas empresas
foram bem sucedidas mas fizeram pouco marketing. Eles estão se
sentido incomodados pela falta de marketing. O maior problema do
meu cliente potencial é o fato de ter perdido o controle sobre
as atividades de marketing que criou ao longo dos anos. Não
existe nenhum controle sobre o retorno do investimento, e a
responsabilidade sobre a criação do marketing está nos
ombros do dono. Eles também estão encontrando grandes
dificuldades para crescer em seus mercados devido a intensa
concorrência.
Eles estão ansiosos por levar o negócio deles para um novo patamar.

44. IDÉIA DE MARKETING Nº3
Saia do mundo comoditizado!
QUAL É A SUA FANTÁSTICA
DIFERENÇA?

45. Quando o concorrente oferece a
mesma qualidade, o mesmo produto, o
mesmo preço, o mesmo
atendimento, MBA, pessoas, web
site, ISO9000, dinheiro, tecnologia e
agilidade que você oferece…
O QUÊ VOCÊ PODE FAZER
PARA SE DIFERENCIAR?

48. “Ele chegou a ganhar o apelido de bandeirante moderno -- o
que não deixava de ser um pouco verdade. Nos anos
80, Werblowsky era um engenheiro que, nos fins de
semana, se juntava a outros mochileiros que gostavam de
caminhar no meio do mato e dormir na companhia de
mosquitos. quot;O contato com a natureza aliviava o
estresse e nos devolvia algo que o ser humano
perdeu vivendo na cidadequot;, diz Edgar
Werblowsky, 51 anos, fundador da Freeway. quot;Tive
um desejo enorme de dividir essa sensação com
outras pessoas, que também tinham vontade de
experimentar isso, mas não sabiam por onde
começar.quot; Assim, sem nenhum plano de negócios ou
estratégia elaborada, nasceu a Freeway, a maior agência de
ecoturismo do Brasil, com faturamento de 11 milhões de reais.

85. O cliente paga uma anuidade a Zipcar que dá direito a ele a usar um carro
por uma hora a qualquer momento do dia. Quando o cidadão precisa de
um carro, ele liga para a Zipcar que direciona o cliente para um
estacionamento próximo a sua casa ou escritório onde ele pega o carro
que precisa. Segundo o presidente da Zipcar, a empresa conseguiu
motivar 40% dos seus atuais clientes a NÃO COMPRAR um carro novo ou
VENDER o carro que possuiam. Menos carro na rua! Menos poluição!
Menos IPVA! Menos Guerra no Iraque!

99. Produto Único. Serviço Único. Nicho de Mercado. Oferta
especial. Solução de um Problema Específico. Mensagem
de Valor. Pacote Único. Garantia Ultrajante. Atendimento
ao Cliente. Contra a Concorrência. Uma maneira única de
fazer negócios.
Qual poderia ser a sua
fantástica diferença?

100. IDÉIA DE
MARKETING
Nº4
A Estratégia QUEBRA TUDO
(Os gatilhos de marketing)

101. Qual é a estratégia da sua empresa?

102. Produto
Preço
Comunicação
Clientes

103. “Não se vende pelo
preço, vende-se o preço.”
Philip Kotler, o inventor do marketing.

104. POSICIONAMENTO
&
PREÇO

105. EU RECOMENDO
Preços Premium!

106. Preços significam diferentes coisas para diferentes clientes. Para
alguns quanto maior o preço maior a garantia de melhor qualidade.
Para outros, preços altos os afastam ao construir barreiras e muros
de exclusividade. Quem são os seus Clientes?
Dieese Pão de Açucar
(Agosto de 2007) (HOJE!)
Carne 6Kg 53,94 76,68
Leite 7,5kg 10,20 17,36
Feijão 4,5Kg 7,65 16,78
Arroz 3Kg 4,35 7,83
Farinha 1,5Kg 2,54 8,28
Batata 6Kg 5,64 29,76
Tomate 9Kg 28,53 51,39
Café 600g 6,47 13,2

107. Empresa “Insight based”

108. Posicionamento
Estratégico:
“Nós queremos ser percebidos como a consultoria de
negócios que estrutura e organiza os controles e os
métodos da sua empresa enquanto desenha
diferenciais de vendas e marketing extraordinários para
os seus clientes.”

109. Mensagem
Principal:
Empresa ABC. Organiza. Estrutura. Diferencia. Vende.
Empresa ABC. Desenhada para Empresas Extraordinárias.

110. Métricas de
Performance:
Reuniões marcadas
Visitas ao web site
Menções na imprensa
Indicações
Eventos que participa
Eventos que apresenta
Testemunhais recebidos

111. Elementos da
Marca:
Cartão de visita
E-Mail Marketing
Web Site
Web Seminários
Apresentações de Vendas
Propostas Comerciais
Comunicação dos Vendedores
Visão dos Sócios
Evangelização dos Funcionários
Design & Bom Gosto

112. Estratégia principal:
(resultados que estamos procurando)
• Obter X números de clientes para X números de
produtos da Empresa ABC.
• Receber um número X de feedbacks e satisfação
fantásticos dos futuros clientes da Empresa ABC sobre
os nossos serviços.
• Nós queremos ver os nossos vendedores participando
de projetos mais sofisticados, dessa maneira aumentar o
ticket médio dos projetos em X%.

113. Idéia de Marketing Nº5
Produtos e
Serviços
Inovadores

114. O que você oferece para transformar
suspeitos em potenciais, potencias em
Clientes?
Lista de Empresas que correspondem ao seu
Suspeitos
mercado alvo.
Lista de Empresas que solicitaram maiores
Potenciais
informações sobre uma oferta.
Lista de Pessoas que experimentaram o seu
Clientes
produto ou serviço.
Clientes que
Lista de Pessoas que compraram novamente.
retornaram
Lista de Pessoas que fazem marketing boca-a-
Fãs
boca para você.

115. Ofertas de Marketing
por Estágio do Cliente.
Pesquisas Grátis, Dicas, White
Papers, Palestras, WebSeminários, Demonstrações, De
Suspeitos
mo para Avaliações, News & eNews, Livro, Guias e
Check Lists.
Versão Teste do seu produto ou serviço ou uma versão
Potenciais
introdutória.
Oferta de produtos e serviços que envolve relacionamento e
preços mais altos. Estudo de Casos de
Clientes
Sucesso, Testemunhais, Artigos, Processos e CheckLists
Criação de ofertas com a intenção de criar Fãs.
Clientes que
Programas de Relacionamento, Serviços Especiais e
retornaram
Alianças.
Programa de Relacionamento Premium, Parcerias
Estratégicas, maneiras de ajudar o Cliente a promover a
Fãs
empresa.

116. Relatórios Grátis, Dicas Grátis, Happy Hour Grátis, Clube
Especial de Clientes, Amostras Grátis.
O que você oferece para
transformar suspeitos em
potenciais, potenciais em
Clientes?

117. VAMOS CONQUISTAR O CLIENTE UM-A-UM!
Marketing Clientes Produtos
Vendas
QUEBRA
Pesquisas Grátis, Dicas, White Suspeitos Prospecção
TUDO!
Papers, Palestras, WebSeminários
O que faz a sua empresa? Quais problemas
, Demonstrações, Demo para você resolve? Para quem você já resolveu?
Avaliações, News & E-mail &
Como você resolve? Qual é a sua solução?
eNews, Livro, Guias e Check messenger
Blog
Por que você é diferente dos outros? Você
Lists. vai resolver o meu problema?
Podcasting
Web
Revolution
Potenciais Seminários
Qualificação
O que te leva a pensar que você
Versão Teste do seu produto ou entende do meu negócio? Qual é a
serviço ou uma versão introdutória. sua metodologia? O que será
necessário fazer para implementar?
Posters
O que eu vou ver como resultados? Livros
BIZREVOLUTION
Quanto vai custar? Quem precisa se
envolver?
Gestão
Oferta de produtos e serviços que
Clientes
envolve relacionamento e preços mais Cursos
Qual é a novidade que você
altos.
Abertos
trouxe hoje?
Fidelização
Clientes que Palestras
Criação de ofertas com a intenção
Retornaram Cursos
de criar Fãs. Programas de InCompany
Relacionamento, Serviços Especiais InCompany
Como a minha empresa
e Alianças. se compara com a
concorrência?
Agência de
Marketing
Aliança Consultoria de
Fãs
Programa de Relacionamento Marketing
Premium, Parcerias O que vai acontecer
Estratégicas, maneiras de ajudar o com o mercado
Cliente a promover a empresa. em 5 anos?

118. Preço Imitações Conveniência Nec. Esp. Luxo Alto Padrão Máximo

121. IDÉIA DE SISTEMA DE GERAÇÃO DE
MARKETING
DEMANDA
Nº6

122. Gatilhos de Marketing: fusões, vendas fracas, novos produtos, novo
posicionamento, expansão, novos escritórios, reestruturação, festas
tradicionais, novas pessoas, novos clientes, clientes perdidos, vagas
abertas, mudanças na legislação, tendências de tecnologia, necessidade de
aumentar as vendas, participação de mercado, pressão em
preços, concorrência. O que acontece dentro do seu cliente que pode criar
senso de urgência?

130. GERAÇÃO BOCA-A-BOCA! • Renovação do web site
• Blog/RSS
•Propaganda Cooperada
• Podcast
•Pesquisa de Satisfação
•Comércio Eletrônico
•Comitê de Clientes BRANDING WEB • Web Banner em Portal
•News
• Patrocínio de enews
•Eventos
• Forum
• Comunidade
• Editoriais
• Discurso
• Artigos
• CRM
• Press Releases VENDAS •Proposta Comercial
• Cobertura da Imprensa RP
• Fonte de Informação
QUEBRA
• Palestras em Associações • Manual do Funcionário
• Educação
FUNCIONÁRIOS
• Comunicação
TUDO NO
• Casos de Sucesso
• Guias Conceituais
SENSO DE
MARKETING
• Relatórios Especiais • E-news
URGÊNCIA
• Palestras • e-Templates para Vendas
E-MAIL
!
• White Papers • E-news vertical
• Artigos de Interesse
• Reprints
• Cartão Postal
• Cartas Personalizadas
MKT DIRETO
• WebSeminários
• Catálogo de Produtos
• Workshops presenciais
• Eventos do Fabricante
EVENTOS • Fabricantes
• Eventos da Indústria
• Parceiros
INDICAÇÃO
• Road Shows
• Formadores de Opinião
• Executive Briefings
•Consultores
• Grupos de Usuários

131. Painel da Geração de Demanda
Orçamento de Marketing: R$ 100.000,00
Vendas Email WebSite MktDireto Eventos Alianças PR
% do Orçamento 30% 10% 15% 20% 5% 5% 15%
Orçamento R$ 30.000,00 10.000,00 15.000,00 20.000,00 5.000,00 5.000,00 15.000,00
No de Atividades 1 12 1 4 6 2 1
Público 10.000 60.000 1.000 15.000 600 600 30.000
Taxa de Retorno 5% 5% 10% 5% 10% 15% 10%
Respostas - 3.000 100 750 60 90 3.000
% de Leads 5% 5% 10% 5% 10% 15% 10%
No de Leads para 250 150 10 38 6 14 300
Vendas
Taxa de 10% 10% 10% 10% 10% 10% 10%
Fechamento
No de Vendas 25 15 1 4 1 1 30
Custo da Venda 1.200,00 666,67 15.000,00 5,333,33 8.333,33 3.703,00 500,00
em R$
No Total de
77
Vendas
Pedido Médio em
20.000,00
R$
Total das
1.534.000,00
Vendas R$
ROI 651,89%

132. IDÉIA DE MARKETING Nº7
CRIE MATERIAIS DE MARKETIG
QUE “INSIGHT” O CLIENTE!

133. Bem Vindo ao Século 21!
Bem Vindo a Era do Conhecimento!
EDUQUE O CLIENTE!
NÃO VENDA NADA!

160. Vendas
{A Melhor Ferramenta de Marketing!}
{Consultor!}
{Atitude!}
{Comunicação!}
{Estuda Produtos!}

161. Marketing Lidera
Vendas Dirige

162. VENDAS:
A MENOS ESTUDADA e MAIS
INDISCIPLINADA de Todas as
Áreas de uma Empresa.

163. RELEVÂNCIA
é mais importante do que
REPETIÇÃO!
REPETIÇÃO!
REPETIÇÃO!

164. Os Maiores Erros do Vendedor.
26% não respeita o processo de compra, 18% não
ouve as minhas necessidades, 17% não dá
seguimento nos negócios, 12% é
insistente, agressivo ou desrespeitoso, 10% não
explica as soluções adequadamente, somente 7%
dos vendedores merecem ser recebidos, 6%
exagera, 4% não entende a minha empresa, 3%
age com excessiva familiaridade, 2% não
conhece a concorrência, 2% outras (cobra caro
demais, por exemplo)
Fonte: 138 profissionais de compras em empresas de grande porte setores diversos.
Forum Corp, 2006,

171. E-mails
{Convite para Eventos}
{Anúncio do White Paper}
{eNews}
{eNews Vertical}
{Artigos Interessantes}
{Integração com CRM}
{Templates de Vendas}
Personalização}

183. PERSONALIZAÇÃO!
PERSONALIZAÇÃO!
PERSONALIZAÇÃO!
PERSONALIZAÇÃO!
PERSONALIZAÇÃO!
PERSONALIZAÇÃO!

184. Um e-mail na vida de um Tirador de Pedidos...
Caro Ricardo,
Segue anexo a informação sobre os nossos serviços. Eu vou ligar para você nos
próximos dias para falar a respeito.
O material anexo traz todas as informações sobre o nosso mais recente
lançamento, o serviço X.
Se você preferir, no nosso web site, www.empresaabc.com.br você encontrará
informações adicionais e ainda mais atualizadas sobre o serviço X.
Se você tiver alguma dúvida sobre o produto ou preços, por favor fique a vontade
para me contatar a qualquer momento via fone ou e-mail.
Afinal de quem é o trabalho de
fechar a venda?????
Atenciosamente,
Vendedor X

185. Um e-mail na vida de um Gerente de Clientes...
Caro Ricardo,
Bom dia! A informação que você precisa para resolver o desafio de reter bons gerentes está na
página 2 do arquivo anexo. Você pode falar também com o Sr. Santos, gerente de RH da
Santos&Santos no fone (11) 3838-5959 ou e-mail rsantos@ssantos.com.br, um cliente da
ABC, que recentemente teve que lidar com um desafio muito semelhante ao seu.
Na próxima quinta-feira às 9:00 horas da manhã, conforme agendado, eu ligarei para você para
conversarmos melhor sobre como nós podemos trabalhar juntos para solucionar a questão.
Atenciosamente,
Vendedor X
Gerente de Clientes
Empresa ABC
Fone (11) 5075-5075
Fax (11) 5076-5076
vendedorx@empresaabc.com.br
www.empresaabc.com.br
Empresa ABC. Nós ajudamos você a encontrar funcionários talentosos.

186. White Papers
{Conteúdo educativo}
{Parceria para Contéudo}
{RSS é o MELHOR!}

190. E-Zines & E-Mails
{Consistência}
{Design!}
{Conteúdo Relevante}
{Link para o Blog/Web Site}
{Gestão do Envio & Recebimento}

215. Blogs e Podcasts
{Conteúdo educativo}
{Parceria para Contéudo}
{RSS é o MELHOR!}

219. WebSeminários
{Conteúdo é Tudo!}
{Funciona para o primeiro estágio de vendas}

228. Web 2.0
{Você fora do escritório!}
{Networking}
{Produtividade}
{Fantásticas Ferramentas!}

237. Web Site
{A mais importante ferramenta de marketing!}
{Prioridade ZERO}

246. Funcionários
{Educação!}
{Comunicação!}
{Atitude!}

247. Marketing é muito importante
para ficar em apenas um
departamento!
Cômite de Clientes
Sessões de Educação sobre a Mensagem
Principal
Educação de Produtos, Vendas e Marketing
Mês Temático
Campanhas de Incentivo
Presidente é o Melhor Marketeiro da Empresa!
Manifesto da Liderança
Manual do Funcionário

257. Qual é a métrica que
aponta se você está
sendo bem-sucedido?

258. O Único Indicador
de Crescimento da empresa:
“Você recomendaria a
minha empresa a um
amigo?”

259. CHEGA DE PAPO
FURADO, PREGUIÇA, PESSIMISMO E
DESCULPAS FURADAS!
Escreva AGORA as suas metas no papel. Coloque datas. Liste
os obstáculos. Faça a lista das pessoas que você precisa
conhecer. Faça a lista das coisas que você precisa aprender.
Escreva um plano de ação para cada meta. PROATIVIDADE
TODOS OS DIAS. Acorde mais cedo! Estude Vendas! Pratique
o que você fala. Não significa “Ainda não”. NÃO ASSISTA
TELEVISÃO! Leia 20 minutos por dia. Escreva 20 minutos por
dia. Compre um notebook para você!!! Encontre um mentor
para você! Faça exercícios físicos. PENSE GRANDE!!!
Identifique, Planeje, Leia, Aja, Sorria. Ligue para quem você
ama. Cerque-se de pessoas e coisas positivas. TECNOLOGIA!
TECNOLOGIA! TECNOLOGIA! Torne-se o MELHOR DO
MUNDO onde você está. LEIA!!! LEIA!!! LEIA!!!

260. Idéia de Marketing Nº7
BY THE BOOK

261. “O Lado mais Corajoso e
Audacioso do processo de
mudança não é a decisão inicial
de mudar. É a FORÇA DE
VONTADE de permanecer
no mesmo curso.”

262. PLANO DE MARKETING
que funciona tem...
DISCIPLINA para Coletar
Informação, Geração de SACADAS de
Marketing, Formulação de Estratégias
MALUCAS, EXECUÇÃO das
Estratégias, Feedback e
APRENDIZADO.

264. CHAMANDO TODOS OS SERES HUMANOS!
MLVD deve trazer MELHORES negócios e não MAIS
negócios! Os negócios que o MLVD traz hoje são mais lucrativos
que ontem? Os negócios que MLVD traz permite a você aprender
novas habilidades? Os negócios que MLVD traz permite a
você envolver outras pessoas da sua equipe para ajudá-
las a se desenvolver também? Os negócios que MLVD traz
permitem a você trabalhar em escalões mais altos dentro do seu
clientes?
O QUE VOCÊ VAI FAZER?

265. O que VOCÊ vai
fazer de
DRAMATICAMENTE
DIFERENTE?

266. SEJA RELEVANTE!
• 84%... Escolhem Restaurantes recomendados.
• 79%... Escolhem Remédios recomendados.
• 77%... Escolhem Hotéis recomendados.
• 75%... Escolhem Filmes recomendados.
• 73%... Escolhem Serviços Profissionais recomendados.
• 69%... Escolhem Serviços Financeiros recomendados.
• 65%... Escolhem Computadores recomendados.
• 63%... Escolhem Automóveis recomendados.
• 61%... Escolhem Lojas recomendadas.
• 59%... Escolhem Supermercados recomendados.
• 53%... Escolhem Locais para Procurar Emprego
recomendados.
Fonte: Roper Reports

267. BIZREVOLUTION
Uma Revolução Pelas Próximas Gerações
ricardom@bizrevolution.com.br
Essa apresentação pertence a BIZREVOLUTION, visite www.bizrevolution.com.br e
www.bizrevolution.com.br/blog para saber mais dessa Revolução.

269. Vamos imaginar que você seja um vendedor corporativo de
uma bem bacana empresa multinacional fabricante de
celulares. João, gerente de uma loja de aparelhos celulares
localizada em um shopping center em São Paulo está
desesperado atrás de você. Um recente lançamento da sua
empresa está encalhado no estoque da loja há quase 45 dias!
João quer que você faça alguma coisa para resolver o
problema. Até o momento nenhum aparelho foi vendido.
PERGUNTAS:
1. Por que o produto encalhou no estoque? Liste todas as
possibilidades.
2. Qual solução você daria para o caso?

270. Você é o Presidente de Marketing de uma
empresa de serviços. O seu trabalho é
definir três diferenciais para a empresa.
Quais você escolhe e por que?
DIFERENCIAIS que você não pode
escolher: qualidade do serviço, melhor
preço, tecnologia, velocidade na entrega
dos serviços, credenciais, importância dos
clientes, testemunhais, referências, medo, d
úvidas e incertezas.

271. Você faz folhetos de produtos, mas os
vendedores não lêem. Você envia e-mail
para os vendedores, mas eles não dão
atenção. O discurso que você definiu para a
empresa não é usado pelos
vendedores, muito menos os controles de
visitas e software de CRM. Qual é o seu
plano para mudar a situação?
Você não pode utilizar as 5 primeiras idéias.

272. Faça um Plano de Marketing
QUEBRA TUDO!
Escolha uma empresa, um produto, um
mercado. Defina o marketing e se destaque
na multidão. Você tem 60 segundos para
apresentar. Use tudo que você aprendeu
hoje.

273. “Você está assistindo a um treinamento de produtos. O
entusiasmado Gerente de Produtos fala confortavelmente
sobre o mais novo lançamento da empresa: o PRODUTO
X, que deve substituir o produto mais vendido da empresa
em 60 dias. 30% mais barato, 5 características
novas, garantia estendida, fácil de usar, fácil de
instalar, fácil de financiar. 10 vendedores assistem ao
treinamento. Alguns sonolentos, outros atenciosos. O
Simão, segundo melhor vendedor da empresa, sentado ao
seu lado, vira para você e diz “Vamos arrebentar com
esse produto!”. Duas horas depois você se vê sentado na
sua mesa. Foco: definir o teu plano de vendas para
vender esse produto.
Em poucas palavras, como será o seu plano?”