Como Vender
Uma Empresa
de Serviços
Profissionais
Ricardo Jordão Magalhães
ricardom@bizrevolution.com.br
Quais desafios você vive
no seu marketing?
•   Demonstrar o seu valor para os clientes.
•   Definir o público-alvo.
•   Ma...
O que você faz?

Por que eu deveria fazer
 negócios com você?

Ok, eu quero, quanto
custa, quando você
      começa?
Qual tipo de marketing
você faz?
•   Presença em eventos.
•   Propaganda em revista.
•   Mala direta.
•   Palestra em even...
“Uma Empresa de Serviços
  Profissionais adiciona valor
através de apenas UMA COISA:
    acúmulo e aplicação de
 CAPITAL I...
“A melhor maneira de se tornar
   uma Empresa de Serviços
  Profissionais é abandonar a
 palavra “Melhorar” e adotar a
   ...
A era de trabalhar para
os outros acabou. Nós
   vivemos a era de
trabalhar pelos outros!
Os Verdadeiros
         Profissionais:
•   Têm orgulho do seu trabalho, e mostram empenho pessoal em qualidade.
•   Procur...
“Os Santos não rezavam para Deus por instruções sobre o
quê fazer. Biblia já tinha tudo claro sobre o que era esperado
del...
O que você faz com o seu
  tempo assalariado é a sua
receita; o que você faz com o
  tempo não assalariado é o

SEU FUTURO!
O que você fez em 2009 que
beneficiou o resto da empresa?
•   Fiz contribuições intelectuais e técnicas que foram usadas p...
A Verdadeira Empresa de
 Serviços Profissionais:
•   Cria soluções inovadoras para problemas dos clientes.
•   Descobre fo...
IDÉIA DE MARKETING Nº1
    DECIDA QUEM VOCÊ É!
Hoje em dia existe um excesso de
 empresas similares, empregando
pessoas similares, que tiveram uma
   educação similar, e...
Me faça pensar. Emocione.

O que você faz?
“Em pesquisa da McKinsey de 2008, 81% de
    4521 profissionais disseram que têm
 problemas para explicar o que fazem, e/o...
“O meu nome é Cristina eu tenho uma
 empresa de alimentação especialista em
criar deliciosos biscoitos preparados com
 uma...
“Quando eu tinha 20 anos, meu irmão me convidou
   para administrar uma academia que ele estava
 abrindo e eu topei. O neg...
“Ao contrário das academias convencionais, a
 Curves tem poucos equipamentos, todos fáceis de
usar, que ficam acomodados e...
“O mercado alvo
 do iPod são as
pessoas que não
querem carregar
  10 mil CDs.”
   Steve Jobs, 2002.
O QUE É MARKETING?
“Marketing é uma função
   organizacional e um conjunto de
 processos que envolvem a criação, a
comunicação e a entrega de...
MARKETING
 é fazer com que seres humanos
 com determinados problemas e
necessidades se APAIXONEM e
       CONFIEM em você.
O propósito de uma empresa
      é criar Clientes!
Para isso, toda empresa tem duas funções
      básicas: MARKETING e
   ...
“O Melhor Marketing do mundo é o marketing boca-a-
boca, MENTIRA!!!! O único marketing que FUNCIONA é o
             marke...
QUEBRA TUDO NO MKT!
                               Plano de Ação que todos possam seguir
 Plano Barsa ou No Plano

       ...
IDÉIA DE MARKETING Nº2




Identifique O Seu Cliente Ideal
Qual é o seu segmento de mercado?
   Como você segmenta um mercado?
20/80/30
Tenha Coragem . Deixe o mundo de fora.


Qual é o perfil do
seu Cliente Ideal
Geografia
           Idade
       Faturamento
  Processo de Compras
  Caráter do Comprador
    Nível de Educação
         ...
QUEBRA TUDO NA
   SEGMENTAÇÃO DE MERCADO
                                    Clientes                    Clientes que     ...
O MEU ALVO
O meu cliente potencial ideal são empresários donos de empresas de
   serviços com 15 a 100 funcionários e nenh...
IDÉIA DE MARKETING Nº3
    Saia do mundo comoditizado!

QUAL É A SUA FANTÁSTICA
      DIFERENÇA?
Quando o concorrente oferece a
mesma qualidade, o mesmo produto, o
         mesmo preço, o mesmo
   atendimento, MBA, pess...
“Ele chegou a ganhar o apelido de bandeirante moderno -- o
     que não deixava de ser um pouco verdade. Nos anos
      80...
O cliente paga uma anuidade a Zipcar que dá direito a ele a usar um carro
 por uma hora a qualquer momento do dia. Quando ...
Produto Único. Serviço Único. Nicho de Mercado. Oferta
especial. Solução de um Problema Específico. Mensagem
 de Valor. Pa...
IDÉIA DE
MARKETING
Nº4
A Estratégia QUEBRA TUDO
 (Os gatilhos de marketing)
Qual é a estratégia da sua empresa?
Produto
   Preço
Comunicação
  Clientes
“Não se vende pelo
preço, vende-se o preço.”
     Philip Kotler, o inventor do marketing.
POSICIONAMENTO
       &
   PREÇO
EU RECOMENDO
Preços Premium!
Preços significam diferentes coisas para diferentes clientes. Para
alguns quanto maior o preço maior a garantia de melhor ...
Empresa “Insight based”
Posicionamento
      Estratégico:
 “Nós queremos ser percebidos como a consultoria de
  negócios que estrutura e organiza ...
Mensagem
            Principal:
Empresa ABC. Organiza. Estrutura. Diferencia. Vende.
  Empresa ABC. Desenhada para Empresa...
Métricas de
Performance:
   Reuniões marcadas
   Visitas ao web site
  Menções na imprensa
        Indicações
  Eventos qu...
Elementos da
   Marca:
        Cartão de visita
      E-Mail Marketing
           Web Site
       Web Seminários
  Apresen...
Estratégia principal:
(resultados que estamos procurando)

• Obter X números de clientes para X números de
produtos da Emp...
Idéia de Marketing Nº5
 Produtos e
  Serviços
 Inovadores
O que você oferece para transformar
suspeitos em potenciais, potencias em
              Clientes?
               Lista de ...
Ofertas de Marketing
     por Estágio do Cliente.
                           Pesquisas Grátis, Dicas, White
              ...
Relatórios Grátis, Dicas Grátis, Happy Hour Grátis, Clube
         Especial de Clientes, Amostras Grátis.

    O que você ...
VAMOS CONQUISTAR O CLIENTE UM-A-UM!
     Marketing                             Clientes                                   ...
Preço   Imitações   Conveniência   Nec. Esp.   Luxo Alto Padrão   Máximo
IDÉIA DE   SISTEMA DE GERAÇÃO DE
MARKETING
                         DEMANDA
   Nº6
Gatilhos de Marketing: fusões, vendas fracas, novos produtos, novo
   posicionamento, expansão, novos escritórios, reestru...
GERAÇÃO BOCA-A-BOCA!                                               • Renovação do web site
                               ...
Painel da Geração de Demanda
Orçamento de Marketing: R$ 100.000,00

                   Vendas       Email      WebSite    ...
IDÉIA DE MARKETING Nº7
CRIE MATERIAIS DE MARKETIG
 QUE “INSIGHT” O CLIENTE!
Bem Vindo ao Século 21!
Bem Vindo a Era do Conhecimento!


 EDUQUE O CLIENTE!
   NÃO VENDA NADA!
Vendas
{A Melhor Ferramenta de Marketing!}
             {Consultor!}
              {Atitude!}
           {Comunicação!}
  ...
Marketing Lidera
Vendas Dirige
VENDAS:
A MENOS ESTUDADA e MAIS
INDISCIPLINADA de Todas as
   Áreas de uma Empresa.
RELEVÂNCIA
 é mais importante do que

 REPETIÇÃO!
 REPETIÇÃO!
 REPETIÇÃO!
Os Maiores Erros do Vendedor.
26% não respeita o processo de compra, 18% não
    ouve as minhas necessidades, 17% não dá
 ...
E-mails
 {Convite para Eventos}
{Anúncio do White Paper}
         {eNews}
     {eNews Vertical}
 {Artigos Interessantes}
 ...
PERSONALIZAÇÃO!
PERSONALIZAÇÃO!
PERSONALIZAÇÃO!
PERSONALIZAÇÃO!
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PERSONALIZAÇÃO!
Um e-mail na vida de um Tirador de Pedidos...
 Caro Ricardo,

 Segue anexo a informação sobre os nossos serviços. Eu vou l...
Um e-mail na vida de um Gerente de Clientes...
 Caro Ricardo,

 Bom dia! A informação que você precisa para resolver o des...
White Papers
  {Conteúdo educativo}
{Parceria para Contéudo}
   {RSS é o MELHOR!}
E-Zines & E-Mails
         {Consistência}
            {Design!}
      {Conteúdo Relevante}
  {Link para o Blog/Web Site}
{...
Blogs e Podcasts
   {Conteúdo educativo}
 {Parceria para Contéudo}
    {RSS é o MELHOR!}
WebSeminários
            {Conteúdo é Tudo!}
{Funciona para o primeiro estágio de vendas}
Web 2.0
  {Você fora do escritório!}
        {Networking}
      {Produtividade}
{Fantásticas Ferramentas!}
Web Site
{A mais importante ferramenta de marketing!}
             {Prioridade ZERO}
Funcionários
   {Educação!}
 {Comunicação!}
    {Atitude!}
Marketing é muito importante
  para ficar em apenas um
       departamento!

                 Cômite de Clientes
   Sessõe...
Qual é a métrica que
 aponta se você está
sendo bem-sucedido?
O Único Indicador
      de Crescimento da empresa:


“Você recomendaria a
 minha empresa a um
      amigo?”
CHEGA DE PAPO
 FURADO, PREGUIÇA, PESSIMISMO E
      DESCULPAS FURADAS!
Escreva AGORA as suas metas no papel. Coloque datas...
Idéia de Marketing Nº7

BY THE BOOK
“O Lado mais Corajoso e
  Audacioso do processo de
mudança não é a decisão inicial
de mudar. É a FORÇA       DE
VONTADE de...
PLANO DE MARKETING
         que funciona tem...
      DISCIPLINA para Coletar
Informação, Geração de SACADAS de
 Marketing...
CHAMANDO TODOS OS SERES HUMANOS!
     MLVD deve trazer MELHORES negócios e não MAIS
  negócios! Os negócios que o MLVD tra...
O que VOCÊ vai
   fazer de
DRAMATICAMENTE
 DIFERENTE?
SEJA RELEVANTE!
•    84%... Escolhem Restaurantes recomendados.
•    79%... Escolhem Remédios recomendados.
•    77%... Es...
BIZREVOLUTION
   Uma Revolução Pelas Próximas Gerações




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   Essa apresentação pertence a...
Vamos imaginar que você seja um vendedor corporativo de
   uma bem bacana empresa multinacional fabricante de
 celulares. ...
Você é o Presidente de Marketing de uma
  empresa de serviços. O seu trabalho é
  definir três diferenciais para a empresa...
Você faz folhetos de produtos, mas os
  vendedores não lêem. Você envia e-mail
   para os vendedores, mas eles não dão
ate...
Faça um Plano de Marketing
   QUEBRA TUDO!
  Escolha uma empresa, um produto, um
mercado. Defina o marketing e se destaque...
“Você está assistindo a um treinamento de produtos. O
entusiasmado Gerente de Produtos fala confortavelmente
 sobre o mais...
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Como Vender Uma Empresa De Servicos Profissionais

  1. 1. Como Vender Uma Empresa de Serviços Profissionais Ricardo Jordão Magalhães ricardom@bizrevolution.com.br
  2. 2. Quais desafios você vive no seu marketing? • Demonstrar o seu valor para os clientes. • Definir o público-alvo. • Manter um banco de dados. • Medir o marketing. • Vendas tem picos e vales. • Manter um marketing consistente. • Concorrência é animal. • Perder leads no meio do caminho.
  3. 3. O que você faz? Por que eu deveria fazer negócios com você? Ok, eu quero, quanto custa, quando você começa?
  4. 4. Qual tipo de marketing você faz? • Presença em eventos. • Propaganda em revista. • Mala direta. • Palestra em eventos. • Email. • Assessoria de imprensa. • Stand em eventos. • Parceria com associações de classe.
  5. 5. “Uma Empresa de Serviços Profissionais adiciona valor através de apenas UMA COISA: acúmulo e aplicação de CAPITAL INTELECTUAL CRIATIVO.” The McKinsey Way.
  6. 6. “A melhor maneira de se tornar uma Empresa de Serviços Profissionais é abandonar a palavra “Melhorar” e adotar a palavra “Transformar”. AGORA.” The McKinsey Way.
  7. 7. A era de trabalhar para os outros acabou. Nós vivemos a era de trabalhar pelos outros!
  8. 8. Os Verdadeiros Profissionais: • Têm orgulho do seu trabalho, e mostram empenho pessoal em qualidade. • Procuram ganhar maior responsabilidade. • Antecipam, e não esperam indicação sobre que fazer, tomam iniciativa. • Fazem tudo que é necessário para resolver um problema. • São líderes de equipe. • Anseiam por aprender o negócio e as funções daqueles a quem servem. • Se envolvem, não se restringindo as suas atribuições específicas. • Escutam as necessidades daqueles a quem servem. • Aprendem a entender e pensar como aqueles que servem, de maneira a serem capazes de representá-los, em sua ausência. • São questionadores, observadores, sinceros e leais. • Aceitam críticas construtivamente: ansiosos por aprender e se desenvolver. • Aceitam bem as idéias das outras pessoas. • Não têm a mentalidade de “só farei esse negócio se me pagarem”.
  9. 9. “Os Santos não rezavam para Deus por instruções sobre o quê fazer. Biblia já tinha tudo claro sobre o que era esperado deles. Mesmo assim, os Santos ajoelhavam TODOS OS DIAS das suas vidas para rezar, e apesar das tentações diárias, eles conseguiam encontrar CORAGEM e FORÇA para fazer o quê era certo”.
  10. 10. O que você faz com o seu tempo assalariado é a sua receita; o que você faz com o tempo não assalariado é o SEU FUTURO!
  11. 11. O que você fez em 2009 que beneficiou o resto da empresa? • Fiz contribuições intelectuais e técnicas que foram usadas por outros. • Fiz melhoramentos em métodos que outros usaram. • Aumentei a consciência do mercado sobre a nossa operação. • Arrumei trabalho para outras pessoas. • “Vendi” com sucesso meus colegas e meus próprios clientes. • Reforcei (além de manter) relacionamentos já existentes com clientes. • Consegui um cliente novo, específico, que tem importância estratégica. • Consegui um novo tipo específico de serviço, que nos ensinou novas aptidões. • Aumentei o meu valor no mercado. • Alcancei níveis visivelmente mais altos de satisfação de clientes.
  12. 12. A Verdadeira Empresa de Serviços Profissionais: • Cria soluções inovadoras para problemas dos clientes. • Descobre formas novas, eficientes, de reduzir o custo de executar os serviços. • Ganha recomendações não solicitadas, resultados do trabalho executado. • Transforma pedidos isolados em relacionamentos de longo prazo. • Recolhe continuamente informações sobre o mercado e segue o rastro das necessidades emergentes dos clientes. • Promove a consciência de nossas capacidades em mercados emergentes. • Desenvolve novos serviços. • Atrai novos funcionários de alta qualidade. • Transfere habilidades para os funcionários que estão no chão da fábrica. • Desenvolve e cultiva novos profissionais superiores partindo de escalões inferiores. • Dissemina e compartilha conhecimentos entre todos os profissionais. • Ajuda os profissionais a continuarem crescendo e desenvolvendo suas capacidades durante toda a sua carreira.
  13. 13. IDÉIA DE MARKETING Nº1 DECIDA QUEM VOCÊ É!
  14. 14. Hoje em dia existe um excesso de empresas similares, empregando pessoas similares, que tiveram uma educação similar, exercendo funções similares, tendo idéias similares, produzindo coisas similares, com preços similares e qualidade similar.
  15. 15. Me faça pensar. Emocione. O que você faz?
  16. 16. “Em pesquisa da McKinsey de 2008, 81% de 4521 profissionais disseram que têm problemas para explicar o que fazem, e/ou se sentem inconfortáveis ao fazê-lo.”
  17. 17. “O meu nome é Cristina eu tenho uma empresa de alimentação especialista em criar deliciosos biscoitos preparados com uma boa dose de humor. As embalagens dos nossos produtos são desenhadas a mão, os nomes são engraçadíssimos. Nós temos uma grande campanha na mídia saindo agora. Eu penso é um excelente momento para você começar a vender os biscoitos. Eu quero uma mordida na sua loja, eu quero que você faça parte do barulho que vamos fazer.”
  18. 18. “Quando eu tinha 20 anos, meu irmão me convidou para administrar uma academia que ele estava abrindo e eu topei. O negócio começou bem. Com 25 anos, tínhamos seis academias e eu já possuía patrimônio de 1 milhão de dólares. Cinco anos mais tarde, eram 14 unidades. Pouco tempo depois, quebramos. Nossos custos eram muito elevados. Os aluguéis eram caros e as academias possuíam uma infra-estrutura complexa. Além disso, enfrentamos dificuldades para encontrar bons gerentes para administrar as academias. O número de alunos caiu, perdemos o controle da situação financeira e falimos.” Gary Heavin, fundador da Curves, Exame, Março de 2007.
  19. 19. “Ao contrário das academias convencionais, a Curves tem poucos equipamentos, todos fáceis de usar, que ficam acomodados em círculo numa única sala. Os custos são baixos e as mensalidades menores. Mas o que fizemos de mais inovador foi eliminar as barreiras que impediam as mulheres de freqüentar academias. Criamos um ambiente acolhedor, de modo que as mulheres ficam totalmente à vontade na academia -- sem homens, sem espelhos, conversando umas com as outras. Assim, conseguimos atingir um nicho de mercado ainda inexplorado -- o de mulheres que nunca haviam feito exercícios físicos antes. Nós começamos nas cidades pequenas: não havia competição, os aluguéis eram mais baixos e era mais fácil se tornar conhecido dentro de uma comunidade menor. E, uma vez que ganhamos força nesses lugares, conseguimos fôlego para ir para as cidades principais. Hoje a Curves está em todo lugar, nas cidades pequenas, médias e grandes.” Gary Heavin, fundador da Curves, Exame Março de 2007
  20. 20. “O mercado alvo do iPod são as pessoas que não querem carregar 10 mil CDs.” Steve Jobs, 2002.
  21. 21. O QUE É MARKETING?
  22. 22. “Marketing é uma função organizacional e um conjunto de processos que envolvem a criação, a comunicação e a entrega de valor para os clientes, bem como a administração do relacionamento com eles, de modo que beneficie a organização e seu público interessado.” ARGH!!!!!!!!!!!!!!!!!!
  23. 23. MARKETING é fazer com que seres humanos com determinados problemas e necessidades se APAIXONEM e CONFIEM em você.
  24. 24. O propósito de uma empresa é criar Clientes! Para isso, toda empresa tem duas funções básicas: MARKETING e INOVAÇÃO; o resto é custo!
  25. 25. “O Melhor Marketing do mundo é o marketing boca-a- boca, MENTIRA!!!! O único marketing que FUNCIONA é o marketing boca-a-boca.” Ricardo Jordão Magalhães
  26. 26. QUEBRA TUDO NO MKT! Plano de Ação que todos possam seguir Plano Barsa ou No Plano Che Guevara Nizan Guanaes Preços Premium O mais barato Novos produtos a cada 3 meses Novos produtos a cada 3 anos Vende tudo para todos Conquista o mundo um cliente de cada vez Gerente de Clientes e Parceiros Vendedor interno Cool Boring-to-Booooooring Religião Corporativa Cultura Paizão Digital Analógico Empresa 2.0 Status Quo
  27. 27. IDÉIA DE MARKETING Nº2 Identifique O Seu Cliente Ideal
  28. 28. Qual é o seu segmento de mercado? Como você segmenta um mercado?
  29. 29. 20/80/30
  30. 30. Tenha Coragem . Deixe o mundo de fora. Qual é o perfil do seu Cliente Ideal
  31. 31. Geografia Idade Faturamento Processo de Compras Caráter do Comprador Nível de Educação Indústria Número de Funcionários Posição na Empresa Tendências de mercado Taxa de Crescimento Objetivos Conservador ou Inovador Líder ou Exibicionista Social ou Sobrevivente
  32. 32. QUEBRA TUDO NA SEGMENTAÇÃO DE MERCADO Clientes Clientes que Clientes que não Premium precisam de ajuda precisam de ajuda • Qualidade • Design de Produtos • Qualidade garantida/ Básica, Promoções de Estratégia de Produtos • Performance Superior produtos fáceis de usar Produtos, diversidade de • Produtos Customizados produtos • Considera preços premium • Não considera preços Estratégia de Preços • Tarado por Preços Altos se for apaixonado pelo premium, preços competitivos produto. • Suporte Técnico Proativo e • Disponibilidade de • Suporte Técnico dedicado Estratégia de Canal dedicado, Disponibilidade produtos, Suporte Técnico • Eficiência do Canal Contínua, Gestão de Estoque disponível se for preciso • Eventos de Pré-Venda Estratégia de Fechados • 1-a-1 • Faustão, Gugu, Big Brother Sofisticados, Vendedores Comunicação Dedicados GRANDE ERRO DE MARKETING E VENDAS É um segmentar clientes por tamanho, geografia, faturamento, compras ou concorrência quando o assunto é B2B; CEP, idade, renda familiar quando a segmentação é B2C.
  33. 33. O MEU ALVO O meu cliente potencial ideal são empresários donos de empresas de serviços com 15 a 100 funcionários e nenhum departamento de marketing. Eles tem empresa há mais de 5 anos. Essas empresas foram bem sucedidas mas fizeram pouco marketing. Eles estão se sentido incomodados pela falta de marketing. O maior problema do meu cliente potencial é o fato de ter perdido o controle sobre as atividades de marketing que criou ao longo dos anos. Não existe nenhum controle sobre o retorno do investimento, e a responsabilidade sobre a criação do marketing está nos ombros do dono. Eles também estão encontrando grandes dificuldades para crescer em seus mercados devido a intensa concorrência. Eles estão ansiosos por levar o negócio deles para um novo patamar.
  34. 34. IDÉIA DE MARKETING Nº3 Saia do mundo comoditizado! QUAL É A SUA FANTÁSTICA DIFERENÇA?
  35. 35. Quando o concorrente oferece a mesma qualidade, o mesmo produto, o mesmo preço, o mesmo atendimento, MBA, pessoas, web site, ISO9000, dinheiro, tecnologia e agilidade que você oferece… O QUÊ VOCÊ PODE FAZER PARA SE DIFERENCIAR?
  36. 36. “Ele chegou a ganhar o apelido de bandeirante moderno -- o que não deixava de ser um pouco verdade. Nos anos 80, Werblowsky era um engenheiro que, nos fins de semana, se juntava a outros mochileiros que gostavam de caminhar no meio do mato e dormir na companhia de mosquitos. quot;O contato com a natureza aliviava o estresse e nos devolvia algo que o ser humano perdeu vivendo na cidadequot;, diz Edgar Werblowsky, 51 anos, fundador da Freeway. quot;Tive um desejo enorme de dividir essa sensação com outras pessoas, que também tinham vontade de experimentar isso, mas não sabiam por onde começar.quot; Assim, sem nenhum plano de negócios ou estratégia elaborada, nasceu a Freeway, a maior agência de ecoturismo do Brasil, com faturamento de 11 milhões de reais.
  37. 37. O cliente paga uma anuidade a Zipcar que dá direito a ele a usar um carro por uma hora a qualquer momento do dia. Quando o cidadão precisa de um carro, ele liga para a Zipcar que direciona o cliente para um estacionamento próximo a sua casa ou escritório onde ele pega o carro que precisa. Segundo o presidente da Zipcar, a empresa conseguiu motivar 40% dos seus atuais clientes a NÃO COMPRAR um carro novo ou VENDER o carro que possuiam. Menos carro na rua! Menos poluição! Menos IPVA! Menos Guerra no Iraque!
  38. 38. Produto Único. Serviço Único. Nicho de Mercado. Oferta especial. Solução de um Problema Específico. Mensagem de Valor. Pacote Único. Garantia Ultrajante. Atendimento ao Cliente. Contra a Concorrência. Uma maneira única de fazer negócios. Qual poderia ser a sua fantástica diferença?
  39. 39. IDÉIA DE MARKETING Nº4 A Estratégia QUEBRA TUDO (Os gatilhos de marketing)
  40. 40. Qual é a estratégia da sua empresa?
  41. 41. Produto Preço Comunicação Clientes
  42. 42. “Não se vende pelo preço, vende-se o preço.” Philip Kotler, o inventor do marketing.
  43. 43. POSICIONAMENTO & PREÇO
  44. 44. EU RECOMENDO Preços Premium!
  45. 45. Preços significam diferentes coisas para diferentes clientes. Para alguns quanto maior o preço maior a garantia de melhor qualidade. Para outros, preços altos os afastam ao construir barreiras e muros de exclusividade. Quem são os seus Clientes? Dieese Pão de Açucar (Agosto de 2007) (HOJE!) Carne 6Kg 53,94 76,68 Leite 7,5kg 10,20 17,36 Feijão 4,5Kg 7,65 16,78 Arroz 3Kg 4,35 7,83 Farinha 1,5Kg 2,54 8,28 Batata 6Kg 5,64 29,76 Tomate 9Kg 28,53 51,39 Café 600g 6,47 13,2
  46. 46. Empresa “Insight based”
  47. 47. Posicionamento Estratégico: “Nós queremos ser percebidos como a consultoria de negócios que estrutura e organiza os controles e os métodos da sua empresa enquanto desenha diferenciais de vendas e marketing extraordinários para os seus clientes.”
  48. 48. Mensagem Principal: Empresa ABC. Organiza. Estrutura. Diferencia. Vende. Empresa ABC. Desenhada para Empresas Extraordinárias.
  49. 49. Métricas de Performance: Reuniões marcadas Visitas ao web site Menções na imprensa Indicações Eventos que participa Eventos que apresenta Testemunhais recebidos
  50. 50. Elementos da Marca: Cartão de visita E-Mail Marketing Web Site Web Seminários Apresentações de Vendas Propostas Comerciais Comunicação dos Vendedores Visão dos Sócios Evangelização dos Funcionários Design & Bom Gosto
  51. 51. Estratégia principal: (resultados que estamos procurando) • Obter X números de clientes para X números de produtos da Empresa ABC. • Receber um número X de feedbacks e satisfação fantásticos dos futuros clientes da Empresa ABC sobre os nossos serviços. • Nós queremos ver os nossos vendedores participando de projetos mais sofisticados, dessa maneira aumentar o ticket médio dos projetos em X%.
  52. 52. Idéia de Marketing Nº5 Produtos e Serviços Inovadores
  53. 53. O que você oferece para transformar suspeitos em potenciais, potencias em Clientes? Lista de Empresas que correspondem ao seu Suspeitos mercado alvo. Lista de Empresas que solicitaram maiores Potenciais informações sobre uma oferta. Lista de Pessoas que experimentaram o seu Clientes produto ou serviço. Clientes que Lista de Pessoas que compraram novamente. retornaram Lista de Pessoas que fazem marketing boca-a- Fãs boca para você.
  54. 54. Ofertas de Marketing por Estágio do Cliente. Pesquisas Grátis, Dicas, White Papers, Palestras, WebSeminários, Demonstrações, De Suspeitos mo para Avaliações, News & eNews, Livro, Guias e Check Lists. Versão Teste do seu produto ou serviço ou uma versão Potenciais introdutória. Oferta de produtos e serviços que envolve relacionamento e preços mais altos. Estudo de Casos de Clientes Sucesso, Testemunhais, Artigos, Processos e CheckLists Criação de ofertas com a intenção de criar Fãs. Clientes que Programas de Relacionamento, Serviços Especiais e retornaram Alianças. Programa de Relacionamento Premium, Parcerias Estratégicas, maneiras de ajudar o Cliente a promover a Fãs empresa.
  55. 55. Relatórios Grátis, Dicas Grátis, Happy Hour Grátis, Clube Especial de Clientes, Amostras Grátis. O que você oferece para transformar suspeitos em potenciais, potenciais em Clientes?
  56. 56. VAMOS CONQUISTAR O CLIENTE UM-A-UM! Marketing Clientes Produtos Vendas QUEBRA Pesquisas Grátis, Dicas, White Suspeitos Prospecção TUDO! Papers, Palestras, WebSeminários O que faz a sua empresa? Quais problemas , Demonstrações, Demo para você resolve? Para quem você já resolveu? Avaliações, News & E-mail & Como você resolve? Qual é a sua solução? eNews, Livro, Guias e Check messenger Blog Por que você é diferente dos outros? Você Lists. vai resolver o meu problema? Podcasting Web Revolution Potenciais Seminários Qualificação O que te leva a pensar que você Versão Teste do seu produto ou entende do meu negócio? Qual é a serviço ou uma versão introdutória. sua metodologia? O que será necessário fazer para implementar? Posters O que eu vou ver como resultados? Livros BIZREVOLUTION Quanto vai custar? Quem precisa se envolver? Gestão Oferta de produtos e serviços que Clientes envolve relacionamento e preços mais Cursos Qual é a novidade que você altos. Abertos trouxe hoje? Fidelização Clientes que Palestras Criação de ofertas com a intenção Retornaram Cursos de criar Fãs. Programas de InCompany Relacionamento, Serviços Especiais InCompany Como a minha empresa e Alianças. se compara com a concorrência? Agência de Marketing Aliança Consultoria de Fãs Programa de Relacionamento Marketing Premium, Parcerias O que vai acontecer Estratégicas, maneiras de ajudar o com o mercado Cliente a promover a empresa. em 5 anos?
  57. 57. Preço Imitações Conveniência Nec. Esp. Luxo Alto Padrão Máximo
  58. 58. IDÉIA DE SISTEMA DE GERAÇÃO DE MARKETING DEMANDA Nº6
  59. 59. Gatilhos de Marketing: fusões, vendas fracas, novos produtos, novo posicionamento, expansão, novos escritórios, reestruturação, festas tradicionais, novas pessoas, novos clientes, clientes perdidos, vagas abertas, mudanças na legislação, tendências de tecnologia, necessidade de aumentar as vendas, participação de mercado, pressão em preços, concorrência. O que acontece dentro do seu cliente que pode criar senso de urgência?
  60. 60. GERAÇÃO BOCA-A-BOCA! • Renovação do web site • Blog/RSS •Propaganda Cooperada • Podcast •Pesquisa de Satisfação •Comércio Eletrônico •Comitê de Clientes BRANDING WEB • Web Banner em Portal •News • Patrocínio de enews •Eventos • Forum • Comunidade • Editoriais • Discurso • Artigos • CRM • Press Releases VENDAS •Proposta Comercial • Cobertura da Imprensa RP • Fonte de Informação QUEBRA • Palestras em Associações • Manual do Funcionário • Educação FUNCIONÁRIOS • Comunicação TUDO NO • Casos de Sucesso • Guias Conceituais SENSO DE MARKETING • Relatórios Especiais • E-news URGÊNCIA • Palestras • e-Templates para Vendas E-MAIL ! • White Papers • E-news vertical • Artigos de Interesse • Reprints • Cartão Postal • Cartas Personalizadas MKT DIRETO • WebSeminários • Catálogo de Produtos • Workshops presenciais • Eventos do Fabricante EVENTOS • Fabricantes • Eventos da Indústria • Parceiros INDICAÇÃO • Road Shows • Formadores de Opinião • Executive Briefings •Consultores • Grupos de Usuários
  61. 61. Painel da Geração de Demanda Orçamento de Marketing: R$ 100.000,00 Vendas Email WebSite MktDireto Eventos Alianças PR % do Orçamento 30% 10% 15% 20% 5% 5% 15% Orçamento R$ 30.000,00 10.000,00 15.000,00 20.000,00 5.000,00 5.000,00 15.000,00 No de Atividades 1 12 1 4 6 2 1 Público 10.000 60.000 1.000 15.000 600 600 30.000 Taxa de Retorno 5% 5% 10% 5% 10% 15% 10% Respostas - 3.000 100 750 60 90 3.000 % de Leads 5% 5% 10% 5% 10% 15% 10% No de Leads para 250 150 10 38 6 14 300 Vendas Taxa de 10% 10% 10% 10% 10% 10% 10% Fechamento No de Vendas 25 15 1 4 1 1 30 Custo da Venda 1.200,00 666,67 15.000,00 5,333,33 8.333,33 3.703,00 500,00 em R$ No Total de 77 Vendas Pedido Médio em 20.000,00 R$ Total das 1.534.000,00 Vendas R$ ROI 651,89%
  62. 62. IDÉIA DE MARKETING Nº7 CRIE MATERIAIS DE MARKETIG QUE “INSIGHT” O CLIENTE!
  63. 63. Bem Vindo ao Século 21! Bem Vindo a Era do Conhecimento! EDUQUE O CLIENTE! NÃO VENDA NADA!
  64. 64. Vendas {A Melhor Ferramenta de Marketing!} {Consultor!} {Atitude!} {Comunicação!} {Estuda Produtos!}
  65. 65. Marketing Lidera Vendas Dirige
  66. 66. VENDAS: A MENOS ESTUDADA e MAIS INDISCIPLINADA de Todas as Áreas de uma Empresa.
  67. 67. RELEVÂNCIA é mais importante do que REPETIÇÃO! REPETIÇÃO! REPETIÇÃO!
  68. 68. Os Maiores Erros do Vendedor. 26% não respeita o processo de compra, 18% não ouve as minhas necessidades, 17% não dá seguimento nos negócios, 12% é insistente, agressivo ou desrespeitoso, 10% não explica as soluções adequadamente, somente 7% dos vendedores merecem ser recebidos, 6% exagera, 4% não entende a minha empresa, 3% age com excessiva familiaridade, 2% não conhece a concorrência, 2% outras (cobra caro demais, por exemplo) Fonte: 138 profissionais de compras em empresas de grande porte setores diversos. Forum Corp, 2006,
  69. 69. E-mails {Convite para Eventos} {Anúncio do White Paper} {eNews} {eNews Vertical} {Artigos Interessantes} {Integração com CRM} {Templates de Vendas} Personalização}
  70. 70. PERSONALIZAÇÃO! PERSONALIZAÇÃO! PERSONALIZAÇÃO! PERSONALIZAÇÃO! PERSONALIZAÇÃO! PERSONALIZAÇÃO!
  71. 71. Um e-mail na vida de um Tirador de Pedidos... Caro Ricardo, Segue anexo a informação sobre os nossos serviços. Eu vou ligar para você nos próximos dias para falar a respeito. O material anexo traz todas as informações sobre o nosso mais recente lançamento, o serviço X. Se você preferir, no nosso web site, www.empresaabc.com.br você encontrará informações adicionais e ainda mais atualizadas sobre o serviço X. Se você tiver alguma dúvida sobre o produto ou preços, por favor fique a vontade para me contatar a qualquer momento via fone ou e-mail. Afinal de quem é o trabalho de fechar a venda????? Atenciosamente, Vendedor X
  72. 72. Um e-mail na vida de um Gerente de Clientes... Caro Ricardo, Bom dia! A informação que você precisa para resolver o desafio de reter bons gerentes está na página 2 do arquivo anexo. Você pode falar também com o Sr. Santos, gerente de RH da Santos&Santos no fone (11) 3838-5959 ou e-mail rsantos@ssantos.com.br, um cliente da ABC, que recentemente teve que lidar com um desafio muito semelhante ao seu. Na próxima quinta-feira às 9:00 horas da manhã, conforme agendado, eu ligarei para você para conversarmos melhor sobre como nós podemos trabalhar juntos para solucionar a questão. Atenciosamente, Vendedor X Gerente de Clientes Empresa ABC Fone (11) 5075-5075 Fax (11) 5076-5076 vendedorx@empresaabc.com.br www.empresaabc.com.br Empresa ABC. Nós ajudamos você a encontrar funcionários talentosos.
  73. 73. White Papers {Conteúdo educativo} {Parceria para Contéudo} {RSS é o MELHOR!}
  74. 74. E-Zines & E-Mails {Consistência} {Design!} {Conteúdo Relevante} {Link para o Blog/Web Site} {Gestão do Envio & Recebimento}
  75. 75. Blogs e Podcasts {Conteúdo educativo} {Parceria para Contéudo} {RSS é o MELHOR!}
  76. 76. WebSeminários {Conteúdo é Tudo!} {Funciona para o primeiro estágio de vendas}
  77. 77. Web 2.0 {Você fora do escritório!} {Networking} {Produtividade} {Fantásticas Ferramentas!}
  78. 78. Web Site {A mais importante ferramenta de marketing!} {Prioridade ZERO}
  79. 79. Funcionários {Educação!} {Comunicação!} {Atitude!}
  80. 80. Marketing é muito importante para ficar em apenas um departamento! Cômite de Clientes Sessões de Educação sobre a Mensagem Principal Educação de Produtos, Vendas e Marketing Mês Temático Campanhas de Incentivo Presidente é o Melhor Marketeiro da Empresa! Manifesto da Liderança Manual do Funcionário
  81. 81. Qual é a métrica que aponta se você está sendo bem-sucedido?
  82. 82. O Único Indicador de Crescimento da empresa: “Você recomendaria a minha empresa a um amigo?”
  83. 83. CHEGA DE PAPO FURADO, PREGUIÇA, PESSIMISMO E DESCULPAS FURADAS! Escreva AGORA as suas metas no papel. Coloque datas. Liste os obstáculos. Faça a lista das pessoas que você precisa conhecer. Faça a lista das coisas que você precisa aprender. Escreva um plano de ação para cada meta. PROATIVIDADE TODOS OS DIAS. Acorde mais cedo! Estude Vendas! Pratique o que você fala. Não significa “Ainda não”. NÃO ASSISTA TELEVISÃO! Leia 20 minutos por dia. Escreva 20 minutos por dia. Compre um notebook para você!!! Encontre um mentor para você! Faça exercícios físicos. PENSE GRANDE!!! Identifique, Planeje, Leia, Aja, Sorria. Ligue para quem você ama. Cerque-se de pessoas e coisas positivas. TECNOLOGIA! TECNOLOGIA! TECNOLOGIA! Torne-se o MELHOR DO MUNDO onde você está. LEIA!!! LEIA!!! LEIA!!!
  84. 84. Idéia de Marketing Nº7 BY THE BOOK
  85. 85. “O Lado mais Corajoso e Audacioso do processo de mudança não é a decisão inicial de mudar. É a FORÇA DE VONTADE de permanecer no mesmo curso.”
  86. 86. PLANO DE MARKETING que funciona tem... DISCIPLINA para Coletar Informação, Geração de SACADAS de Marketing, Formulação de Estratégias MALUCAS, EXECUÇÃO das Estratégias, Feedback e APRENDIZADO.
  87. 87. CHAMANDO TODOS OS SERES HUMANOS! MLVD deve trazer MELHORES negócios e não MAIS negócios! Os negócios que o MLVD traz hoje são mais lucrativos que ontem? Os negócios que MLVD traz permite a você aprender novas habilidades? Os negócios que MLVD traz permite a você envolver outras pessoas da sua equipe para ajudá- las a se desenvolver também? Os negócios que MLVD traz permitem a você trabalhar em escalões mais altos dentro do seu clientes? O QUE VOCÊ VAI FAZER?
  88. 88. O que VOCÊ vai fazer de DRAMATICAMENTE DIFERENTE?
  89. 89. SEJA RELEVANTE! • 84%... Escolhem Restaurantes recomendados. • 79%... Escolhem Remédios recomendados. • 77%... Escolhem Hotéis recomendados. • 75%... Escolhem Filmes recomendados. • 73%... Escolhem Serviços Profissionais recomendados. • 69%... Escolhem Serviços Financeiros recomendados. • 65%... Escolhem Computadores recomendados. • 63%... Escolhem Automóveis recomendados. • 61%... Escolhem Lojas recomendadas. • 59%... Escolhem Supermercados recomendados. • 53%... Escolhem Locais para Procurar Emprego recomendados. Fonte: Roper Reports
  90. 90. BIZREVOLUTION Uma Revolução Pelas Próximas Gerações ricardom@bizrevolution.com.br Essa apresentação pertence a BIZREVOLUTION, visite www.bizrevolution.com.br e www.bizrevolution.com.br/blog para saber mais dessa Revolução.
  91. 91. Vamos imaginar que você seja um vendedor corporativo de uma bem bacana empresa multinacional fabricante de celulares. João, gerente de uma loja de aparelhos celulares localizada em um shopping center em São Paulo está desesperado atrás de você. Um recente lançamento da sua empresa está encalhado no estoque da loja há quase 45 dias! João quer que você faça alguma coisa para resolver o problema. Até o momento nenhum aparelho foi vendido. PERGUNTAS: 1. Por que o produto encalhou no estoque? Liste todas as possibilidades. 2. Qual solução você daria para o caso?
  92. 92. Você é o Presidente de Marketing de uma empresa de serviços. O seu trabalho é definir três diferenciais para a empresa. Quais você escolhe e por que? DIFERENCIAIS que você não pode escolher: qualidade do serviço, melhor preço, tecnologia, velocidade na entrega dos serviços, credenciais, importância dos clientes, testemunhais, referências, medo, d úvidas e incertezas.
  93. 93. Você faz folhetos de produtos, mas os vendedores não lêem. Você envia e-mail para os vendedores, mas eles não dão atenção. O discurso que você definiu para a empresa não é usado pelos vendedores, muito menos os controles de visitas e software de CRM. Qual é o seu plano para mudar a situação? Você não pode utilizar as 5 primeiras idéias.
  94. 94. Faça um Plano de Marketing QUEBRA TUDO! Escolha uma empresa, um produto, um mercado. Defina o marketing e se destaque na multidão. Você tem 60 segundos para apresentar. Use tudo que você aprendeu hoje.
  95. 95. “Você está assistindo a um treinamento de produtos. O entusiasmado Gerente de Produtos fala confortavelmente sobre o mais novo lançamento da empresa: o PRODUTO X, que deve substituir o produto mais vendido da empresa em 60 dias. 30% mais barato, 5 características novas, garantia estendida, fácil de usar, fácil de instalar, fácil de financiar. 10 vendedores assistem ao treinamento. Alguns sonolentos, outros atenciosos. O Simão, segundo melhor vendedor da empresa, sentado ao seu lado, vira para você e diz “Vamos arrebentar com esse produto!”. Duas horas depois você se vê sentado na sua mesa. Foco: definir o teu plano de vendas para vender esse produto. Em poucas palavras, como será o seu plano?”
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