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  Base de Clientes de valor com comprovada atitude em inovação

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5   …comprar menos, fazer mais para transmissão
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  1. 1. Resultados 4T08 26 de Fevereiro, 2009 27 de fevereiro de 2008
  2. 2. TIM PARTICIPAÇÕES S.A. | Relações com Investidores Passos chave para o Plano de Relançamento da TIM Brasil 1º Semestre 2008 2º Semestre 2008 – 1º Trimestre 2009 2º Trimestre 2009 – 2º Semestre 2009 Fase 0: Posição Fase 1: Plano de Dificuldade Reestruturação Atual Relançamento Estratégia Nova diretoria Perda de Top of Reposicionamento volume driven da marca Disciplina finan- Mind/Preferência ARPM em queda ceira rigorosa Queda no share Novo portfólio de Aumento da Lançamento de volume e valor oferta inadimplência Estratégia de oferta de Problemas no Abordagem oferta deficitária substituição F-M pós-pago convergente Perda no Queda de Rentabilidade Defesa EBITDA % Crescimento em Valor Share de Receita 1
  3. 3. TIM PARTICIPAÇÕES S.A. | Relações com Investidores Agenda Fase 0: Posição Fase 1: Plano de Dificuldade Reestruturação Relançamento Atual Claudio Zezza Luca Luciani 2
  4. 4. TIM PARTICIPAÇÕES S.A. | Relações com Investidores Realizações no 4T08 e em 2008 Pontos Positivos Pontos Negativos Margem EBITDA de 26,2% no 4T08, e de 22,2% em 2008: Queda na participação de mercado (abaixo do guidance de em linha com o guidance da Companhia ~26%) Participação de mercado de 24,2% em 2008, vs 25,8% Aumento do ARPM para R$0,35 (R$/min.) no 4T08 em 2007 Inadimplência em 4,1% da receita líquida de Receita líquida de serviços com crescimento de 5,1% no serviços no 4T08: Disciplina e controle de crédito ano, abaixo da expectativa (guidance de >7%) mais rígido (em linha com a expectativa de ~6% no Deterioração da base de clientes pós-pago (-200 k linhas ano) Ano-a-ano) Baixo percentual de pós no total das adições líquidas Redução do SAC: seletividade e eficiência na do 4T08 (13%) aquisição Alta taxa de cancelamentos no pós-pago (10% no Menor deterioração do ARPU: R$29,9 no 4T08 vs R$29,7 4T08) no 3T Mix pós-pago em 18,1% no 4T08 (vs. 21,7% do 4T07) VAS: +25,5% Ano-a-ano no 4T08, alcançando 11% da Redução do MOU no 4T08 (-19% A/A) em função da baixa receita bruta de serviços agressividade das promoções 3
  5. 5. TIM PARTICIPAÇÕES S.A. | Relações com Investidores Disciplina Financeira Rigorosa EBITDA %: em linha com o guidance Aumento do ARPM R$ Milhões R$ Centavos 890 928 800 ∆ A/A ∆ A/A 4,2% 7,2% 0,32 0.32 0,35 0.35 0,29 0.29 ∆ T/T ∆ T/T 16,0% 18,0% 4T07 3T08 4T08 4T07 3T08 4T08 Margem 26,4% 23,8% 26,2% Controle do SAC Controle da Inadimplência R$ R$ Milhões ∆ A/A ∆ A/A 143 131 -12% 98 33,5% 110 110 96 ∆ T/T ∆ T/T -13% -8,9% 4T07 3T08 4T08 4T07 3T08 4T08 2008 SAC / % Receita 3,2x 3,7x 3,2x 3,2% 4,7% 4,1% 6,2% ARPU Serv. 4
  6. 6. TIM PARTICIPAÇÕES S.A. | Relações com Investidores Sólidos Indicadores-Chave de Desempenho ARPU (menor deterioração) VAS (sucesso em serviços inovadores) % da receita bruta de serviços R$ R$ Milhões 10,8% 9,7% 34,5 9,0% 29,7 29,9 ∆ A/A ∆ A/A -13,1% 25,5% 471,3 ∆ T/T 375,4 402,9 ∆ T/T +1,0% 17,0% 4T07 3T08 4T08 4T07 3T08 4T08 TIM FIXO* (mercado novo) TIM WEB (impulsionando as receitas de VAS) Milhões de acessos Milhões de acessos +25% +70% ~0,20 ~0,5 ~0,16 ~0,3 ~0,01 ~0,2 2007 1S08 2008 2007 1S08 2008 * Incluindo o TIM Casa Flex 5
  7. 7. TIM PARTICIPAÇÕES S.A. | Relações com Investidores Perfil da Base de Clientes TIM: Deterioração da participação de mercado TIM: aumento da base Pré-pago Milhões de linhas Milhões de linhas 140,8 150,6 35,2 36,4 125,8 133,2 32,5 33,8 121,0 +24,5% 31,3 Mercado de telefonia móvel ∆ A/A 31,3 32,5 33,8 35,2 36,4 28,4 29,8 +22% 24,5 25,8 27,0 TIM +16,5% ∆ A/A ∆ A/A 6,8 6,8 6,8 6,8 6,6 -3% 4T07 1T08 2T08 3T08 4T08 4T07 1T08 2T08 3T08 4T08 ∆ A/A Market Share TIM 25,8 25,9 25,4 25,0 24,2 Pós-pago Pré-pago % Pós Market Share 25,5 26,5 17,4 18,3 12,1 21,7 20,8 20,2 19,4 18,1 Incremental TIM / Total Deterioração da Participação de Mercado da TIM: Mercado continua crescendo em ritmo acelerado (+24,5% em linhas) Redução da participação de mercado da TIM para 24,2% Participação TIM no incremental do mercado caiu para 12,1% no 4T08 Mudança do Mix em função do pré-pago (volume) Base de Clientes da TIM cresceu para 36,4 mi, em função do crescimento no pré-pago (+22%) Base Pós-paga reduziu para 6,6 mi (-200 mil linhas vs 2007), representando 18,1% do total de Clientes 6
  8. 8. TIM PARTICIPAÇÕES S.A. | Relações com Investidores Desempenho da Receita Receita Líquida Participação da TIM na Receita de Serviços R$ Milhões 3.376 3.358 3.544 3.186 ∆ A/A 2.993 29,6% 27,5% 27,3% 3.100 3.066 3.223 +4,0% 2.838 2.971 276 155 215 292 321 +16,5% 4T07 1T08 2T08 3T08 4T08 4T07 3T08 4T08* ∆ A/A +5,3% +4,1% +6,1% +5,0% Receita líquida de serviços Receita líquida de aparelhos * Considera receita líquida de serviço da Vivo, Claro, TIM, Telemig, Amazônia, Oi e Brt Crescimento de Receita de 5,1% (abaixo do guidance de >7%), principalmente devido a: Crescimento da base de clientes pós-pago abaixo do esperado (Adições brutas no Pós representaram somente 13% do total no 4T08) Alta taxa de cancelamento no pós-pago (10% no 4T08) Redução do MOU no 4T08 em função da menor agressividade das promoções 7
  9. 9. TIM PARTICIPAÇÕES S.A. | Relações com Investidores Evolução dos Indicadores-Chave de Desempenho MOU R$ 95 86 26 Entrante 25 ARPU Sainte 62 70 O objetivo em 2008 foi: R$ 4T08 FY08 Aumento do preço e conter a ∆ A/A Total -19% -1% diluição do ARPU 29,9 29,7 Entrante -18% -21% Maior disciplina sobre as Sainte -19% +9% promoções no pré-pago, que 4T08 FY08 resultou em aumento do ARPU ARPM no pré-pago ∆ A/A -13% -13% R$ A performance do ARPU total 0,35 reflete a deterioração do mix 0,31 4T08 FY08 ∆ A/A +7% -13% 8
  10. 10. TIM PARTICIPAÇÕES S.A. | Relações com Investidores Desempenho do EBITDA Ano-a-Ano R$ Milhões 45,6 (61,4) 11,8 (65,9) (32,7) 16,7 123,0 Elevação devido ao Maior volume nas Amplamente aumento das vendas de aparelhos impactado pelo atividades (+14%, ano-a-ano) grande esforço de comerciais, despesas com publicidade e cobrança efetuado no comissões 4T07 890,4 927,6 EBITDA 4T07 Receita Receita Despesas Despesas Custo de Inadimplência *Outras EBITDA 4T08 de de de de Produtos Despesas Serviços Aparelhos Comercialização Rede Vendidos % de Variação +4,0% +16,5% +9,5% -1,1% +17,6% +33,5% -5,5% Ano-a-Ano Margem EBITDA 26,4% 26,2% * Outras Despesas incluem: Despesas Gerais e Administrativas, de Pessoal e Outras Despesas/Receitas Operacionais Líquidas 9
  11. 11. TIM PARTICIPAÇÕES S.A. | Relações com Investidores Do EBITDA ao Lucro Líquido – 4T08 EBITDA Depreciação Despesas Impostos R$ Milhões EBIT Lucro Líquido 4T08 Amortização Financeiras e Outros Líquidas Crescimento impulsionado (622,2) pelo maior custo da dívida e VPL do 3G Prejuízo fiscal a 927,6 compensar R$160,2 milhões (141,4) 135,6 305,4 299,6 Variação Ano-a-Ano +4,2% +3,3% +5,9% +153,0% n/a +65,8% 10
  12. 12. TIM PARTICIPAÇÕES S.A. | Relações com Investidores Posição Financeira Líquida e Fluxo de Caixa Livre (FCL) – 4T08 Dívida Líquida Fluxo de Caixa Livre Operacional (FCLOp) R$ Milhões R$ Milhões 3T08 FCLOp FCL 4T08 1.084 (782) Não-Op Fluxo de Caixa Líquido Positivo 1.229 +1.072 928 (157) (1.670) (2.743) 1.229 EBITDA Δ capital Investimentos FCLOp de giro Números do (1.788) 928 (92) (952) Números 890 1.044 (1.007) 928 3T07 e 4T07 do 4T07 R$ 3,2 bilhões (dos quais 60% de longo-prazo) Dívida Bruta ~28% da dívida total está expressa em moeda estrangeira e protegida por hedge Custo Médio Anual 12,1% em 2008 vs. 11,4% em 2007 (13,2% no 4T08 vs. 10,9% no 4T07) Relação da dívida 0,58x – Dívida líquida sobre o EBITDA de 2008 11
  13. 13. TIM PARTICIPAÇÕES S.A. | Relações com Investidores Construindo um Crescimento Sustentável A TIM foi incluída no Índice Bovespa de Sustentabilidade Empresarial (ISE) Em 1º de dezembro de 2008, a TIM passou a fazer parte da nova carteira do Índice de Sustentabilidade Empresarial da Bovespa (ISE) O ISE é composto por 30 das 394 companhias negociadas na Bovespa, e inclui somente as companhias fortemente compromissadas com sustentabilidade e responsabilidade social O ISE é baseado no conceito internacional do Lucro Líquido Triplo (TBL), que propõe uma avaliação integrada dos elementos social, ambiental e financeiro das companhias Esta inclusão ressalta o compromisso da TIM com a constante melhora do relacionamento com seus acionistas e o fortalecimento do desempenho de seus indicadores ambientais É reconhecida como uma das companhias de âmbito nacional mais compromissadas com transparência administrativa e que contribui para a construção de um sistema social justo, em um meio-ambiente equilibrado e economicamente próspero 12
  14. 14. TIM PARTICIPAÇÕES S.A. | Relações com Investidores Agenda Fase 0: Posição Fase 1: Plano de Dificuldade Reestruturação Relançamento Atual Claudio Zezza Luca Luciani 13
  15. 15. TIM PARTICIPAÇÕES S.A. | Relações com Investidores Um Mercado Grande e Competitivo Base de Clientes Receita de Serviço Milhões linhas R$ Bilhões 25% 14% Mercado em 151 44 crescimento 121 38 “double digit” 2007 2008 2007 2008 Penetração 64% 78% Adições Bruta Churn Milhões linhas Milhões linhas 35% Mercado de 32% 75 churn... 56 46 35 2007 2008 2007 2008 Churn 32% 34% TIM Player 1 Player 2 R$, R$/min R$, R$/min R$, R$/min ARPU Aceleração da competição … com forte 0,39 ARPM com a Portabilidade 0,36 -13% 0,34 -15% 0,35 -23% pressão 0,31 0,27 Numérica Móvel em 2009: 17% população coberta em 34,4 competitiva 29,7 -13% 30,3 29,6 -3% 27,3 25,5 -7% Set/08 100% em Mar/09 2007 2008 2007 2008 2007 2008 14
  16. 16. TIM PARTICIPAÇÕES S.A. | Relações com Investidores Perda de competitividade da TIM Brasil Top of mind Preferência Out/08 Out/08 25% 26% 27% 22% 21% 21% Top of Mind e 20% 18% Preferência Player 2 Player 3 Player 4 Player 2 Player 3 Player 4 Share de Receita Market share %* % Share de Mercado 25,8% 29,4% 29,6% 25,4% 24,2% 27,7% (valor e volume) 2006 2007 2008 2006 2007 2008 % Pós/Base % Pós/Base Base de valor 20,8% 20,2% (Pós-pago) 21,3% 21,7% 18,1% 19,4% 18,1% Churn: 10% no 4T08 Adições Brutas: 13% pós/total no 4T08 2006 2007 2008 1T08 2T08 3T08 4T08 PN Móvel Portabilidade 46% %, Set-Dez 2008 Numérica Móvel 11% Aumento da pressão competitiva em 2009 IN OUT Fonte: Pesquisa de Imagem Synovate Set/Out 08 15 * Considera receita líquida de serviço da Vivo, Claro, TIM, Telemig, Amazônia, Oi e Brt
  17. 17. TIM PARTICIPAÇÕES S.A. | Relações com Investidores Fortes fundamentos da TIM Brasil 1 Rede: liderança em cobertura e qualidade • voz (cobertura e qualidade) • dados (Edge/ 3G) 2 Atuando como Base de Clientes de valor (ARPU ~30R$) com companhia comprovada atitude em inovação (VAS 10,8% “Pure Mobile”, com Receita Bruta de Serviço no 4T08) fundamentos sólidos … 3 … em coerência com o Oferta convergente distinta “Pure Mobile” nosso DNA • TIM Web: forte crescimento (+2,5x da base YoY) • TIM Fixo: alta satisfação entre os “early adopters” 16
  18. 18. TIM PARTICIPAÇÕES S.A. | Relações com Investidores Rede: liderança na cobertura de voz e dados Voz Dados Cobertura da população em GSM* Maior Rede de Dados = Edge / UMTS 93% Player 2 90% 3G Data Only alta qualidade Player 3 88% “Right on spot” Player 4 88% Nativo 3,5G (HSDPA) alta performance Recuperação da qualidade de serviço Congestionamento % células com Grade of Service > 2% 10 8 59% da base de clientes de valor coberta no 3G (Jan/09) 78% em Dez/09 6 4 2 0 Jan Fev Mar Abr Mai Jun Jul Ago Set Out Nov Dez Jan Jan W1 W2 * Cobertura sobre a população urbana (jan/09) 17
  19. 19. TIM PARTICIPAÇÕES S.A. | Relações com Investidores Base de Clientes de valor com comprovada atitude em inovação ARPU VAS/ Receita Bruta Serviços Crescimento Receita de Dados ARPU mensal, R$ % Receita Bruta de Serviços 4T07 vs 4T08 34,5 10,8% 29,5 29,8 29,7 29,9 9,8% SMS/ 4% 9,7% MMS 9,0% 8,4% VAS-i 38% 4T07 1T08 2T08 3T08 4T08 4T07 1T08 2T08 3T08 4T08 Inversão da diluição Crescimento do ... com incentivo em do ARPU VAS... dados e conteúdo 18
  20. 20. TIM PARTICIPAÇÕES S.A. | Relações com Investidores Agenda Fase 0: Posição Fase 1: Plano de Dificuldade Reestruturação Atual Relançamento Claudio Zezza Luca Luciani 19
  21. 21. TIM PARTICIPAÇÕES S.A. | Relações com Investidores Três mercados, abordagem única: “Pure Mobile” Atratividade Principais dinâmicas Fatores Chave de Sucesso Receita líquida, R$ Bilhões 112 “Inovação” 5 96 ~50% Mercado Novo Mbps 11 Móvel 1 ~10% Always on BB Fixo 8 46 “Conveniência” ~2% Fixo 43 Substituição F-M Value for money Ready to go “Posicionamento” Móvel 44 ~5% 50 Mercado de “Churn” Brand Segmentação 2008 2011 Tornar-se a alternativa #1 para os clientes de valor 20
  22. 22. TIM PARTICIPAÇÕES S.A. | Relações com Investidores 1 Brand: reposicionamento Parcela de Voz Posicionamento Volume/ Valor TIM TV - GRP + Líder 40,5% 34,2% 32,6% Força da marca 22,6% 20,1% 20,4% 2006 2007 2008* Participação nos Investimentos em Comunicação Delta p.p. TIM - + % Investimentos Totais Standing da marca Líder 32,3% 30,7% 29,5% 5,9 13,2 13,3 Parcela de Voz + ~70% ATL 23,6% Produto (em suporte ao Institucional) 19,1% 17,4% Coerência e reconhecimento 2006 2007 2008* * Janeiro - Novembro 2008 21 Fonte: Ibope Monitor/GRP, Pesquisa de Imagem Synovate Set/Out 08
  23. 23. TIM PARTICIPAÇÕES S.A. | Relações com Investidores 2 Portfólio de oferta: distintividade TV Web Fixo Móvel Convergência Internet Conver- Fixo Da substituição F-M gência a multiple play Quick wins Novo portfólio de oferta Consumer: Business: Fidelização Segmentação sócio- Oferta convergente Abordagem demográfica segmentada: Móvel Incentivo das Estruturas de pricing • SOHO segmentada Vendas no inovadoras (menos • PME promoções) • LA Oferta “sob medida” Pós-pago Integração com terminais e VAS Jan Mar Mai … 22
  24. 24. TIM PARTICIPAÇÕES S.A. | Relações com Investidores 3 Caring: seletividade Customer Care: Fatores-Chave Ações: Atual modelo de caring (ex: Consumer) PÓS-PAGO PRÉ-PAGO “Quick wins” no Alto Valor: + Premium A agente pessoal Diferenciação do serviço Valor Cliente Alto valor B Outsourcer Pós-low Especialização dos Centros de C-E Outsourcer Atendimento - F/Novo Multicanalidade x “Human Touch” Modelo de gestão baseado no acesso/ Gestão PN valor Regulamentação rígida aumenta os Fidelização e desenvolvimento custos estruturais (e mantém flat a dos clientes existentes (CRM) alavanca do serviço) 23
  25. 25. TIM PARTICIPAÇÕES S.A. | Relações com Investidores 4 Força de Venda: alavanca no footprint e aumento na produtividade Valor do Pontos de Vendas cliente # 000 PdV, Dez 2008 Education/ Negócios Negócios 9,4 8,5 9,0 próprios caring próprios* 7,1 Dealers Ponto TIM Pró-atividade GDO Dealers Serviço Player Player Player GDO 2 3 4 Volume Alternativo Produtividade dos PdV por Regional Canal valor, Adições Bruta/ PdV / Mês Tempo dedicado 300 200 Média Variância e Maior footprint vs. concorrentes 100 métrica Incentivo de ofertas convergentes 0 Necessidade produto/oferta (fluxo na loja) R1 R2 R3 R4 R5 R6 R7 R8 Diferenciação (multicanalidade) Controle (produtividade) * Inclui Ponto TIM 24
  26. 26. TIM PARTICIPAÇÕES S.A. | Relações com Investidores 5 Rede: qualidade e eficiência… Qualidade 2G Eficiência na estrutura de custo Roll-out 3G 3G para Racionalização de custo e transmissão de Mais qualidade renegociação de contratos (aluguel de meios, energia, ...) dados no 2G Cobertura Novo modelo de Escolhas orientada pelo Mais capacidade transporte Fazer vs. Comprar (carga) valor: ~80% da base de valor Racionalização de investimentos coberta em 2009 (right-engineering vs. over-engineering) “Right on spot” Investimento na qualidade 2G Eficiência no custo de Rede para suporte da agressividade do roll-out 3G 25
  27. 27. TIM PARTICIPAÇÕES S.A. | Relações com Investidores 5 …comprar menos, fazer mais para transmissão Custos de Rede 21% 15% Aluguel 30% de Meios 2007 2008 Rede de transmissão considerando a lógica: • Fazer, não comprar • Parcerias 26
  28. 28. TIM PARTICIPAÇÕES S.A. | Relações com Investidores 6 Organização e equipe: nova, orientado ao marketing e veloz … Reporte CEO: 1 Orientado ao Marketing 11 “End-to-end” Presença no cliente CEO 2 Inclinado em: Simplificação do staff (de 12 para 7) Redução de níveis (Sem DG, sem Marketing Operações Tecnologia coordenação territorial) Eficiência 3 “Plug and Play” Receita Presença Eficiência “End-to-end” Territorial Performance 4 Mudança da administração e motivação Estado da Arte Jovem (idade média: 42 anos) 27
  29. 29. TIM PARTICIPAÇÕES S.A. | Relações com Investidores 6 ...com uma nova estrutura comercial foco no cliente Estrutura Comercial: 2º Semestre 2008 Estrutura Comercial: Janeiro 2009 CEO # Número operações # Número operações regionais CEO regionais DG COO COO Coord. Business Consumer Top clients Business Consumer regional Regionais 7 Regionais Regionais Regionais 2 4 6 Business Consumer 5 níveis entre CEO e canal regional 3 níveis entre CEO e canal regional Estrutura comercial por território Estrutura comercial por segmento de cliente “Pense globalmente, Atue localmente” 28
  30. 30. TIM PARTICIPAÇÕES S.A. | Relações com Investidores As fases do Plano de Relançamento 1T09 2T09 3T09 4T09 Nova abordagem Nova Oferta: Otimização da Rede estratégica • Consumer • Corporate Novo Modelo de Organização e Time Relacionamento • Convergente Publicidade: novo Convergência: Foco Comercial Ações formato Foco sobre os canais de abordagem Múltiplo- vendas play Foco na oferta existente: • TIM Fixo • TIM Web • Pós-pago atual Churn elevado: Base Pós-pago: Aceleração do crescimento Resul- de Receita “limpeza” da base pré e “voltar a crescer” tados pós 29
  31. 31. TIM PARTICIPAÇÕES S.A. | Relações com Investidores Sumário … Capturar as grandes oportunidades do mercado brasileiro … … atuando como “Pure Mobile”, atacando todo o mercado TLC: móvel, internet e fixo… … para se tornar a alternativa número 1 dos clientes de valor, através de: • Brand: reposicionamento • Portfólio da oferta: distintividade • Caring: seletividade • Sales Force: footprint e produtividade • Rede: qualidade e eficiência • Organização e equipe: nova, marketing driven e veloz 30
  32. 32. TIM PARTICIPAÇÕES S.A. | Relações com Investidores … e comprometimento para 2009 Top of Mind Fortalecimento do Preferência posicionamento ARPU Crescimento em Valor Crescimento Receita Retornar “double digit” no 2S Share de Receita de Serviço Manter #2 Operating cash flow Positivo (EBITDA – CAPEX) 31
  33. 33. TIM PARTICIPAÇÕES S.A. | Relações com Investidores Considerações Futuras As declarações contidas nessa apresentação, assim como observações feitas pela administração da TIM Participações S.A. (a “Companhia”, ou “TIM”) que não sejam fatos consumados, constituem-se em previsões e/ou estimativas futuras envolvendo fatores que podem fazer com que os resultados reais da Companhia sejam materialmente diferentes dos resultados históricos ou de quaisquer resultados expressos ou implícitos por essas previsões e/ou estimativas. A Companhia alerta que os usuários desta apresentação não devem fundamentar suas decisões de investimento nessas previsões e/ou estimativas futuras, pois elas estão baseadas em suposições que podem não se materializar. Relações com Investidores Visite nosso site: Avenida das Américas, 3434 - Bloco 01 http://www.timpartri.com.br 6° andar – Barra da Tijuca 22640-102 Rio de Janeiro - RJ Telefones: +55 21 4009-3742 / 4009-3446 / 4009-4017 Fax: +55 21 4009-3990 32
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