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Proposta de Valor e Definição de Clientes | Iniciativa Glocal

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Apresentação no âmbito da formação promovida pela SPA, na iniciativa Glocal, no dia 23 de Fevereiro. …

Apresentação no âmbito da formação promovida pela SPA, na iniciativa Glocal, no dia 23 de Fevereiro.

http://iniciativaglocal.eu/

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  • 1. Proposta de Valor agregação de benefícios que a actividade quer oferecer aos seus clientes Entramos no mercado para : - Dar-nos a conhecerSatisfazer os clientes como? - Conquistar - Seduzir Que clientes? -Vender -Fidelizar
  • 2. Público-alvo O Público-alvo é o mercado nosso potencial cliente, cujas necessidades sabemos poder suprir ou cujos problemas vamos poder resolver. Satisfação do público-alvo = SUCESSO DA EMPRESA
  • 3. Segmentar o nosso potencial consumidor Definir3 estratégias alternativas Público-alvo Que clientes achamos serem o nosso público alvo? Como definimos o nosso público alvo? Características socio-económicas, Personalidade tipo, Estilo de vida, Produtos preferenciais Quem é a nossa concorrência? Que públicos satisfaz? Como satisfaz? Podemos concorrer directamente com esta concorrência? Que nicho de mercado* não está satisfeito? O nosso produto pode preencher esse vazio? * Conjunto de pessoas que partilham as mesmas necessidades ou procuram o mesmo tipo de satisfação.
  • 4. Posicionamento relativamente ao Público-alvoExemplos “Sou produtor de compotas tradicionais. O meu público-alvo são mães de família, com filhos em idade escolar, com uma vida profissional estável, que preferem comida caseira a fast-food.” “O meu produto está na mesma linha de oferta do que a marca x, que já tem uma posição consolidada no mercado. Quem são os clientes dele? Como posso ser concorrência: por preço baixo ou factor de diferenciação?” “Há uma faixa de mercado que procura outro tipo de produtos não existentes no mercado actual. O meu produto pode ser a solução? Se não é imediatamente, como posso modificar o meu produto ou serviço para satisfazer estes clientes?”
  • 5. Necessidades do Público-alvoNecessidades Fisiológicas Necessidades emocionais Necessidades económicasEx: produtos de alimentação, Ex: adquirir um produto fá-lo Ex: melhor produto ao maisRoupa – protecção, fazer parte de um grupo, fá- baixo custo; benefíciosMedicamentos ou ervas lo sentir-se melhor consigo justificam o valor económicomedicinais - Saúde mesmo
  • 6. Entramos no mercado para… Dar-nos a Comunicar ao público-alvo conhecer Conquistar Marcar diferença Seduzir Promover a venda Vender Suprir necessidades Tornar o benefício e a venda Fidelizar duradouros
  • 7. Definição de Cliente e Proposta de Valor
  • 8. Definição de Cliente e Proposta de Valor O mercado nosso O que o mercado Conjunto de Benefícios que o potencial cliente, cujas valoriza mais, os produtos/serviços mercado retira do necessidades sabemos ganhos intangíveis de que é oferecido aos produto ou serviço poder suprir ou cujos usufruir do nosso clientes problemas vamos poder produto. resolver. Características que Prova que justifica a diferenciam o nosso nossa proposta de produto dos outros, e valor. Factores que alternativas os concretos que consumidores têm ao comprovem a nossa nosso produto proposta de valor.
  • 9. Tipo de Clientes Preço mais baixo Produto ou serviço à medida Desempenho e inovação
  • 10. Tipo de Clientes Standardização Gama adequada Conformidade Preço baixo Disponibilidade Facilidade de compra Substituição rápida Satisfação Acção: Melhorar relações com fornecedores – para tornar a cadeia de abastecimento Preço mais baixo mais rápida Redução dos tempos de pausa – procurando trabalhar com grandes séries de produção, reduzindo tempos de limpeza de equipamentos e reduzindo avarias Redução dos tempos de ciclo – aumentando a capacidade de produção, para o mesmo imobilizado e mesmos recursos humanos Ex: produtos alimentares, electrodomésticos, automóveis.
  • 11. Tipo de Clientes Preço mais baixo Fonte: “The discipline of market leaders”, Michael Treacy e Fred Wiersema
  • 12. Tipo de Clientes Benefícios Serviço intangíveis Antecipação Relação Resolução de Flexibilidade problema específico Comunicação cuidada Satisfação Acção: Relação, proximidade – a empresa fica a conhecer melhor o cliente e a suaProduto ou serviço à medida realidade Flexibilidade: A empresa responde a necessidades do cliente que, em produção em massa, não conseguiria. Serviço: a prestação do serviço, ou entrega de produto, de acordo com as necessidades implícitas ou explícitas do cliente, permite que a empresa reforce a relação e comprove na prática a sua flexibilidade Ex: Decoração de interiores, customização de automóveis, arte.
  • 13. Tipo de ClientesProduto ou serviço à medida Fonte: “The discipline of market leaders”, Michael Treacy e Fred Wiersema
  • 14. Tipo de Clientes Desempenho Antecipação superior do produto Upgrade relativamente Novas características que ao estado anterior tragam mais valias Pioneiros Valor Acrescentado Primeiro a chegar ao mercado Satisfação Acção: Promover a novidade e a antecipação Desempenho e inovação Promover e manter lealdade à marca por ser sinónimo de inovação Procurar criar produtos/serviços capazes de exibir níveis de desempenho superiores Primeiro a chegar ao mercado Ex: iPhone, viagens comerciais à lua, invenções científicas, acortilhador de azeitona.
  • 15. Tipo de Clientes Desempenho e inovação Fonte: “The discipline of market leaders”, Michael Treacy e Fred Wiersema
  • 16. Tipo de Clientes Preço mais baixo Produto ou serviço à medida Desempenho e inovaçãoValorizam… Preço Relação Produtos novos e melhores
  • 17. Tipo de Clientes Obrigada. http://iniciativaglocal.eu/ hello@ritafalcao.com

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