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Falando do Mercado e daFarma & FarmaProf. Dr. Rinaldo Ferreira
- O VISÍVEL É, SEM DÚVIDA, ÚTIL;MAS O ESSENCIAL PERMANECE INVISÍVEL(LAO TSÉ)
Rodnei Domingues, CPDEC, setembro de 2012.
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O ranking global de países continuará mudando e o  Brasil será o 4o.maior mercado global até 2016                         ...
A América Latina cresce 7-8% a.a. nos           últimos 5 anos    Evolução do mercado                                     ...
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Apesar do acirramento competitivo                  Crescimento de 5% nos últimos 12 meses após descontos               Evo...
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O mix de volume deve continuar      migrando para genéricos e marca                                                       ...
CONCLUSÕES      FATORES QUE INFLUENCIAM A ESCOLHA DA FARMÁCIA         PREÇO PERCEPÇÃO DE PREÇOS BAIXOS                    ...
INOVAÇÃONeed Seekers:Buscam antecipar as necessidades dos clientesMarket Readers:Aperfeiçoam e melhoram o que já existe no...
A retenção de pessoas e o desenvolvimentode talentos serão temas centrais para asseguraro crescimento da empresa no médio ...
Objetivo do Inove sua Farmácia- Qualificar os colaboradores da farmácia.- Apresentar ferramentas que as farmácias podem us...
Organograma da FARMA & FARMA S.A.                          acionistas         Conselho administração        Conselho fisca...
conselho de AdministraçãoRinaldo Ferreira (Presidente)Hélia Terezinha Alves da SilvaJosé Amazonas GasparLaércio Batista Jú...
DiretoresPresidente: Rinaldo FerreiraAdministrativo: Gilberto BeraldoComercial: Herivelton FerreiraDiretor adjunto: Eliand...
Departamento administrativo:                       Supervisora                       Ane Caroline Santana Auxiliar Rosane ...
Supervisão Interna de Negócios:                       Supervisora                       Adriana R. BretasAuxiliarRúbia Pao...
Supervisora de Negócios:                       Renata Moser RampelotiConsultora de Campo & NegóciosAndrea Luisa FlachConsu...
Supervisora de Negócios:                      Renata Moser RampelotiServiço de Atendimento ao FranqueadoTalita Montagna D’...
Departamento financeiro:                       Supervisora:                       Jeanine Maria dos Santos                ...
Departamento de Vendas                                   Supervisor                         Gilson Alfredo Fantini
Departamento de Marketing                            Bianca Rossi                            Diretora e Atendimento       ...
assessorias- jurídica: PERERA & NASCHENWENG- contábil: KNOW HOW- web: DATACLICK- imprensa: AGÊNCIA A
Como funciona a franquiaO franqueador não fornece ao franqueado apenas o direito decomercialização de seus produtos, ele f...
Comprometimento do franqueado com aFarma & Farma- pagar Taxa inicial de franquia- pagar Royalties e midia
Comprometimento do franqueado- usar a imagem Farma & Farma- usar o banco de arquivos do site- usar o SIC- comprar dos parc...
Comprometimento do franqueado- participar dos cursos pela internet- participar do inove sua farmácia- aceitar orientação d...
Simpósio
• O sucesso em todas as situações só  depende de 2 coisas: que a meta seja  clara e encontrar a ação que conduzirá  a essa...
Muito obrigado!    rinaldo@farmaefarma.com.br      www.farmaefarma.com.br  http://twitter.com/#!/farmaefarma   www.farmaef...
Falando do mercado e da farma e farma
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  1. 1. Falando do Mercado e daFarma & FarmaProf. Dr. Rinaldo Ferreira
  2. 2. - O VISÍVEL É, SEM DÚVIDA, ÚTIL;MAS O ESSENCIAL PERMANECE INVISÍVEL(LAO TSÉ)
  3. 3. Rodnei Domingues, CPDEC, setembro de 2012.
  4. 4. Rodnei Domingues, CPDEC, setembro de 2012.
  5. 5. Rodnei Domingues, CPDEC, setembro de 2012.
  6. 6. Rodnei Domingues, CPDEC, setembro de 2012.
  7. 7. Rodnei Domingues, CPDEC, setembro de 2012.
  8. 8. Rodnei Domingues, CPDEC, setembro de 2012.
  9. 9. Rodnei Domingues, CPDEC, setembro de 2012.
  10. 10. Rodnei Domingues, CPDEC, setembro de 2012.
  11. 11. O ranking global de países continuará mudando e o Brasil será o 4o.maior mercado global até 2016 Inde Rank 2006* Rank 2011 Index Rank 2016 Index x 1 United States 100 1 United States 100 1 United States 100 2 1 Japan 35 2 2 Japan 36 2 1 China 39 1 3 France 13 3 China 21 3 1 Japan 36 2 4 4 Germany 13 4 Germany 14 4 2 Brazil 15 1 1 5 China 9 5 4 France 12 5 Germany 13 1 6 1 Italy 8 6 Brazil 9 6 1 France 11 1 7 2 Spain 6 7 Italy 9 7 5 Italy 8 2 8 UK 6 8 Spain 7 8 2 India 7 2 1 9 Canada 6 9 Canada 7 9 Russia 7 1 10 Brazil 5 10 3 UK 7 10 Canada 6 1 4 11 Australia 3 11 Russia 5 11 UK 6 1 12 Mexico 3 12 2 Australia 4 12 Spain 5 1 13 South Korea 3 13 India 4 13 8 Australia 4 1 1 14 Russia 3 14 3 South Korea 4 14 1 Argentina 4 1 15 8 India 2 15 Mexico 3 15 South Korea 4 2 16 Turkey 2 16 3 Turkey 3 16 1 Mexico 3 2 2 17 Netherlands 2 17 9 Poland 2 17 Venezuela 3 2 18 1 Belgium 2 18 Venezuela 2 18 9 Turkey 3 2 2 3 19 Greece 2 19 Netherlands 2 19 Indonesia 2 20 Poland 2 20 Belgium 2 20 Poland 2 Change in ranking over 5 years Source: IMS Market Prognosis, Apr 2012Source: IMS Market Prognosis, Apr 2012 13
  12. 12. A América Latina cresce 7-8% a.a. nos últimos 5 anos Evolução do mercado Cresc. SU CAGR SU (unidades de dose - bilhões) 12 x 11 12 x 08 197,8 7,9% 7,5% 183,2 9% OTH 2,5% 5,0% 10% 4% CHI 3,0% 1,2% 6% COL 6,6% 5,2% 4% 148,2 6% 8% VEN 5,2% 5,7% 10% 8% 5% 13% ARG 10,5% 8,8% 6% 12% 8% 15% MEX 0,1% 0,6% 12% 16% 20% 45% BRA 12,5% 12,1% 43% 38% 2008 2011 2012 Fonte: IMS MIDAS; Análise IMS Health 14 Todos os dados em MAT Q1 do ano. SU = Standard Unit = Unidade de dose (ex. 1 comprimido, 1ml)
  13. 13. Neste ambiente, esperamos que o mercado atinja R$87 bilhões em MAT Abril de 2017 Previsão de evolução do mercado brasileiro (R$ preço fábrica lista) Valores nominais – retail CAGR 12 – 17 CAGR 08 – 12 14,0% 16,7% 87 77 68 60 Variação 52 possível de +/- 45 38 2% a.a. nas 32 24 27 projeções 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 Inflação esperada CAGR 12 – 17 2012 a 2017 ~ 9% a.a. ~ 5% a.a. Crescimento real (ajustado pela inflação) Fonte: PMB MAT ABRIL 2012; Market Prognosis IMS Health; Análise 15 Health IMS Todos os valores em MAT Abril
  14. 14. Apesar do acirramento competitivo Crescimento de 5% nos últimos 12 meses após descontos Evolução mercado brasileiro Evolução mercado brasileiro (R$ bilhões lista) (R$ bilhões c/ desconto PPP) 17%50 19% 46,4 50 39,5 +12% +5%40 22% Genérico40 33,1 19% 31,4 29,930 16% 30 26,8 14% -10% 12% 44% Marca 12% 44%20 43% 20 43% 45% 42%10 34% 10 41% 37% Referência 46% 43% 43%0 0 2010 2011 2012 2010 2011 2012 Evolução dos descontos por tipo de produto 62,3 (2010, 2011, 2012) 39,7 43,6 30,5 21,3 26,1 8,6 12,4 15,8 Referência Marca Genérico Fonte: PMB MAT Junho 2012; 18 PPP = Pharmacy Purchase Price do PMB
  15. 15. O Farmácia Popular deve seguir impulsionando volumes / valores e alterando o mix competitivoRepresentatividade do FP no Cresc. SU Cresc. R$ Mkt. Share (%) Top 15 Índ. mercado varejo (% SU) 12 x 11 12 x 11 laboratórios F. Pop * Evolução 90,0 11,8% 18,3% EMS 13,6 97,6 Medley 12,4 91,5 7,7% No FP 42,0% 52,4% 80,5 Neo Q 10,1 165,5 6,0% Ache 8,5 105,9 Teuto 6,8 93,1 94,0% 92,3% Fora do FP 9,9% 16,5% Merck Ser 5,9 110,2 GSK 5,7 73,4 Eurofarma 4,0 111,6 Germed 2,9 97,0 2011 2012 Multilab 2,6 119,2 Impacto estimado do Farmácia Popular no Legrand 2,6 168,7 crescimento do mercado varejo em 2012 +1,9% +1,8% Sandoz 2,5 72,1 AZ 2,0 67,5 49,2% da demanda em doses das moléculas que estão no FP foi reembolsada pelo Farmácia Popular* Prati D 1,7 698,8 Globo 1,6 116,8 UN R$ MAT Maio 2012 32,82% 33,84% Outros 17,1 87,3 Q Maio 2012 (de Março à Maio 2012) 31,02% 31,76% *Laboratórios em ordem de importância para mercado F.Pop Fonte: PMB MAT ABRIL 2012 19 * Com base em dados do MS MAT Fev 2012
  16. 16. 2011 deu início a um forte processo de consolidação no varejo que deve seguir nos próximos anos % de vendas (R$) por tipo de Presença de redes por região do Brasil ponto de venda (não exaustivo) % REDE S SE CO NE N 100% RaiaDrogasil √ √ √ √ 2017 DSP Pacheco √ √ Pague Menos √ √ √ √ √ Brazil Pharma √ √ √ √ √, 47% Indep. 35-39 Araújo √ 55% Panvel √ Nissei √ Onofre √ √ Imifarma √ √ 3% Super. 4-6 Drogasmil √ √ Venâncio √ 3% Drogal √ Angélica √ Drogacenter √ 50% Rede 57-61 Indiana √ √ 42% A Nossa Drog. √ Permanente √ São Bento √ Moderna √ Santa Lúcia √ 2008 2012 Minas Brasil √ Fonte: Estudo de Distribuição 20 IMS, Relatórios anuais de empresas, Anúncios na mídia,
  17. 17. O mix de volume deve continuar migrando para genéricos e marca % Tipo Principais determinantes% de unidades de dose por tipo 2017 de medicamento • Trade-up para Rx 57,3 90,0 • Envelhecimento favorece Rx 100% MIP • Emprego formal favorece Rx 43-47 • FP* favorece Rx • Força das marcas • Menor diferencial absoluto de preço 48% MIP 51% • Queda de patentes Rx G • Novos consumidores mais sensíveis a 17-20 preço • FP* favorece • Mesmo que genéricos, com benefício de 8% 13% Rx Genérico boa reputação na classe médica para Rx M promovidos 16% 23-26 23% Rx Marca • Preço nem sempre competitivo com genéricos • Bioequivalência – bom ou ruim? 24% 16% Rx Referência • Queda de patentes Rx R 11-13 • Novos modelos comerciais • Inovação 2008 2012 Fonte: PMB MAT ABRIL 2012 21 Todos os valores em MAT Abril; * Farmácia Popular
  18. 18. CONCLUSÕES FATORES QUE INFLUENCIAM A ESCOLHA DA FARMÁCIA PREÇO PERCEPÇÃO DE PREÇOS BAIXOS Existe relação e interdependência ACESSO entre os fatores considerados naLOCALIZAÇÃO/ESTACIONAMENTO escolha. PRODUTO VARIEDADE/DISPONIBILIDADE A opção por determinada farmácia é resultado de um pensamentoFACILIDADES/BENEFICIOS sistêmico influenciado pelos seisCARTÕES/MEIOS DE PAGAMENTO fatores. ATENDIMENTO Para obter a preferência do AGILIDADE / BOM TRATAMENTO consumidor é necessário atender APARÊNCIA o conjunto (seis) fatores. BELEZA /CONFORTO
  19. 19. INOVAÇÃONeed Seekers:Buscam antecipar as necessidades dos clientesMarket Readers:Aperfeiçoam e melhoram o que já existe no mercadoTech Drivers:Se aproveitam da tecnologia para aperfeiçoar o que já existee para promover mudanças profundasEXAME, edição 1013, ano 46, n. 6, 4/4/2012
  20. 20. A retenção de pessoas e o desenvolvimentode talentos serão temas centrais para asseguraro crescimento da empresa no médio prazo-revista MUNDO CORPORATIVO, p. 4-9, n32, abril-junho 2011
  21. 21. Objetivo do Inove sua Farmácia- Qualificar os colaboradores da farmácia.- Apresentar ferramentas que as farmácias podem usarpara ter sucesso.- Qualificar os farmacêuticos para que os serviçosfarmacêuticos possam fidelizar e remunerar.- Qualificar os farmacêuticos para a excelência em gestão.- Dar oportunidade para a farmácia prosperar em ummercado altamente competitivo.
  22. 22. Organograma da FARMA & FARMA S.A. acionistas Conselho administração Conselho fiscal Diretorias Assessorias Supervisores Auxiliares
  23. 23. conselho de AdministraçãoRinaldo Ferreira (Presidente)Hélia Terezinha Alves da SilvaJosé Amazonas GasparLaércio Batista Júnior
  24. 24. DiretoresPresidente: Rinaldo FerreiraAdministrativo: Gilberto BeraldoComercial: Herivelton FerreiraDiretor adjunto: Eliandro Guerra Freitas
  25. 25. Departamento administrativo: Supervisora Ane Caroline Santana Auxiliar Rosane Roseli Maul
  26. 26. Supervisão Interna de Negócios: Supervisora Adriana R. BretasAuxiliarRúbia Paola Oliveira
  27. 27. Supervisora de Negócios: Renata Moser RampelotiConsultora de Campo & NegóciosAndrea Luisa FlachConsultor de Campo & NegóciosRenato Contesini Bahlis Consultora de Campo & Negócios Mariana Perez Ouriques
  28. 28. Supervisora de Negócios: Renata Moser RampelotiServiço de Atendimento ao FranqueadoTalita Montagna D’Avila Serviço de Atendimento ao Franqueado Larissa Elisabeth Joaquim Santos
  29. 29. Departamento financeiro: Supervisora: Jeanine Maria dos Santos Auxiliar: Marcelo Feller Fantoni
  30. 30. Departamento de Vendas Supervisor Gilson Alfredo Fantini
  31. 31. Departamento de Marketing Bianca Rossi Diretora e Atendimento Jornalista - Esp. em Gestão de Com. Empresarial (Univali) - Pós-graduanda em Adm. de Empresas (FGV) - Professora do Curso de Propaganda da Univali - Coord. do Núcleo de Marketing da ACII Kael Serpa Publicidade e Propaganda - Produção e Mídia Saulo José de Souza Publicidade e Propaganda - Direção de Arte / Criação
  32. 32. assessorias- jurídica: PERERA & NASCHENWENG- contábil: KNOW HOW- web: DATACLICK- imprensa: AGÊNCIA A
  33. 33. Como funciona a franquiaO franqueador não fornece ao franqueado apenas o direito decomercialização de seus produtos, ele fornece também os seussegredos e seu método, que caracterizam o seu know-how deinstalação e operação de empresas, sendo quase sempre a nível devarejo e num setor geográfico definido. Por outro lado, ofranqueado assume integralmente o financiamento da suaatividade e remunera o seu franqueador com uma porcentagemcalculada sobre o volume dos negócios.
  34. 34. Comprometimento do franqueado com aFarma & Farma- pagar Taxa inicial de franquia- pagar Royalties e midia
  35. 35. Comprometimento do franqueado- usar a imagem Farma & Farma- usar o banco de arquivos do site- usar o SIC- comprar dos parceiros comerciais- usar o PAI- usar o PEC- usar o tablóide- usar o Cartão fidelidade
  36. 36. Comprometimento do franqueado- participar dos cursos pela internet- participar do inove sua farmácia- aceitar orientação do departamentocomercial- ler os e-mails- comprar dos parceiros
  37. 37. Simpósio
  38. 38. • O sucesso em todas as situações só depende de 2 coisas: que a meta seja clara e encontrar a ação que conduzirá a essa meta (Aristóteles)
  39. 39. Muito obrigado! rinaldo@farmaefarma.com.br www.farmaefarma.com.br http://twitter.com/#!/farmaefarma www.farmaefarma.blogspot.com www.slideshare.net/farmaefarmawww.youtube.com/user/mktfarma?feature=mhee www.facebook.com/farmaefarma
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