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  1. 1. UNMSMFACULTAD DE QUIMICA E INGENIERIA QUIMICA ELABORACION Y EVALUACION DE PROYECTOS 2009 - I Nombre del Proyecto: Elaboración de Néctar de Maracuyá Profesor del Curso: García Pantigozo, José Manuel Integrantes del grupo: Panez Solórzano Mercedes Ángela Rúa Muñoz Diego Alonso 2009 1
  2. 2. ÍNDICE Pág.I. RESUMEN 3II. INFORMACIÓN COMPLEMENTARIA 4III. ANÁLISIS DEL ESTUDIO DE MERCADO 7IV. ASPECTOS TÉCNICOS 32V. ESTUDIO DE LA ORGANIZACIÓN, DE ASPECTOS LEGALES Y DE IMPACTO AMBIENTAL 50VI. INVERSIÓN INICIAL Y FINANCIAMIENTO 65VII. ESTIMACIÓN Y PROYECCIÓN DE COSTOS E INGRESOS 70VIII. EVALUACIÓN ECONÓMICA Y FINANCIERA 77IX. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES 84X. BIBLIOGRAFÍA 85 2
  3. 3. XI. ANEXO 86 3
  4. 4. I. RESUMENDESCRIPCIÓN DEL BIENEl siguiente proyecto tratará de la “Elaboración del Néctar de Maracuyá”, con elfin de lanzar al mercado una bebida refrescante con el mejor sabor, la mejorcalidad y el mejor precio. Esta bebida está dirigida a consumidores interesadosen un estilo de vida saludable y natural ya que la fruta de maracuyá es unafuente de proteínas, minerales, carbohidratos y grasas; y además, esrecomendable para: bajar la presión arterial, como tranquilizante y como fuentede vitamina C. Es decir, el néctar de Maracuyá refrescará y cuidará la salud,brindándoles a todos sus consumidores el poder nutritivo de la más rica fruta,satisfaciendo la sed y brindando una sensación de entusiasmo y buena salud.OBJETIVOSCorto plazoDifundir el consumo de nuestro néctar en el mercado limeño, ofreciendo unproducto de buena calidad y a un precio cómodo, para así ganar adeptos ypoder competir con las marcas de la competencia.Largo plazoComercializar el producto de alta calidad por la región interna del país,otorgando promociones para ganar la aceptación del público peruano ycompetir con las marcas locales. Luego buscar la exportación, ya que existeuna gran demanda de estos productos fuera del país.IDENTIFICACIÓN DEL MERCADOPerfil potencial de clientes: análisis de la demandaSegún la dirección de Comunicaciones y Relaciones Públicas de Ajegroup,activo participante en el sector, en los últimos tres años el consumo dejugos y néctares ha registrado un explosivo crecimiento en el país,pasando de 40 millones de litros el 2004 a 72 millones de litros a nivelnacional en el 2005y a 107 millones de litros en el 2006. Asimismo elconsumo de estas bebidas se incrementó de 340 millones de litros en el2007 a 405 millones durante el año pasado. Se estima que este sector sedinamice y obtenga un crecimiento de 15 a 20% en el presente año debido adiversos factores como es el ingreso de nuevas marcas, alternativas ensabores y presentaciones.Perfil de los competidores: análisis de la ofertaLa categoría de jugos y néctares es una de las más peleadas. A pesar de queFrugos sigue siendo la marca más recordada y consumida por los peruanos(con un 50,6% en el segundo rubro), Pulp de Ajeper, con menos de tres años 4
  5. 5. en el mercado, ha logrado escalar posiciones muy rápidamente y obtener unaparticipación del 28,6% en esta categoría, y desplaza incluso a jugadores másantiguos como Gloria, que hoy se coloca en un tercer lugar en todo el país, alobtener un 16,9% de las preferencias.PLAN DE MERCADEO / ESTRATEGIA COMERCIALProductoEl néctar es un producto constituido por pulpa finamente tamizada. Nuestramarca, ¨Punch De Maracuyᨠresalta el contenido cítrico de la fruta lo cual essu primordial característica. Otra principal característica es que se trata de unproducto exótico, natural y saludable; lo cual va acorde a la tendencia mundialde consumir productos naturales, que no afecten a la salud. Con este productose logra dos objetivos: calmar la sed y fortalecer su salud.PrecioEl precio se fijará teniendo en cuenta el costo de producción y la dinámica delmercado de jugos y néctares.Al ingresar nuestro producto como nuevo al mercado, se debe fijar un preciomenor al de la competencia. Éste podría ser un 30 o 50% menor a los yaestablecidos.PromociónSe plantea presentar nuestro producto en ferias organizadas pormunicipalidades o universidades donde se pueda brindar información de lasbondades del néctar de maracuyá y convencer a los consumidores de que alcomprar nuestro néctar obtienen un producto de buena calidad y a un preciocómodo.Como otra estrategia de promoción, se piensa repartir volantes de nuestramarca persuadiendo su consumo.PlazaSe planea buscar un contacto directo con las diversas bodegas, restaurantes,mercados, etc. con el fin de conseguir demanda de nuestro producto,ofreciendo precios cómodos y facilidades de pago.También se planea inaugurar centros propios de venta para así conseguir uncontacto directo con el público y obtener mayores utilidades.INVERSIÓN INICIALActivos tangibles e intangiblesComprendido por costos de terreno, de infraestructura, maquinarias, equipos,costos de pre operación, etc. Para este proyecto, estos costos resultó 281914dólares para activos tangibles y 6250 dólares para activos intangibles. 5
  6. 6. Capital de trabajoConstituye el conjunto de recursos necesarios, en la forma de activoscorrientes, para la operación normal del proyecto durante un ciclo productivo,para una capacidad y tamaño determinados. Este valor asciende a 97693dólares.FUENTES DE FINANCIAMIENTOPuesto que no es conveniente trabajar con un capital completamente propio,por las posibilidades de no éxito, es recomendable financiar el proyectoacudiendo a una entidad bancaria o por otra entidad como COFIDE. En casode elegir un Banco se debe seleccionar aquella que ofrezca mayoresfacilidades y la que presente una tasa de interés baja. El monto a solicitar debeser un porcentaje de los costos estimados, preferentemente la mayor parte deestos costos. Esto se decidirá en cuanto se haga el análisis del proceso paranuestro producto y se proyecten los costos.Fuentes de financiamiento de activos tangibles e intangiblesLa fuente de financiamiento de los activos tangibles e intangibles será unaparte financiado por los socios de dicho proyecto y la otra por la entidadbancaria, BANCO DE LA NACIÓN.Fuentes de financiamiento del capital de trabajoLa entidad que financiará nuestro proyecto será el BANCO DE LA NACIÓN,puesto que presenta una tasa de interés baja de 20 % anual.RESULTADOS DE LOS PRINCIPALES INDICADORES DE LA EVALUACIÓNECONÓMICA Y FINANCIERADel análisis de flujo de caja se puede concluir que el proyecto deELABORACIÓN DE NÉCTAR DE MARACUYÁ será rentable, puesto que elValor Actual Neto es positivo dando un valor de 1126247 con respecto al flujode caja financiero, de la misma forma se puede predecir si un proyecto esrentable o no con la TIR.Cuando la TIR es mayor que la tasa de interés, el rendimiento que obtendría elinversionista realizando la inversión es mayor que el que obtendría en la mejorinversión alternativa, por lo tanto, conviene realizar la inversión.Si la TIR es menor que la tasa de interés, el proyecto debe rechazarse.Cuando la TIR es igual a la tasa de interés, el inversionista es indiferente entrerealizar la inversión o no.En nuestro caso se obtuvo un TIRF de 7.1071, de la cual podemos concluir quenuestro proyecto es rentable, siendo éste mayor que la tasa de interés (0.2). 6
  7. 7. PRINCIPALES CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONESDel análisis económico del proyecto se obtuvo un VAN positivo (tanto para elflujo de caja económico como para el financiero) lo cual indica que el proyectoes factible. Se comprobó que el TIRF es mayor al TIRE, lo cual sugiere que esmás conveniente financiar un porcentaje del costo de inversión a que trabajarsólo con capital propio. Esto se reafirma, ya que se obtiene un VANF mayorque el VANE.En cuanto al análisis económico, se recomienda financiar por medio de unaentidad Bancaria parte de la inversión ya que se obtiene mayores ganancias.Se debe procurar ubicar la planta cerca del lugar de producción de la materiaprima principal; la maracuyá. Así como también localizarse cerca de líneas deagua y de luz, para no experimentar la carencia de éstos.En cuanto al proceso, se recomienda regular correctamente el pH para evitarque el exceso de ácido cambie el sabor del producto. También para evitar unaseparación de fases del producto debemos evitar agregar una excesivacantidad de agua, poca cantidad de estabilizante y se debe realizar unaadecuada homogenización. Así mismo se debe usar azúcar blanca para evitarun cambio de color en el producto. 7
  8. 8. III. ANÁLISIS DEL ESTUDIO DE MERCADO3.1 Análisis de la Demanda 3.1.1 Definición del BienNéctar de frutas es el producto elaborado con jugo, pulpa o concentrado defrutas, adicionado de agua, aditivos e ingredientes permitidos en la resolucióndel Ministerio de Salud Nº 7992 del 21 de junio de 1991, por la cual sereglamenta parcialmente el título V de la Ley 09 de 1.979 en lo relacionado conla elaboración, conservación y comercialización de jugos, concentrados,néctares, pulpas, pulpas azucaradas y refrescos de frutas.La diferencia entre néctar y jugo de frutas es que este último es el líquidoobtenido al exprimir algunas clases de frutas frescas, por ejemplo los cítricos,sin diluir, concentrar ni fermentar, o los productos obtenidos a partir de jugosconcentrados, clarificados, congelados o deshidratados a los cuales se les haagregado solamente agua, en cantidad tal que restituya la eliminada en suproceso.Existen dos aspectos importantes a considerar en la elaboración de néctares: • Propiciar la destrucción de las levaduras que podrían causar fermentación, así como hongos y bacterias que podrían originar malos sabores y altercaciones. • Conservar en el producto el sabor de la fruta y su poder vitamínico. 3.1.2 Demanda Histórica y PresenteLa producción de la maracuyá se caracteriza por su carácter cíclico y su graninestabilidad. La superficie cultivada y producción varían enormemente año conaño, como respuesta de los productores a la gran variación de los precios en elmercado. Cuando el precio del jugo concentrado rebasa los US$ 3,500/t todoslos países productores reaccionan rápidamente ampliando incontroladamentela superficie y algunos países sin experiencia en el cultivo se incorporan. Comoconsecuencia de esto y debido al corto tiempo entre siembra y primera cosecha(6-9 meses) caen en pocos meses abruptamente los precios (ver Cuadro 2) yconvierten la actividad en un negocio con pérdidas, lo que motiva a losproductores a abandonar sus plantaciones. 1996 es un año en que todos lospaíses están ampliando sus superficies debido a las altas cotizaciones de1995. Por el otro lado, cuando los precios son demasiado altos, como a finesde 1995 y principios de 1996, los países importadores ya no compran sinosustituyen la maracuyá por otras frutas y esperan mejores precios causandofinalmente una caída drástica de los mismos. 8
  9. 9. Cuadro 1. Maracuyá. Evolución de precios del jugo concentrado y natural (US$/t), 1980-1996 Jugo concentrado Jugo simple (12º- Año (50ºbrix) 15ºbrix) 1980 10,000 1,600-2,900 1987 7,700-5,500-5,000* 2,000-2,100 1988 4,500-3,800-3,500* 790-900-1,300* 1989 2,400 1,500-1,700 1990 3,000-3,500-4,500* 1,700-2,000 1991 5,000-5,500-6,000* n.d. 1992 3,500 750 1993 2,000-2,100 1,000-1,200 1994 2,800-3,000 1,400-1,900 1995 3,200-5,300-5,800* 1,900-2,040 1996+ 5,300 * Evolución del precio durante trimestre de cada año, + Enero de 1996. Fuente: ONU, ICC, Ginebra, varios años.La historia del comercio internacional de maracuyá es reciente, a pesar de queel jugo (néctar con agua y azúcar) había sido conocido desde hace muchotiempo en Australia, África, Hawai y Sudamérica. El cultivo de traspatio nopermitió obtener excedentes exportables antes de los años 60 y por ello elconsumo se quedó limitado a las regiones productoras, además de que noexistía la tecnología para su conservación y transporte a cualquier país.La situación cambió con el crecimiento del turismo a países de zonas tropicalesy subtropicales. Los europeos, sobre todos los alemanes, conocieron bebidas yrefrescos tropicales. La atracción por lo nuevo, lo exótico, lo diferente, ha ido enaumento hasta hoy en día. Cuando un alimento tiene característicasnutricionales positivas y va acompañado por una imagen de “es bueno para ti”tiene posibilidades casi ilimitadas de ser aceptado.Motivados por el creciente interés por el consumo de productos tropicales oexóticos, algunas compañías embotelladoras de Europa buscaron diversificarsu gama de productos a partir de los años 60. Este fue el caso de los jugos defrutas exóticas como del mango, la guayaba y la maracuyá.Aunque los países europeos buscaron satisfacer el abastecimiento con laproducción de África, en la actualidad estos países prácticamente no jueganningún papel como exportadores de jugo y concentrado de maracuyá, siendolos cuatro países latinoamericanos, Ecuador Colombia, Brasil y Perú, los quetienen el monopolio del mercado, al ofrecer casi el 90% de la demanda mundial(ver Cuadro 2). 9
  10. 10. Cuadro 2. Exportación mundial de jugo concentrado de maracuyá por países seleccionados, 1987-1995 (toneladas, 50 grados brix) País 1987 1988 1989 1990 1994 1995 exportador Colombia 2,487 3,286 2,068 1,889 270 1,000 Brasil 1,800 2,994 3,877 1,350 2,115 248 Ecuador 800 1,100 1,200 1,485 4,200 3,000 Perú 1,029 1,178 1,705 1,243 1,207 605 Suma de 6,116 8,558 8,850 5,967 7,792 4,853 los 4 países Total 14,000 10,000 mundial* *Estimación Fuente: Sato, G.S. et.al., Informaçôes Econômicas, vol. 22, núm. 6, Brasil 1992, FNP/DTIC/MICT Brasil 1996. RAP, USA, 1995 y AGRINPEX, Colombia, 1996 e información obtenida a través de INTERNET. 3.1.3 Variables que afectan a la demanda a) Precio del bienPara determinar el precio del bien es importante tener en cuenta los costos deproducción y operación, ya que al ser incrementados por los recursosempleados, con tal de mejorar la calidad, podría llegarse a situaciones de faltade competitividad en materia de precios con otras empresas, por lo que sutratamiento contable, y aún la decisión de incurrir en ellos o no deben sercuidadosamente analizados. Muchas compañías en el mundo, consideran vitalla administración de la calidad para otorgar la ventaja competitiva,reduciendo costos y aumentando la satisfacción del cliente, por lo quemotivar a la Dirección en la implementación de estos aspectos constituye elpunto de partida para alcanzar el éxito de la empresa entre sus consumidores.También se debe tener en cuenta los precios de los productos con los cualesse compite en el mercado para poder fijar el precio de nuestro producto. b) Precios de los bienes sustitutos y complementariosSabiendo que los precios del bien en este caso del jugo afectan a la cantidaddemandada, podemos ver ahora como la demanda se ve afectada por loscambios en los precios de bienes diferentes pero relacionados.Comparando bienes podemos diferenciar a los bienes sustitutos y loscomplementarios Aplicando casos prácticos veremos los siguientes bienes: 10
  11. 11. b.1.- Bienes Sustitutos: Si el precio de la gaseosa aumenta ¿Que ocurre con la demanda del jugo? Si:b.2.- Bienes Complementarios: Sean el azúcar y el néctar bienes complementarios. ¿Qué ocurrirá con la función de demanda del azúcar si el precio del néctar aumenta? 11
  12. 12. Si: c) Ingreso disponible del consumidorEn este aspecto se debe tomar en cuenta que existe el ingreso real y nominal.El primero se refiere al ingreso resultante de los valores (impresos o acuñados)que representan los billetes o monedas recibidos, en cambio el ingreso realviene a ser la capacidad adquisitiva de esos billetes y monedas. Pero paranuestro caso se utilizará sólo el ingreso real, ya que este afecta a la demanda.Bajo este criterio los bienes se clasifican en: Superiores, normales, esencialese inferiores.Veamos algunos de estos bienes en casos aplicativos:Bienes SuperioresSupongamos que la capacidad adquisitiva de una persona mejora en 20%,entonces el consumo de jugo de naranja se va a incrementar en un 40%, yaque va a poder satisfacer mejor su necesidad. En este caso el jugo de naranjaes un bien superior para esta persona.Bienes Normales 12
  13. 13. Ahora en este caso supongamos que el ingreso real de una persona mejora en10%, por lo tanto el consumo que ella hace del jugo de fresa se incrementa en10% o menos. El jugo de fresa es un bien normal para esta persona. d) Gustos y preferenciasUn aumento de los gustos y preferencias afecta la demanda de losconsumidores que consumen el néctar de maracuyá, entonces la demanda seexpande, el precio del mercado aumenta, luego, el consumo y la producción delnéctar a nivel de mercado también se incrementan. e) Número poblacionalSe busca lograr una apreciación favorable de los consumidores de nuestrosproductos a nivel nacional y en el extranjero que les gusta disfrutar deproductos de buen sabor y con altos estándares de calidad.Lo que se busca es llegar al 5% del mercado objetivo, por lo cual el producto aofrecer será de alta calidad y a un bajo costo, el cual será accesible al preciode nuestros bolsillos. f) Otras variables: precio esperado del bienSi aumenta el precio esperado del néctar de maracuyá en el futuro, aumenta lacantidad demandada y la demanda individual. Cuadro 1. Variables que afectan la demanda individual Variable Efecto1. Ingreso cuando el bien es normal Si aumenta el ingreso del consumidor aumenta la cantidad demandada y la demanda individual.2. Ingreso cuando el bien es inferior Si aumenta el ingreso del consumidor disminuye la cantidad demandada y la demanda individual.3. Precios de los bienes sustitutos en Si aumenta el precio del bienel consumo sustituto en el consumo, aumenta la cantidad demandada y la demanda individual.4. Precios de los bienes Si aumenta el precio del biencomplementos en el consumo complemento en el consumo, disminuye la cantidad demandada y la demanda individual.5. Preferencias (gustos) Si aumenta el gusto por el bien, aumenta la disponibilidad a pagar, por lo que aumenta la cantidad demandada y la demanda individual.6. Expectativas (Cambio en el precio Si aumenta el precio esperado delesperado del bien en el futuro) bien en el futuro, aumenta la cantidad demandada y la demanda individual.7. Expectativas (Cambio en el ingreso Si aumenta el ingreso esperado del 13
  14. 14. esperado consumidor, aumenta la cantidad demandada y la demanda individual. 3.1.4 Demanda Futura a) Mercado potencialEl mercado potencial es el conjunto de consumidores que no están en elmercado real, pero en ocasiones pueden formar parte del mercado disponible.Este grupo o consume el producto debido a que no cuenta con lascaracterísticas del segmento, porque consumen otro producto debido a que lecompran a la competencia, ya sea un producto similar o sustituto (unamotocicleta).Por ejemplo: Los consumidores del mercado disponible que tienen lascaracterísticas para comprar un automóvil y usan el transporte público. b) Mercado disponibleEl mercado disponible está integrado por todos los consumidores que tienenuna necesidad específica y que cuentan con las características necesarias paraconsumir el producto.Por ejemplo: Los consumidores que tienen la necesidad de adquirir unautomóvil y que poseen el poder adquisitivo para comprarlo, manejarlo, etc. c) Mercado objetivoEl mercado objetivo o también llamado mercado meta se define como elconjunto de consumidores que pertenecen al mercado disponible, que puedenformar parte del mercado real y potencial, al cual se dirigen los esfuerzos yacciones mercadológicas de la empresa, con el fin de que ellos se conviertanen consumidores reales del producto. Se consideran 2:1.- Primario.- Son todos aquellos consumidores directos que tienen la decisiónde compra y que realizan las actividades de selección y evaluación delproducto.Por ejemplo: El ama de casa que compra los productos de limpieza del hogar,los utiliza y evalúa su eficacia.2.- Secundario.- Conjunto de consumidores que, a pesar de utilizar el productono son los que toman la decisión de compra. Además en ocasiones no realizanla evaluación del mismo.Por ejemplo: El ama de casa que compra una crema dental, la usa la familia,pero solo ella decide la recompra del producto. d) Crecimiento del mercado objetivoDespués de la resaca inicial, en donde los consumidores han sidobombardeados constantemente con la idea de producto, llega la hora de creareconomías a escala que generen aumentos continuados en los niveles deconsumo y ventas.Es el momento de demostrar las bondades del producto, empezar a pensar enla competencia dinámica (pasar del papel a la realidad) y sobre todo, 14
  15. 15. establecer las ventajas competitivas que generen un crecimiento constante y continuado en la participación de mercado del producto. Desde el punto de vista de mercadeo, es la hora de pasar de la novedad a la constancia, y empezar a desarrollar campañas de más largo plazo en términos de publicidad para conseguir una recordación continuada y creciente. En esta etapa los puntos claves serán: • Crear una cultura de producto que genere aumentos continuados en las ventas. • Establecer principios de competencia y estrategias competitivas. • Generar ventajas competitivas. • Desde el punto de vista económico, llegar al punto de equilibrio. Datos de Demanda Total Producción Importaciones Exportacione Demanda DemandaNº Año nacional (Kg) (Kg) s (Kg) (Kg) (TN)1 2003 33649115 102525 69038 33682602 336832 2004 40618551 84128 84467 40618212 406183 2005 61305435 89410 69294 61325551 613264 2006 107293196 166091 135246 107324041 1073245 2007 199204755 166052 2227238 197143569 197144 15
  16. 16. Resumen de la demanda proyectada Proyección de la demanda Total (TN) Nº Año Demanda (TN) 6 2008 343702 7 2009 562731 2010 869153 8 9 2011 1277991 10 2012 1804271 11 2013 2463017 12 2014 3269254 13 2015 4238007Se analizó la producción de maracuyá en la zona deubicación de la planta (Huaral) obteniéndose lo siguiente:: 16
  17. 17. % de la Rendimiento Objetivo Producción anual (ha.) Total (TN) producción que (TN/ha. x año) (TN) se procesará 85 20 1700 0,35 595 TN de Néctar 1488 Proyección de la demanda OBJETIVO (TN) Nº Año Año Demanda 1 2011 595Segmento del mercado (grupo objetivo de productos y clientes) 2 2012 595La segmentación de mercados consiste en segmentar o dividir el mercado total 3 2013 595que existe para un producto en diferentes mercados homogéneos (compuestos 4 2014 595por consumidores con2015 5 características 595 similares), y luego seleccionar de entredichos mercados resultantes, el mercado o los mercados que sean más atractivospara incursionar. La razón de segmentar el mercado es que el mercado total queexiste para un producto es tan amplio y variado, que no es rentable adaptarnuestro producto para cada tipo de consumidor que pueda existir en dichomercado, lo más razonable es identificar tipos de consumidores concaracterísticas similares, seleccionar el grupo más atractivo para nuestro negocio,y enfocarnos sólo en él, especializarnos en él, y dirigir nuestro producto o serviciosólo hacia él, logrando así una mayor efectividad.Clasificación de clientes (tipo, ubicación, preferencias y necesidades,costumbres de compras, etc.)Para las compañías se suelen clasificar los clientes según criterios de intensidadde relación, esto se refiere a clientes con alta demanda de productos o servicios ygran cantidad de relaciones (volumen, cantidad y diversidad de negocios) yclientes con baja demanda de productos o servicios y pocas relaciones,independientemente de su edad, profesión, estrato o status, para formar grupo declientes tipo A (alto nivel de relación y contribución), tipo B (medio nivel de relacióny contribución y tipo C (bajo nivel de relación y contribución). Los clientes asíclasificados permiten asignar especialistas en la relación, lo cual conduce a lamayor satisfacción del cliente y a la obtención del máximo “kilometraje” por partede la empresa con cada tipo de cliente.Características del productoLas características de producto suele ser un criterio de segmentación que tienepor objeto disponer de especialistas por producto que atiendan los diferentes tiposde cliente, dado que se entiende que los productos son específicos y van dirigidosa mercados diferentes. Es el caso de las compañías que tiene línea de negociosdistintos. 17
  18. 18. Se debe investigar sobre los gustos y preferencias por los productos y servicios,de cómo deben ser estos y como le gustaría al cliente disponer de los mismos. Sedebe investigar, diseñar y determinar las siguientes características para elproducto: • Tamaño • Empaque y Etiquetado • Calidad • Precios • Lugares de venta • Tipo de promoción y publicidad requeridaTamaño y potencial del mercado (número de clientes potenciales)Para determinar el tamaño potencial del mercado, primero debemos definirbrevemente el QUIENES, es decir ¿A qué público tenemos pensado dirigirnos?(mercado objetivo). Una vez determinado el QUIENES son nuestros clientes,debemos definir cuantas personas conforman ese QUIENES (tamaño potencialdel mercado). Para ello podemos recurrir a información de estudios existentescomo el INE (Instituto Nacional de Estadísticas), organismos públicos u otros.Mercado • Descripción del mercado • Tamaño de mercado (volumen de ventas, rentabilidad,..) • Grado de consolidación del sector • Factores clave de éxito de este mercado • Barreras de entrada y salida • Evolución y crecimiento: • Ritmo de crecimiento histórico y futuro • TendenciasPúblico objetivo • Segmentación de clientes en base a criterios objetivos • Tamaño de mercado para cada segmento de consumidores • Principales factores de crecimiento en cada segmento • Porcentaje de número de clientes a captar respecto al volumen del mercado • Volumen de ventas por segmento • Rentabilidad esperada de cada segmento de mercado • Segmento de mercado más atractivo • Factores clave de compra para los consumidoresCiclo de vida del mercado: en crecimiento, maduro, saturado, en declinaciónEl ciclo de vida del producto en el mercado es la evolución del volumen de ventasdel producto en el tiempo; dicho ciclo ocurre en cuatro etapas: • Introducción: El producto es lanzado al mercado y comienza a registrar ventas. • Crecimiento: El producto muestra un ritmo acelerado de ventas hasta lograr el máximo nivel. • Madurez: El producto se ha posicionado en el mercado y presenta ventas 18
  19. 19. constantes alrededor de un volumen. • Declinación: En esta etapa, la ventas del producto caen, por lo que debe evaluarse la posibilidad de retirarlo del mercado.Canales de distribuciónLa distribución es un tema muy amplio que requiere una labor administrativaimportante, y representa una labor significativa de los costos. En este sentido, sedebe evaluar los canales de distribución que se usará.Aspectos claves de los canales de distribución son: • Cómo es el servicio del distribuidor: trato adecuado y disponibilidad para informar y apoyar. • Tamaño del distribuidor (capacidad de transportar, almacenar y entregar el producto). • Capacidad económica del distribuidor. • Conocimiento y habilidad en el manejo de distribución (distribuidores profesionales) • Contrato y cumplimiento de los mismos (seriedad en tiempo, montos y formas). • Cumplimiento de leyes y normas. • Costos de los servicios que prestan. • Márgenes de comercialización.Metas de ventas (cantidades, precios, ingresos) • El mercado como las organizaciones o personas con: ‫ ٭‬Necesidades insatisfechas. ‫ ٭‬Dispuestas a realizar un intercambio de manera voluntaria. • Sin embargo hay una diversidad de clientes con diferentes características. • En base a lo anterior podemos inferir que en un mercado hay diferentes grupos de clientes o segmentos con diferentes preferencias. • Un segmento de mercado es relevante cuando se diseña una mezcla de marketing para ese segmento.Observaciones:VENTAJAS AL SEGMENTAR UN MERCADO • Se tiene una clasificación más clara y adecuada del producto que se vende. • Se centraliza en el mercado hacia un área específica. • Se proporciona un mejor servicio. • Se tiene buena imagen, exclusividad y categoría. • Facilita la publicidad el costo. • Logra una buena distribución del producto. • Se obtienen mayores ventas. • Se conoce cuál es el mercado del producto para colocarlo en el sitio o momento adecuados. • Se trata de dar a cada producto su posicionamiento. • Se sabe cuál es la fuente del negocio y donde se enfocaran los recursos y esfuerzos. • Si no existiera la segmentación los costos de mercadotecnia serian más altos. 19
  20. 20. • Se ahorra tiempo dinero y esfuerzo al no colocar el producto en donde no se va a vender.• Se define a quien va dirigido el producto y las características de los mismos.• El mercado tiende a emplearse.• Se facilita el análisis para tomar decisiones.• Se diseña una mezcla de mercadotecnia más efectiva.• Se optimizan los recursos.• Se conoce el costo de la distribución del producto.• Se tiene una información certificada de los que se requiere.DESVENTAJAS AL SEGMENTAR UN MERCADO• La disminución de utilidades al no manejar la segmentación de mercados correctamente.• Que el producto no se coloque en el lugar ni en el momento adecuado.• Que no esté bien planeada la segmentación y pudiera dejar fuera a muchos clientes.• Que no se determinen las características de un mercado.• Perder oportunidad de mercado.• No utilizar las estrategias adecuadas de mercado. Segmentación Del Mercado Pasos de Segmentación 20
  21. 21. 3.2 Análisis de la Oferta 3.2.1 Tipo de Estructura del Mercado (monopolio, oligopolio, competencia monopolística)Las características de un mercado que influyen sobre el comportamiento y losresultados de las empresas que venden el mercado.Por ejemplo: El número de empresas, las posibilidades de establecer acuerdosentre las empresas. • La competencia monopolística: Es una forma de mercado muy común. Casi todas las operaciones minoristas forman parte de esta forma de mercado. Las pequeñas empresas de cualquier sector pertenecen a esta categoría. Establecer un negocio es relativamente fácil, pero mantenerlo no es tan fácil: se necesita habilidad para convencer a los clientes de que un determinado producto es diferente y mejor que los productos de los competidores. La competencia monopolística es un tipo de mercado caracterizado por: ‫ ٭‬Un gran número de empresas, ‫ ٭‬Productos diferenciados entre sí, que los consumidores no consideran sustitutos perfectos, ‫ ٭‬Una cierta capacidad de los vendedores para fijar los precios libremente, ‫ ٭‬Libertad para entrar y salir del mercado, ‫ ٭‬Gran importancia de las operaciones ajenas al precio con el fin de diferenciar los productos de cada empresa. 3.2.2 Variables que afectan a la oferta a) Precio de las materias primas y/o insumosLos mayores precios de éstos elevan los costos de producción y adeterminados niveles de precios reducen los beneficios del productor, por loque no se ofrecerán las mismas cantidades de productos, igualmente undescenso en el precio de los insumos aumenta la oferta, lo que desplaza lacurva de la oferta a la derecha.Generalmente los precios de la materia prima aumentan debido a la escasez.En nuestro caso la materia prima es la fruta y el Perú es un gran productor deestos por lo que el precio es relativamente bajo. Hay que tomar enconsideración que parte de la producción está dirigido par a la exportación,donde se obtienen altas utilidades, quedando una menor cantidad para elmercado nacional. b) TecnologíaLas mejoras en la tecnología hacen posible que las empresas produzcan lamisma cantidad de productos e incluso aumente su producción con menores 21
  22. 22. recursos, lo que permite reducir los costos de producción y aumentar la oferta.Estas mejoras tecnológicas desplazan la curva de la oferta hacia la derecha. c) Número de empresas en el áreaCuando en el mercado se tiene una gran cantidad de empresas en laelaboración del producto, la demanda individual se reduce. En el caso nuestro;si no existiesen las marcas conocidas en néctares, nuestro producto tendríauna mayor cantidad demandada. Por otro lado, al existir varias empresas(mayor cantidad ofertada), el precio del producto disminuye como reflejo delcomportamiento de las productoras para conseguir más clientes. d) Otras variables: impuestosLos impuestos es otra variable importante. Estos al ser altos, causan que elproducto tenga un costo elevado y por tanto el precio del bien aumente. Ennuestro país, éste es un impedimento importante ya que los proyectos no sematerializan debido a que los impuestos correspondientes disminuyen lasutilidades convirtiendo la producción en una actividad no rentable. 3.2.3 Competencia presenteExiste una gran variedad de marcas que comercializan néctares de fruta. En elmercado limeño y nacional se encuentran: ¨Frugos¨, ¨Watts¨, ¨Gloria¨, ¨Pulp¨,¨Pura vida¨, ¨Laive¨, etc. También se encuentran otras marcas en provinciascomo la de ¨Kris Citrus Punch¨ en Huaura, ¨Merysa¨ y ¨Mandu¨ en Lima, ¨Líber¨en Trujillo, ¨Kiwifresh¨ en Arequipa y una en la selva del mismo nombre,¨Selva¨. Éstas no son las únicas; existen una gran variedad de marcas en lasprovincias de nuestro país (sobre todo en la zona selvática). a) Competencia directaAl ser nuestro objetivo, a corto plazo, el mercado limeño; nuestra competenciadirecta está conformada por las grandes marcas como: ¨Frugos¨, ¨Watts¨,¨Pulp¨, etc. b) Competencia indirectaNuestra competencia indirecta está integrada por productores artesanales omicroempresas que recién se abren campo en este rubro. Así tenemos:¨Merysa¨, ¨Mandu¨, ¨Malakasi¨, etc. 3.2.4 Competencia futuraYa que es un mercado en constante crecimiento, la competencia futura estárepresentada por las personas que decidan invertir en este rubro o porempresas que dirijan parte de su producción a la fabricación de néctares.Inclusive en el mercado de provincias es más fuerte la competencia ya que lospobladores están constantemente innovando en este producto. 22
  23. 23. Segmento del mercado (grupo objetivo de productos y clientes)La segmentación de mercados consiste en segmentar o dividir el mercado total queexiste para un producto en diferentes mercados homogéneos (compuestos porconsumidores con características similares), y luego seleccionar de entre dichosmercados resultantes, el mercado o los mercados que sean más atractivos paraincursionar. La razón de segmentar el mercado es que el mercado total que existepara un producto es tan amplio y variado, que no es rentable adaptar nuestroproducto para cada tipo de consumidor que pueda existir en dicho mercado, lo másrazonable es identificar tipos de consumidores con características similares,seleccionar el grupo más atractivo para nuestro negocio, y enfocarnos sólo en él,especializarnos en él, y dirigir nuestro producto o servicio sólo hacia él, logrando asíuna mayor efectividad.Principales proveedores (de bienes y servicios competitivos)El principal proveedor de la materia prima (fruta de maracuyá) será la ciudad deHuaral ubicada al Norte de Lima, debido a que se encuentra a menos de dos horasde Lima, ciudad en la cual ofreceremos nuestro producto.Posición de los principales competidores en el mercadoLa identificación de nuevos espacios de mercado requiere crear, destruir y volver acrear estructuras conceptuales a partir de organizar y usar las pocas señalesdisponibles con el fin de articular beneficios que solo existen en la imaginación osueños de los clientes.Mucho de los grandes avances para la creación y el crecimiento de mercadosprovienen de la convergencia entre sectores o industrias.Para ello se ofrecen estrategia en función de valor: • Valor Económico: Calidad en términos de precio. Se ofrecen al cliente ahorros. • Valor Funcional: Calidad en término de características y desempeño. Se ofrece al cliente diseño e innovación. • Valor Psicológico: Equiparar calidad con servicios, confianza, imagen, relación, etc. Proporciona satisfacción y tranquilidad. Se ofrece al cliente servicio.Políticas y estrategias de mercado de los principales consumidoresLos principales objetivos de la Estrategia son: • Dar fuerza a los consumidores. Colocar a los consumidores en el asiento del conductor beneficia a los ciudadanos y estimula significativamente la competencia. Los consumidores fortalecidos necesitan opciones reales, información precisa, transparencia de mercado y la seguridad que se deriva de una protección efectiva y derechos sólidos. • Mejorar el bienestar de los consumidores en cuanto al precio, elección, calidad, diversidad, asequibilidad y seguridad. El bienestar del consumidor está en el centro de los mercados con buen funcionamiento. • Proteger efectivamente a los consumidores de los riesgos serios y las amenazas que no pueden dejarse a los individuos. Un alto nivel de protección contra estas amenazas es esencial para la confianza del consumidor. 23
  24. 24. Evaluación de los competidoresToda empresa tiene competidores. Incluso la que ha desarrollado un producto capazde revolucionar la industria tendrá que convencer a sus clientes para que cambien lamanera como hasta ahora han venido haciendo las cosas y que adopten la novedad.La competencia puede aparecer de diversas maneras. La más obvia estárepresentada por las compañías que suministran productos o servicios similares alos de usted. Sin embargo, también puede ser considerada competencia ciertasolución alternativa que un cliente podría elegir en vez de la suya. Para enterarsemejor de quiénes son sus competidores, siga los pasos a continuación:Localice las empresas que venden productos o servicios similares.Fíjese en el directorio telefónico y busque los nombres de los negocios que compitencontra usted. Platicando con sus clientes habituales, averigüe la identidad de suscompetidores. Trabaje con el bibliotecario de referencias en el sector negocios de labiblioteca pública local para descubrir a la competenciaDetermine alternativas a la compra de sus productos y servicios.Además de los competidores directos, piense en alternativas que sus clientespueden usar. Por ejemplo, si usted vende arreglos de flores frescas para decoraroficinas, las alternativas podrían incluir las plantas de maceta, los arreglos de floresartificiales o elementos de decoración como estatuillas de mármol. Piense enempresas que proporcionan soluciones a los problemas de sus clientes. Comparesus productos y servicios con esas alternativas.Identifique por lo menos a 3 competidores cuyas empresas tengan un tamañosimilar al de la suya.Aunque es fundamental saber qué hacen todos los competidores, también importacomparar manzanas con manzanas. En otras palabras, compárese con otrasempresas de tamaño parecido para entender el mínimo nivel de satisfacción que losclientes esperan recibir de su negocio. Manténgase a la altura de esos competidoreso arriésguese a quedar detrás.Los 3 competidores son: PULP, WALON, GLORIA.Comprenda a sus competidores.Saber lo que hacen sus competidores le dará una ventaja comparativa sobre ellos, alpermitirle distinguir los productos y servicios que usted ofrece. Investigue laestrategia de mercadotecnia de sus competidores, procurando dar respuesta a lassiguientes preguntas: 1. ¿Qué productos o servicios venden ellos? 2. ¿A qué precios venden los competidores esos productos o servicios? 3. ¿Dónde se distribuyen sus productos o servicios? ¿Se venden directamente a los consumidores finales o mediante canales de distribución, como el comercio mayorista o minorista? ¿Se pueden comprar por teléfono, en línea o por catálogo? 4. ¿Cómo promueve la competencia sus productos o servicios? (Ejemplo: publicidad, directa por correo, por correo electrónico, por recomendaciones de palabra) 24
  25. 25. 5. ¿Quién es el cliente principal de la competencia? ¿Qué beneficios se ofrecen a esos clientes?Una manera simple pero eficaz de rastrear a sus competidores consiste en crear unahoja de cálculo que evalúe los atributos de los productos y los respectivos precios.Use la hoja de cálculo con la matriz de competidores (archivo PDF, en inglés) paraayudarlo a orientarse en esta sección de su plan de comercialización.Mida los pros y los contras de su empresa comparada con la competencia.Lleve a cabo un análisis SWOT para la comparación de su empresa con las de suscompetidores. SWOT es la sigla en inglés de "puntos fuertes, puntos débiles,oportunidades y amenazas" (strengths, weaknesses, opportunities, threats; algunosla traducen al español como FODA o DAFO). Sea realista y específico al juzgaraspectos internos de su empresa (los puntos fuertes y débiles). Piense acerca de losfactores externos (las oportunidades y las amenazas) en relación a lo que es hoy suempresa y adonde donde aspira a llevarla en el futuro. Responda en forma breve ysimple. Y lo que más importa, tenga en cuenta las preguntas siguientes al estimar enqué sentido su empresa es más fuerte o más débil que las de los competidores. 1. Puntos fuertes o ¿Cuáles son sus puntos fuertes? o ¿Qué es lo que usted hace bien? 2. Puntos débiles o ¿Cuáles son sus puntos débiles? o ¿En qué puede mejorar lo que hace su empresa? 3. Oportunidades o ¿Qué oportunidades existen? o ¿Cuáles son las oportunidades en su rama de actividad industrial o comercial? o ¿Qué tendencias podría usted aprovechar? o ¿Cómo puede aprovechar oportunidades basadas en la tecnología? 4. Amenazas o ¿Qué amenazas existen? o ¿Qué está haciendo la competencia? o A medida que cambia la industria, ¿qué impacto tendrá en su empresa? o ¿Qué amenazas relacionadas con la tecnología usted anticipa? o ¿Impedirán problemas de recursos su capacidad de crecer?Use la hoja de cálculo de análisis SWOT (archivo PDF, en inglés), que le ayudará adeterminar cómo se compara usted con la competencia y cómo puede posicionar suempresa para ganar. 25
  26. 26. 3.3 Características de la competencia 26
  27. 27. 3.4 Análisis de las Variables de Decisión Comercial 3.4.1 Decisiones sobre el producto a) DefiniciónLos néctares de maracuyá presentarán características netas de exquisita yrefrescante sabor debido a que serán preparados con fruta fresca; esto es, conel fin de tener una buena acogida en el mercado.Esta bebida está dirigida a consumidores interesados en un estilo de vidasaludable y natural ya que la fruta de maracuyá es una fuente de proteínas,minerales, carbohidratos y grasas; y además, es recomendable para: bajar lapresión arterial, como tranquilizante y como fuente de vitamina C.. b) ColorEl color característico que presentará nuestro producto es amarillo-anaranjado,esto será debido a que la pulpa de maracuyá presenta un color amarilla-rojiza. 27
  28. 28. c) TamañoLa capacidad del producto será de 235 y 1.000 mL. d) Empaque o envaseEl contenido del néctar será en envases de vidrio y en envases PET. e) EmbalajeLos productos serán distribuidos en cajas de cartón, de 6 unidades por caja. f) MarcaLa marca escogida para el siguiente producto es “Punch de Maracuyá”,debido a que este néctar presenta un gran poder nutritivo para satisfacer la sedy brindar una sensación de entusiasmo y buena salud. 3.4.2 Decisiones sobre el precio a) Fijación de preciosEl precio se fijará de acuerdo al costo de producción y teniendo en cuenta quedebe ser un porcentaje menor que el de la competencia. b) Política de precios de la competenciaEs el conjunto de normas, criterios, lineamientos y acciones que se establecenpara regular y fijar la cantidad de ingresos provenientes de la venta de bienesy/o servicios que produce el sector público a través de sus dependencias yentidades. c) Política de crediticiaConjunto de criterios, lineamientos y directrices utilizados por las autoridadesmonetarias para determinar el destino de los recursos financieros dirigidos a losdiferentes agentes económicos en forma de créditos, induciendo el desarrollode áreas o sectores económicos prioritarios y estratégicos, mediante el uso deinstrumentos y mecanismos como la tasa de interés, tasa de acceso alredescuento, encaje legal y algunos otros de carácter normativo. 3.4.3 Decisiones sobre la plaza a) Cobertura del mercadoSi el canal de distribución elegido es un canal indirecto, se presenta elproblema del número de intermediarios a reclutar para obtener la tasa decobertura del mercado necesaria para la realización de los objetivos depenetración. Varias estrategias de cobertura del mercado pueden serconsideradas. 28
  29. 29. b) Acceso a la materia prima y/o mano de obraEl principal productor de maracuyá es Lambayeque. Tiene grandes hectáreaspara el cultivo de la fruta y su producción abastece para la mayoría de lasexportaciones. Para nuestro producto, esta sería una fuente importante demateria prima, además que las vías de acceso no presenta dificultades ya quese cuenta con carreteras de comunicación en buen estado entre Lambayeque yLima. c) Tipo de distribuciónLa distribución se va a realizar en camionetas. Para este objetivo se necesita laadquisición de varias unidades de transporte y personal encargada de la labor.También se va a establecer grandes bodegas en lima para la venta al mayor ymenor. d) Medios de comunicaciónComo se dijo anteriormente se va a repartir volantes con información denuestro producto, números telefónicos y correo electrónico para pedidos. En lamedida posible, se publicara un anuncio del producto en las páginas amarillas.También se creará una página virtual de la empresa y el producto para ladifusión vía Web. 3.4.4 Decisiones sobre la promoción a) Mensaje“Tómalo, te hará sentir mejor y lleno de energías “ b) Mix promocional en etapa de lanzamiento y/o mantenimientoPlanteamos hacer dos tipos de campañas. Una, al consumidor final, en la quele decimos junta tus tres chapitas o tres cajitas y gana la cuarta botella gratis. Ylo mismo con las tiendas: me compras un paquete y te regalo otro. De esaforma apoyamos a los puntos de venta para que ellos tengan mayor margen deutilidad y sigan vendiendo nuestro producto. c) Estrategia comercialSe puede ofrecer premios y sorteos en las que es necesario coleccionarmarcas diseñadas en las cajitas o en las chapas de la botella, como porejemplo: “forma la palabra p-u-n-c-h y gana increíbles premios”.3.5 Análisis del Entorno del Mercado 3.5.1 Entorno económico 29
  30. 30. El contexto internacional ha sido poco favorable en el 2008.La crisis financierainiciada en Estados Unidos a mediados del año anterior se agudizó en el 2008y se propagó al sector real y al resto del mundo. Con ello, la economía mundialinició un proceso de desaceleración que terminó por afectar a las economíasemergentes, con mayor intensidad a partir de septiembre de 2008.A pesar de ello, la actividad económica en Perú registró en el 2008 unaexpansión anual de 9,8%.El PBI mantuvo un elevado dinamismo durante losprimeros tres trimestres, en los que creció más de 10% interanual, para luegodesacelerarse en el cuarto trimestre, en línea con la profundización de la crisisinternacional. A pesar de este resultado, la actividad económica acumula treintatrimestres de expansión ininterrumpida. El principal motor del crecimiento en el 2008 fue, al igual que en los últimos años, la demanda interna, la cual creció 12%.Por el lado de lainversión privada, la alta rentabilidad y las elevadas expectativas empresarialescontribuyeron a que ésta se incrementara alrededor de 25% durante el año.Con ello, el empleo y, así, los ingresos familiares, a los que se añade lasmayores facilidades para acceder al crédito, impulsaron la expansión delconsumo privado durante el mismo período. Este mayor consumo se reflejó enlos altos niveles de importaciones de bienes de consumo, de ventas en tiendascomerciales y supermercados y de ventas de autos nuevos, no sólo en Lima,sino también en el resto de ciudades del país. 3.5.2 Entorno socio culturalCon un crecimiento económico sostenido en los últimos 7 años de una tasa quese ha elevado del 4% al 6% anual, pero con una redistribución inequitativa dela riqueza, que limita el desarrollo económico, propiciando patrones de injusticiasocial. Los principales problemas en del Perú de hoy se pueden sintetizar en lasituación de pobreza en que se encuentra el 48 % de la población del campo yen la ciudad; el cambio climático: la desertificación y pérdida de la biodiversidadbiológica y cultural; y con una gran dependencia alimentaria y dependencia delos mandatos del mercado; y teniendo un Estado absolutamente centralista, nosolo en términos económicos sino también políticos. Ello solo se puedeexplicar por un régimen económico y social excluyente, que privilegia laextracción y explotación indiscriminada de los recursos naturales, la inversión 30
  31. 31. de las grandes transnacionales y extranjera; además de una política agrariaque discrimina al pequeño agricultor y a las comunidades campesinas, cuyoprincipio básico es el libre mercado como el único asignador de los recursos.Pero este sistema y políticas, encuentran resistencia en el sector rural, graciasa una agricultura de subsistencia, a una no dependencia del mercado y a unacada vez mayor articulación de los diferentes sectores agrarios en defensa desus intereses.La inequidad se traduce en la situación de pobreza en la que vive el 48.7% dela población peruana a nivel nacional; la zona urbana alcanza el 36.8%,mientras que en la zona rural alcanza un 70.9% de pobres del total de lapoblación rural; y esta se eleva en la sierra rural al 77.3%. Por ello se dice quela pobreza tiene un sello predominantemente andino y rural. Pero ello noinvalida la cantidad de personas que viven en situación de pobreza en laszonas urbanas, lo cual también requiere un tratamiento especial.Como se ve el sector rural es el más empobrecido e invisibilizado del país,siendo necesario resaltar que son las mujeres y los jóvenes campesinos elgrupo más vulnerable y afectado por el desarrollo económico imperante; porello se dice que la «pobreza tiene rostro de mujer». 3.5.3 Entorno tecnológicoEn el Perú, la situación de la ciencia y la tecnología parece no estar en laagenda del gobierno. Entre1990 y 1994, los Estados Unidos mantenían suinversión per cápita al año en investigación y desarrollo en alrededor de 620dólares. Desde 1995 la empezaron a aumentar, llegando a 1080 en el 2004.Chile, desde 1990 hasta 2004, incrementó su inversión per cápita eninvestigación y desarrollo de alrededor de 10 dólares a 40 dólares. Costa Rica,entre 1995 y 2004 la pasó de 10 a 27 dólares. El Perú la mantuvo por debajode 4 dólares.El Perú firma convenios y tratados que fortalecen la propiedad intelectual, perono hace nada para incentivar su producción, en especial la innovación. Elparadigma primario exportador es muy fuerte, tanto en la cultura empresarialcomo en la del Estado.Según las evaluaciones del Banco Mundial, las cuatro quintas partes de lariqueza de los países vienen del capital intangible, partes importantes de la cualson la ciencia y la tecnología.Una de las raíces de la pobreza del Perú está en el desdén por la ciencia y latecnología y en la confusión que sobre estos conceptos tienen sus dirigentespolíticos y empresarios, quienes confunden tecnología con productostecnológicos. Esta confusión es aprovechada por los interesados en venderproductos tecnológicos. Numerosos pensadores como Mario Bunge señalanque la técnica (o tecnología como dicen los anglicanizados) no es una pila deartefactos, sino un cuerpo de ideas. Los artefactos, las máquinas son productosde la tecnología. La tecnología es el saber hacer esas máquinas. Está en elcerebro de los técnicos, ingenieros y científicos que trabajaron para construiresas máquinas.La tecnología no se compra, se forma en la mente colectiva de los pueblos através de la educación y la investigación. Está en los cerebros de miles de 31
  32. 32. científicos e ingenieros peruanos que partieron al extranjero y no puedenregresar al Perú porque las leyes de presupuesto de cada año prohíben elnombramiento de nuevos científicos en el Estado, y las empresas privadasestán lejos de esas preocupaciones. 3.5.4 Entorno institucional y políticoSi bien algunos analistas coinciden en que la economía peruana se estáfortaleciendo en los últimos años, advierten que los factores políticos einstitucionales continúan siendo los grandes limitantes para que las agenciascalificadoras de riesgo más importantes del mundo como son Standard andPoor’s (S&P), Fitch Ratings y Moody’s, nos otorguen el grado de inversión. Lafalta de institucionalidad en el Perú no permite un adecuado desempeño de laeconomía de mercado, fomenta la exclusión, marginación y limita laparticipación de algunos agentes económicos, gestando economías distantesque no utilizan al mercado como un eficiente mecanismo de asignación derecursos. Un país con una elevada institucionalidad promoverá la vigilancia y elcumplimiento, a bajo costo, de los contratos y los derechos de propiedad,facilitará las soluciones a controversias asociadas a fallas de mercado y, crearáun ambiente económico y social propicio para el crecimiento económico. Ladebilidad institucional resta competitividad a un país, pues fomenta lacorrupción, la independencia del Poder Judicial, la predictibilidad de lalegislación y la transparencia de la información. La corrupción política en elPerú ha sido facilitada por el predominio de regímenes autoritarios y la frágilinstitucionalidad de la sociedad civil y del estado. Una de las formasestratégicas de erradicar la corrupción es a través del cambio social positivoque involucre el cambio de mentalidades y el de la cultura organizacional denuestras instituciones. La corrupción ha dejado de ser considerada como unproblema exclusivamente de nuestro país ya constituye actualmente uno de losprincipales desafíos de la agenda global. 32
  33. 33. IV. ASPECTOS TÉCNICOS4.1 Proceso 4.1.1 Análisis del procesoProceso de elaboraciónPesadoEs importante para determina el rendimiento que se puede obtener de la fruta. Selección En esta operación se eliminan aquellas frutas magulladas y que presentan contaminación por microorganismos. LavadoSe realiza con la finalidad de eliminar la suciedad y/o restos de tierra adheridosen la superficie de la fruta. Esta operación se puede realizar por: Inmersión: Por lo general viene a ser un tratamiento previo a los otros lavados. En este caso se debe cambiar constantemente el agua para evitar que a la larga se convierta en un agente contaminante. Este método de lavado se puede realizar en tinas. Agitación: En este caso, la fruta es transportada a través de una corriente de agua en forma continua. Aspersión: Es muy utilizado en plantas de gran capacidad de producción, por ser el método más eficiente. Se debe tener en cuenta la presión, el volumen y la temperatura del agua, la distancia de los rociadores a la fruta, la carga del producto y el tiempo de exposición. 33
  34. 34. Dependiendo de las instalaciones y capacidad de producción, se decidirá por lamejor alternativa de lavado.Para el caso de pequeñas empresas, el método de lavado por inmersión es elmás adecuado. En este método, las soluciones desinfectantes mayormenteempleadas están compuestas de hipoclorito de sodio (lejía). El tiempo deinmersión en estas soluciones desinfectantes no debe ser menor a 15 minutos.Finalmente se recomienda enjuagar con abundante agua.PrecocciónEl objeto de esta operación es ablandar la fruta parafacilitar el pulpeado, reducir la carga microbianapresente en la fruta e inactivar enzimas que producenel posterior pardeamiento de la fruta.La precocción, se realiza sumergiendo la fruta en aguaa temperatura de ebullición por un espacio de 3 a 5minutos. El tiempo exacto de precocción está enfunción de la cantidad y tipo de fruta.Cuando se requiera evitar el pardeamiento enzimático de la fruta, se denominablanqueado o escaldadoNo todas las frutas requieren ser precocidas; en el caso de la piña, se troza yse sumerge en una solución de metabisulfito de sodio al 0.05% durante 3minutos, para evitar cambios en su color. En el caso de los cítricos, únicamentese procede a la extracción del jugo.PeladoDependiendo de la fruta, esta operación puede ejecutarse antes o después dela precocción. Si se realiza antes se debe trabajar en forma rápida para que lafruta no se oscurezca. El pelado se puede hacer en forma mecánica (conequipos) o manual (empleando cuchillos).PulpeadoEste proceso consiste en obtener la pulpa o jugo, libre de cáscaras y pepas. Lafruta es pulpeada con su cáscara, como en el caso del durazno, blanquillo y lamanzana, siempre y cuando ésta no tenga ninguna sustancia que al pasar a lapulpa le ocasione cambios en sus características organolépticas.Esta operación se realiza empleando la pulpeadora, (mecánica o manual). Eluso de una licuadora con un posterior tamizado puede reemplazareficientemente el uso de la pulpeadora. Para el caso de cítricos esindispensable el uso de un extractor de jugos. 34
  35. 35. RefinadoEsta operación consiste en reducir el tamaño de las partículas de la pulpa,otorgándole una apariencia más homogénea.Las pulpeadoras mecánicas o manuales facilitan esta operación por quecuentan con mallas de menor diámetro de abertura. En el caso de realizar elpulpeado con una licuadora, es necesario el uso de un tamiz para refinar lapulpa.EstandarizaciónEn esta operación se realiza la mezcla de todos los ingredientes queconstituyen el néctar. La estandarización involucra los siguientes pasos: a. Dilución de la pulpa. b. Regulación del dulzor. c. Regulación de la acidez. d. Adición del estabilizado. e. Adición del conservante.Resulta muy importantetener en cuenta la siguiente recomendación al momento realizar la operaciónde estandarización:“Los cálculos que se realizan para la formulación del néctar, debenhacerse en función al peso de cada uno de los ingredientes. En tal 35
  36. 36. sentido el cálculo de pulpa de fruta y agua se deben expresar enkilogramos o sus equivalencias”. Dilución de la pulpa Para calcular el agua a emplear utilizamos relaciones o proporciones representadas de la siguiente manera. Por ejemplo: 1:3 Donde 1, significa “una” parte de pulpa o jugo puro de la fruta y 3, significa “tres” partes de agua, es decir estamos utilizando la relación “uno a tres”. La cantidad de agua varía de acuerdo a la fruta. Observemos las relaciones de dilución en el cuadro siguiente. Por ejemplo: Se tiene 5 kilos de pulpa de mango, la cual debe ser diluida con agua. “Si la dilución recomendada es de 1:3, la cantidad de agua que debemos agregar es 15 kilos de agua”. Regulación del azúcar Todas las frutas tienen su azúcar natural, sin embargo al realizar la dilución con el agua ésta tiende a bajar. Por esta razón es necesario agregar azúcar hasta un rango que puede variar entre los 13 a 18 °Brix. Los grados Brix representan el porcentaje de sólidos solubles presentes en una solución. Para el caso de néctares, el porcentaje de sólidos solubles equivale a la cantidad de azúcar presente. Para calcular el azúcar que se debe incorporar al néctar realizamos el siguiente procedimiento: - Medimos el °Brix inicial que tiene la dilución pulpa: agua, utilizando el refractómetro tal como se muestra en la siguiente figura: 36
  37. 37. -Enseguida tomamos en cuenta los °Brix al que debe llegar el productofinal, tal como se indica en el siguiente cuadro: - Luego aplicamos una fórmula matemática mediante la cual determinamos la cantidad exacta de azúcar a añadir.Por ejemplo: Se tiene 17.50 kilos de pulpa diluida de manzana con un valorinicial de 3 °Brix. Se recomienda que el néctar de manzana tenga un °Brixfinal igual a 13, entonces:Como durante la pasteurización se va a evaporar agua y por lo tanto habrámayor concentración de azúcar, se disminuye 1°Brix al valor final que sedesea obtener. En este caso 13 - 1 = 12 °Brix. 37
  38. 38. La cantidad de azúcar a agregar se obtiene mediante la siguiente fórmula:“Por lo tanto en los 17.5 kilos de pulpa diluida de manzana (3°Brixinicial) se le añadirán 1.80 kg de azúcar para obtener un néctar demanzana con 13°Brix final”.Regulación de la acidezEl ácido cítrico al igual que el azúcar es un componente de las frutas, sinembargo esta también disminuye al realizarse la dilución. En tal sentido esnecesario que el producto tenga un pH adecuado que contribuya a laduración del producto.Para calcular la cantidad de ácido cítrico a adicionar se procede de lasiguiente manera:- Tomamos una muestra del néctar que estamos preparando, que puede serpor ejemplo ½ litro.- Empleamos el pH-metro para calcular la acidez inicial de la muestra.- El siguiente paso es agregar el ácido cítrico previamente pesado hastaque el nivel de acidez se estabilice en un pH de 3.8, que es el pH adecuadopara néctares en general. - Se anota cuanto de acido cítrico se haaplicado a la muestra y por una regla de tres simple calculamos para lasolución total.- Por ejemplo: En ½ litro de néctar de piña se ha agregado 0,1 gr. de ácidocítrico para obtener un pH = 3.8 entonces para 20 litros de néctar de piña senecesitarán: 0,5 litros ————— 0,1 gr. de ácido cítrico 20 litros ————— X gr. de ácido cítrico“Por lo tanto debemos agregar 4 gramos de ácido cítrico al néctar”.Adición de estabilizante (CMC) 38
  39. 39. En el siguiente cuadro se indica la cantidad de estabilizante que se requiere para los néctares de algunas frutas: Por ejemplo: Si se aplica 0,10% de estabilizante CMC, significa que por cada kilo de dilución o néctar se aplicara 1 gramo de estabilizante CMC. “Entonces para 10 kilos de néctar de granadilla se añadirán 10 gramos de CMC”. Para facilitar la disolución del CMC en el néctar, se debe mezclar previamente con el azúcar, y agregar al néctar momentos antes que llegue al punto de ebullición, para así evitar la formación de grumos. Adición de conservante La cantidad de agente conservante a adicionar no debe ser mayor al 0.05% del peso del néctar. Por ejemplo: Para 20 kilos de néctar de durazno se aplicara: “Por lo tanto se debe adicionar 10 gramos de conservante al néctar”. Al igual que el estabilizador, el conservante se agrega previamente mezclado con el azúcar para facilitar su disolución.HomogenizaciónEsta operación tiene por finalidad uniformizar la mezcla. En este caso consisteen remover la mezcla hasta lograr la completa disolución de todos losingredientes.PasteurizaciónEsta operación se realiza con la finalidad de reducir lacarga microbiana y asegurar la inocuidad del producto.Calentar el néctar hasta su punto de ebullición,manteniéndolo a esta temperatura por un espacio de 1 a 3minutos, tal como se muestra en la figura.Luego de esta operación se retira del fuego, se separa laespuma que se forma en la superficie y se procede inmediatamente alenvasado. 39
  40. 40. EnvasadoEl envasado se debe de realizar en caliente, a unatemperatura no menor a 85°C. El llenado delnéctar es hasta el tope del contenido de la botella,evitando la formación de espuma. Inmediatamentese coloca la tapa, la cual se realiza de formamanual en el caso que se emplee las tapasdenominadas “taparosca”.En caso contrario si se va a emplear las chapasmetálicas se debe hacer uso de la selladora debotellas.Si durante el proceso de envasado la temperaturadel néctar disminuye por debajo de85°C, se debe detener esta operación. Se procede a calentar el néctar hasta sutemperatura de ebullición, para proseguir luego con el envasado.EnfriadoEl producto envasado debe ser enfriado rápidamente para conservar su calidady asegurar la formación del vacío dentro de la botella.Al enfriarse el producto, ocurrirá la contracción del néctar dentro de la botella,lo que viene a ser la formación de vacío, esto último representa el factor másimportante para la conservación del producto.El enfriado se realiza con chorros de agua fría, que a la vez nos va a permitirrealizar la limpieza exterior de las botellas de algunos residuos de néctar quese hubieran impregnado.EtiquetadoEl etiquetado constituye la etapa final del proceso de elaboración de néctares.En la etiqueta se debe incluir toda la información sobre el producto.Almacenado 40
  41. 41. El producto debe ser almacenado en un lugar fresco, limpio y seco; con suficiente ventilación a fin de garantizar la conservación del producto hasta el momento de su venta. 4.1.2 Diagrama de flujo del proceso Cuadro sumario de datos del proceso P Tiemp Operaci Trans Inspecc Almace Espera N°aso Descripción del Unidad o ón porte ión naje paso OrgánicaNº m/h/d Pers. Selección de la Almacén x 4 1 fruta 30min Pre- Pesado 3 2 producción 30min Pre- Lavado 3 3 producción 60min 41
  42. 42. 4 Cortado Producción 30min X 4 5 Despulpado Producción 40min X 1 6 Refinado Producción 60min X 2 7 Estandarizado Producción 40min X 4 8 Homogenizado Producción 30min X 2 9 Pasteurización Producción 90min X -10 Envasado Producción 40min X 511 Enfriado Producción 30min X - Post- Etiquetado X 412 producción 30min13 Almacenado Almacén 30min X 2 4.1.3 Análisis de la eficiencia del proceso El factor de conversión a considerar es de 85 %, con el cual se logrará una mayor cantidad de producto utilizando la misma cantidad de materia prima. Para obtener una eficiencia del proceso moderadamente alta se deben tomar en cuenta los siguientes factores: • Regular el pH • Fermentación: Es el defecto más frecuente. Puede darse por una insuficiente pasteurización o un cerrado deficiente del envaso. • Precipitación: En la mayoría de los néctares, los sólidos tienden a precipitar en el fondo del envase. Por este motivo, para darle mejor apariencia, consistencia y textura se usan sustancias estabilizadoras., etc. 4.2 Tecnología 4.2.1 Identificación de Alternativas Tecnológicas Se debe identificar y analizar las oportunidades de las tendencias tecnológicas existentes, mediante la investigación en áreas técnicas o mediante la colaboración de especialistas en tecnología con el equipo del proyecto. Para ello, es necesario contar con el apoyo de personal especializado en esta área, así como analizar la tecnología empleada por empresas de similar giro de la Unidad con el fin de imitarlas y mejorarlas según sea el caso. 4.2.2 Selección de Tecnología Con respecto a la tecnología, las decisiones al respecto se refieren al proceso de selección de la tecnología adecuada, que no siempre es la tecnología de automatización y robotización más avanzada. Hay que analizar con cuidado en cada caso una cantidad de factores para llegar a la decisión más acertada. Las cantidades a producir, las características técnicas de los productos, la disponibilidad de capital de inversión, la flexibilidad requerida, etc. En muchos casos, un brusco salto hacia las altas tecnologías, sin que los procesos y los hombres estén preparados, ha creado más problemas que los que ha resuelto. Un buen camino consiste en analizar qué tareas crean valores agregados y cuáles no. Las que no aportan valor agregado deben ser suprimidas y si esto 42
  43. 43. no es posible, simplificadas mediante tecnologías simples o automatizaciones de bajo costo. Las tareas que si crean valor agregado deben ser tratadas en lo posible mediante un proceso gradual, que comienza por lograr un cabal dominio y simplificación de la tarea con tecnologías tradicionales, sigue con una pre-automatización, con tecnologías simples, de bajo costo; y culmina, cuando corresponda, con la instalación de altas tecnologías. 4.2.3 Requerimiento de Maquinarias, equipos, mobiliario, herramientas, vehículos Las maquinarias a utilizar para el proceso son: • Cortadora • Pulpeadora • Tanque con agitación • Bombas • Molinos coloidal Los equipos a utilizar para el proceso de Elaboración del Néctar de Maracuyá son: • Balanza de precisión 0-300g. • Refractómetro. • pH-metro o cinta indicadora de acidez. • Termómetro (-10 a 150 ºC). • Potenciómetro Los mobiliarios son: • Escritorios • Sillas y sillones • Confortables • Archivadores • Armarios • Caja fuerte • Muebles de Laboratorio Detalle de maquinarias, equipos y mobiliarios que se requieren para el proyecto Maquinaria Costo Unidade Costo totalSección Maquinaria Distribuidor unitario s (dólares) (dólares) 43
  44. 44. Tanque con Agitación (150 L) Apin Hidrostal 2 3500 7000 Molino coloidal Apin Hidrostal 2 3500 7000 Bombas Apin Hidrostal 4 250 1000 Máquina de colado o pulpeadora Apin Hidrostal 2 3500 7000 Proceso autoclave para esterilización de Apin Hidrostal 1 2000 2000 botellas de 100 L Torre de enfriamiento Apin Hidrostal 1 5000 5000 Licuadora industrial (30 Litros) Apin Hidrostal 1 900 900 Total dosificador de 20L Apin Hidrostal 1 2000 2000 31900 Equipos Costo Costo Sección Equipo Proveedor Unidades unitario total (dólares) (dólares) Refractómetro. (0 – 32 °Brix) Beltec S.R.L 1 500 500Laboratorio Balanza de precision de 0-300,00g Beltec S.R.L 1 50 50 Subtotal Potenciometro Beltec S.R.L 1 300 300 850 44
  45. 45. Cámara frigorífica Apin Hidrostal 1 2000 2000 Equipo de osmosis Aguamarket 1 2500 2500 cocina industrial Surge 2 300 600 Proceso Cocina semi Industrial. (2 horn.) Surge 2 150 300 Balanza. ( 0 – 2,000 g) Beltec S.R.L 1 80 80 Subtotal Balanza. (0 – 50 kg) Beltec S.R.L 2 150 300 5780Mantenimiento y Equipo de Soldadura Eléctrica Marin Supplies 2 500 1000 Subtotalservicio Orejeras (protección auditiva) The safety company 15 20 300 Respiradores de media cara The safety company 15 20 300 Seguridad Anteojos de seguridad The safety company 15 5 75 Cascos V-gard The safety company 20 10 200 Subtotal Juego de Extintores The safety company 2 500 1000 1875 Caja registradora Sodimac 1 130 130 Calculadora Asociación de Wilson 6 10 60 Computadoras Asociación de Wilson 5 400 2000 Oficina Fotocopiadora Asociación de Wilson 1 1000 1000 Fax Sodimac 1 500 500 Subtotal Sistema de intercomunicadores Sodimac 1 300 300 3990 Herramientas Costo unitario Costo total Sección Herramienta Distribuidor Unidades (dólares) (dólares) 45
  46. 46. ollas de 100 L Surge 5 80 400 Mesa de trabajo. - 4 60 240 Tablas de picar. - 15 3 45 Cuchillos. - 20 2 40 Paletas. - 10 7 70 Jarras plásticas. (2 lt) Basa 10 1 10 Proceso Juego de cucharas medidoras. Basa 8 5 40 Coladores. Basa 10 5 50 Espumadera. Basa 8 5 40 Metrotest Tamiz. 4 25 100 E.I.R.L. Cilindros plásticos. (200 lt) Basa 7 25 175 Tinas plásticas. (150 lt) Basa 7 10 70 tinas de plástico de 50 L Basa 6 10 60 Baldes graduados de plástico de 20 L Basa 10 5 50 Juego de Llaves Sodimac 1 40 40Mantenimiento Juegos de Martillos, Alicates y Sodimac 1 150 150 Total y servicio Desarmadores Juegos de Llaves Francesa e Inglesa Sodimac 1 150 150 1730 Mobiliario Costo unitario Costo total Sección mobiliario Distribuidor Unidades (dólares) (dólares) Escritorios - 5 150 750 Sillas y - 8 30 240 sillones Oficina Confortables - 6 60 360 Archivadores - 4 30 120 Armarios - 6 25 150 Caja fuerte - 1 250 250 Total Laborat Muebles de - 1 850 850 2720 orio Laboratorio Costo unitario Costo total Vehículos de transporte Unidades Total (dólares) (dólares) Camioneta de carga 1 15000 15000 15000 4.3 Capacidad: Tamaño 4.3.1 Demanda proyectada 46
  47. 47. La producción Nacional de néctares no era suficiente para satisfacer lademanda local hasta el año 2006, sin embargo el año 2007, el Perú pasa a serexportado de dicho producto.Una de las principales ventajas del néctar de maracuyá, sobre las otras frutas,son sus propiedades, ya que baja la presión arterial, es tranquilizante y se leconsidera como fuente de vitamina C.Tabla 1. Importaciones peruanas de jugos y refrescos de durazno, mango, entre otros del 2003 al 2007 Fuente: Estadísticas de Aduanas 2008 Gráfico 1. Importaciones Peruanas 2007Tabla 2. Exportaciones peruanas de jugos y refrescos de durazno, mango, entre otros del 2003 al 2007 47
  48. 48. Fuente: Estadísticas de Aduanas 2008 Gráfico 2. Exportaciones Peruanas 2007 Gráfico 3. Importaciones y Exportaciones Peruanas 2003-2007 4 .3. 2Disponibilidad de insumosDebido a que el lugar a comercializar nuestro producto es Lima, se escogióla provincia de Huaral para instalar una pequeña empresa procesadora denéctar de maracuyá, ya que existe un mercado potencial, además que secaracteriza por su clima cálido y templado, favorable para la producción dedistintas variedades de frutas, principalmente: cítricos, manzana, durazno, yúltimamente en crecimiento la producción de mango y uva. Como se puede 48
  49. 49. apreciar en el Cuadro No. 2 la provincia de Huaral ofrece los insumosnecesarios para poder llevar a cabo la implementación de nuestro proyecto. Cuadro No. 2: Producción de frutas en Huaral en T.M. (1993-1995) 49
  50. 50. Tamaño del proyecto (en unidades/ en servicios) AÑOS TAMAÑO (en unidades) 2011 4 958 3334.4 Ubicación: 2012 4 958 333Localización de 2013 4 958 333planta 2014 4 958 333 2015 4 958 333Para la localización se tomaran aspectos tales como nivel general (macro),nivel específico (micro); buscando satisfacer las necesidades en cuanto afacilidad para acceder a las materias primas, transporte, seguridad, capacidadde transporte, etc. 4.4.1 Macro LocalizaciónEl proyecto se ubicara en la ciudad de Huaral, departamento de Lima, debido aque se tomaron aspectos como: • Condiciones hidrológicas • Disponibilidad de materias primas • Disponibilidad de mano de obra barata • Disponibilidad de servicios públicos y complementarios 4.4.2 Micro Localización 50
  51. 51. El proyecto tendrá su ubicación en la zona industrial de la ciudad de Huaral,debido a costos más bajos por servicios públicos, buen acceso para lasmaterias primas, etc.V. ESTUDIO DE LA ORGANIZACIÓN, DE ASPECTOS LEGALES Y DE IMPACTO AMBIENTAL5.1 ESTUDIO DE LA ORGANIZACIÓN 5.1.1 Estructura del Organigrama funcional 51
  52. 52. 5.1.2 Funciones de las Diversas Gerencias y/o DepartamentosGerente General:Es el representante legal de la empresa. Se encargará además de planear ycoordinar las actividades del área administrativa y del área operativa, así comode las relaciones públicas de la empresa. • Tendrá como tarea asegurarse del cumplimiento de los objetivos, misión, estrategias y políticas de la organización. • Vigilará y evaluará cualquier cambio que se dé en el entorno. • Se encargará de controlar el cumplimiento de las normas de la empresa, • Además de diseñar un plan estratégico para la organización, será el encargado de administrar de la manera más eficiente los recursos de la empresa y velará por el buen cumplimiento de las disposiciones de la misma. • Coordina con los demás órganos de línea para determinar las acciones estratégicas sobre penetración a mercado. • Establece la política de oferta, promoción y publicidad del servicio. • Dirige y asesora las reuniones periódicas de sus subordinados.Jefe de Operaciones: • Establece la organización, planeación, dirección y coordinación de la programación del mantenimiento que se debe dar a la flota de montacargas. • Lleva el control de servicios de chóferes para terceros. • Estudia la capacidad instalada de la Planta. • Estudia la distribución de las tareas y determina la distribución de la carga de trabajo para cumplir con la Programación Gant.Jefe de Contabilidad.El jefe de contabilidad tiene a su cargo dos subjefaturas: de Contabilidad y dePersonal. • Asesora al gerente general sobre el estado económico y financiero de la empresa. • Prepara y elabora los Balances de la empresa. • Prepara los estados financieros de la empresa. • Gestiona en la banca créditos y sobregiros.Asistente Contable: • Lleva el control estadístico de las ventas mensuales para cruzar la información con la Programación de operaciones. • Elabora la liquidación de servicios de montacargas y de chóferes según 52
  53. 53. los convenios suscritos con las empresas. • Tiene al día los libros contables. • Hace el pago de los impuestos correspondientes.Jefatura de Personal.Sus funciones son: • Elabora las planillas de obreros y empleados • Calcula los impuestos sociales y liquidaciones del personal • Lleva el control de los contratos del personal • Hace los trámites de atención de los asegurados • Se encarga del reclutamiento, selección, contratación y capacitación del personal.Jefe de Logística • Encargado de la realización de compras locales e importación de los insumos y autopartes (repuestos)  

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