Chi sono‣ Esperienza di 30 anni nel sales marketing e nella formazione  commerciale delle Reti di Vendita del settore Auto...
In cosa credo‣ Creatività e innovazione:  soluzioni nuove ed efficaci soddisfano sul piano razionale, emozionale  e sensor...
Cosa faccio:  Definizione dei cicli di Vendita: Processi e risultati.  Assessment, Formazione e Gestione della Forza Vendi...
Cosa faccio: Recruiting e Assessment delle diverse figure commerciali. Valutazione dei collaboratori, delle prestazioni, v...
Cosa faccio: Interventi di lancio Prodotto e Servizi con metodologie coinvolgenti e innovative, che consentano il trasferi...
Il modello di business per ilmiglioramento delle performance       Sviluppo organizzativo:                           In-Fo...
Rassegna Stampa
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Dove ho applicato il business coaching‣ Uno studio dell’International Personnel Management Association riporta il dato seg...
Case History‣ Progettazione e realizzazione del modulo “Lavorare per processi” rivolto  a figure professionali quali zone ...
Riccardo PennaVia Cernaia 38, 10122 - TorinoCell personale: 348.828.93.12Email: rickpenna@alice.it
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  1. 1. Chi sono‣ Esperienza di 30 anni nel sales marketing e nella formazione commerciale delle Reti di Vendita del settore Automotive: conosco tutta la filiera commerciale sia lato Dealer sia lato Azienda Madre.‣ Responsabile della Formazione Rete Commerciale Alfa Romeo Italia/estero.‣ Master in PNL e coach professionista: ho gestito team aziendali articolati e internazionali impegnati in progetti di Sviluppo Organizzativo d’eccellenza.‣ Ideatore di Alfa Academy, la struttura di formazione worldwide per i Dealer della casa di Arese.‣ Autore del libro Performance Sportiva, Performance di Vendita: le Tecniche degli atleti applicate ai venditori delle concessionarie Alfa Romeo.
  2. 2. In cosa credo‣ Creatività e innovazione: soluzioni nuove ed efficaci soddisfano sul piano razionale, emozionale e sensoriale. Coinvolgere ed emozionare, attivare energie positive, condividere la “passione” per il Brand e il prodotto: queste le mie linee-guida.‣ Lavoro di team e professionalità: come copilota di rally e triatleta, appassionato di sport e dei suoi valori, credo che lo sviluppo del business passi attraverso la formazione della squadra e la sua preparazione alle sfide del Mercato, che richiede soluzioni di venditae servizi sempre più personalizzati.‣ Responsabilità dei risultati: laver ricoperto ruoli commerciali in ambiti differenti ha permesso di confrontarmi con i reali bisogni dei clienti, condividendo la responsabilità dei risultati e integrando la conoscenza del business con soluzioni avanzate per lapprendimento e la realizzazione del cambiamento.‣ Nel Coraggio: mettersi sempre in gioco, con passione, grinta, motivazione verso nuove sfide e nuove complessità vissute con lo spirito di chi si è lanciato in unimpresain cui crede fermamente.
  3. 3. Cosa faccio: Definizione dei cicli di Vendita: Processi e risultati. Assessment, Formazione e Gestione della Forza Vendita. Sviluppo di comportamenti strategici vincenti. Coaching personalizzati on-the-job. Implementazione e gestione di Sales Community (Web 2.0) e Academy formative. Sviluppo Nuovi Clienti e Tecniche di Vendita. Organizzazione e Sviluppo della Rete: sales-zone manager-district manager. Miglioramento delle performance. Controllo dei risultati. Focus sull’allineamento tra processo decisionale e di acquisto dei clienti e organizzazione commerciale della Company. Gestione della Filiera commerciale
  4. 4. Cosa faccio: Recruiting e Assessment delle diverse figure commerciali. Valutazione dei collaboratori, delle prestazioni, valorizzazione e potenziamento di sé. Sviluppo competenze: leadership, delega e motivazione, team-work, gestione del conflitto e dello stress, negoziazione, time management, parlare in pubblico. Gli strumenti: Percorsi individuali e per gruppi, anche numerosi; Aula, e-learning, blended learning, coaching, outdoor training; interventi di People Branding; traduzione delle best practice sportive in strumenti di formazione. Gestione delle Risorse Umane
  5. 5. Cosa faccio: Interventi di lancio Prodotto e Servizi con metodologie coinvolgenti e innovative, che consentano il trasferimento dei messaggi chiave del Brand alla Rete di Vendita, per arrivare al mercato e ai clienti finali. L’obiettivo è convogliare il consenso e l’adesione emotiva al progetto di cambiamento intrapreso dall’azienda, motivando le persone a esserne parte attiva. Coniugare esperienze cognitive (sapere, conoscere, capire) ed esperienze sensoriali (provare, partecipare, esprimere, condividere). Gestione Eventi in-Formativi
  6. 6. Il modello di business per ilmiglioramento delle performance Sviluppo organizzativo: In-Formazione: piani di sviluppo delle Reti, strumenti Eventi, sport-spettacolo, creatività, di gestione e controllo. coinvolgimento ed emozioni per far vivere il prodotto o generare un cambiamento organizzativo Azioni sulle persone: Tutoring e Coaching, Assessment e Formazione, sistemi di incentivazione delle Reti, formazione di “famiglie professionali”
  7. 7. Rassegna Stampa
  8. 8. Rassegna Stampa
  9. 9. Dove ho applicato il business coaching‣ Uno studio dell’International Personnel Management Association riporta il dato seguente: se la formazione migliora la produttività mediamente del 22%, con un intervento di Coaching associato si raggiunge l’88% (fonte: Financial Times, Maggio 2002).‣ Percorsi per manager e imprenditori: i destinatari devono raggiungere obiettivi difficili e articolati, devono prendere decisioni complesse che non sempre possono condividere con altri in azienda e vogliono ottenere i risultati stabiliti in tempi brevi.‣ Percorsi dedicati a gruppi: per quelle aziende che devono o vogliono crescere.‣ Percorsi per un cambio di approccio: i destinatari sentono consapevolmente o inconsapevolmente più il peso dei problemi che lo stimolo dei risultati.‣ E ancora: Percorsi per aumentare di efficacia nel proprio ruolo o a supporto di un cambio di ruolo. Percorsi finalizzati a facilitare il passaggio generazionale in azienda.
  10. 10. Case History‣ Progettazione e realizzazione del modulo “Lavorare per processi” rivolto a figure professionali quali zone manager, fleet manager e district manager. Sviluppo ed attuazione dei relativi piani d’azione presso la rete commerciale‣ Realizzatore e conduttore di Alfa Training Channel: TV via cavo. Argomenti didattici. (Un’edizione al mese realizzata presso gli studi televisivi di produzione Euphon).‣ Realizzazione e docenza di “T Project: T come team, T come training” per i Dealer presso la sede ed in collaborazione con Juventus Center: “La realtà imprenditoriale e quella calcistica: analogie e metafore “.‣ Realizzazione del Team Building per Responsabili Vendite a Valencia in occasione dell’America’s Cup e relativo workshop presso la base del team di Luna Rossa.‣ Delivery project per i clienti di 8C Competzione e Spider: realizzazione dell‘experience day e formazione per Brand Ambassador, co-marketing con il Brand Ermenegildo Zegna.‣ Realizzazione, progettazione e docenza del 1^ Master Internazionale per nuovi dealer e titolari di azienda, in co-docenza con l‘Università Bocconi.‣ Product Manager worldwide del modello Alfa Romeo 156 auto dell ‘anno‣ Realizzazione dell’International Training Day per la sales force europea: 1600 venditori per il lancio di GIULIETTA
  11. 11. Riccardo PennaVia Cernaia 38, 10122 - TorinoCell personale: 348.828.93.12Email: rickpenna@alice.it
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