1. FIJACION DE PRECIOS
RICARDO PESCA ANGULO: PROFESOR MODULO CONTABILIDAD GERENCIAL
El contador gerencial, deberá tener encuenta factores externos e internos a la hora de
definir el precio de un bien o servicio, Factores externos Macroeconómicos no
controlables y factores internos que tienen que ver con el control y la Gobernabilidad de
la Compañía.
FACTORES QUE AFECTAN LA FIJACION DE PRECIOS
1. COSTO; Cuánto cuesta producir un bien o servicio, es necesario definir los sistemas
de costeo existentes, los sistemas de producción, la tecnología, lo ideal sería bajar
costos sin desmejorar calidad.
2. COMPETENCIA; Esta la empresa preparada para afrontarla?
3. ELASTICIDAD DE LA DEMANDA; Cuando definimos precios, el incremento o
disminución de los mismos puede afectar las cantidades demandadas, un
incremento de precios tendrá ¿un aumento más que proporcional en las
cantidades demandadas?
4. TIPO DE INDUSTRIA; Con mayor tendencia, las empresas que producen activos
intangibles, generan mayores utilidades.
5. SITUACION FINANCIERA DE LA EMPRESA; Es necesario definir si las empresas
producen con capital propio o con apalancamiento y el cual es el impacto de los
costos financieros en las utilidades del negocio.
6. NATURALEZA DE LOS INVENTARIOS; Los inventarios de la compañía corresponden
a productos perecederos, que sufren obsolescencia tecnológica, pasan de moda
¿cuánto deberíamos producir o tener en existencia?
7. RESTRICCIONES DEL GOBIERNO; La incertidumbre política, la inestabilidad
económica, pueden afectar en un momento dado la Política de Fijación de precios.
8. CAPACIDAD DE PLANTA; producimos o maquilamos? Cual debería ser el tamaño de
nuestras plantas de producción.

2. OBJETIVOS EN LA FIJACIONDE PRECIOS
1. CRECIMIENTO A LARGO PLAZO; Generar grandes utilidades debe ser un propósito
fundamental, sin embargo precios muy altos pueden generar pocas ventas, es
necesario segmentar el mercado y de acuerdo con las características del producto
definir si el precio nos permitirá crecer.
2. PENETRAR UN NUEVO MERCADO; Esto se logra con precios de introducción, de
lanzamiento, ofertas, subsidios.
3. HACER FRENTE A LA COMPETENCIA
4. OBTENER UN RENDIMIENTO SOBRE LA INVERSION (ROI); Cual es el capital invertido y cuál
es la tasa de retorno esperada
5. UTILIDADES DE CORTO PLAZO
TEORIA DE LOS PRECIOS ECONOMICOS
EL PRECIO SE FIJA POR OFERTA Y DEMANDA SI EXISTE COMPETENCIA PERFECTA:
1.
2.
3.
4.
5.
PERFECTA INFORMACION
NUMERO AMPLIO DE COMPRADORES Y VENDEDORES
MOVILIDAD DE RECURSOS ( SE PUEDEN MOVER ENTRE INDUSTRIAS FACILMENTE )
NO HAY LIMITACION PARA ENTRAR O SALIR DE UNA EMPRESA
PRODUCTOS HOMOGENEOS Y PERFECTAMENTE SUSTITUIBLES
DEMANDA
DICE CUALES SON LOS DESEOS COLECTIVOS DE LOS CONSUMIDORES A DIFERENTES
NIVELES DE PRECIOS
1. DEMANDA ELASTICA
VARIACIONES EN LOS PRECIOS

VARIACION EN CANTIDADES DEMANDADAS
SE DEBE HACER ANALISIS COSTO-VOLUMEN-UTILIDAD COMO HARRAMIENTA EN FIJACION
DE PRECIOS
2. DEMANDA INELASTICA

3. SE FACILITA PARA TRASLADAR LOS INCREMENTOS DE COSTOS AL PRECIO
OFERTA
CANTIDAD DE ARTICULOS QUE LOS VENDEDORES ESTAN DISPUESTOS A VENDER A
DIFERENTES NIVELES DE PRECIOS
1. OLIGOPOLIO
VARIOS PRODUCTORES PERO POCOS LOS CUALES CONTROLAN EL MERCADO
SI SE INCREMENTAN COSTOS

SI AFECTA A TODOS POR IGUAL EL COSTO SE
TRASLADA ALPRECIO. SI AFECTA A UNO SOLO LO DEBE ABSORBER PARA NO PERDER COM
PETITIVIDAD
2. MONOPOLIO
HAY UN SOLO OFERENTE EN EL MERCADO
SI SE INCREMENTAN COSTOS  SE TRASLADA AL PRECIO
LOS MONOPOLIOS TIENDEN A FIJAR PREIOS ALTOS
SE CONTROLAN A TRAVES DEL GOBIERNO O POR MEDIO A LA COMPETENCIA
3. MONOPOLIO COMPETITIVO
SE LOGRA HACER UN MONOPOLIO A TRAVES DE DIFERENCIACION DEL PRODUCTO (COCA
COLA Y PEPSI)
SI SE INCREMENTAN COSTOS  SI EL PRODUCTO ESTA BIEN DIFERENCIADO SE PUEDE
TRANSLADAR AL COSTO. SI NO, ESTARA EN FUNCION DEL GRADO DE COMPETENCIA,
ELASTICIDAD DE LA DEMANDA RESTRICCIONES QUE PUEDAN SALIR (GOBIERNO)

4. METODOS PARA FIJAR PRECIOS
Se presenta a continuación algunas técnica para fijar precios, como lo indicábamos
en la lectura anterior este es un referente las empresas han desarrollado sistemas
propios dependiendo de la actividad a la cual se dedican
1.
COSTEO TOTAL
 PV
=
CT
+
GT
+ MARGEN DE UTILIDAD
1.1 - MARGEN DE UTILIDAD SOBRE COSTOS (40%)
EJ:
MD
100
MOD
200
CIF (V)
100
CIF (F)
100
COSTO TOTAL
500
GASTOS (V)
50
GASTOS (F)
30
CTOS Y GTOS TOTALES
580
MARGEN UTILIDAD (40% CTS )
232
PV
812
El precio de venta que nos permitirá recuperar los costos totales, fijos o variables y
garantizar un margen de utilidad del 40% es de $ 812,oo
1.2 -MARGEN DE UTILIDAD SOBRE PREIO DE VENTA (40%)
COSTOS Y GASTOS TOTALES + 0.40 PV = PV
PV= CTOS Y GTOS TOTALES
=
CTOS Y GTOS TOTALES
0. 60
1 - MARGEN DE UTILIDAD
PV = 580 = 967
0.6

5. CASOS EN QUE SE UTILIZA COSTEO TOTAL PARA FIJAR PRECIOS
1.
2.
3.
4.
CUANDO LOS PRODUCTOS SON NUEVOS
CUANDO LOS PRODUCTOS NO TIENEN COMPETENCIA
CUANDO EXISTE UNA DEMANDA INELASTICA
CUANDO HAY CLARA DIFERENCIACION DE PRODUCTOS
Ejemplos: Cuando se produce un nuevo equipo de celulares, de llantas, de computadores.
COTEO TOTAL
VENTAJAS
DESVENTAJAS
1. ASEGURA LA RECUPERACION DE LOS COSTOS
2. ASEGURA UNA UTILIDAD
1.IGNORA LA COMPETENCIA
2.IGNORA LA ELASTICIDAD DE LA
DEMANDA
3. AL NO DIFERENCIAR COSTOS
COSTOS FIJOS Y VARIABLES SE
PUEDEN DESAPROVECHAR
OPORTUNIDADES DE VENTAS
4. LLEVA INVOLUCRADO UN NIVEL
DE ACTIVIDAD
2.-COSTOS DE CONVERSION ( MOD Y CIF )
SE APOYA EN LA TEORIA DEL VALOR AGREGADO
EL MARGEN DE UTILIDAD SE DEBE CALCULAR SOBRE EL VALOR AGREGADO PUES SOBRE LA
MATERIA PRIMA YA ALGUIEN GANO
UTIL EN CALCULO DE PRECIOS DE TRANFERENCIA
PV
EJ:
PV=
=
CTS TOT
+
GTS TOT +
% UTILIDAD f(MOD Y CIF)
UTILIDAD = 50% SOBRE EL VALOR AGREGADO
580 + ( 0.5 x
400 ) =
780

6. VENTAJAS Y DESVENTAJAS
LAS MISMAS DEL METODO DE COSTEO TOTAL
3.-COSTEO VARIABLE
EL COSTEO VARIABLE BUSCA UNA COMBINACION DE PRECIO Y VOLUMEN QUE MAXIMICE
LAS UTILIDADES
LA DIFERENCIA ENTRE COSTEO VARIABLE Y TOTAL ES QUE EL VARIABLE FIJA NIVELES DE
RECUPERACION
EJ: AL ANTERIOR SE LE INCLUYEN ALGUNOS SUPUESTOS
EJ:
MD
MOD
CIF (V)
GASTOS (V)
CTS Y GTS (V)
CTS Y GTS (F) DIRECTOS
CTS Y GTS DIRECTOS
CTS Y GTS (F) ASIGNADOS
COSTO TOTAL
100
200
100
50
450  PV MINIMO
100
(SUPUESTO)
550  PV MIN A UN NOP O NOR
30
(SUPUESTO)
580  PV QUE GARANTIZA LA
RECUPERACION DE TODOS
LOS COSTOS A UN NIVEL DADO
OTRO ESQUEMA QUE SE PUEDE USAR ES:
CTS Y GTS (V)
CTS Y GTS (F) VIVOS
CTS Y GTS EN EFECTIVO
450
80
(SUPUESTO)
530  PV MINIMO PARA RECUPERRAR
DESEMBOLSOS EN EFECTIVOS A
UN NIVEL DADO
CTS Y GTS (F) EXTINGUIDOS
50
COSTO TOTAL
580
NOP: Nivel de operación presupuestado
NOR: Nivel de operación real

7. CASOS EN QUE SE UTILIZA COSTEO VARIABLE PARA FIJAR PRECIOS
1. CUANDO HAY CAPACIDAD OCIOSA
2. CUANDO SE PUEDEN AUMENTAR VENTAS BAJANDO PRECIOS (ELASTICIDAD)
3. CUANDO LAS VENTAS ADICIONALES A PRECIOS REDUCIDOS NO PONGAN EN
PELIGRO LAS VENTAS NORMALES
COSTEO VARIABLE
VENTAJAS
DESVENTAJAS
1. SISTEMA FLEXIBLE QUE PERMITE
EVALUAR PRECIOS Y VOLUMEN
2. IDEAL PARA COTIZAR
3. PERMITE NEGOCIAR FACILMENTE
1.PUEDE DAR PIE A QUE SE OLVIDE LA
NECESIDAD DE RECUPERAR LOS
COSTOS FIJOS
2.CUANDO SE BAJAN LOS PRECIOS
ES DIFICIL VOLVERLOS A SUBIR
3. LOS DESCUENTOS QUE SE DAN
PUEDEN AFECTAR LOS CLIENTES
NORMALES.
4.-METODO DEL RENDIMIENTO SOBRE LA INVERSION
PARTE DE QUE EL PRECIO DEBE SER FIJADO EN FUNCION DE LA RENTABILIDAD QUE
DESEAN LAS EMPRESAS SOBRE LA INVERSION TOTAL
VENTAS
P.Q
P . Q - P . Q . RIV
P . Q (1 - RIV )
P ( 1 - RIV )
P
=
=
=
=
=
=
CT
CT
CT
CT
( CT
+ RIF + RIV
+ RIF + (P.Q) . R . IV
+ RIF
+ RIF
+ RIF ) / Q
( CT + RIF ) / Q
1 - RIV

8. DONDE:
Q
P
CT
unitario
IF
IV
:
:
:
CANTIDAD DE UNIDADES A VENDER
PRECIO DE VENTA
COSTO TOTAL (COSTO DE REPOSICION).Unidades por costo
:
:
R
:
INVERSION FIJA (ACTIVO NO CIRCULANTE)
INVERSION VARIABLE (ACTIVO NO CIRCULANTE) COMO UNA
PORCION (%) DE LAS VENTAS
RENDIMIENTO SOBRE INVERSION. PUEDE ESTABLECERSE
DIFERENCIAL PARA LA INVERSION FIJA Y LA VARIABLE
EJ:
Q
R
IV
IF
P =
( ( 580 X 10.000 ) + ( 5.000.000 X 0.40 ) ) / 10.000
( 1 - (0.20 X 0.40)
$847.83
P=
= 10.000 UNID
= 40%
= 20% DE LAS VENTAS
= $ 5.000.000
El precio de venta por unidad que nos permitiría obtener un retorno sobre la inversión fija
y variable es decir sobre la inversión total del 40% debe ser $ 847,83, por unidad siempre
y cuando se mantengan los costos de producción y el nivel de ventas de 10.000 unidades.
CASOS QUE SE UTILIZA L METODO DEL ROI PARA FIJAR PRECIOS
1. PARA FIJAR PRECIO DE UN NUEVO PRODUCTO QUE NO EXISTE EN EL MERCADO
2. PARA DETERMINAR LA CONVENIENCIA DE PRODUCIR UN NUEVO ARTICULO PERO QUE
YA TIENE PRECIO DE MERCADO
3. PARA TOMAR DECISIONES DE FABRICACION O VENTA
4. AJUSTAR PRECIOS ANTE FLUCTUACIONES DE COSTOS

9. METODO DEL ROI
VENTAJAS Y DESVENTAJAS
1. LAS MISMAS DEL COSTO TOTAL
2 .COMO VENTAJA ADICIONAL, ESTE METODO ES EL MAS APROPIADO PARA VER LA
EFICACIA DE UNA EMPRESA
5.- METODO CON AJUSTE DE PRECIOS POR INFLACION
ES APROPIADO CUANDO EL PLAZO DE ENTREGA ES SUPERIOR AL PERIODO EN QUE SE
ESTIMA PERMANECERAN CONSTANTES LOS PRECIOS DE LOS INSUMOS
SE PARTE DE UN PRECIO BASE ESTABLECIDO POR CUALQUIER METODO ANTERIOR Y SE
PACTA LA POSIBILIDAD DE AJUSTAR EL PRECIO EN FUNCION DE LA VARIACION DE LOS
INSUMOS
PA =
PB
XA
---- %X
XB
YA
ZA
+ ---- %Y + ---- %Z +
YB
ZB
%K
DONDE:
PA
PB
X, Y, Z
A
B
%X, Y, Z
%K
:
:
:
:
:
:
:
PRECIO ACTUALIZADO
PRECIO BASE
INSUMOS MÁS IMPORTANTES
PRECIO ACTUALIZADO DE CADA INSUMO
PRECIO BASE DE CADA INSUMO
PROPORCION DEL INSUMO DENTRO DEL COSTO TOTAL
FACTOR FIJO
EJEMPLO; EN EL CASO DE UNA ARGOLLA DE ORO EL UNICO COMPONENETE O INSUMO ES
X ( ORO), EL COSTOS DE LA MANO DE OBRA ES EL MISMO O SE k, LUEGO AL SUBIR EL
COSTOS DE LA MATERIA PRIMA, EL VALOR DE LA JOYA SE INCREMTARA EN EL MISMO
VALOR. CUANDO NOS REFEREIMOS A PRODUCTOS MAS COMPLEJOS POR EJEJMPLO
CARROS ,LOS COMPONENTES PUEDEN SER MUKTIPLES , SUS COSTOS DIFERENTES Y EL

10. INCREMTNO DEL COSTOS DE ALGUNOS DE SUS COMPONENETES DEBERIAN AUMENTAR
EL COSTO DE PRODUCCION EN LA MISMA PROPORCIONEJ: EL PRECIO BASE ES DE $812 (COSTEO TOTAL). DE LOS MATERIALES QUE SON $100,
$60 CORRESPONDEN AL MATERIAL ( X ) QUE EN 2 MESES PASARA A $75 Y $40 SON DEL
MATERIAL Y QUE PASARA a $50 . X = 7.4%, Y = 4.9%, K = 87.7%
PA = 812
75
---- 7.4%
60
+
50
---- 4.9%
40
+
87.7%
= 812 X 1.03075 = $836,96
NOTA: PARA ESTE EJEMPLO EN PARTICULAR SE AJUSTARON LOS COSTOS PERO EL
MARGEN DE UTILIDAD SOBRE LOS COSTOS TOTALES BAJO EL 40%
CASOS EN QUE SE UTILIZA CLAUSULA DE AJUSTE POR INFLACION PARA FIJAR PRECIOS
1. VARIACION DE COSTOS DURANTE PLAZO DE ENTREGA
2. TRABAJOS PARA ENTIDADES OFICIALES
CLAUSULA DE AJUSTE POR INFLACION
VENTAJAS
1. MANTIENE EL PODER DE COMPRA
DE LOS RECURSOS
2. GENERA RECURSOS PARA CUBRIR
NECESIDADES DE AUMENTO DE
CAPITAL DE TRABAJO
3. CUBRE RIESGO INFLACIONARIO
DESVENTAJAS
1.DIFICIL DE NEGOCIAR
FUNDAMENTALMENTE PARA
CORTO PLAZO