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Pricing

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  • 1. Pricing
  • 2. Antes de definir o Preço
    Conhecer
    o seu modelo de produto
    como os clientes vêem os preços
  • 3. Produto Ampliado
    As empresas oferecem:
    um conjunto de benefícios
    um produto/serviço e uma diversidade de actividades relacionadas
  • 4. Produto Ampliado
    Ou seja:
    elementos suplementares
    acrescentam valor
  • 5. Modelos de produto ampliado
  • 6. Modelo Molecular
    analogia com a química
    explica a estrutura da oferta de serviços
    benefício básico= necessidade básica do cliente
    ligado a outras características do serviço (preço, distribuição e posicionamento de mercado)
    uma mudança num elemento altera a natureza da entidade
    ajuda a identificar os elementos tangíveis e intangíveis de um serviço
  • 7. Modelo Molecular
  • 8. Modelo Molecular
    determina quais são os elementos tangíveis e intangíveis de um serviço
    permitindo a formulação de uma política de produto e programas de comunicação
  • 9. Modelo dos Serviços Centrais e Periféricos
    serviço central é envolvido por um círculo que contém serviços periféricos específicos
    distinção entre elementos periféricos necessários para facilitar o uso de serviço central e os que aumentam o apelo do serviço central
  • 10. Modelo dos Serviços Centrais e Periféricos
  • 11. os serviços suplementares são necessários para facilitar o uso do serviço central ou simplesmente para acrescentar valor
    os clientes devem ser cobrados separadamente por cada elemento do serviço ou agrupar os elementos sob uma única base de preço
    Modelo dos Serviços Centrais e Periféricos
  • 12. Serviços suplementares de facilitação
    serviços suplementares que facilitam o uso do produto ou que são necessários para a entrega do serviço
    Serviços suplementares de ampliação
    serviços suplementares que podem acrescentar valor adicional para os clientes
    Serviços suplementares
  • 13. Serviços suplementares de facilitação
    4 grupos
    Informações
    Registo
    de pedido
    Facturação
    Pagamento
  • 14. Informação
    Ter conhecimento do produto/serviço
    O cliente interessado precisa ter conhecimento do produto/serviço que vai adquirir
    Para obter um valor sobre qualquer bem ou serviço, os clientes necessitam de informações relevantes.
    Sejam clientes novos ou potenciais, desejam saber qual o produto que melhor responde às suas necessidades.
  • 15. Registo de Pedido
    No acto de compra
    Aforma como os clientes fazem o seu pedido é importante na aquisição
    Outros exemplos serviço suplementar de recepção de inscrições, de pedidos e das reservas
  • 16. Facturação
    fornecido em forma de documento
    registado num papel informação detalhada e relevante sobre a compra que o cliente acabou de fazer
    são, por si só, oportunidades de melhorar a compra de um produto/serviço
  • 17. Pagamento
    Diversas opções para o facilitar
    pagamento self-service
    cheques
    transferência bancária
    cupões ou vales pagos antecipadamente
  • 18. Serviços suplementares de facilitação
    serviços suplementares que facilitam o uso do produto ou que são necessários para a entrega do serviço
    Serviços suplementares de ampliação
    serviços suplementares que podem acrescentar valor adicional para os clientes
    Serviços suplementares
  • 19. Serviços suplementares de Ampliação
    4 grupos
    Consultoria
    Hospitalidade
    Protecção
    Excepções
  • 20. Consultoria
    Conselho
    para dar solução ao problema apresentado pelo cliente
    Auditoria
    entendimento profundo da situação do cliente, antes de ser sugerida qualquer solução
    Aconselhamento pessoal
    forma de ajudar o cliente a compreender melhor a sua situação e apresentar as suas próprias soluções
    Instrução para o uso do produto/serviço
    sessões individuais ou em grupo para demonstrar o uso de determinado serviço ou componente de equipamento
  • 21. Hospitalidade
    tratar os clientes com um serviço de melhor qualidade
    nunca esquecer as suas necessidades
    Cortesia e consideração são as duas palavras-chave que adicionam valor ao tratamento que é dado aos clientes
    pode aumentar ou reduzir a satisfação com o produto básico, principalmente nos serviços que englobam pessoas
  • 22. Protecção
    clientes cada vez mais atentos procuram garantir a segurança
    pode gerar uma vantagem competitiva
    também pode ser dada relativamente aos produtos físicos adquiridos pelos clientes
  • 23. Excepções
    Pedidos especiais
    Solução de problemas
    Administração de reclamações
    Restituição
    Devem ser controladas pela empresa, para não levar a um afastamento total dos procedimentos normais, nem comprometer a segurança ou afectar negativamente outros clientes.
  • 24. Serviços Suplementares
    As oito categorias de serviços fornecem muitas opções para melhorar o produto básico ou o serviço.
    Os serviços baseados nas pessoas são os mais exigentes
    As empresas cada vez mais se defrontam com o tipo de serviços suplementares que devem oferecer aos seus clientes
    Os serviços suplementares devem ser coerentes
  • 25. Até que ponto o cliente utiliza o preço para seleccionar os serviços?
  • 26. Exercício
    Qual dos seguintes escolheriam para tratar um dente?
  • 27. Dentista A
    custo 30€
    fica a 15 km de casa
    demoram 3 semanas para marcar consulta
    o tempo na sala de espera é de uma hora e meia
  • 28. Dentista b
    custo 40€
    fica a 15 km de casa
    demoram 1 semana para marcar uma consulta
    atendimento é na hora marcada
  • 29. Dentista c
    custo 80€
    fica a 3km de casa
    demoram 1 semana para marcar consulta
    atendimento é na hora marcada
  • 30. Dentista d
    custo 80€
    fica a 3km de casa
    demoram 1 semana para marcar consulta
    atendimento é na hora marcada
    usam ácido nitroso para que o tratamento seja indolor
  • 31. Qual dos seguintes escolheriam para tratar um dente?
    Dentista A: custo 30€, fica a 15 km de casa, demoram 3 semanas para marcar uma consulta, o tempo na sala de espera é de uma hora e meia
    Dentista B: custo 40€, fica a 15 km de casa, demoram 1 semanas para marcar uma consulta, e o atendimento é na hora marcada
    Dentista C: custo 80€, fica a 3 km do trabalho, demoram 1 semanas para marcar uma consulta, e o atendimento é na hora marcada
    Dentista D: custo 80€, fica a 3 km do trabalho, demoram 1 semanas para marcar uma consulta, o atendimento é na hora marcada e usam ácido nitroso para que o tratamento seja indolor
  • 32. Porque é que os PREÇOS DOS SERVIÇOS SÃO DIFERENTES PARA OS CONSUMIDORES?
  • 33. 3 razões
    o cliente tem referências imprecisas ou limitadas
    o preço é sinal da qualidade
    o preço monetário não é o único preço relevante
  • 34. Conhecimento docliente sobre o preço dos serviços
  • 35. Heterogeneidade dos serviços
    Serviços são intangíveis
    Não dependem de uma linha de montagem
    Difícil os consumidores terem conhecimento profundo dos mesmos
  • 36. Indisposição do prestador para informar preços
    Prestador não informa antecipadamente o valor do serviço
    porque não quer
    porque não pode
    Por isso muitas vezes compramos sem saber qual será o preço final
  • 37. Necessidades variam
    Preço final varia com a necessidade do cliente
    Exemplos:
    Cabeleireiro
    Hotel
    Aparelho dentário
  • 38. informação de preço Decisiva
    Clientes sentem-se intimidados pela quantidade de informação que têm de recolher
     
    O facto dos consumidores terem referências imprecisas dos preços dos serviços tem influências importantes.
  • 39. promoções
    Preços promocionais e cupões nos serviços?
    Após uma promoção, o preço de tabela é visto pelos clientes como muito elevado numa futura compra.
  • 40. expectativas
    Podemos não estamos habituados a comprar determinado bem, mas temos expectativas ou ideias em relação ao seu preço.
    Devemos divulgar o preço de entrada para que os consumidores conhecerem o real preço e puderem até constatar que não é tão elevado quanto pensavam
  • 41. Os preços não são visíveis
    Para criar um preço de referência é necessário conhecer todas as suas componentes
    Muitas vezes só tomamos consciência do preço depois de adquirirmos/usufruirmos de certos serviços.
    Logo não pode ser usado como critério fundamental de decisão de compra.
    Tende a ser um critério importante na recompra.
  • 42. Custos não monetários
  • 43. custos de tempo
    Consome tempo real
    tempo de espera
    interacção com o prestador
    Prestadores de serviços não controlam o número de clientes nem a extensão dos seus serviços
    Aguardar por vaga
  • 44. custos de pesquisa
    esforço dispendido para identificar e seleccionar o serviço desejado
    mais alto do que para bens físicos
    Não há preços em exibição
  • 45. custos de conveniência
    Viajar para obter um serviço
    Horário
    Custo de preparação
  • 46. custos psíquicos
    Medo de não perceber
    Medo de rejeição
    Medo da incerteza
  • 47. custos não monetários
    Podemos avaliar a prioridade que damos mediante as respostas que demos anteriormente àpergunta do dentista
    A – nitidamente custo monetário
    B – custo de tempo e conveniência são ligeiramente mais importantes que monetário
    C – muito mais sensível ao custo de tempo e conveniência do que ao custo monetário
    D – quer minimizar também os custos psíquicos
  • 48. Reduzir os custos não monetários
    reduzir o tempo e os outros custos, aumenta o preço monetário  
    clientes preferem pagar para evitar outros custos
    serviços que pagamos para poupar tempo
  • 49. PREÇO - INDICADOR DE QUALIDADE
    variável de atracção e de afastamento em simultâneo
    preço muito baixo pode levar a inferências imprecisas
    preço muito alto cria expectativas de cumprir
  • 50. DETERMINAÇÃO DO PREÇO
    PONTOS BÁSICOS
  • 51. PONTOS BÁSICOS SOBRE A DETERMINAÇÃO DO PREÇO
    Empresa deve seleccionar o objectivo, determinar a procura, estimar os custos, analisar concorrência, seleccionar um método de determinação do preço e seleccionar um preço final
    O objectivo não é sempre maximizar o lucro
    Entender quanto a procura é sensível ao preço
    Considerar vários tipos de custos
    Variedade de métodos para estabelecer o preço
    Adaptar o preço
  • 52. 3 estruturas de determinação do preço
    Baseada no custo
    Baseada na concorrência
    Baseada na procura
  • 53.
  • 54. Preço baseado no custo
  • 55. Preço baseado no custo
    Problemas especiais para os serviços
    Definir as unidades em que os bens são comprados 
    Custos são difíceis de rastrear
    Custo principal é o tempo do colaborador
    Custos reais podem subvalorizar o preço
     
    Utilização
    Quando os custos devem ser estimados antecipadamente
    Depois de estimados os custos, é aplicada uma provisão de contingência para cobrir a possibilidade dos custos serem mais altos do que o estimado.
    A taxa fixa por serviço também é muito usada.
  • 56. Preço baseado na concorrência
    São utilizados os preços da concorrência como âncora para o próprio preço
    Predominantemente utilizada em 2 situações:
    quando os serviços são padronizados entre os prestadores (lavagem a seco)
    oligopólios, pequeno nº de grandes prestadores de serviços (aluguer de carros, companhias aéreas)
     
    Esta estratégia é menos simples nos serviços do que nos bens
  • 57. Preço baseado na concorrência
    Problemas especiais para os serviços
    pequenas empresas não assegurarem a sobrevivência
    Heterogeneidade entre a oferta dos vários prestadores
     
    Utilização
    mercados com alta concentração de vendedores
    a comparação serve para evitar dar vantagem a um deles
  • 58. Preço baseado na procura
    baseia-se no que os clientes estão dispostos a pagar pelos serviços prestados
    Estes:
    podem não ter preços referenciais
    podem ser sensíveis ao preços não monetários
    podem julgar a qualidade com base no preço
  • 59. Preço baseado na procura
    Problemas especiais para os serviços
    Considerar custos e benefícios não monetários
    O desafio é determinar o valor de cada um destes custos
    informação sobre os custos de serviços está geralmente menos disponível para o cliente
  • 60. Valor?
    Valor percebido é a avaliação geral do consumidor da utilidade do serviço baseado nas percepções do que recebe e do que despende
  • 61. Valor?
  • 62. Valor?
    valor = preço baixo
    O mais importante é o que têm de abrir mão em termos de dinheiro
  • 63. Valor?
    O mais importante são os benefícios do produto/serviço
  • 64. Valor?
    relação qualidade/preço
  • 65. Valor?
    todos os benefícios
    Vs custos não monetários
  • 66. Valor no preço
    Necessário estimar o valor do nosso serviço para o cliente - Clientes têm diferentes percepções
    Necessário determinar que o mercado percebe o que o serviço vale
    Obter definições de valor do cliente
    Ajudá-los na sua definição de valor, benefícios e qualidade
    Obter informações das suas exigências
    Quantificar valor monetário e não monetário
    Estabelecer um preço baseado no valor do serviço para o cliente
    Diferentes estratégias de determinação de preço por cada tipologia de cliente
  • 67. Estratégias
    Descontos
    Preço psicológico
    Preço sincronizado
    Preço de penetração
  • 68. Preço de Prestígio
    Preço de Desnatação
    Estratégias
  • 69. Estratégias
    Preço valor
    Preço por segmento
  • 70. Estratégias
    Enquadramento de preço
    Preço amarrado
    Preço completar
    Preço baseado em resultados
  • 71. Obrigada,
    Ana Lisa, Ana Rita e Inês

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