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  • 1. “ Mercados Globais e Regionais” Rodrigo Francalacci Fortunato http://rodrigofortunato.wordpress.com/
  • 2. BRASIL
    • PIB: US$ 450- 600 Bilhões (?)
    • Exportações: Aprox. US$ 60 bilhões ( 10 % ? )
    • Aproximadamente 20 .000 Empresas Exportadoras
    • 1000 Empresas = + 90 % Exportações
    • 70 Empresas = + 50% Exportações
    • 5 .000 Exportadores Regulares
    • 43 % Básicos e Semi-Manufaturados
    • Regiões Sul e Sudeste = 80 % Exportações
    • SP, MG e RS = 55 % Exportações
    • 90 produtos = 82 % Exportações
    • Crescimento de 4% sobre 2001
    Rodrigo Francalacci Fortunato http://rodrigofortunato.wordpress.com/
  • 3. BRASIL
    • PIB: US$ 1 Trilhão em PPP (?)
    • Importações : US$ 48 bilhões ( 5 %)
    • Aproximadamente 20 .000 Empresas Importadoras
    • 200 Empresas = 60 % Importações
    • Maiores Importadoras = Maiores Exportadoras
    • Bens de Capital = 25%
    • Matérias Primas e Intermediários = 50%
    • Combustíveis e Lubrificantes = 13%
    • Bens de Consumo = Somente 12,5%
    • Balança de Serviços Cronicamente Deficitária
    Rodrigo Francalacci Fortunato http://rodrigofortunato.wordpress.com/
  • 4. BRASIL
    • Pauta Diversificada
    • Altamente Concentrada ( poucos itens)
    • México: US$ 160 Bilhões (Exportações)
    • México: Exportações = aprox. 30 % PIB
    • México: 90% Exportações para EUA
    • “ Maquilladoras” = US$ 50 bilhões
    • Estados Unidos: Exportações < 10% PIB
    • EUA: Aprox. 100.000 Exportadores
    • EUA: 300 Empresas = 70% Exportações
    • EUA: Falta de “Cultura Exportadora”
    Rodrigo Francalacci Fortunato http://rodrigofortunato.wordpress.com/
  • 5. BRASIL
    • Participação PMEs = 3,5%
    • Participação MPEs < 1%
    • Minas Gerais: MPEs = Aprox. 10%
    • Itália, Taiwan: MPEs = 60% Exportações
    • Estados Unidos: MPEs = 20-30%
    • 26% Exportações Brasil  USA
    • 30% Exportações Brasil  NAFTA
    • 25% Exportações Brasil  EU
    • 30% Exportações Brasil  EUROPA
    Rodrigo Francalacci Fortunato http://rodrigofortunato.wordpress.com/
  • 6. BRASIL
    • 17% Exportações Brasil  ALADI
    • 6% Exportações Brasil  MERCOSUL
    • 4% Exportações Brasil  ARGENTINA
    • ALADI 1997  US$ 14 Bi (26%)
    • MERCOSUL 1997  US$ 9 Bi (17%)
    • ARGENTINA 1997  US$ 7 Bi (13%)
    • ALCA 2002  46% das Exportações BR
    • ALCA (Potencial)  +60% Exportações BR
    Rodrigo Francalacci Fortunato http://rodrigofortunato.wordpress.com/
  • 7. COMÉRCIO GLOBAL
    • Exportações Mundiais: US$ 6,5 Trilhões
    • Crescimento Anual = Aprox. 6% (1986-2000)
    • Cresc . 1986-2000 = Dobro Crescimento PIB
    • 2001/2002 – Crescimento: 0%
    • Aceleração nos últimos 20 anos
    • Básicos e Semimanufaturados = 15%
    • “ Commodities” caindo
    • Brasil: < 1% Participação
    • Brasil: Participação 2,5% (1950)
    • Países Emergentes 25%  30% (México, Ásia)
    Rodrigo Francalacci Fortunato http://rodrigofortunato.wordpress.com/
  • 8. COMÉRCIO GLOBAL
    • Globalização X Regionalização
    • GATT = OMC
    • China  OMC (2002)
    • Riscos de “Trade Diversion”
    • ALADI  MERCOSUL  ALCA ?
    • Neoprotecionismo X Liberalização
    • Fair Trade X Institutional Trading
    • Global Subsidies = US$ 300 bilhões
    • Estados Unidos (agribusiness) = US$ 25 bi
    Rodrigo Francalacci Fortunato http://rodrigofortunato.wordpress.com/
  • 9. FATORES IMPEDITIVOS
    • Burocracia
    • Amadorismo
    • Imediatismo
    • Inexperiência
    • “ Custo Brasil”
    • Bloqueios Culturais
    • Falta de “Cultura Exportadora”
    • Qualidade/Competitividade
    • Atraso Tecnológico
    • Paternalismo
    Rodrigo Francalacci Fortunato http://rodrigofortunato.wordpress.com/
  • 10. CUSTO BRASIL
    • Carga Tributária
    • Custo do Capital
    • Custo da Mão-de-Obra
    • Custos Operacionais
    • Escolaridade X Capacitação
    • Logística
    • Burocracia
    • Desaparelhamento Portuário
    • “ Lead Time” Longo
    • Excessiva Intermediação Oficial
    Rodrigo Francalacci Fortunato http://rodrigofortunato.wordpress.com/
  • 11. PROMOÇÃO DE EXPORTAÇÕES
    • Exportar Mais e Melhor
    • Aumentar Base Exportadora
    • Aumentar Produção Exportável
    • Aumentar Número Empresas Exportadoras
    • Reduzir Custos
    • Eliminar Entraves
    • Agregar Valor
    • Incorporar Tecnologia e Design
    • Romper como Passado
    • Criar Cultura Exportadora
    Rodrigo Francalacci Fortunato http://rodrigofortunato.wordpress.com/
  • 12. AÇÕES
    • CAMEX
    • SBCE
    • FGE
    • Repetro
    • PROEX /BNDES
    • Progex / IPT
    • APEX
    • Exporta Fácil
    • Marca Brasil
    Rodrigo Francalacci Fortunato http://rodrigofortunato.wordpress.com/
  • 13. AÇÕES
    • Fundo de Aval
    • EADIs
    • Aeroportos Industriais
    • Alíquota 0% IR (Promoção Comercial)
    • Drawback Eletrônico
    • PEE Nacional
    • PEEs Estaduais
    • PGNI (BB)
    • Encomex (s)
    Rodrigo Francalacci Fortunato http://rodrigofortunato.wordpress.com/
  • 14. AÇÕES
    • Reporto
    • Fórum de Logística
    • RECOF
    • Linha Azul
    • OTM (Regulamentação)
    • Cobertura SCE
    • ACC/ACE (Consignação/Suprimentos)
    • Siscomex Exportação (Internet)
    • Incentivos Fiscais
    • Não Cumulatividade PIS/Cofins
    Rodrigo Francalacci Fortunato http://rodrigofortunato.wordpress.com/
  • 15. AÇÕES
    • Rede de Agentes de Comércio Exterior
    • Criação de Plataformas Exportadoras
    • Projetos Setoriais
    • Consórcios de Exportação
    • Tradings Setoriais
    • Marcas Setoriais
    • Disseminação de Informações
    • Marketing Institucional
    • Coordenação de Atividades
    Rodrigo Francalacci Fortunato http://rodrigofortunato.wordpress.com/
  • 16. DESAFIOS
    • Gerar Agressividade Exportadora
    • Eliminar Viés Anti-Exportação
    • Desoneração Fiscal na Cadeia Produtiva
    • Construir Marcas
    • Enfatizar Serviço
    • Agregar Conceito e Imagem
    • Aumentar Auto-Estima
    • Fanatizar P&D
    • Sair do “FOB”, evoluir para o “DDP”
    • Promover Associativismo
    • Aproveitar Tendências
    • Desmistificar
    Rodrigo Francalacci Fortunato http://rodrigofortunato.wordpress.com/
  • 17. GESTÃO ESTRATÉGICA DE NEGÓCIOS INTERNACIONAIS Estabelecimento de objetivos para o Mercado Externo Identificação/avaliação de oportunidades de negócios Avaliação dos recursos e capacidades da Empresa Internacionalização Lucrativa da Empresa Decisão Estratégica Elaboração do Plano de Marketing Internacional Execução e Controle do Plano de Marketing Internacional Rodrigo Francalacci Fortunato http://rodrigofortunato.wordpress.com/
  • 18. VANTAGENS DA INTERNACIONALIZAÇÃO Rodrigo Francalacci Fortunato http://rodrigofortunato.wordpress.com/ Produção
    • Utilizar toda a capacidade produtiva; - Economias de escala;
    • Vantagem competitiva nos fatores de produção (mão-de-obra, recursos energéticos, matérias-primas; - Racionalização ou balanceamento “ideal” da produção
    Comercialização
    • Acesso a um mercado mais amplo; - Estabilidade das vendas;
    • Proximidade do cliente; - Melhora da imagem (interna e externa); - Eliminação de barreiras culturais; - Supressão de barreiras protecionistas; - Eliminação do custo de transporte internacional; - Reação ante a concorrência
    Finanças
    • Diversificação de riscos; - Compensação de resultados;
    • Acesso a financiamento internacional; Planificação fiscal internacional
    Recursos Humanos
    • Aprendizagem; - Experiências adaptáveis ao mercado interno
    Vantagens da Internacionalização Competitividade
  • 19. Alternativas de expansão da empresa local Expansão geográfica Expansão setorial ou por produtos Esforço nos mercados tradicionais com os produtos existentes Nacional Internacional Nacional Internacional Internacionalização Decisões Estratégicas Produtos Tecnologia Mercados Organização Formas de entrada EXPANSÃO INTERNACIONAL E DECISÕES ESTRATÉGICAS Rodrigo Francalacci Fortunato http://rodrigofortunato.wordpress.com/
  • 20. PLANO DE MARKETING DE EXPORTAÇÃO
    • Análise
    • S ituacional/Preparação
    • Adaptação
    • Ativação
    • Avaliação /Controle
    Rodrigo Francalacci Fortunato http://rodrigofortunato.wordpress.com/
  • 21. PLANO DE MARKETING DE EXPORTAÇÃO
    • Análise Situacional/Preparação
    • Pesquisa/ benchmarking
    • Levantamento de informações
    • Análise dos mercados
    • Avaliação da empresa
    • Avaliação dos concorrentes
    Rodrigo Francalacci Fortunato http://rodrigofortunato.wordpress.com/
  • 22. PLANO DE MARKETING DE EXPORTAÇÃO
    • Adaptação
    • Determinação de objetivos internos
    • Determinação de objetivos externos
    • Determinação de formas de alcance/objetivos
    • Ajuste ao mercado (expansão)
    • Ajuste aos fornecedores (novos produtos)
    • Ajuste aos clientes (novos mercados)
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  • 23. PLANO DE MARKETING DE EXPORTAÇÃO
    • Ativação
    • Comunicação/divulgação
    • Outbound marketing
    • Ações de marketing
    • Interrelação com demais planos da empresa
    • Operacionalização
    • Acompanhamento
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  • 24. PLANO DE MARKETING DE EXPORTAÇÃO
    • Avaliação
    • Checagem de resultados/cronograma
    • Feedback
    • Correção de percurso
    Rodrigo Francalacci Fortunato http://rodrigofortunato.wordpress.com/
  • 25. MARKETING (AMA*)
    • *American Marketing Association
    • O Processo de planejar e executar a concepção, o estabelecimento de preços, a promoção e distribuição de idéias, bens e serviços a fim de criar trocas que satisfaçam metas individuais e organizacionais.
    Rodrigo Francalacci Fortunato http://rodrigofortunato.wordpress.com/
  • 26. MARKETING INTERNACIONAL
    • Uma técnica de gestão empresarial através da qual a empresa pretende obter um benefício, aproveitando as oportunidades que lhe oferecem os mercados externos e fazendo frente à concorrência internacional.
    • Uma estratégia que se desenvolve com o propósito de alcançar objetivos em mercados externos, com base nas capacidades da empresa, na análise ambiental e a concorrência internacional.
    Rodrigo Francalacci Fortunato http://rodrigofortunato.wordpress.com/
  • 27. Marketing Doméstico X Marketing Internacional Ambiente Internacional
    • Marketing-Mix
    • Internacional
    • Produto
    • Preço
    • Distribuição
    • Promoção
    Seleção dos Mercados Concorrência Internacional Formas de Entrada Rodrigo Francalacci Fortunato http://rodrigofortunato.wordpress.com/
  • 28. ANÁLISE AMBIENTAL
    • É a prática de rastrear as mudanças externas que podem afetar o mercado, incluindo a demanda por bens e serviços.
    • São dimensões do ambiente externo em que ocorrem as mudanças que serão analisadas: econômica, política, legal, social, natural, tecnológica, competitiva, cultural...
    Rodrigo Francalacci Fortunato http://rodrigofortunato.wordpress.com/
  • 29. CULTURA
    • É um sistema integrado de padrões comportamentais aprendidos, características distinguíveis dos membros de uma sociedade qualquer.
    • Inerentemente conversadora, resistente a mudanças e promotora de continuidade e perpetuação.
    Rodrigo Francalacci Fortunato http://rodrigofortunato.wordpress.com/
  • 30. ELEMENTOS CULTURAIS
    • Linguagem
      • Verbal (idioma falado, escrito, traduções)
      • Não-Verbal (gestos, postura, body language )
    • Religião
    • História
    • Crenças, Valores e Atitudes
    • Hábitos, Maneiras e Costumes
    • Estética (Senso Estético)
    • Educação
    • Instituições Sociais, Infraestrutura
    Rodrigo Francalacci Fortunato http://rodrigofortunato.wordpress.com/
  • 31. AMBIENTE ECONÔMICO
    • Globalização
    • Regionalização
    • Indicadores Econômicos
    • Desenvolvimento Social
    • População / Padrões de Consumo
    • Renda / Renda Per Capita
    • Infraestrutura
    • Grau de Internacionalização
    • Geografia
    Rodrigo Francalacci Fortunato http://rodrigofortunato.wordpress.com/
  • 32. ESTÁGIOS DA REGIONALIZAÇÃO Rodrigo Francalacci Fortunato http://rodrigofortunato.wordpress.com/ ZLC UA MC UE UP F
  • 33. DECISÕES DE MARKETING INTERNACIONAL Rodrigo Francalacci Fortunato http://rodrigofortunato.wordpress.com/ Decisões Básicas Internacionalização Estratégias Mercados Formas de Entrada Mercado X Produtos Mercado X Objetivos Marketing-Mix
  • 34. CANAIS DE COMERCIALIZAÇÃO Rodrigo Francalacci Fortunato http://rodrigofortunato.wordpress.com/
  • 35. MARKET ENTRY STRATEGIES Baixa Alta Habilidade Para Atender a Demanda Baixa Alta Importância Estratégica do Mercado-Alvo CABEÇA DE PRAIA NÃO INSERÇÃO OPORTUNISTA RÁPIDA E AMPLA Rodrigo Francalacci Fortunato http://rodrigofortunato.wordpress.com/
  • 36. SISTEMA DE INFORMAÇÃO Fornecedores Concorrentes Própria Empresa Públicos Macroambiente Veículos de Comunicação Clientes Consumidores Canais FONTES DE DADOS DADOS Sistema de Monitoração Ambiental Sistema de Informações Internas Sistema de Pesquisa de Marketing Interpreta Dissemina Avalia Seleciona Condensa Trata Classifica Armazena Atualiza Recupera Analisa PROCESSAMENTO COLETA Analisam Planejam Decidem Executam INFORMAÇÕES Rodrigo Francalacci Fortunato http://rodrigofortunato.wordpress.com/
  • 37. PESQUISA DE MARKETING
    • A função que liga consumidores, clientes e o público à empresa através da informação – informação usada para identificar e definir oportunidades e problemas do marketing; gerar, refinar e avaliar ações de marketing; monitorar a performance do marketing; e o entendimento do marketing como um processo.
    • A pesquisa de marketing especifica a informação necessária para responder a estas questões, desenha o método para a coleta da informação, administra e implementa o processo de coleta, analisa os resultados, e comunica as descobertas e suas implicações.
    Rodrigo Francalacci Fortunato http://rodrigofortunato.wordpress.com/
  • 38. PESQUISA DE MARKETING
    • O processo sistemático e objetivo de identificar, coletar, analisar e disseminar informações, visando aprimorar a tomada de decisões relacionadas à identificação e a solução de problemas e oportunidades de marketing.
    Rodrigo Francalacci Fortunato http://rodrigofortunato.wordpress.com/
  • 39. Etapas
    • Reconhecimento do Problema
    • Planejamento
    • Execução
      • Coleta dos Dados
      • Processamento
      • Análise
      • Interpretação
    • Comunicação dos Resultados
    PESQUISA DE MERCADO Rodrigo Francalacci Fortunato http://rodrigofortunato.wordpress.com/
  • 40. PESQUISA DE MERCADO Objetivo Principal Coletar de forma sistemática e analisar informações relativas a determinado mercado, ou segmento deste, com vistas a subsidiar o planejamento, projetos e estratégias empresariais correlatas. Rodrigo Francalacci Fortunato http://rodrigofortunato.wordpress.com/
  • 41. PESQUISA DE MERCADO
      • Avaliar a demanda por novos produtos
      • Analisar características do mercado
      • Identificar operadores e consumidores
      • Comparar produtos competitivos
      • Quantificar e qualificar a oferta e a concorrência
      • Analisar comportamentos da demanda
      • Determinar níveis de preços
      • Comparar estratégias
      • Subsidiar o benchmarking
    Rodrigo Francalacci Fortunato http://rodrigofortunato.wordpress.com/
  • 42. ESTRUTURA DA PESQUISA DE MERCADO
      • Definição do problema
      • Determinar objetivos principais e secundários
      • Selecionar classes de projetos de pesquisa
      • Definir métodos de coleta de dados
      • Estruturar projeto de amostragem
      • Escolha do campo primário
      • Tabulação
      • Análise
      • Conclusões e recomendações
    Rodrigo Francalacci Fortunato http://rodrigofortunato.wordpress.com/
  • 43. DADOS X INFORMAÇÕES
    • A diferença entre dados e informações é que, enquanto os dados são coletáveis de fatos brutos, informações representam a organização seletiva e a interpretação imaginativa desses fatos.
    Theodore Levitt Rodrigo Francalacci Fortunato http://rodrigofortunato.wordpress.com/
  • 44. FONTES DE DADOS
    • FONTES PRIMÁRIAS OU DIRETAS
      • FONTES DE DADOS BRUTOS, NUNCA ANTES COLETADOS, TABULADOS OU ANALISADOS
      • FONTES PRIMÁRIAS = DADOS PRIMÁRIOS
      • EX.: CONSUMIDORES
    • FONTES SECUNDÁRIAS OU INDIRETAS
      • AQUELAS QUE POSSUEM DADOS JÁ COLETADOS E À DISPOSIÇÃO PARA CONSULTA
      • FONTES SECUNDÁRIAS = DADOS SECUNDÁRIOS
      • EX.: IBGE
    Rodrigo Francalacci Fortunato http://rodrigofortunato.wordpress.com/
  • 45. TIPOS DE PESQUISA Rodrigo Francalacci Fortunato http://rodrigofortunato.wordpress.com/ BOYD & WESTFALL (1973) EXPLORATÓRIAS CONCLUSIVAS: ESTUDOS ESTATÍSTICOS CASOS ESTUDOS EXPERIMENTAIS KINNEAR & TAYLOR (1979) EXPLORATÓRIAS CONCLUSIVAS: DESCRITIVAS CAUSAIS PERFORMANCE-MONITORAÇÃO COX & GOOD (1967) EXPLORATÓRIAS CONCLUSIVAS: DESCRITIVAS CAUSAIS SELLTIZ E OUTROS (1959) CHURCHIL (1979) GREEN & TULL (1966) EXPLORATÓRIA DESCRITIVA CAUSAL (OU DE RELAÇÕES CAUSAIS) Autor Classificação
  • 46. TIPOS DE PESQUISA Rodrigo Francalacci Fortunato http://rodrigofortunato.wordpress.com/ LUCK, WALES & TAYLOR (1974) MÉTODO HISTÓRICO ABORDAGEM INFERENCIAL ABORDAGEM EXPERIMENTAL DRAKE & MILLER (1969) EXPLORATÓRIO DESCRITIVO EXPERIMENTAL FESTINGER & KATZ (1959) LEVANTAMENTOS AMOSTRAIS ESTUDO DE CAMPO EXPERIMENTOS NO CAMPO EXPERIMENTOS EM LABORATÓRIO KERLINGER (1973) EXPERIMENTAL EX-POST FACTO KIRK & MILLER (1986) MÉTODO QUALITATIVO MÉTODO QUANTITATIVO Autor Classificação
  • 47. SEQUÊNCIA DO PROCESSO DE PESQUISA DE POTENCIAL DE MERCADOS EXTERNOS Levantamento do Potencial de Mercado do Setor Análise do Potencial de Vendas para a Empresa Filtragem Inicial de Mercados com Potencial Atrativo Rodrigo Francalacci Fortunato http://rodrigofortunato.wordpress.com/
  • 48. SEQUÊNCIA DO PROCESSO DE PESQUISA DE POTENCIAL DE MERCADOS EXTERNOS Qual a Demanda Agregado do Setor em cada Mercado Pré-Selecionado? Quão Atraente é a Demanda Potencial para os Produtos ou Serviços da Empresa? Que Mercados ou Países Merecem uma Investigação Detalhada? Rodrigo Francalacci Fortunato http://rodrigofortunato.wordpress.com/
  • 49. DECISÕES DE PRODUTO
        • Linha(s) de Produtos
          • Existentes
          • Adaptação
          • Novos Produtos
        • Embalagem para o transporte
          • Proteção
          • Função Logística (Custo)
        • Embalagem para a venda
          • Proteção
          • Promoção
    Rodrigo Francalacci Fortunato http://rodrigofortunato.wordpress.com/
  • 50. ELEMENTOS DO PRODUTO Rodrigo Francalacci Fortunato http://rodrigofortunato.wordpress.com/ Atributos Intrínsecos PRODUTO AUMENTADO PRODUTO TANGÍVEL Atributos Intangíveis Atributos Externos
  • 51. ELEMENTOS DO PRODUTO Rodrigo Francalacci Fortunato http://rodrigofortunato.wordpress.com/ Qualidade Composição Design Pós-Venda Garantia Assistência Técnica Instalação Marca Etiquetagem Embalagem Aplicações Transporte Entrega Financiamento Funções Made In
  • 52. PADRONIZAÇÃO X ADAPTAÇÃO
      • FATORES PRÓ-PADRONIZAÇÃO
      • Economias de Escala
      • Economias em P&D
      • Economias em MKTG
      • Economias em ADM
      • Integração do Mercado
      • Globalização
      • Políticas de Imagem
      • Commodities
      • Concorrência Global
      • FATORES PRÓ-ADAPTAÇÃO
      • Diferences Usos
      • Diferentes Costumes
      • Diferentes Práticas
      • Exigências Legais
      • Exigências Oficiais
      • Composição
      • Consumer Products
      • Cultura
      • Concorrência Local
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  • 53. DECISÕES DE DISTRIBUIÇÃO
        • Potenciais Parceiros
          • Representante ou Agente
          • Importador Distribuidor
          • Serviço Técnico
        • Cliente Importador
          • Indústrias
          • Rede de Lojas
          • Governo
        • Territórios de Atuação
        • Bonded Warehouses
        • Plataformas de Exportação
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  • 54. O PRODUTOR É O PRÓPRIO EXPORTADOR DAS MERCADORIAS QUE FABRICA, ESTANDO EM DIRETA RELAÇÃO CONTRATUAL COM O IMPORTADOR, QUER SE UTILIZE O NÃO DOS SERVIÇOS DE ALGUM INTERMEDIÁRIO NO PROCESSO NEGOCIAL (AGENTE, CORRETOR, REPRESENTANTE) EXPORTAÇÃO DIRETA Rodrigo Francalacci Fortunato http://rodrigofortunato.wordpress.com/
  • 55. Rodrigo Francalacci Fortunato http://rodrigofortunato.wordpress.com/ Produtor Importador Produtor Importador Agente
  • 56. O PRODUTOR A FORNECE MERCADORIAS (MATÉRIAS-PRIMAS, PARTES, PEÇAS, COMPONENTES, BENS INTERMEDIÁRIOS) AO PRODUTOR B, QUE AS BENEFICIA E EXPORTA PARA O IMPORTADOR. O PRODUTOR A É EXPORTADOR INDIRETO, ENQUANTO O PRODUTOR B ENTRA EM DIRETA RELAÇÃO CONTRATUAL COM O IMPORTADOR, QUER SE UTILIZE, OU NÃO, DOS SERVIÇOS DE ALGUM INTERMEDIÁRIO NO PROCESSO NEGOCIAL. EXPORTAÇÃO INDIRETA (PROCESSAMENTO INDUSTRIAL) Rodrigo Francalacci Fortunato http://rodrigofortunato.wordpress.com/
  • 57. Rodrigo Francalacci Fortunato http://rodrigofortunato.wordpress.com/ Produtor A Importador Produtor B
  • 58. O PRODUTOR VENDE SUAS MERCADORIAS PARA UMA EMPRESA COMERCIAL EXPORTADORA (ECE, NUMA “VENDA EQUIPARADA À EXPORTAÇÃO”), QUE AS VENDE E EXPORTA PARA O IMPORTADOR ESTRANGEIRO, ESTANDO EM DIRETA RELAÇÃO CONTRATUAL COM ESTE ÚLTIMO. EXPORTAÇÃO INDIRETA (ECE) Rodrigo Francalacci Fortunato http://rodrigofortunato.wordpress.com/
  • 59. Rodrigo Francalacci Fortunato http://rodrigofortunato.wordpress.com/ Produtor Importador E C E
  • 60. O PRODUTOR VENDE SUAS MERCADORIAS PARA UMA EMPRESA COMERCIAL EXPORTADORA TIPO TRADING COMPANY (TC), QUE OPERACIONALIZA A VENDA EXTERNA (EXPORTAÇÃO) PARA O IMPORTADOR ESTRANGEIRO (TC: DL 1.248/72). EXPORTAÇÃO INDIRETA (TC) Rodrigo Francalacci Fortunato http://rodrigofortunato.wordpress.com/
  • 61. Rodrigo Francalacci Fortunato http://rodrigofortunato.wordpress.com/ Produtor Importador T C
  • 62. EXPORTAÇÃO COLEGIADA (COOPERATIVA) OS PRODUTORES A, B, C E D (PESSOAS FÍSICAS, PRODUTORES RURAIS, ARTESÃOS, PROFISSIONAIS AUTÔNOMOS) PRODUZEM E VENDEM SUAS MERCADORIAS PARA UMA COOPERATIVA QUE, POR SUA VEZ, AS VENDE E EXPORTA PARA O IMPORTADOR ESTRANGEIRO (DIRETAMENTE, INDIRETAMENTE, COM OU SEM O AUXÍLIO DE UM INTERMEDIÁRIO NO PROCESSO NEGOCIAL). DESSA FORMA, A COOPERATIVA OBTÉM “MASSA CRÍTICA” (VOLUME, QUANTIDADE MÍNIMA) PARA EXPORTAR, AO MESMO TEMPO EM QUE SE ECONOMIZAM DESPESAS OPERACIONAIS DE MÚLTIPLOS PROCESSOS DE EXPORTAÇÃO. Rodrigo Francalacci Fortunato http://rodrigofortunato.wordpress.com/
  • 63. Rodrigo Francalacci Fortunato http://rodrigofortunato.wordpress.com/ Cooperativa Importador Produtor A Produtor B Produtor C Produtor D
  • 64. Rodrigo Francalacci Fortunato http://rodrigofortunato.wordpress.com/ Cooperativa Produtor A ECE ou TC Produtor B Produtor C Produtor D Importador
  • 65. OS PRODUTORES A E B DECIDEM DESTINAR PARTE DE SUA PRODUÇÃO AO MERCADO EXTERNO PARA A COMERCIALIZAÇÃO “EM CONJUNTO”, ATRAVÉS DE UM POOL DE VENDAS, PADRONIZANDO MARCAS, QUALIDADE, VOLUMES E EMBARQUES PARA ATENDER A DEMANDA ESPECÍFICA DE UM DETERMINADO MERCADO OU DE UM OU MAIS IMPORTADORES. O POOL DE VENDAS PODERÁ ESTAR REPRESENTADO POR UM SIMPLES ACORDO OPERACIONAL OU MESMO POR UMA ECE OU TC, CONSTITUÍDA NO BRASIL OU NO EXTERIOR COM ESTA ESPECÍFICA FINALIDADE. EXPORTAÇÃO COLEGIADA POOL DE VENDAS VIA PRODUÇÃO COMPROMETIDA (SET ASIDE) Rodrigo Francalacci Fortunato http://rodrigofortunato.wordpress.com/
  • 66. Rodrigo Francalacci Fortunato http://rodrigofortunato.wordpress.com/ Produtor A Produtor B Pool de Vendas Importador X Importador Y Importador Z
  • 67. Rodrigo Francalacci Fortunato http://rodrigofortunato.wordpress.com/ Produtor A Produtor B ECE ou TC no Brasil Importador X Importador Y Importador Z
  • 68. Rodrigo Francalacci Fortunato http://rodrigofortunato.wordpress.com/ Produtor A Produtor B ECE ou TC no exterior Importador X Importador Y Importador Z
  • 69. O PRODUTOR A COMPARTILHA O PEDIDO (OU O CONTRATO) FEITO PELO IMPORTADOR (POR INCAPACIDADE DE PRODUZIR O VOLUME TOTAL DEMANDADO A TEMPO, POR EXEMPLO) SUB-CONTRATANDO OU TERCEIRIZANDO PARTE DA PRODUÇÃO DO LOTE DE EXPORTAÇÃO COM OS PRODUTORES B OU C, OU AINDA SUBDIVIDINDO O PEDIDO OU CONTRATO (NESSE CASO SEMPRE COM A CONCORDÂNCIA PRÉVIA DO IMPORTADOR). OS PRODUTORES B E C PODERÃO ESTAR ATUANDO INDIRETAMENTE (1.A) OU MESMO ESTAR EM DIRETA RELAÇÃO CONTRATUAL COM O IMPORTADOR (1.B). EXPORTAÇÃO COLEGIADA POOL DE VENDAS VIA PEDIDO COMPARTILHADO (SHARED ORDER) 1) POR INICIATIVA DO PRODUTOR/EXPORTADOR PRINCIPAL Rodrigo Francalacci Fortunato http://rodrigofortunato.wordpress.com/
  • 70. Rodrigo Francalacci Fortunato http://rodrigofortunato.wordpress.com/ Produtor B Produtor C Produtor A Importador
  • 71. Rodrigo Francalacci Fortunato http://rodrigofortunato.wordpress.com/ Produtor B Produtor C Produtor A Importador
  • 72. NO CASO, POR NECESSITAR DE UM VOLUME SIGNIFICATIVO DE MERCADORIAS PARA ATENDER SUA DEMANDA (OU PARA PREENCHER UMA UNIDADE DE CARGA OU TRANSPORTE), O IMPORTADOR ORGANIZA OU SOLICITA A UM AGENTE QUE CONCERTE (ORGANIZE) A OFERTA EXPORTÁVEL DISPONÍVEL PARA TAL, FORMANDO ENTRE OS PRODUTORES/EXPORTADORES UM POOL DE VENDAS (TAMBÉM CHAMADO GRUPO EXPORTADOR). EQUIVALE A UMA JOINT VENTURE DO TIPO NON-EQUITY , NON-CORPORATE , RESPALDADA OU NÃO POR UM CONTRATO. EXPORTAÇÃO COLEGIADA POOL DE VENDAS VIA PEDIDO COMPARTILHADO (SHARED ORDER) 2) POR INICIATIVA DO IMPORTADOR, SEU AGENTE OU REPRESENTANTE Rodrigo Francalacci Fortunato http://rodrigofortunato.wordpress.com/
  • 73. Rodrigo Francalacci Fortunato http://rodrigofortunato.wordpress.com/ Produtor A Produtor B Produtor C Importador
  • 74. Rodrigo Francalacci Fortunato http://rodrigofortunato.wordpress.com/ Importador Produtor A Produtor B Produtor C Agente
  • 75. EXPORTAÇÃO ASSOCIATIVA CONSÓRCIO DE EXPORTAÇÃO     CLASSIFICAÇÃO QUANTO À ESTRUTURA OPERACIONAL    Rodrigo Francalacci Fortunato http://rodrigofortunato.wordpress.com/
  • 76. I) ASSOCIAÇÃO + GERENTE + EXPORTAÇÕES DIRETAS Rodrigo Francalacci Fortunato http://rodrigofortunato.wordpress.com/
  • 77. Rodrigo Francalacci Fortunato http://rodrigofortunato.wordpress.com/ Empresas Consorciadas Importadores Associação Gerente
  • 78. II) ASSOCIAÇÃO + GERENTE + ESTRUTURA AGENCIADORA + EXPORTAÇÃO DIRETA Rodrigo Francalacci Fortunato http://rodrigofortunato.wordpress.com/
  • 79. Rodrigo Francalacci Fortunato http://rodrigofortunato.wordpress.com/ Empresas Consorciadas Importadores Associação Gerente Agente
  • 80. III) ASSOCIAÇÃO + GERENTE + POOL DE VENDAS (TIPO SET ASIDE) IV) ASSOCIAÇÃO + GERENTE + POOL DE VENDAS (TIPO SHARED ORDER) Rodrigo Francalacci Fortunato http://rodrigofortunato.wordpress.com/
  • 81. Rodrigo Francalacci Fortunato http://rodrigofortunato.wordpress.com/ Empresas Consorciadas Importadores Associação Gerente Pool de Vendas
  • 82. V) ASSOCIAÇÃO + GERENTE + ECE (EXPORTAÇÃO INDIRETA) Rodrigo Francalacci Fortunato http://rodrigofortunato.wordpress.com/
  • 83. Rodrigo Francalacci Fortunato http://rodrigofortunato.wordpress.com/ Empresas Consorciadas Importadores Associação Gerente E C E
  • 84. VI) ASSOCIAÇÃO + GERENTE + TC (EXPORTAÇÃO INDIRETA) Rodrigo Francalacci Fortunato http://rodrigofortunato.wordpress.com/
  • 85. Rodrigo Francalacci Fortunato http://rodrigofortunato.wordpress.com/ Empresas Consorciadas Importadores Associação Gerente TC
  • 86. VII) ASSOCIAÇÃO + E C E DE PARTICIPAÇÃO (EXPORTAÇÃO INDIRETA) Rodrigo Francalacci Fortunato http://rodrigofortunato.wordpress.com/
  • 87. Rodrigo Francalacci Fortunato http://rodrigofortunato.wordpress.com/ Empresas Consorciadas Importadores Associação E C E de Participação
  • 88. INTERNACIONALIZAÇÃO: ETAPAS Rodrigo Francalacci Fortunato http://rodrigofortunato.wordpress.com/ Exportações passivas Consolidação das exportações Estabelecimento de subsidiárias comerciais Estabelecimento de centro de produção Início exportações ativas
  • 89. CICLO DE VIDA: DISTRIBUIÇÃO INTERNACIONAL t Esforço / Dedicação habilidade e interesse da empresa em desenvolver sua participação no mercado alvo habilidade e interesse do intermediário em desenvolver a participação da empresa no mercado alvo Rodrigo Francalacci Fortunato http://rodrigofortunato.wordpress.com/
  • 90. DECISÕES DE PROMOÇÃO
            • Promoção de Vendas
            • Visitas ao Mercado
            • Feiras Internacionais
            • Missões / Trade Shows
            • Internet / Web Sites
            • Catálogos
            • Amostras
            • Marketing Direta
            • Propaganda/Publicidade
    Rodrigo Francalacci Fortunato http://rodrigofortunato.wordpress.com/
  • 91. FORMULAÇÃO DA ESTRATÉGIA DE COMUNICAÇÃO Rodrigo Francalacci Fortunato http://rodrigofortunato.wordpress.com/ Identificar Oportunidades de Comunicação Avaliar Recursos Disponíveis Definir Objetivos da Comunicação Desenvolver/Avaliar Alternativas Estabelecer Tarefas Específicas
  • 92. DECISÕES DE PREÇO Preço Único elemento do composto de marketing que é gerador de receita, todos os demais são custos. Serve como instrumento de comunicação com os compradores, já que permite uma base para avaliação da atratividade da oferta. Rodrigo Francalacci Fortunato http://rodrigofortunato.wordpress.com/
  • 93. DECISÕES DE PREÇO
        • Embalagem
        • Custos de Produção
        • Custos de Adaptação
        • Custos de Promoção
        • Custos Operacionais
        • Mark-Up
        • Canais de Venda
        • Cadeia de Distribuição
        • Incoterms
        • Condições de Venda
        • Termos de Pagamento
        • Objetivos Empresa
        • Políticas
        • P&D
        • Financiamento
        • Juros
        • Impostos
        • Incentivos Fiscais
        • Drawback
        • Dumping
        • Câmbio
        • Legislação
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  • 94. DECISÕES DE PREÇO
        • CUSTOS
        • Produção
        • Administrativos
        • Estocagem
          • Financeiro
          • Porto
          • Armazéns
        • Transporte
          • Manuseio
          • Interno
          • Longo Curso
          • Fretes
        • Comercialização
          • Visitas
          • Promoção
          • Comissões
      • NÍVEL DE PREÇOS
      • NO MERCADO
        • Posicionamento
          • Concorrência
          • Serviços
          • Diferenciação
          • Segmentação
          • Imagem
        • Preço Mínimo
          • Dumping
    • Reação dos Concorrentes
        • Políticas da Empresa
          • Maximização dos Lucros
          • Manutenção Market Share
          • Sobrevivência
          • Branding
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  • 95. DECISÕES DE PREÇO
          • Sensibilidade a valor
          • Sensibilidade a preços baixos
          • Sensibilidade a descontos
          • Sensibilidade a preços como indicador de status do comprador
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  • 96. ESTÁGIOS DO PROCESSO DE PRECIFICAÇÃO Rodrigo Francalacci Fortunato http://rodrigofortunato.wordpress.com/ Análise do Mercado Alvo Composição do Mix de Marketing Seleção da Política de Preços Determinação da Estratégia de Preços Especificação dos Preços à Praticar
  • 97. ESTRATÉGIAS DE PRECIFICAÇÃO
    • INICIAL
    • Skimming (ou “Colheita”)
    • Acompanhamento de Concorrência
    • Penetração
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  • 98. ESTRATÉGIAS DE PRECIFICAÇÃO
    • MUDANÇA
    • Elevação
    • Manutenção
    • Redução
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  • 99. ESTRATÉGIAS DE PRECIFICAÇÃO
    • MÚLTIPLOS PRODUTOS
    • Segmentação
    • Diferenciação
    • Ataque / Defesa
    • Posicionamento
    • Valorização
    • Branding
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  • 100. ESTRATÉGIAS DE PRECIFICAÇÃO
    • EXPORTAÇÃO
    • Padronização
    • Baseado em Custos ( Cost-Based)
    • Custos Marginais
    • CEP ( Competitive Export Pricing )
    • Diferenciada (Mercado)
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  • 101. ESTRATÉGIAS DE PRECIFICAÇÃO
    • MERCADO-A-MERCADO
    • Estratégia Corporativa
    • Oferta e Demanda
    • Centro de Custos
    • Diferenciada (Mercado)
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  • 102. ESTRATÉGIAS DE PRECIFICAÇÃO
    • INTRA EMPRESARIAL
    • Preços de Transferência
    • Centro de Custos
    • Diferenciada (Mercado)
    • Arm’s Length (Comparativa)
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