Marketing Empresarial AdministraçãO De Vendas

“ Mercados Globais e Regionais” Rodrigo Francalacci Fortunato http://rodrigofortunato.wordpress.com/

BRASIL

PIB: US$ 450- 600 Bilhões (?)

Exportações: Aprox. US$ 60 bilhões ( 10 % ? )

Aproximadamente 20 .000 Empresas Exportadoras

1000 Empresas = + 90 % Exportações

70 Empresas = + 50% Exportações

5 .000 Exportadores Regulares

43 % Básicos e Semi-Manufaturados

Regiões Sul e Sudeste = 80 % Exportações

SP, MG e RS = 55 % Exportações

90 produtos = 82 % Exportações

Crescimento de 4% sobre 2001

Rodrigo Francalacci Fortunato http://rodrigofortunato.wordpress.com/

BRASIL

PIB: US$ 1 Trilhão em PPP (?)

Importações : US$ 48 bilhões ( 5 %)

Aproximadamente 20 .000 Empresas Importadoras

200 Empresas = 60 % Importações

Maiores Importadoras = Maiores Exportadoras

Bens de Capital = 25%

Matérias Primas e Intermediários = 50%

Combustíveis e Lubrificantes = 13%

Bens de Consumo = Somente 12,5%

Balança de Serviços Cronicamente Deficitária

BRASIL

Pauta Diversificada

Altamente Concentrada ( poucos itens)

México: US$ 160 Bilhões (Exportações)

México: Exportações = aprox. 30 % PIB

México: 90% Exportações para EUA

“ Maquilladoras” = US$ 50 bilhões

Estados Unidos: Exportações < 10% PIB

EUA: Aprox. 100.000 Exportadores

EUA: 300 Empresas = 70% Exportações

EUA: Falta de “Cultura Exportadora”

BRASIL

Participação PMEs = 3,5%

Participação MPEs < 1%

Minas Gerais: MPEs = Aprox. 10%

Itália, Taiwan: MPEs = 60% Exportações

Estados Unidos: MPEs = 20-30%

26% Exportações Brasil  USA

30% Exportações Brasil  NAFTA

25% Exportações Brasil  EU

30% Exportações Brasil  EUROPA

BRASIL

17% Exportações Brasil  ALADI

6% Exportações Brasil  MERCOSUL

4% Exportações Brasil  ARGENTINA

ALADI 1997  US$ 14 Bi (26%)

MERCOSUL 1997  US$ 9 Bi (17%)

ARGENTINA 1997  US$ 7 Bi (13%)

ALCA 2002  46% das Exportações BR

ALCA (Potencial)  +60% Exportações BR

COMÉRCIO GLOBAL

Exportações Mundiais: US$ 6,5 Trilhões

Crescimento Anual = Aprox. 6% (1986-2000)

Cresc . 1986-2000 = Dobro Crescimento PIB

2001/2002 – Crescimento: 0%

Aceleração nos últimos 20 anos

Básicos e Semimanufaturados = 15%

“ Commodities” caindo

Brasil: < 1% Participação

Brasil: Participação 2,5% (1950)

Países Emergentes 25%  30% (México, Ásia)

COMÉRCIO GLOBAL

Globalização X Regionalização

GATT = OMC

China  OMC (2002)

Riscos de “Trade Diversion”

ALADI  MERCOSUL  ALCA ?

Neoprotecionismo X Liberalização

Fair Trade X Institutional Trading

Global Subsidies = US$ 300 bilhões

Estados Unidos (agribusiness) = US$ 25 bi

FATORES IMPEDITIVOS

Burocracia

Amadorismo

Imediatismo

Inexperiência

“ Custo Brasil”

Bloqueios Culturais

Falta de “Cultura Exportadora”

Qualidade/Competitividade

Atraso Tecnológico

Paternalismo

CUSTO BRASIL

Carga Tributária

Custo do Capital

Custo da Mão-de-Obra

Custos Operacionais

Escolaridade X Capacitação

Logística

Burocracia

Desaparelhamento Portuário

“ Lead Time” Longo

Excessiva Intermediação Oficial

PROMOÇÃO DE EXPORTAÇÕES

Exportar Mais e Melhor

Aumentar Base Exportadora

Aumentar Produção Exportável

Aumentar Número Empresas Exportadoras

Reduzir Custos

Eliminar Entraves

Agregar Valor

Incorporar Tecnologia e Design

Romper como Passado

Criar Cultura Exportadora

AÇÕES

CAMEX

SBCE

FGE

Repetro

PROEX /BNDES

Progex / IPT

APEX

Exporta Fácil

Marca Brasil

AÇÕES

Fundo de Aval

EADIs

Aeroportos Industriais

Alíquota 0% IR (Promoção Comercial)

Drawback Eletrônico

PEE Nacional

PEEs Estaduais

PGNI (BB)

Encomex (s)

AÇÕES

Reporto

Fórum de Logística

RECOF

Linha Azul

OTM (Regulamentação)

Cobertura SCE

ACC/ACE (Consignação/Suprimentos)

Siscomex Exportação (Internet)

Incentivos Fiscais

Não Cumulatividade PIS/Cofins

AÇÕES

Rede de Agentes de Comércio Exterior

Criação de Plataformas Exportadoras

Projetos Setoriais

Consórcios de Exportação

Tradings Setoriais

Marcas Setoriais

Disseminação de Informações

Marketing Institucional

Coordenação de Atividades

DESAFIOS

Gerar Agressividade Exportadora

Eliminar Viés Anti-Exportação

Desoneração Fiscal na Cadeia Produtiva

Construir Marcas

Enfatizar Serviço

Agregar Conceito e Imagem

Aumentar Auto-Estima

Fanatizar P&D

Sair do “FOB”, evoluir para o “DDP”

Promover Associativismo

Aproveitar Tendências

Desmistificar

GESTÃO ESTRATÉGICA DE NEGÓCIOS INTERNACIONAIS Estabelecimento de objetivos para o Mercado Externo Identificação/avaliação de oportunidades de negócios Avaliação dos recursos e capacidades da Empresa Internacionalização Lucrativa da Empresa Decisão Estratégica Elaboração do Plano de Marketing Internacional Execução e Controle do Plano de Marketing Internacional Rodrigo Francalacci Fortunato http://rodrigofortunato.wordpress.com/

VANTAGENS DA INTERNACIONALIZAÇÃO Rodrigo Francalacci Fortunato http://rodrigofortunato.wordpress.com/ Produção

Utilizar toda a capacidade produtiva; - Economias de escala;

Vantagem competitiva nos fatores de produção (mão-de-obra, recursos energéticos, matérias-primas; - Racionalização ou balanceamento “ideal” da produção

Comercialização

Acesso a um mercado mais amplo; - Estabilidade das vendas;

Proximidade do cliente; - Melhora da imagem (interna e externa); - Eliminação de barreiras culturais; - Supressão de barreiras protecionistas; - Eliminação do custo de transporte internacional; - Reação ante a concorrência

Finanças

Diversificação de riscos; - Compensação de resultados;

Acesso a financiamento internacional; Planificação fiscal internacional

Recursos Humanos

Aprendizagem; - Experiências adaptáveis ao mercado interno

Vantagens da Internacionalização Competitividade

Alternativas de expansão da empresa local Expansão geográfica Expansão setorial ou por produtos Esforço nos mercados tradicionais com os produtos existentes Nacional Internacional Nacional Internacional Internacionalização Decisões Estratégicas Produtos Tecnologia Mercados Organização Formas de entrada EXPANSÃO INTERNACIONAL E DECISÕES ESTRATÉGICAS Rodrigo Francalacci Fortunato http://rodrigofortunato.wordpress.com/

PLANO DE MARKETING DE EXPORTAÇÃO

Análise

S ituacional/Preparação

Adaptação

Ativação

Avaliação /Controle

Análise Situacional/Preparação

Pesquisa/ benchmarking

Levantamento de informações

Análise dos mercados

Avaliação da empresa

Avaliação dos concorrentes

Adaptação

Determinação de objetivos internos

Determinação de objetivos externos

Determinação de formas de alcance/objetivos

Ajuste ao mercado (expansão)

Ajuste aos fornecedores (novos produtos)

Ajuste aos clientes (novos mercados)

Ativação

Comunicação/divulgação

Outbound marketing

Ações de marketing

Interrelação com demais planos da empresa

Operacionalização

Acompanhamento

Avaliação

Checagem de resultados/cronograma

Feedback

Correção de percurso

MARKETING (AMA*)

*American Marketing Association

O Processo de planejar e executar a concepção, o estabelecimento de preços, a promoção e distribuição de idéias, bens e serviços a fim de criar trocas que satisfaçam metas individuais e organizacionais.

MARKETING INTERNACIONAL

Uma técnica de gestão empresarial através da qual a empresa pretende obter um benefício, aproveitando as oportunidades que lhe oferecem os mercados externos e fazendo frente à concorrência internacional.

Uma estratégia que se desenvolve com o propósito de alcançar objetivos em mercados externos, com base nas capacidades da empresa, na análise ambiental e a concorrência internacional.

Marketing Doméstico X Marketing Internacional Ambiente Internacional

Marketing-Mix

Internacional

Produto

Preço

Distribuição

Promoção

Seleção dos Mercados Concorrência Internacional Formas de Entrada Rodrigo Francalacci Fortunato http://rodrigofortunato.wordpress.com/

ANÁLISE AMBIENTAL

É a prática de rastrear as mudanças externas que podem afetar o mercado, incluindo a demanda por bens e serviços.

São dimensões do ambiente externo em que ocorrem as mudanças que serão analisadas: econômica, política, legal, social, natural, tecnológica, competitiva, cultural...

CULTURA

É um sistema integrado de padrões comportamentais aprendidos, características distinguíveis dos membros de uma sociedade qualquer.

Inerentemente conversadora, resistente a mudanças e promotora de continuidade e perpetuação.

ELEMENTOS CULTURAIS

Linguagem

Verbal (idioma falado, escrito, traduções)

Não-Verbal (gestos, postura, body language )

Religião

História

Crenças, Valores e Atitudes

Hábitos, Maneiras e Costumes

Estética (Senso Estético)

Educação

Instituições Sociais, Infraestrutura

AMBIENTE ECONÔMICO

Globalização

Regionalização

Indicadores Econômicos

Desenvolvimento Social

População / Padrões de Consumo

Renda / Renda Per Capita

Infraestrutura

Grau de Internacionalização

Geografia

ESTÁGIOS DA REGIONALIZAÇÃO Rodrigo Francalacci Fortunato http://rodrigofortunato.wordpress.com/ ZLC UA MC UE UP F

DECISÕES DE MARKETING INTERNACIONAL Rodrigo Francalacci Fortunato http://rodrigofortunato.wordpress.com/ Decisões Básicas Internacionalização Estratégias Mercados Formas de Entrada Mercado X Produtos Mercado X Objetivos Marketing-Mix

CANAIS DE COMERCIALIZAÇÃO Rodrigo Francalacci Fortunato http://rodrigofortunato.wordpress.com/

MARKET ENTRY STRATEGIES Baixa Alta Habilidade Para Atender a Demanda Baixa Alta Importância Estratégica do Mercado-Alvo CABEÇA DE PRAIA NÃO INSERÇÃO OPORTUNISTA RÁPIDA E AMPLA Rodrigo Francalacci Fortunato http://rodrigofortunato.wordpress.com/

SISTEMA DE INFORMAÇÃO Fornecedores Concorrentes Própria Empresa Públicos Macroambiente Veículos de Comunicação Clientes Consumidores Canais FONTES DE DADOS DADOS Sistema de Monitoração Ambiental Sistema de Informações Internas Sistema de Pesquisa de Marketing Interpreta Dissemina Avalia Seleciona Condensa Trata Classifica Armazena Atualiza Recupera Analisa PROCESSAMENTO COLETA Analisam Planejam Decidem Executam INFORMAÇÕES Rodrigo Francalacci Fortunato http://rodrigofortunato.wordpress.com/

PESQUISA DE MARKETING

A função que liga consumidores, clientes e o público à empresa através da informação – informação usada para identificar e definir oportunidades e problemas do marketing; gerar, refinar e avaliar ações de marketing; monitorar a performance do marketing; e o entendimento do marketing como um processo.

A pesquisa de marketing especifica a informação necessária para responder a estas questões, desenha o método para a coleta da informação, administra e implementa o processo de coleta, analisa os resultados, e comunica as descobertas e suas implicações.

PESQUISA DE MARKETING

O processo sistemático e objetivo de identificar, coletar, analisar e disseminar informações, visando aprimorar a tomada de decisões relacionadas à identificação e a solução de problemas e oportunidades de marketing.

Etapas

Reconhecimento do Problema

Planejamento

Execução

Coleta dos Dados

Processamento

Análise

Interpretação

Comunicação dos Resultados

PESQUISA DE MERCADO Rodrigo Francalacci Fortunato http://rodrigofortunato.wordpress.com/

PESQUISA DE MERCADO Objetivo Principal Coletar de forma sistemática e analisar informações relativas a determinado mercado, ou segmento deste, com vistas a subsidiar o planejamento, projetos e estratégias empresariais correlatas. Rodrigo Francalacci Fortunato http://rodrigofortunato.wordpress.com/

PESQUISA DE MERCADO

Avaliar a demanda por novos produtos

Analisar características do mercado

Identificar operadores e consumidores

Comparar produtos competitivos

Quantificar e qualificar a oferta e a concorrência

Analisar comportamentos da demanda

Determinar níveis de preços

Comparar estratégias

Subsidiar o benchmarking

ESTRUTURA DA PESQUISA DE MERCADO

Definição do problema

Determinar objetivos principais e secundários

Selecionar classes de projetos de pesquisa

Definir métodos de coleta de dados

Estruturar projeto de amostragem

Escolha do campo primário

Tabulação

Análise

Conclusões e recomendações

DADOS X INFORMAÇÕES

A diferença entre dados e informações é que, enquanto os dados são coletáveis de fatos brutos, informações representam a organização seletiva e a interpretação imaginativa desses fatos.

Theodore Levitt Rodrigo Francalacci Fortunato http://rodrigofortunato.wordpress.com/

FONTES DE DADOS

FONTES PRIMÁRIAS OU DIRETAS

FONTES DE DADOS BRUTOS, NUNCA ANTES COLETADOS, TABULADOS OU ANALISADOS

FONTES PRIMÁRIAS = DADOS PRIMÁRIOS

EX.: CONSUMIDORES

FONTES SECUNDÁRIAS OU INDIRETAS

AQUELAS QUE POSSUEM DADOS JÁ COLETADOS E À DISPOSIÇÃO PARA CONSULTA

FONTES SECUNDÁRIAS = DADOS SECUNDÁRIOS

EX.: IBGE

TIPOS DE PESQUISA Rodrigo Francalacci Fortunato http://rodrigofortunato.wordpress.com/ BOYD & WESTFALL (1973) EXPLORATÓRIAS CONCLUSIVAS: ESTUDOS ESTATÍSTICOS CASOS ESTUDOS EXPERIMENTAIS KINNEAR & TAYLOR (1979) EXPLORATÓRIAS CONCLUSIVAS: DESCRITIVAS CAUSAIS PERFORMANCE-MONITORAÇÃO COX & GOOD (1967) EXPLORATÓRIAS CONCLUSIVAS: DESCRITIVAS CAUSAIS SELLTIZ E OUTROS (1959) CHURCHIL (1979) GREEN & TULL (1966) EXPLORATÓRIA DESCRITIVA CAUSAL (OU DE RELAÇÕES CAUSAIS) Autor Classificação

TIPOS DE PESQUISA Rodrigo Francalacci Fortunato http://rodrigofortunato.wordpress.com/ LUCK, WALES & TAYLOR (1974) MÉTODO HISTÓRICO ABORDAGEM INFERENCIAL ABORDAGEM EXPERIMENTAL DRAKE & MILLER (1969) EXPLORATÓRIO DESCRITIVO EXPERIMENTAL FESTINGER & KATZ (1959) LEVANTAMENTOS AMOSTRAIS ESTUDO DE CAMPO EXPERIMENTOS NO CAMPO EXPERIMENTOS EM LABORATÓRIO KERLINGER (1973) EXPERIMENTAL EX-POST FACTO KIRK & MILLER (1986) MÉTODO QUALITATIVO MÉTODO QUANTITATIVO Autor Classificação

SEQUÊNCIA DO PROCESSO DE PESQUISA DE POTENCIAL DE MERCADOS EXTERNOS Levantamento do Potencial de Mercado do Setor Análise do Potencial de Vendas para a Empresa Filtragem Inicial de Mercados com Potencial Atrativo Rodrigo Francalacci Fortunato http://rodrigofortunato.wordpress.com/

SEQUÊNCIA DO PROCESSO DE PESQUISA DE POTENCIAL DE MERCADOS EXTERNOS Qual a Demanda Agregado do Setor em cada Mercado Pré-Selecionado? Quão Atraente é a Demanda Potencial para os Produtos ou Serviços da Empresa? Que Mercados ou Países Merecem uma Investigação Detalhada? Rodrigo Francalacci Fortunato http://rodrigofortunato.wordpress.com/

DECISÕES DE PRODUTO

Linha(s) de Produtos

Existentes

Adaptação

Novos Produtos

Embalagem para o transporte

Proteção

Função Logística (Custo)

Embalagem para a venda

Proteção

Promoção

ELEMENTOS DO PRODUTO Rodrigo Francalacci Fortunato http://rodrigofortunato.wordpress.com/ Atributos Intrínsecos PRODUTO AUMENTADO PRODUTO TANGÍVEL Atributos Intangíveis Atributos Externos

ELEMENTOS DO PRODUTO Rodrigo Francalacci Fortunato http://rodrigofortunato.wordpress.com/ Qualidade Composição Design Pós-Venda Garantia Assistência Técnica Instalação Marca Etiquetagem Embalagem Aplicações Transporte Entrega Financiamento Funções Made In

PADRONIZAÇÃO X ADAPTAÇÃO

FATORES PRÓ-PADRONIZAÇÃO

Economias de Escala

Economias em P&D

Economias em MKTG

Economias em ADM

Integração do Mercado

Globalização

Políticas de Imagem

Commodities

Concorrência Global

FATORES PRÓ-ADAPTAÇÃO

Diferences Usos

Diferentes Costumes

Diferentes Práticas

Exigências Legais

Exigências Oficiais

Composição

Consumer Products

Cultura

Concorrência Local

DECISÕES DE DISTRIBUIÇÃO

Potenciais Parceiros

Representante ou Agente

Importador Distribuidor

Serviço Técnico

Cliente Importador

Indústrias

Rede de Lojas

Governo

Territórios de Atuação

Bonded Warehouses

Plataformas de Exportação

O PRODUTOR É O PRÓPRIO EXPORTADOR DAS MERCADORIAS QUE FABRICA, ESTANDO EM DIRETA RELAÇÃO CONTRATUAL COM O IMPORTADOR, QUER SE UTILIZE O NÃO DOS SERVIÇOS DE ALGUM INTERMEDIÁRIO NO PROCESSO NEGOCIAL (AGENTE, CORRETOR, REPRESENTANTE) EXPORTAÇÃO DIRETA Rodrigo Francalacci Fortunato http://rodrigofortunato.wordpress.com/

Rodrigo Francalacci Fortunato http://rodrigofortunato.wordpress.com/ Produtor Importador Produtor Importador Agente

O PRODUTOR A FORNECE MERCADORIAS (MATÉRIAS-PRIMAS, PARTES, PEÇAS, COMPONENTES, BENS INTERMEDIÁRIOS) AO PRODUTOR B, QUE AS BENEFICIA E EXPORTA PARA O IMPORTADOR. O PRODUTOR A É EXPORTADOR INDIRETO, ENQUANTO O PRODUTOR B ENTRA EM DIRETA RELAÇÃO CONTRATUAL COM O IMPORTADOR, QUER SE UTILIZE, OU NÃO, DOS SERVIÇOS DE ALGUM INTERMEDIÁRIO NO PROCESSO NEGOCIAL. EXPORTAÇÃO INDIRETA (PROCESSAMENTO INDUSTRIAL) Rodrigo Francalacci Fortunato http://rodrigofortunato.wordpress.com/

Rodrigo Francalacci Fortunato http://rodrigofortunato.wordpress.com/ Produtor A Importador Produtor B

O PRODUTOR VENDE SUAS MERCADORIAS PARA UMA EMPRESA COMERCIAL EXPORTADORA (ECE, NUMA “VENDA EQUIPARADA À EXPORTAÇÃO”), QUE AS VENDE E EXPORTA PARA O IMPORTADOR ESTRANGEIRO, ESTANDO EM DIRETA RELAÇÃO CONTRATUAL COM ESTE ÚLTIMO. EXPORTAÇÃO INDIRETA (ECE) Rodrigo Francalacci Fortunato http://rodrigofortunato.wordpress.com/

Rodrigo Francalacci Fortunato http://rodrigofortunato.wordpress.com/ Produtor Importador E C E

O PRODUTOR VENDE SUAS MERCADORIAS PARA UMA EMPRESA COMERCIAL EXPORTADORA TIPO TRADING COMPANY (TC), QUE OPERACIONALIZA A VENDA EXTERNA (EXPORTAÇÃO) PARA O IMPORTADOR ESTRANGEIRO (TC: DL 1.248/72). EXPORTAÇÃO INDIRETA (TC) Rodrigo Francalacci Fortunato http://rodrigofortunato.wordpress.com/

Rodrigo Francalacci Fortunato http://rodrigofortunato.wordpress.com/ Produtor Importador T C

EXPORTAÇÃO COLEGIADA (COOPERATIVA) OS PRODUTORES A, B, C E D (PESSOAS FÍSICAS, PRODUTORES RURAIS, ARTESÃOS, PROFISSIONAIS AUTÔNOMOS) PRODUZEM E VENDEM SUAS MERCADORIAS PARA UMA COOPERATIVA QUE, POR SUA VEZ, AS VENDE E EXPORTA PARA O IMPORTADOR ESTRANGEIRO (DIRETAMENTE, INDIRETAMENTE, COM OU SEM O AUXÍLIO DE UM INTERMEDIÁRIO NO PROCESSO NEGOCIAL). DESSA FORMA, A COOPERATIVA OBTÉM “MASSA CRÍTICA” (VOLUME, QUANTIDADE MÍNIMA) PARA EXPORTAR, AO MESMO TEMPO EM QUE SE ECONOMIZAM DESPESAS OPERACIONAIS DE MÚLTIPLOS PROCESSOS DE EXPORTAÇÃO. Rodrigo Francalacci Fortunato http://rodrigofortunato.wordpress.com/

Rodrigo Francalacci Fortunato http://rodrigofortunato.wordpress.com/ Cooperativa Importador Produtor A Produtor B Produtor C Produtor D

Rodrigo Francalacci Fortunato http://rodrigofortunato.wordpress.com/ Cooperativa Produtor A ECE ou TC Produtor B Produtor C Produtor D Importador

OS PRODUTORES A E B DECIDEM DESTINAR PARTE DE SUA PRODUÇÃO AO MERCADO EXTERNO PARA A COMERCIALIZAÇÃO “EM CONJUNTO”, ATRAVÉS DE UM POOL DE VENDAS, PADRONIZANDO MARCAS, QUALIDADE, VOLUMES E EMBARQUES PARA ATENDER A DEMANDA ESPECÍFICA DE UM DETERMINADO MERCADO OU DE UM OU MAIS IMPORTADORES. O POOL DE VENDAS PODERÁ ESTAR REPRESENTADO POR UM SIMPLES ACORDO OPERACIONAL OU MESMO POR UMA ECE OU TC, CONSTITUÍDA NO BRASIL OU NO EXTERIOR COM ESTA ESPECÍFICA FINALIDADE. EXPORTAÇÃO COLEGIADA POOL DE VENDAS VIA PRODUÇÃO COMPROMETIDA (SET ASIDE) Rodrigo Francalacci Fortunato http://rodrigofortunato.wordpress.com/

Rodrigo Francalacci Fortunato http://rodrigofortunato.wordpress.com/ Produtor A Produtor B Pool de Vendas Importador X Importador Y Importador Z

Rodrigo Francalacci Fortunato http://rodrigofortunato.wordpress.com/ Produtor A Produtor B ECE ou TC no Brasil Importador X Importador Y Importador Z

Rodrigo Francalacci Fortunato http://rodrigofortunato.wordpress.com/ Produtor A Produtor B ECE ou TC no exterior Importador X Importador Y Importador Z

O PRODUTOR A COMPARTILHA O PEDIDO (OU O CONTRATO) FEITO PELO IMPORTADOR (POR INCAPACIDADE DE PRODUZIR O VOLUME TOTAL DEMANDADO A TEMPO, POR EXEMPLO) SUB-CONTRATANDO OU TERCEIRIZANDO PARTE DA PRODUÇÃO DO LOTE DE EXPORTAÇÃO COM OS PRODUTORES B OU C, OU AINDA SUBDIVIDINDO O PEDIDO OU CONTRATO (NESSE CASO SEMPRE COM A CONCORDÂNCIA PRÉVIA DO IMPORTADOR). OS PRODUTORES B E C PODERÃO ESTAR ATUANDO INDIRETAMENTE (1.A) OU MESMO ESTAR EM DIRETA RELAÇÃO CONTRATUAL COM O IMPORTADOR (1.B). EXPORTAÇÃO COLEGIADA POOL DE VENDAS VIA PEDIDO COMPARTILHADO (SHARED ORDER) 1) POR INICIATIVA DO PRODUTOR/EXPORTADOR PRINCIPAL Rodrigo Francalacci Fortunato http://rodrigofortunato.wordpress.com/

Rodrigo Francalacci Fortunato http://rodrigofortunato.wordpress.com/ Produtor B Produtor C Produtor A Importador

NO CASO, POR NECESSITAR DE UM VOLUME SIGNIFICATIVO DE MERCADORIAS PARA ATENDER SUA DEMANDA (OU PARA PREENCHER UMA UNIDADE DE CARGA OU TRANSPORTE), O IMPORTADOR ORGANIZA OU SOLICITA A UM AGENTE QUE CONCERTE (ORGANIZE) A OFERTA EXPORTÁVEL DISPONÍVEL PARA TAL, FORMANDO ENTRE OS PRODUTORES/EXPORTADORES UM POOL DE VENDAS (TAMBÉM CHAMADO GRUPO EXPORTADOR). EQUIVALE A UMA JOINT VENTURE DO TIPO NON-EQUITY , NON-CORPORATE , RESPALDADA OU NÃO POR UM CONTRATO. EXPORTAÇÃO COLEGIADA POOL DE VENDAS VIA PEDIDO COMPARTILHADO (SHARED ORDER) 2) POR INICIATIVA DO IMPORTADOR, SEU AGENTE OU REPRESENTANTE Rodrigo Francalacci Fortunato http://rodrigofortunato.wordpress.com/

Rodrigo Francalacci Fortunato http://rodrigofortunato.wordpress.com/ Produtor A Produtor B Produtor C Importador

Rodrigo Francalacci Fortunato http://rodrigofortunato.wordpress.com/ Importador Produtor A Produtor B Produtor C Agente

EXPORTAÇÃO ASSOCIATIVA CONSÓRCIO DE EXPORTAÇÃO CLASSIFICAÇÃO QUANTO À ESTRUTURA OPERACIONAL Rodrigo Francalacci Fortunato http://rodrigofortunato.wordpress.com/

I) ASSOCIAÇÃO + GERENTE + EXPORTAÇÕES DIRETAS Rodrigo Francalacci Fortunato http://rodrigofortunato.wordpress.com/

Rodrigo Francalacci Fortunato http://rodrigofortunato.wordpress.com/ Empresas Consorciadas Importadores Associação Gerente

II) ASSOCIAÇÃO + GERENTE + ESTRUTURA AGENCIADORA + EXPORTAÇÃO DIRETA Rodrigo Francalacci Fortunato http://rodrigofortunato.wordpress.com/

Rodrigo Francalacci Fortunato http://rodrigofortunato.wordpress.com/ Empresas Consorciadas Importadores Associação Gerente Agente

III) ASSOCIAÇÃO + GERENTE + POOL DE VENDAS (TIPO SET ASIDE) IV) ASSOCIAÇÃO + GERENTE + POOL DE VENDAS (TIPO SHARED ORDER) Rodrigo Francalacci Fortunato http://rodrigofortunato.wordpress.com/

Rodrigo Francalacci Fortunato http://rodrigofortunato.wordpress.com/ Empresas Consorciadas Importadores Associação Gerente Pool de Vendas

V) ASSOCIAÇÃO + GERENTE + ECE (EXPORTAÇÃO INDIRETA) Rodrigo Francalacci Fortunato http://rodrigofortunato.wordpress.com/

Rodrigo Francalacci Fortunato http://rodrigofortunato.wordpress.com/ Empresas Consorciadas Importadores Associação Gerente E C E

VI) ASSOCIAÇÃO + GERENTE + TC (EXPORTAÇÃO INDIRETA) Rodrigo Francalacci Fortunato http://rodrigofortunato.wordpress.com/

Rodrigo Francalacci Fortunato http://rodrigofortunato.wordpress.com/ Empresas Consorciadas Importadores Associação Gerente TC

VII) ASSOCIAÇÃO + E C E DE PARTICIPAÇÃO (EXPORTAÇÃO INDIRETA) Rodrigo Francalacci Fortunato http://rodrigofortunato.wordpress.com/

Rodrigo Francalacci Fortunato http://rodrigofortunato.wordpress.com/ Empresas Consorciadas Importadores Associação E C E de Participação

INTERNACIONALIZAÇÃO: ETAPAS Rodrigo Francalacci Fortunato http://rodrigofortunato.wordpress.com/ Exportações passivas Consolidação das exportações Estabelecimento de subsidiárias comerciais Estabelecimento de centro de produção Início exportações ativas

CICLO DE VIDA: DISTRIBUIÇÃO INTERNACIONAL t Esforço / Dedicação habilidade e interesse da empresa em desenvolver sua participação no mercado alvo habilidade e interesse do intermediário em desenvolver a participação da empresa no mercado alvo Rodrigo Francalacci Fortunato http://rodrigofortunato.wordpress.com/

DECISÕES DE PROMOÇÃO

Promoção de Vendas

Visitas ao Mercado

Feiras Internacionais

Missões / Trade Shows

Internet / Web Sites

Catálogos

Amostras

Marketing Direta

Propaganda/Publicidade

FORMULAÇÃO DA ESTRATÉGIA DE COMUNICAÇÃO Rodrigo Francalacci Fortunato http://rodrigofortunato.wordpress.com/ Identificar Oportunidades de Comunicação Avaliar Recursos Disponíveis Definir Objetivos da Comunicação Desenvolver/Avaliar Alternativas Estabelecer Tarefas Específicas

DECISÕES DE PREÇO Preço Único elemento do composto de marketing que é gerador de receita, todos os demais são custos. Serve como instrumento de comunicação com os compradores, já que permite uma base para avaliação da atratividade da oferta. Rodrigo Francalacci Fortunato http://rodrigofortunato.wordpress.com/

DECISÕES DE PREÇO

Embalagem

Custos de Produção

Custos de Adaptação

Custos de Promoção

Custos Operacionais

Mark-Up

Canais de Venda

Cadeia de Distribuição

Incoterms

Condições de Venda

Termos de Pagamento

Objetivos Empresa

Políticas

P&D

Financiamento

Juros

Impostos

Incentivos Fiscais

Drawback

Dumping

Câmbio

Legislação

DECISÕES DE PREÇO

CUSTOS

Produção

Administrativos

Estocagem

Financeiro

Porto

Armazéns

Transporte

Manuseio

Interno

Longo Curso

Fretes

Comercialização

Visitas

Promoção

Comissões

NÍVEL DE PREÇOS

NO MERCADO

Posicionamento

Concorrência

Serviços

Diferenciação

Segmentação

Imagem

Preço Mínimo

Dumping

Reação dos Concorrentes

Políticas da Empresa

Maximização dos Lucros

Manutenção Market Share

Sobrevivência

Branding

DECISÕES DE PREÇO

Sensibilidade a valor

Sensibilidade a preços baixos

Sensibilidade a descontos

Sensibilidade a preços como indicador de status do comprador

ESTÁGIOS DO PROCESSO DE PRECIFICAÇÃO Rodrigo Francalacci Fortunato http://rodrigofortunato.wordpress.com/ Análise do Mercado Alvo Composição do Mix de Marketing Seleção da Política de Preços Determinação da Estratégia de Preços Especificação dos Preços à Praticar

ESTRATÉGIAS DE PRECIFICAÇÃO