Lessico per la distribuzione

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Lessico per la distribuzione

  1. 1. No part of this document may be reproduced or transmitted without the written permission of Delta Team Lessico per la Distribuzione Gianluca Greco, Delta Team Made in Sicily - Palermo, 16 Settembre 2010
  2. 2. No part of this document may be reproduced or transmitted without the written permission of Delta TeamNo part of this document may be reproduced or transmitted without the written permission of Delta Team Agenda Il gioco della distribuzione Il gioco della produzione
  3. 3. No part of this document may be reproduced or transmitted without the written permission of Delta TeamNo part of this document may be reproduced or transmitted without the written permission of Delta Team Il gioco della distribuzione Il gioco della produzione
  4. 4. No part of this document may be reproduced or transmitted without the written permission of Delta TeamNo part of this document may be reproduced or transmitted without the written permission of Delta Team Il gioco della distribuzione In uno scenario economico caratterizzato da una crescita stabile e da una classe media affluente. Il compito del distributore è quello di un giocatore di Risiko, con i punti di vendita come carriarmati pieni zeppi di prodotti
  5. 5. No part of this document may be reproduced or transmitted without the written permission of Delta Team +28% 7.194 7.401 7.983 7.700 '04 '05 '06 '07 Gli obiettivi del distributore Incrementare i Volumi.
  6. 6. No part of this document may be reproduced or transmitted without the written permission of Delta TeamNo part of this document may be reproduced or transmitted without the written permission of Delta Team Gli obiettivi del distributore Il Presidio del territorio è l’obiettivo e la logistica è a supporto di questo e non al servizio dei clienti
  7. 7. No part of this document may be reproduced or transmitted without the written permission of Delta TeamNo part of this document may be reproduced or transmitted without the written permission of Delta Team La fine del gioco Il gioco sta progressivamente cambiando per diversi fattori: 1.Il comportamento dei consumatori è sempre meno omogeneo:  si polarizza fra ricchi e poveri 2.I volumi decrescono.  contrazione del reddito  legislazioni più restrittive contro l’obesità 3.Il presidio del territorio non è garanzia sufficiente. La logistica deve essere al servizio del consumatore  Lo spazio virtuale, le applicazioni food sono gli strumenti perché il Cliente costruioscano uno spazio a propria misura
  8. 8. No part of this document may be reproduced or transmitted without the written permission of Delta TeamNo part of this document may be reproduced or transmitted without the written permission of Delta Team I diversamente ricchi La sociologia dei consumi (dagli anni 80 fino a oggi), il marketing e alcuni modelli di analisi dei consumi (tuttora in uso) ci hanno fatto credere che: 1. Chi non ha un Picasso in casa è perché preferisce il poster 2. Si risparmiano sulla spesa alimentare (trading DOWN) per comprare un Ferrari (fanno trading UP) Tale credenza non teneva conto che la disinvoltura negli acquisti era possibile grazie ad un indebitamento mostruoso Un mercato polarizzato tra moltissimi ricchi veri e tantissimi poveri
  9. 9. No part of this document may be reproduced or transmitted without the written permission of Delta TeamNo part of this document may be reproduced or transmitted without the written permission of Delta Team Dei volumi e dell’obesità Percentuale di persone obese I distributori hanno venduto più cibo di quanto la gente potesse permettersi
  10. 10. No part of this document may be reproduced or transmitted without the written permission of Delta TeamNo part of this document may be reproduced or transmitted without the written permission of Delta Team La lotta all’obesità USA. Dal 2011. Le catene di ristoranti con più di 20 negozi dovranno indicare calorie e contributo rispetto ad un’alimentazione sana. Oggi Domani VIETATO AI MINORI DI 16 ANNI Dopo? USA. Legislazione pù restrittiva sull’uso di zuccheri e grassi. La Distribuzione può vivere con una contrazione significativa dei volumi? E la Produzione?
  11. 11. No part of this document may be reproduced or transmitted without the written permission of Delta TeamNo part of this document may be reproduced or transmitted without the written permission of Delta Team Il presidio del territorio • I Mass media influenzano e guidano le scelte di acquisto ma fino ad un certo punto. • L’80% delle scelte di acquisto sono fatte di fronte allo scaffale  Di fronte alla merce, il cliente è solo
  12. 12. No part of this document may be reproduced or transmitted without the written permission of Delta TeamNo part of this document may be reproduced or transmitted without the written permission of Delta Team Dal presidio a internet Il cliente NON è più solo. App di Retailer Produttori Ricettari Social Network
  13. 13. No part of this document may be reproduced or transmitted without the written permission of Delta TeamNo part of this document may be reproduced or transmitted without the written permission of Delta Team Tesco Finder App La posizione a livello di corridoio, scaffale e ripiano nel Tesco di Dover
  14. 14. No part of this document may be reproduced or transmitted without the written permission of Delta TeamNo part of this document may be reproduced or transmitted without the written permission of Delta Team Un nuovo gioco e nuove regole 1.Il comportamento dei consumatori si polarizza fra ricchi e poveri 2.I volumi sono insostenibili 3.Il presidio del territorio perde a favore dello spazio virtuale portatile I. Rivedere il proprio posizionamento assortimentale e la strategia dei prezzi II. Rivedere la strategia di remunerazione III. La logistica a misura di cliente
  15. 15. No part of this document may be reproduced or transmitted without the written permission of Delta TeamNo part of this document may be reproduced or transmitted without the written permission of Delta Team Cosa fanno i retailer (1) L’organizzazione impone la sua struttura all’ambiente Miglioramento continuo entro il modello di business Adattamento dall’esterno all’interno Rinnovamento strutturale cambiamento del modello di business
  16. 16. No part of this document may be reproduced or transmitted without the written permission of Delta TeamNo part of this document may be reproduced or transmitted without the written permission of Delta Team Cosa fanno i retailer (2) Negozi di prodotti di alta qualità, dai marchi storici integrazione con la ristorazione. Moltiplica i formati, con negozi di vicinato e tra poco negozi nelle stazioni di servizio. Marca commerciale di Alta gamma, menu take away firmati dai migliori chef del regno unito Negozi specializzati nell’organico e nel cibo di qualità. I supermercati sono dei self service e le isole vendono i prodotti o li servono cucinati Ibridazion e Retail e Food Service
  17. 17. No part of this document may be reproduced or transmitted without the written permission of Delta TeamNo part of this document may be reproduced or transmitted without the written permission of Delta Team Cosa fanno i Retailer (3) Carrefour Planet, nuovo format IPER, è nato vecchio: un’idea oltre che essere buona deve essere tempestiva. Il format U2 è un convenience store con un assortimento essenziale, focalizzato su marca commerciale e BrandNew, ovvero prodotti di fornitori più piccoli con un alto rapporto qualità prezzo. Nessuna promozione ma Every Day Low PRice Il metodo toyota applicato alla GDO
  18. 18. No part of this document may be reproduced or transmitted without the written permission of Delta TeamNo part of this document may be reproduced or transmitted without the written permission of Delta Team Il gioco della distribuzione Il gioco della produzione
  19. 19. No part of this document may be reproduced or transmitted without the written permission of Delta TeamNo part of this document may be reproduced or transmitted without the written permission of Delta Team La prospettiva del produttore: il caffé
  20. 20. No part of this document may be reproduced or transmitted without the written permission of Delta TeamNo part of this document may be reproduced or transmitted without the written permission of Delta Team Produzione Consumo Distribuzione Cambiare prospettiva Relieving Enabling Produzione Distribuzio ne Consumo
  21. 21. No part of this document may be reproduced or transmitted without the written permission of Delta TeamNo part of this document may be reproduced or transmitted without the written permission of Delta Team La logica… • trasforma il cliente in un cuococliente in un cuoco, • attiva una modalità di co-co- progettazioneprogettazione e di co-produzione-produzione • rende fluidi i ruoli • vede il prodotto come InputInput del processo di co-produzione • è attenta all’USOUSO Relieving… Enabling… rende il cliente il mero consumatoremero consumatore attiva una modalità di consumo finaleconsumo finale assegna ruoli definiti vede il prodotto come OutputOutput del processo produttivo è attenta alla ProduzioneProduzione determina il valore in base alla ProduttoreProduttore trasforma il PDV in un luogo diluogo di approvvigionamentoapprovvigionamento determina il valore in base all’USO che ne fa il cliente rende il PDV luogo di interazione eluogo di interazione e apprendimentoapprendimento
  22. 22. No part of this document may be reproduced or transmitted without the written permission of Delta TeamNo part of this document may be reproduced or transmitted without the written permission of Delta Team L’organizzazione impone la sua struttura all’ambiente Miglioramento continuo entro il modello di business Adattamento dall’esterno all’interno Rinnovamento strutturale cambiamento del modello di business Cosa fanno i produttori (1)
  23. 23. No part of this document may be reproduced or transmitted without the written permission of Delta TeamNo part of this document may be reproduced or transmitted without the written permission of Delta Team Cosa fanno i produttori E’ uno dei maggiori compratori di caffè a livello mondiale. Verticalmente integrato: dalla materia prima alla tazzina, con uno sviluppo parallelo di consulenza e vendita. Nella prospettiva del consumatore, offre quello che manca altrove: il tempo! Il maggiore distributore di caffè al mondo, collabora con le aziende Produttrici di macchine per il caffè. Ha sviluppato con successo un modello fondato sull’integrazione Produzione (cialde) + Distribuzione (shop in shop) + Esperienza di consumo (Macchine
  24. 24. No part of this document may be reproduced or transmitted without the written permission of Delta TeamNo part of this document may be reproduced or transmitted without the written permission of Delta Team Cosa fanno i produttori Consorzio di produttori di OrtoFrutta vendono i propri e altri selezionati con abbonamento mensile. Il consumatore può scegliere solo quantità e mix tra frutta e verdura. Ma non le singole referenze. Nell’era dell’iperscelta del consumatore. Ha successo un modello fondato sulla fiducia Produttore consumatore
  25. 25. No part of this document may be reproduced or transmitted without the written permission of Delta TeamNo part of this document may be reproduced or transmitted without the written permission of Delta Team La logistica • I modelli che abbiamo illustrato finora non sono originali: – Nespresso o Starbucks non hanno inventato nulla! • Il successo dipende dalla capacità di realizzazione del progetto in ogni aspetto. • La logistica, la capacità di sincronizzarsi e controllare perfettamente la filiere è il vantaggio competitivo, sia che si voglia operare da soli sia che si voglia interfacciarsi con il Distributore
  26. 26. No part of this document may be reproduced or transmitted without the written permission of Delta TeamNo part of this document may be reproduced or transmitted without the written permission of Delta Team Ottimizzazione Alla ricerca dell’ottimizzazione Produttori ProduttoriProduttori centro di distribuzione condiviso distributori Distributori P.O.S. P.O.S. P.O.S.P.O.S.P.O.S.P.O.S.P.O.S.P.O.S. P.O.S. P.O.S. P.O.S. P.O.S. Distributori Cedi in Outsourcing Bottom line produttori (3PL: third party logistics providers) Bottom line produttori M&A Produttori P.O.S. Produttori (commercial brand) Catene dirette Factory outlet Sub- ottimizzazione
  27. 27. No part of this document may be reproduced or transmitted without the written permission of Delta TeamNo part of this document may be reproduced or transmitted without the written permission of Delta Team La nuova configurazione? centro di distribuzione condiviso P.O.S. Distributori Produttori
  28. 28. No part of this document may be reproduced or transmitted without the written permission of Delta TeamNo part of this document may be reproduced or transmitted without the written permission of Delta Team Grazie Gianluca Greco mail to: g.greco@delta-team.it Mobile: 00 39 348 86 25 470 www.delta-team.it www.retailforum.it
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