Lean Retailing

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Lean Retailing

  1. 1. Lean retailing Maurizio Piasco partner di Delta Team Rimini, 6 Maggio No part ofNo part ofpart of this document may be reproducedor transmittedwithout the written permission of of Team Team Network this document may be reproduced without the written permission Delta Team & this document may be reproduced or transmitted without the written permission of Delta Delta 1 No or transmitted
  2. 2. Indice 1. Scenario 2. Il nuovo consumatore 3. La GDO oggi 4. La filiera distributiva 5. Conclusioni 6. Appendice: chi è delta team 2 No part ofNo part ofpart of this document may be reproducedor transmittedwithout the written permission of of Team Team Network this document may be reproduced without the written permission Delta Team & this document may be reproduced or transmitted without the written permission of Delta Delta 2 No or transmitted
  3. 3. 2004: inattesa discontinuita’ I modelli di business esistenti si fondano sull'assunto di una crescita continua. Oggi stiamo sperimentando questa semplice verità… Tsunami € Aumentano le materie prime i o de ? t men mi a And onsu c 2004 2005 2006 2007 2008 2009 t 3 No part ofNo part ofpart of this document may be reproducedor transmittedwithout the written permission of of Team Team Network this document may be reproduced without the written permission Delta Team & this document may be reproduced or transmitted without the written permission of Delta Delta 3 No or transmitted
  4. 4. L’effetto rincaro delle materie prime parità quantità Variazione % prezzi a parità di prodotti e quantità acquistate: Inflazione 12 Burro, latte, pane, pasta 10,4 9,4 Alimentare 4,7 6,1 3,7 3,2 2,7 2,5 2,4 2,4 Grocery 2,0 2,0 3,3 2,0 1,7 2,0 1,6 1,6 1,4 3,1 2,6 2,2 1,9 2,4 1,82,0 1,7 1,6 1,6 1,4 1,5 1,4 1,0 1,2 gen feb mar apr mag giu lug ago set ott nov dic Fonte: ACNielsen Trade*Mis - Iper + Super + Libero Servizio - anno 2007 4 No part ofNo part ofpart of this document may be reproducedor transmittedwithout the written permission of of Team Team Network this document may be reproduced without the written permission Delta Team & this document may be reproduced or transmitted without the written permission of Delta Delta 4 No or transmitted
  5. 5. Come spendiamo dopo aver soddisfatto i bisogni essenziali 47% Vacanze 38% 37% Intrattenimento fuori casa 34% 37% Abbigliamento 33% 37% Risparmi 33% 36% Nuove tecnologie 22% 32% Spese per la Casa 29% 21% Pagamento debiti 30% 16% Investimenti 10% 13% Fondi Pensione 13% 7% Italia Europa Nessuna disponibilità 14% Fonte: Ac Nielsen Worldwide Cnsumer Confidence Survey 1°Semestre 2007 5 No part ofNo part ofpart of this document may be reproducedor transmittedwithout the written permission of of Team Team Network this document may be reproduced without the written permission Delta Team & this document may be reproduced or transmitted without the written permission of Delta Delta 5 No or transmitted
  6. 6. 1. Scenario 2. Il nuovo consumatore 3. La GDO oggi 4. La filiera distributiva 5. Conclusioni 6. Appendice: chi è delta team 6 No part ofNo part ofpart of this document may be reproducedor transmittedwithout the written permission of of Team Team Network this document may be reproduced without the written permission Delta Team & this document may be reproduced or transmitted without the written permission of Delta Delta 6 No or transmitted
  7. 7. Il nuovo consumatore Cultura Abilità Scolarizzazione e mass L’innovazione tecnologica media hanno accresciuto la ha reso gli individui sempre cultura stimolando il bisogno di nuove esperienze ed più abili e competenti esigenze Denaro Tempo Il credito al consumo e la Il web, la mobilità e la sussidiarietà (es.: mercificazione dei luoghi e telefonini) permettono di del tempo (tutto a consumare di più oggi qualunque ora) hanno pagando domani saturato il tempo 7 No part ofNo part ofpart of this document may be reproducedor transmittedwithout the written permission of of Team Team Network this document may be reproduced without the written permission Delta Team & this document may be reproduced or transmitted without the written permission of Delta Delta 7 No or transmitted
  8. 8. Nuovi driver La ricerca del benessere è la nuova utopia. Benessere si declina in - Emozioni - Bellezza - Lentezza 8 No part ofNo part ofpart of this document may be reproducedor transmittedwithout the written permission of of Team Team Network this document may be reproduced without the written permission Delta Team & this document may be reproduced or transmitted without the written permission of Delta Delta 8 No or transmitted
  9. 9. Nuovi prodotti acquistati 1. Maggiore varietà dei prodotti 2. La frammentazione degli stili di vita 3. Maggiore spazio disponibile alla comunicazione Hanno determinato una frammentazioni della abitudini di consumo, minacciando il dogma della distribuzione, il 20/80, dando origine al fenomeno della long tail 9 No part ofNo part ofpart of this document may be reproducedor transmittedwithout the written permission of of Team Team Network this document may be reproduced without the written permission Delta Team & this document may be reproduced or transmitted without the written permission of Delta Delta 9 No or transmitted
  10. 10. Nuovi canali… La Distribuzione Moderna (Catene di negozi, Iper, Super, Specializzati etc…) è messa sottopressione da forme di vendita innovative: - la vendita automatica - l’ecommerce - secondary market: ebay è il 6° retailer al mondo per valore della merce venduta $ 110 mld $ 60 mld $ 18 mld $ 8 mld 10 No part ofNo part ofpart of this document may be reproducedor transmittedwithout the written permission of of Team Team Network this document may be reproduced without the written permission Delta Team & this document may be reproduced or transmitted without the written permission of Delta Delta 10 No or transmitted
  11. 11. Indice 1. Scenario 2. Il nuovo consumatore 3. La GDO oggi 4. La filiera distributiva 5. Conclusioni 6. Appendice: chi è delta team 11 No part ofNo part ofpart of this document may be reproducedor transmittedwithout the written permission of of Team Team Network this document may be reproduced without the written permission Delta Team & this document may be reproduced or transmitted without the written permission of Delta Delta 11 No or transmitted
  12. 12. La discontinuità ha colto la Distribuzione impreparata… Alto prezzo Nicchia Enfasi sulla prestazione Super 100 Iper Alta prestazione Bassa prestazione 50 Enfasi sul Soft prezzo Hard Equilibrio Prestazione- Prestazione-Prezzo Basso prezzo 12 No part ofNo part ofpart of this document may be reproducedor transmittedwithout the written permission of of Team Team Network this document may be reproduced without the written permission Delta Team & this document may be reproduced or transmitted without the written permission of Delta Delta 12 No or transmitted
  13. 13. Come si fa la spesa al centro commerciale? Una volta l’iper era l’”ancora”, il polo di attrazione del centro commerciale. La gente ha scoperto il piacere di comprare e consumare. L’offerta è cresciuta a dismisura intercettando i diversi modelli di consumo, in termini di beni e servizi. La frammentazione delle merceologie e delle esperienze di acquisto offerta dalla gallerie è diventato il nuovo polo di attrazione Fare la spesa alimentare al centro commerciale è diventato un peso e tecnicamente difficile 13 No part ofNo part ofpart of this document may be reproducedor transmittedwithout the written permission of of Team Team Network this document may be reproduced without the written permission Delta Team & this document may be reproduced or transmitted without the written permission of Delta Delta 13 No or transmitted
  14. 14. Gli iper nel 2007 Da alcuni anni il modello Iper è in Var % Canale Iper crisi. - 1,6 Totale n. d. Altri -1,50% Gruppo F Per attrarre un numero di persone -3% Gruppo C elevato, sono scivolati verso un -5% Gruppo A assortimento abnorme, sempre -10% Gruppo R meno interessante. Delta Team 14 No part ofNo part ofpart of this document may be reproducedor transmittedwithout the written permission of of Team Team Network this document may be reproduced without the written permission Delta Team & this document may be reproduced or transmitted without the written permission of Delta Delta 14 No or transmitted
  15. 15. La discontinuità del 2004 ci ha colti impreparati perché l’offerta Enfasi sulla Alto prestazione prezzo Nicchia Super 100 Iper Alta prestazione Bassa prestazione 50 Enfasi sul Soft prezzo Hard Equilibrio Prestazione- Prestazione-Prezzo Basso prezzo 15 No part ofNo part ofpart of this document may be reproducedor transmittedwithout the written permission of of Team Team Network this document may be reproduced without the written permission Delta Team & this document may be reproduced or transmitted without the written permission of Delta Delta 15 No or transmitted
  16. 16. La long tail del commercio fisico • Prossimità. L’efficienza della Supply Chain ha coinvolto anche le piccole superfici urbane, consentendo assortimento sempre più ampio e prezzi sempre più convenienti. • Hard Discount. Non è stato il killer che si temeva, ma è una alternativa per molte merceologie di routine. • L’Hospitality (fast food, take away, etnico) spingono a consumare fuori casa • Category Killer e Franchising. Le Grandi e Medie Superfici Specializzate, con l’ausilio di formule di franchising, intercettano bisogni sempre più complessi e articolati con un offerta adatta ad un consumatore evoluto. 16 No part ofNo part ofpart of this document may be reproducedor transmittedwithout the written permission of of Team Team Network this document may be reproduced without the written permission Delta Team & this document may be reproduced or transmitted without the written permission of Delta Delta 16 No or transmitted
  17. 17. 1. Scenario 2. Il nuovo consumatore 3. La GDO oggi 4. La filiera distributiva 5. Conclusioni 6. Appendice: chi è delta team 17 No part ofNo part ofpart of this document may be reproducedor transmittedwithout the written permission of of Team Team Network this document may be reproduced without the written permission Delta Team & this document may be reproduced or transmitted without the written permission of Delta Delta 17 No or transmitted
  18. 18. La visione (parziale) del Retailer Il Retailer vede Cliente vede Logistica Fornitore Casa Store Chi decide •Acquisti •Vendite •Logistica •Marketing •ICT - O&P Chi implementa – Vendite – Pdv – Category – ICT – O&P Chi verifica –Vendite – Controllo di gestione Merci 18 No part ofNo part ofpart of this document may be reproducedor transmittedwithout the written permission of of Team Team Network this document may be reproduced without the written permission Delta Team & this document may be reproduced or transmitted without the written permission of Delta Delta 18 No or transmitted
  19. 19. La visione (parziale) del Cliente Il Cliente giudica ad Il Retailer vede ogni acquisto Fornitori Logistica Consumo Store Merci 19 No part ofNo part ofpart of this document may be reproducedor transmittedwithout the written permission of of Team Team Network this document may be reproduced without the written permission Delta Team & this document may be reproduced or transmitted without the written permission of Delta Delta 19 No or transmitted
  20. 20. I fattori di scelta dei Punti vendita Vicinanza abitazione ----------------------> 9,1 Qualità del servizio ---------------------- -> 8,8 Facilità nell’individuare i prodotti ------> 8,7 Ampiezza assortimenti -------------------> 8,6 Tempi di attesa --------------------------- -> 8,5 Convenienza dei prezzi--------------------> 7,4 Voto da 1 a 10 - valutazione dei consumatori 20 No part ofNo part ofpart of this document may be reproducedor transmittedwithout the written permission of of Team Team Network this document may be reproduced without the written permission Delta Team & this document may be reproduced or transmitted without the written permission of Delta Delta 20 No or transmitted
  21. 21. Cosa vuole il cliente? Cosa deve fare l’azienda? Organizzazione e processi •Assortimento •Corrispondente alle esigenze Trovo tutti del cliente gli articoli •completo, ma non ridondante che volevo •Prodotti locali •Prodotti nuovi •Piatti pronti •Category Management Logistica •Alto grado di servizio IT •Zero Out of stock •Riordino automatizzato 21 No part ofNo part ofpart of this document may be reproducedor transmittedwithout the written permission of of Team Team Network this document may be reproduced without the written permission Delta Team & this document may be reproduced or transmitted without the written permission of Delta Delta 21 No or transmitted
  22. 22. Cosa vuole il cliente? Cosa deve fare l’azienda? Logistica •Efficace I prodotti •Cross docking sono freschi •Giacenze minime e le •Consegne giornaliere scadenze Organizzazione e processi lontane •Disciplina dei fornitori •Senza criticità alle interfacce tra funzioni e/o aziende •Applicazione delle norme (HACCP, tracciabilità, ecc.) IT •Processi di riordino automatizzati 22 No part ofNo part ofpart of this document may be reproducedor transmittedwithout the written permission of of Team Team Network this document may be reproduced without the written permission Delta Team & this document may be reproduced or transmitted without the written permission of Delta Delta 22 No or transmitted
  23. 23. Cosa vuole il cliente? Cosa deve fare l’azienda? Politica commerciale •Fornitori selezionati I prodotti •Controllo della qualità sono buoni, •Assenza di sostanze nocive sani, •Elevato rapporto qualità prezzo genuini e Organizzazione e processi convenienti •Snella •Efficiente •Marca del distributore molto conveniente!!! conveniente!!! •Massa critica d’acquisto Logistica •Mutualistica e terziarizzata •Referenze pronte alla messa a scaffale •Accesso a Factory Gate Price 23 No part ofNo part ofpart of this document may be reproducedor transmittedwithout the written permission of of Team Team Network this document may be reproduced without the written permission Delta Team & this document may be reproduced or transmitted without the written permission of Delta Delta 23 No or transmitted
  24. 24. Cosa vuole il cliente? Cosa deve fare l’azienda? Punto vendita Faccio la spesa •Percorso chiaro e funzionale •Facile accesso ai prodotti rapidamente e •Prezzi leggibili posso scegliere •Scala prezzi completa tra prezzi differenti Organizzazione e processi •Mai code alle casse IT •100% di prodotti riconosciuti alle casse •Self scanning e automatic check-out 24 No part ofNo part ofpart of this document may be reproducedor transmittedwithout the written permission of of Team Team Network this document may be reproduced without the written permission Delta Team & this document may be reproduced or transmitted without the written permission of Delta Delta 24 No or transmitted
  25. 25. Cosa vuole il cliente? Cosa deve fare l’azienda? Punto vendita Fare la spesa è •Rispetta l’ambiente stata un’ esperienza •Il punto vendita è pulito e ordinato •Si vede la merce, non l’arredamento positiva, ho pagato •I prodotti freschi e stagionali sono la cifra che avevo in “emozionanti” mente comprando •I piatti pronti sono “stuzzicanti” anche un capriccio Organizzazione e processi •Il Personale è: •Gentile •Disponibile •Competente IT •Facilmente rintracciabile •Scontrini senza errori e corrispondenti ai prezzi di scaffale 25 No part ofNo part ofpart of this document may be reproducedor transmittedwithout the written permission of of Team Team Network this document may be reproduced without the written permission Delta Team & this document may be reproduced or transmitted without the written permission of Delta Delta 25 No or transmitted
  26. 26. Cosa succede dietro… Cross dock SDC - RDC Diretto RDC - POS 26 No part ofNo part ofpart of this document may be reproducedor transmittedwithout the written permission of of Team Team Network this document may be reproduced without the written permission Delta Team & this document may be reproduced or transmitted without the written permission of Delta Delta 26 No or transmitted
  27. 27. aggravata dall’organizzazione funzionale che concentra competenze e genera problemi d’interfaccia nell’azienda COMITATO DI GESTIONE (1) Ristretto (settimanale) DIREZIONE (2) Normale (Mensile) Bianchi (3) Allargato (Trimestrale) Bianchi, Romanò, Camiti, Cabella, Accoto, De Grandis Export/Segreteria Strategie commerciali Comitato di gestione e marketing Ciardo Rossi, Abate, Bleve Amministrazione Tecnologie Tecnica Marketing Logistica Controllo di gestione informatiche Accoto Carniti Cabella Finanza/risorse umane e procedure Romanò De Grandis Gestione Tecnica Cabella Massa Capo contabile Vendite Stella Musarò Rapporti sindacali Sviluppo software Amministraz. Personale Ceci Cattaneo Contabilità Generale Russo Gestione e man. tecnologie di magazzino De Grandis 27 No part ofNo part ofpart of this document may be reproducedor transmittedwithout the written permission of of Team Team Network this document may be reproduced without the written permission Delta Team & this document may be reproduced or transmitted without the written permission of Delta Delta 27 No or transmitted
  28. 28. Lean retailing: Punti critici di discontinuità EDP PdV Mkt Log. R&D Prod. Prod. SDC - RDC Diretto RDC - POS Cross Functional Team Flussi ICT 28 No part ofNo part ofpart of this document may be reproducedor transmittedwithout the written permission of of Team Team Network this document may be reproduced without the written permission Delta Team & this document may be reproduced or transmitted without the written permission of Delta Delta 28 No or transmitted
  29. 29. Lean retailing: obiettivi del Distributore Un distributore deve rispondere alle esigenze dei clienti di oggi e domani affinché: Siano soddisfatti - Comprino - Ritornino - Lo dicano agli amici - 29 No part ofNo part ofpart of this document may be reproducedor transmittedwithout the written permission of of Team Team Network this document may be reproduced without the written permission Delta Team & this document may be reproduced or transmitted without the written permission of Delta Delta 29 No or transmitted
  30. 30. Lean retailing: focalizzato sul punto di vendita La Produzione snella ha rivoluzionato il modo di produrre. Oggi è giunto il momento della distribuzione snella… I. Proponi soluzioni II. Soddisfa il bisogno del Cliente con un prodotto adatto alle sue esigenze III. Non far perdere tempo al Cliente IV. Fornisci esattamente ciò che desidera per modalità e tempi. 30 No part ofNo part ofpart of this document may be reproducedor transmittedwithout the written permission of of Team Team Network this document may be reproduced without the written permission Delta Team & this document may be reproduced or transmitted without the written permission of Delta Delta 30 No or transmitted
  31. 31. Lean retailing: focalizzato sul punto di vendita II. Esposizione I. Assortimento IV. Le persone III. Comunicazione 31 No part ofNo part ofpart of this document may be reproducedor transmittedwithout the written permission of of Team Team Network this document may be reproduced without the written permission Delta Team & this document may be reproduced or transmitted without the written permission of Delta Delta 31 No or transmitted
  32. 32. Lean retailing: significa coinvolgere il cliente nella formazione del valore Nei confronti del cliente il Distributore deve porsi come un catalizzatore del complesso rapporto tra prodotti e consumatori e un abilitatore delle competenze degli utenti. Cliente Produttore Distributore ICT – O&P Il distributore non vende un prodotto ma un servizio complesso. Il pv è la piattaforma in cui domanda e offerta si incontrano; 32 No part ofNo part ofpart of this document may be reproducedor transmittedwithout the written permission of of Team Team Network this document may be reproduced without the written permission Delta Team & this document may be reproduced or transmitted without the written permission of Delta Delta 32 No or transmitted
  33. 33. Indice 1. Scenario 2. Il nuovo consumatore 3. La GDO oggi 4. La filiera distributiva 5. Conclusioni 6. Appendice: chi è delta team 33 No part ofNo part ofpart of this document may be reproducedor transmittedwithout the written permission of of Team Team Network this document may be reproduced without the written permission Delta Team & this document may be reproduced or transmitted without the written permission of Delta Delta 33 No or transmitted
  34. 34. Conclusioni • Oggi le competenze tecniche non sono sufficienti nei progetti di evoluzione Informatica ed Organizzativa • Devono essere integrate con competenze su 1. Strategie di: • Settore • Canale 2. Processi di funzionamento dei Retailer e Altri Aziende • Finalizzata all’efficienza, eliminazione degli sprechi e al contenimento dei costi. • Capacità di gestire un rapporto con i Decision Maker oltre l’IT Manager al fine di definire una soluzione integrata di Informatica e Organizzazione 34 No part ofNo part ofpart of this document may be reproducedor transmittedwithout the written permission of of Team Team Network this document may be reproduced without the written permission Delta Team & this document may be reproduced or transmitted without the written permission of Delta Delta 34 No or transmitted
  35. 35. Indice 1. Scenario 2. Il nuovo consumatore 3. La GDO oggi 4. La filiera distributiva 5. Conclusioni 6. Appendice: chi è delta team 35 No part ofNo part ofpart of this document may be reproducedor transmittedwithout the written permission of of Team Team Network this document may be reproduced without the written permission Delta Team & this document may be reproduced or transmitted without the written permission of Delta Delta 35 No or transmitted
  36. 36. Delta Team consulting Delta Team è una società consulenza direzionale e di processo, specializzata in Retail e Supply Chain., composta da professionisti con una vasta www.delta-team.it Maurizio Piasco è partner di Delta Team, mail: m.piasco@delta-team.it Ha maturato esperienze e sviluppato competenze nei seguenti ambiti: riorganizzazione aziendale, change management, passaggi generazionali, temporary management di aziende della distribuzione. Gianluca Greco è business consultant di Delta Team, mail: g.greco@delta-team.it Ha maturato esperienze e sviluppato competenze nei seguenti ambiti: riorganizzazione aziendale, strategie commerciali e posizionamento commerciale, sviluppo modelli di business, valutazione di azienda. E’ autore di numerose pubblicazioni sui temi della distribuzione e del marketing. 36 No part ofNo part ofpart of this document may be reproducedor transmittedwithout the written permission of of Team Team Network this document may be reproduced without the written permission Delta Team & this document may be reproduced or transmitted without the written permission of Delta Delta 36 No or transmitted

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