Bases De Las Ventas Por TeléFono

BASES DE LAS VENTAS POR TELÉFONO

¿QUE COSAS SE REQUIEREN PARA VENDER POR TELÉFONO?
Técnica de Ventas.
Que el producto o servicio sea sujeto a venderse por teléfono.
Sensibilidad para Entender, Interesar, Negociar y Vender.

TIPOS DE LLAMADAS
De Entrada:
Se generan como respuesta de la publicidad, promociones y correo electrónico enviado con anterioridad.
De Salida:
Son las llamadas que se hacen para contactar directamente a un Prospecto y poder venderle productos o servicios.

UTILIDAD DE LAS LLAMADAS DE ENTRADA
Valoración de Prospectos
Captación de datos
Orientar y asesorar a clientes y prospectos
Promoción y confirmación de eventos
Evaluar niveles de respuesta a publicidad
Establecer citas
Actualización de bases de datos
Seguimiento de correo directo
Encuestas para determinar satisfacción del cliente

UTILIDAD DE LAS LLAMADAS DE SALIDA
Generación de contactos
Mantenimiento de bases de datos
Establecimiento de citas
Seguimiento de cotizaciones y correo
Encuestas de satisfacción del cliente
Comercialización de productos y/o servicios
Cobranza
Recepción de órdenes y/o pedidos

CARACTERÍSTICAS DEL PRODUCTO O SERVICIO
Confiable (Producto o servicio, Entrega y Empresa)
Acceso a información adicional de soporte
Concepto fácil de explicar
Atención al Cliente.
Percepción de Seguridad

PUNTOS GENERALES QUE SON CLAVE PARA LA VENTA
Amabilidad y cortesía
Dar Mensajes Clave
Exponer El valor o BENEFICIO que se entrega
Generar confianza
Demostrar respeto al Prospecto
Negociar
Corresponder a emociones del Prospecto
Confirmar intercambio de valor
Prevenir objeciones

INICIANDO LA VENTA…
Saludo y presentación Breve
Presentación personal y de la empresa
Amabilidad y cortesía
Referencia de la llamada

ARGUMENTOS INICIALES
Mensajes Clave derivados del valor percibido por los clientes actuales
Usar: Ventaja, oportunidad, conveniente, valioso, etc.
No Usar: Venta, contrato, plazo, pagos, obligación, etc.
Terminar con una pregunta de alternativa

PRIMERAS OBJECIONES
Objeción de tiempo
Tratar de que el Prospecto acepte recibir la información inicial y programar una llamada para otro momento –una cita–.
Objeción de Interés
Preguntar las razones del desinterés, entender y tratar de mostrarle beneficios y cualidades que supriman sus temores o ansiedades.

OBJECIONES Y REGISTRO
Habrá que llevar un registro de las objeciones más comunes y desarrollar las correspondientes respuestas y preguntas de forma anticipada.

EJERCICIO BVT-1.
Identifique de 3 a 5 conceptos de valor de su empresa, producto o servicio.
Construya Argumentos para atender Objeciones de Interés en la primera llamada, usando los conceptos que identificó.
Explique las respuestas y seleccione las más sólidas.

PRIMERAS EXPLICACIONES
No es conveniente explicar ampliamente al inicio, ya que no conocemos más de las necesidades, deseos y temores del prospecto.
Conocer más de los motivos de interés de la otra persona nos ayudará de manera importante para poder Negociar con ella.
Establecer balance entre lo que decimos y lo que preguntamos
El objetivo es que el prospecto desee seguir al teléfono, usando el punto de interés que obtuvimos en el paso anterior o uno nuevo

ENTENDER LAS NECESIDADES, DESEOS Y TEMORES
Sondear la razón de los puntos de interés y su jerarquía:
Lo necesito por esto…(Adulto)
Me gustaría tenerlo… (Niño)
¿Qué tan seguro es?... (Padre)
Comprender el tipo de personalidad.
Continuar reuniendo información para saber si es un prospecto.

TÉCNICA DE INDAGACIÓN
Preguntar-Escuchar
Tomar Notas
Confirmar

EJERCICIO BVT-2
Genere algunas Preguntas Clave que podría usar con sus Prospectos.
Analice las preguntas hasta que las encuentre razonables y directas.
Escríbalas y coméntalas con el Instructor.

UNA VEZ QUE YA HAYA ENTENDIDO, IMPACTE
Empezar por lo que es importante para el prospecto.
Explicar características, ligándolas a beneficios.
Utilizar el mismo tipo de lenguaje y expresiones.
Establecer juicios de valor en aquellos puntos que son importantes para el prospecto.
Exponer un argumento respecto de un punto de interés.
Preguntar su Opinión.

CIERRE DE VENTA
Los Cierres se logran:
Impactando repetidas veces en los puntos de mayor interés.
Atendiendo primero a los factores ligados a un temor.
Aumentando el valor de nuestros argumentos por medio de los juicios de valor.
Atender los desacuerdos antes de que se conviertan en Objeciones.

TIPS Y ACCIÓN
El cliente manifiesta que necesita o desea, o que su temor ha desaparecido.
Generalmente estas manifestaciones son entusiastas.
Si percibe un CONVENCIMIENTO firme proceda inmediatamente a establecer un acuerdo.
Prepare todos sus esfuerzos y su proceso de ventas telefónicas hacia el logro de ACUERDOS.
LOS ACUERDOS SON LOS CIERRES DE LA VENTA.

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