Sociale psychologie van beïnvloeding

2,169 views

Published on

College over beïnvloeding voor inleiding sociale psychologie Wageningen Universiteit

Published in: Technology, Education
0 Comments
0 Likes
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

No Downloads
Views
Total views
2,169
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
66
Actions
Shares
0
Downloads
2
Comments
0
Likes
0
Embeds 0
No embeds

No notes for slide
  • Soms overlap; Geef dat zelf even aan….
  • Sociale psychologie van beïnvloeding

    1. 1. Beïnvloeding Carolien Martijn & Nanne de Vries
    2. 2. Heuristisch verwerken  Denk aan een getal tussen de 1 en 9.  Trek 5 van dat getal af.  Vermenigvuldig het nieuwe getal met drie.  Kwadrateer dit getal  Tel de cijfers van dit getal bij elkaar op totdat je een 1-cijferig getal krijgt.  (Als je het getal 46 had tel je 4 en 6 bij elkaar op, krijg je 10 en tel je 1 en 0 bij elkaar op om 1 te krijgen.)  Als dit getal minder dan vijf is, tel je er vijf bij op. Trek er anders vier vanaf.
    3. 3. Heuristisch verwerken  Vermenigvuldig met twee.  Trek zes af.  Match het getal met een letter van het alfabet.  1=A, 2=B, 3=C, 4=D, etc.  Kies de naam van een land dat met die letter begint.  Neem de tweede letter van die landsnaam en denk aan een dier dat met die letter begint.  Denk aan de kleur van dat dier..
    4. 4. Heuristisch verwerken  Hoeveel van jullie hebben een …  Bruine uil uit Duitsland?  Bruine egel uit Denemarken?.
    5. 5. Hoe weet hij dat???  ‘Availability heuristics’  Duitsland is een beschikbaar “D” land—het komt gemakkelijk in je op.  Uil is een beschikbaar “U” dier—het komt gemakkelijk in je op.  En bruine uilen zijn meer beschikbaar dan anders gekleurde gevederden? .
    6. 6. Heuristieken: Signaalstimuli  Verwant aan klassieke conditionering  Mag ik even voor (5 kopietjes)  Zonder reden 60%  Ogenschijnlijke reden (“want ik moet kopieën maken”) 93%  Geldige reden (“want ik heb haast”) 94%  Men reageert automatisch op de perifere ‘cue’
    7. 7. Gedachteloos handelen  Vooral vatbaar voor deze vorm van invloed als je niet oplet of afgeleid bent  “Mag ik uw horloge en portemonnee?”
    8. 8. Onbedoelde effecten  Bij het zien van een slanke vaas beoordelen lichaamsontevreden vrouwen zichzelf negatiever dan lichaamstevreden vrouwen.
    9. 9. Onbedoelde effecten?  Een eenvoudig plaatje van peren en appels maakt de meeste mensen gelukkig en vrolijk en aardig-voor-anderen.  Echter als op0,49 appels een prijsje staat € die € 0,49 geplakt worden ze ongelukkiger dan een controle groep en gaan ze zich egoïstisch en competitief gedragen
    10. 10. Onbedoelde effecten?  Hoe belangrijk vindt u zichzelf en het milieu?  Mijzelf 1 2 3 4 5 6 7 8 9 Het milieu  Dus jezelf meer belangrijk vinden is het milieu minder belangrijk vinden en vice versa … € 1,49
    11. 11. Onbedoelde effecten?
    12. 12. De consumptiemaatschappij  “De omgeving stuurt ons gedrag, bepaalt wat we willen en leuk vinden en waar we het liefst geld aan uitgeven. En omdat de huidige omgeving waarin we leven een consumptiemaatschappij is waar het steeds meer om hebben gaat en steeds minder om zijn, zijn we omringd door zakkenvullende, egocentrische koopgoters voor wie alles en iedereen een kassakoopje is.” Stapel, 2008
    13. 13. Onbewuste invloeden? Priming?
    14. 14. Zou u deze man aannemen als manager?
    15. 15. ‘Basking in reflecting glory’  Knappe toelachende vrouw maakt man aantrekkelijker
    16. 16. Onbewuste invloeden
    17. 17. Vormen van beïnvloeding  Onbedoeld  Intentioneel, bijvoorbeeld:  gehoorzaamheid (obedience)  overredende communicatie  (induced) compliance
    18. 18. Resultaat van beïnvloeding  vanuit innerlijke overtuiging (private acceptance), bijvoorbeeld:  overredende communicatie (attitudeverandering)  informationeel conformisme (bijv. bystander effect: pluralistic ignorance)  niet vanuit innerlijke overtuiging, bijvoorbeeld  normatief conformisme (we willen er bij horen)  compliance (volgzaamheid).
    19. 19. Compliance?  Ik vind het soms lastig om een winkel uit te lopen zonder iets te kopen (Ja/Nee)  Ik knap soms ongewild vervelende klusjes op voor mede-studenten (Ja/Nee)  Ik kan soms moeilijk boos worden op sympathieke of vriendelijke mensen (Ja/Nee)  Ik ben weleens lid geworden van een (benefiet)- organisatie, terwijl ik dat achteraf gezien niet wilde (Ja/Nee)
    20. 20. Invloed volgens Cialdini (2001) 6 principes  commitment en consistentie  wederkerigheid  sympathie/vriendelijkheid  schaarste  autoriteit  conformisme/sociale bewijskracht/‘Macht van het aantal’
    21. 21. Commitment: Foot in the door Eerst klein, dan groot • 17% wil zo’n bord • 50% als ze twee weken daarvoor petitie hebben ondertekend • 76% als ze twee weken eerder ja hebben gezegd op een stickertje van 7 cm bij 7 cm • Mensen stemmen hun zelfbeeld op wat ze Rij voorzichtig zeggen en doen!
    22. 22. Consistentie: nog meer voorbeelden  Mensen stemmen hun zelfbeeld af op wat ze zeggen of doen
    23. 23. Consistentie/commitment: Low balling Oeps, er is een foutje gemaakt. eerst commitment creëren, dan aanbod verslechteren.
    24. 24. Mechanisme ‘commitment’ mechanisme: commitment a)tegenover jezelf b)tegenover andere persoon vgl. Milgram: verzoek geleidelijk opbouwen
    25. 25. Wederkerigheid  Vermijden van onbillijkheid  Als we iets ontvangen voelen we ons verplicht hier iets voor terug te geven
    26. 26. Door in the face & That’s not all Beide: wederkerigheid en contrast principe  Door in the face  Eerst een groot verzoek dan een klein verzoek  Wil je een stuk taart? Nee? Een koekje dan?  De vrager doet een concessie wat betreft het grote verzoek.. Nu de beurt aan de weigeraar om toch in te stemmen (zie ook hier politiek!)  That’s not all  Je doet een aanbod, terwijl ander nadenkt, doe je snel een nog beter aanbod  Zie tell sell
    27. 27. Sympathie principe  We zeggen dolgraag “ja” tegen mensen die we leuk vinden
    28. 28. Sympathie via sociale imitatie  Creëert ‘wijgevoel’.  Verkleint individuele verschillen  Draagt bij aan gevoelens van vriendschap
    29. 29. Gelijkenis: Wat een toeval!  De kracht van waargenomen overeenkomsten  Als een onbekende ander ‘toevallig’ dezelfde geboortedatum of voornaam heeft dan… • Zijn we eerder bereid iets voor de ander te doen (62% wilde een onbekende ander wel helpen een tijdsintensieve essay- opdracht in het geval dat de ander zelfde geboortedatum had, maar 34% als geboortedatum niet overeenkwam) • Of geven we meer geld aan goede doelen (in het geval dat collectant zelfde voornaam had)  Zie intermezzo 9.1: onderzoek van Burger et al. (2003)
    30. 30. Gelijkenis principe in de politiek
    31. 31. Tapijt en vinyl aktie zolang de voorraad strekt Schaarste principe tot en met 2 juli.  Producten lijken watervoller, naarmate ze moeilijker verkrijgbaar zijn  En vice versa…  Zie ook relatie met reactance theorie  Mensen willen hun keuzevrijheid beschermen.  Bij schaarste is er vrijwel geen keuze meer…  Studies met numerus fixus of uitloting…?
    32. 32. Authoriteit  Gehoorzaamheidsonderzoek van Milgram (1963) waaruit bleek dat 2/3 van pp bereid was onder druk van authoriteit dodelijke schokken (450 volt) toe te dienen.  Zouden wij dat tegenwoordig niet doen? Zie Meeuws en Raaijmakers (1986) ‘administratieve gehoorzaamheid’  Pp gaven negatieve opmerkingen “Jij doet dit niet goed” aan een ‘sollicitant’ om psychologische stress te veroorzaken t.b.v. ‘stress-onderzoek’  Ze wisten dat het een ‘smerig zaakje’ was…  ‘Sollicitant’ kon er niet tegen wilde dat ze stopten  90% ging door tot het einde (15 negatieve opm.)
    33. 33. De kracht van authoriteit en macht  Wie volg je door het rode stoplicht?
    34. 34. Astrologie  We laten ons ook graag beïnvloeden…
    35. 35. Authoriteit in de politiek?  We laten ons ook graag beïnvloeden…  Gemakkelijke oplossingen voor complexe problemen
    36. 36. Tot slot  Wil je iemand overtuigen?  Geef hem/haar een…  Cafeïne zorgt ervoor dat mensen beter over argumenten gaan nadenken, waardoor ze er meer voor openstaan…

    ×