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GESTIONE
MAGAZZINO
www.themarketingis.com
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GESTIONE DEL MAGAZZINO
Risponderemo alle seguenti domande:
• Cos’è il magazzino?
Perché fare magazzino?
Nella catena del...
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IL MAGAZZINO .. IN FAMIGLIA
ACQUISTO CONSUMO
www.themarketingis.com
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ACQUISTO VENDITA
IL MAGAZZINO …………...NELLE
AZIENDE MERCANTILI
www.themarketingis.com
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IL MAGAZZINO ……..
……..NELLE AZIENDE INDUSTRIALI
ACQUISTO TRASFORMAZIONE VENDITA
www.themarketingis.com
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IL MAGAZZINO ……………..
……..NELLE AZIENDE DI SERVIZI - TRASPORTO
ACQUISTO
VENDITAPRODUZIONE DEL
SERVIZIO
MAGAZZINO ?
www.th...
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GESTIONE DEL MAGAZZINO
www.themarketingis.com
GESTIONE DEL MAGAZZINO
www.themarketingis.com
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Brainstorming
Cosa è il bisogno ?
-Stato di insoddisfazione della
persona dovuto ad una mancanza
-Es. mangiare, vestire,...
10
Brainstorming
 Da un bisogno nasce una motivazione per
sopperire a questa mancanza
 La MOTIVAZIONE è uno dei quattro
...
La piramide di MASLOW
www.themarketingis.com
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Le regole di Maslow
 Come funziona la piramide:
 un bisogno soddisfatto cessa di essere
motivante
 un bisogno non di...
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Infatti …
La SICUREZZA è una necessità di base…
… la mancanza di SICUREZZA
GENERA bisogno
(maslow)
www.themarketingis.c...
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Un MUST:
Individuare i BISOGNI
PRIMA
che si trasformino in
DOMANDA
Ing Remo Luziwww.themarketingis.com
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Processo di generazione della domanda
Necessità piramide di Maslow
Bisogni mancata soddisfazione della
necessità
Deside...
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Offerta
 La domanda viene soddisfatta andando
nel mercato e vedere cosa le imprese
offrono
 Il mercato rappresenta il...
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….breve parentesi…
 Il MARKETING studia il mercato per conoscerne le
esigenze
 …le imprese NON POSSONO creare bisogni...
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Scoperta del prodotto..
Il consumatore “SCOPRE” il prodotto e valuta:
1. Se è in contrasto con il proprio senso etico
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…quindi
La capacità di comunicazione
dell’impresa consiste nel convincere
che un certo prodotto può
soddisfare un certo...
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Perché fare magazzino?
- Disponibilità dei prodotti per soddisfare i
bisogni dei clienti/consumatori
(ing. remo luzi)
G...
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 Ogni azienda è un insieme di attività
che vengono svolte per progettare,
produrre, vendere, consegnare e
assistere i ...
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Le 4 componenti
Componenti Loro elementi Azioni
Prodotto Caratteristiche fisiche,
packaging, marca,etichette,
servizi, ...
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Il prodotto - sua struttura
Ing Remo Luziwww.themarketingis.com
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Il prodotto - packaging
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Ciclo di vita del prodotto
Innovatori precursori prima maggioranza seconda maggioranza ritardatari
2.5% 13.5% 34% 34% 1...
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Il prezzo
 Fattori che influenzano i costi
 Obbiettivi ovvero dove collocare il prodotto:
brand, basso valore ecc..
...
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Il Prezzo
 Fattori che influenzano il prezzo
 Concorrenza effettiva
 Concorrenza potenziale
 Situazione economica
...
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La Comunicazione
 Le aziende comunicano con i clienti in
molti modi, riconducibili alle due
seguenti due categorie:
 ...
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La Distribuzione
 La principale funzione della
distribuzione è assicurare che il
prodotto richiesto sia disponibile pe...
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La Distribuzione
 La distribuzione assume allora un
valore aggiunto per l’azienda
 In alcune aziende la distribuzione...
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Struttura della distribuzione
Produttore originario
Cliente
Agente Rivenditore Rivenditore Rivenditore
Uff. Postale
Int...
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La Distribuzione
 Le cinque componenti della
distribuzione
 Attrezzature: numero, dimensioni e
ubicazioni geografiche...
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La Distribuzione
 Le cinque componenti della
distribuzione
 Trasporti: tipo di trasporti, consegna, orari
 Comunicaz...
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La Distribuzione
 La principale funzione della
distribuzione è assicurare che il
prodotto richiesto sia disponibile pe...
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Servizio al Cliente
 Quale disponibilità del
prodotto dovrebbe
essere offerta?
 I costi del servizio al
cliente aumen...
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I costi della distribuzione
 Costo del magazzino e di stoccaggio
 Costi collegati al fabbricato: affitto,
ammortament...
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Servizio al Cliente
 Principali componenti
 Frequenza della consegna
 Tempo dall’ordine alla consegna
 Affidabilità...
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Servizio al Cliente
 ..principali componenti
 Accuratezza della fatturazione
 Qualità degli agenti di vendita
 Tele...
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Risposta alla domanda iniziale..
 Dove si colloca il magazzino nella
catena del valore?
Nella catena della distribuzio...
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La Catena del Valore
 Non si può considerare un’azienda come un
tutto unico
 Un’azienda progetta, produce, vende,
dis...
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MODELLO
COMPLESSO DI
INPUT/OUTPUT
INPUT/RISORSE
OUTPUT/RISULTATI
•Materiali
•Uomini
•Capitali
•Energie
•Tecnologie
•Kno...
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l’impresa
progetta produce vende distribuisce assiste
i prodotti e/o servizi
per il MERCATO dei consumatori
La Catena d...
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Ogni impresa è un insieme di attività
che consistono nel progettare,
produrre, vendere, distribuire e
assistere i prodo...
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IL VALORE TOTALE PRODOTTO DALL’IMPRESA
comprende due elementi:
LE ATTIVITA’ GENERATRICI DI VALORE
• IL MARGINE
La Caten...
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IL VALORE =
LA SOMMA CHE I COMPRATORI SONO
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IL MARGINE = VALORE
COSTI SOSTENUTI
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La CATENA DEL VALORE è la sommatoria delle attività
strategicamente rilevanti, tra di esse disaggregate fisicamente
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Le ATTIVITA’ GENERATRICI DI VALORE sono le attività,
fisicamente e tecnologicamente distinte, svolte dall’azienda.
Ogni...
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Le ATTIVITA’ GENERATRICI DI VALORE si possono
suddividere in due grandi gruppi:
ATTIVITA’ PRIMARIE:
sono le attività di...
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LE ATTIVITA’
PRIMARIE: LOGISTICA
IN ENTRATA
Input
Gestione di magazzino,
gestione dei materiali,
controllo delle scorte...
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LE ATTIVITA’
PRIMARIE: LE
ATTIVITA’ OPERATIVE
Trasformazione
Input
Lavorazione, montaggio,
confezionamento,
manutenzion...
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LE ATTIVITA’
PRIMARIE: LOGISTICA
IN USCITA
Output
Magazzinaggio dei
prodotti finiti, gestione dei
materiali, elaborazio...
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LE ATTIVITA’
PRIMARIE:
MARKETING E
VENDITE
Output
Pubblicità, promozione,
forze di vendita, offerte,
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LE ATTIVITA’
PRIMARIE: SERVIZI
Output
Installazioni, riparazioni,
addestramento, fornitura
di ricambi, regolazione
del ...
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E’ l’attività che si riferisce all’acquisto
degli input usati nella catena del valore
LE ATTIVITA’ DI
SUPPORTO:
L’APPRO...
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E’ l’attività che si riferisce al miglioramento
dei prodotti e a quello dei processi
LE ATTIVITA’ DI
SUPPORTO: LO SVILU...
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CARATTERISTICHE
E’ di supporto per l’intera catena
quando per esempio intervengono
negoziazioni sindacali prodotto, opp...
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CARATTERISTICHE
Le attività infrastrutturali,
spesso considerate una spesa
fissa non produttiva possono
invece esse una...
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Assicurazione
della qualità
Indiretta
Diretta
Creano direttamente valore per il cliente: es.
montaggio, montaggio in of...
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Step nella
definizione della
catena del valore
propria di
un’impresa
La catena del valore propria di un’impresa
è neces...
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ATTIVITA’ INFRASTRUTTURALI
GESTIONE DELLE RISORSE UMANE
SVILUPPO DELLA TECNOLOGIA
APPROVVIGIONAMENTO
LOGISTICA
IN ENTRA...
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La catena del valore di un’impresa
si inserisce in un flusso più ampio
di attività che si chiama sistema
del valore
IL ...
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IL SISTEMA DEL VALORE DEL TESSILE
ABBIGLIAMENTO
I fornitori
Materie
Prime
Macchinari
Impianti
Servizi
I canali distribu...
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La metodologia di analisi della filiera del Tessile/Abbigliamento si
è basata sulle seguenti fasi:
- individuazione dei...
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Strutturazione della filiera del T/A
Design
Fibre
Tinture
Macchin.
{
Materie
Prime
Accessori
Distribuzione Cliente
Forn...
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Fornitura di
input
specializzati
E’ il settore che più di ogni altro contribuisce
all’immagine finale dei prodotti di a...
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Il settore delle fibre fornisce la materia prima
di base con le quali si producono i filati e
quindi i tessuti in gener...
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Produzione di beni primari
Produzione di
Filati, Tessuti, Stoffe Lavorazione
su fibre
Lavorazione
su filati
Lavorazione...
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Contesto
 Profonde trasformazioni
– Globalizzazione delle fonti e dei mercati
- progressiva armonizzazione dei gusti d...
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La crescita della complessità
CONCORRENZA Più competizione sui prezzi
GLOBALIZZAZIONE Disgregazione dei flussi
più
velo...
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Inefficienza interna
Contenitori non saturi e multicodice
• Il contenitore è sovrapponibile ed è
modulare con le dimens...
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Inefficienza interna
Contenitori non ottimizzati rispetto alle
attrezzature di stoccaggio
• Uso di attrezzature di stoc...
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Inefficienza interna
Problemi di selettività
• Difficoltà di accesso al codice da
prelevare
Utilizzo di attrezzature
in...
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La rete del valore
Ing Remo Luzi
AZIENDA
CLIENTE
MERCATO
L’azienda non deve
pensare come arrivare
al cliente
L’azienda ...
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LOGISTICA & SUPPLY
CHAIN MANAGEMENT
 •La Logistica è “il processo con cui si gestiscono in
maniera strategica il trasf...
76Ing Remo Luzi
La rete del valore
fornitore Spedizion
i
magazzini
produttore Spedizioni
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Inter.ri Spedizioni Cli...
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La rete del valore
fornitore Banche Produttore Banche Inter.ri Banche Cliente
Flusso pagamenti
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fornitore Spedizion
i
magazzini
produttore Spedizioni
magazzini
Inter.ri Spedizioni Cliente
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La rete del valore
fornitore Agenzia
Pubblicita
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produttore Agenzia
Pubblicitari
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Strategia competitiva
 Scopo della strategia competitiva è
quella di portare l’azienda ad un’alta
redditività che le p...
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Analisi strutturale dei settori
industriali
 Redditività di un’azienda
 Attrattività del mercato: conoscenza
approfon...
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Analisi strutturale dei settori
industriali
 Attrattività
 Le regole della concorrenza si riassumono in
cinque forze ...
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Il modello delle 5 forze
FORNITORI
SOSTITUTI
ACQUIRENTI
NUOVI
ENTRANTI
CONCORRENTI
NEL SETTORE
INTENSITA’ DELLA
CONCORR...
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Il modello delle 5 forze
 Barriere all’entrata
 Economia di scala
 Differenze esclusive del prodotto
 Identità di m...
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Il modello delle 5 forze
 Determinanti del potere dei fornitori
 Differenziazione degli input
 Costi di passaggio de...
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Il modello delle 5 forze
 Determinanti della minaccia di
sostituzione
 Prestazioni del prezzo relativo dei sostituti
...
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Il modello delle 5 forze
 Determinanti della concorrenza
 Crescita del settore
 Costi fissi / valore aggiunto
 Diff...
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Il modello delle 5 forze
 Determinanti del potere degli acquirenti
 Leva negoziale
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Importanza del cliente
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Volume ...
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Posizione nel settore
industriale
 La base fondamentale è il vantaggio
competitivo sostenibile
 Sui costi
 Sulla dif...
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Leader di costo
 L’impresa si pone di diventare il produttore a
più basso costo nel proprio settore industriale
 Vast...
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Leader di costo
 A parità di prezzi, un leader di costo ha
margini elevati
 Un leader di costo deve tener conto della...
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Esempi Leader di costo
 Industria televisiva
 Impianti di dimensioni adeguate
 Progettazione a basso costo
 Montagg...
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Differenziazione
 L’azienda mira ad essere unica nel suo
settore in relazione a variabili ritenute
importanti dai clie...
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Alleanze strategiche
 Le aziende non riescono a raggiungere la
leadership (a livello nazionale che
internazionale)
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Canali di marketing o
distribuzione
 Le imprese devono essere in grado di costruire e
gestire un sistema di canale di ...
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Canali di marketing o
distribuzione
 Componenti principal:
 I grossisti e dettaglianti acquistano la
merce, la deteng...
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Canali di marketing o
distribuzione
 I canali di distribuzione rivestono un
ruolo importante per il successo di
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Gestione logistica

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  1. 1. 1 GESTIONE MAGAZZINO www.themarketingis.com
  2. 2. 2 GESTIONE DEL MAGAZZINO Risponderemo alle seguenti domande: • Cos’è il magazzino? Perché fare magazzino? Nella catena del valore, dove si colloca il magazzino? Che servizio dare al cliente? • Quale distribuzione progettare? Quale magazzino progettare? www.themarketingis.com
  3. 3. 3 IL MAGAZZINO .. IN FAMIGLIA ACQUISTO CONSUMO www.themarketingis.com
  4. 4. 4 ACQUISTO VENDITA IL MAGAZZINO …………...NELLE AZIENDE MERCANTILI www.themarketingis.com
  5. 5. 5 IL MAGAZZINO …….. ……..NELLE AZIENDE INDUSTRIALI ACQUISTO TRASFORMAZIONE VENDITA www.themarketingis.com
  6. 6. 6 IL MAGAZZINO …………….. ……..NELLE AZIENDE DI SERVIZI - TRASPORTO ACQUISTO VENDITAPRODUZIONE DEL SERVIZIO MAGAZZINO ? www.themarketingis.com
  7. 7. 7 GESTIONE DEL MAGAZZINO www.themarketingis.com
  8. 8. GESTIONE DEL MAGAZZINO www.themarketingis.com
  9. 9. 9 Brainstorming Cosa è il bisogno ? -Stato di insoddisfazione della persona dovuto ad una mancanza -Es. mangiare, vestire, auto, scarpe…. www.themarketingis.com
  10. 10. 10 Brainstorming  Da un bisogno nasce una motivazione per sopperire a questa mancanza  La MOTIVAZIONE è uno dei quattro fenomeni psicologici fondamentali insieme a  - Percezione  - Apprendimento  - Atteggiamenti www.themarketingis.com
  11. 11. La piramide di MASLOW www.themarketingis.com
  12. 12. 12 Le regole di Maslow  Come funziona la piramide:  un bisogno soddisfatto cessa di essere motivante  un bisogno non diviene motivante finché non sono soddisfatti i bisogni di ordine inferiore , anche se non completamente www.themarketingis.com
  13. 13. 13 Infatti … La SICUREZZA è una necessità di base… … la mancanza di SICUREZZA GENERA bisogno (maslow) www.themarketingis.com
  14. 14. 14 Un MUST: Individuare i BISOGNI PRIMA che si trasformino in DOMANDA Ing Remo Luziwww.themarketingis.com
  15. 15. 15 Processo di generazione della domanda Necessità piramide di Maslow Bisogni mancata soddisfazione della necessità Desideri individuazione di cosa soddisfa il bisogno Domanda capacità e volontà di acquistare un oggetto di desiderio Ing Remo Luziwww.themarketingis.com
  16. 16. 16 Offerta  La domanda viene soddisfatta andando nel mercato e vedere cosa le imprese offrono  Il mercato rappresenta il luogo dove domanda e offerta si incontrano. Qui si stabilisce l’equilibrio da parte del cliente  Fondamentale avere il prodotto “pronto”“pronto” per soddisfare il cliente. Ing Remo Luziwww.themarketingis.com
  17. 17. 17 ….breve parentesi…  Il MARKETING studia il mercato per conoscerne le esigenze  …le imprese NON POSSONO creare bisogni…  …ma solo influenzare desideri • Il marketing è il processo mediante il quale gli individui ottengono ciò di cui hanno bisogno e che desiderano attraverso lo scambio di prodotti o di valori (Philip Kotler) Ing Remo Luziwww.themarketingis.com
  18. 18. 18 Scoperta del prodotto.. Il consumatore “SCOPRE” il prodotto e valuta: 1. Se è in contrasto con il proprio senso etico 2. Se ha la capacità economica di acquisirlo allora ….. Nasce la DOMANDA Ing Remo Luziwww.themarketingis.com
  19. 19. 19 …quindi La capacità di comunicazione dell’impresa consiste nel convincere che un certo prodotto può soddisfare un certo bisogno … ma il bisogno DEVE esistere ! Ing Remo Luziwww.themarketingis.com
  20. 20. 20 Perché fare magazzino? - Disponibilità dei prodotti per soddisfare i bisogni dei clienti/consumatori (ing. remo luzi) GESTIONE DEL MAGAZZINO Ing Remo Luziwww.themarketingis.com
  21. 21. 21  Ogni azienda è un insieme di attività che vengono svolte per progettare, produrre, vendere, consegnare e assistere i suoi prodotti  Quattro sono le componenti fondamentali per una strategia di successo GESTIONE DEL MAGAZZINO Ing Remo Luziwww.themarketingis.com
  22. 22. 22 Le 4 componenti Componenti Loro elementi Azioni Prodotto Caratteristiche fisiche, packaging, marca,etichette, servizi, estetica Ricerca nuovi prodotti, creazione confezione, creazione marchio… Prezzo Prezzo base, scala sconti, dilazioni pagamento, disponibilità di credito Scelta strategica di prezzo, sconti per quantità, accordi confinanziarie Distribuzione Canali di vendita, copertura di mercato, punti vendita Scelta dei canali, gestione venditori, magazzino, gestione delle scorte Comunicazione Pubblicità, promo vendite, marketing diretto, documentazione Scelta temi e mezzi di comunicazione, fiere, mailing, promozioni Ing Remo Luziwww.themarketingis.com
  23. 23. 23 Il prodotto - sua struttura Ing Remo Luziwww.themarketingis.com
  24. 24. 24 Il prodotto - packaging Ing Remo Luziwww.themarketingis.com
  25. 25. 25 Ciclo di vita del prodotto Innovatori precursori prima maggioranza seconda maggioranza ritardatari 2.5% 13.5% 34% 34% 16% Ing Remo Luziwww.themarketingis.com
  26. 26. 26 Il prezzo  Fattori che influenzano i costi  Obbiettivi ovvero dove collocare il prodotto: brand, basso valore ecc..  Costi  Atteggiamento dei consumatori Ing Remo Luziwww.themarketingis.com
  27. 27. 27 Il Prezzo  Fattori che influenzano il prezzo  Concorrenza effettiva  Concorrenza potenziale  Situazione economica  Fase della vita del prodotto Ing Remo Luziwww.themarketingis.com
  28. 28. 28 La Comunicazione  Le aziende comunicano con i clienti in molti modi, riconducibili alle due seguenti due categorie:  Comunicazioni impersonali:pubblicità, esposizioni nei punti vendita, cartelli pubblicitari, promozioni, pubbliche relazioni  Comunicazioni personali: agente-cliente, call cent… Possono essere utilizzate singolarmente o in combinazione entro i limiti imposti dal budget Ing Remo Luziwww.themarketingis.com
  29. 29. 29 La Distribuzione  La principale funzione della distribuzione è assicurare che il prodotto richiesto sia disponibile per il cliente nel luogo giusto al momento giusto  Un prodotto non disponibile quando e dove il cliente lo vuole non è destinato a rimanere sul mercato Ing Remo Luziwww.themarketingis.com
  30. 30. 30 La Distribuzione  La distribuzione assume allora un valore aggiunto per l’azienda  In alcune aziende la distribuzione può far aumentare del 20% il valore del prodotto Ing Remo Luziwww.themarketingis.com
  31. 31. 31 Struttura della distribuzione Produttore originario Cliente Agente Rivenditore Rivenditore Rivenditore Uff. Postale Intenet Grossista Grossista Agente Ing Remo Luziwww.themarketingis.com
  32. 32. 32 La Distribuzione  Le cinque componenti della distribuzione  Attrezzature: numero, dimensioni e ubicazioni geografiche dei magazzini di stoccaggio e distribuzione  Merci a magazzino: livello delle giacenze lungo la catena di distribuzione Ing Remo Luziwww.themarketingis.com
  33. 33. 33 La Distribuzione  Le cinque componenti della distribuzione  Trasporti: tipo di trasporti, consegna, orari  Comunicazione: elaborazione ordini, fatturazione, previsioni  Confezionamento: confezionamento e assemblaggio (pallet, container ecc..) Ing Remo Luziwww.themarketingis.com
  34. 34. 34 La Distribuzione  La principale funzione della distribuzione è assicurare che il prodotto richiesto sia disponibile per il cliente nel luogo giusto al momento giusto  La distribuzione è un processo attivo per arrivare alla realizzazione del SERVIZIO AL CLIENTE Ing Remo Luziwww.themarketingis.com
  35. 35. 35 Servizio al Cliente  Quale disponibilità del prodotto dovrebbe essere offerta?  I costi del servizio al cliente aumentano in maniera esponenziale Ing Remo Luziwww.themarketingis.com
  36. 36. 36 I costi della distribuzione  Costo del magazzino e di stoccaggio  Costi collegati al fabbricato: affitto, ammortamento, manutenzioni, imposte  Attrezzature e impianti  Costi generali: energia elettrica, riscaldamento, assicurazioni, sorveglianza  Mano d’opera  Direzione e controllo Incide in maniera maggiore Ing Remo Luziwww.themarketingis.com
  37. 37. 37 Servizio al Cliente  Principali componenti  Frequenza della consegna  Tempo dall’ordine alla consegna  Affidabilità della consegna  Consegne urgenti su richiesta  Disponibilità a magazzino  Evasione completa degli ordini  Avviso di non disponibilità  Conferma dell’ordine Ing Remo Luziwww.themarketingis.com
  38. 38. 38 Servizio al Cliente  ..principali componenti  Accuratezza della fatturazione  Qualità degli agenti di vendita  Telefonate/visite regolare degli agenti  Monitoraggio delle giacenze  Condizioni di credito  Soluzione dei reclami  Qualità degli imballaggi  Revisione periodica portafoglio prodotti Ing Remo Luziwww.themarketingis.com
  39. 39. 39 Risposta alla domanda iniziale..  Dove si colloca il magazzino nella catena del valore? Nella catena della distribuzione Ing Remo Luziwww.themarketingis.com
  40. 40. 40 La Catena del Valore  Non si può considerare un’azienda come un tutto unico  Un’azienda progetta, produce, vende, distribuisce e assiste i suoi clienti  Ogni attività può creare un vantaggio rispetto alla concorrenza  La catena del valore disaggrega un’azienda nelle sue attività strategicamente rilevanti allo scopo di comprendere l’andamento dei costi e le fonti esistenti e potenziali di differenzazzione Ing Remo Luziwww.themarketingis.com
  41. 41. 41 MODELLO COMPLESSO DI INPUT/OUTPUT INPUT/RISORSE OUTPUT/RISULTATI •Materiali •Uomini •Capitali •Energie •Tecnologie •Know-How •Obiettivi •Beni/Prodotti •Servizi •Livello tecnologico •Sviluppo professionale •Soddisfazione Processo di Trasformazion e Flusso fisico Flusso informativo Flusso economico/finanziario Flusso decisionale •programmazione e controllo •organizzativo e del personale La Catena del Valore Ing Remo Luziwww.themarketingis.com
  42. 42. 42 l’impresa progetta produce vende distribuisce assiste i prodotti e/o servizi per il MERCATO dei consumatori La Catena del Valore Ing Remo Luziwww.themarketingis.com
  43. 43. 43 Ogni impresa è un insieme di attività che consistono nel progettare, produrre, vendere, distribuire e assistere i prodotti LA CATENA DEL VALORE GENERICA ATTIVITA’ INFRASTRUTTURALI GESTIONE DELLE RISORSE UMANE SVILUPPO DELLA TECNOLOGIA APPROVVIGIONAMENTO LOGISTICA IN ENTRATA ATTIVITA’ OPERATIVE LOGISTICA IN USCITA MARKETING E VENDITE SERVIZ I MARGINE MARGINE ATTIVITA’DI SUPPORTO ATTIVITA’ PRIMARIE La Catena del Valore Ing Remo Luziwww.themarketingis.com
  44. 44. 44 IL VALORE TOTALE PRODOTTO DALL’IMPRESA comprende due elementi: LE ATTIVITA’ GENERATRICI DI VALORE • IL MARGINE La Catena del Valore Ing Remo Luziwww.themarketingis.com
  45. 45. 45 IL VALORE = LA SOMMA CHE I COMPRATORI SONO DISPOSTI A PAGARE PER QUELLO CHE UN’IMPRESA FORNISCE LORO LA MISURA DEL VALORE = TOTALE RICAVO TOTALE = PREZZO DEL PRODOTTO X IL N° DI UNITA’ DEL PRODOTTO VENDUTO La Catena del Valore Ing Remo Luziwww.themarketingis.com
  46. 46. 46 IL MARGINE = VALORE COSTI SOSTENUTI PER LA CREAZIONE DEL PRODOTTO (costi delle attività generatrici di valore) La Catena del Valore Ing Remo Luziwww.themarketingis.com
  47. 47. 47 La CATENA DEL VALORE è la sommatoria delle attività strategicamente rilevanti, tra di esse disaggregate fisicamente e tecnologicamente, che: - generano valore - assorbono costi - producono margini La Catena del Valore Ing Remo Luziwww.themarketingis.com
  48. 48. 48 Le ATTIVITA’ GENERATRICI DI VALORE sono le attività, fisicamente e tecnologicamente distinte, svolte dall’azienda. Ogni attività generatrice si serve di: - input acquistati - risorse umane - tecnologia Ogni attività utilizza e genera: - informazioni - i dati sugli acquirenti (acquisizione ordini) - i parametri sulle prestazioni (collaudo) - le statistiche sui difetti dei prodotti La Catena del Valore Ing Remo Luziwww.themarketingis.com
  49. 49. 49 Le ATTIVITA’ GENERATRICI DI VALORE si possono suddividere in due grandi gruppi: ATTIVITA’ PRIMARIE: sono le attività direttamente impegnate nella creazione del prodotto e/o servizio, nella sua vendita e trasferimento al compratore, e nell’assistenza post-vendita ai clienti ATTIVITA’ DI SUPPORTO: sono le attività che sostengono le attività primarie fornendo inputs, tecnologie, risorse umane etc. La Catena del Valore Ing Remo Luziwww.themarketingis.com
  50. 50. 50 LE ATTIVITA’ PRIMARIE: LOGISTICA IN ENTRATA Input Gestione di magazzino, gestione dei materiali, controllo delle scorte, programmazione dei vettori, etc. Ricevimento Magazzinaggio Distribuzione La Catena del Valore Ing Remo Luziwww.themarketingis.com
  51. 51. 51 LE ATTIVITA’ PRIMARIE: LE ATTIVITA’ OPERATIVE Trasformazione Input Lavorazione, montaggio, confezionamento, manutenzione macchine, gestione degli impianti, etc. La Catena del Valore Ing Remo Luziwww.themarketingis.com
  52. 52. 52 LE ATTIVITA’ PRIMARIE: LOGISTICA IN USCITA Output Magazzinaggio dei prodotti finiti, gestione dei materiali, elaborazione degli ordini, programmazione delle spedizioni, etc. Raccolta Magazzinaggio Distribuzione La Catena del Valore Ing Remo Luziwww.themarketingis.com
  53. 53. 53Ing Remo Luzi LE ATTIVITA’ PRIMARIE: MARKETING E VENDITE Output Pubblicità, promozione, forze di vendita, offerte, scelta dei canali, relazioni con i canali, determinazione dei prezzi,etc. Vendita La Catena del Valore www.themarketingis.com
  54. 54. 54 LE ATTIVITA’ PRIMARIE: SERVIZI Output Installazioni, riparazioni, addestramento, fornitura di ricambi, regolazione del prodotto, assistenza, etc. Servizi Ing Remo Luzi La Catena del Valore www.themarketingis.com
  55. 55. 55 E’ l’attività che si riferisce all’acquisto degli input usati nella catena del valore LE ATTIVITA’ DI SUPPORTO: L’APPROVVIGIONAMENTO CARATTERISTICHE Spesso è un’attività “distribuita” all’interno dell’impresa Generalmente i costi di questa attività sono bassi, ma ha influenza sui costi degli input INPUT Attività Primarie Attività di Supporto Materie prime Ricambi Materiali consumabili Macchinari Apparati di laboratorio Etc. Ing Remo Luzi La Catena del Valore www.themarketingis.com
  56. 56. 56 E’ l’attività che si riferisce al miglioramento dei prodotti e a quello dei processi LE ATTIVITA’ DI SUPPORTO: LO SVILUPPO DELLA TECNOLOGIA CARATTERISTICHE E’ di supporto per l’intera catena quando è correlata alle caratteristiche del prodotto, oppure può essere di supporto alle singole attività TECNOLOGIE Attività Primarie Attività di Supporto Know-how Procedure Apparecchiatur e di processo Etc. La Catena del Valore Ing Remo Luziwww.themarketingis.com
  57. 57. 57 CARATTERISTICHE E’ di supporto per l’intera catena quando per esempio intervengono negoziazioni sindacali prodotto, oppure può essere di supporto alle singole attività per l’assunzione di personale relativamente a quella attività E’ l’attività che si riferisce alla ricerca, assunzione, addestramento, sviluppo e mobilità del personale LE ATTIVITA’ DI SUPPORTO: LA GESTIONE DELLE RISORSE UMANE La Catena del Valore Ing Remo Luziwww.themarketingis.com
  58. 58. 58 CARATTERISTICHE Le attività infrastrutturali, spesso considerate una spesa fissa non produttiva possono invece esse una fonte di vantaggio competitivo Sono attività di supporto all’intera catena del valore LE ATTIVITA’ DI SUPPORTO: LE ATTIVITA’ INFRASTRUTTURALI INFRASTRUTTURE Catena del valore Direzione generale Pianificazione Amministrazione Finanza Legale Rapporti con Istituzioni Gestione della qualità Etc. La Catena del Valore Ing Remo Luziwww.themarketingis.com
  59. 59. 59 Assicurazione della qualità Indiretta Diretta Creano direttamente valore per il cliente: es. montaggio, montaggio in officina, pubblicità, etc. Rendono possibile svolgere in modo continuativo le attività dirette: es. manutenzione, gestione degli impianti, etc. Assicurano la qualità di altre attività: es. collaudo, monitoraggio, ispezione, etc. Per ogni attività della catena del valore esistono tre tipi di attività rilevanti ai fini del vantaggio competitivo La Catena del Valore Ing Remo Luziwww.themarketingis.com
  60. 60. 60 Step nella definizione della catena del valore propria di un’impresa La catena del valore propria di un’impresa è necessaria per analizzare il vantaggio competitivo dell’impresa nell’ambito del suo settore industriale COME SI COSTRUISCE LA CATENA DEL VALORE Identificare le attività generatrici di valore Criteri di disaggregazione: logiche economiche diverse, alto impatto o differenziazione potenziale, porzione di costo crescente o significativa Disaggregare le attività suddividendole in sotto-attività, etc. fino a livelli di attività sempre più ristrette La Catena del Valore Ing Remo Luziwww.themarketingis.com
  61. 61. 61 ATTIVITA’ INFRASTRUTTURALI GESTIONE DELLE RISORSE UMANE SVILUPPO DELLA TECNOLOGIA APPROVVIGIONAMENTO LOGISTICA IN ENTRATA ATTIVITA’ OPERATIV E LOGISTICA IN USCITA MARKETIN G E VENDITE SERVIZ I MARGINE MARGINE COME SI COSTRUISCE LA CATENA DEL VALORE Gestione del marketing Pubblicità Amministraz .delle forze di vendita Letteratura tecnica Promozion e Gestione delle forze di vendita La Catena del Valore Ing Remo Luziwww.themarketingis.com
  62. 62. 62 La catena del valore di un’impresa si inserisce in un flusso più ampio di attività che si chiama sistema del valore IL SISTEMA DEL VALORE Catena del valore dei clienti Catena del valore dei fornitori Catena del valore dei canali Catena del valore dell’impresa La Catena del Valore Ing Remo Luziwww.themarketingis.com
  63. 63. 63 IL SISTEMA DEL VALORE DEL TESSILE ABBIGLIAMENTO I fornitori Materie Prime Macchinari Impianti Servizi I canali distributivi Ingrosso Dettaglio Agenti Rappresentanti IL MERCATO DI SBOCCO I produttori di abbigliamento Abb. Confezione (Uomo/Donna/ Neonati-Bambini- Ragazzi) Abb. Intimo Maglieria Calzetteria (Uomo/Donna/ Neonati-Bambini- Ragazzi) (Uomo/Donna/ Neonati-Bambini- Ragazzi) (Uomo/Donna/ Neonati-Bambini- Ragazzi) Ing Remo Luziwww.themarketingis.com
  64. 64. 64 La metodologia di analisi della filiera del Tessile/Abbigliamento si è basata sulle seguenti fasi: - individuazione dei settori componenti la filiera; - individuazione delle tipologie di prodotti, lavorazioni e servizi per ciascun settore; - determinazione degli elementi di interazione fra i settori; La Catena del Valore Ing Remo Luziwww.themarketingis.com
  65. 65. 65 Strutturazione della filiera del T/A Design Fibre Tinture Macchin. { Materie Prime Accessori Distribuzione Cliente Fornitura Input Specializzati Produzione Beni Primari Sistema distributivo Mercato Formazione Professionale Associazioni di CategoriaServizi Prestazione di Servizi Dedicati Produzione di tessuti e filati Produzione di abbigliamento La Catena del Valore Ing Remo Luziwww.themarketingis.com
  66. 66. 66 Fornitura di input specializzati E’ il settore che più di ogni altro contribuisce all’immagine finale dei prodotti di abbigliamento. Esso riceve il contributo da tutta quella serie di stilisti, grandi e piccoli, il cui ruolo è creare la collezione della futura stagione. L’esercito di “creativi” comprende: ∗Art director; ∗Comunicatore di moda; ∗Fashion designer; ∗Costumista; ∗Designer di accessori, gioielli; ∗Designer di tessuti; ∗Fashion buyer; ∗Esperti di computer graphic; ∗Modellista; ∗Fotografo. DESIGN La Catena del Valore Ing Remo Luziwww.themarketingis.com
  67. 67. 67 Il settore delle fibre fornisce la materia prima di base con le quali si producono i filati e quindi i tessuti in genere. Le fibre possono essere: •Cotone •Lana •Seta •Canapa •Lino •Artificiali •Sintetiche FIBRE La Catena del Valore Fornitura di input specializzati Ing Remo Luziwww.themarketingis.com
  68. 68. 68 Produzione di beni primari Produzione di Filati, Tessuti, Stoffe Lavorazione su fibre Lavorazione su filati Lavorazione su tessuti e stoffe Lavorazioni su tessuti e stoffe: •tintura in pezza •lavaggi •stampe •pieghettatura •rammendatura e pinzatura stoffe •vellutazione •altri finissaggi e nobilitazioni Lavorazioni su fibre: •cardatura •pettinatura - ripettinatura •tintura •filatura Lavorazioni su filati: •ritorcitura •roccatura •tintura su rocca •orditura •tessitura •creazione di maglie La Catena del Valore Ing Remo Luziwww.themarketingis.com
  69. 69. 69 Contesto  Profonde trasformazioni – Globalizzazione delle fonti e dei mercati - progressiva armonizzazione dei gusti dei consumatori - continua ricerca di sorgenti e mercati in grado di accrescere volumi e redditività delle imprese - fine del protezionismo e progressiva rimozione delle barriere doganali - Saturazione dei consumi (USA, Giappone, Europa) Aumento della competizione – Esasperazione dei target di efficienza e di efficacia – Nuovi sistemi alimentazione della domanda basati sulle tecniche JIT (più velocità, meno scorte, meno costi) Recessione e crisi economico / finanziaria dei mercati mondiali Ing Remo Luziwww.themarketingis.com
  70. 70. 70 La crescita della complessità CONCORRENZA Più competizione sui prezzi GLOBALIZZAZIONE Disgregazione dei flussi più velocità più puntualità più flessibilità più efficienz a più ambiente più sicurezz a più distanze Ing Remo Luziwww.themarketingis.com
  71. 71. 71 Inefficienza interna Contenitori non saturi e multicodice • Il contenitore è sovrapponibile ed è modulare con le dimensioni del mezzo di trasporto, ma è insaturo • Nel contenitore sono presenti più codici ed è necessario il ricondizionamento dell’unità di carico Mezzi di trasporto non saturi • Le unità di carico non sono sovrapponibili • Il bilico rimane insaturo; in questo caso il caricatore non ha possibilità di garantire il riempimento con materiali leggeri Ing Remo Luzi www.themarketingis.com
  72. 72. 72 Inefficienza interna Contenitori non ottimizzati rispetto alle attrezzature di stoccaggio • Uso di attrezzature di stoccaggio inadeguate rispetto alle dimensioni delle unità di carico Difficoltà di identificazione • Riconoscimento delle merci in arrivo • Difficoltà nella preparazione della spedizione Ing Remo Luziwww.themarketingis.com
  73. 73. 73 Inefficienza interna Problemi di selettività • Difficoltà di accesso al codice da prelevare Utilizzo di attrezzature inadeguate • Ingombro delle corsie di lavoro • Riduzioni di produttività e problemi di sicurezza Ing Remo Luziwww.themarketingis.com
  74. 74. 74 La rete del valore Ing Remo Luzi AZIENDA CLIENTE MERCATO L’azienda non deve pensare come arrivare al cliente L’azienda deve pensare come conquistare il suo mercato obbiettivo Analisi del mercato, segmentazione ricerca di marketing Gestione della catena della domanda Supply chain management www.themarketingis.com
  75. 75. 75 LOGISTICA & SUPPLY CHAIN MANAGEMENT  •La Logistica è “il processo con cui si gestiscono in maniera strategica il trasferimento e lo stoccaggio dei materiali, componenti e prodotti finiti a cominciare dai fornitori, passando attraverso le aziende fino ad arrivare ai consumatori” (Martin Christopher-1996)  •Il SupplyChainManagement è “un approccio orientato ai processi per la gestione dei flussi fisici, informativi ed economico finanziari lungo l’intera rete di fornitura e distribuzione, dai fornitori fino ai clienti finali” (Mentzer-1998) Ing Remo Luziwww.themarketingis.com
  76. 76. 76Ing Remo Luzi La rete del valore fornitore Spedizion i magazzini produttore Spedizioni magazzini Inter.ri Spedizioni Cliente Flusso fisico dei materiali www.themarketingis.com
  77. 77. 77 La rete del valore fornitore Banche Produttore Banche Inter.ri Banche Cliente Flusso pagamenti Ing Remo Luziwww.themarketingis.com
  78. 78. 78 fornitore Spedizion i magazzini produttore Spedizioni magazzini Inter.ri Spedizioni Cliente La rete del valore Flusso informazioni Ing Remo Luziwww.themarketingis.com
  79. 79. 79Ing Remo Luzi La rete del valore fornitore Agenzia Pubblicita ria produttore Agenzia Pubblicitari a Inter.ri Cliente Flusso di informazioni www.themarketingis.com
  80. 80. 80 Strategia competitiva  Scopo della strategia competitiva è quella di portare l’azienda ad un’alta redditività che le possa permettere una regolare attività di continua crescita in termini di guadagni, investimenti e ritorno degli utili. Ing Remo Luziwww.themarketingis.com
  81. 81. 81 Analisi strutturale dei settori industriali  Redditività di un’azienda  Attrattività del mercato: conoscenza approfondita delle regole delle concorrenza che determinano l’attrattività di un settore industriale.  Posizione relativa di un’azienda all’interno del proprio settore industriale Ing Remo Luziwww.themarketingis.com
  82. 82. 82 Analisi strutturale dei settori industriali  Attrattività  Le regole della concorrenza si riassumono in cinque forze competitive  Entrata di nuovi concorrenti  La minaccia di sostituti  Il potere contrattuale dei clienti  Il potere contrattuale dei fornitori  La rivalità tra concorrenti presenti  Le cinque forze determinano la redditività di un settore industriale perché influenzano prezzi, costi e investimenti che devono sostenere le imprese Ing Remo Luziwww.themarketingis.com
  83. 83. 83 Il modello delle 5 forze FORNITORI SOSTITUTI ACQUIRENTI NUOVI ENTRANTI CONCORRENTI NEL SETTORE INTENSITA’ DELLA CONCORRENZA Potere contrattuale dei fornitori Potere contrattuale degli acquirenti Minaccia di prodotti o servizi sostituti Minaccia di nuovi entranti Ing Remo Luziwww.themarketingis.com
  84. 84. 84 Il modello delle 5 forze  Barriere all’entrata  Economia di scala  Differenze esclusive del prodotto  Identità di marchio  Costi di passaggio  Fabbisogni di capitale  Accesso alla distribuzione  Politiche governative  Possibili rappresaglie Ing Remo Luziwww.themarketingis.com
  85. 85. 85 Il modello delle 5 forze  Determinanti del potere dei fornitori  Differenziazione degli input  Costi di passaggio dei fornitori e delle imprese nel settore  Presenza di input sostitutivi  Concentrazione dei fornitori  Importanza del volume per i fornitori  Costi in relazione al totale degli acquisti nel settore  Minaccia di integrazione a valle rispetto alla minaccia di integrazione a monte da parte di aziende nel settore Ing Remo Luziwww.themarketingis.com
  86. 86. 86 Il modello delle 5 forze  Determinanti della minaccia di sostituzione  Prestazioni del prezzo relativo dei sostituti  Costi di passaggio  Propensione dell’acquirente alla sostituzione Ing Remo Luziwww.themarketingis.com
  87. 87. 87 Il modello delle 5 forze  Determinanti della concorrenza  Crescita del settore  Costi fissi / valore aggiunto  Differenze fra prodotti  Identità di marchio  Costi di passaggio  Complessità informativa  Diversità dei concorrenti  Interessi istituzionali  Barriere all’uscita Ing Remo Luziwww.themarketingis.com
  88. 88. 88 Il modello delle 5 forze  Determinanti del potere degli acquirenti  Leva negoziale  Importanza del cliente  Volume dell’acquirente  Informazioni sul cliente  Capacità di integrazione a monte  Prodotti sostitutivi  Sensibilità al prezzo  Prezzo/totale acquisiti  Differenze nei prodotti  Identità di marchio  Qualità del prodotto Ing Remo Luziwww.themarketingis.com
  89. 89. 89 Posizione nel settore industriale  La base fondamentale è il vantaggio competitivo sostenibile  Sui costi  Sulla differenziazione  Tre strategie di base  Leader di costo  Differenziazione  Focalizzazione Ing Remo Luziwww.themarketingis.com
  90. 90. 90 Leader di costo  L’impresa si pone di diventare il produttore a più basso costo nel proprio settore industriale  Vasto campo d’azione, vasta economia su scala serve molti segmenti del settore  Fonti del vantaggio  Tecnologie esclusive  Accesso preferenziale alle materie prime  Un produttore a basso costo deve trovare e sfruttare tutte le sorgenti  Vendere prodotti di qualità modesta Ing Remo Luziwww.themarketingis.com
  91. 91. 91 Leader di costo  A parità di prezzi, un leader di costo ha margini elevati  Un leader di costo deve tener conto della qualità della concorrenza  Se un prodotto non viene accettato come accettabile, il leader di costo è costretto ad abbassare di tanto i prezzi  Nel caso di più leader, la lotto è selvaggia Ing Remo Luziwww.themarketingis.com
  92. 92. 92 Esempi Leader di costo  Industria televisiva  Impianti di dimensioni adeguate  Progettazione a basso costo  Montaggio automatizzato  Vasta scala per ammortizzare ricerca e sviluppo  Servizi guardie di sicurezza  Manodopera a basso costo  Procedura di formazione efficiente e veloce  Sistema informatico efficiente Ing Remo Luziwww.themarketingis.com
  93. 93. 93 Differenziazione  L’azienda mira ad essere unica nel suo settore in relazione a variabili ritenute importanti dai clienti  L’azienda cerca si soddisfare il bisogno del cliente  Questa unicità viene compensata con prezzi superiore alla media  L’impresa sceglie delle caratteristiche che le altre non hanno Ing Remo Luziwww.themarketingis.com
  94. 94. 94 Alleanze strategiche  Le aziende non riescono a raggiungere la leadership (a livello nazionale che internazionale)  Alleanze di prodotto un’impresa concede ad un’altra la licenza per la realizzazione del proprio prodotto. Es. Fiat e Ford pianale 500 e KA  Alleanza promozionali: un’impresa accetta di promuovere i prodotti di un’altra impresa. Es McDonald’s e Walt Didney  Alleanze Logistiche: un’impresa offre servizi logistici per i prodotti di un’altra azienda. Es gruppo MARR  Alleanze di prezzo: si uniscono per una collaborazione di prezzo. Ing Remo Luziwww.themarketingis.com
  95. 95. 95 Canali di marketing o distribuzione  Le imprese devono essere in grado di costruire e gestire un sistema di canale di marketing e una rete di evoluzione in continua evoluzione  La maggior parte dei produttori non vende beni e servizi direttamente agli utilizzatori finali  Tra i produttori e consumatori si inseriscono vari intermediari commerciali ognuno dei quali svolge funzioni specifiche  Tali intermediari costituiscono dei canali di marketing o di distribuzione Ing Remo Luziwww.themarketingis.com
  96. 96. 96 Canali di marketing o distribuzione  Componenti principal:  I grossisti e dettaglianti acquistano la merce, la detengono (facendo magazzino) e la rivendono  Operatori logistici: società di trasporto e GESTORI di MAGAZZINO di deposito indipendenti  Banche e agenzie pibblicitari Ing Remo Luziwww.themarketingis.com
  97. 97. 97 Canali di marketing o distribuzione  I canali di distribuzione rivestono un ruolo importante per il successo di un’azienda, e la loro gestione deve considerare caratteristiche di produzione, distribuzione, vendita e servizio di assistenza prodotti post- vendita Ing Remo Luziwww.themarketingis.com
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