“ Actuación Cooperativa, confianza y análisis de stakeholders en procesos de negociación” Agosto, 2007

La actuación cooperativa La actuación cooperativa es una necesidad cotidiana. Ser cooperativo significa coordinar la propia actuación con la de otros actores, llegar a acuerdos y cooperar.

La actuación cooperativa es una necesidad cotidiana. Ser cooperativo significa coordinar la propia actuación con la de otros actores, llegar a acuerdos y cooperar.

Cuanto mayor sea la disposición de los implicados para facilitar esta coordinación a través de la fiabilidad y del entendimiento, más fácil es que crezca la confianza. El proceso cooperativo puede ser definido como un “entrelazado mutuo de fines y medios”

Cuanto mayor sea la disposición de los implicados para facilitar esta coordinación a través de la fiabilidad y del entendimiento, más fácil es que crezca la confianza.

El proceso cooperativo puede ser definido como un “entrelazado mutuo de fines y medios”

La confianza: espiral basada en la reciprocidad Ej.: Refuerzo recíproco de expectativas positivas

La confianza prestada y la disposición para el “commitment” no son posturas puramente altruistas pueden ser también una “inversión” y una postura de expectativa. Las expectativas se dirigen hacia las oportunidades y los riesgos y se reflejan a nivel emocional en forma de esperanzas y temores. “ Quien demuestra confianza anticipa el futuro. Actúa como si estuviera segura del futuro”(Luhmann, 1973)

La confianza prestada y la disposición para el “commitment” no son posturas puramente altruistas pueden ser también una “inversión” y una postura de expectativa.

Las expectativas se dirigen hacia las oportunidades y los riesgos y se reflejan a nivel emocional en forma de esperanzas y temores.

“ Quien demuestra confianza anticipa el futuro. Actúa como si estuviera segura del futuro”(Luhmann, 1973)

Entendida así la creación de confianza se convierte en capacidad . Quien confía puede aprender porque es psicológicamente capaz de afrontar situaciones inusuales y asumir objetivos que se extienden más allá de lo familiar.

Entendida así la creación de confianza se convierte en capacidad .

Quien confía puede aprender porque es psicológicamente capaz de afrontar situaciones inusuales y asumir objetivos que se extienden más allá de lo familiar.

La confianza no puede ser dominada, forzada ni manipulada, es la “cesión voluntaria” del control sobre recursos, actuaciones o sucesos con la expectativa de una contraprestación, no exactamente definida de antemano, en un futuro sin plazos fijados con exactitud.

La confianza no puede ser dominada, forzada ni manipulada, es la “cesión voluntaria” del control sobre recursos, actuaciones o sucesos con la expectativa de una contraprestación, no exactamente definida de antemano, en un futuro sin plazos fijados con exactitud.

“ Se espera una especie de contraprestación, aunque ésta no se necesita realizar enseguida, y tampoco se mide ni se compensa. Esto es lo que distingue la confianza del intercambio: en éste último se espera el contravalor exacto de una prestación y, además, de forma inmediata. La confianza, en cambio, concede al socio de interacción un adelanto sobre el futuro. “ La persona que confía puede esperar ” (Krück 1998)

“ Se espera una especie de contraprestación, aunque ésta no se necesita realizar enseguida, y tampoco se mide ni se compensa.

Esto es lo que distingue la confianza del intercambio: en éste último se espera el contravalor exacto de una prestación y, además, de forma inmediata.

La confianza, en cambio, concede al socio de interacción un adelanto sobre el futuro. “ La persona que confía puede esperar ” (Krück 1998)

Motivos para la creciente importancia de la confianza Tareas más complejas y requisitos más flexibles en el mundo profesional Aumento de riesgos difíciles de calcular Sustitución del control social: La confianza permite organizar las relaciones de forma flexible a lo largo de grandes distancias de espacio y tiempo (TIC´s)

Tareas más complejas y requisitos más flexibles en el mundo profesional

Aumento de riesgos difíciles de calcular

Sustitución del control social: La confianza permite organizar las relaciones de forma flexible a lo largo de grandes distancias de espacio y tiempo (TIC´s)

Fomento de la creatividad Pérdida de valores parcial: La confianza goza de un creciente aprecio precisamente allá donde se ven erosionados las seguridades, las tradiciones, los valores vinculantes y las costumbres. Hablando en términos económicos la confianza se ha convertido en un recurso escaso.

Fomento de la creatividad

Pérdida de valores parcial: La confianza goza de un creciente aprecio precisamente allá donde se ven erosionados las seguridades, las tradiciones, los valores vinculantes y las costumbres. Hablando en términos económicos la confianza se ha convertido en un recurso escaso.

“ Digno de confianza es aquel que mantiene lo que ha comunicado, de forma consciente o inconsciente, sobre sí mismo”

“ Digno de confianza es aquel que mantiene lo que ha comunicado, de forma consciente o inconsciente, sobre sí mismo”

Análisis de stakeholders en procesos de negociación Para: Preparar una negociación, es decir para analizar un problema Negociar, es decir manejar el problema con las partes involucradas y tomar buenas decisiones Repasar y analizar negociaciones (evaluar los 2 momentos, tanto la preparación o análisis del problema, como la toma de decisiones)

Para:

Preparar una negociación, es decir para analizar un problema

Negociar, es decir manejar el problema con las partes involucradas y tomar buenas decisiones

Repasar y analizar negociaciones (evaluar los 2 momentos, tanto la preparación o análisis del problema, como la toma de decisiones)

1) Intereses Los intereses más poderosos son las necesidades básicas humanas: seguridad, bienestar económico, sentido de pertenencia, reconocimiento y control sobre la propia vida. Detrás de las posiciones opuestas hay intereses compartidos y compatibles, además de los conflictivos. Una vez que las partes muestran sus intereses cada persona puede empezar a plantear las opciones para el análisis y solución de problemas y conflictos.

Los intereses más poderosos son las necesidades básicas humanas: seguridad, bienestar económico, sentido de pertenencia, reconocimiento y control sobre la propia vida. Detrás de las posiciones opuestas hay intereses compartidos y compatibles, además de los conflictivos. Una vez que las partes muestran sus intereses cada persona puede empezar a plantear las opciones para el análisis y solución de problemas y conflictos.

Hay que tomar en cuenta que: 1.- Las personas tienen la tendencia a centrarse en las posiciones, no en los intereses 2.- Las personas suponen que todos los intereses son opuestos. 3.- Centrarse en los intereses facilita la solución creativa de los problemas

Hay que tomar en cuenta que:

1.- Las personas tienen la tendencia a centrarse en las posiciones, no en los intereses

2.- Las personas suponen que todos los intereses son opuestos.

3.- Centrarse en los intereses facilita la solución creativa de los problemas

Pautas Al prepararse, es decir, al analizar el problema, iniciar con la identificación de intereses. Identificar las posiciones, considerarlas como si fueran clave, pero centrar el análisis en los intereses. Asumir el liderazgo para hablar sobre los propios intereses.

Al prepararse, es decir, al analizar el problema, iniciar con la identificación de intereses.

Identificar las posiciones, considerarlas como si fueran clave, pero centrar el análisis en los intereses.

Asumir el liderazgo para hablar sobre los propios intereses.

2) Opciones Las principales características de las opciones son: Se constituyen en las posibilidades de acuerdo a las que podrían llegar las partes. Son diferentes posibilidades y formas de satisfacer los intereses dentro de la mesa de discusión. Requieren de un alto grado de creatividad

Las principales características de las opciones son:

Se constituyen en las posibilidades de acuerdo a las que podrían llegar las partes.

Son diferentes posibilidades y formas de satisfacer los intereses dentro de la mesa de discusión.

Requieren de un alto grado de creatividad

Los obstáculos que se pueden presentar en la generación creativa de opciones pueden ser: 1.- Los prejuicios (que inhiben la imaginación y la creatividad) 2.- La visión del túnel (ideológico, por ejemplo). Encerrarse en una sola dirección 3.- Todo o nada: situación en la que se consideran solamente dos opciones extremas, la mía o la suya. 4.- El egoísmo (considera la solución del problema solamente desde una perspectiva particular)

Los obstáculos que se pueden presentar en la generación creativa de opciones pueden ser:

1.- Los prejuicios (que inhiben la imaginación y la creatividad)

2.- La visión del túnel (ideológico, por ejemplo). Encerrarse en una sola dirección

3.- Todo o nada: situación en la que se consideran solamente dos opciones extremas, la mía o la suya.

4.- El egoísmo (considera la solución del problema solamente desde una perspectiva particular)

Posibilidades a las que se puede llegar No llegar a nada. Llegar a acuerdos potenciales, sobre el contenido de negociaciones posteriores. Lograr acuerdos inmediatos sobre temas seleccionados, o sea acuerdos parciales. Llegar a un acuerdo en los puntos importantes.

No llegar a nada.

Llegar a acuerdos potenciales, sobre el contenido de negociaciones posteriores.

Lograr acuerdos inmediatos sobre temas seleccionados, o sea acuerdos parciales.

Llegar a un acuerdo en los puntos importantes.

3) Criterios de Legitimidad Denominados también criterios objetivos, criterios y/o estándares de justicia. La legitimidad en el análisis de un problema o en la mesa de negociación consiste en establecer lo que es justo para los intereses que defienden las personas, en comparación con un patrón, principio o referencia externa de imparcialidad, que va más allá de la simple voluntad de las partes

Denominados también criterios objetivos, criterios y/o estándares de justicia.

La legitimidad en el análisis de un problema o en la mesa de negociación consiste en establecer lo que es justo para los intereses que defienden las personas, en comparación con un patrón, principio o referencia externa de imparcialidad, que va más allá de la simple voluntad de las partes

Ejemplo de criterio de legimitidad Reglas de juego en un partido de fútbol. Las partes que intervienen están de acuerdo en respetarlas ya que si no lo estuvieran sería imposible dirimir desacuerdos. Los puntos a tener en cuenta en el manejo de los criterios de legitimidad son: Ser objetivo Favorecer la negociación sin aplastar al otro con supuestos, tramas o engaños. Manejar con justicia y equidad los acuerdos Tener presente lo que a cada parte le parece justo Firmeza y flexibilidad como formas a tener en cuenta al usar la legitimidad. Respetar lo pactado en el acuerdo.

Reglas de juego en un partido de fútbol. Las partes que intervienen están de acuerdo en respetarlas ya que si no lo estuvieran sería imposible dirimir desacuerdos.

Los puntos a tener en cuenta en el manejo de los criterios de legitimidad son:

Ser objetivo

Favorecer la negociación sin aplastar al otro con supuestos, tramas o engaños.

Manejar con justicia y equidad los acuerdos

Tener presente lo que a cada parte le parece justo

Firmeza y flexibilidad como formas a tener en cuenta al usar la legitimidad.

Respetar lo pactado en el acuerdo.

Cómo se establecen los criterios? Respondiendo a las siguientes preguntas: Los criterios sobre los cuales se tomarán las decisiones están basados en elementos independientes a la voluntad o el deseo de las partes interesadas ? Esta base excluye el uso de la fuerza y del poder? Estos criterios sirven para persuadir y para protegerse?

Respondiendo a las siguientes preguntas:

Los criterios sobre los cuales se tomarán las decisiones están basados en elementos independientes a la voluntad o el deseo de las partes interesadas ?

Esta base excluye el uso de la fuerza y del poder?

Estos criterios sirven para persuadir y para protegerse?

4) Alternativas No son lo mismo que las “opciones” sino más bien son las rutas alternas de escape justo cuando el proceso de solución pacífica de conflictos parece no rendir los frutos esperados. Sus características principales son: Satisfacen los intereses afuera de la mesa de negociación Protegen a las partes de malos resultados Ultimas cartas que juegan las personas, deben tenerse a mano como un recurso necesario Acciones que se practican por cuenta propia, si NO hay acuerdo entre las partes.

No son lo mismo que las “opciones” sino más bien son las rutas alternas de escape justo cuando el proceso de solución pacífica de conflictos parece no rendir los frutos esperados.

Sus características principales son:

Satisfacen los intereses afuera de la mesa de negociación

Protegen a las partes de malos resultados

Ultimas cartas que juegan las personas, deben tenerse a mano como un recurso necesario

Acciones que se practican por cuenta propia, si NO hay acuerdo entre las partes.

Es necesario conocer y llevar con uno el plan alternativo antes de entrar a una negociación y desarrollar la mejor alternativa en caso de no llegar a un acuerdo. Pueden haber varias alternativas pero es necesario identificar la “mejor alternativa a un acuerdo negociado” (MAAN) tanto para uno mismo como para la otra parte. La MAAN depende de cual de las posibilidades puede satisfacer mejor a nuestro interés o necesidad para protegernos de un acuerdo que no debiera ser aceptado. Se debe comparar la propuesta de acuerdo con la MAAN para tomar una decisión.

Es necesario conocer y llevar con uno el plan alternativo antes de entrar a una negociación y desarrollar la mejor alternativa en caso de no llegar a un acuerdo.

Pueden haber varias alternativas pero es necesario identificar la “mejor alternativa a un acuerdo negociado” (MAAN) tanto para uno mismo como para la otra parte.

La MAAN depende de cual de las posibilidades puede satisfacer mejor a nuestro interés o necesidad para protegernos de un acuerdo que no debiera ser aceptado. Se debe comparar la propuesta de acuerdo con la MAAN para tomar una decisión.

5) Compromiso Se debe realizar al final del proceso de análisis. Son planteamientos verbales o escritos que especifican los acuerdos. Estos se establecen una vez se logran los acuerdos mismos, los intereses entre las partes se han clarificado, se han evaluado todas las opciones y la legitimidad de las mismas es clara.

Se debe realizar al final del proceso de análisis. Son planteamientos verbales o escritos que especifican los acuerdos. Estos se establecen una vez se logran los acuerdos mismos, los intereses entre las partes se han clarificado, se han evaluado todas las opciones y la legitimidad de las mismas es clara.

6) Comunicación La comunicación es necesaria porque permite identificar los intereses de los otros, aclarar los nuestros y comprender los deseos, expectativas y temores que sentimos en las relaciones con los demás, y es el elemento fundamental en la solución de nuestros problemas y diferencias. Sin embargo, como ya lo habíamos anotado la verdadera comunicación es un proceso que pasa primero por el establecimiento del diálogo.

La comunicación es necesaria porque permite identificar los intereses de los otros, aclarar los nuestros y comprender los deseos, expectativas y temores que sentimos en las relaciones con los demás, y es el elemento fundamental en la solución de nuestros problemas y diferencias. Sin embargo, como ya lo habíamos anotado la verdadera comunicación es un proceso que pasa primero por el establecimiento del diálogo.

7) Relación Se debe buscar ser incondicionalmente constructivo en las relaciones. La mayoría de los problemas se pueden catalogar en relación a las siguientes categorías: Desequilibrio entre emoción y razón No lograr el nivel de comprensión elemental El grado y naturaleza de la comunicación El nivel de coacción como método de influencia El grado de aceptación sobre la legitimidad de la contraparte.

Se debe buscar ser incondicionalmente constructivo en las relaciones. La mayoría de los problemas se pueden catalogar en relación a las siguientes categorías:

Desequilibrio entre emoción y razón

No lograr el nivel de comprensión elemental

El grado y naturaleza de la comunicación

El nivel de coacción como método de influencia

El grado de aceptación sobre la legitimidad de la contraparte.

Ejercicio No. 9 Realizar el análisis para la negociación de dos partes en conflicto para lograr un acuerdo cooperativo entre ellas.

Ejercicio No. 9

Realizar el análisis para la negociación de dos partes en conflicto para lograr un acuerdo cooperativo entre ellas.