Your SlideShare is downloading. ×
Manajemen Pemasaran ch 7
Upcoming SlideShare
Loading in...5
×

Thanks for flagging this SlideShare!

Oops! An error has occurred.

×

Saving this for later?

Get the SlideShare app to save on your phone or tablet. Read anywhere, anytime - even offline.

Text the download link to your phone

Standard text messaging rates apply

Manajemen Pemasaran ch 7

11,767
views

Published on

Published in: Economy & Finance, Sports

2 Comments
3 Likes
Statistics
Notes
No Downloads
Views
Total Views
11,767
On Slideshare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
2
Actions
Shares
0
Downloads
805
Comments
2
Likes
3
Embeds 0
No embeds

Report content
Flagged as inappropriate Flag as inappropriate
Flag as inappropriate

Select your reason for flagging this presentation as inappropriate.

Cancel
No notes for slide

Transcript

  • 1. BAHAN AJAR 7 MENGHADAPI PERSAINGAN
  • 2. Kekuatan- K ekuatan Persaingan
    • Ancaman dari:
    • Persaingan segmen yang ketat.
    • Pendatang baru.
    • Produk substitusi.
    • Peningkatan kekuatan posisi tawar pembeli.
    • Peningkatan kekuatan posisi tawar pemasok.
    Gambar 9-1: lima kekuatan yang menentukan daya tarik struktural segmen
  • 3. Lima Kekuatan Yang Menentukan Daya Tarik Struktural Segmen Pendatang baru potensial (ancaman mobilitas) Pembeli (kekuatan pembeli) Pengganti/ Substitusi (ancaman substitusi Pemasok (kekuatan pemasok) Pesaing-pesaing industri (rival segmen)
  • 4. Barriers and Profitability Pengembalian Lambat, beresiko Pengembalian lambat, stabil Rendah Pengembalian tinggi, stabil Tinggi Rendah Pengembalian tinggi, beresiko Tinggi Hambatan Masuk Hambatan K eluar
  • 5. owners.com:“the smart way to buy or sell a home.”
  • 6. GetThere.com, diluncurkan sebagai jaringan perjalanan internet pada 1995, sebagai perusahaan pertama yang bisa memesan tiket perjalanan via internet
  • 7. Mengidentifikasi Pesaing
    • Konsep industri tentang persaingan
        • Industri adalah sekelompok perusahaan yang menawarkan suatu produk atau kelas produk yang merupakan substitusi dekat satu sama lain.
      • Jumlah penjual dan tingkat diferensiasi
        • Monopoli murni , hanya satu perusahaan yang menyediakan produk atau jasa negara atau wilayah tertentu (perusahaan gas atau perusahaan listrik daerah)
        • Oligopoli, sejumlah kecil (biasanya) perusahaan besar memproduksi produk mulai produk yang sangat terdiferensiasi hingga produk yang terstandarisasi.
          • Oligopoli murni , terdiri dari beberapa perusahaan yang memproduksi komoditas yang pada dasarnya sama (minyak bumi, baja, dll)
          • Oligopoli yang terdiferensiasi , terdiri dari beberapa perusahaan yang memproduksi produk yang terdiferensiasi secara parsial.(mobil, kamera).
        • Monopolistic competition , banyak pesaing yang mampu mendiferensiasikan tawaran mereka secara keseluruhan atau sebagian (restoran, toko kecantikan).
        • Persaingan murni , banyak pesaing menawarkan produk dan jasa yang sama (bursa efek, bursa komoditi)
  • 8. Mengidentifikasi Pesaing
      • Hambatan-hambatan masuk, mobilitas, keluar
        • Hambatan masuk, yang utama mencakup persyaratan modal; skala ekonomis; persyaratan hak paten dan lisensi; kelangkaan lokasi, bahan baku, atau penyalur; persyaratan reputasi.
        • Hambatan mobilitas, saat berusaha memasuki segmen-segmen pasar yang lebih menarik.
        • Hambatan keluar, seperti tanggung jawab hukum dan moral terhadap pelanggan, kreditor, dan karyawan; pembatasan pemerintah; nilai sisa aset yang rendah karena terlalu terspesialisasi atau usang; kekurangan peluang alternatif; integrasi vertikal yang tinggi; dan hambatan emosional.
      • Struktur Biaya
      • Tingkat Integrasi Vertikal
        • Integrasi vertikal, lebih bermanfaat untuk melakukan integrasi ke hulu dan/atau ke hilir.
      • Tingkat Globalisasi
    • Konsep pasar tentang persaingan
  • 9. Konsep Pasar Tentang Persaingan Gambar 9-3: Peta Pesaing – Eastman Kodak
  • 10. Kelompok-kelompok Strategis Di Industri Perlengkapan Utama
    • Group A
    • Lini sempit
    • Biaya manufaktur rendah
    • Servis sangat baik
    • Harga tinggi
    • Group D
    • Lini luas
    • Biaya manufaktur sedang
    • Servis kurang
    • Harga rendah
    • Group C
    • Lini sedang
    • Biaya manufaktur sedang
    • Service sedang
    • Harga sedang
    • Group B
    • Lini penuh
    • Biaya manufaktur rendah
    • Servis baik
    • Harga sedang
    High Low High Low Kualitas Integrasi Vertikal
  • 11. Menganalisis Pesaing Tindakan Pesaing Tujuan Kekuatan & Kelemahan Pola Reaksi Strategi
  • 12.
    • Tujuan
    Analisis Pesain g Gambar 9-5: rencana ekspansi pesaing
  • 13. Analisis Pesain g
    • Kekuatan Dan Kelemahan
      • Dominan
      • Kuat
      • Unggul
      • Dapat dipertahankan
      • Lemah
      • Tidak dapat dipertahankan
  • 14. Tabel 9-1: Peringkat Pesaing Oleh Pelanggan Berdasarkan Faktor-faktor Keberhasilan Kunci Catatan: E = excellent-istimewa, G = good-baik, F = fair-sedang, P = poor-jelek . F F G P F Pesaing C E G E G G Pesaing B G P P E E Pesaing A Staf Penjualan Bantuan Teknis Ketersediaan Produk Kualitas Produk Kesadaran Pelanggan
  • 15. Analisis Pesain g
    • Tiga variabel untuk memantau saat menganalisis pesaing:
      • Share of market/pangsa pasar: pangsa pesaing atas pasar sasaran.
      • Share of mind/pangsa ingatan: persentase pelanggan yang menyebut nama pesaing dalam menanggapi pertanyaan, “sebutkanlah perusahaan pertama di industri ini yang ada dalam pikiran Anda”.
      • Share of heart/pangsa hati: persentase pelanggan yang menyebut nama pesaing dalam menanggapi pertanyaan, “sebutkanlah perusahaan yang produknya lebih Anda sukai untuk dibeli”.
  • 16. Tabel 9-2: Pangsa Pasar, Pangsa Ingatan, Dan Pangsa Hati 8 11 11 11 11 10 19 19 20 Pesaing C 53 47 44 35 31 30 37 34 30 Pesaing B 39% 42% 45% 54% 58% 60% 44% 47% 50% Pesaing A 2002 2001 2000 2002 2001 2000 2002 2001 2000 Pangsa Hati Pangs a Ingatan Pangsa Pasar
  • 17.
    • Pola Reaksi
      • Jika pesaing hampir identik dan mencari nafkah dengan cara yang sama, maka ekuilibrium persaingan mereka tidak stabil.
      • Jika faktor tunggal utama adalah faktor yang penting, maka ekuilibrium tidak stabil.
      • Jika banyak faktor merupakan faktor penting, maka mungkin saja setiap pesaing memiliki beberapa keunggulan dan para pelanggan mempunyai ketertarikan yang berbeda-beda terhadap masing-masing faktor. Semakin banyak faktor yang dapat memberikan keunggulan, semakin banyak pesaing yang dapat hidup berdampingan. Semua pesaing memiliki segmen persaingan sendiri-sendiri, yang ditentukan oleh preferensi atas berbagai trade-off faktor yang mereka tawarkan.
      • Semakin sedikit jumlah variabel persaingan yang penting, semakin sedikit jumlah pesaing.
      • Pangsa pasar dengan rasio 2 banding 1 antara dua pesaing kelihatannya merupakan titik ekuilibrium dimana tidak praktis serta tidak menguntungkan bagi masing-masing pesaing untuk meningkatkan atau menurunkan pangsa.
    Analisis Pesain g
  • 18. Merancang Sistem Intelijen Persaingan
    • Empat Langkah Utama
      • Pembentukan sistem
      • Pengumpulan data
      • Evaluasi dan analisis data
      • Penyebarluasan informasi
  • 19. Memilih Pesaing
    • Analisis Nilai Pelanggan/Customer Value Analysis (CVA)
      • Nilai pelanggan = manfaat yang diterima pelanggan – biaya yang dihasilkan pelanggan
      • Manfaat yang diterima pelanggan = manfaat produk, manfaat jasa, manfaat personal, manfaat citra.
      • Biaya pelanggan = harga pembelian, biaya akuisisi, biaya pemakaian, biaya pemeliharaan, biaya kepemilikan, biaya pembuangan/penyelesaian.
  • 20. Langkah-langkah Utama Dalam Analisis Nilai Pelanggan
    • Mengidentifikasi atribut utama yang dihargai pelanggan.
    • Menilai tingkat kepentingan kuantitatif atribut-atribut yang berbeda.
    • Menilai kinerja perusahaan dan pesaing mengenai perbedaan nilai pelanggan yang dibandingkan berdasarkan tingkat kepentingan yang mereka tetapkan.
    • Mengkaji bagaimana pelanggan dalam segmen tertentu membuat peringkat mengenai kinerja perusahaan dibandingkan pesaing utama tertentu dengan berdasarkan atribut per-atribut
    • Memantau nilai pelanggan dari waktu ke waktu.
  • 21. Kelas-kelas Persaingan
    • Pesaing Kuat versus Lemah , kebanyakan perusahaan mengarahkan sasaran mereka ke pesaing yang lemah, karena membutuhkan lebih sedikit sumber daya per poin pangsa pasar yang diperoleh.
    • Pesaing Dekat versus Jauh , kebanyakan perusahaan bersaing dengan pesaing yang paling menyerupai dengan mereka. Chevrolet bersaing dengan Ford, bukan dengan Jaguar.
    • Pesaing yang “Baik” versus “Buruk” , setiap industri terdiri dari pesaing yang “baik dan “buruk”. Sebuah perusahaan harus mendukung pesaing yang baik dan menyerang pesaing yang buruk.
  • 22. Gambar 9-6: Struktur Pasar Hipotesis Merancang Strategi Bersaing
  • 23. Strategi Pemimpin Pasar
    • Memperluas pasar keseluruhan
      • Pemakai baru
        • Strategi penetrasi pasar , mereka yang mungkin menggunakannya tetapi ternyata tidak menggunakannya.
        • Strategi segmen pasar baru , mereka yang tidak pernah menggunakannya
        • Strategi ekspansi geografis , mereka yang tinggal ditempat lain.
      • Penggunaan baru , pasar bisa diperluas dengan menemukan dan mempromosikan penggunaan baru suatu produk
      • More usage/Penggunaan yang lebih sering , adalah meyakinkan orang untuk menggunakan lebih banyak produk itu pada setiap kali penggunaan
    • Mempertahankan pangsa pasar
  • 24. Website IGT Fokus Pada Pelayanan Pelanggan
  • 25. Gambar 9-7: Enam Jenis Strategi Pertahanan
  • 26. Defense Strategies Penyerang Pertahanan (1) Posisi (6) Mundur
    • mendahului
    • Serangan
    • balik
    (5) Bergerak (2) sayap
  • 27.
      • Strategi pertahanan
        • Pertahanan posisi
        • Flank Defense/pertahanan rusuk
        • Preemptive Defense/pertahanan mendahului
        • Counteroffensive Defense/pertahanan serangan balik
        • Mobile Defense/pertahanan bergerak
          • Market broadening/perluasan pasar
          • Principle of the objective/prinsip tujuan
          • Principle of mass/prinsip massa
          • Market diversification/diversifikasi pasar
        • Contraction Defense/pertahanan mundur
          • Planned contraction/ mundur secara terencana (Strategic withdrawal/mundur secara strategis)
    Merancang Strategi Bersaing
  • 28. Gambar 9-8: Hubungan Antara Pangsa Pasar Dan Kemampuan Menghasilkan Laba
      • Memperluas Pangsa Pasar
  • 29. Gambar 9-9: Konsep Pangsa Pasar Optimal
  • 30. Dua studi kasus: Procter & Gamble and Caterpillar
    • Procter & Gamble
      • Pengetahuan tentang pelanggan
      • Pandangan jangka panjang
      • Inovasi produk
      • Strategi mutu
      • Strategi perluasan lini produk
      • Strategi perluasan merek
      • Strategi multi merek
      • Iklan yang gencar dan pelopor media
      • Wiraniaga yang agresif
      • Promosi penjualan yang efektif
      • Ketangguhan bersaing
      • Efisiensi manufaktur dan pemotongan biaya
      • Sistem manajemen merek
  • 31. Merancang Strategi Bersaing
    • Strategi Penantang Pasar
      • Mendefinisikan sasaran dan lawan strategis
        • Menyerang pemimpin pasar
        • Menyerang perusahaan seukuran yang tidak bekerja dengan baik dan kekurangan uang
        • Menyerang perusahaan kecil lokal dan regional
    • Memilih Strategi Penyerangan Umum
  • 32. Gambar 9-10: Strategi Serangan
  • 33. Gambar 9-10: Strategi Serangan PENYERANG (4) Serangan menghindar PIHAK YANG BERTAHAN (2) Serangan rusuk (1) Serangan frontal (3) Serangan pengepungan (5) Serangan gerilya
  • 34. Strategi Serangan
    • Serangan frontal , dalam pnyerangan frontal murni, si penyerang menyamai produk, iklan, harga, dan saluran distribusi pesaing.
    • Serangan rusuk , adalah nama lain untuk mengidentifikasi pergeseran-pergeseran segmen pasar yang menyebabkan celah-celah berkembang, lalu masuk untuk mengisi celah itu serta mengembangkannya menjadi segmen yang kuat.
    • Manuver pengepungan (encirclement) adalah usaha untuk meraih bagian yang besar dari daerah musuh melalui serangan “kilat” terpadu.
    • Serangan menghindar , adalah serangan yang paling tidak langsung. Maksudnya adalah menghindari musuh dan menyerang pasar yang lebih mudah untuk memperluas basis sumber daya.
      • Diversifikasi ke produk yang tidak berkaitan
      • Diversifikasi ke pasar geografis baru
      • Terjun (leapfrogging) ke teknologi baru.
    • Perang gerilya , berarti melakukan serangan-serangan kecil dan berkala untuk mengganggu dan menurunkan semangat musuh serta akhirnya memperoleh tempat permanen.
  • 35. Perusahaan Swedia SCA (www.libero.se). Situs ini menciptakan pembicaraan dengan ibu hamil dan pasutri serta pengguna tetap untuk mengirimkan gambar, cerita singkat, dan daftar harapan anak-anak kepada keluarga diseluruh dunia.
  • 36. Memilih strategi penyerangan khusus
    • Strategi diskon harga
    • Strategi barang yang lebih murah
    • Strategi barang yang bergengsi
    • Strategi penganekaragaman produk
    • Strategi inovasi produk
    • Strategi peningkatan pelayanan
    • Strategi inovasi distribusi
    • Strategi pengurangan biaya manufaktur
    • Promosi periklanan intensif
  • 37. Strategi Pengikut Pasar
    • Innovative imitation/peniruan inovatif (Product imitation/peniruan produk)
    • Product innovation/inovasi produk
    • Four Broad Strategies:
      • Counterfeiter/Pemalsu
      • Cloner/Klon
      • Imitator/Peniru
      • Adapter/Pengadaptasi
  • 38. Strategi Pengisi Celah Pasar
    • Marjin tinggi versus volume tinggi
    • Peran-peran spesialis nicher/celah
      • Spesialis pemakai akhir.
        • Value-added reseller (VAR)
      • Spesialis level vertikal.
      • Spesialis ukuran pelanggan.
      • Spesialis pelanggan tertentu.
      • Spesialis geografis.
      • Spesialis produk atau lini produk.
    • Spesialis keistimewaan produk
    • Spesialis kerja pesanan
    • Spesialis mutu/harga
    • Spesialis pelayanan
    • Spesialis saluran