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  • 1. Psicologia em Técnicas de Vendas SÓ GENTE COMPRA Você pode vender a pessoas físicas ou jurídicas, mas só gente como a gente é que compra. Por isso, para vender mais e melhor siga estas três regrinhas simples e eficazes. 1- Comunique-se bem com as pessoas 2- Comunique-se com muitas pessoas 3- Comunique-se com muitas, muitas pessoas...... Lembre-se que a venda é o feliz acerto entre duas pessoas. É uma ação conjunta na qual atuam coração e mente. O vendedor de sucesso parte do princípio que o cliente é um ser humano respeitado.
  • 2. ATITUDE MENTAL CONTAGIOSA • Se o vendedor tem dúvida sobre si mesmo, sobre o seu produto ou empresa, o comprador notará a FALTA DE CONFIANÇA. • Ninguém quer comprar de um vendedor PESSIMISTA, porque o comprador sente a atitude mental do vendedor. Todo ser humano normal prefere a certeza à incerteza, prefere ser feliz a ser infeliz, prefere o otimismo ao pessimismo. É por essas e outras razões que muitos compradores não compram de pessoas desconfiadas, sem equilíbrio e que pensam de forma negativa.
  • 3. CONFLITOS DO COMPRADOR • Segundo a psicologia de vendas, o vendedor deve ajudar o comprador a resolver três tipos de conflitos: • 1- de Necessidade • 2- de Oferta • 3- de Decisão • Uma pessoa ou uma empresa sempre terão necessidades, mas, apenas algumas serão supridas. • Identificando corretamente as necessidades do comprador através de perguntas de localização, sondagem e investigação, o vendedor profissional passa a ver com otimismo e se torna um homem que presta um serviço ao comprador. O comprador se sentira livre de seus conflitos , quando estiver a certeza que está fazendo um bom negócio.
  • 4. TIPOLOGIA DE CLIENTES • São diversos fatores que influenciam nosso comportamento e nossas atitudes. • Uma pessoa pode estar calma num determinado momento e em outros extremamente nervosa e agressiva. Compete ao vendedor perceber tais nuances psicológicas para dar atenção ao cliente.
  • 5. TIPO CARACTERÍSTICAS AÇÃO DO VENDEDOR NORMAL Pensa , pondera, analisa e decide Expondo claramente: com muita calma Ouve com naturalidade Ser minucioso nos detalhes mais importantes Ouvir atentamente Aceitar as observações contrárias Argumentar com objetividade, salientando o diferencial do produto / serviço
  • 6. TIPO CARACTERÍSTICAS AÇÃO DO VENDEDOR GROSSEIRO Quase sempre é agressivo Com calma e compreensão Fala muito alto Procurar descobrir o ponto fraco do cliente e expor com clareza. É muito sensível Gerar informações sobre todas as dúvidas do cliente antes de argumentar Geralmente é uma pessoa doente ou problemática
  • 7. TIPO CARACTERÍSTICAS AÇÃO DO VENDEDOR METICULOSO Aparentemente um “chato” Fazendo uma exposição muito clara e minuciosa Quer detalhes Dar detalhes Muito sistemático Dar detalhes Custa a decidir Fazer-lhe perguntas, solicitando sua opinião Forçar o fechamento da venda e nunca fugir às perguntas dele
  • 8. TIPO CARACTERÍSTICAS AÇÃO DO VENDEDOR SABE TUDO É vaidoso, autossuficiente Faça com que o cliente se sinta envaidecido Menospreza os outros Ouça-o com atenção É um fraco, se julga inteligente Apelar mais para a vaidade Peça opinião dele Repetir frases ditas pelo cliente, e que demonstre que você concorda com ele
  • 9. TIPO CARACTERÍSTICAS AÇÃO DO VENDEDOR OCUPADO Sua preciosidade é o tempo Expondo claramente e rápido as vantagens, mas tendo o cuidado necessário para não demonstrar medo ou afobação
  • 10. TIPO CARACTERÍSTICAS AÇÃO DO VENDEDOR DESCONFIADO Dificilmente se expõe Sendo meticuloso na explanação Geralmente já teve desenganos comerciais Expor fatos Usa-o como autodefesa Apelar mais para a vaidade Dar-lhe referências
  • 11. TIPO CARACTERÍSTICAS AÇÃO DO VENDEDOR CALADO Não se manifesta Com clareza absoluta Quando fala é impreciso ou indeciso Provocar o diálogo fazendo perguntas de sondagem , localização e investigação
  • 12. TIPO CARACTERÍSTICAS AÇÃO DO VENDEDOR INDECISO É medroso, tem dificuldades em decidir Procure assessorá-lo. É emotivo, tem problemas Ajude-o a Decidir
  • 13. TIPO CARACTERÍSTICAS AÇÃO DO VENDEDOR FORMAL Tratante, cerimonioso Aproveite desse ótimo social dele, e valorize seu modo de ser. Valoriza as tradições de marcas e etiqueta social
  • 14. TIPO CARACTERÍSTICAS AÇÃO DO VENDEDOR FALANTE Fala demais Com calma É perigoso , pois envolve voce. Não se ater a detalhes Foge do assunto para se defender Ao argumentar deve enfatizar o custo em função do benefício
  • 15. A TÉCNICA DE UTILIZAÇÃO DE PERGUNTAS • O bom vendedor sabe que, para alcançar resultados deve oferecer soluções para os clientes. • O bom vendedor não é aquele que fala muito sobre os seus produtos, mas o que faz mais perguntas para conhecer a necessidade e interesse do cliente. • Ao utilizar a técnica de perguntas o vendedor possui três objetivos principais: • Identificar as necessidades, desejos e a natureza exata dos problemas do cliente. • Identificar o interesse do cliente (produto, serviço ou sinal de compra). • Estimular o diálogo.
  • 16. TÉCNICA DE APRESENTAÇÃO DE BENEFÍCIOS • Qual a diferença entre características de um produto e seus benefícios? • Uma característica é a descrição de um produto ou serviço. • O beneficio é a satisfação que o cliente receberá, ou seja, o que o cliente quer e que vão dar-lhe um motivo para comprar. Muitos vendedores que conhecem as características dos produtos assumem que o cliente irá também reconhecer os benefícios.
  • 17. TÉCNICA PARA CULTIVAR CLIENTES ENTUSIASMADOS • Qual a importância de um cliente entusiasmado? • Cliente entusiasmado com o produto da empresa constitui uma das melhores fontes de referência para conquistas clientes novos. • • Como conseguir clientes entusiasmados? • Para fazer um cliente entusiasmado a partir de um cliente satisfeito você deve fornecer mais do que o cliente espera. Isso cria entusiasmo e um clima gerador de lealdade e mais vendas. • • Mantenha contato frequente com seu cliente. • Seja amigo. • Resolva imediatamente as queixas. • Peça indicações de clientes potenciais para você. • Faça com que o cliente o veja como um consultor. • Verifique sempre as necessidades do cliente.
  • 18. TÉCNICA PARA RECONQUISTAR UM CLIENTE PERDIDO • Responda as seguintes perguntas: • O que posso fazer para reconquistar o cliente? • O que devo fazer para não perder outros clientes pelas mesmas razões?
  • 19. ETAPAS DO PROCESSO DE VENDAS • O que é um processo de vendas? • É um processo dinâmico, composto por etapas distintas, que se sucedem em uma determinada ordem com o objetivo de alcançar vendas. • Quais as etapas do processo de vendas? • Os processos de vendas se desenvolvem normalmente nas seguintes etapas: • Abordagem do cliente. • Abertura de entrevista. • Argumentação. • Apresentação do produto/serviço. • Superação das objeções. • Fechamento de vendas.