Jak zdobywać polecenia i rekomendacje?

)większ li z ę klie tów o % o iesią ! )a hwilę au zysz się
Jak zdobywać skuteczne polecenia
i kontakty do znajomych Twoich klientów?

Rafał Mróz
rafal.mroz@wykorzystajto.pl
http://wykorzystajto.pl
Spis treści
Czy wzrost % iesię z ie jest real y? ............................................................................5
Co jest ajskute z iejszą pro o ją Twojego iz esu?.....................................................6
Skoro to takie skute z e, to dla zego sprzedaw y ie proszą o pole e ia?....................9
Najpierw z ień swoje podejś ie do sprzedaży i klie tów................................................9
. Rozwiń zerwo y dywa dla każdego.....................................................................10
2. Poznaj swoich klientów. ..........................................................................................12
. Twój iz es usi yć prosty jak udowa epa .......................................................16
. Daj gwara ję..........................................................................................................18
Czyś ty oszalał?............................................................................................................20
. )ad aj o to, jak jesteś postrzega y.........................................................................20
. D aj o wszystko, zego doświad za klie t ..............................................................23
Skąd ierze się stra h przed prosze ie o reko e da ję? ...........................................28
Jak poz yć się stra hu związa ego z prosze ie o pole e ia?................................. 30
Ale prze ież ja a zadowolo y h klie tów - zy o i ie już ie pole ają? ...... 31
Jak sprzedaw y zwykle proszą o pole a ie? ........................................................ 33
Dla zego klie i ie dają DOBRYCH ko taktów z pole e ia?................................ 35
Zrozu jak działa pro es skutecznej rekomendacji.................................................. 38
. Zasta ów się, o o prosisz ............................................................................... 39
. Najpierw usisz zaskar ić so ie przy hyl ość i zaufa ie ................................. 39
. Bądź ko kret y........................................................................................................39
. Proś o działa ie, a ie o ko takt zy a iary .........................................................41
5. Podziękuj "z góry"....................................................................................................41
. Po reko e da ji sko taktuj się z pole o ą oso ą. ................................................42
. Po ow ie podziękuj - "z dołu"................................................................................42
. Jeśli sprzedasz - z owu podziękuj ...........................................................................42
Stwórz włas y syste zdo ywa ia reko e da ji!.........................................................43
Kogo pytać o pole e ia? .................................................................................................52
Kiedy pytać klie tów o pole e ie?..................................................................................53
Jak prosić o pole e ie?....................................................................................................55

Rafał Mróz
Czy oso y, które ie są klie ta i ogą pole ać?...........................................................58
Co się dzieje, kiedy uzyskasz pole e ie?.........................................................................60
Podziękuj klie to za pole e ie.....................................................................................61
Czy i ile pła ić za pole e ia i ko takty?...........................................................................62
A co z upominkami? ........................................................................................................63
Co zro ić, kiedy pole o y klie t ie kupi?......................................................................64
A o, jeśli ie ogę się spotkać oso iś ie z klie ta i, a y poprosić i h o pole e ie?...65
Współpra uj z i y i fir a i ........................................................................................66
Pro uj sie ie! Dołą z do grupy etworki gowej ...........................................................68
Analizuj, ilu znajomych "przyprowadzili" Ci klienci.........................................................70
Co zro ić, kiedy oś pójdzie ie tak?...............................................................................71
Na koniec - pomocne wskazówki ....................................................................................74
)akoń ze ie, zyli ie trać zasu!....................................................................................76

Rafał Mróz
Fragment ebooka „Jak zdobywać skuteczne polecenia”
(strony od 30 do 39):
A co z telefonem? Możesz dzwo ić do kupionych baz, ale szy ko przeko asz się, że ez
odpowiedniej wiedzy jak dzwo ić oraz właś iwej seg e ta ji azy uzyskasz mizerne wyniki.
Możesz zai westować w trady yj ą rekla ę – np. zle ić ka pa ię rekla ową o ej ują ą
okleje ie połowy iasta Twoi i ill oarda i, ale ędziesz jed ą z setek fir , która zgi ie w
gąsz zu ty h rekla , o koszta h ak ji ie wspo i ają . Możesz rozdawać ulotki w ały
ieś ie, ale większość z i h i tak wyląduje w aj liższy koszu. Nie wierzysz? Sprawdź
kosze w miejs a h, gdzie się je rozdaje serio, zajrzyj do i h . A z resztą - dla zego większość
ludzi ierze ulotki od osó , które je rozdają a uli y? No, dla zego Ty je ierzesz? Myślę, że
się ie po ylę – bierzesz je odru howo al o z litoś i o wiesz, że oso a która się ty trud i
a z każdej rozda ej ulotki kilka groszy .
Dla zego opła a prosić o pole e ia i stosować arketi g reko e da ji? Bo to
ajtańszy i ajskute z iejszy sposó zwiększa ia sprzedaży - wów zas to Twoi klie i stają
się Twoi działe sprzedaży.
Jak pozbyć się strachu związanego z proszeniem o
polecenia?
Jak apisałe wyżej – większość sprzedaw ów oi się prosić o pole enie,
reko e da ję al o aj ardziej „ofe syw ą” for ę – oi się prosić o kontakty i telefony
znajomych. Jeśli Ty też osisz w sobie takie obawy – po yśl o ty od i ej stro y – pokażę

Rafał Mróz
Ci trzy punkty, które na 100% rozpo z ą w twojej głowie z ia ę w postrzega iu prosze ia o
polecenia, rekomendacje czy telefony znajomych:
1. Pa iętaj, że większość ludzi h e i lu i po agać i y , zwłasz za oso o ,
który ufają i które zro iły dla i h oś do rego.
2. Pa iętaj, że ajgorsza rze z, która oże się zdarzyć, kiedy zapytasz o
pole e ie Cię i ej oso ie to odpowiedź "Nie". Ni gorszego Cię ie spotka.
Tylko "Nie". Kropka.
3. Proszenie o kontakty, pole e ia i reko e da je a yć stały ele e te
Twojego sposo u o sługi klie ta. Pod zas każdego spotka ia z klie te
sz zegól ie pod zas ostat iego oże dojść do sytua ji, która ędzie ideal y
momentem na poproszenie o polecenie. Otrzymasz ode mnie za hwilę listę
takich sytuacji.
Jeśli rze zywiś ie po agasz swoi klie to dają i rezultaty, jaki h potrze ują Twój
strach przed pytaniem o rekomendacje zniknie, kiedy zastosujesz i struk je, które za hwilę
poznasz. Twoi klie i ędą h ieli Cię pole ać, dlatego, o ędą h ieli po ó swoi
znajomym, a ie dlatego, że y dać Ci zaro ić. Będą h ieli podzielić się z i i swoi
"sekrete " zyli To ą . Dzięki te u, ędą wśród i h postrzega i jako " ohaterowie" którzy
rozwiązali i h pro le . Co rów ie waż e - ci znajomi także ędą zuli się do rze z tym, że
skorzystali z rekomendacji bliskiej sobie osoby.
Ale przecież ja mam zadowolonych klientów - czy oni mnie już nie
polecają?
Możesz po yśleć: Prze ież a zadowolo y h klie tów, o sługuję i h z ajwyższą
uwagą i stara oś ią, a dosko ałe produkty zy usługi. Czy ie powi i o i pole ać ie
"sami z siebie", niejako automatycznie?
Odpowiedź ędzie zaskakują a: ie, ie ędą Cię pole ać. To że ro isz to o
do Cie ie ależy ajlepiej a świe ie ie wystarczy.
Badania marketingowe Texas Tech University wykazały, że 83% klientów ówi, że
pole i fir ę/produkt/usługę swoi z ajo y - ale tylko 29% faktycznie to robi. Dlaczego?
Oto trzy powody:

Rafał Mróz
. Nie wiedzą że chcesz mieć kolejnych, nowych klientów
Po yślisz, że to a surd - dla zego i y asz ie h ieć owy h klie tów? Już Ci to
wyjaś ię a przykładzie:
Jesteś age te u ezpie ze iowy i pod zas spotka ia z który ś z klie tów szukasz
wolnego terminu w swoim kalendarzu. Wertujesz wiele kartek i ie ożesz z aleźć żad ego
"okie ka" w aj liższy zasie - Twój klie t właś ie yśli: "Jest zajęty, a dużo spraw,
załatwień a głowie - ie przyślę tutaj Ja ka a i sąsiada o i tak ie z ajdzie dla i h zasu."
Jeśli prowadzisz iuro ra hu kowe i roz awiasz ze swoi i klie ta i tuż przed jed y
z "gorą y h" ter i ów p. odda ie deklara ji do US lu )US awet, jeśli ro isz to przez
i ter et to o i aty h iast wy zują w Twoi głosie pośpie h, erwy, a dźwięki z tła
(Twoich pracow ików ty ardziej utwierdzą i h w przeko a iu że asz tyle pra y, że
kolej ej się ie podej iesz.
Kiedyś, u jed ego z klie tów asystowałe sprzedaw o telefo ii ko órkowej pod zas
wizyt o itorują także wszystkie ko takty telefo i z e ha dlow a z klientami. I o ile na
spotka ia h oso isty h ył jesz ze "poukłada y" i przygotowa y, o tyle pod zas roz ów
telefonicznych ył ardzo haoty z y, ie pa iętał z ki i o zy roz awiał, do zego się
zo owiązał, a kiedy iał oś załatwić i pod zas każdej roz owy używał wielokrot ie
zwrotów "jestem u klienta", "jestem w drodze do klienta", "za hwilę a spotka ie z
klientem" itd.
Na spotka iu podsu owują y , z w ioska i, ikt z ha dlow ów a i i h szefów nie
zdawał so ie sprawy z tego, że syg ały wysyła e w te sposó ie dość, że utrud iają
utrzy a ie o e ego klie ta, to dodatkowo ie dają sza sy a zdo y ie pole e ia. Nawet
sam pewnego razu, gdy hodziło o spotka ie z dorad ą iz esowy sie i ko órkowej,
powiedziałe do pracownika: "Do tego lepiej ie dzwo ić, o o jest wie z ie zajęty".
)darzyło Ci się podo ie?
Podsu owują - dopóki ie zako u ikujesz swoje u o e e u klie towi słowa i,
na poziomie werbalnym i swoim zachowaniem na poziomie niewerbalnym), że h esz ieć
wię ej klie tów i potrzebujesz, aby Cię pole ił i y - dopóty nie otrzymasz od niego
pole eń zy kontaktów do jego znajomych.

Rafał Mróz
. Nie wiedzą, jakiego rodzaju klientów potrzebujesz
Fakt, że klie t podsyła Ci jakąś oso ę al o ko uś Cię reko e duje ie oz a za, że
osoba ta zostanie Twoim klientem. Że ędzie właś iwy klie te . Nie wszys y pole e i są
dla Ciebie odpowiedni, dlatego nie potrzebujesz "kogokolwiek" ze znajomych, rodziny czy
współpra ow ików Twojego klie ta. Musisz i wię powiedzieć, kogo konkretnie oczekujesz
– jakiego rodzaju osób czy firm.
Nawet, jeśli Twoi klie i ają wśród z ajo y h oso y, które yły y dla Cie ie ideal e
to ogą zwy zaj ie ie wiedzieć, zy jesteś w sta ie po ó rozwiązać pro le i h
znajomych o igdy tego od Cie ie ie usłyszeli . Nie wiedzą, że asz jakiś produkt
u ezpie ze iowy dla osó , które latają a paralot i i ska zą ze spado hro e jeśli jesteś
age te u ezpie ze iowy , zy u iesz serwisować og iwa fotowoltai z e jeśli jesteś
elektrykie al o zy poradzisz so ie ze sprzedażą i h ieru ho oś i, której sytuacja
prawno-spadkowa jest bardzo skomplikowana gdy jesteś pośred ikie ieru ho oś i .
Mogą też o awiać się tego, że ie ędzie i h stać a Twoje usługi. Nie wiedzą tego - bo i
skąd?
Te kwestie powstrzy ują i h już a sa y po zątku przed przyprowadzeniem do
Cie ie i y h pote jal y h klie tów, który h z ają.
3. Nie wiedzą jak obsłużysz ich znajomych i co im zaoferujesz
Ludzie oją się pole ać Cię swoi z ajo y z powodu, który leży ardzo głę oko w i h
świado oś i - oją się, że i h zawiedziesz. Albo jeszcze gorzej - stra ą i h jako z ajo y h
dlatego, o ie o służysz i h w odpowiedni sposób, przez to powsta ą iedo ówie ia,
ies aski i yć oże kłót ie, które zała ią ich dotychczas dobre relacje.
Klient przyprowadzi swojego znajomego TYLKO pod warunkiem, jeśli ędzie ieć
pew ość, że zosta ie o służo y a tak sa o wysoki pozio ie jak o sa ył przez Cie ie
o sługiwa y. ) tego powodu ardzo zęsto h e awet towarzyszyć w pierwszy spotka iu -
że y podświado ie upew ić się, że wszystko pójdzie do rze. Bo jeśli ie pójdzie - to oni
stra ą w o za h swojego z ajo ego.

Rafał Mróz
Jest jesz ze jede powód, który zazwy zaj jest głów ą przy zy ą tego, dla zego awet
klie i, którzy są zadowole i z Twojej usługi, produktu, oferty ale ade wszystko o sługi -
ie zawsze Cię pole ą: bo ludzie zapo i ają. Są zaję i, za iega i a Twój iz es ie jest dla
i h ajważ iejszy. Jeśli ędziesz polegać tylko a „Pa iętaj o ie, kiedy ktoś z Twoi h
z ajo y h ędzie potrze ował oi h usług!” to zapomnij o poleceniach. Bo Twój klient o
nich zapomni.
Jak sprzedawcy zwykle proszą o polecanie?
) asz słowa „Proś ie, a ędzie Wa da e”? I zęś iej prosisz - ty zęś iej dostajesz
to, a zy Ci zależy. Nie pozwól, a y zaże owa ie al o wstyd ogra i zały wzrost Twojej
sprzedaży, iloś i klie tów zy rozwój Twojej firmy. Rekomendacje ardzo szy ko powiększą
ilość klie tów, a jeśli zro isz to syste owo, z po ysłe i pla e , który pokazuję w ty
poradniku, wów zas pole e ia sta ą się Twoi ajwiększy i ajważ iejszy ka ałem
pozyskiwania nowych klientów.
Tak jak już wspo iałe , sprzedaw y ie proszą o pole a ie, a jeśli już – to ro ią to w
zły sposó i w ieodpowied i o e ie.
Przykłady złych pytań/próśb o polecenie:
Większość pytań o pole e ie zadawa y h jest w zły o encie – kiedy klient jeszcze
ie doświad zył jakoś i o sług/produktu/usługi. Klasy z y przykłade jest tutaj dorad a
fi a sowy, który po „ iezo owiązują y ” spotka iu u klie ta w do u lu w pra y prosi go o
pięć u erów telefo ów do z ajo y h. I zwykle wygląda iej wię ej tak:
"Pa ie Ja ie, jeśli z a Pa jakieś oso y, które ogą skorzystać z oi h produktów - czy
poleci mnie Pan im?"
Albo mniej ofensywnie:
"Jeśli z asz kogoś, ko u ógł y się jakoś przydać, daj i z ać"
"Zadzwoń do ie, gdy y ktoś z Twoi h z ajo y h potrze ował taki h usług"
"Ma proś ę - jeśli z asz oso y, które ogą potrze ować oi h usług/produktów -
pa iętaj, że ogę i po ó ."
„Miej ie a uwadze, gdy y ktoś z Twoi h z ajo y h potrze ował ojej po o y”

Rafał Mróz
Co jest w i h złego? Co takiego sprawia, że po tego rodzaju proś ie ie a żad y h
pole eń a i ko taktów? Nawet, jeśli proś y te postawio e są w odpowied i o e ie,
kiedy klie t doświad zył już Twojej usługi, o sługi lu produktu to są 3 problemy które
sprawiają, że taka proś a jest kompletnie nieskuteczna:
1. jak już wspo iałe - ludzie zapo i ają.
2. proszo a w te sposó oso a jest prawdopodo ie zajęta każdy z as jest zajęty
wię pa ięta ie o To ie i Twoi h usługa h ie ędzie jej ajwyższy priorytete
w odzie y ży iu wię także w ko takta h ze z ajo y i
3. proszona w ten sposób osoba nie ma jasnej informacji na temat klientów, o
który h Ci hodzi awet, gdy y ardzo h iała po ó Ci i h z aleźć wśród swoi h
znajomych.
Zamiast takiego sposo u prosze ia o reko e da ję usisz użyć formy, która:
1. jasno opisuje jakich klientów poszukujesz. Im bardziej konkretnie tym lepiej
p. pośred ik ieru ho oś i oże powiedzieć: "Poszukuję fir ha dlowy h,
które h ą uru ho ić owe e tra logisty z e z hala i agazy owy i
wysokiego składowa ia" a rehabilitant "Spe jalizuję się w asaża h osó ,
które z uwagi a długotrwałą pra ę siedzą ą ierpią a óle kręgosłupa - np
pracownicy biurowi czy kierowcy zawodowi"
2. ko kret ie określa jakiego rodzaju po o y o zekujesz. Czy h esz yć
przedstawiony na oso isty spotka iu? Czy tylko otrzy ać listę telefo ów i
azwisk? A oże wystar zy Ci e ail wysła y do ty h pote jal y h klie tów
przez oso ę, którą prosisz o pole e ia? Pośred ik oże powiedzieć: "Jeśli to
ie ędzie wielki kłopote , ajlepiej yło y, gdy y zadzwo ił Pa teraz do
ty h osó i po ógł i w te sposó u ówić z i i spotka ie. Czy zgodzi się
Pan pomóc mi w ten sposób?" a rehabilitant: "Jeśli to ie ędzie dla Pa a
wielki kłopot, zy ógł y Pa podać i u ery swoi h z ajo y h, którzy tak
jak Pa ierpią a óle kręgosłupa o ają siedzą ą pra ę?" albo nawet „Jak
ógł y i Pa po ó dotrzeć do Pa a z ajo y h, którzy ają podo y
pro le ?”

Rafał Mróz
Po yśl hwilę ad ty , jakie odpowiedzi ożesz usłyszeć, kiedy poprosisz o
reko e da ję oraz jak a te odpowiedzi ożesz zareagować. Trud o jest i opisać
wszystkie warianty, ale ogę opisać Ci głów ą zasadę:
bądź szczery i mów prawdę
Nawet, jeśli ie jest Ci to "po drodze" ze sprzedażą. Pa iętaj - reko e da ja zadziała
tylko wtedy, kiedy po iędzy stro a i jest zaufanie. Jeśli nie ma zaufania (zbudowanego na
filarze zasad z po zątku porad ika al o to zaufa ie aruszysz kła stwe lu a ipula ją
- nie otrzymasz polecenia.
Dlaczego klienci nie dają DOBRYCH kontaktów z polecenia?
Proś y o pole e ie zostają postawione w nieodpowiednim momencie (Np. takie jak te,
które przywołałe w ześ iej) są ieskute z e także z i ego powodu – zapytani w ten
sposób klienci zęsto podają ko takty, które w prakty e w ale ie są zai teresowa e To ą
ani Twoimi produktami.
Dlaczego poprosze i klie i ie dają do ry h ko taktów? Choć to pytanie, na które nie
ma jednoznacznej odpowiedzi, wyjaś ię tę kwestię a przykłada h, które wyjawią głów ą
przy zy ę.
Każdy, ko u szef kazał zdo ywać owe azwiska i telefo y zase to ie szef tylko
szkolenie albo instruk ja działa ia w MLM spotkał się w większoś i przypadków z podo ą
sytua ją:
S (doradca finansowy): "Pa ie Kowalski, z tego o widzę, jest Pa hy a
zadowolo y z oferty kredytowej, którą Pa u przedstawiłe ?"
K: "No… tak."
S: "A czy ktoś z Pa a z ajo y h, ógł y także yć zai teresowa y taką ofertą?"
K: "Cóż... trud o i teraz powiedzieć..."
S: "Był y ardzo wdzię z y, gdy y ógł Pa spojrzeć teraz w swój telefo i
podać i u er telefo u do jed ej lu dwó h osó , dla który h taka propozy ja także
yła y i teresują a."
K: "H ... ie jeste pewie , ale yślę, że Krzysiek ógł y yć
zai teresowa y, hoć o ra zej woli korzystać z usług swojego a ku."

Rafał Mróz
S: "To i , dziękuję za ko takt. A zy poza Pa e Krzyśkie jest ktoś jesz ze?"
K: "Może Pa Woj ie howski. Jakiś zas te u w luź ej roz owie powiedział i, że
potrze uje fi a sowa ia udowy owego agazy u, wię oże go to zai teresuje."
S: „Dziękuję, sko taktuję się z i .”
Klie t wskazał w swoi telefo ie ko takty, z który h jede ra zej woli korzystać z
propozy ji otrzy a y h w swoi a ku, drugi to oso a która kiedyś yła zai teresowa a
podobnym produktem. Dwa sła e ko takty. O zywiś ie sprzedaw a do i h zadzwo i, ale to
ie ędą o ie ują e roz owy.
I jeśli te sprzedaw a ależy do grupy 80% sprzedawców, którzy w ten sposób proszą o
rekomendacje - ędzie z sie ie zadowolo y, o zyskał dwa ko takty z pole e ia, awet, jeśli
i h efektyw ość yła zerowa. Nie wie z zego się tu ieszyć ale o po yśli „Lepszy rydz iż
nic”.
Ale dlaczego tak się dzieje?
Po pierwsze - sprzedaw a ie a pew oś i jedy ie podejrzewa , że speł ił
o zekiwa ia i priorytety klie ta. ) jakiegoś powodu klie t ie zareagował e tuzjasty z ie a
pierwsze pyta ie, tylko odpowiedział "No… tak". Mało tego - już w sa ym pytaniu
sprzedaw a zawarł słowo, które wskazuje że także o sa ie jest przeko a y, zy
rozwiąza ie które zapropo ował rze zywiś ie jest ajlepsze dla klie ta. Chodzi o słowo
"chyba".
O zekiwa ia i priorytety to róż e sprawy. Np. klie t oże o zekiwać, że spotka ia
ędą o zasie, ter i owe, z dokład ie przygotowa y i a aliza i. Priorytete zaś oże yć
dla iego to, że spotka ia uszą yć po połud iu, kiedy jest po pra y. Jeśli ie speł isz
priorytetu ożesz u ówić się tylko od do wów zas ie a mowy o rekomendacji
zazwy zaj także o sprzedaży , o ie speł iasz kryteriów jakoś iowy h. Ale jeśli priorytet jest
speł io y spotykasz się z klie te po , kiedy jest już po pra y , ale ie jesteś
przygotowa y, spóź iasz się i ut - wów zas ie speł iasz pokłada y h w To ie
o zekiwań.

Rafał Mróz
Że y uzyskać do re pole e ia i reko e da je wartoś iowe ko takty usisz speł iać i
jed o i drugie: o zekiwa ia i priorytety. Mało który sprzedaw a roz awia i słu ha klie tów
w tej materii - większość zakłada, że to wie skoro są eksperta i od u ezpie zeń zy
kredytów albo okien - to atural e, że ędą tak zakładać! , hoć w ale ie uszą to yć
korzyś i, o które chodzi klientowi.
Po drugie - jakość rela ji po iędzy stro a i. Jeśli ta rela ja jest kiepska i sła a, klient
nie ufa sprzedawcy. I jeśli ie u ie od awiać - daje wówczas namiary do takich osób, co do
który h a pew ość, że:
 poradzą so ie z od ową te u sprzedaw y
 ie osła i to i h wzaje y h przyjacielskich relacji
Ewentualnie da telefon do kogoś, z ki się trud o u ówić al o ędzie to o a
e o jo al ie oso a, z którą ie a żad y h rela ji. Bo co mu zależy?
Po trzecie - jakość rela ji iędzy klie te , a oso ą której zosta iesz pole o y której
kontakt otrzymasz). Im ta relacja jest silniejsza ty większa sza sa a to, że pole e ie
ędzie skute z e. I sła sza al o kiedy w ogóle jej ie a - tym gorzej dla skutecznej
rekomendacji. To tej zależ oś i wró ę w astęp y pu k ie, po ieważ siła tej rela ji a
także wpływ a skute z ość for y kontaktu w rekomendacji czy poleceniu.
Po czwarte – sposób (forma), w jaki powi ie astąpić ko takt ze znajomym klienta. To
klient, z którym rozmawiasz powinien określić ajlepszy sposó ko taktu ze swoi
znajomym, które u a Cię zareko e dować.
Zachodzi tutaj iekawa rela ja: i sil iejsza jest rela ja po iędzy ty i oso a i, ty
iej i wazyj y sposó ko taktu ędzie potrze y. I sła sza jest rela ja - tym
skute z iejszej for y ko taktu ędzie trze a użyć.
I y i słowy, jeśli klie t reko e duje Ci swojego wspólnika biznesowego, z którym
dzieli swoją fir ę i spędza z i godzi każdego d ia - wystar zy, że do iego apisze
maila al o wyśle s sa. Ale jeśli reko e duje Ci z ajo ego, z który widzi się tylko
okazjonalnie przy przypadkowym spotkaniu na zakupach (tak jak z osobami, z którymi kiedyś

Rafał Mróz
pra owaliś y w i ej fir ie , wów zas trze a ędzie zaprosić taką oso ę na wspólne
spotkanie (prawdopodobnie nie jedno!).
Ustalają te sposo y od ajsła szego kiedy rela ja jest ajsil iejsza do
najmocniejszego (kiedy rela ja jest ajsła sza ędzie to:
1. email lub telefon sprzedawcy do kontaktu lub osobiste spotkanie sprzedawcy z
kontaktem
2. email od klienta do kontaktu
3. telefon od klienta do kontaktu
4. osobiste spotkanie klienta, sprzedawcy i kontaktu
Idealnie jest wówczas, kiedy ożesz za każdy raze oso iś ie spotkać się z klie te
oraz ko takte , ale to ie zawsze jest ożliwe te przypadek opiszę oso o za o e t –
waż e jest to, a y zrozu ieć, że stosowa ie tej „hierar hii waż oś i” po aga skute z iej
ko taktować się z oso a i, który jesteś y pole a i przez aszy h klie tów.
Zrozum jak działa proces skutecznej rekomendacji
) owu powtórzę: wiele osó wy hodzi z założe ia, że skoro są do rzy w ty o ro ią,
to ludzie pole ą i h i y oso o . Mają adzieję, że otrzy ają takie reko e da je, ale
sami ni zego w ty kieru ku ie ro ią. Teraz wiesz już wię ej a te at skute z ego
zdo ywa ia pole eń i reko e da ji – ale u podstaw leży dokład e zrozu ie ie tego pro esu
od sa ego po zątku. Reko e da ja, pole e ie lu proś a o podanie telefonu do znajomych
ędą skute z iejsze, jeśli zrozu iesz to, jak to działa:
. Zastanów się, o co prosisz
Kiedy prosisz klie ta o pole e ie jego z ajo y , tak aprawdę prosisz go o to, że y
postawił a szali swoją reputa ję. Bo jeśli Ty i Twoje produkty, o sługa i oferta ędą do kitu
- to ta osoba straci w oczach znajomego, yć oże stra i także jego przyjaźń – a na 100%
stra i swoją wiarygod ość i autorytet. To ogro e wyzwa ie, wielka odpowiedzial ość i
ryzyko.
. Najpierw musisz zaskarbić sobie przychylność i zaufanie
Mar ujesz zas jeśli pytasz o pole e ia i ko takty zanim zdo ędziesz zaufa ie i
sy patię (a tak robi większość osó , które pytają o reko e da ję! . Jeśli ktoś ie jest

Rafał Mróz
zadowolo y z Twojej propozy ji zy produktów al o o sługi - to jaki ude a podać Ci
azwiska i telefo y do z ajo y h, al o do i h zadzwo ić i Cię zareko e dować? Że y jego
z ajo y też ył iezadowolo y?
Kup pełną wersję poradnika – 77 stron o tym,
„Jak zdobywać skuteczne polecenia”

Jak zdobywać polecenia i rekomendacje?

Recommended

Recommended

More Related Content

Similar to Jak zdobywać polecenia i rekomendacje?

Similar to Jak zdobywać polecenia i rekomendacje? (20)

Jak zdobywać polecenia i rekomendacje?