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Modulo direccion venta relacional sena

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    Modulo direccion venta relacional sena Modulo direccion venta relacional sena Presentation Transcript

    • DIPLOMATURA EN GERENCIA DE VENTAS MÓDULO Dirección de Venta Relacional
    • EXPECTATIVAS MÓDULO Dirección de Venta Relacional
    • OBJETIVO • Conocer y aplicar un modelo de actuación comercial consultiva que nos permita incrementar la rentabilidad, la participación y el crecimiento en nuestros mercados actuales y potenciales, garantizando relaciones de largo plazo rentables con nuestros clientes. • Entender el concepto de conocimiento del cliente como pilar fundamental de la venta relacional. •Entregar a los participante herramientas que les permitan el diseño de estrategias comerciales basadas en el venta relacional
    • CONTENIDO • Diferencias entre marketing de transacciones y marketing de relaciones •Mercadeo y ventas como sistema relacional • La venta de transacciones y la venta de relaciones •Pilares de la venta relacional • El director de venta relacional • La dirección de venta relacional que genera valor • Las ventas como proceso •El vendedor relacional
    • DIFERENCIAS ENTRE MARKETING DE TRANSACCIONES Y MARKETING DE RELACIONES Marketing de Transacciones Marketing de Relaciones Perspectiva temporal corta Meta: conseguir clientes. Obtener beneficios a corto plazo Busqueda de transacciones puntuales Escaso o nulo contacto con el cliente Orientado al producto: escasa diferenciación Dirigido a las masas Perspectiva temporal larga Meta: Mantener y fidelizar clientes por encima de conseguir otros nuevos. Generar beneficios a largo plazo Desarrollo y mantenimiento de una relación continuada con valor para las partes Contacto directo con el cliente Verdadera orientación al mercado Personalizado
    • Relaciones distantes entre comprador/vendedor Escasa presencia e importancia del compromiso hacia los clientes Filosofia de rivalidad y conflicto con proveedores, competidores y distribuidores. Papeles claramente establecidos del comprador (parte pasiva) y vendedor (parte activa) Busca el resultado en la transacción del intercambio económico La función de marketing se desarrolla dentro de un departamento Relaciones interactivas (amplitud de públicos Alto nivel de compromiso hacia la relación con los clientes Filosofía de relaciones y cooperación mutua entre organizaciones Papeles del comprador y vendedor borrosos. Colaboración Recursos y capacidades estratégicos orientados a la creación de valor y satisfacción La función de marketing se desarrolla por toda la organización
    • Escasa importancia estratégica de la interconexión entre funciones Busqueda de clientes satisfechos con una transacción Poco enfasis en el servicio al cliente La interconexión entre funciones de la empresa tiene una importancia estratégica para el éxito Búsqueda de cada cliente satisfecho con una relación Gran énfasis en el servicio al cliente
    • ANALISIS MODELO DE MARKETING MÓDULO Dirección de Venta Relacional
    • “La VENTA RELACIONAL busca establecer relaciones de LARGO PLAZO, de beneficio mutuo, de soluciones y de confianza con mi cliente” ANDRIS A. ZOLTNERS Especialista en estrategia de la fuerza de ventas y su estructuracion DIRECCIÓN DE VENTAS RELACIONAL
    • MAXIMIZAR ENTRADAS MINIMIZAR SALIDAS VENTAS MANTENIMIENTO DE CLIENTES • Producto • Publicidad e imagen • Promoción y educación • Precio • Plaza • Personal • Procesos •Productividad y calidad • Actitud de servicio • Mantenimiento • Atención a quejas y reclamos • Estrategias de lealtad, reactivación • Cobranzas • Venta cruzada • Tecnología al servicio del cliente • Horarios extendidos • Agilidad • Disponibilidad CLIENTES MEZCLA DE MERCADEO MEZCLA DE SERVICIO MERCADEO Y VENTAS COMO SISTEMA RELACIONAL
    • Producto Precio Plaza PublicidadProcesos Personas Productividad Presentación Mezcla de marketing Mezcla de servicio Conocimiento del cliente Conocimiento de los valores de compra Medición de satisfacción Empodera/ empleados Actitud de Servicio APRA Comunicación interactiva Estrategias de lealtad Post- venta A- Amabilidad P- Proactividad R- Recursividad A- Agilidad SISTEMA RELACIONAL
    • ANALISIS MEZCLA DE SERVICIO MÓDULO Dirección de Venta Relacional
    • COMPARACIÓN ENTRE LA VENTA DE TRANSACCIONES Y LA VENTA DE RELACIONES Venta de transacciones Venta de relaciones Perspectiva principal El vendedor y la empresa Enfoque de venta personal Estimulo – Respuesta, estados mentales Resultados deseados Ventas cerradas, volumen del pedido Papel del vendedor Hacer visitas, cerrar ventas El cliente y los clientes del cliente Satisfacción de necesidades, solución de problemas, consultiva Confianza, planificación conjunta, beneficios mutuos. Consultor y aliado a largo plazo. Persona clave en la empresa del cliente
    • Naturaleza de la comunicación Una dirección, del vendedor al cliente Grado de compromiso en el proceso de toma de decisiones del cliente Aislada del proceso de toma de decisiones del cliente Conocimiento requerido Productos propios de la empresa, competencia, aplicaciones, estrategias del cliente, costes y oportunidades Dos sentidos y colaborativa Activamente implicado en el proceso de toma de decisiones del cliente Productos propios de la empresa, competencia, aplicaciones, estrategias del cliente, costes y oportunidades. Conocimiento de la industria y la empresa. Productos del cliente, competencia y clientes
    • Habilidades necesarias Habilidades de venta Seguimiento postventa Poco o ninguno Habilidades de venta. Obtención de información, escuchar y preguntar, crear y demostrar soluciones únicas de valor añadido, trabajo en equipo Continuado a fin de asegurar la satisfacción del cliente, mantenerlo informado, ofrecerle valor añadido y controlar las oportunidades.
    • Venta Transaccional Venta Relacional Producto Cumplir meta Corto plazo Vincular clientes Cliente Rentabilizar relaciones Largo plazo Fidelizar clientes ATRAER CONSERVAR
    • TRANSACCIONAL Creación de valor mediante reducción de Costos y facilidad de adquisición CONSULTIVA Creación de valor mediante asesoría, identificación de necesidades y solución de problemas. RELACIONAL Creación de valor mediante desarrollo de valor en el largo plazo, relación gana /gana y personalización Modelos de venta para creación de valor
    • Clientes de Valor Intrínseco Clientes de Valor Extrínseco Clientes de Valor Estratégico •No percibe valor por el esfuerzo comercial •Énfasis en el costo del producto •Creen que conocen todo alrededor del producto •Cambian con facilidad •Buscan valor en la relación comercial •Aprecian la asesoría y la resolución de problemas. •Busca ser especial •Demandan valor aún a un mayor precio •Clientes de alto valor •Solo confían en quienes puedan mantener una relación duradera •Esperan gran aporte de quien los asesora Clientes por su percepción de valor
    • Clientes de valor intrínseco Clientes de valor extrínseco Clientes de valor estratégico Generan ventas hoy y alta deserción futura Generan ventas a corto y mediano plazo y crecimiento futuro Generan ventas a mediano y largo Plazo. Rentabilidad Referidos Clientes por su percepción de valor
    • MODELO DE VENTA RELACIONAL OBJETIVO
    • Enfoque administrativo de un Modelo de Venta Relacional • El diario vivir de la empresa es en función del cliente • La empresa se organiza de forma que se apoye a las personas que interactúan directa o indirectamente con el cliente • Las actividades y decisiones estratégicas están orientadas al cliente
    • ESTRATEGIA PROCESOS Y SISTEMAS PERSONAS CLIENTE VALORES CONOCIMIENTO AMABILIDAD CONOCIMIENTO ESTRUCTURA PROMESA Fundamento de la filosofía administrativa del Modelo de Venta Relacional
    • Integrar la relación del cliente con la compañía en todos los campos y todos los temas Estudiar y conocer al cliente hasta entender su negocio, sus condiciones de mercado, sus objetivos empresariales, su cadena de valor y su entorno competitivo Desarrollar soluciones de productos y servicios que apoyen el logro de los propios objetivos del negocio del cliente Explorar con sus clientes nuevas oportunidades de negocios. Actuar en defensa de los intereses del cliente y de la empresa, con integridad, profesionalismo y preservando la máxima confidencialidad Generar relaciones rentables basadas en la confianza y el mutuo conocimiento ALCANCE DEL MODELO DE VENTA RELACIONAL
    • MODELO DE VENTA RELACIONAL
    • “ Valor” para el cliente se puede simplificar en la siguiente ecuación: VALOR BENEFICIOS COSTOS=
    • ANALISIS MODELO DE VENTA MÓDULO Dirección de Venta Relacional
    • 1. PERSONALIZACIÓN 2. CREACION DE VALOR 3. COOPERACION MUTUA 4. ETICA Y HONESTIDAD PILARES DE LA VENTA RELACIONAL
    • Fidelización… ...la esencia de la venta relacional.
    • Valor actual Valor potencial Costo de servir ¿Cambiar la forma de atenderlos ? Clientes Claves Mantener estos Clientes Desarrollar Mayor Potencial de Crecimiento Retener Alimentar CLASIFICAR CLIENTES ACTUALES
    • PotencialdeComprasalMercado Participación en el Cliente % P.C. + + MANTENER RETENERALIMENTAR DESARROLLAR UBICAR CLIENTES POR VALOR ESTRATÉGICO
    • ANALISIS ¿DONDE ESTAN MIS CLIENTES? MÓDULO Dirección de Venta Relacional
    • Ser consultor y aliado a largo plazo, activamente comprometido en la solución de problemas del cliente….El Verdadero Diferenciador ALIADO DE LOS CLIENTES
    • • Proyección de largo plazo • Perfil del cliente • Edad • Ciclo de vida • Venta cruzada • Promotor VALOR VITALICIO DEL CLIENTE
    • Creación de una relación más estrecha con el cliente: • Más profunda • Más productiva • Socio del cliente ASESORIA Y/O CONSULTORIA
    • La venta profesional consiste en asesorar al cliente brindándole elementos de juicio, con el objetivo de que tome la decisión más adecuada a fin de satisfacer en forma integral sus intereses y necesidades. VENDER EN RESUMEN ES…
    • Conocer y entender integralmente el negocio del Cliente para descubrir nuevas oportunidades de hacer negocios, identificando los dolores ocultos que lo afectan y demostrándole como nuestra solución, impacta la rentabilidad de sus negocios... Liderando la relación en el Largo Plazo e Incrementando la demanda VENDER CONSULTIVAMENTE ES…
    • • Productos son cada vez más COMODITIES • Diferenciación esta en el SERVICIO • PERSONAS Y PROCESOS: las 2P claves en la venta relacional? PRODUCTOS YA NO GENERAN LA DIFERENCIA
    • SEGMENTACIÓN ¿Quién me compra? MARKET PLACE ¿Dónde me compran? VALORES DE COMPRA ¿Porqué me compran? ESTRATEGIA COMERCIAL BASADA EN VENTAS RELACIONALES
    • Valor agregado de la venta Valor de compra del cliente = Ventas duras Valor agregado de la venta Valor de compra del cliente = Ventas blandas PRODUCTO – CLIENTE – RELACIÓN ≥ ≤
    • El éxito está en la conservación y rentabilización de clientes actuales en mayor proporción que la consecución de clientes nuevos EL ÉXITO DE UN EQUIPO DE VENTAS RELACIONAL
    • 10% al 30% de los clientes de una compañía cancelan la cuenta cada año. Asociación americana de Marketing ESTÁNDARES DE DESERCIÓN
    • • Mal servicio – Mala asesoría • Cambio de ciudad o domicilio • Incumplimiento de una promesa • Motivos económicos • Muerte RAZONES DE CANCELACIÓN DE PRODUCTOS
    • Un cliente LEAL: Promotor de negocios DÓNDE ESTAMOS? PARA DÓNDE VAMOS? LA ESTRATEGIA DE LA VENTA RELACIONAL “PROSPECTO” “COMPRADOR” “CLIENTE” “DEFENSOR” “PROMOTOR”
    • EL CLIENTE es UNO PERO SI ME REFIERE OTROS… SE VUELVE INFINITO!!!!!
    • • Valor agregado en la relación • El cliente como promotor de nuestros productos • EQUIPO COMERCIAL LEAL!!!!!! ¿CÓMO GENERAR LEALTAD?
    • TRANSACCIÓN • Venta domina aprendizaje. • Conversación domina escucha. • Persuasión empujada por el producto. • La meta es desarrollar compradores y ventas mediante persuasión, precio, presencia y condiciones. CLIENTE : RELACIÓN •Conocimiento del cliente domina la venta. •Escucha domina conversa. •La educación del cliente motivada por sus necesidades, y enfocada a entregar soluciones. •La meta es desarrollar relaciones de L.P. Mediante la credibilidad, capacidad de respuesta y confianza. DESPLIEGUE DE SU ESTRUCTURA HACIA EL CLIENTE
    • CLIENTE PLANEA (ESTRATEGA) EVALUA Y REPORTA (MANEJO DE HERRAMIENTAS) ACOMPAÑA AL EQUIPO “UBICUIDAD” LIDER Y COACH DE SU EQUIPO FORMACIÓN EN RELACIONAMIENTO FORMACION INTEGRAL ROL CONSULTOR ROL ESTRATEGA VALORES Y PRINCIPIOS, PRODUCTOS, COMPETENCIA, ENTORNO, ETC. DA RESULTADOS EL DIRECTOR DE VENTA RELACIONAL
    • • Alineada con objetivos estratégicos del negocio. • Ventas con enfoque RELACIONAL prioridad corporativa. • Cultura corporativa profunda y consistente , ventas es una carrera MUY VALORADA!! • Procesos de venta estructurados bajo la óptica del cliente: CLAVE DE ÉXITO. • Compensación ligada a CRECER RELACIONES. CARACTERISTICAS DE ESTRUCTURAS DE VENTA RELACIONAL
    • • CONOCIMIENTO Investigación de mercado, procesos, definición de segmentos. • INVERSIÓN Estructura, estrategias del equipo de ventas. • IMPACTO Contratación, capacitación, director de ventas. • SISTEMA RELACIONAL Remuneración, alineación, herramientas, procedimientos, políticas. IMPULSADORES DE LA PRODUCTIVIDAD DE LA FUERZA DE VENTAS EN UN MODELO RELACIONAL
    • 1. Tratamiento igual a todos los clientes. 2. Propuestas de valor poco claras o mal definidas. 3. Presentaciones de venta NO diferenciadas. 4. Alta rotación de vendedores 5. Comprensión o conocimiento superficial de los clientes. 6. Conocimiento limitado de la competencia. 7. Tiempo limitado con los clientes. 8. Alta deserción de clientes OPORTUNIDADES PARA HACER VENTA RELACIONAL
    • ANALISIS OPORTUNIDAD DE VENTA RELACIONAL MÓDULO Dirección de Venta Relacional
    • ESTRATEGIA: Cuál es la propuesta de valor y el rol de la fuerza de ventas ? EFICIENCIA: Está la fuerza de ventas organizada para el cubrimiento de los mercados seleccionados ? EFECTIVIDAD: Qué habilidades críticas de ventas requiere el asesor para el rol de ventas relacionales? COACH: Tiene la fuerza de ventas una adecuado coaching y sistemas de retroalimentación y desarrollo? HABILIDADES DE LA EMPRESA: Garantizan los procesos de selección, entrenamiento, capacitación y motivación las habilidades requeridas de ventas relacionales? APOYO ORGANIZACIONAL: Se utilizan ampliamente los sistemas de información para soportar el esfuerzo de la fuerza de ventas? COMPENSACIÓN Y DESEMPEÑO: Los planes de incentivos reúnen los objetivos de la gerencia para crecer las relaciones con los clientes? PREPARACIÓN DE LA EMPRESA PARA UN MODELO DE DIRECCIÓN DE VENTA RELACIONAL - TALLER
    • Generar valor Compensación Tecnología Estrategia Cultura y Formación ORGANIZACIÓN DE VENTAS
    • LA ESTRATEGIA ES EL PUNTO DE PARTIDA : ¿Cuáles son los segmentos a los que se les presentará la propuesta de valor y el rol de la fuerza de ventas en su comunicación?. ¿Está la fuerza de ventas organizada para el cubrimiento optimo de los mercados seleccionados? ¿Qué habilidades críticas y que nivel de apoyo se requieren del rol del vendedor para transmitir la propuesta de valor ? “Se busca crear una organización de ventas orientada alrededor del cliente, la rentabilidad y mediante el trabajo en equipo siempre que se enfatice la responsabilidad individual” MEJORES PRACTICAS DE UNA GESTIÓN DE VENTAS
    • • ¿Quién la diseña? • ¿Cómo se capacita al equipo de ventas? • ¿Quién actúa como facilitador o instructor? • ¿Con cuales seminarios o procesos formativos cuentan? • ¿Se encuentran alineados los objetivos estratégicos del negocio? • Hay que crear al nuevo vendedor : CAPACITACIÓN entendimiento de como crear lealtad y generar la información necesaria: características de sistemas efectivos de ventas. ¿CÓMO ES LA ESTRATEGIA DE FORMACIÓN DE SU COMPAÑÍA?
    • • Administración de planes y programas? CUMPLIR LA PROMESA DE VENTAS !!!! • Tecnología al servicio del vendedor y de sus clientes ? Atender al cliente CÓMO, CUÁNDO Y DÓNDE lo necesite!!!!!!!! ¿CÓMO ES EL COMPONENTE TECNOLÓGICO EN LA ADMINISTRACIÓN DE SU FUERZA DE VENTAS?
    • • Vender = NO vender?? • Planes de ventas • Ventas un área o una cultura organizacional? ¿CÓMO ESTÁ LA CULTURA DE VENTAS?
    • • REMUNERACIÓN : debe ser una herramienta para enseñar al vendedor lo que es importante, pagar por lo que quiero : dinamismo , que nuevas responsabilidades surgen??? • Sólo recompenso ventas : el vendedor no aprende nuevas responsabilidades, lo que quiero que haga. TODO no es importante : abrumador. ¿PORQUÉ SE LE PAGA A SU FUERZA DE VENTAS?
    • • La compensación debe estar ligada a objetivos corporativos RELACIONALES !! EJEMPLO : 40% 30% 30% Momento de la venta 6 meses después de la venta 18 meses después de la venta ¿PORQUÉ SE LE PAGA A SU FUERZA DE VENTAS?
    • HABILIDADES DE LA MEJOR GENTE : 1. Idoneidad técnica en su área funcional o disciplina. 2. Tener la confianza de 3 grupos de personas: alta gerencia, subalternos y de sus iguales en su área funcional. 3. Gran destreza de comunicación: arriba, abajo e iguales. 4. Historial sólido: Ascendiendo por la compañía. 5. Estilo de gerencia muy flexible, funciona con muchos tipos de personas. 6. Funciona muy bien como integrante de equipo, no egocéntrico. LA DIRECCIÓN DE VENTA RELACIONAL QUE GENERA VALOR
    • HABILIDADES DE LA MEJOR GENTE : 7. Buena destreza para gestión de proyectos. 8. Capacidad para desarrollar, formar y asesorar otros miembros de la organización. 9. NO hace su gestión acorde con las reglas , no dice eso no puede hacerse y piensa en resultados. “Líder ORIENTADOR y CAPACITADOR de su gente” LA DIRECCIÓN DE VENTA RELACIONAL QUE GENERA VALOR
    • GENERAR UNA CULTURA DE ALTO RENDIMIENTO!!! 1. Sentido compartido de la misión, visión, objetivos y valores. 2. Establecer metas claras, factibles e inspiradoras. 3. Retroalimentación objetiva y permanente. 4. Recompensa positiva al buen desempeño. 5. Apoyo oportuno y permanente. 6. Ambiente de confianza y respaldo. 7. TODO mundo se debe sentir conectado y comprometido con EL CLIENTE , nuestro SOCIO que requiere: soluciones adecuadas y oportunas, relaciones de confianza, servicio de valor agregado LA DIRECCIÓN DE VENTA RELACIONAL QUE GENERA VALOR
    • MISIÓN Y ROL DEL LIDER “FACILITADOR DE RESULTADOS” • Dominar los procesos de ventas • Dominar las técnicas de entrenamiento • Saber fortalecer a su gente • Mantener en alto la motivación del grupo • Entrenar, apoyar, contratar, retener a los mejores. • Tener sensibilidad por los miembros de su equipo. • “Venderse” ante su equipo, HOMBRE DE MERCADEO • Hacerse querer y respetar de sus jugadores. “PERSONA CAPAZ DE OBTENER RESULTADOS A TRAVÈS DE OTROS” LA DIRECCIÓN DE VENTA RELACIONAL QUE GENERA VALOR
    • Los clientes no compran productos... compran es la capacidad de entrega de las personas, su disponibilidad llena de pasión y conocimiento, su grado de compromiso con su bienestar integral que impulse a cada persona a ir más allá de las dificultades y las limitaciones, los clientes no ven producto, ven gestión, aprecian el compromiso adquirido con responsabilidad, y aprecian relaciones que tienen significado para ellos” EL NUEVO VENDEDOR RELACIONAL
    • Objetivo específico Entender y Diferenciar cada etapa del proceso para saber cuando interactuar coordinada y efectivamente con los procesos de compra de mis clientes LAS VENTAS COMO PROCESO
    • La Venta es un Proceso de … COMPRA - VENTA ¿Para poder vender que necesito saber? ¡COMO COMPRAN!
    • 1. ANALIZAR LA SITUACIÓN 2. DEFINIR EL PROBLEMA 3. IDENTIFICAR LAS CAUSAS 4. BUSCAR ALTERNATIVAS DE SOLUCIÓN 5. EVALUAR LAS ALTERNATIVAS 6. SELECCIONAR LA MEJOR ALTERNATIVA 7. BUSCAR PROVEEDORES 8. ANALIZAR PROPUESTAS 9. SELECCIONAR PROVEEDOR 10. COLOCAR EL PEDIDO 11. REVISAR ESPECIFICACIONES 12. EVALUAR RENDIMIENTOS EL PROCESO DE COMPRAS
    • 1. __________________________ 2. __________________________ 3. __________________________ 4. __________________________ 5. __________________________ 6. __________________________ 7. __________________________ 8. __________________________ CONFIABILIDAD TOMA OPORTUNA DE DECISIONES RESPALDO Y SOPORTE AHORRO DE COSTOS DESARROLLO ACTUALIZACIÓN CONTROL SIMPLIFICACIÓN ADMINISTRATIVA ¿QUÉ VENDEMOS REALMENTE?
    • 1. Incrementar Consumo 2. Ventas Cruzadas 4. Desarrollo de Mercado 5. Diversificación Clientes Actuales Clientes Nuevos ¡ RECUPERACIÓN ! 3. PySN Productos y Servicios Actuales P y S Nuevos OPORTUNIDADES DE NEGOCIO
    • Venta consultiva Prospectación Estrategica PlaneaciónProceso de venta Post-venta Base de Datos Mapa de Datos Clasificación de clientes Ubicación de opotunidades Portafolio de oportunidades Plan de negocio Plan de relación Identificar situaciones Construir Soluciones especificas Negociar y Lograr acuerdos Post- venta Reportes CRM Auto- analisis Verificar satisfacción PROCESO CONSULTIVO
    • Planes de Negocios Para Cuentas Claves Planeación Simple Vender Portafolio Tiempo Tipo Atención A Masa Crítica de Clientes B Pronostico Pcto/Cantidad Fecha /Fncia Visita / Medio C Planeación Consultiva LA PLANEACIÓN CONSULTIVA VS SIMPLE
    • NOMBRE DEL CLIENTE: __________________________________________________________ Identifique y aplique a los clientes claves NOMBRE POSICIÓN O CARGO FECHA CITA OBJETIVO FACTORES DINÁMICOS ACCIONES OBSERVACIONES PLAN DE RELACIONES CON CLIENTES ESTRATÉGICOS
    • ANTES AHORA Y FUTURO Vender Conservar Rentar Punto de Transacción y Venta Productos Punto de satisfacción de necesidades y expectativas Cliente y mercado V E N D E D O R El nuevo desafío... LA COMPETITIVIDAD CRECIMIENTO LA ENFOQUE DE VENTA RELACIONAL
    • Antes VENDER (Hablar) Ahora y Futuro AYUDAR A COMPRAR (Escuchar) Cambiar Comportamientos, Actitudes y Creencias Salir de la Zona de Comodidad Qué estamos viendo en el entorno financiero que nos hace cada vez más difícil competir? Crecer? Cliente conocedor y lleno de opciones Entorno hipercompetitivo
    • Estrategia de ventas orientada EL CLIENTE, vender bien: (papel del gerente de ventas y del vendedor) Conocer y querer lo que se hace teniendo como principios el conocimiento de la naturaleza humana, sus formas de pensar y sentir : • EXPERTO EN GENTES • EL MEJOR PARA SERVIR El VENDEDOR RELACIONAL
    • RAZONES DE NO COMPRA DE LOS CLIENTES : NO CONFIANZA : Yo soy la persona indicada NO NECESIDAD : Descubrimiento NO AYUDA : Presentación de soluciones NO SATIFACCIÓN : Disponibilidad NO ES VENDER ... ES AYUDAR A COMPRAR!!!!!! ROL DEL NUEVO VENDEDOR
    • ROL CONSULTOR ROL ESTRATEGA EFECTIVIDAD PERSONAL EFECTIVIDAD TÉCNICA ROL DEL NUEVO VENDEDOR
    • CONSULTOR Escucha-Entiende-Soluciona Piensa en el Cliente “Capacidad para construir y mantener relaciones de largo plazo”: Fuente de ventaja competitiva para cliente Como Persona Sus Necesidades Su Negocio Sus Posibilidades Entender al Cliente Solución ESTRATEGA Capacidad para realizar buenos negocios, potencializar clientes, conocer competencia y entorno : Fuente de ventaja competitiva para la organización. DIMENSIONES DE LA SUPERIORIDAD EN VENTAS
    • “El rumbo de la economía mundial estará marcado por consumidores poderosos y muy conocedores: saben comprar mejor de lo que la mayoría de los vendedores puede vender” Preguntas permanentes: 1.¿Qué tan bien conozco a mis clientes? 2.¿Qué necesitan mis clientes? 3.¿Cómo imaginan su futuro mis clientes? ROL DEL NUEVO VENDEDOR
    • Y DEL FUTURO QUÉ???