Webseminário Rakuten – Planejando uma Operação de Comércio Eletrônico Marketing, Logística e Tecnologia
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Webseminário Rakuten – Planejando uma Operação de Comércio Eletrônico Marketing, Logística e Tecnologia Webseminário Rakuten – Planejando uma Operação de Comércio Eletrônico Marketing, Logística e Tecnologia Presentation Transcript

  • GABRIEL LIMA CONTATO BR +55 11 96372 8760 +55 11 3078 0430 Rua Usussuí, 71 cj. 81/82 – Itaim Bibi, São Paulo, 04542-050 USA + 1 646 233 3062 19 West 34th Street, Suite #1018 – New York, New York, 10001 gabriel.lima@enext.com.br www.enext.com.brGraduado em Publicidade & Propaganda pela ESPM e mestre em Administração de Empresaspelo Insper, já trabalhou no Citibank e na B2W. Professor da Business School São Paulo eEmpreendedor serial, fundou o grupo eNext em 2008 que hoje possui as empresas eNextConsultoria, Next Target, Uber Digital e representa a SLI e Certona no Brasil, além de possuirescritórios no Brasil e EUA e mais de 80 clientes.
  • Escopo de Negócio: Grupo GRDsquare Consultoria com sede nos EUA visa Comércio Eletrônico LLC auxiliar empresas Americanas que queiram desenvolver Ecommerce www.grdsquare.com.br no Brasil.Head: Gabriel Lima Head: Danilo Fadel Head: André Cassita Head: Felipe Gomes Head: Dany ChvaicerFundação: 2008 Fundação: 2011 Fundação: 2009 Fundação: 2012 Fundação: 2012Escopo de Negócio: Escopo de Negócio: Escopo de Negócio: Escopo de Negócio: Escopo de Negócio:Maior consultoria Primeira agência Representação, Agência especializada Empresa de Webespecializada em especializada em comercialização e na produção de Analyticsprojetos de comércio Email Marketing para implantação das Layout, implantação especializada noeletrônico do pais Comércio Eletrônico. soluções de Busca da de CSS e planejamento, análisecom mais de 60 Atua com Estratégia, SLI e Personalização acompanhamento de e otimização deprojetos atendidos Produção e da Certona. SEO para comércio websites.em diversas verticais. Operação de E-MKT. eletrônico. www.enext.com.br www.nexttarget.com.br www.improvebr.com.b www.uberdigital.com.br www.123k.com.br r Escopo de Negócio: Site de geração de conteúdo para comércio eletrônico. Canal de divulgação de estudos, pesquisas e tendências produzidos pelas empresas do grupo.
  • A ENEXT: METODOLOGIAHabilidades Estratégicas Melhores Práticas do PMI Foco nos KPIsExperiência em Consultoria Metodologia Ferramenta de Dashboardpara Ecommerce Time de GerenciamentoFormação Financeira 2. Gerenciamento 1. Planejamento 3. Gestão de Projeto
  • CLIENTES
  • A IMPORTÂNCIA DE UM BOM PLANEJAMENTOPARA INICIAR E SE MANTER NO E-COMMERCE
  • OPERAÇÃO É DIFERENTE ENTREO FÍSICO E O VIRTUAL E-COMMERCE LOJA FÍSICA
  • MODELO DE COMÉRCIO ELETRÔNICO
  • BENEFÍCIOS DO PLANEJAMENTOO Planejamento dá uma visão mais ampla e de longo prazo do negócio. Além degarantir que todas as pontas do negócio estão amaradas para a operação deEcommerce. Custos: Decisões mais acertadas Tempo de Desenvolvimento: Caminho mais claro Eficiência: Já sabe o que precisa ser feito
  • PRIMEIROS PASSOS: PLANEJAMENTOObter o máximo de Informações precisas sobre o seu negócio, seu mercado eseus concorrentes é o primeiro passo do planejamento Dados da Empresa Marketing Operações e Tecnologia Financeiro Dados dos Concorrentes Produtos & Ofertas Ser minucioso e detalhista Dados do Mercado Crescimento do Mercado Comportamento do Consumidor
  • PLANEJAMENTOFINANCEIRO OPERACIONAL
  • PLANEJAMENTO FINANCEIRO O que cabe no meu bolso e o que devo esperar de retorno? Expectativas de Vendas e Receitas Investimentos, Mercadorias e Despesas Operacionais O Retorno que devo esperar
  • PLANEJAMENTO FINANCEIRO: DREAs siglas Financeiras: DRE 2009 Ano 1 Ano 2 Ano 3 Ano 4 Ano 5 Ano 6 Ano 7 OSF IGT MRB IBP SSS real 30,0% 27,5% 25,0% 22,5% 15,0% 10,0% Receita Bruta 805 1.099 1.471 1.931 2.484 2.999 3.464 916 2.256 1.224 838 Deduções (241) (328) (439) (577) (742) (896) (1.035) (242) (602) (332) (230) % Rec. Bruta 29,9% 29,9% 29,9% 29,9% 29,9% 29,9% 29,9% 26,4% 26,7% 27,1% 27,5% Receita Líquida 565 771 1.032 1.354 1.742 2.103 2.429 674 1.654 892 608 % Crescimento 36,5% 33,9% 31,3% 28,6% 20,8% Projeção do DRE 15,5% CMV CMV (240) (240) (328) (328) (439) (439) (576) (576) (741) (741) Demonstrativo de Resultados do(308) (895) (895) (1.033) (1.033) (296) (296) (791) (791) (428) (428) (308) Lucro Bruto 325 443 593 778 1.001 Exercício - serve para863 1.209 1.396 378 avaliar se 300 464 % Rec. Líq. 57,5% -56,8% 57,5% -53,0% 57,5% -46,1% 57,5% -46,5% 57,5% -42,2% o negócio esta -57,1% -45,6% -43,3% -56,5% 57,5% -37,1% 57,5% -34,0% sendo rentável 49,3% 56,0% 52,2% 52,0% SG&A (321) (409) (475) (630) (734) (779) não sem levar em (755) ou (825) (385) (386) (343) Despesas de Vendas (19) (23) (31) (41) (52) (63) (73) - - - - Despesas de Adm. (302) (386) (444) (589) (682) consideração o (384) (750) caixa (343) (716) (752) fluxo de (386) Outras - - - - - - - - - - - - Depreciação - - - - - - - (0) (5) (0) (1) EBITDA 4 34 118 148 267 429 571 (6) 113 78 (43) EBITDA margin 0,7% 4,4% 11,4% 10,9% 15,3% 20,4% 23,5% -1,0% 6,8% 8,7% -7,0% Lucro Liquido (15) 9 84 103 209 360 491 (44) (16) 26 (77) Margem Líq. -2,6% 1,1% 8,1% 7,6% 12,0% 17,1% 20,2% -6,5% -1,0% 2,9% -12,7%
  • PLANEJAMENTO FINANCEIRO: VPLAs siglas Financeiras: VPL VPL Valor Presente Líquido - serve para avaliar se o investimento realizado no negócio é rentável se comparado ao investimento em outro ativo
  • PLANEJAMENTO FINANCEIRO: FLUXO DE CAIXADescasamento do Fluxo de Caixa PARCELAMENTO O Parcelamento no Ecommece geralmente é mais elástico que no varejo tradicional e o pgamento aos fornecedores é o mesmo, causando desencaixe do fluxo.
  • PLANEJAMENTO FINANCEIRO: FRETE GRÁTIS FRETE GRÁTISPolíticas de frete grátis, alémde primeira troca grátisdevem ser planejadas comparcimônia pois impactamdiretamente a margem dosprodutos.
  • FATORES CRÍTICOS DE SUCESSO1. Tecnologia flexível: Permitir integração via webservice 1. Preço: Competitivo dada a comodidade do processo com sistemas legados; de vendas através da Web (Mix Abrangente e Rapidez2. Escalabilidade: Plataforma Frente de Loja e ERP que de Entrega); possibilitem crescimento do negócio de acordo com cada 2. Produto: Mix de Produtos abrangente e necessidade uma das fases; de categorização, descrição e fotos de forma3. Navegabilidade: Permitir fácil navegação tanto em Tablets estratégica; e Mobiles quando em PCs; 3. Promoção: Caso tenha lojas físicas, alinhamento com4. Segurança e disponibilidade: Sistema Anti-Fraude e Força de Vendas e ações promocionais; Hospedagem redundante; 4. Estratégia de Comunicação: O ecommerce vive de5. Ferramentas de conversão: garantir busca e tráfego, as mídias são caras e se você não tem uma personalização para clientes encontrarem as peças e itens marca forte saiba que terá de investir boa parte de relacionados; suas receitas em comunicação. Tenha clara sua6. Equipe: Time de tecnologia capacitado para atuar no estratégia de posicionamento e investimento; negócio online (Conhecimento e Agilidade); TI MKT SAC LOG1. Venda não presencial: Políticas de troca e devolução 1. Gestão de Estoque: Controle de Estoque Próprio de forma claras; sistematizada;2. Resposta imediata: SAC interno e operadores com 2. Operação de Compra e Venda: Recebimento, autonomia para solucionar problemas. Integração com armazenagem, picking, packing e posting, e logística as áreas do Ecommerce para ágil solução dos reversa; problemas; 3. Operação de Fornecedores: Garantir entrega em lote para3. Venda Técnica: Televendas atuante com foco no armazém; consumidor e conhecimento dos produtos oferecidos; 4. Operação de Clientes: Garantir integridade do estoque e4. Atendimento com foco em fidelização: Eventual entrega das vendas realizadas; contato deve ser tratado como relacionamento e 5. Acompanhamento do Ciclo de vida do pedido: Garantir serviço, fidelizar cliente; tracking e prazo de entrega para todos os canais; 6. Gestão de transportadoras e valores de frete: Gestão para entregas de forma fracionada para pequenos produtos ou cubados;
  • MARKETING DIGITAL: POSICIONAMENTOConstruir uma reputação virtual MARCA EMPRESAS 100% VIRTUAISAssim como no mundo físicoa construção de uma marcano mundo virtual é uma dasetapas essenciais para osucesso do negócio nainternet. A marca para umaempresa virtual é o quetangibiliza a experiência decompra do cliente e o quetrás a confiança necessáriapara que ele concretize atransação.
  • MARKETING DIGITAL: MÍDIA ONLINESeleção criteriosa e adequada dos Canais MIDIAS O ideal é balancear CPC - Custo por Click, uma mídia para gerar vendas com CPM – Custo por Mil, mídia para gerar marca, desta forma o crescimento será constante.
  • MARKETING DIGITAL: MÉTRICASAcompanhamento é fundamental Relatórios Gerenciais O Google disponibiliza gratuitamente a melhor ferramenta de acompanhamento e gerenciamento de acessos de sites. O Analytics permite acompanhar tempo de navegação, quantidade de usuários, canais de acessos e até mesmo funil de conversão.
  • TECNOLOGIA: PLATAFORMA É COADJUVANTE 1A plataforma é o sistema no qual a sua loja virtual irá rodar, portanto éuma decisão delicada. Uma boa plataforma deve ser escalonável,possuir diversas opções de pagamento on-line e boas ferramentas demarketing on-line, para que sua loja consiga gerar relacionamento comseus clientes. 2Procure acessar as lojas on-line que possuem as plataformas do seuinteresse, tente acessá-las de outros navegadores, e não somente doExplorer, converse com os proprietários das lojas para conseguirreferências.
  • TECNOLOGIA: PLATAFORMA É COADJUVANTEFlexívelMulti-canalIntegração com LegadosExperiência do ConsumidorGerenciamento AmigávelSEO Amigável FONTE: FORESTER B2C PLATAFORM REPORT Q3 2012
  • INTEGRANDO OS SISTEMAS Financeiro/ Controle Estoque BD Cliente e Gestão Produtos Atendimento Fiscal Pedido ERP Web Service Web Service Plataforma e-Commerce Logística e Expedição Gateway Fraude Menu Front-end e Pagamento Administrativo Site
  • OS DESAFIOS DA OPERAÇÃO: ERP AVALIAR SE O ERP ATUAL DA EMPRESA ATENDE O NEGÓCIO DE COMÉRCIO ELETRÔNICO ESSENCIALMENTE EM TRÊS PONTOS: Problema Impacto1 Cadastro de Produto com descrição Clientes não poderiam localizar facilmente detalhada e arvore mercadológica os produtos, descrição pobre no detalhe e multi-nível menor relevância na busca orgânica2 Múltiplos endereços de entrega para o mesmo cliente Esta situação impossibilitaria a compra para entrega em outro endereço como o trabalho ou mesmo a opção de presente3 Faturamento e geração de picking Sem esta função, não seria possível acumular pedidos para ondas de picking, pois todos os pedidos seriam faturados no momento do pagamento
  • OS DESAFIOS DA OPERAÇÃO: WMSComo armazenar e enviar os produtos dentro do prazo? ARMAZENAGEMA armazenagem e o controle de estoque sãoessenciais para o sucesso do negócio de e-commerce, ter um estoque endereçado garantenão somente a entrega no prazo como tambémmaior giro das mercadorias. OPERADOR LOGISTICOCaso a empresa não tenha condições demontar um estoque automatizado, ou mesmo Operação Logística: Coração donão possua espaço físico para armazenar as E-commercemercadorias, ela pode contratar um operadorlogístico terceiro.
  • OS DESAFIOS DA OPERAÇÃO: TMSComo armazenar e enviar os produtos dentro do prazo Os correios possuem a maior rede de entregas do país e contam com um serviço especializado para e-commerce, o e- sedex, com fretes competitivos para empresas iniciantes. TRANSPORTADORAS Quanto o negócio passa a tomar um volume maior, ou necessita de cuidados especiais, transportadoras terceiras especializadas em e-commerce são a melhor solução. Transportes: Comprometimento com o Cliente TRANSPORTE PROPRIO Caso os produtos não estejam no perfil das transportadoras, ou a empresa já possua frota própria, a opção interna pode ser tornar adaptada ao comercio virtual.
  • OS DESAFIOS DA OPERAÇÃO: PAGAMENTOS OPERADORAS MEIOS DE PAGAMENTOAs operadoras de cartãopossuem programasespecíficos para transaçõesvia web, e o processo paraobtenção do software podeser um pouco mais trabalhosoque o de um POS físico, alémdas taxas geralmente maisaltas. O método derecebimento e antecipação éo mesmo que o praticado paralojas físicas.
  • OS DESAFIOS DA OPERAÇÃO: PAGAMENTOSANTI-FRAUDE FRAUDE NA INTERNET Todas as transações realizadas com cartão de crédito devem passar por analise anti-fraude para evitar perda financeira. Estimativas das empresas que prestam estes serviços mostram que um site sem a ferramenta chega a ter 20% de seu faturamento comprometido por conta de fraude no primeiro mês de operação.
  • OS DESAFIOS DA OPERAÇÃO: RECURSOS HUMANOSOrganograma funcional básico Gerente Geral Marketing/ Admin./ Operações/ Tecnologia Comercial Financeiro Logística Atendente Analista/ Operador Agência Estagiário 1 Coord. 1 Atendente Operador 2 2
  • O QUE PRECISO FAZER PARA VENDER NA WEB?Abertura da EmpresaContadorLocalNota FiscalImpostosClassificações FiscaisContratação de Funcionários Burocracia: Igual para todosAbertura de Conta CorrenteCadastro de Meios de PagamentoSistema Anti-Fraude
  • OBRIGADO!CONTATOBR +55 11 96372 8760 +55 11 3078 0430 Rua Usussuí, 71 cj. 81/82 – Itaim Bibi, São Paulo, 04542-050USA + 1 646 233 3062 19 West 34th Street, Suite #1018 – New York, New York, 10001gabriel.lima@enext.com.brwww.enext.com.br