Salgs presentasjon

2,142 views
1,941 views

Published on

0 Comments
1 Like
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

No Downloads
Views
Total views
2,142
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
12
Actions
Shares
0
Downloads
27
Comments
0
Likes
1
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

Salgs presentasjon

  1. 1. Mo v e s o n e x p e r i e n c e Strategisk Løsningsorientert Salg Gü skol r nder en SAG L 12. j nua 20 6 a r 0Copyr s ©HA ON ight NDS Pa Sl Pa 1 ge / ges ide 1 Oslo 25.0 0 2006 7.20 1
  2. 2. Mo v e s o n e x p e r i e n c e Strategisk Løsningsorientert Salg Vår misjon Hjelpe selskaper å øke omsetning og lønnsomhet ved forbedring av omsetningsfunksjonenCopyr s ©HA ON ight NDS Pa Sl Pa 2 ge / ges ide 2 Oslo 25.0 0 2006 7.20 1
  3. 3. Mo v e s o n e x p e r i e n c e Strategisk Løsningsorientert Salg Salg!• Hva er salg?• Hva er viktig i salg?• Hva er vanskelig i salg?• Hva slags typer salg blir vi involvert i prosessen fra idé til virksomhet?Copyr s ©HA ON ight NDS Pa Sl Pa 3 ge / ges ide 3 Oslo 25.0 0 2006 7.20 1
  4. 4. Mo v e s o n e x p e r i e n c e Strategisk Løsningsorientert Salg Gründersalgssituasjoner! • Salg til en selv • Salg til familie/venner/nettverk • Salg til medgrundere/partnere/medarbeidere • Salg til business angels/offentlig støtte/såkorn/ • Salg til "interessenter" • Salg til bank • Salg til leverandører • Salg til venture/aksjonærer • Salg til medarbeidere • Salg til pilotkunder • Salg til kanaler/partnere • Salg til kunder (konsument eller bedrift)Copyr s ©HA ON ight NDS Pa Sl Pa 4 ge / ges ide 4 Oslo 25.0 0 2006 7.20 1
  5. 5. Tradisjonell gründing Mo v e s o n e x p e r i e n c e Strategisk Løsningsorientert Salg 1 - 24 mdr.Tid Salgs- & markedsstrategi Finansstrategi ProduktstrategiCopyr s ©HA ON ight NDS Pa Sl Pa 5 ge / ges ide 5 Oslo 25.0 0 2006 7.20 1
  6. 6. Strategier Mo v e s o n e x p e r i e n c e Strategisk Løsningsorientert Salg 1 - 24 mdr.Tid Salgs- & markedsstrategi Finansstrategi ProduktstrategiCopyr s ©HA ON ight NDS Pa Sl Pa 6 ge / ges ide 6 Oslo 25.0 0 2006 7.20 1
  7. 7. Noen hovedknagger Mo v e s o n e x p e r i e n c e Strategisk Løsningsorientert Salg Misjon: Hva er hensikten med det vi driver med (hvorfor er vi "til")? Mål (SMARTE): Kvantifiserbare resultater vi jobber mot. Strategi: Overordnet "plan" for hvordan vi skal nå målene og etterleve misjon/visjon. Metode: Strukturerte fremgangsmåter satt i system for hvordan vi skal gjennomføre strategien. Teknikk: Spesifikke situasjonsbetingede fremgangsmåter som byggestener i metoden! Handlingsplan: I handlingsplanen operasjonaliserer vi strategien vår. Vi tidsfester aktiviteter, definerer roller og fordeler ansvar.Copyr s ©HA ON ight NDS Pa Sl Pa 7 ge / ges ide 7 Oslo 25.0 0 2006 7.20 1
  8. 8. Mo v e s o n e x p e r i e n c e Strategisk Løsningsorientert Salg Spesifikt Målbart Actionorientert Realistisk Tidsbestemt Eierskap SMARTE MÅLCopyr s ©HA ON ight NDS Pa Sl Pa 8 ge / ges ide 8 Oslo 25.0 0 2006 7.20 1
  9. 9. • Hovedelementer i en strategisk tilpasset salgsorganisasjon Mo v e s o n e x p e r i e n c e Strategisk Løsningsorientert Salg Kundesegmentering Løsningssegmentering Kundesegment med l er ignende sa osesser lgspr Pr ertenest forhv kundesegment odukt /j er er St 1 eg Kunde-og Salgsmetode produkt- st aegi rt e lgsa iv et er ø Relevent sa kt it erforhv l sning t hv tkundesegmentspesif es il er iser St 2 eg Markedskanalstrategi M r ka l akeds- na- Releva e sa naerforhv tkundesegmentspesifiser nt lgska l er es st aegi rt St 3 eg Struktur på salgsfunksjonen Størrelse på selsgerkorpset • Ga a spesiaiser rd v l ing • Hv ma sel e a hv t or nge ger v er ype? Design a sags- v l • Roll er • Hv mye ska sagsst ken kost or l l yr e? st ken yr • Ra t ing/ r l og koor ingsmeka pporer kont ol- diner nismer Rollefordeling • Hv v dekke hv ke kunderog med hv ke pr erog a iv et ? em il il il odukt kt it er • Hv da ska sa yr ut a es og t r or st ukt er or n l lgsst ken pl sser erit iene r ur es?Copyr s ©HA ON ight NDS Pa Sl Pa 9 ge / ges ide 9 Oslo 25.0 0 2006 7.20 1
  10. 10. Forskjellige salgsmetoder Mo v e s o n e x p e r i e n c e Strategisk Løsningsorientert Salg• Relasjonssalg: • Vi er gode kamerater, kjøp av meg!• Smøringssalg: • Vi er gode kamarater og det skjer gode ting med deg personlig gjennom vårt vennskap - så kjøp av meg!• Pushsalg: • Se det fine jeg har å selge, hvis du er smart kjøper du av meg!• Løsningssalg: • Kjære kunde fortell meg litt om businessen din. Hvis vi i fellesskap klarer å identifisere et behov, problem eller mål som du som kunde opplever som viktig og som er relatert til det jeg som selger driver med, la oss ta en uforpliktende titt på mulige løsninger sammen.• Kunden kjøper for å • dekke et behov, • løse et problem, eller • nå et mål. • Kunden skal ha avkastning på investeringen sin.Copyr s ©HA ON ight NDS Pa Sl Pa 10 ge / ges ide 10 Oslo 25.0 0 2006 7.20 1
  11. 11. Mo v e s o n e x p e r i e n c e Strategisk Løsningsorientert SalgLøsningsorientert salg = kontrollére prosessen ikke kjøperenTilrettelegge for kjøp:• opprettholde kontroll mens kjøper opplever å være i førersetet• folk elsker å kjøpe, men ikke å bli ”solgt” til• kjøper for å tilfredsstille behov• bemyndige kjøper, få ham til å føle seg i kontroll• gi kjøper eierskap til investeringsavkastningen  smerte og handlingsvisjon, målt faktabasert og emosjonelt  ender ofte med at kjøper sluttfører handelen selv• mange salg tapt i sen fase ved aggressiv eller prematur sluttføring  mister kjøpers tillit fordi vi mister kontroll over situasjonenCopyr s ©HA ON ight NDS Pa Sl Pa 11 ge / ges ide 11 Oslo 25.0 0 2006 7.20 1
  12. 12. Mo v e s o n e x p e r i e n c e Strategisk Løsningsorientert Salg Vellykket salg krever at vi samkjører vår salgsprosess med kundens kjøpeprosessSalgsprosessKjøpeprosess Hensikten er å gi kunden en kjøpeopplevelse i stedet for en "bli solgt til" opplevelse. Copyr s ©HA ON ight NDS Pa Sl Pa 12 ge / ges ide 12 Oslo 25.0 0 2006 7.20 1
  13. 13. Mo v e s o n e x p e r i e n c e Strategisk Løsningsorientert Salg God selger? God selger?• flink til å snakke • flink til å lytte• flink til å formidle egen kunnskap • stiller mange spørsmål• svært gode produktkunnskaper • snakker mye mindre enn kunden• god til å bruke produktets egenskaper i salg • er meget tålmodig• konkurransedyktig på pris, flink til å rabattere for å • venter lengst mulig før hun closer få ordren • ikke god til å power close• dyktig til å holde presentasjoner/demonstrasjoner • selger ikke til ”gutta på gølvet”• bruker utålmodighet som drivkraft • størst fokus på kjøpers behov• ikke redd for å close – gjerne tidlig i prosessen • mindre flink til å selge inn produktets egenskaper• flink til å selge seg inn hos ”gutta på gølvet” • setter grenser overfor kjøper• har en standard fremgangsmåte i sitt salg • mer opptatt av å løse problemer enn• er flink til å overbevise kjøper om at kjøpers å selge motforestillinger ikke er viktige • adresserer motforestillinger, i stedet for å overkomme dem • opptatt av å skape relasjoner på mange nivåer Copyr s ©HA ON ight NDS Pa Sl Pa 13 ge / ges ide 13 Oslo 25.0 0 2006 7.20 1
  14. 14. Mo v e s o n e x p e r i e n c e Strategisk Løsningsorientert Salg Handelsmannen • snakker mye, lytter lite • elsker å ”briljere” med det han vet • holder presentasjoner/demonstrasjoner • kommer med erklæringer og påstander • gjør en mengde antagelser • er utålmodig • selger seg inn på et lavt nivå hos kjøper • selger på egenskaper og pris • er en ivrig rabattérer • prøver å sluttføre handler før de er sluttbare • selger på samme måte overfor alle kunderCopyr s ©HA ON ight NDS Pa Sl Pa 14 ge / ges ide 14 Oslo 25.0 0 2006 7.20 1
  15. 15. Mo v e s o n e x p e r i e n c e Strategisk Løsningsorientert Salg Handelsmesteren• oppnår ekstraordinære salgsresultater• har høy energinivå og driv - selvgående• skaper relasjoner på mange nivåer• vet at hun tilbyr noe av verdi• stiller spørsmål og er en empatisk lytter• behov og utfordringer – vs. produkter• ”ingen smerte intet salg”• avkastning/profitt for kunden• vinn-vinn eller ingen handel• er tålmodig og er samkjørt med kjøper• skaper sterke kjøpe- og avkastningsvisjoner• sluttfører handler uten press• opptatt av hva kjøper ”ser,” ikke å ”briljere”• adresserer motforestillinger, forsøker ikke å overkomme dem Copyr s ©HA ON ight NDS Pa Sl Pa 15 ge / ges ide 15 Oslo 25.0 0 2006 7.20 1
  16. 16. Mo v e s o n e x p e r i e n c e Strategisk Løsningsorientert Salg Mestring av salgssituasjonen• Salgssituasjonen har fire bestanddeler: • menneskeferdigheter • salgstekniske ferdigheter • kjennskap til egne produkter og deres anvendelsesområder og -muligheter • kjennskap til relevante rammebetingelser for kjøpers bransje og posisjon• For at et vellykket salg skal skje, må selger beherske hele salgssituasjonen • Kjennskap til hvordan kjøper opererer med og uten selgers produkt og kjennskap til hvilke spesifikke aspekter ved selgers produkt som matcher situasjonsmessig med kjøper. • Fremgangsrike selgere greier å organisere sine kunnskaper og evner situasjonsmessig riktig i forhold til kjøper og salgssituasjonen.• Suksess innen salg krever at selgers salgsferdigheter og evner til å skape relasjoner til mennesker kombineres med kjennskap til egne produkter og deres anvendelser, samt en forståelse for viktige rammebetingelser for kjøpers stilling og bransje.Copyr s ©HA ON ight NDS Pa Sl Pa 16 ge / ges ide 16 Oslo 25.0 0 2006 7.20 1
  17. 17. Spørsmål/lytte Mo v e s o n e x p e r i e n c e Strategisk Løsningsorientert SalgTilrettelegge for kjøp:• Spørsmål er vårt hovedverktøy i alle ledd av salgsprosessen• Spørsmål skaffer kundens absolutte oppmerksomhet• Lytting bygger tillit• Det mer vi lytter, det mer liker og stoler kunden på oss• Det mer kunden stoler på oss, det mer åpen blir vedkommende• Trekker kunden inn i en dialog• Jobben er å stille spørsmål i en logisk sekvens• Logiske, ryddige, og sekvensielle spørsmål driver salgs-/kjøpeprosessen fremover• Spørre vs. snakke• (500-600 ord i minuttet tenke vs. 125-150 snakke) -> kunden oppmerksomhet?• Aldri si en ting hvis du kan spørre• Husk en person kan bare absorbere tre setninger før gluggene faller• Største klage fra kjøpere: selgere snakker for mye!• De liker best at selgere lytter til dem• De liker selgere som hjelper dem med å gjøre jobbene deres bedreCopyr s ©HA ON ight NDS Pa Sl Pa 17 ge / ges ide 17 Oslo 25.0 0 2006 7.20 1
  18. 18. Mo v e s o n e x p e r i e n c e Strategisk Løsningsorientert Salg Oppnådd Resultat = Ikke oppnådd resultat + en knallgod forklaring Resultat- eller forklaringsbusiness?Copyr s ©HA ON ight NDS Pa Sl Pa 18 ge / ges ide 18 Oslo 25.0 0 2006 7.20 1
  19. 19. Prioriteringskvadranten: Mo v e s o n e x p e r i e n c e Strategisk Løsningsorientert Salg Haster Haster ikkeViktig Ikke viktig Copyr s ©HA ON ight NDS Pa Sl Pa 19 ge / ges ide 19 Oslo 25.0 0 2006 7.20 1
  20. 20. Fokus og påvirkning Mo v e s o n e x p e r i e n c e Strategisk Løsningsorientert SalgDet vi er opptatt av og Det vi er opptatt avkan påvirke Opptatt av Påvirkning FokusDet vi er opptatt av,kan påvirke, er i trådmed vår misjon, ogsom passertimingmessig! Copyr s ©HA ON ight NDS Pa Sl Pa 20 ge / ges ide 20 Oslo 25.0 0 2006 7.20 1
  21. 21. Læring, vekst og utvikling Mo v e s o n e x p e r i e n c e Strategisk Løsningsorientert Salg Panic zone • Resignasjon/kollaps/ sammenbrudd/ kneling/gi opp Comfort zone • Koster oss ikke noe • Fortsette som før/ingen endringerLearning zone • Ingen frykt eller ubehag• Ubehaglig/tøft, men ”jeg • Ingen vekst/utvikling/ greier det” læring• Legge listen høyere/strekke • Ingen forvirring/ oss etter mål• Lære/utvikle oss uklarheter• Uklart/forvirrende/ser ikke helheten, men gir ikke opp• Funksjon av selvfølelsen• Utvider comfort zone Copyr s ©HA ON ight NDS Pa Sl Pa 21 ge / ges ide 21 Oslo 25.0 0 2006 7.20 1
  22. 22. Mentale sider ved salg Mo v e s o n e x p e r i e n c e Strategisk Løsningsorientert Salg Verktøy for å konfrontere det ubehagelige)Drivkraft for å ta fatt på det ubehagelige Salg er vanskelig - endeløs rekke utfordringer• Hvor motiverte er vi for å jobbe med salg? Suksess - en funksjon av hvordan vi løser disse• Hva kan vi gjøre for å motivere oss? Trene opp i oss selv vår evne til å tåle ubehag• Kompetanse og motivasjon• Suksess og motivasjon Disiplin Disiplin avler systematikk Uten disiplin, lite salg  mye disiplin, mye salg• Små daglige seire 1. Ta det ubehagelig salgsarbeidet først• Deloppgaver (1000 mils reise ….) 2. Ta ansvaret for vår salgssituasjon 3. Vær dedikert til sannheten 4. Balanser virkemidler og innsats Motivasjon Selvtillit SALG • kompetanse • disiplin• Hva driver vi med/hvorfor? • erfaring• Hva prøver vi å oppnå når vi ringer kunden? Intensjoner • suksess• Hva slags møte prøver vi å booke? • talent og styrke• Hva søker vi å opnå i møter? • vår generelle tilstand ” Salg er vanskelig fordi vi må håndtere en endeløs rekke utfordringer hvor følelser og frykt kommer til overflaten.” Copyr s ©HA ON ight NDS Pa Sl Pa 22 ge / ges ide 22 Oslo 25.0 0 2006 7.20 1
  23. 23. Flukt og vegring i salg Mo v e s o n e x p e r i e n c e Strategisk Løsningsorientert Salg1. Katastrofeforutsigelse Vedkommende hemmes i sitt salgsarbeid og sin kundekontakt ved å fokusere på og forberede seg til katastrofer som med stor sannsynlighet ikke vil inntreffe. Overdreven bekymring over det til enhver tid verst tenkelig utfall preger selgere som lider av denne angsten.• Overdreven analyse Slike selgere investerer uforholdsvis mye tid på å analysere salgsmuligheter og prospekter på bekostning av å drive aktivt oppsøkende salgsarbeid. Vedkommende kan ende opp i en situasjon der det kreves så mye forberedelser før han eller hun er rede til å kontakte kunder at salgsarbeidet stopper helt opp.7. Bløffmakeri Selgere i denne kategorien investerer all sin energi og tid på å fremstå som suksessfull, i stedet for å bruke tiden på oppsøkende salg og kundekontakt. Vedkommende ser på prospektering som en aktivitet som er under hans eller hennes verdighet. Overdreven bruk av fagsjargong og et stort behov for å fremnstå som bedre og mer informert enn snittselgeren er typisk.4. Sceneskrekk Vedkommende gjør hva som helst for å unngå prospekteringssituasjoner som krever presentasjoner overfor grupper. Denne angsten kan være veldig spesifikk og andre former for prospektering som ikke innbefatter gruppepresentasjoner er ofte ikke påvirket.Copyr s ©HA ON ight NDS Pa Sl Pa 23 ge / ges ide 23 Oslo 25.0 0 2006 7.20 1
  24. 24. Flukt og vegring i salg Mo v e s o n e x p e r i e n c e Strategisk Løsningsorientert Salg5. Skam over selgerrollen Denne salgshemningen er kompleks og har sin bakgrunn i at vedkommende selger skammer seg over sin rolle som selger. Denne angsten er smittsom, og de som er rammet fremstår som overdrevent positive i sitt forsøk på å hanskes med skammen - som igjen øker energitapet.6. Sluttføringsangst Selgere med denne angsten er redde for å fremstå som agressive eller forstyrrende overfor kundene. De kan fort ende opp med å bli overdrevent konsultative i sin salgsstil, og derved fokusere utelukkende på relasjonsbygging på bekostning av inntektsbringende salg.• Frykt for mennesker med høyere rang Vedkommende hemmes i sitt salgsarbeid ved en frykt for å initiere kontakt med kjøpere i høyere posisjoner. Er skremt av personer som er velstående eller har makt eller prestisje. Vedkommende vil typisk skjule denne frykten med en påtatt manglende respekt for status. Denne angsten er veldig spesifikk og prospektering i andre målgrupper behøver ikke å være påvirket.• Overdreven avgrensning mot sosial sfære Selgere som lider av denne angsten vil ikke blande forretning og venner. Vedkommende har vansker for å prospektere blant venner og bekjente og vil ikke engang spørre dem om tips om prospektive nye kunder eller referanser.Copyr s ©HA ON ight NDS Pa Sl Pa 24 ge / ges ide 24 Oslo 25.0 0 2006 7.20 1
  25. 25. Flukt og vegring i salg Mo v e s o n e x p e r i e n c e Strategisk Løsningsorientert Salg9. Overdreven avgrensning mot privat sfære Selgere som lider av denne angsten vil ikke blande forretning og familie. Vedkommende har vansker for å prospektere blant familiemedlemmer og vil ikke engang spørre dem om tips om prospektive nye kunder eller referanser.• Aversjon mot å be kunder om leads Vedkommende lider av angst med hensyn til å be eksisterende kunder om tips om nye kunder. Vedkommende opplever typisk ikke angst når han eller hun tar kontakt med leadsene, denne angsten er knyttet til selve handlingen å be om tipsene fra eksisterende kunder.• Skrekk mot prospektering på telefonen Vedkommende som lider av denen angsten, har aversjon mot å bruke telefonen for å prospektere. Dette er en avgrenset angst, og prospektering i sammenhenger der telefonen ikke er involvert - feks. ansikt til ansikt, behøver ikke å være affektert.• Sterkt opposisjonsbehov Selgere i denne kategorien har store behov for å bli forstått og understøttet, og de er gjerne plaget av dårlig selvfølelse. De har løpende og vedvarende behov for oppfølging samtidig som de motsetter seg den sårt tiltrengte oppfølgingen de får. De har et påtrengende behov for å argumentere, komme med forklaringer, og skylde på andre, og de er følelsesmessig umottagelige for coaching og oppfølging. Mange selgere med dårlige resultater er rammet av denne hemningen og de dårlige resultatene vil vedvare som følge av denne ondsinnede syklusen.Copyr s ©HA ON ight NDS Pa Sl Pa 25 ge / ges ide 25 Oslo 25.0 0 2006 7.20 1
  26. 26. Mo v e s o n e x p e r i e n c e Strategisk Løsningsorientert Salg De tre nivåer av kjøpebehov 1. Latent 2. Bevisst 3. Kjøpevisjon behov behov• Selger ser kjøpers behov • Kjenner behovet, ser ingen løsning. • Kjøper har en visjon for for selgers tjenester, kjøper • Søker aktivt løsning, hvis han tror hvordan han skal dekke sitt gjør det ikke. en løsning er mulig. behov.• Kjøper er uvitende om at • Motivert til å handle, ingen • Kan beskrive behovet, tar selgers produkt kan løse kjøpevisjon. ansvar, og han kan se at det kjøpers problemer. • kan løses. Vent med å snakke løsning• Kjøper fortrenger ubehag • Vokt deg for kjøpevisjon • Bearbeide behovet, slik at det og at en løsning finnes skapt av andre skapes håp om løsning. Få kjøpers• Selger må vokte seg for behov til å bli ”top of mind”, • Knytte kjøpers visjon til å pushe på en løsning • Knytte kjøpers behov til et aspekt egne produkter/tjenester. ved selgers produkt som tilfredsstiller kjøpers behov. Diagnostisere før vi medisinerer! Copyr s ©HA ON ight NDS Pa Sl Pa 26 ge / ges ide 26 Oslo 25.0 0 2006 7.20 1
  27. 27. Nivå av kjøpetrang for et gitt produkt/en gitt tjeneste (løsning) Mo v e s o n e x p e r i e n c e Strategisk Løsningsorientert Salg 1. Irrelevant • Kjøper har overhode ingen interesse for løsningen 2. Litt interesse • Kjøper kan ha litt interesse for løsningen, men klarer seg fint uten 3. Tilstrekkelig interesse til å kunne kjøpe • Kjøper er interessert i en slik løsning og tar gjerne en titt. Kjøper har et behov og hvis han/hun får svar på sine spørsmål og ikke blir avsporet i sin kjøpeprosess, så er det god sjanse for at kjøper slår til. 4. Intens interesse • Kjøper er på utkikk etter en slik løsning, og evaluerer mange løsninger i sammen kategori. Så snart kjøper har funnet en god løsning, vil vedkommende kjøpe. Dette er en løsning kjøper vil skaffe seg uavhengig av hvor dyktig selger er. 5. Begjær • Kunden begjærer denne løsningen og er "desperat" etter å skaffe seg et slikt produkt. Følelser er hoveddrivkraften til kjøpeavgjørelsen.Copyr s ©HA ON ight NDS Pa Sl Pa 27 ge / ges ide 27 Oslo 25.0 0 2006 7.20 1
  28. 28. Kunders kjøpeprosess Mo v e s o n e x p e r i e n c e Strategisk Løsningsorientert Salg• Stående-fot-løsninger: Kjøper tar avgjørelse og kjøper på stående fot.• Rask-sjekk-løsninger: Kjøper sjekker litt, stiller noen spørsmål, og beslutter basert på svarene.• Grundig-sjekk-løsninger: Kjøper stille mange spørsmål, flere er involvert i kjøpeprosessen, kjøper skaffer flere tilbud, tester løsningen, og kjøper ved å signere en kontrakt.• Svært-grundig-sjekk-løsninger: Kjøper stille mange spørsmål, flere er involvert i kjøpeprosessen, kjøper skaffer flere tilbud, tester løsningen, og kjøper ved å signere en kontrakt. Fordi slike kjøp typisk strekker seg over tid vil det være milepæler som avgjør om det blir videre fremdrift eller om prosjektet stoppes. Neste steg må selges inn. Copyr s ©HA ON ight NDS Pa Sl Pa 28 ge / ges ide 28 Oslo 25.0 0 2006 7.20 1
  29. 29. Nivåer av kjøpetrang for et gitt produkt/en gitt tjeneste (løsning) Mo v e s o n e x p e r i e n c e Strategisk Løsningsorientert SalgØvelse:• Hvilket nivå av kjøpetrang forventer du at ditt produkt eller din tjeneste vil skape hos dine primære målgrupper?• Diskuter og begrunn svaret!• Hva slags nivå kjøpeprosess forventer du at de primære målgruppene vil ha i forhold til løsningene dine?• Diskuter og begrunn svaret! Copyr s ©HA ON ight NDS Pa Sl Pa 29 ge / ges ide 29 Oslo 25.0 0 2006 7.20 1
  30. 30. Fem viktige kjøperoller Mo v e s o n e x p e r i e n c e Strategisk Løsningsorientert SalgØkonomisk kjøperolle Bruker-kjøperolle (brukere og sjef for brukerne)• Den økonomiske kjøper gir endelig • Opptatt av hvordan kjøper påvirker den operative godkjenning. hverdagen.• Èn person. • Ofte subjektive.• Fokuserer på profitten kjøpet skaper for • Ofte flere personer. egen organisasjon. • Direkte samsvar med brukers suksess• Sitter på midlene og endelig beslutning. • ”Hvordan vil dette fungere for meg/oss i min• ”Hva slags avkastning” og ”Hvordan vil avdeling?” dette påvirke organisasjonen vår"? Sponsor-kjøperolleFaglig kjøperolle • Bistår selger i å lykkes med det gitte• Skal sile ut kandidater. salget• Portvoktere • Må utvikles for hvert salg• Vurderer basert på målbare og • Kan være inne i eller utenfor kjøpers kvantifiserbare kriterier. eller selgers organisasjon• (Advokater, innkjøpere, teknisk personnell, • Ønsker at selger skal lykkes med det revisorer) gitte salget.• Kan ikke si ja• Kan si nei basert på spesifikasjoner eller Fiende-kjøperolle faglige kriterier. • Jobber aktivt for at vi ikke skal lykkes• ”Matcher dette spesifikasjonene?” med med det gitte salget • Kan være i eller utenfor kjøpers organisasjon • Ønsker at selger ikke skal lykkes med det gitte salget. Copyr s ©HA ON ight NDS Pa Sl Pa 0 3 ge / ges 0 ide 3 Oslo 25.0 0 2006 7.20 1
  31. 31. Det uberørte territoriet Mo v e s o n e x p e r i e n c e Strategisk Løsningsorientert Salg • anbud • høy konkurranse Markedet • pressede marginer • behagelig Akutt behov• alene med kjøper i tidlig fase•• behov må avdekkes mer ubehagelig salgsarbeid Latent behov• skape egne kjøpevisjoner• mer makt hos selger• mer rom for kremmerånd• tøft, ubehagelig, lønnsomt • Ni av ti kjøpere har latent ubehag – dvs er ikke aktivt søkende. • Ambisiøse selgere ser potensialet i å skape akutte behov og kjøpevisjoner • Stor fordel å være første selger som synliggjør akutt ubehag og skaper kjøpevisjon • Stor konkurranse om de 1 av 10 kjøpere som søker aktivt Copyr s ©HA ON ight NDS Pa Sl Pa 1 3 ge / ges 1 ide 3 Oslo 25.0 0 2006 7.20 1
  32. 32. Mo v e s o n e x p e r i e n c e Strategisk Løsningsorientert Salg Salg er et tallspill• Hva er snittomsetningen på et salg?• Hvor mange sluttføringssituasjoner må du være i for å gjøre et salg?• Hvor mange førstegangsmøter trenger du for å komme i sluttføringsfase?• Hvor mange må du ringe for å få et førstegangsmøte?• Hvor mange beslutningstagere må du kontakte for å få et salg?• ?:9:3:1• Øke salget ved en kombinasjon av kvalitativ og kvantitativ forbedring!Copyr s ©HA ON ight NDS Pa Sl Pa 2 3 ge / ges 2 ide 3 Oslo 25.0 0 2006 7.20 1
  33. 33. Mo v e s o n e x p e r i e n c e Strategisk Løsningsorientert Salg Prospektering – referansehistorien• Anonym historie om hvordan noen i kjøpers bransje, i samme stilling, dekket et viktig behov med påfølgende positiv avkastning - som kjøper kan relatere til!• FÅ SELGER TIL Å FREMSTÅ SOM KYNDIG OG KOMPETENT!• FÅ KJØPER TIL Å INNRØMME SMERTE OVERFOR SELGER!• (HÅNDTERE MOTFORESTILLINGER!)• informert, intelligent gjetning om relevant behov - fordelspåstand;• gjetningen må relatere til kjøpers posisjon og bransje og henvise til en viktig behov i samsvar med selgers løsning slik at kjøper blir nysgjerrig - ”Der treff du spikeren på hodet, det er akkurat det vi sliter med” eller - ”Det er ikke det vi sliter med, hos oss er utfordringen…..”Copyr s ©HA ON ight NDS Pa Sl Pa 3 3 ge / ges 3 ide 3 Oslo 25.0 0 2006 7.20 1
  34. 34. Mo v e s o n e x p e r i e n c e Strategisk Løsningsorientert Salg Prospektering – referansehistorien Situasjon Kundens tittel, bransje eller vertikalt marked Mål/behov/ Ovenfornevntes viktigste mål, behov, eller problem problem (som relaterer til selgers løsning) Årsaker Forretningsmessige årsaker til kundens utfordringer vinklet til fordel for selgers løsning. Visjon Med kundens ord, de løsninger kunden sa han trengte for å avhjelpe sitt problem. ”Han fortalte meg at han trengte hjelp med å ….” Vi leverte Vårt produkt ga ham det han trengte for å løse problemene. Resultat Spesifikke, målbare måltall er best. ”De økte omsetningen med 20 prosent, som følge av …”Copyr s ©HA ON ight NDS Pa Sl Pa 4 3 ge / ges 4 ide 3 Oslo 25.0 0 2006 7.20 1
  35. 35. Mo v e s o n e x p e r i e n c e Strategisk Løsningsorientert Salg Prospektering – salgsbrev / teasermail 1. Kort omtale av en spesifikk – viktig kundeutfordring 3. Skisser/hint om vår løsning som adresserer utfordringen 5. Fortell om hva slags goder kunden potensielt kan oppnå 7. Vær tydlig og eksplisitt i hva slags oppfølging kunden kan forvente.”Why should the customer care and what is in it for him/her?” Copyr s ©HA ON ight NDS Pa Sl Pa 5 3 ge / ges 5 ide 3 Oslo 25.0 0 2006 7.20 1
  36. 36. Mo v e s o n e x p e r i e n c e Strategisk Løsningsorientert Salg Prospektering – salgsbrev / teasermail Øvelse: Lag skisse til et salgsbrev!”Why should the customer care and what is in it for him/her?” Copyr s ©HA ON ight NDS Pa Sl Pa 6 3 ge / ges 6 ide 3 Oslo 25.0 0 2006 7.20 1
  37. 37. Mo v e s o n e x p e r i e n c e Strategisk Løsningsorientert Salg Førstegangssamtaler - telefonmanus• Førstegangssamtaler kan oppleves som ubehagelig pga mange nei per ja• Viktig verktøy for effektivt å prospektere blant kunder med latente behov• Salg er et tallspill (20 samtaler er bedre enn 10; kvantitet og kvalitet)• Ring høyt oppe i kjøpers organisasjon, med matchende story til stillingsnivå• Har 20 - 30 sekunder til å skape interesse• Interessevekker: skal skape interesse, ikke irritasjon (relevant, viktig, smerte) • Intelligent gjetning/antagelse om utfordring kunden sannsynligvis harCopyr s ©HA ON ight NDS Pa Sl Pa 7 3 ge / ges 7 ide 3 Oslo 25.0 0 2006 7.20 1
  38. 38. Mo v e s o n e x p e r i e n c e Strategisk Løsningsorientert Salg Tid 1 - 12 mdr. Interesse- Innsalgsfase Kjøpe- Etterkjøps- fase fase fase Gjensalg Segment- Prospek- Marketing Kundemøter Møte- oppfølging Sluttføring Leveranse Mersalg ering tering Kryssalg• Kunder • Oppfølgingsbrev sponsor/beslutningstager • Følge opp kunden etter salget• Produkter • Oppfølgingsmøter• Matche • Annonsering • Bygge/styrke relasjoner • PR • Referanser, bevis-/dokumentasjonskrav • Sermonisere overlevering • Skape leads • Legge til rette for sluttføring av salg • Periodisk "kvalitetssikring" • Events • Booke neste skritt • Foredrag • Skrive artikler • Starte ny salgssyklus • Discovery vs. presentasjon • Manøvrere seg ansikt til ansikt • Finne prospekter • Avdekke smerte • Kvalifisere prospekter • Selge inn løsning med avkastning • Utvikle kjøpevisjon • Ta kontakt med prospekter • Sluttføre – muntlig ja  teaser-mail • Identifisere beslutningsmakten • Forhandlinger – beskytte pris  førstegangssamtaler • Kvalifisere kjøpeprosess • Booke kundemøter • Booke neste skritt Copyr s ©HA ON ight NDS Pa Sl Pa 8 3 ge / ges 8 ide 3 Oslo 25.0 0 2006 7.20 1
  39. 39. Telefonssalgssamtalens faser Mo v e s o n e x p e r i e n c e Strategisk Løsningsorientert Salg Interesse- Avdekkings- Sluttførings- fase fase fase Åpning Avdekking Sluttføring Tryggingsfase Trygging: Tillit/troverdighet, forventningshåndtering, kvalitetssikring• Introduksjon • Spørre/lytte • Finne knagger (rundt • Skape de rette forventninger• Interessevekker behov) å henge seg på • Åpne og ledende spørsmål • Trygge kunden på sin beslutning• Tillitsvekkende • Bore i motforestillinger • Hva driver kunden med? • Legge til rette for fremtidig salg• Overgang til • Be om ordre avdekking • Hva er viktig for kunden? • Hva er kundens behov ? • Overgang til sluttføring Copyr s ©HA ON ight NDS Pa Sl Pa 9 3 ge / ges 9 ide 3 Oslo 25.0 0 2006 7.20 1
  40. 40. Mo v e s o n e x p e r i e n c e Strategisk Løsningsorientert Salg Generelle møteforberedelser• Hva er det primære målet med møtet? (Husk intensjoner!)• Hva er sekundære/alternative mål med møtet?• Kjenner vi kjøpers stilling i selskapet?• Kjenner vi til kjøpers business (bransje, rammebetingelser etc.)?• Kjenner vi kjøpers selskaps forretningmessige situasjon?• Kjenner vi noen som kjenner kjøper eller kjøpers selskap?• Har vi researchet pressemeldinger, avisskriverier, hjemmesider?• Har vi noen eksisterende kunder hvis referansehistorie matcher?• Har vi planlagt kontrollspørsmål som er situasjonsmessig relevant?• Har vi mulighet til å legge slagplan (evt. rollespill) for møtet med kolleger?Copyr s ©HA ON ight NDS Pa Sl Pa 0 4 ge / ges 0 ide 4 Oslo 25.0 0 2006 7.20 1
  41. 41. Mo v e s o n e x p e r i e n c e Strategisk Løsningsorientert Salg Forberede spørsmålTilrettelegge for kjøp:• Forberede spørsmål vi må stille for å sette oss inn i kundens situasjon og forstå kundens behov: vi må stille forberedt til å ”intervjue” kjøper• Husk: diagnostisere før vi medisinererCopyr s ©HA ON ight NDS Pa Sl Pa 1 4 ge / ges 1 ide 4 Oslo 25.0 0 2006 7.20 1
  42. 42. Gjennomføring av første gangs Mo v e s o n e x p e r i e n c e salgsmøte Strategisk Løsningsorientert Salg • Strekk ut hånden og introduser deg selv med fornavn og etternavn. 1. Etabler • Hold kjeft, vent noen sekunder (finne ut om kjøper ønsker å utenomsnakke først)kontakt og kjemi • La verten ta ansvaret for å bære samtalen; speile vertens adferd • Fortell hensikten med møtet (fortelle om eget selskap og ide, lære mer om kjøpers selskap, grunn 2. Gjennomfør til å gå videre, er det ok?) introduksjonen • Posisjoner selskapet og fortell kort of faktabasert om det, deretter  • Still åpne spørsmål. ”Kan du fortelle litt om selskapet?” ”Hvordan dere jobber med …” ”Hvordan hadde3. Få kunden til å det seg at du begynte i selskapet?” etc. Få kunden til å begynne å snakke om seg selv/selskapet sitt.innrømme behov Så ”Hvilke utfordringer opplever dere innen …” (Alternativt, fortelle en referansehistorie.) 4. Bearbeide • Bearbeide kjøpers behov, stille spørsmål rundt årsak til behov og konsekvens av behov, og behov og skape stille spørsmål som knytter årsak og konsekvens til en løsning vinklet til fordel for våre tjenester. Hensikten er å skape en kraftig, handlingsorientert kjøpevisjon hos kjøper. kjøpevisjon • ”Hvordan ser dette ut så langt?” ”Hvis vi skulle komme så langt, hva vil dere trenge for å ta 5. Kvalifiser stilling til dette?” (demo, prøveprosjekt, referansebesøk/referansesjekk, tilbud etc.) ”Når ser kjøpeprosessen dere for dere eventuelt å gjennomføre dette?” • Sluttføre neste skritt.”Kunne vi få ta med oss det vi har lært i dag og jobbe litt med det, så kommer6. Sluttføre videre vi tilbake om en ukes tide for å presentere et forslag til løsning?” (booke løsningsmøte, arrangere fremdrift referansebesøk, gjennomføre pilot osv.) • ”Dersom vi skulle komme så langt at dere velger oss, hva er prosessen videre?” 1) ”Jeg 7. Finn og skaff bestemmer...” eller 2) ”Jeg må få det godkjent av …..”tilgang til makten • Forhandle om tilgang til maken om nødvendig a. Dersom …. (kjøpevisjon), vil du introdusere meg til (maktpersonen)? b. Hvis ikke – ingen bevisføring (hardt mot hardt) Copyr s ©HA ON ight NDS Pa Sl Pa 2 4 ge / ges 2 ide 4 Oslo 25.0 0 2006 7.20 1
  43. 43. Mo v e s o n e x p e r i e n c e Strategisk Løsningsorientert Salg Skape kjøpevisjon• Hensikter er å utvikle en innrømmet smerte til en visjon om en løsning ved hjelp av å stille spørsmål.• Når en kjøper har innrømmet smerte/utfordring, kan selgeren begynne å skape en visjon om en løsning som favoriserer selgers produkt/tjeneste. Visjonen skal inkludere hvem som skal gjøre hva, når, via selgers produkt eller tjeneste.Copyr s ©HA ON ight NDS Pa Sl Pa 3 4 ge / ges 3 ide 4 Oslo 25.0 0 2006 7.20 1
  44. 44. Skape kjøpevisjon – stille spørsmål Mo v e s o n e x p e r i e n c e Strategisk Løsningsorientert Salg Diagnostisere Utforske Visualisere ÅRSAK KONSEKVENS LØSNINGER 4. Åpne1. Åpne Fortell litt Fortell om 7. Åpne Hva skal til om hva som konsekvens- konsekven løsnings- for at du Åpne spørsmålårsaks- er sen av spørsmål skal få løst spørsmålspørsmål årsaken ... [smerten]! dette?2. Kontroll Fører Er det 5. Kontroll 8. Kontroll Ville detårsaks- [smerten] fordi...? konsekvens- løsnings- hjelpe Kontrollspørsmålspørsmål også til at spørsmål spørsmål hvis ...? Hva …? hvis ...?3. Opp- Ok, så år- 6. Opp- Basert på det 9. Opp- Fra det jeg har sakene til jeg har forstått forstått, Oppsummerendesummerende summerende summerende [smerten] er dette et pro- hvis ... kunne spørsmålårsaks- konsekvens- løsnings-spørsmål er …? spørsmål blem som ..? spørsmål du ....? Copyr s ©HA ON ight NDS Pa Sl Pa 4 4 ge / ges 4 ide 4 Oslo 25.0 0 2006 7.20 1
  45. 45. Mo v e s o n e x p e r i e n c e Strategisk Løsningsorientert Salg Oppfølgingsbrev• summere opp møte, dokumentere forståelse• hjelper både selger og kjøper - kjøpers manus for internt salg i egen organisasjon• dokumenterer behov og kjøpeprosess • Smerte/problem • Årsaker • Visjon • Enighet om å gå videre/forslag til fremdrift/bevisføring/tilgang til beslutningstager • Evt. fremdriftsplan• bruke språk og ordvendinger fra møtet - gjør det lettere for kjøper i sitt interne innsalg• gjengi det kjøper sa. (”Dere fortalte..,” ”slik jeg oppfattet dere...,” osv.) • skaper troverdighet og tillit • forplikter kjøperCopyr s ©HA ON ight NDS Pa Sl Pa 5 4 ge / ges 5 ide 4 Oslo 25.0 0 2006 7.20 1
  46. 46. Mo v e s o n e x p e r i e n c e Strategisk Løsningsorientert Salg Sluttføringsteknikker1. Be-om-ordren-teknikken• Sluttførbar situasjon• Prekvalifiserer sluttføringen :"Har du noen spørsmål eller usikkerhetsmomenter som vi ikke har diskutert frem til nå?"• Nei  "Hvis du er fornøyd med det du har sett, hvorfor ikke prøve oss (salg av tjenester)/den (salg av produkter)?"• Inviterer kunden til å ta en beslutning når vi ikke ser noen grunn til at kunden ikke skal kjøpe.2. Neste-skritt-teknikken• Skifte kjørs fokus fra ja/nei-avgjørelsen til eierskap og godene ved produktet/tjenesten.• Lar oss beholde initiativet og holde kontrollen over prosessen.• Selger: "Hva synes du om opplegget?"• Hvis kunden svarer at det ser bra ut, sier vi: "Bra, neste skritt er at jeg får din ok, deretter blir vi enige om datoer, og så er vi gang."Copyr s ©HA ON ight NDS Pa Sl Pa 6 4 ge / ges 6 ide 4 Oslo 25.0 0 2006 7.20 1
  47. 47. Mo v e s o n e x p e r i e n c e Strategisk Løsningsorientert Salg Sluttføringsteknikker3. Valg-teknikken• Folk liker valg - lar kunden velge løsning.• "Hvilken variant foretrekker du: A eller B."• Gi kjøper i det minste to valg selv om vi selger bare ett produkt eller en tjeneste. • "Skal vi kjøre i gang før eller etter påske." • "Skal vi kjøre oppfølgingsprogrammet i tre eller seks måneder?"4. Porsjons-teknikken• Mange kjøpere vegrer seg for å ta store avgjørelser kan vi sluttføre ved å be kunden til å ta stilling til en mindre avgjørelse.• I stedet for å be om ordren kan vi spørre: "Når ønsker dere i sette i gang." Vi ber om ja på en mindre avgjørelse.Copyr s ©HA ON ight NDS Pa Sl Pa 7 4 ge / ges 7 ide 4 Oslo 25.0 0 2006 7.20 1
  48. 48. Mo v e s o n e x p e r i e n c e Strategisk Løsningsorientert Salg Sluttføringsteknikker5. Ultimatum-teknikken• Frem og tilbake med kunden over tid mot slutten av en salgsprosess• Vi trenger å få en avgjørelse fra kjøper, ja eller nei.• "Herr Kunde: Jeg vet hvor opptatt du er. Vi har snakket om dette en god stund. Enten så er løsningen nyttig eller så er den det ikke. Hvis vi er enige om at løsningen er fornuftig la oss ta en avgjørelse her og nå og komme i gang. Hvis løsningen ikke er fornuftig for dere, ønsker vi ikke å kaste bort mer av tiden deres.• Hvis du gir meg OK på dette så kan vi komme i gang umiddelbart."• Deretter holder vi kjeft og sitter musestille. Vi må ha is i magen. Vi skal ikke snakke først, det er det kunden som skal gjøre - selv om stillheten kan være meget ubehagelig. Erfaringsmessig er det rundt en 50-50 sjanse for at vi får ordren. Poenget er at vi får en avklaring slik at vi uansett kan komme oss videre.Copyr s ©HA ON ight NDS Pa Sl Pa 8 4 ge / ges 8 ide 4 Oslo 25.0 0 2006 7.20 1
  49. 49. Mo v e s o n e x p e r i e n c e Strategisk Løsningsorientert Salg Sluttføringsteknikker6. Tenke-over-det-teknikken• "Jeg må tenke over det"  salget tapt (behagelig måte å si adjø på)• Kjøpere glemmer oss etter at vi har gått.  vi har ikke noe å tape.• (Smiler vi og later som om vi er i ferd med å runde av: )• "Det er fornuftig, dette er en viktig avgjørelse." (kunden senker skuldrene og slapper av).• "Herr Kunde, du har helt sikkert god grunn til å ville tenke mer over dette" Kan jeg få spørre om grunnen til det, er det prisen?"  Holde kjeft og vente.• I verste fall: har ikke noen grunn men ønsker å tenke over det likevel. Ordren er tapt uansett.• På den annen side, hvis han sier: "Ja det er prisen" kan vi ta fatt på den motforestillingen og få anledning til å selge videre.• Sier kunden: "Nei, det er ikke prisen" spør vi: "Kan jeg spørre hva det er?" På denne måten kan vi finne ut hva som er kjøpers virkelige motforestilling.• Når vi har funnet den relle motforestillingen kan vi søke å håndtere denne ved å spørre: "Hva hvis vi gjøre følgende...." Salget er igjen innen rekkevidde i stedet for å være garantert tapt.Copyr s ©HA ON ight NDS Pa Sl Pa 9 4 ge / ges 9 ide 4 Oslo 25.0 0 2006 7.20 1
  50. 50. Mo v e s o n e x p e r i e n c e Strategisk Løsningsorientert Salg Kontaktinformasjon  Jens Kanden ( partner) Tel: +47 98 21 66 75 E-post: jens@handson.no  Sven Freberg ( partner) Tel: +47 93 02 80 16 E-post: sven.freberg@handson.no  HandsOn AS, Postboks 59, 1324 Lysaker,  Tlf. 67 10 50 55, Fax 67 10 50 56  Hjemmeside: www.handson.no  Nyhetsbrev om salg for toppledere: www.ProaktivSalgsledelse.noCopyr s ©HA ON ight NDS Pa Sl Pa 50 ge / ges ide 50 Oslo 25.0 0 2006 7.20 1

×