Rafael Alguacil Roldán Asociado Efpa Sevilla

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GESTION DE CLIENTES VENTA CRUZADA UN EJEMPLO PRACTICO RAFAEL ALGUACIL ROLDAN

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Cuarta parte de la serie de post sobre "Desarrollo de una acción de Venta Cruzada en el sector seguros cartera de clientes de un agente" publicados en el blog
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GESTION DE CLIENTES VENTA CRUZADA UN EJEMPLO PRACTICO RAFAEL ALGUACIL ROLDAN

  1. 1. Rafael Alguacil Roldán Asociado Efpa Sevilla “Compartir conocimientos y experiencias, para mejorar tod@s día a día” “Venta Cruzada – Gestión Clientes“ “ Un ejemplo práctico del sector seguros “ Cuarta Parte ANALIZAR http://es.linkedin.com/in/rafaelalguacilroldan http://marketingventasparatodos.wordpress.com http://www.youtube.com/user/ralguacil100 http://www.slideshare.net/rafalgrol http://planificacionfinancieraparatodos.wordpress.com
  2. 2. “ Cartera Clientes – acción de Venta Cruzada un ejemplo práctico “ http://marketingventasparatodos.wordpress.com/2013/11/18/venta-cruzada-ejemplo1 http://marketingventasparatodos.wordpress.com/2013/11/24/venta-cruzada-ejemplo1-II http://marketingventasparatodos.wordpress.com/2013/12/01/venta-cruzada-ejemplo1-III http://marketingventasparatodos.wordpress.com http://es.linkedin.com/in/rafaelalguacilroldan
  3. 3. Autos + Hogar + Vida Riesgo Autos + Hogar + VRiesgo + Aperiódico (no PPIPPA) Autos + Hogar + VRiesgo + Aperiódico + PPI / PPA Autos + Hogar + VRiesgo + APeriódico + PPI / PPA + VFinanciero AUTOS + HOGAR Este era desde el origen nuestro objetivo ….. “trasladar” a determinados clientes de un nivel a otro para obtener MÁS http://marketingventasparatodos.wordpress.com http://es.linkedin.com/in/rafaelalguacilroldan
  4. 4. “ Cuantos más clientes traslademos de un nivel a otro, más ingresos por comisiones generamos “ Nivel 1 101.euros “ ¿Recuerdas las cantidades de nuestro ejemplo? “ Nivel 0 Nivel 2 ¿ un solo ramo ? 190.euros Nivel Ramos contratados 210.euros http://marketingventasparatodos.wordpress.com 1 Autos + Hogar Nivel 1 + Vida Riesgo Nivel 2 + Ahorro periódico NO PP 4 275.euros Solo 1 ramo “x” 3 Nivel 3 0 2 Nivel 4 Nivel 3 + PPI / PPA http://es.linkedin.com/in/rafaelalguacilroldan
  5. 5. A N A L I Z A R , si ¿ pero QUÉ ? …..nuestro Plan de captación? ¿Objetivos cumplidos? RAMOS Autos % NO OBJETIVO CONTRATADO PÓLIZAS 36,36 Debemos de comprobar… 25 Hogar 79,55 90 Empresas 91,82 10 V.Riesgo 96,36 30 V. Ahorro 98,18 30 PPI - PPA 97,73 Grado de cumplimiento de objetivos cuantitativos. 30 http://marketingventasparatodos.wordpress.com Y también cualquier otro objetivos de tipo cualitativo que nos hubiéramos planteado http://es.linkedin.com/in/rafaelalguacilroldan
  6. 6. PLANES DE ACCIÓN . ¿Se han desarrollado correctamente? ¿Se han cumplido objetivos? QUÉ A QUIEN COSTE COMO CUANDO BENEFICIO ¿Qué nueva información obtuvimos de nuestros clientes? ¿Mejoras para aplicar en el futuro a otros Planes? ¿Ideas para otros Planes a desarrollar en el futuro? Todo es mejorable, pero hay que PENSAR y RE-PENSAR http://marketingventasparatodos.wordpress.com http://es.linkedin.com/in/rafaelalguacilroldan
  7. 7. Análisis final de nuestro PLAN DE CAPTACIÓN 1 2 ¿Nuestra situación inicial? Situación actual ¿De donde partíamos? tras el Plan de Captación ¿Principales ratios? ¿Principales ratios? ANALIZA 3 4 ¿Cambios? Nuestra situación final En qué hemos mejorado Es de nuevo Tradúcelo a EUROS Punto inicial Qué ingresos + ahora que antes ¿Nuevos Planes? ¿Objetivos? http://marketingventasparatodos.wordpress.com http://es.linkedin.com/in/rafaelalguacilroldan
  8. 8. ¿QUÉ HEMOS CONSEGUIDO? ¿PRÓXIMO OBJETIVO? “Contamos con una nueva situación de nuestra cartera de clientes” Planes de • Situación de partidalas acciones que hemos Acción “Sabemos • Qué información conocíamos? • ¿Qué información descubrimos? • Establecer lPlanes Acción llevado a cabo y sus resultados • Puesta en marcha • ¿Resultados? finales” ANÁLISIS DE Ahora podemos establecer como DATOS CARTERA “rutina” este tipo de acciones para instaurar un “desarrollo continuo” de la cartera clientes http://marketingventasparatodos.wordpress.com • ¿ Consecución Objetivos de los Planes de Acción? • ¿Objetivos cualitativos? • ¿Enseñanzas que podemos obtener? ANÁLISIS http://es.linkedin.com/in/rafaelalguacilroldan
  9. 9. Rafael Alguacil Roldán Asociado Efpa Sevilla “Compartir conocimientos y experiencias, para mejorar tod@s día a día” Desde hace más de 20 años, estoy directa o indirectamente relacionado con el mundo financiero-asegurador, a parte de mi formación técnica y comercial en este campo, me reconozco como un “enamorado” de este tipo de productos, aseguradores, fondos de inversión, productos en general para la gestión del ahorro y las inversiones. El día a día con clientes de todo tipo, con colaboradores, me ha enseñado que no hay un caso igual, y que la “personalización” y sobre todo la “profesionalización y la ética” son fundamentales para desarrollar una actividad comercial en este área. Gestionamos Clientes, no ventas, y la visión a largo plazo en este sentido es básica ¿Has visitado mi perfil en Linkedin? ¿Conectamos? Seguro que podemos “compartir” información, experiencias, opiniones, etc…. http://es.linkedin.com/in/rafaelalguacilroldan http://www.youtube.com/user/ralguacil100 http://marketingventasparatodos.wordpress.com http://www.slideshare.net/rafalgrol http://planificacionfinancieraparatodos.wordpress.com
  10. 10. Rafael Alguacil Roldán Asociado Efpa Sevilla “Compartir conocimientos y experiencias, para mejorar tod@s día a día” Este obra está bajo una Licencia Creative Commons Atribución-NoComercial-SinDerivadas 3.0 Unported. Imagen portada Flickr.com – creative commns By “Joe Shlabotnic” http://marketingventasparatodos.wordpress.com http://planificacionfinancieraparatodos.wordpress.com

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