Gestión de Clientes - Como desarrollar una acción Venta Cruzada Sector Seguros (3ºParte)

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Cómo desarrollar una acción de VENTA CRUZADA …

Cómo desarrollar una acción de VENTA CRUZADA
Mejora tus VENTAS
Un ejemplo práctico del Sector Seguros
Esta presentación es el complemento al post publicado sobre esta temática en el blog
http://marketingventasparatodos.wordpress.com
La serie de publicaciones tiene en total 4 post con 4 slideshare

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  • 1. Rafael Alguacil Roldán Asociado Efpa Sevilla “Compartir conocimientos y experiencias, para mejorar tod@s día a día” “Venta Cruzada – Gestión Clientes“ “ Un ejemplo práctico del sector seguros “ Tercera Parte http://es.linkedin.com/in/rafaelalguacilroldan http://marketingventasparatodos.wordpress.com http://www.youtube.com/user/ralguacil100 http://www.slideshare.net/rafalgrol http://planificacionfinancieraparatodos.wordpress.com
  • 2. “ Cartera Clientes – acción de Venta Cruzada un ejemplo práctico “ http://marketingventasparatodos.wordpress.com/2013/12/01/venta-cruzada-ejemplo1-III http://marketingventasparatodos.wordpress.com/2013/11/18/venta-cruzada-ejemplo1 http://marketingventasparatodos.wordpress.com/2013/11/24/venta-cruzada-ejemplo1-II http://marketingventasparatodos.wordpress.com http://es.linkedin.com/in/rafaelalguacilroldan
  • 3. QUÉ hemos hecho hasta ahora y QUÉ toca ahora …… 1º 2º • Primero obtuvimos una información básica global sobre mi cartera de clientes • Desglose por Ramos, primas medias, comisionamiento por ramos, etc… y establecimos perfiles de cliente. • Establecimos QUÉ nos aporta adicionalmente un cliente con más pólizas • ( Qué vamos ganando de más al desarrollarlo en el tiempo) • Hemos descubierto QUÉ ramos son los de menor penetración en nuestra cartera • Hemos establecido nuestro Plan de Captación. • Ahora toca DESARROLLAR nuestros Planes de Acción Comercial. 3º Q–Q–C–C–C-B http://marketingventasparatodos.wordpress.com http://es.linkedin.com/in/rafaelalguacilroldan
  • 4. Plan de Captación - CRITERIOS Ramos contratados • QUE “ramos” son los que menos contrataciones tengo en cartera. • ¿Son ramos de contratación importante en el sector? Evolución del Mercado • ¿El mercado actual, favorece o entorpece la contratación de estos ramos? • ¿Modificaciones legales que impulsen su contratación? Ingresos que me proporcionan • ¿Estos ramos me permiten mejorar el comisionamiento medio en mi cartera? • ¿Tienen otros ingresos adicional posibles añadidos? http://marketingventasparatodos.wordpress.com http://es.linkedin.com/in/rafaelalguacilroldan
  • 5. RECUERDA: objetivo “trasladar” a determinados clientes de un nivel a otro para obtener MÁS Autos + Hogar + Vida Riesgo Autos + Hogar + VRiesgo + Aperiódico (no PPI- PPA) Autos + Hogar + VRiesgo + Aperiódico + PPI / PPA Autos + Hogar + VRiesgo + APeriódico + PPI / PPA + VFinanciero AUTOS + HOGAR http://marketingventasparatodos.wordpress.com http://es.linkedin.com/in/rafaelalguacilroldan
  • 6. ¿RECUERDAS NUESTRO EJEMPLO? “ Un mismo cliente puede llegar a aportarnos un 175% más de Ingreso por comisiones “ Nivel 1 101.euros Nivel 0 Nivel 2 ¿ un solo ramo ? 190.euros Nivel Ramos contratados 210.euros http://marketingventasparatodos.wordpress.com 1 Autos + Hogar Nivel 1 + Vida Riesgo Nivel 2 + Ahorro periódico NO PP 4 275.euros Solo 1 ramo “x” 3 Nivel 3 0 2 Nivel 4 Nivel 3 + PPI / PPA http://es.linkedin.com/in/rafaelalguacilroldan
  • 7. ¿Recuerdas nuestro Plan de captación? CENTRAR – FOCALIZAR RAMOS Autos % NO OBJETIVO CONTRATADO PÓLIZAS 36,36 “No basta con tener unos objetivos “numéricos” de captación. 25 Hogar 79,55 90 Empresas 91,82 10 V.Riesgo 96,36 30 V. Ahorro 98,18 30 PPI - PPA 97,73 30 http://marketingventasparatodos.wordpress.com Hay que ir más allá, y “ligar” esos objetivos con clientes concretos, productos concretos a ofertar, plazos concretos. No se puede medir ni hacer seguimiento de lo que no se ha planificado http://es.linkedin.com/in/rafaelalguacilroldan
  • 8. PLANES DE ACCIÓN . QUÉ DEBEMOS CONCRETAR QUÉ Ofrecer (producto/servicio concreto) A QUIEN Cliente / clientes concretos (nombre) COMO ¿ Porqué medio haremos la oferta? ¿Procedimiento? CUANDO Plazo concreto y planificado para las ofertas y acciones comerciales COSTE ¿Algún coste adicional especial como un descuento, regalo, etc….? BENEFICIO ¿Qué Beneficio adicional obtenemos por cada captación nueva ? http://marketingventasparatodos.wordpress.com http://es.linkedin.com/in/rafaelalguacilroldan
  • 9. PLANES DE ACCIÓN . Un ejemplo concreto QUÉ PLANES DE PENSIONES Y/O PPA http://marketingventasparatodos.wordpress.com http://es.linkedin.com/in/rafaelalguacilroldan
  • 10. PLANES DE ACCIÓN . Un ejemplo concreto Preseleccionado un grupo de 90 Clientes “concretos” de la cartera en base a: Edad de 35 a 50 años A QUIEN En activo, predominan los autónomos Antigüedad en la cartera 3 años o + Casado/a, cónyuge trabaja Ingresos medios Contamos con dato de email y tfno. actualizados No tienen PPA / PP con nosotros Ordenados de mayor a menor nº de Pólizas contratadas, preferencia empresas, vida y hogar http://marketingventasparatodos.wordpress.com http://es.linkedin.com/in/rafaelalguacilroldan
  • 11. PLANES DE ACCIÓN . Un ejemplo concreto En proceso para presentar oferta será el siguiente. 1º) elaborar una comunicación PERSONALIZADA con Datos del cliente para enviar por correo electrónico COMO Argumentos basados en reforma Pensiones, necesidad de ahorrar para el futuro. Incluir Copia Artículo prensa (varios) sobre el tema. EMAIL NO VENDEMOS, pretendemos sentarnos con el Cliente. Llamada posterior para cerrar visita y obtener Información en la llamada, a cerca de los Planes que pueda tener contratados con competencia para “elaborar comparativa” de cara a la visita. http://marketingventasparatodos.wordpress.com http://es.linkedin.com/in/rafaelalguacilroldan
  • 12. PLANES DE ACCIÓN . Un ejemplo concreto Plazo de elaboración del Plan de Acción. Suponiendo que los 90 contactos nos permitieran la Visita, se establece un calendario de 30 envíos (email) mensuales , de forma que cada semana se estima un Envío de 7 a 8 emails. Se da un plazo de 1 semana desde el envío y se Contacta por tfno. , con el cliente para interesarse por el envío y establecer primer contacto. CUANDO ¿Se cierra visita? SI  AGENDA / NO  Mantenemos En total se debe de desarrollar el proceso de este Primer grupo de 90 en no más de 3 meses, margen 1 mes más adicional. http://marketingventasparatodos.wordpress.com http://es.linkedin.com/in/rafaelalguacilroldan
  • 13. PLANES DE ACCIÓN . Un ejemplo concreto COSTE No se establece un premio concreto por la contratación, si bien, si se especifican en las visitas las ventajas añadidas de contar con más productos en la compañía, descuentos adicionales en otros ramos, Etc….. http://marketingventasparatodos.wordpress.com http://es.linkedin.com/in/rafaelalguacilroldan
  • 14. PLANES DE ACCIÓN . Un ejemplo concreto Teniendo en cuenta el comisionamiento del producto “x%” por cada 1.000.- de captación, el beneficio adicional que obtendremos sería de XXXXXXXX Otros beneficios adicionales en la venta de este ramo -En base a la nueva información más concreta que tenemos de su situación laboral, fiscal, etc…, podemos establecer con el una planificación de las aportaciones hasta la jubilación y calcular por anticipado el total de comisionamiento que nos puede generar en el futuro ¿Otros beneficios? ¿Productos complementarios que se ofrecen? ¿Información de la competencia que obtenemos en la visita? BENEFICIO Etc….. http://marketingventasparatodos.wordpress.com http://es.linkedin.com/in/rafaelalguacilroldan
  • 15. ESTE ES SOLO UN EJEMPLO CONCRETO……. IMAGÍNATE CUANTOS EJEMPLOS DISTINTOS PODEMOS ELABORAR ¡¡¡ Nuestro Agente DEBERÁ de planificar y establecer como mínimo 1 PLAN DE ACCION para cada “ramo” http://marketingventasparatodos.wordpress.com http://es.linkedin.com/in/rafaelalguacilroldan
  • 16. PLANES DE ACCIÓN . R E S U M E N FOCALIZA CENTRATE EN UN GRUPO CONCRETO DE CLIENTES EN UN SOLO PRODUCTO (nombre y apellidos) o como máximo en 2 que sean complementarios Planes Acción Cierra un Planifica todo COMO Plazos concretos de TIEMPO. vas a llegar al cliente Agenda todo http://marketingventasparatodos.wordpress.com http://es.linkedin.com/in/rafaelalguacilroldan
  • 17. ¿QUÉ HEMOS CONSEGUIDO? ¿PRÓXIMO OBJETIVO? • Situación de partida • Qué información conocíamos? • ¿Qué información descubrimos? Planes de Acción • Establecer Planes Acción • Puesta en marcha • ¿Resultados? ANÁLISIS DE DATOS CARTERA • ¿ Consecución Objetivos de los Planes de Acción? • ¿Objetivos cualitativos? • ¿Enseñanzas que podemos obtener? ANÁLISIS OBJETIVO SIGUIENTE http://marketingventasparatodos.wordpress.com http://es.linkedin.com/in/rafaelalguacilroldan
  • 18. ¿QUÉ HEMOS CONSEGUIDO? ¿PRÓXIMO OBJETIVO? ¿ Qué consideras TU …… que es importante ANALIZAR Planes de en partida • Situación deeste tipo de acciones ? Acción • Qué información conocíamos? • ¿Qué información descubrimos? • Establecer lPlanes Acción • Puesta en marcha • ¿Resultados? ¿Puedo contar contigo para la ANÁLISIS DE siguiente DATOS CARTERApublicación y “compartimos” opinión? http://marketingventasparatodos.wordpress.com • ¿ Consecución Objetivos de los Planes de Acción? • ¿Objetivos cualitativos? • ¿Enseñanzas que podemos obtener? ANÁLISIS http://es.linkedin.com/in/rafaelalguacilroldan
  • 19. Rafael Alguacil Roldán Asociado Efpa Sevilla “Compartir conocimientos y experiencias, para mejorar tod@s día a día” Desde hace más de 20 años, estoy directa o indirectamente relacionado con el mundo financiero-asegurador, a parte de mi formación técnica y comercial en este campo, me reconozco como un “enamorado” de este tipo de productos, aseguradores, fondos de inversión, productos en general para la gestión del ahorro y las inversiones. El día a día con clientes de todo tipo, con colaboradores, me ha enseñado que no hay un caso igual, y que la “personalización” y sobre todo la “profesionalización y la ética” son fundamentales para desarrollar una actividad comercial en este área. Gestionamos Clientes, no ventas, y la visión a largo plazo en este sentido es básica ¿Has visitado mi perfil en Linkedin? ¿Conectamos? Seguro que podemos “compartir” información, experiencias, opiniones, etc…. http://es.linkedin.com/in/rafaelalguacilroldan http://www.youtube.com/user/ralguacil100 http://marketingventasparatodos.wordpress.com http://www.slideshare.net/rafalgrol http://planificacionfinancieraparatodos.wordpress.com
  • 20. Rafael Alguacil Roldán Asociado Efpa Sevilla “Compartir conocimientos y experiencias, para mejorar tod@s día a día” Este obra está bajo una Licencia Creative Commons Atribución-NoComercial-SinDerivadas 3.0 Unported. Imagen portada Flickr.com – creative commns By “Joe Shlabotnic” http://marketingventasparatodos.wordpress.com http://planificacionfinancieraparatodos.wordpress.com