Programa para el incremento de la ocupación y la rentabilidad en los hoteles gallegos, mediante una secuencia estructurada de acciones que incluyen talleres prácticos, consultoría, mentoring, formación presencial intensiva y tutorías individualizadas.

1. Programa para el incremento de
la ocupación y la rentabilidad
de los hoteles gallegos
El CLIENTE siempre en el centro

2. Queremos ayudarte a conseguir y mantener Clientes Rentables

3. Incremento de la ocupación y la rentabilidad
Un breve repaso al estado de la situación:
• crisis acentuada en los próximos 18 meses
• Clientes reconvertidos en grandes negociadores
• distribución comercial muy compleja
• exceso de oferta
•presión a la baja en tarifas e ingresos
• concentración en el sector de agencias de viaje
• concentración en hoteles urbanos
• impacto brutal de las TIC
• cambio generalizado en los modelos de negocio

4. Un programa de actuaciones orientado a resultados que persigue:
Incrementar la ocupación y
la rentabilidad media
por Cliente
Actuar sobre el Potenciar radicalmente
Capital Humano el uso de las
aflorando y fortaleciendo Tecnologías de Información
nuevos perfiles de y Comunicación
competencias y roles como herramienta clave

5. La ocupación como base para gestionar la rentabilidad
Nuestro objetivo es contribuir a que la ocupación media anual
supere el 70%, ponderando para el cálculo de estancias el total
de camas ofertadas y no el de habitaciones. Naturalmente, con
criterios globales de explotación rentable.
El concepto rentabilidad está asociado a otros como estancia
media y beneficio por Cliente, así como a la optimización y
explotación de los recursos.
Diferentes tipologías de Clientes pueden proporcionarnos un
mejor aprovechamiento, especialmente si podemos acometer,
en los mercados y canales de distribución en los que se
encuentran esos Clientes-tipo, acciones de venta de ataque y
anticipación.
El conjunto de actuaciones del Programa, la formación y
entrenamiento práctico y las acciones a poner en marcha
conllevarán el cambio del Modelo de Negocio.

6. La ocupación como base para gestionar la rentabilidad
¿En qué vamos a trabajar?
• análisis de la ocupación (varios criterios)
• redefinición del concepto recursos e inventario de los mismos
• segmentación de los mercados actuales que se trabajan
• análisis ABC (situación histórica y actual)
• identificación perfiles de Clientes fidelizados y rentables
• revisión del concepto “precio mínimo a defender”
• nuevos mercados y nuevas tipologías de Clientes
• nuevos colaboradores y revendedores
• actualización del portfolio de producto/servicio del establecimiento
• simulaciones con rejillas de ocupación e ingresos
• cómo desarrollar una venta de anticipación y ataque

7. La distribución en el sector turístico: una visión en 360º
¿Sabemos realmente cómo está configurada la distribución en
el sector turístico? ¿Tenemos identificados a todos los actores,
su fortaleza, las interrelaciones? ¿Poseemos y explotamos una
base de datos con un quién es quién?
Puedes tener un producto fantástico, incluso invertir dinero en
publicitar sus beneficios y ventajas. Pero si no estás en “el
lineal” del punto de venta cuando llega el comprador con su
carrito, no vas a generar ventas. Y conviene recordar que las
habitaciones de hotel son un producto “perecedero”.
El objetivo de esta área de trabajo es conseguir que tengas una
visión en 360º de cómo está organizada la distribución para, de
acuerdo a tu inventario de recursos, mercados en los que actúas
y en los que no lo haces, situación actual y a 3 años vista y unos
objetivos de negocio revisados, puedas decidir, con la ayuda
práctica de los Consultores, en qué “lineales” deberías estar.

8. Visibilidad y venta proactiva en los canales de distribución que nos interesan
¿En qué vamos a trabajar?
• cambios y situación actual en la distribución turística tradicional
 agencias minoristas y mayoristas
 receptivo local y nacional
 OPC’s
 TT. OO. Nacionales y extranjeros, circuitos
 transportistas, integración agencia + transportista
• GDS
• Centrales de Reserva
• intermediarios on line y sus afiliados
• informadores turísticos con posicionamiento privilegiado en buscadores
• emisores de talonarios y bonus-pack
• líneas aéreas
• otros mediadores especializados (formación, outdoor training)
• canal del hotel y del Cliente

9. Aprendiendo a crear productos y soluciones que interesan, satisfacen y son rentables
Más allá de tu condición de hotel urbano, de costa o balneario, nosotros
vemos tu establecimiento como una unidad de negocio a rentabilizar.
También consideramos que es posible hacer un inventario más
creativo de los recursos, y no solo de los que forman parte del
Inmueble; nos interesan todos. Por ejemplo, tratamos como un recurso
que puede generar negocio la actuación de un grupo de jazz en una
sala local, sobre todo si tienen muchos seguidores en YouTube o
Facebook.
Y, con independencia de que es bienvenida y muy útil la ayuda de las
Administraciones o las agencias dedicadas al incoming services,
consideramos que el Empresario Hotelero y su equipo deben aprender
a diseñar, promover y rentabilizar paquetes de producto y servicio
basados en todo tipo de recursos, convirtiendo además a los nuevos
proveedores en vendedores de valor añadido que ganan dinero y se
lo hacen ganar al hotel.

10. Ideas y soluciones para mercados, canales de distribución y Clientes
¿En qué vamos a trabajar?
• análisis de tendencias, con ejemplos en todo el mundo
• casos prácticos que funcionan, son rentables e incrementan la ocupación
• evaluación de recursos, demanda, mercados locales y foráneos
• trabajo sobre 4 paquetes de producto/servicio
• procesos lineales y empresariales a seguir
• escandallo de costes, break, análisis ABC, precios de venta
• integración en la oferta general de producto/servicio del hotel
• obtención de datos sobre mercados verticales
• difusión y comercialización a través de los distintos canales
• aspectos legales a tener en cuenta
• conversión de los proveedores clave del paquete en revendedores

11. Las TIC como herramienta clave
Permítanos hacerle una breve exposición sobre el impacto que
las Tecnologías de la Información y La Comunicación están
teniendo sobre su actual modelo de negocio, y anticiparle en
cómo se va a ver afectado en los próximos 18 meses.
La mala noticia es que se trata de un tren que circula a gran
velocidad y al que hay que subirse en marcha.
La buena, que muchísimas de las aplicaciones que su hotel – su
Equipo Humano – puede empezar a utilizar ya son gratis o tienen
un coste por uso muy efectivo, están a su alcance y con una
curva de aprendizaje apta para todos.
En los talleres, fase de consultoría, mentoring y formación
intensiva de que consta este Programa, insistimos especialmente
en las TIC que nos facilitan la puesta en acción de estrategias
sencillas pero eficaces de e-marketing.

12. Ideas y soluciones para mercados, canales de distribución y Clientes
¿En qué vamos a trabajar?
• requerimientos para implantar un proceso continuo de e-marketing
 bases (y minería) de datos
 el sitio web como repositorio principal; actualización
 contenidos documentales y multimedia
 alertas a móviles
 news y actualizaciones en el site y redes sociales
 newsletters, sponsoring, cobranding
• costes de externalización mediante crowdsourcing
• reservas on line mediante un servicio externo
• disponibilidad en tiempo real mediante integración XML con terceros
• visibilidad y gestión de venta en sitios de venta on line que aportan tráfico
• conocimiento y uso de aplicaciones gratuitas para identificar
oportunidades de negocio y realizar una venta de anticipación y ataque
• presencia y visibilidad eficaz en aplicaciones GPS
• participación y seguimiento en redes sociales
• vigilancia de sites de comparación de precios
• procesos para incrementar el link popularity

13. Crecer y ser más eficientes y rentables, con acciones que desarrolla el Equipo

14. ¿Cómo se instrumenta este programa de actuaciones?
Difusión documentada
Seminario – Taller 8 horas
Consultoría 30 horas
Formación intensiva 80 horas

15. Queremos ofrecerte servicio antes, durante y después del Programa
Difusión al sector
Hemos iniciado una labor de difusión y sensibilización al sector,
con las presentaciones a las Asociaciones y Confederaciones en
toda la Comunidad Autónoma, además de reuniones con técnicos
 blog y sitios web del sector privado y la Administración.
 artículos
Seminario – Taller 8 horas
 casos de estudio Esta labor se complementa de inmediato con la publicación de
 ejemplos artículos, casos prácticos y material documental que podrá
seguirse en blog, redes sociales y profesionales, con un resumen
 material descargable
específico y recordatorio mediante newsletter mensual. El hecho
 seguimiento en :
de seguir la publicación de material y descargarlo para consulta
Facebook
debe aportar al Empresario y a las personas más directamente
Twitter
involucradas en la Gestión Comercial toda una suerte de ideas y
Slideshare conocimiento aplicables a su caso personal y profesional.
Flickr
Habrá un feedback continuo de los talleres y formación impartida,
ya que este Programa tendrá continuidad en otras Comunidades.

16. Un taller práctico orientado a provocar reflexión y generación de ideas
Seminario - Taller
La primera acción de trabajo presencial y práctico tiene lugar
con la celebración de un Seminario – Taller de 8 horas de
duración, en jornada intensiva de mañana y tarde, para un grupo
 información previa de 25 participantes. Incluye documentación, dos coffee-break y
 consultas al ponente almuerzo-coloquio con Consultores y Técnicos del sector.
 proponga “su caso”
 ejemplos prácticos En este Seminario – Taller se tratan las cuatro grandes áreas del
Programa con especial énfasis en los casos de estudio, ejemplos,
 documentación
costes de implantación de diferentes acciones y objetivos.
 interacción
 almuerzo de trabajo
Los Empresarios participantes pueden solicitar previamente al
en mesas redondas
ponente que analice y exponga casos, situaciones de mercado y
con Consultores y negocio que le afectan directamente.
Técnicos
Buscamos provocar una reacción inmediata en los participantes
de forma que, al día siguiente, ya puedan aplicar en su hotel de
dos a cinco iniciativas concretas.

17. Necesitamos conocer en profundidad tu caso, trabajando codo a codo con tu gente
Consultoría
Una fase crítica del Programa es la Consultoría, que se realiza de
forma presencial en el hotel con el equipo de trabajo designado.
El Empresario recibe previamente Durante 20 horas – repartidas en 4/5 jornadas – más 10 horas de
documentación y cuestionarios apoyo telemático (video-conferencia, video-llamada, correo, etc.)
de trabajo para definir el análisis estableceremos una radiografía sobre la situación del hotel, los
de situación , lagunas, problemas mercados que trabaja, cómo comercializa, qué recursos tiene
Y oportunidades sobre los que se identificados y explota – o no – sus políticas tarifarias y un largo
quiere actuar. etcétera de datos que recogeremos en un informe analítico.
No es un trabajo unidireccional de recogida de datos que dará
Además de una visión externa y
lugar a recomendaciones y sugerencias. Hay implícita una labor
de que la gestión del Cambio es
de mentoring, toda vez que, tras el Seminario – Taller, vamos a
promovida por los Consultores, se
ir proponiendo y tutelando a la vez al Empresario y su equipo en
actúa sobre el Equipo Humano,
la implantación de iniciativas concretas en diversas áreas del
perfiles de competencias y roles. negocio.

18. ¿Cómo se instrumenta este programa de actuaciones?
Formación práctica
El Programa implica una formación presencial de 80 horas, en 5
fines de semana alternos, a celebrar en un punto geográfico
cercano al hotel.
Esta fase tiene unos objetivos que
son comunes a todos los hoteles Es formación absolutamente práctica, en la que se vuelven a
y otros específicos, con su carga tratar en profundidad las 4 grandes áreas del Programa más un
de trabajo correspondiente, que módulo de Gestión Comercial Especializada. Aquí el método
son pactados previamente con del caso es el caso del propio hotelero. Se pretende que, aún
cada Empresario – Hotelero. contando con un participante fijo en el curso en representación
del hotel, en cada fin de semana alterno pueda acompañarle una
persona del área comercial, recepción, etc., para una puesta en
La participación de mas de un
común con los demás compañeros durante los intervalos de 15
trabajador de cada hotel favorece
días, del trabajo práctico y las iniciativas a implementar, que son
y posibilita compartir los temas
seguidas y tuteladas por el Consultor – Formador.
tratados y la aplicación práctica
de cambios, iniciativas y proyectos. La participación en esta fase exige asistencia y trabajo.

19. ¿Cómo se instrumenta este programa de actuaciones?
Tutorías individuales
Lógicamente, hay iniciativas y decisiones concretas que deben
ser tratadas de forma confidencial con cada hotel.
Y, al mismo tiempo, hay cuestiones prácticas, fases del proceso
formativo, temas más difíciles para unas personas y aspectos
que requieren un tratamiento individualizado, y que el
participante deseará tratar presencialmente.
Consecuentemente, la fase de formación incluye un total de 5
horas de tutorías individuales con cada uno de los participantes,
en horario y fechas a determinar.

20. El Capital Humano y su “empowerment” como pieza estratégica del Programa
Actuar sobre el
Capital Humano
aflorando y fortaleciendo
nuevos perfiles de
competencias y roles

21. Hablemos de objetivos concretos, hablemos de resultados
Tabla de incremento de ingresos - en función del incremento medio de la ocupación - para
un establecimiento hotelero que ingresa un importe medio y neto de 45,00 € por habitación.

22. Atribución de autoría y propiedad de imágenes utilizadas en esta presentación bajo licencia creative commons:
http://www.flickr.com/photos/siebeneinhalb-de/261615167/sizes/o/
http://www.flickr.com/photos/gamerscore/505361301/
http://www.flickr.com/photos/austinevan/3225409596/sizes/o/
http://www.flickr.com/photos/jeanlouis_zimmermann/3273357457/sizes/o/in/set-72157612861838078/
http://www.flickr.com/photos/wonderlane/3275189299/sizes/o/in/photostream/
http://www.flickr.com/photos/koshalek/3671846849/sizes/o/