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Objetivo final: LA DECISIÓN, LA ACCIÓN.
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¿Qué necesitamos saber para competir?
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El exceso lleva a la infoxicación.
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Regla #2: Filtrar el contenido.
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Saber, en relación con nuestro negocio.
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Dónde vigilar: La Web visible y Profunda.
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La Web Semántica (3.0) como se preveía.
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Regla #1: Disciplina.
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Regla #2: Estrategia.
 Seguir la
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Regla #3: Participación.
 Empleados,
consultores,
clientes,
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Regla #4: Confidencialidad.
 Las alternativas
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Regla #5: Apoyo en la
Inteligencia Competitiva.
 Señales del
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¿Vemos ejemplos?
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La PYME y la IC.
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Beneficios de la IC en la PYME.
 Mejora de la
competitividad.
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Lo que la PYME le pide a la IC:
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La necesidad de compromiso sostenido:
La IC no funciona sola.
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¿Preguntas?
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Inteligencia competitiva y su importancia en el marketing actual. Presentación realizada en conjunto con Antara technologies, Cámara Valencia 2012

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Camernova2012 10inteligenciacompetitivaparalapymev01-121030042337-phpapp01

  1. 1. www.antara.ws / www.innosense.ws www.taller-de-clientes.es Jornada Camernova La Inteligencia Competitiva en el comercio, la distribución y la industria 30 de Octubre de 2012 Antara Miguel Borras TDC – Taller De Clientes Rafael Oliver
  2. 2. www.antara.ws / www.innosense.ws www.taller-de-clientes.eswww.antara.ws / www.innosense.ws www.taller-de-clientes.es Contenidos. • Introducción a la Inteligencia Competitiva. • Un recorrido estratégico. • Práctica. • Una visión tecnológica. • La reputación y las Redes Sociales. Estrategia 2.0. • La IC en perspectiva PYME. Conclusiones. • Un caso. • Preguntas y cierre.
  3. 3. www.antara.ws / www.innosense.ws www.taller-de-clientes.es Inteligencia Competitiva para el Comercio, la industria y las empresas de Distribución Rafael Oliver TDC – Taller De Clientes
  4. 4. www.antara.ws / www.innosense.ws www.taller-de-clientes.eswww.antara.ws / www.innosense.ws www.taller-de-clientes.es ICC Estrategias Perfiles Procesos Tácticas Tecnología Implantación de un sistema de ICC La fuerza de dos: +
  5. 5. www.antara.ws / www.innosense.ws www.taller-de-clientes.eswww.antara.ws / www.innosense.ws www.taller-de-clientes.es Perfil de la empresa que llegará a 2020 • Ágil • Lean • Capex/Opex. Orientada al aaS • Estrategia dinámica
  6. 6. www.antara.ws / www.innosense.ws www.taller-de-clientes.eswww.antara.ws / www.innosense.ws www.taller-de-clientes.es Cloud Marketing • Funcionan en el formato Cloud Computing • Herramientas tradicionales de marketing como un servicio • Sin compras de software ni hardware • En cualquier lugar • Autoservicio • Capacidad elástica
  7. 7. www.antara.ws / www.innosense.ws www.taller-de-clientes.es La Inteligencia Competitiva. Introducción.
  8. 8. www.antara.ws / www.innosense.ws www.taller-de-clientes.es Definición de Inteligencia Competitiva.  Un programa legal y ético para recolectar, analizar y distribuir información externa que pueda afectar los planes de la compañía, sus decisiones, operaciones y performance. (SCIP). Recolectar Analizar Distribuir
  9. 9. www.antara.ws / www.innosense.ws www.taller-de-clientes.es Objetivo final: LA DECISIÓN, LA ACCIÓN.  Recolectar, analizar y distribuir información es sólo el primer paso.  Debemos plantear alternativas, valorar, y decidir. Recolectar Analizar Distribuir Inteligencia Competitiva + Discutir Valorar Decidir Gestión de las Ideas
  10. 10. www.antara.ws / www.innosense.ws www.taller-de-clientes.eswww.antara.ws / www.innosense.ws www.taller-de-clientes.es El fundamento • Reunir información para pasar esa materia prima a inteligencia y conocimiento • ¿Planes estratégicos y operativos sin Inteligencia Competitiva? • ¿Queremos una empresa competitiva? • La importancia de aprender de los que han terminado la carrera
  11. 11. www.antara.ws / www.innosense.ws www.taller-de-clientes.eswww.antara.ws / www.innosense.ws www.taller-de-clientes.es Unamuno • Discúlpenos D. Miguel, no le comprendimos • “La clave de la prosperidad de un país no son sus descubrimientos científicos y tecnológicos, sino la capacidad que tiene un emprendedor de capturar esos descubrimientos, orquestar recursos, distribuir y vender, y la presencia de un consumidor aventurero dispuesto a probar nuevos productos aunque aún no sean perfectos o no esté aún del todo clara su utilidad” A. Bidhé
  12. 12. www.antara.ws / www.innosense.ws www.taller-de-clientes.eswww.antara.ws / www.innosense.ws www.taller-de-clientes.es ¿Qué país o zona tiene más capacidad de I+D+I? • EEUU • Japón • China • UE • Alemania • España • ¿Quién desarrollo la tecnología laser para las impresoras?
  13. 13. www.antara.ws / www.innosense.ws www.taller-de-clientes.eswww.antara.ws / www.innosense.ws www.taller-de-clientes.es Cliente a Cliente
  14. 14. www.antara.ws / www.innosense.ws www.taller-de-clientes.eswww.antara.ws / www.innosense.ws www.taller-de-clientes.es La Fórmula de la Calidad del vino francés Wine quality = 12.145 + (0.00117 x winter rainfall) + (0.0614 x average growing season temperature) – (0.00386 x harvest rainfall)
  15. 15. www.antara.ws / www.innosense.ws www.taller-de-clientes.es Sistema de aseguramiento del hit musical Music Intelligence Solutions Hit Song Science “Es un modelo de inteligencia artificial básicamente predictivo. Lo que hace es encontrar una relación entre el patrón musical y el éxito en ventas”.
  16. 16. www.antara.ws / www.innosense.ws www.taller-de-clientes.eswww.antara.ws / www.innosense.ws www.taller-de-clientes.es Ventaja competitiva empresa española • Ventaja de localización, proximidad al Cliente • Conseguir una pequeña porción de un mercado sin demasiados gastos de estructura • Gastos laborales bajos (respecto a países más desarrollados) • No demasiado alejados del valor diferencial, jugando con el precio
  17. 17. www.antara.ws / www.innosense.ws www.taller-de-clientes.eswww.antara.ws / www.innosense.ws www.taller-de-clientes.es Juego competitivo • No puedes operar de forma efectiva, sin saber qué están haciendo los demás – Las guerras – Los negocios * – La política – Los juegos y deportes (*) Existe una diferencia: las reglas cambian constantemente
  18. 18. www.antara.ws / www.innosense.ws www.taller-de-clientes.eswww.antara.ws / www.innosense.ws www.taller-de-clientes.es Competitividad colaborativa • Distributiva • Integrativa o Generativa Lo que consigo Lo que consigues Frontera de Pareto Curva de asignación de Valor Óptimo de Pareto x
  19. 19. www.antara.ws / www.innosense.ws www.taller-de-clientes.es Toma de decisiones
  20. 20. www.antara.ws / www.innosense.ws www.taller-de-clientes.eswww.antara.ws / www.innosense.ws www.taller-de-clientes.es Batalla de Acrónimos
  21. 21. www.antara.ws / www.innosense.ws www.taller-de-clientes.eswww.antara.ws / www.innosense.ws www.taller-de-clientes.es BI: BD, CRM, KM, IC Big Data Fuente: Wikipedia – IBM - Viegas
  22. 22. www.antara.ws / www.innosense.ws www.taller-de-clientes.es ¿Qué necesitamos saber para competir? Retos estratégicos
  23. 23. www.antara.ws / www.innosense.ws www.taller-de-clientes.eswww.antara.ws / www.innosense.ws www.taller-de-clientes.es La caja negra de la comercialización
  24. 24. www.antara.ws / www.innosense.ws www.taller-de-clientes.eswww.antara.ws / www.innosense.ws www.taller-de-clientes.es Conocimiento del mercado
  25. 25. www.antara.ws / www.innosense.ws www.taller-de-clientes.eswww.antara.ws / www.innosense.ws www.taller-de-clientes.es La nueva situación de la R del CRM CRRM
  26. 26. www.antara.ws / www.innosense.ws www.taller-de-clientes.eswww.antara.ws / www.innosense.ws www.taller-de-clientes.es Conocimiento del mercado actual y futuro
  27. 27. www.antara.ws / www.innosense.ws www.taller-de-clientes.eswww.antara.ws / www.innosense.ws www.taller-de-clientes.es Conocimiento del mercado actual y futuro
  28. 28. www.antara.ws / www.innosense.ws www.taller-de-clientes.eswww.antara.ws / www.innosense.ws www.taller-de-clientes.es Los anchos de banda de la Comercialización De puerta a puerta
  29. 29. www.antara.ws / www.innosense.ws www.taller-de-clientes.eswww.antara.ws / www.innosense.ws www.taller-de-clientes.es El gran tablero de juego. IC • Construcción The Big Picture View • Es un sustituto de la experiencia propia
  30. 30. www.antara.ws / www.innosense.ws www.taller-de-clientes.eswww.antara.ws / www.innosense.ws www.taller-de-clientes.es “Felix qui potuit rerum cognoscere causas” Virgilio (dichoso el que ha podido conocer las causas de las cosas)
  31. 31. www.antara.ws / www.innosense.ws www.taller-de-clientes.eswww.antara.ws / www.innosense.ws www.taller-de-clientes.es Tipos de empresas por su relación con la IC • Pasivos • Reactivos • Activos • Guerreros
  32. 32. www.antara.ws / www.innosense.ws www.taller-de-clientes.es La sonrisa de Mona Lisa y la Visión periférica
  33. 33. www.antara.ws / www.innosense.ws www.taller-de-clientes.eswww.antara.ws / www.innosense.ws www.taller-de-clientes.es La verdad del mercado
  34. 34. www.antara.ws / www.innosense.ws www.taller-de-clientes.eswww.antara.ws / www.innosense.ws www.taller-de-clientes.es IC y el logro de los objetivos
  35. 35. www.antara.ws / www.innosense.ws www.taller-de-clientes.eswww.antara.ws / www.innosense.ws www.taller-de-clientes.es Doble plano de enfoque estratégico
  36. 36. www.antara.ws / www.innosense.ws www.taller-de-clientes.eswww.antara.ws / www.innosense.ws www.taller-de-clientes.es ¿Cómo se compite? Construcción de la TBPV Framework • Características de la demanda – Tamaño sector/mercado – Comportamiento demanda en el tiempo – Segmentación mercado • Estructura y organización de la cadena de suministro • Fuentes de información del sector • Fichero empresas participantes – Información financiera – Organigramas – Comparación por una serie de criterios – Anticipar futuros movimientos estratégicos • Comunicación en el mercado
  37. 37. www.antara.ws / www.innosense.ws www.taller-de-clientes.eswww.antara.ws / www.innosense.ws www.taller-de-clientes.es Información de una empresa • Nombre • Origen e Historia. Cultura corporativa. V, M y V • Sedes • Puntos de contacto: Teléfonos, Faxes, e-mails, webs, RRSS, blogs • Actividades: – Productos y servicios actuales – Tamaño de cada línea – Lanzamientos importantes. Eventos – Tendencias/estrategias de la empresa • Mercados • Posiciones financieras • Management y RRHH • Activos tangibles e intangibles • Procesos de negocio • Publicidad y comunicación • Alianzas, compras, acciones comerciales significativas • Litigios
  38. 38. www.antara.ws / www.innosense.ws www.taller-de-clientes.eswww.antara.ws / www.innosense.ws www.taller-de-clientes.es Identificación competidores • Proveen los mismos tipos de productos o sustitutos • Clasificación de los diferentes tipos • Comparativa por criterios • Actuales y potenciales
  39. 39. www.antara.ws / www.innosense.ws www.taller-de-clientes.es Señales, indicios, pruebas y testimonios…
  40. 40. www.antara.ws / www.innosense.ws www.taller-de-clientes.es ¿Preguntas?
  41. 41. www.antara.ws / www.innosense.ws www.taller-de-clientes.es Inteligencia Competitiva para el Comercio, la industria y las empresas de Distribución Miguel Borras Antara
  42. 42. www.antara.ws / www.innosense.ws www.taller-de-clientes.es Objetivo final: LA DECISIÓN, LA ACCIÓN.  Recolectar, analizar y distribuir información es sólo el primer paso.  Debemos plantear alternativas, valorar, y decidir. Recolectar Analizar Distribuir Inteligencia Competitiva + Discutir Valorar Decidir Gestión de las Ideas
  43. 43. www.antara.ws / www.innosense.ws www.taller-de-clientes.es ¿Qué necesitamos saber para competir? Retos tecnológicos.
  44. 44. www.antara.ws / www.innosense.ws www.taller-de-clientes.es Competitiva (Competidores) Comercial (Clientes, Proveedores) Tecnológica (Tec. Madura, Embrionaria) Del Entorno (Reglamentación, Sociología) Vigilancia Los competidores usan tecnología. Los clientes compran a los competidores. El entorno hace +/- atractivo el mercado. Influencia de la reglamentación
  45. 45. www.antara.ws / www.innosense.ws www.taller-de-clientes.eswww.antara.ws / www.innosense.ws www.taller-de-clientes.es Una ingente tarea. ¿Cómo la abordamos?
  46. 46. www.antara.ws / www.innosense.ws www.taller-de-clientes.es Regla #1: Controlar el caudal.  ¿Cuántas señales del mercado podemos procesar? 46
  47. 47. www.antara.ws / www.innosense.ws www.taller-de-clientes.es El exceso lleva a la infoxicación.  ¡Los buscadores deciden por nosotros!
  48. 48. www.antara.ws / www.innosense.ws www.taller-de-clientes.es El exceso lleva a la infoxicación.  Queremos controlar qué fuentes son más relevantes.  Clasificarlas. “Quién lo dice” no es irrelevante.
  49. 49. www.antara.ws / www.innosense.ws www.taller-de-clientes.es Regla #2: Filtrar el contenido.  ¿Sabemos qué queremos saber? 49
  50. 50. www.antara.ws / www.innosense.ws www.taller-de-clientes.es Saber, en relación con nuestro negocio.  Los buscadores no saben de nuestro negocio y no entienden lo que encuentran.  Tenemos competidores, tecnología de interés,…  El mercado es global y multilingüe.
  51. 51. www.antara.ws / www.innosense.ws www.taller-de-clientes.es Dónde vigilar: La Web visible y Profunda.  Los buscadores sólo pueden “pescar” información en la superficie. Web visible Web profunda
  52. 52. www.antara.ws / www.innosense.ws www.taller-de-clientes.es …Pero la Web es tonta. Hecha por humanos, para humanos. 52
  53. 53. www.antara.ws / www.innosense.ws www.taller-de-clientes.es La Web Semántica (3.0) como se preveía. 53 ONTO. REPOS. Info Consumidor de la información Profesional TIC Info con semántica Autor
  54. 54. www.antara.ws / www.innosense.ws www.taller-de-clientes.es El impacto de la Web 2.0 en la “Fé Semántica”. 54 ONTO. REPOS. Info Profesional TIC Info con semántica Autor Consumidor de la información
  55. 55. www.antara.ws / www.innosense.ws www.taller-de-clientes.es ¿Y si me lo cocino en casa? 55 Info Info con “semántica” Autor Consumidor de la información Mi filtro semántico ¿Cómo lo creamos?
  56. 56. www.antara.ws / www.innosense.ws www.taller-de-clientes.es Regla #3: Distribuir contenido.  Organizar el consumo de la información. 56
  57. 57. www.antara.ws / www.innosense.ws www.taller-de-clientes.es Compartida, la información es más. La carga, es menos.  A cada uno su información de interés.  Compartir Oportunidades y Amenazas detectadas.  Recomendaciones de lectura al resto del equipo.
  58. 58. www.antara.ws / www.innosense.ws www.taller-de-clientes.es ¿Vemos ejemplos? 58
  59. 59. www.antara.ws / www.innosense.ws www.taller-de-clientes.es Objetivo final: LA DECISIÓN, LA ACCIÓN.  Recolectar, analizar y distribuir información es sólo el primer paso.  Debemos plantear alternativas, valorar, y decidir. Recolectar Analizar Distribuir Inteligencia Competitiva + Discutir Valorar Decidir Gestión de las Ideas
  60. 60. www.antara.ws / www.innosense.ws www.taller-de-clientes.es Las ideas son un activo de la organización.  ¿Cómo lo generamos?  ¿Cómo lo hacemos crecer?  ¿Cómo lo valorizamos?  ¿Cómo lo gestionamos? 60
  61. 61. www.antara.ws / www.innosense.ws www.taller-de-clientes.eswww.antara.ws / www.innosense.ws www.taller-de-clientes.es Una ingente tarea. ¿Cómo la abordamos?
  62. 62. www.antara.ws / www.innosense.ws www.taller-de-clientes.es Regla #1: Disciplina.  Adoptar un proceso de decisión y seguirlo. 62 Necesidad Vida de la Idea Creatividad Disciplina
  63. 63. www.antara.ws / www.innosense.ws www.taller-de-clientes.es Regla #2: Estrategia.  Seguir la estrategia para filtrar ideas hacia el negocio. 63
  64. 64. www.antara.ws / www.innosense.ws www.taller-de-clientes.es Regla #3: Participación.  Empleados, consultores, clientes, proveedores...  Proponer retos.  Generar una Base de Conocimiento. 64
  65. 65. www.antara.ws / www.innosense.ws www.taller-de-clientes.es Regla #4: Confidencialidad.  Las alternativas de innovación son un activo de máximo valor.  Compatible con la participación. 65
  66. 66. www.antara.ws / www.innosense.ws www.taller-de-clientes.es Regla #5: Apoyo en la Inteligencia Competitiva.  Señales del mercado que nos hacen reaccionar.  Ideas que debemos contrastar. 66 INNOVA CION INTELIGENC IA COMPETITIV A INTELIGENC IA INTERNA CREACIÓN DE VALOR. NEGOCIO Oportunidades Amenazas Estado del arte
  67. 67. www.antara.ws / www.innosense.ws www.taller-de-clientes.es ¿Vemos ejemplos? 67
  68. 68. www.antara.ws / www.innosense.ws www.taller-de-clientes.es La PYME y la IC.
  69. 69. www.antara.ws / www.innosense.ws www.taller-de-clientes.es Beneficios de la IC en la PYME.  Mejora de la competitividad.  Planificación estratégica: mayor información, mejor planificación.  Conocimiento del mercado: mejor posicionamiento y diferenciación.  Mejora de la capacidad de innovación.  Conocimiento de normas, patentes, ayudas, avances técnicos.  Asimilación de tendencias.  Facilita alianzas con agentes activos.  Reducción de riesgos.  Detección temprana de amenazas. Mercado, regulación.  Vigilancia sobre compras: mejora de la posición ante proveedores.  Aceleración del negocio.  Detección temprana de oportunidades. Necesidades de clientes, nuevas reglamentaciones favorables, licitaciones,…  Detectar y evitar barreras técnicas a la distribución (no arancelarias).  Reducción de costes.  15.800 M€ /año invertidos en innovaciones ya patentadas o en el mercado (datos UE por FECYT).
  70. 70. www.antara.ws / www.innosense.ws www.taller-de-clientes.es Lo que la PYME le pide a la IC:
  71. 71. www.antara.ws / www.innosense.ws www.taller-de-clientes.es La necesidad de compromiso sostenido: La IC no funciona sola.
  72. 72. www.antara.ws / www.innosense.ws www.taller-de-clientes.es ¿Preguntas?
  73. 73. www.antara.ws / www.innosense.ws www.taller-de-clientes.es
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