Conferencia Marketingx Internet

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  • ENCUENTRO: - Acuerdo UFV Ayto Majadahonda - Transferencia Universidad-Empresa - Foco en las PYMEs CEIEC - Centro UFV - Brecha Digital - Trabajo en nuestra área de influencia
  • el lugar : La ubicación física del local comercial donde se quiere instalar el comercio resulta en muchos casos determinante del éxito o fracaso de la iniciativa. Una tienda situada en un sitio estratégico (en el camino que necesariamente toma todo el mundo para coger el metro o el autobús, en las cercanías de un lugar de obligada visita como un colegio, un centro comercial, etc…) tiene posibilidades de conseguir ser conocida en mucho menos tiempo y de mantener una clientela fiel y estable; la publicidad : La forma de darse a conocer está basada en técnicas de proximidad, ya que el objetivo es que la tienda sea conocida por los vecinos del barrio. Anuncios en prensa local, revistas de barrio, etc. Publicidad directa en centros culturales y otros locales de la vecindad, buzoneo y el “boca a boca” entre clientes satisfechos son algunas de las técnicas baratas (condición indispensable) y efectivas de publicitarse. La publicidad es complementaria, en este tipo de tienda, con la ubicación: cuanto mejor ubicada esté la tienda, menos habrá que invertir en publicidad; el escaparate : Una vez que el cliente llega hasta la tienda hay que enganchar su atención y atraerle hacia el interior para que efectúe una compra. El escaparate cumple esta función. El diseño (luz, color, forma, disposición de los artículos) es tan importante o más que los propios artículos expuestos en el mismo. El objetivo del escaparate es retener la atención del paseante o el comprador ocasional tentándole con la compra de la mercancía incluso aunque ésta no fuese originariamente la intención del cliente.

Transcript

  • 1. Marketing x Internet: escaparate para las PYMEs Álvaro José García Tejedor Centro de Innovación Experimental del Conocimiento
  • 2. Presentación
    • CEIEC
    • Objetivo del encuentro
    • ¿Por qué Marketing x Internet?
  • 3.
    • ¿Es necesario tener presencia en Internet?
  • 4. La importancia de la Red Soy un inmigrante digital … Mis dos hijas si son nativas . Ellas nunca conocerán un mundo sin Internet de banda ancha por todas partes. Nosotros puede que nunca nos convirtamos en auténticos “ digitalianos ” pero PODEMOS y DEBEMOS comenzar a asimilar su cultura y su forma de pensar. Rupert Murdoch, Abril 2005
  • 5. 7 horas al día con los medios… Lectura Libros/Periódicos/Revistas Imagen Directo/Vídeos/DVD Sonido Radio/Discos/MP3/Directo Internet Trabajo y Ocio (incl. Mail/Chat)
  • 6. Actividad principal (por horario) Lectores (más de 10 horas/semana de lectura de periódico) Internautas (más de 15 horas/semana de Internet) Ver TV Ver TV Usar Internet Usar Internet Leer prensa Leer prensa
  • 7.
    • Internet ha cambiado el modo en el que los consumidores realizan sus compras
    • Estudio de hábitos de compra:
      • Año 2003
      • 2.000 consumidores
      • El 64% considera que Internet ha cambiado su proceso de compra en “ algo o mucho ”.
  • 8.
    • ¿Como ha de estar presente mi empresa en Internet?
    ¿Es necesario tener presencia en Internet?
  • 9. El primer paso…
    • Es el más sencillo…
    • … Pero tremendamente eficaz
    • ¡¡¡ estar !!!
    • Y que los demás lo sepan
    • Diseño del website ( estética )
    • Estructura ( navegación )
    • Funcionalidad
  • 10. Desde diseños simples y sencillos
  • 11. Hasta diseños ricos y sofisticados
  • 12. El segundo paso…
    • Publicitarse
      • Para rentabilizar las inversiones hechas es necesario que el website tenga cierto “ nombre ” en Internet.
    • “ Generación de tráfico ” hacia el website
      • Que se conozca su existencia
      • Que se sepa cual es su URL
      • Que se navegue por él
    • Se utiliza una mezcla de publicidad on-line y off-line
  • 13.
    • Publicidad off-line ( Tradicional)
      • Prensa
      • Medios de comunicación masivos
      • Sponsorización
    • Publicidad on-line (En la red y solo para internautas)
      • Publicidad por clic: Banners
        • Sólo 1-1,5% internautas hacen clic en los banners
        • Hace un par de años lo hacía el 3%.
      • Directorios
      • Buscadores
  • 14. La localización de páginas web se lleva a cabo mayoritariamente mediante motores de búsqueda (41%), muy por delante del que ocupa la segunda posición.
  • 15. Evolución de la inversión publicitaria on-line en UE (Millones de euros)
  • 16. El tercer paso…
    • Marketing directo y on-line:
      • técnicas de personalización del mensaje ofrecido a un potencial cliente y de análisis de su respuesta
    • Marketing one-to-one
      • Anuncios en páginas web asociadas
      • Envíos de correo masivos
      • Marketing en buscadores (optimización y personalización)
      • Marketing de bitácoras (blogs)
    • Para
      • Atraer el internauta
      • Convencerle para su primera compra
  • 17. El marketing directo está diseñado para aprovechar las compras espontáneas basadas en intereses personales gracias a las nuevas herramientas disponibles para los creadores de sitios web.
  • 18.
    • Fidelización
      • Hacer atractiva la experiencia a los clientes
        • Boletines
        • Comunidades de usuarios
    • Para
      • Comprar de nuevo / continuar comprando
      • Comprar productos o servicios adicionales
      • Recomendar el sitio a otros internautas
  • 19. Las páginas web tienen mayor impacto que otros medios a la hora de buscar más información: En 6/10 categorías de productos analizados.
  • 20. Resumiendo
    • Internet introduce un nuevo escenario en el negocio:
    • convertir a los internautas en clientes
      • Escaparate Virtual
        • Funcionalidad: páginas atractivas, con navegación clara y útiles para el usuario.
      • Publicidad
      • Marketing on-line
        • Feedback: construir una relación basada en necesidades del cliente para personalizarle la experiencia
        • Fidelización
  • 21.
    • El marketing en Internet influye en el proceso de compra de muchos productos que no son vendidos on-line .
    • Las páginas web convencionales son el principal medio a través del cual los consumidores recogen información sobre productos y toman la decisión de compra final.
    • Las búsquedas son el servicio más utilizado , con un 92,9% en España
      • el 71% de las compras on-line tiene su origen en un buscador
      • el posicionamiento en buscadores es la opción más eficaz y rentable.
  • 22.
    • Escaparate Virtual = Escaparate para PYMEs
    ¿Es necesario tener presencia en Internet? ¿Cómo ha de estar presente mi empresa en Internet?
  • 23.  
  • 24. La gran cuestión
    • Vender a través de la web permite a negocios de todos los tamaños alcanzar a consumidores de todo el mundo.
    • Mi “barrio” es el mundo
    • Mi competencia, también
  • 25.
    • Esto obliga a proporcionar a los compradores una compra atractiva
      • promociones en los precios
      • venta cruzada de artículos
      • aceptación de distintos medios de pago
    • Las aparentes ventajas de estar en Internet pueden verse diluidas.
  • 26.
    • Antes de lanzarse a la aventura es necesario definir nuestro contexto:
      • ¿los productos son adecuados para venderse electrónicamente?
      • ¿se ha identificado el perfil de comprador al que se desea llegar?
      • ¿cuál es el máximo volumen de la inversión?
      • ¿se tiene en cuenta los gastos que hay que realizar en publicidad y marketing?
      • ¿qué resultados se espera obtener y a qué plazo?
      • ¿qué medios de pago va a aceptar la tienda?;
      • ¿cómo seleccionar un proveedor de servicios?
  • 27.
    • Marketing x Internet NO NECESARIAMENTE ES Comercio Electrónico
  • 28. Tienda informativa
  • 29. Tienda con venta
  • 30. La tienda de barrio
    • A la hora de establecer un pequeño o mediano negocio convencional hay que considerar:
      • lugar
      • publicidad
      • escaparate
    • Sin dejar tener en cuenta el producto
      • saber “ vender ” adecuadamente el negocio constituye una de las armas más eficaces de éxito empresarial
      • Hay técnicas comerciales que hacen que el negocio tenga más probabilidades de éxito ( ¡¡o no!! )
  • 31. El escaparate
    • Engancha la atención del cliente y le atrae hacia el interior para que efectúe una compra.
    • El diseño (luz, color, forma, disposición de los artículos) es tan importante o más que los propios artículos expuestos en el mismo.
    • El objetivo del escaparate es retener la atención del paseante o el comprador ocasional tentándole incluso aunque ésta no fuese originariamente su intención
  • 32. El escaparate virtual
    • Definición de escaparate virtual
      • Diseño y creatividad del sitio web
      • Facilidad/mecanismo de navegación por el mismo
      • Funcionalidades ofrecidas
    • Funciones similares a las del escaparate de la tienda del barrio.
      • Debe de dejar claro si ofrece venta o información
      • Tiene que presentar al internauta todas las funcionalidades del website
  • 33.
    • Es lo primero que se ve y es la primera (y a veces la única) impresión que se lleva nuestro cliente
      • Surfear la red define el comportamiento de los visitantes:
        • Vienen
        • Husmean
        • Si no los atrapas se van
    • Solo hay una oportunidad de causar una primera impresión
  • 34. Diseño
    • Los principios que se utilizan en diseño de webs
      • provienen de otros soportes para la venta a distancia (venta por catálogo, folletos, televisión)
      • aunque Internet ha impuesto sus propias características
    • Básicamente son
      • Aspecto atractivo
      • Navegación fácil e intuitiva.
      • Adaptación de los contenidos que se aportan de otros medios
        • No se puede escanear un folleto y ponerlo tal cual
  • 35.
    • Antes de diseñar la imagen de las páginas conviene identificar claramente al público objetivo al que van dirigidas.
      • ¿Qué tipo de gente va a comprar en la tienda?
      • ¿Qué necesidades tiene?
      • ¿Qué edad y estatus social?
      • ¿Qué experiencia tienen navegando en la web?
    • La respuesta a estas preguntas va a determinar los elementos gráficos, los iconos, el aspecto en general de nuestra web
  • 36.  
  • 37.  
  • 38.  
  • 39.  
  • 40. Navegación
    • Estructura de páginas teniendo en cuenta
      • minimizar el número de saltos que hay que dar desde la página principal hasta el producto
      • guiar al cliente
        • en los procesos de selección de producto
        • en los procesos de pago
        • ofreciendo páginas con información ordenada y ayuda sin que le aparten de la ruta principal
    • Interactividad , interactividad , interactividad …
  • 41.
    • Existe la tendencia a sobrecargar de diseño las páginas ( barroquismo ) en la creencia de que así se hacen más atractivas.
    • ¡¡¡ E R R O R !!!
      • El exceso en el diseño aparta al navegante del objetivo
      • El tiempo de carga de las páginas aumenta y la paciencia (que no es una virtud internauta) se acaba
      • Las páginas son tan complejas que el comprador se pierde “curioseando”
  • 42.
    • Proceso
      • Diseño de un esqueleto del website
      • Rellenarlo con los elementos gráficos, fondos, imágenes y funcionalidades que constituyen la piel del sitio web
    • El diseño estético y la navegación…
    • Son un arte
    • ( desgraciadamente )
  • 43. Test ácido de Forrester
    • Test propuesto por Forrester Research (en “The best of Europe’s eCommerce”) para analizar si el website cumple con las expectativas que el cliente medio europeo espera de un comercio virtual.
      • 24 preguntas agrupadas en cuatro categorías.
      • Recoge los aspectos más relevantes de diseño y utilización
      • Las respuestas son binarias: Si/No . No hay escalas intermedias
    • Recomendación: > 5 fallos , replantear el sitio
  • 44.
    • Las preguntas cubren 4 necesidades de los clientes que deben de ser contempladas:
      • ofrecer valor añadido: no vale llevar simplemente el catálogo a Internet
      • maximizar la facilidad de uso: cuando el mismo producto pueda ser encontrado en varias tiendas virtuales, la facilidad de uso empezará a jugar un papel diferenciador;
      • generar confianza: los clientes deben de sentirse satisfechos respecto a la credibilidad del comerciante y la seguridad del proceso
      • servir las necesidades locales
  • 45.  
  • 46. Seguridad
    • De todas las preocupaciones que pueden afectar a los posibles compradores, la seguridad ocupa el primer lugar .
    • En el diseño del escaparate hay que hacer hincapié en estos aspectos y en la solución que se ha desarrollado.
  • 47.
    • Caso de Éxito
    ¿Es necesario tener presencia en Internet? ¿Cómo ha de estar presente mi empresa en Internet? Escaparate Virtual = Escaparate para PYMEs
  • 48. Barrabés
    • Pequeña tienda fundada en 1987 por el padre de los Barrabés con sus dos hijos
    • Situada en Benasque, (Huesca), un pequeño pueblo del Pirineo Central de apenas 800 habitantes
    • Especializada en la venta de material para la práctica del alpinismo y el esquí
  • 49. El problema
    • Techo de facturación por
      • ubicación en un valle pirenaico con muy poca población
      • temporalidad de los deportes de montaña
      • tipo de cliente
      • dificultad de llegar en persona a la tienda (Benasque está a 550 km de Madrid y 400 de Barcelona)
    • En 1994 comenzaron con la venta a distancia por catálogo
  • 50. www.barrabes.es
    • En 1996 Barrabés pone en marcha una página Web revolucionaria (para la época)
      • Consulta de productos y realizar reservas “on-line".
      • Inversión de 9.000 €
      • Fracaso inicial
    • 1ª clave del éxito:
      • Hablar con los clientes
      • Un E-mail una respuesta
    • 2ª clave de éxito (1998)
      • Añadir al sitio Web una revista de montañismo
      • Inversión de 180.000 € en 1998 y 420.000 € en 1999
  • 51.
    • Tras la aparición de Internet sigue siendo una tienda física a la que ha incorporado un sitio web
    • Barrabés sirve a todo el mundo material específico de montaña ( 30 países )
    • Equipa muchas de las expediciones de alto nivel que se hacen cada año
  • 52. La compañía en cifras
    • 3000 m 2 de tienda física
    • Sucursales: Benasque y Madrid
    • Entre 80 y100 empleados dependiendo de las temporadas
    • Cifra de negocio: 8 millones de €
    • 40% de facturación por Internet
    • TIC
      • En Benasque
      • Presupuesto: 28% del total
      • Plantilla: 30 personas , incluyendo el personal encargado de la Web
  • 53.  
  • 54.
    • Catálogo de material deportivo on-line de más 10.000 productos, donde además del precio incluyen una descripción técnica y una foto del artículo.
    • Cada día reciben entre 40 y 70 pedidos.
    • El secreto no está en el precio
    • No queremos ser los más baratos, sino dar el mejor servicio