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Cadena de palta

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  • 1. PROSAAMERSERVICIOS DE ASESORIA EMPRESARIAL CURSO: GESTION EMPRESARIAL PARA EL DESARROLLO RURAL“CADENA PRODUCTIVA DE PALTA” TRABAJO GRUPAL FINAL PRESENTADO POR: ING. EMILIO MORALES PAREDES ING. CARLOS URQUIZO PORTUGAL
  • 2. AGOSTO - 2008 PLAN DE NEGOCIO DE PALTA DE PALTA FUERTE, EN EL DISTRITO DE CHICHAS, PROVINCIA DE CONDESUYOS- AREQUIPAI. RESUMEN EJECUTIVOEl presente plan de negocios de palta fuerte, tiene como antecedente, laproducción de palta en el distrito de chichas y su actual sistema de comercializaciónel mismo que debido a varias circunstancias es inadecuado.La localidad de Chichas se halla ubicada en el Distrito de Chichas, en la Provinciade Condesuyos. El distrito de Chichas se ubica al norte de Chuquibamba, en laprovincia de Condesuyos, departamento de Arequipa, Región Arequipa. Fue creadapolíticamente el 02 de enero de 1857 por entonces Presidente del Perú Don RamónCastilla. Se caracteriza por ser un valle interandino, donde se puede cultivardiversos productos de pan llevar, especialmente frutas, posee además terrenosagrícolas en las partes altas del valle, donde sus terrenos producen especialmentegranos, tubérculos, entre otros sumando a la productividad del terreno seencuentra la abundancia del recurso hídrico, el distrito posee 283 UnidadesAgropecuarias U.A. y su superficie agrícola es de 1,177.94 hás.Dado que en la zona se producen diversas variedades de paltas, que les impidellegar a mercados donde tienen mayor preferencia por la palta fuerte, es quemediante el presente plan, se sugiere en primer lugar, el incremento del área depalta fuerte para que en un periodo de 4 años pueda ofrecer un producto de mayordemanda tanto regional, nacional e internacional.Además del mercado antes mencionado, se pretende también llegar al mercado delos hoteles y restaurantes, así como el mercado de abastos de Arequipa.Para poder cumplir con estos objetivos, los productores deben organizarse demanera formal, puesto que estos mercados exigen que sus proveedores seanformales; además debe hacer una gestión adecuada de los puntos críticos delnegocio, tales como el abastecimiento de la materia prima, Proceso de clasificación,conservación del producto, traslado, distribución y atención pos venta.Del análisis económico, financiero y técnico se concluye que el presente plan esrealmente viable para su ejecución; ya que todos los indicadores dicen que el planes rentable de ponerse en marcha.
  • 3. PLAN DE NEGOCIOII. Productos a ofrecer2.1. En el corto plazo: Palta de diversas variedades nativas2.2. En el mediano y largo plazo: Palta fuerte2.3. Descripción de los principales atributos del producto Características químicas y nutricionales del palto. El aguacate o palta es la más completa de las frutas y verduras. De gran valor alimenticio, contiene todas las vitaminas del reino vegetal (A, B, C, D, E, K), minerales (Potasio, Manganeso, Magnesio, Hierro y Fósforo), y proteínas. Su alto contenido de vitamina E, poderoso antioxidante, ejerce una acción rejuvenecedora al renovar las células y es recomendada para combatir la impotencia y la esterilidad. Inclusive, llegó a ser considerada un afrodisíaco en la antigüedad. La palta contiene además Vitaminas A, C, vitaminas B6, B3 y B2. Estas últimas ayudan a proteger contra el riesgo de enfermedades coronarias y, posiblemente, ciertos tipos de cáncer. Los minerales que contiene el aguacate son elementos indispensables para el crecimiento que proporcionan el vigor físico necesario para el organismo. Según el Ing. Rafael Franciosi, el contenido de aceite de los cultivares comercialmente conocidos, puede variar entre 12 y 26 a 28%; sin embargo, no existe una buena correlación entre el contenido de aceite y la calidad comestible de los frutos ya que hay algunos cultivares que teniendo un contenido bajo de aceite son muy estimados por su gran calidad. Por otro lado, la palta tiene dos compuestos de bastante importancia: el Betasitosterol que facilita la eliminación del colesterol presente en la sangre y el Glutatión, sustancia antioxidante, que neutraliza los radicales libres que propician las cardiopatías y el cáncer en los seres humanos. En la siguiente tabla, figura la composición del mismo en los 2 cultivares más difundidos en el ámbito mundial. COMPOSICIÓN QUÍMICA DE 2 CULTIVARES DE PALTO (SEGÚN NAGALIMGAM, 1993) CUADRO Nº 01 CULTIVARES COMPONENTES HASS FUERTE AGUA (%) 74.6 71.2 GRASA (%) 20.6 23.4
  • 4. PROTEINAS (%) 1.8 2 FIBRA (%) 1.4 1.9 CENIZAS (%) 1.2 1.2 AC. ASCORBICO (MG) 11 6 NIACINA (MG) 1.9 1.5 VITAMINA B6 (MG) 0.62 0.61 POTASIO (MG) 480 460 FOSFORO (MG) 14 29 MAGNESIO (MG) 23 23El cultivar “Hass” tiene menos grasa o aceite que el cultivar “Fuerte”;asimismo, su contenido de fibra presente en la pulpa es menor que en“Fuerte”.Respecto al producto que actualmente tienen en la zona: El cultivo de paltase halla inmerso en la agricultura del distrito y localidad de Chichas, siendola principal actividad económica de los pobladores de la mencionada zona.Con una superficie verde o instalada con el cultivo de palta de 13 Ha., delas cuales 8 se hallan en estado de ser cosechadas. Una de las dificultadesmas resaltantes es la presencia de diversas variedades, lo que generaría laoferta de un producto a baja escala y no estandarizado. Las diferentesvariedades presentan un rendimiento promedio de 8.24 kg/ha., contando asícon una producción total de 65.90 tn. Año. CUADRO Nº 02: PRODUCCION DE PALTADistribución y comercialización:El fruto de palta en el distrito de Chichas en la provincia de Condesuyos,tiene como destino el autoconsumo y la distribución y comercialización en lacapital de la provincia, Condesuyos y en menor escala la ciudad deArequipa. Una de las principales dificultades para la comercialización de este producto es la falta de medio de comunicación adecuada y un transporte fluido a la
  • 5. zona, dificultando el ingreso y salida tanto de la población como de su producto. Sin dejar de lado el tema de mecanismos de transporte de productos que generan el deterioro de los mismos, reduciendo aun mas sus márgenes de competitividad. Asimismo debe tenerse en cuenta las diversas variedades de este cultivo en la zona, con contando con una estandarización de oferta. De acuerdo a la investigación de precios realizada, los precios a los que vende el productor su palta en la zona, son S/. 0.84 y se proyecta incrementarlos a promedio de 2 nuevos soles el kilo, tal como se muestra en el siguiente cuadro. CUADRO Nº 03: PRECIOS PrecioProductos Precio intermediario Precio intermediarioConsumidor En Chichas S/. En Chuquibamba S/. Arequipa S/.Precio 0.84 2.00 3.00 FACTORES DE COMPETENCIA. (PRECIO, CALIDAD, REGULARIDAD DE ENTREGAS, PRESENTACIÓN, EMPAQUE, ETC.) Manejo post cosecha para fruta de exportación. Para una buena conservación de la fruta, la temperatura deberá estar alrededor de 6° a 8°C. La fruta cosechada se acumula para su transporte en las plantas empacadoras en recipientes estibables. No debe ser expuesta a los rayos solares, pues el incremento de la temperatura interna acelera el proceso de maduración. Ya recolectada, debe llevarse lo más pronto posible a la planta de empaque, donde se selecciona y reempaca para su distribución o almacenamiento. El procesamiento del fruto para su empaque, conservación y transporte comprende los siguientes pasos: a) Lavado. Lavar los frutos con agua y una solución fungicida como Thiabendazol, en dosis de 0.5 a 1 gramo por litro de agua, para prevenir el desarrollo de las enfermedades. Sigue un secado del fruto y una ligera cepillada, con lo que adquiere una apariencia brillante. b) Selección. Enseguida la fruta se somete a una primera selección, donde se separan los frutos que no reúnen los requisitos que la empacadora ha fijado como mínimos. Esos requisitos son variables, en función del destino de la fruta, es decir, si el mercado al que se destinará es
  • 6. internacional o doméstico. También hay variación en los criterios de cada empacador, según haya implantado o no un control de calidad. Para lo anterior debe consultarse la norma OCDE y CEE/ONU. c) Clasificación. El siguiente paso es la clasificación de la fruta por tamaño (diámetro) o peso, según el sistema con el que opere la maquinaria empleada. En este paso del proceso se separa la fruta por el criterio de calibres, sea, el número de frutos que caben en una caja de empaque con capacidad de 4 kg. d) Empacado. De ahí se pasa al empacado propiamente dicho, donde simultáneamente se efectúa una segunda selección de calidad por la apariencia del fruto. Las cajas individuales pasan al proceso de paletizado, llamado así por que se estiban y se amarran con cinchos bases de madera y esquineros también de madera o de fibra de vidrio en conjuntos conocidos internacional mente como pallets, los cuales se consideran como la unidad de embalaje para el transporte; dichos pallets deben sujetarse a ciertas medidas que están determinadas por los contenedores en que se transportan. El número de cajas por pallets es variable entre empacadores, pero generalmente esta constituido por un poco más de 200 cajas de 4 kilos y de un número menor cuando se trata de caja de 6 kilos. e) Refrigeración. Los pallets deben pasar en seguida a recintos refrigerados donde primeramente pasarán al proceso de pre enfriado por un periodo de 8 a 12 horas a temperatura de 4.5 a 5.5 grados centígrados. Después del pre enfriado, pasan a la cámara de conservación donde permanecerán hasta que sean cargados al medio de transporte. La temperatura de conservación va de 5.5 a 6.5 grados centígrados. FACTORES DE COMPETITIVIDAD Aranceles y cuota. El Perú tiene los siguientes aranceles para palto: · En Europa: 0% · Guatemala y Costa rica: 14% · Reino Unido: 0% · Canadá: 0% · Estados Unidos: 0% Regulaciones fitosanitarias REQUISITOS SANITARIOS EXIGIDOSPai importadores desde el Perú
  • 7. Colombia: Obtención del registro de marca en la Superintendencia de Industria y Comercio - SIC ( www.sic.gov.co) y Certificado Sanitario en el Instituto Nacional de Vigilancia de Medicamentos y Alimentos - INVIMA (www.invima.gov.co)Argentina: Visita de inspección SENASA de ArgentinaBrasil: Habilitación Sanitaria, Protocolo SanitarioUnion Europea: Habilitación Sanitaria y Certificado de ExportaciónEstados Unidos: Implementación del sistema HACCP y registro en la FDA Certificado Sanitario (http://www.bvet.admin.ch/ein-Suiza: ausfuhr/e/einfuhr/zeugnisse/z-9612_flw_fischmeert_105_e.pdf Fuente: PROMPEXDefectos de calidad: tiposLos tipos de características a considerar son:1. forma2. color3. textura4. limpieza5. humedad superficial6. material extraño7. pedúnculo8. daños mecánicos o físicos9. daños patológicos o por insecto10. daños por almacenamiento11. calibre12. peso13. acomodo en la caja14. codificación15. temperatura de pulpa16. porcentaje de grasa
  • 8. Defectos de calidad: definiciones 1. Forma. Las paltas deben tener una forma típica (en forma de pera o la punta algo se aceptan paltas muy curvadas, alargadas, aplanadas, amorfas, asimétricas o deformadas. Tampoco con protuberancias (“cachos” o crestas) ni con hundimientos. Una proporción muy baja de paltas “redondas” puede tolerarse incluso en la Categoría I. La cáscara debe ser característica (rugosa) y no lisa. Deforme (Df): Paltas que no presentan la forma típica de la palta HASS, ya sea que sean amorfas, redondas, muy curvadas, etc. El defecto menor (leve) se acepta sólo en la categoría II. Cresta (Ct): Deformación a manera de cresta o protuberancia. Si la cresta es apenas perceptible se considera defecto menor. Piel lisa (Li): Piel o cáscara más o menos lisa, sin la rugosidad típica de la variedad. 2. Color El color es verde intenso oscuro. Pálida (Pa): Falta de madurez fisiológica, color verde pálido hasta amarillento. Se considera defecto menor si el área pálida no es mayor de 8 cm2, o si el contraste de la parte más pálida no es tan notorio (esto es, la palta en su conjunto es más o menos homogénea en color). Daño por el sol (DxS): Porción amarillo-naranja por exceso de exposición al sol. Se considera defecto menor si el área afecta no es mayor de 4 cm2 o si el color naranja es levemente perceptible. Madura (Md): Colores oscuros que denotan mayor madurez o contacto con el suelo. Generalmente, está asociado con una textura algo más suave. Se considera defecto menor si el área afecta no es mayor de 8 cm2. 3. Textura. La textura debe ser “dura”, no se aceptan paltas ni siquiera levemente blandas o que aplasten con una presión moderada. Blanda (BI): Paltas que presentan una textura levemente blanda. 4. Limpieza. Las paltas se deben empacar limpias, sin restos de tierra o incluso insectos superficiales (como queresas). Tierra (Ti): Paltas que presentan tierra en la cáscara. Se considera defecto menor si la presencia de tierra es leve y además compromete menos del 30% de la superficie de la fruta.
  • 9. Queresas (Qs):Insectos que se pegan en la superficie de la palta semejandoescamas blancuzcas. Se considera defecto menor si el número de queresasen la porción atacada no es mayor de 5.Excreta de ave (Ex): Contaminación de color blanco que corresponde aexcremento de aves. Estas paltas se descartan siempre.5. Humedad superficialLas paltas no deben presentar agua superficial una vez empacadas. Puedenser lavadas con agua si esto fuera necesario pero deben ser completamentesecadas de inmediato (con un secador de aire)Humedad (H): Agua superficial en la cáscara.6. Material extraño.Insectos vivos o muertos, restos de goma, etc.Material extraño (ME): Objetos físicos distintos a la planta de palta.Material extraño vegetal no peligroso (MEV): Objetos físicos que pertenecena planta de palta (hojas, ramas, etc.)7. Pedúnculo.Las paltas de categoría I deben tener pedúnculo, no mayor de 10 Mm. (ideales que no sea mayor de 5 Mm.). El pedúnculo no debe estar dañado. Laspaltas de Categoría II pueden presentar ausencia de pedúnculo, pero ellugar de inserción no debe ser profundo y debe estar bien cicatrizado.Sin pedúnculo (SP): Cuando falta el pedúnculo y se observa una depresión ohueco. La herida puede estar más o menos seca o presentar un colorblancuzco más fresco.Pedúnculo dañado (PD): Pedúnculo que presenta una necrosis significativa.8. Daños mecánicos.Las paltas deben estar enteras, libres de cortes o heridas; sólo se aceptanleves daños mecánicos en la cáscara (superficiales). Si las lesiones sonrecientes y no están cicatrizadas entonces es peor.Russet (Rs): cicatrices características pro el roce debido al viento cuando elfruto es pequeño.
  • 10. Puntos negros (PN): daño lenticelar por roce post-cosecha; este defecto seexacerba con los frutos muy turgentes o con humedad superficial, así comocon el almacenamiento en cámara fría.Corte (Ct): Daño mecánico por corte de tijera o máquina.Aplastada (Apt): daño por aplastamiento, generalmente comprometiendo latextura.9. Daños patológicos, por insecto o roedores.Cicatriz (Cz): Daños patológicos o por insecto que causan lesiones yacicatrizadas en la piel, pero sin comprometer la pulpa. Pueden ser mayores omenores (hasta 4 cm2).Cicatriz profunda (CzP): Cuando el daño patológico o por insectocompromete la pulpa. Este defecto se califica como severo y la fruta sedescarta.Daño por insecto (DxI): Daños recientes en la cáscara, sin cicatrizar. Puedenser menores hasta severos.Daño por roedor (DxR): Lesión característica por mordedura de roedor,generalmente cerca al pedúnculo.Pudrición (Pu): Deterioro patológico avanzado, con zonas húmedas ynecróticas.10. Daños por almacenamiento.Daño por frío (DxF): Oscurecimiento característico de la pulpa sobretodocerca de la pepa o semilla, cuando la fruta ha sido expuesta a temperaturaspor debajo de 5°C.11. Calibre. Se refiere a piezas empacadas fuera del rango de calibres estipulado en la caja.12. Peso Pesos de caja pro debajo del peso neto estipulado.13. Acomodo en la caja.
  • 11. Acomodo deficiente de la fruta, que compromete tanto la estética como también la integridad de la misma (roce, aplastamiento al apilar las cajas).14. Codificación. Se refiere a errores en la codificación que pueden afectar la correcta identificación del producto o la trazabilidad.15. Temperatura de pulpa. Característica de calidad de la fruta, que debe mantenerse dentro de los rangos establecidos, ya sea durante su procesamiento (pre-frío y almacenamiento) así como en el transporte marítimo.16. Porcentaje de grasa. Característica que se mide estimando primero el porcentaje de humedad y luego aplicando un factor de correlación. Requerimientos de empaque. Existe una clasificación de la palta dependiendo del mercado al que el exportador se dirija, si es a Estados Unidos, a Europa o a Japón. En el caso de Estados Unidos, los tamaños de palta varían del 36 al 70, el rango en gramos varía de 148 – 320 gramos y el empaque se realiza en cajas de 11.34 kg. En el caso de Canadá y Europa, los requerimientos son distintos: los tamaños varían del 14 al 22, el rango en gramos va de 171 a 305 gramos y el empaque se realiza en cajas de 4 kg. CUADRO 4 Clasificación de la palta - Estados UnidosTamaño Rango en gramos Rango en onzas 300-320 10.66-11.37 260-299 9.24-10.62 213-259 7.57-9.20
  • 12. 176-212 6.25-753 148-175 5.26-622 Especificaciones de empaque Peso neto 11.34 Kg. 25.00 Lbs.(promedio) Medidas 43.0 cm X 32.6 cm X 17.5 cm 16.9onz X 12.8onz X 6.9onz Clasificación de la palta - Canadá y Europa Tamaño Rango en gramos Rango en onzas 14 266-305 9.45-10.84 16 236-265 8.39-9.42 18 211-235 7.50-8.35 20 191-210 6.79-7.46 22 171-190 6.08-6.75 Especificaciones de empaque Peso neto 4 Kg. 6.82 Lbs (promedio) Medidas 35.0cm X 28.5cm X 9.0cm 13.8onz X 11.2onz X 3.5onz Clasificación de la palta - Japón Tamaño Rango en gramos Rango en onzas 18 300-320 10.66-11.37 20 260-299 9.24-10.62 24 213-259 7.57-9.20 30 176-212 6.25-753 35 148-175 5.26-622III. ANÁLISIS DE MERCADO: Dado que por sus características, el producto será ofrecido al mercado regional, solo se tomará como referencia el sondeo de mercado realizado para este PLAN
  • 13. DE NEGOCIOS en los distintos establecimientos comerciales de la ciudad de Arequipa (mercado donde mayormente llegan los productos de la región). A continuación los resultados de este sondeo del mercado de Arequipa Respecto a las variedades de palta que se consumen en la ciudad de Arequipa, tenemos que de acuerdo a los datos que se muestran en el cuadro número 05, la demanda de palta de los mercados de abastos es 95% de variedad fuerte, el 2.1% de la variedad Hass, y casi 3% de criolla y otras variedades (en éste 3% se ubican las variedades ofrecidas por los productores de Chichas). CUADRO Nº05 COMPOSICIÓN DE LA DEMANDA DE PALTA EN AREQUIPA CIUDAD % % % VARIEDAD MERCADOS SUPERMERCADOS RESTAURANTES(*)FUERTE 95.00% 96.00% 85.00%HASS 2.10% 3.50% 15.00%CRIOLLA 2.10% 0.00% 0.00%OTRAS 0.80% 0.50% 0.00%TOTAL % 100.00% 100.00% 100.00%(*) incluye: 49 hoteles de 3, 5 y 5 estrellas que ofrecen servicios de restaurante,64 restaurantes de 2 a 5 y 82 picanterías registradas, en las que emplean paltaen sus diversos platosFuente: - Encuesta aplicada para el estudio, Entrevistas realizadas para el estudio Respecto al precio al que venden la palta en los mercados y supermercados de la ciudad, tenemos que las mismas variedades se expenden a distintos precios en ambos tipos de mercados. Cae resaltar que los precios de los supermercados son mayores debido a la calidad del producto y a su conservación y presentación. Los precios se muestran en el cuadro número 06 CUADRO N 06
  • 14. PRECIOS DE PALTA EN AREQUIPA CIUDAD S/. Kg. VARIEDAD MERCADOS S/.Kg. SUPERMERCADOS FUERTE 2.5 4 HASS 2 3 CRIOLLA 2.5 4 OTRAS 0 0Fuente: - Encuesta aplicada para el estudio, Entrevistas realizadas para el estudio En cuanto a la forma de comercialización de la palta en la ciudad, el 91% de la que se expende en los mercados de abastos, es sin marca ni procedencia conocida. En el caso de los supermercados manifiestan que el 25% tiene marca pero que no son marcas registradas y que por lo generan van cambiando incluso un mismo productor o proveedor, un mes entrega un producto con determinada marca y al siguiente mes el mismo producto lo entrega con otra etiqueta y marca distinta. Esta información se muestra en el cuadro número 07. CUADRO Nº 07 FORMA DE COMERCIALIZACIÓN DE PALTA EN AREQUIPA CIUDAD %MERCADOS %.SUPERMERCADOS FRUTA CON MARCA(*) 9.00% 25.00% FRUTA SIN MARCA 91.00% 75.00% 100.00% 100.00% (*) Diversas marcas no registradas que por lo general son cambiantes Fuente: - Encuesta aplicada para el estudio, Entrevistas realizadas para el estudio.
  • 15. La demanda semanal en los supermercados y mercados de abastos(los 12 mas importantes) es de 21 mil kilos, de los cuales el 97% se vende en los mercados de abastos y el 3% en los supermercados., tal como lo muestra el cuadro número 08 CUADRO Nº08 VENTAS SEMANALES DE PALTA EN AREQUIPA CIUDAD TOTAL TOTAL TOTAL VENTAS: CANTIDAD VENTAS: CANTIDAD VENTAS: Kg POR % Kg. Nº Kg. % Kg. Kg. SEMANA VARIEDAD MERCADOS SEMANA MERCADOS(**) SEMANA SUPERMERCADOS SEMANA NºSUPER(***) SEMANA M+SFUERTE 95.00% 1615 12 19380 96.00% 115.2 5 576 19956HASS 2.10% 35.7 12 428.4 3.50% 4.2 5 21 449.4CRIOLLA 2.10% 35.7 12 428.4 0.00% 0 5 0 428.4OTRAS 0.80% 13.6 12 163.2 0.50% 0.6 5 3 166.2TOTAL 100.00% 1700 20400 100.00% 120 600 21000% respecto al total 97.1429 2.857143 100(**) hace referencia a los mercados mayoristas mas grandes de la ciudad ..(***) son todos los establecimientos deesta naturaleza que existen en la ciudadFuente: - Encuesta aplicada para el estudio, Entrevistas realizadas para el estudio En cuanto a la forma de pago a los proveedores de palta, el mayor porcentaje paga entre los 15 y los 30 días, tal como lo muestra el cuadro número 09. Este es un dato importante para el tema de las previsiones que deben hacer los proveedores de este producto en estos mercados.
  • 16. CUADRO Nº09 FORMA DE PAGO DE LA DEMANDA DE PALTAS EN AREQUIPA CIUDAD FORMA DE % PAGO. MERCADOS % SUPERMERCADOS % RESTAURANTES(*)CONTADO 10.00% 0.00% 65.00%07 DÍAS 10.00% 0.00% 0.00%15 DÍAS 65.00% 0.00% 15.00%30 DÍAS 15.00% 80.00% 20.00%60 DÍAS 0.00 20.00% 0.00%OTROS 0.00% 0.00% 0.00%TOTAL % 100.00% 100.00% 100.00%(*) incluye: 49 hoteles de 3, 5 y 5 estrellas que ofrecen servicios de restaurante,64 restaurantes de 2 a 5 y 82 picanterías registradas, en las que emplean paltaen sus diversos platosFuente: - Encuesta aplicada para el estudio, Entrevistas realizadas para el estudio En cuanto al tipo de proveedor de paltas a estos mercados, el 85% e los que proveen a los mercados de abastos son informales(no entregan comprobantes de pago, no son regulares en las entregas; es decir que una semana entregan y la ora pueden no entregar y mas adelante regresar, etc),. Por lo general son acopiadores rurales o productores directos. En los supermercados el 100% de sus proveedores son formales(generalmente son proveedores de varios productos frescos). En los restaurantes el 65% de proveedores son informales(vendedores de mercados de abastos y productores directos). Ver cuadro número 10. CUADRO Nº 10TIPO DE VENDEDOR DE LA DEMANDA DE PALTAS EN AREQUIPA CIUDAD % VENDEDOR MERCADOS % SUPERMERCADOS % RESTAURANTES(*)FORMAL 15.00% 100.00% 65.00%
  • 17. INFORMAL 85.00% 0.00% 35.00%TOTAL % 100.00% 100.00% 100.00%(*) incluye: 49 hoteles de 3, 5 y 5 estrellas que ofrecen servicios de restaurante,64 restaurantes de 2 a 5 y 82 picanterías registradas, en las que emplean paltaen sus diversos platosFuente: - Encuesta aplicada para el estudio, Entrevistas realizadas para el estudio Respecto a la modalidad de compra, el 80% de las compras realizadas por os comerciantes de los mercados las realizan ajo la modalidad de puesto en mercado y un 20 lo salen a comprar directamente. En cuanto a los supermercados el 100% es compra puesto en almacén. Y en el caso de los restaurantes el 60% lo salen a comprar y el 40% se lo llevan a sus establecimientos los propios productores. Ver cuadro número 11. CUADRO Nº 11 NODALIDAD DE COMPRA DE LA DEMANDA DE PALTAS EN AREQUIPA CIUDAD % % % MODALIDAD MERCADOS SUPERMERCADOS RESTAURANTES(*)PUESTO EN TIENDA 80.00% 100.00% 40.00%EN LOCAL DE PROVEEDOR 20.00% 0.00% 60.00%TOTAL % 100.00% 100.00% 100.00%(*) incluye: 49 hoteles de 3, 5 y 5 estrellas que ofrecen servicios de restaurante,64 restaurantes de De 2 a 5 y 82 picanterías registradas, en las que emplean paltaen sus diversos platosFuente: - Encuesta aplicada para el estudio, Entrevistas realizadas para el estudio Respecto a las exigencias para sus proveedores de paltas, la mayor parte pasa por el cumplimiento, el precio y la calidad del producto. Otro tema importante, sobre todo en los restaurantes y supermercados es la formalidad del proveedor, tal como lo muestra el cuadro 12.
  • 18. CUADRO Nº12 REQUISITOS QUE EXIGE PARA LA COMPRA DE PALTAS EN AREQUIPA CIUDAD % % % REQUISITO. MERCADOS SUPERMERCADOS RESTAURANTES(*)Que proveedor sea formal 20 100 100Que producto sea debuena calidad 80 100 100No le interesa la calidad 25 0 0Que el producto seabarato 100 30 70Que el producto tengaetiqueta con informaciónrespectiva 20 100 40Que el proveedor seacumplido 100 100 100Que le provea todo el año 100.00% 100.00% 100.00%Que sea producto regional 0.00% 0.00% 0.00%TOTAL % 100.00% 100.00% 100.00%(*) incluye: 49 hoteles de 3, 5 y 5 estrellas que ofrecen servicios de restaurante,64 restaurantes de De 2 a 5 y 82 picanterías registradas, en las que emplean paltaen sus diversos platosFuente: - Encuesta aplicada para el estudio, Entrevistas realizadas para el estudio Respecto a un nuevo proveedor que cumpla con sus exigencias, en promedio el 60% esta dispuesto a tomarlo como proveedor, tal como lo muestra el cuadro número 13.
  • 19. CUADRO Nº13 DE OFRECERSELE PALTA DE UN NUEVO PROVEEDOR, QUE CUMPLA LOS REQUISITOS QUE USD. EXIGE, ESTARIA DISPUESTO A PROBARLO EN SU NEGOCIO % MODALIDAD MERCADOS % SUPERMERCADOS % RESTAURANTES(*)SI 75.00% 45.00% 80.00%NO 25.00% 55.00% 20.00%TOTAL % 100.00% 100.00% 100.00%(*) incluye: 49 hoteles de 3, 5 y 5 estrellas que ofrecen servicios de restaurante,64 restaurantes de De 2 a 5 y 82 picanterías registradas, en las que empleanpalta en sus diversos platosFuente: - Encuesta aplicada para el estudio, Entrevistas realizadas para el estudioIV. PLAN DE COMERCIALIZACION: Como toda estrategia de comercialización, se ha elaborado teniendo en cuenta un juego de herramientas de mercado, que responda a las expectativas del futuro negocio. En términos generales, para la elaboración de la presente estrategia de comercialización (o marketing) buscando lograr un adecuado posicionamiento en el mercado del queso en el mercado de Arequipa, como en los demás mercados donde se ofrezca, se han tenido en cuenta todas las variables denominadas como “las cinco "P": Producto, precio, promoción, plaza (distribución) y post-venta.  Producto: Con el fin de que éste satisfaga las necesidades del consumidor potencial.  Precio: Para determinar que lo que se solicita a cambio por el producto, sea lo mas competitivo del mercado y que a la vez permita que el futuro negocio sea lo suficientemente rentable para subsistir a lo largo del tiempo y además permita crecer de manera constante.  Promoción: Para determinar la forma más adecuada de dar a conocer el producto.  Plaza o distribución: Para determinar cual será la forma más adecuada de como el producto llegará al consumidor.
  • 20.  Post-venta: Para poder tener claro si los clientes están satisfechos o no, tanto con el producto, como con el precio y la forma como le ofreceremos el producto.Respecto al Producto:Dado que el plan de negocios estará basado en un producto, de distintasvariedades: Palta, en principio para dos segmentos de mercado (mercado deabastos de Arequipa y empresas mineras de la zona, es que el análisis se haráen cada uno de los segmentos de mercados propuestos para el negocio enfunción del estudio de mercado.En el mercado de las empresas mineras de la zona:De acuerdo al estudio de mercado realizado, los competidores directos de paltadel futuro negocio son, los intermediarios y los mercados de abastos queofrecen el producto entregándolo a domicilio, otorgan comprobantes de pago.Cabe resaltar que estos productos no cuentan con marca registrada, etiqueta,etc.Para poder diferenciarla de la competencia, la palta que se ofrezca en funcióndel presente Plan de Negocios, deberá ser deberá ir correctamente seleccionaday embalada; además deberá contar con su respectiva marca, registro sanitarios,correcto etiquetado, etc. Además la planta de producción deberá reunir lascondiciones máximas de higiene y respetar las mínimas normas de calidadexigidas por DIGESA y demás entidades relacionadas al tema.Además, la planta contará con la formalidad del caso en cuanto a inscripción enlos registros públicos, RUC, licencia de funcionamiento, etcMercado de abastos de Arequipa: a pesar que en este segmento, no es muygrande la exigencia de contar con una planta que clasifique y embale las paltasde manera adecuada, dadas las circunstancias actuales de traslado de la rutadesde chichas hasta los mercados, el mismo que es a granel, en camión y sinlas mas elementales normas que se deben tener en cuenta para el traslado dealimentos para el consumo humano directo, es que en el corto plazo se hacenecesario la clasificación y embalado de la fruta para que disminuya la merma yademás, llegue el producto en óptimas condiciones al mercado.Respecto al precio:Dado que las variedades que se ofertarán en el mercado en el corto plazo,no tienen referente en el mercado nacional, solo se toma como referencia losprecios del mercado regional y en el largo plazo cuando salgan al mercado lasproducciones de las plantaciones de palta fuerte, se tomará como referencia losprecios de los otros mercados.
  • 21. El precio se fijará teniendo en cuenta fundamentalmente dos aspectos: Los En cuanto a la competencia, de acuerdo al estudio de mercado realizado, los precios que ofrecen son los siguientes: CUADRO Nº 14 PrecioProductos Precio intermediario Precio intermediario En la ChuquibambaConsumidor En Chichas S/. Arequipa S/. S/.Precio 0.84 2.00 3.00 Dado que el producto será presentado clasificado, embalado, con marca y puesto en tienda o almacén del comprador, se sugiere que inicie con un precio de 2.00 nuevos soles Respecto a la Estrategia de promoción del producto: Teniendo en cuenta el mercado, la ubicación del negocio y respondiendo a las interrogantes elementales de cualquier estrategia de promoción, tales como:  ¿Cuáles son los objetivos de las actividades promocionales que va a realizar?  ¿Cuál es el mensaje que se quiere enviar?  ¿Cuáles son los medios que se usarán?  ¿Cuánto se está dispuesto a gastar para promocionar el producto? Además de una inauguración muy publicitada por todos los medios, con el fin de mantener la atención de los clientes de manera permanente, propone aplicar las siguientes técnicas: • La publicidad clásica a través de anuncios en televisión, radio, revistas, publicaciones especializadas, etc. • El marketing directo a través de correo, teléfono, Internet, etc.  Publicidad a través de página Web.  Alianzas estratégicas con instituciones públicas y privadas que estén directa o indirectamente relacionadas son el tema.  Relaciones públicas  Exposiciones y ferias  Participación en concursos de paltos típicos  Visitas personalizadas a clientes
  • 22. Respecto la estrategia de distribución: Dado que los clientes del mercado potencial, tienen por cultura recibir los productos en sus establecimientos, en éste caso se el producto les llegará a sus establecimiento, a través de un distribuidor propio del negocio. La idea es concertar pedidos de los clientes con la anticipación debida de tal forma que su solicitud sea preparada con la debida anticipación y les llegue oportunamente. Para que los clientes no tengan ningún inconveniente en realizar sus pedidos, deberá establecerse un sistema en el que el cliente por distintos medios haga llegar su pedido: Teléfono, correo electrónico, fax, etc. Para poder llevar a cabo ésta estrategia se deberá contar con un punto de enlace y distribuidor estable, tanto en Arequipa como en Lima. Respecto a la estrategia de servicio post-venta: Esta es una estrategia necesaria de ser aplicada ya que en todo negocio lucrativo, se deben llevar a cabo estas actividades posteriores a la venta, cuyo objetivo inmediato es asegurarse la completa satisfacción del comprador y sobre todo para fidelizarlo y asegurar la continuidad de sus pedidos. Implicará dar seguimiento a los compradores, conocer sus hábitos, gustos, etc., ya que pueden resultar en nuevas oportunidades de negocio a través de la ampliación del mismo, mejoramiento de la presentación del actual producto, formas de pago, etc. Esta estrategia se desarrollará mediante encuestas debidamente diseñadas y aplicadas de manera regular en los momentos establecidos previamente, los mismos que durante el primer año deben tener una mayor frecuencia.V. INGENIERIA: 5.1. Puntos de venta: Teniendo en cuenta los criterios mínimos para determinar los puntos de venta en ambas ciudades, de acuerdo al presente plan de negocio, se propone que los puntos de venta tanto en Arequipa como en Chichas, sean ubicados en lugares estratégicos 5.2. Criterios de para la elección de la zona de instalación de la Planta de producción y los puntos de venta Para poder tener más o menos clara el punto donde debe instalarse la planta de producción y el punto de venta, se han tenido en cuenta los siguientes criterios:
  • 23. 5.2.1. Condiciones del entorno: En éste aspecto de han analizado la facilidad de acceso, la posibilidad de una buena visibilidad para el local, acceso a la materia prima, acceso a servicios básicos como energía eléctrica, agua potable, teléfono, etc. 5.2.2. En cuanto a la clientela potencial: Para analizar ésta variable de ha tomado en cuenta ¿cuántos?, ¿cómo son? y ¿donde están ubicados los clientes del negocio? 5.2.3. Competencia: Igualmente, se ha tenido en cuenta cuántos y cómo son los establecimientos que pueden hacer competencia directa o indirecta al negocio. 5.2.4. Aspectos complementarios: Para el análisis de ésta variable, se ha considerado por que otros motivos van los clientes potenciales a los mercados analizados; tales como abastecimiento de otros productos, calidad y garantía de la palta, etc.IDENTIFICACION Localización La localidad de Chichas se halla ubicada en el Distrito de Chichas, en la Provincia de Condesuyos. El distrito de Chichas se ubica al norte de Chuquibamba, en la provincia de Condesuyos, departamento de Arequipa Región Arequipa. Fue creada políticamente el 02 de enero de 1857 por entonces Presidente del Perú Don Ramón Castilla. Se caracteriza por ser un valle interandino, donde se puede cultivar diversos productos de pan llevar, especialmente frutas, posee además terrenos agrícolas en las partes altas del valle, donde sus terrenos producen especialmente granos, tubérculos, entre otros sumando a la productividad del terreno se encuentra la abundancia del recurso hídrico, el distrito posee 283 Unidades Agropecuarias U.A. y su superficie agrícola es de 1,177.94 hás Límites Geográficos Por el Norte : Distrito de Toro (Prov. La Unión) Por el Sur : Distrito de Yanaquihua Por el Este: Distrito de Salamanca Por el Oeste : Distrito de Toro y Yanaquihua Superficie Territorial La superficie territorial actual del distrito de Chichas es de 527,48 Km2 Altitud Altitud : 2100 m.s.n.m. a 5000 m.s.n.m. Longitud Sur : 15º 32´39” Longitud Oeste 2º 54´58” Densidad 3.0 Hab (al 2002) Poblacional : Región Natural Sierra
  • 24. Clima El clima de acuerdo a la zona de vida, y a las variaciones climáticos que se presentan en las estaciones del año, va desde los Oº C a los 30º C aproximadamente, de diciembre a marzo se dan precipitaciones pluviales, y los meses restantes sol Población Alberga a mas de 1,200 habitantes Organización A lo largo del valle de chichas y en sus alrededores se encuentran esparcidos anexos y caseríos como:  Chichas  Chanchallay  Santa Catalina  Yachanguillo  Achapuna  Cahuanota  Quechuaña  Yanque Transporte Uno de las principales problemas del distrito son las vías de comunicación, debido a que la carretera como trocha carrozable llega únicamente a zona de Chichas, accesando esporádicamente vehículos particulares. No podemos hablar de sistema fluido de transporte. Lo antes mencionado reduce en la población el desarrollo de su nivel de vida, pues dificulta el ingreso y salida tanto de la población como de sus producto, generando en el sistema comercial el incremento de costos y precios. Sin dejar de lado el tema de mecanismos de transporte de productos que generan el deterioro de los mismos, reduciendo aun mas sus márgenes de competitividad.Diagnóstico de la Situación ActualLa localidad de Chichas se halla ubicada en el Distrito de Chichas,Provincia de Condesuyos. El distrito de Chichas se ubica al norte deChuquibamba, en la provincia de Condesuyos, departamento de ArequipaRegión Arequipa. Se caracteriza por ser un valle interandino, donde sepuede cultivar diversos productos de pan llevar, especialmente frutas,posee además terrenos agrícolas en las partes altas del valle, donde susterrenos producen especialmente granos, tubérculos, entre otrossumando a la productividad del terreno se encuentra la abundancia delrecurso hídrico, el distrito posee 283 Unidades Agropecuarias U.A. y susuperficie agrícola es de 1,777,94 hásEcología y Medio Ambiente  Abundancia del recurso hídrico  Variedad de Faunas silvestres  Variedad de Flora silvestre
  • 25.  Producción con abonos naturales Recursos Económicos Agricultura La agricultura es la actividad principal del distrito, especialmente en el cultivo de frutos como la palta, lúcuma, uva, durazno, guayaba, entre otros, además produce la papa, el maíz, la alfalfa, menestras. Ganadería La ganadería se constituye en una actividad complementaria del poblador de Chichas; la producción de ganado vacuno se afecta por la baja calidad genética, por lo que amerita un programa de mejoramiento de ganado y tecnificación en el manejo del mismo. Diagnóstico de Cultivo de Palta CULTIVO DE PALTAEl cultivo de palta se halla inmerso en la agricultura del distrito y localidadde Chichas, siendo la principal actividad económica de los pobladores dela mencionada zona.Con una superficie verde o instalada con el cultivo de palta de 13 Ha., delas cuales 8 se hallan en estado de ser cosechadas.Una de las dificultades mas resaltantes es la presencia de diversasvariedades, lo que generaría la oferta de un producto a baja escala y noestandarizado.Las diferentes variedades presentan un rendimiento promedio de 8.24kg/ha., contando así con una producción total de 65.90 tn. Año. CUADRO Nº 15: PRODUCCION DE PALTADistribución y comercialización:El fruto de palta en el distrito de Chichas en la provincia de Condesuyos,tiene como destino el autoconsumo y la distribución y comercialización enla capital de la provincia, Condesuyos y en menor escala la ciudad deArequipa.
  • 26. Una de las principales dificultades para la comercialización de este producto es la falta de medio de comunicación adecuada y un transporte fluido a la zona, dificultando el ingreso y salida tanto de la población como de su producto. Sin dejar de lado el tema de mecanismos de transporte de productos que generan el deterioro de los mismos, reduciendo aun mas sus márgenes de competitividad. Asimismo debe tenerse en cuenta las diversas variedades de este cultivo en la zona. De acuerdo a la investigación de precios realizada, los precios a los que vende el productor su palta en la zona, son S/. 0.84 y se proyecta incrementarlos a promedio de 2 nuevos soles el kilo, tal como se muestra en el siguiente cuadro. CUADRO Nº 16: PRECIOS PrecioProductos Precio intermediario Precio intermediarioConsumidor En Chichas S/. En Chuquibamba S/. Arequipa S/.Palta 0.84 2.00 3.00 GRAFICO 01 MAPA DEL DISTRITO DE CHICHAS
  • 27. Vistas las condiciones del entorno y sabiendo en la localidad de Chichas, existen 50productores que en conjunto quieren invertir y aportar en su producción para serclasificada y comercializada de forma conjunta y bajo las características indicadasen el presente plan de negocios. Teniendo en cuenta además, que los 30productores están debidamente organizados; la planta de clasificación en un lugarde fácil acceso al transporte de carga pesada.Respecto al diseño de la misma, este tendrá en cuenta los requerimientos técnicosexigidos para una producción adecuada, es decir respetando las normas deseguridad e higiene industrial existentes para éste tipo de producto.En cuanto a los puntos ventaDado que los clientes potenciales del mercado al que se dirigirá el producto, seencuentran en la ciudad de Arequipa.  En el corto plazo se sugiere que la empresa cuente con un “Enlace” comercial en la ciudad de Arequipa, quien debe encargarse de promocionar el producto y ser el nexo para que los clientes soliciten sus pedidos.  En el mediano plazo se sugiere que se cuente con un punto de venta físico en la ciudad de Arequipa. Ciclo del proyecto y su horizonte de evaluación El presente proyecto, está concebido bajo un horizonte indefinido; pero para efectos de evaluación se proyectarán tres años en los que se puede apreciar claramente que la producción procesada durante estos tres primeros años es la producción que se tienen actualmente 65 TN /año, es decir, 195 Tm. Durante los tres primeros años. y al cuarto año esta se incrementa por las nuevas áreas instaladas, tal como se muestra en el siguiente cuadro: Cuadro Nº 17 PRODUCCIÓN ACTUAL DE PALTA EN CHICHAS PROYECTADAS PROYECTADAS ACTUAL A 3 AÑOS A 5 AÑOS SUPERFCIE(HAS) 8 13 15 RENDIMIENTO (Kg./Ha) 8240 8240 8240 TOTAL KILOS 65920 107120 123600
  • 28. Población de referenciaLa población de referencia esta conformado por toda la población del distrito deChichas. puesto que los beneficios de la producción y comercialización de paltarepercuten en toda la población del distrito antes mencionado, debido a que suprincipal actividad económica es la agricultura, la misma que de acuerdo al últimocenso, es de 1200. CUADRO Nº 18 POBLACION CENSADA según censo 2005 Población Censada Distritos. - 2005 Chichas 1200 TOTAL 1200 Fuente: INEEIPoblación demandante del proyectoLa población demandante con proyecto esta conformada por los integrantes de lasfamilias de la localidad de Chichas, del distrito del mismo nombre; las mismas queactualmente producen en conjunto un promedio de 65 Tm. De palta por año, segúncuadro No 09.Población ObjetivoLa población objetivo del proyecto igual a la población demandante con proyecto.Básicamente se muestran dos tipos de beneficiarios: las familias productoras depalta de la localidad de Chichas y los productores de zonas aledañas que tambiénproducen y comercializan su producto en las mismas condiciones que lospobladores de Chichas.Análisis de la demanda de los servicios que ofrecerá la planta:definitivamente una vez demostrados los beneficios de los servicios ofrecidos por laplanta, la demanda estará dada por los productores de las actuales 65 Tm. De palta
  • 29. de la zona, mas lo productores de zonas aledañasAnálisis de la oferta: En la actualidad, en la zona, no existe oferta de este tipo deservicios; lo cual hace aun más atractiva la inversión en la planta propuesta.Balance oferta y demanda:Dado que existe una demanda potencial de 65 Tm. Año y a partir del cuarto año, demas de 100 Tm. De palta, y no existe oferta, el balance de la oferta con lademanda indica que la planta no tendrá problemas para poder ofrecer sus serviciosya que en el corto y quizás mediano plazo, será la única que brinde este tipo deservicios en la zona de Chichas.TECNOLOGÍA DE PRODUCCIÓN AGRÍCOLALa producción en el presente proyecto, se manejará aplicando una tecnologíamedia, con lo cual se buscará que la producción de este producto en Chichas, seacompetitiva con la de otras zonas; es decir que alcance niveles de productividadsuperiores al promedio regional y que además la calidad de la fruta se buena.Características de la producción: La producción promedio actual en la región, esde 7000, los cuales en su gran mayoría los venden “al barrer”. Y en los casos deque venden su producto clasificado, lo producción se compone de la siguientemanera: 55% corresponde a Primera, 30% a segunda, 10% a tercera y 5% acuarta.Se estima que con la tecnología media que se aplicará a través del proyecto, lacalidad mejorará de manera notable incrementando los porcentajes de la calidadprimera y disminuyendo los porcentajes de las demás calidades; tal como sedemuestra en el siguiente cuadro CUADRO Nº 19 CALIDADES DE LA PRODUCCIÓN % ANTES DE % CON CALIDAD PROYECTO PROYECTO PRIMERA 55% 75% SEGUNDA 30% 15% TERCERA 10% 7% CUARTA 5% 3% TOTAL 1
  • 30. Rendimientos esperados: Dado que el cultivo se manejará empleando una nivelde “tecnología media” se espera que la producción se superior al promedio regional,es decir que pase de 8000 kilos por hectárea. Ver anexo 02 Tecnología deproducción agrícolaPuntos críticos del negocio:Con el fin de que los productos lleguen a los clientes potenciales en las condicionesexigidas por los mismos y así alcanzar los objetivos de corto, mediano y largoplazo del presente Plan de negocio, es necesario determinar los puntos críticos delnegocio, es decir aquellos procesos o actividades que no deben ser descuidadas porque de ellas depende el éxito del negocio. Del análisis realizado, se ha concluidoque los siguientes son los puntos críticos de futuro negocio:Abastecimiento de materia prima:Dado que de la materia prima debe llegar de manera oportuna, continua y sobretodo en excelentes condiciones de calidad, este es un punto crítico del negocio, quedebe ser manejado con mucha responsabilidad. Este proceso tiene a su vez unaserie de actividades, las mismas que se enumeran a continuación.  La empresa debe brindar asistencia técnica, a sus proveedores, acerca de buenas prácticas de manejo del cultivo  Manejo de cosecha y poscosecha  Sanidad del cultivo Proceso de clasificación: El mismo que debe darse en las mejores condiciones tal que garanticen que el producto sea de óptima calidad y satisfaga a los clientes Conservación: Punto primordial para lo cual cada la planta debe estar dotada de los implementos necesarios para cumplir con ésta actividad( área techada, parihuelas, etc.) Traslado: tan importante como los demás puntos críticos, ya que de éste depende que el producto llegue en óptimas condiciones a los clientes finales y estos permanezcan satisfechos. Atención pos venta: debe darse de manera obligada a través del enlace comercial para poder saber como el cliente ha recibido el producto, si el cliente esta o no satisfecho con el producto, la entrega, la presentación(escuchar sugerencias del cliente a cerca de la presentación en tamaños y formas, ya que es este quien finalmente está en contacto directo con el consumido final), etc.

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