n

i

nh

http://trandaithanh.blogspot.com
đê :
c

u tô nh
ng
i tiêu
ng. Quy
nh mua
ng
a

n

nh vi
a
nh ra
t
i tiêu
ng?

http://trandaithanh.blogspot.com
i

u

i

t
...
I.Các yếu tố cơ bản ảnh hưởng đến hành vi người tiêu dùng

Những
yếu tố văn
hóa
• Nền văn
hóa
chung
• Nhánh
văn hóa
• Giai...
1. Yếu tố văn hóa
Văn hóa là hệ thống những giá trị, niềm tin,
truyền thống và chuẩn mực được hình thành
và gắn liền với m...
Những đặc trưng của văn hóa
Văn hóa được học hỏi và lưu truyền
Văn hóa luôn luôn chuyển đổi để đáp ứng nhu cầu

Văn hóa có...
Nhánh văn hóa
Nhánh văn hóa (văn
hóa thứ cấp) là một
nhóm văn hóa nhỏ,
đồng nhất, riêng biệt
trong một xã hội rộng
lớn hơ...
Nhánh văn hóa
Phân loại nhánh văn hóa
1. Nhánh văn hóa dân tộc
2.Nhánh văn hóa khu vực
3. Nhánh văn hóa tuổi tác
4. Nhánh...
So sánh các khoản chi tiêu cho đời sống thành thị và nông thôn
2. Yếu tố xã hội

Nhóm tham khảo
Vai trò và địa vị xã hội
Gia đình
NHÓM THAM KHẢO

Nhóm tham khảo là
những nhóm có ảnh
hưởng trực tiếp hay
gián tiếp đến thái độ,
suy nghĩ và cách
nhìn nhận ...
Nhóm tham khảo bao gồm:

Nhóm
thân
thuộc

Nhóm
ngưỡng
mộ

Nhóm
bất ưng
Ảnh hưởng của nhóm tham khảo

-Ảnh hưởng để tìm thông tin

Lý do

A

-Ảnh hưởng nhằm đạt lợi ích riêng

B
C

-Ảnh hưởng nh...
Mức độ ảnh hưởng của

m tham khảo

Phụ thuộc vào:
1

Đặc điểm người tiêu dùng

2

Tính chất của sản phẩm/

3

Tính công kh...
Gia đình

Gia đình định hướng: bao
gồm ông bà, cha mẹ, con
cái

Gia đình hôn phối: bao gồm
vợ, chồng và con cái
Gia đình
•
•
•

•

CẤU TRÚC GIA ĐÌNH
Qui mô gia nh hiện nay thay đổi
Vai trò của phụ nữ hiện đại thay
đổi
Trẻ em trong gia...
Vai trò của
các thành
viên trong
các quyết
định mua
hàng gia
nh

1

2

3

4

5

6

Người khởi xướng

Người ảnh hưởng
Người...
Ứng dụng nghiên cứu gia
marketing

nh trong

c nh vai trò của các thành viên trong
các quyết định mua hàng, quan tâm
m
pha...
VAI TRÒ VÀ ĐỊA VỊ XÃ HỘI
ỨNG DỤNG TRONG MARKETING

Mỗi cá nhân
đều đảm đương một
vai trò trong nhóm.
Một số có địa vị. Vai...
3. Yếu tố cá nhân
Tuổi tác và đường đời
Nghề nghiệp

Trình độ học vấn
Tình trạng kinh tế
Tuổi tác và đường đời
Tâm lý, nhu cầu, sở
thích thay đổi theo
thời gian cùng với
tuổi tác và cái giai
đọan của đường đời
: Nghiên cứu dân số theo độ tuổi giúp nhà tiếp thị
biết được cơ cấu thị trường theo độ tuổi cũng như hành
vi của khách hàn...
Nghề Nghiệp
Nghề nghiệp ảnh hưởng đến
hành vi tiêu dùng do thu nhập và
do yêu cầu nghề nghiệp
Trình độ học vấn
Trình độ học vấn cũng
tạo ra các nhu cầu rất
khác nhau trong giới
tiêu dùng.
Trình độ học vấn càng
cao ...
Tình trạng kinh tế
Tình trạng kinh tế bao gồm: thu nhập, phần
tiết kiệm, khả năng đi vay ...của người tiêu
dùng có ảnh hưở...
4.Yếu tố tâm lý
a.
b.
c.
d.

Nhu cầu và động cơ
Nhận thức
Sự hiểu biết
Phán đóan
4.1. Niềm tin (Belief)
4.2. Thái độ (Atti...
HIỆN THỰC KHÁCH QUAN
NHẬN THỨC
Cảm giác - Tri giác
Trí não ghi nhớ

Nhu cầu

Hiểu biết

nh

Niềm tin, thái độ

NHỮNG HIỆN ...
a.Nhu cầu va

ng cơ

Nhu cầu là những điều con người đòi hỏi để tồn tại và
phát triển
a

Ứng dụng khi nghiên cứu nhu cầu:...
Những ứng dụng trong Marketing

Nhà quản trị tiếp thị
i khám phá những
ng cơ đang ảnh hưởng đến quyết định mua
của thị trư...
Tâm lý do uống bia:
Quan hệ làm ăn
Chứng tỏ cá tính
Chứng tỏ địa vị
Vui vẻ với bạn bè
Tìm không khí thoải mái, thư gi...
Thang bậc nhu cầu của Maslow
Được sắp xếp
từ những nhu
cầu thúc bách
nhất đến những
nhu cầu ít thúc
bách.

Tự hoàn
thiện
N...
Cơ sở để phân khúc thị trường.

Tạo động cơ mua hàng
Sử dụng trong định vị sản phẩm

ỨNG DỤNG LÝ
THUYẾT CỦA
MASLOW
b.Nhận thức`1

Nhận thức là quá trình một cá nhân lựa chọn, tổ
chức và giải thích những tác động của hiện thực xung
quanh ...
Nhận thức và chiến lược marketing
Một người tiêu dùng suy nghĩ,
nhận thức như thế nào về sản
phẩm sẽ ảnh hưởng đến hành vi...
Nhận thức và

n

c marketing
Do xu hướng ghi
nhớ có chọn lọc,
nhà tiếp thị
i
tạo sự tin tưởng để
người tiêu dùng
nhớ đến n...
c.Sư

u

t

Sự hiểu biết diễn tả những thay đổi trong hành vi của một
người do kết quả của quá trình học hỏi và sự từng tr...
Ứng dụng lý thuyết hiểu biết
Sử dụng các kỹ thuật gợi
mở nhu cầu, tạo động cơ,
gợi ý, củng cố

Tìm cách cho
người tiêu
dùn...
Những thông
tin gián tiếp

m tin
n
Niềm tin là
những ý nghĩa
cụ thể mà con
người có được
về một sự vật
hay một vấn
đề nào ...
Nhà tiếp thị quan tâm đến niềm tin của người
tiêu dùng:
 Tạo hình ảnh nhãn hiệu trong tâm trí người tiêu
dùng
 Tạo sự kh...
i đô

Thái độ là những đánh giá tốt, xấu,
những xu hướng tương đối nhất quán của
cá nhân có tính chất thuận lợi hay bất lợ...
CHIẾN LƯỢC THAY ĐỔI THÁI ĐỘ CỦA NGƯỜI
TIÊU DÙNG

 Thay đổi
 Tạo cảm
 Thay đổi
 Thay đổi

động cơ
tình với nhãn hiệu bằ...
Cá tính
Cá tính hay tính cách là
những đặc tính tâm lý bên
trong biểu hiện qua thái độ,
qua cách ứng xử bên ngoài
của một ...
Một số cá tính điển hình
 Tính tự tin
 Tính thận trọng
 Tính tự lập
 Tính khiêm nhường
 Tính thích hơn người
 Tính n...
Ứng dụng nghiên cứu cá tính người tiêu
dùng vào
hoạt động marketing
Sử dụng phong cách
sống, cá tính như một
tiêu thức để ...
Hành vi mua của khách hàng là người tiêu dùng
1. Các bước trong tiến trình mua của người tiêu dùng
Nhận
thức vấn
đề

Tìm
k...
Hành vi mua của khách hàng là người tiêu dùng
1. Các bước trong tiến trình mua của người tiêu dùng
a. Nhận thức vấn đề
Do ...
Hành vi mua của khách hàng là người tiêu dùng
1. Các bước trong tiến trình mua của người tiêu dùng
b. Tìm kiếm thông tin
N...
Hành vi mua của khách hàng là người tiêu dùng
1. Các bước trong tiến trình mua của người tiêu dùng
b. Tìm kiếm thông tin
*...
Hành vi mua của khách hàng là người tiêu dùng
1. Các bước trong tiến trình mua của người tiêu dùng
c. Đánh giá, lựa chọn p...
Hành vi mua của khách hàng là người tiêu dùng
1. Các bước trong tiến trình mua của người tiêu dùng
d. Quyết định mua hàng
...
Hành vi mua của khách hàng là người tiêu dùng
1. Các bước trong tiến trình mua của người tiêu dùng
e. Hành động sau khi mu...
!

We wish you good luck
Các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi của người tiêu dùng. Quy  trình ra quyết định mua hàng của người tiêu dù...
Upcoming SlideShare
Loading in …5
×

Các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi của người tiêu dùng. Quy trình ra quyết định mua hàng của người tiêu dùng? -Trần Đại Thành

40,159 views
39,475 views

Published on

Các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi của người tiêu dùng. Quy trình ra quyết định mua hàng của người tiêu dùng?

Published in: Education
1 Comment
7 Likes
Statistics
Notes
  • Dịch vụ làm luận văn tốt nghiệp, làm báo cáo thực tập tốt nghiệp, chuyên đề tốt nghiệp, tiểu luận, khóa luận, đề án môn học trung cấp, cao đẳng, tại chức, đại học và cao học Mọi thông tin về đề tài các bạn vui lòng liên hệ theo địa chỉ SĐT: 0973.764.894 ( Miss. Huyền ) Nick: dvluanvan ( Hãy add nick yahoo để đươc chúng tôi hỗ trợ ) Email: dvluanvan@gmail.com ( Bạn hãy gửi thông tin bài làm, yêu cầu giáo viên qua mail) Chúng tôi nhận làm các chuyên ngành thuộc khối kinh tế, giá cho mỗi bài khoảng từ 100.000 vnđ đến 500.000 vnđ
       Reply 
    Are you sure you want to  Yes  No
    Your message goes here
No Downloads
Views
Total views
40,159
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
2
Actions
Shares
0
Downloads
605
Comments
1
Likes
7
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

Các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi của người tiêu dùng. Quy trình ra quyết định mua hàng của người tiêu dùng? -Trần Đại Thành

  1. 1. n i nh http://trandaithanh.blogspot.com
  2. 2. đê : c u tô nh ng i tiêu ng. Quy nh mua ng a n nh vi a nh ra t i tiêu ng? http://trandaithanh.blogspot.com i u i t ch thay i
  3. 3. I.Các yếu tố cơ bản ảnh hưởng đến hành vi người tiêu dùng Những yếu tố văn hóa • Nền văn hóa chung • Nhánh văn hóa • Giai tầng xã hội Các yếu tố xã hội • Nhóm tham khảo • Gia đình • Vai trò và địa vị xã hội Những yếu tố cá nhân • Tuổi tác • Nghề nghiệp • Tình trạng kinh tế Những yếu tố tâm lý • Động cơ • Nhận thức • Sự hiểu biết • Niềm tin và thái độ • nh Người mua
  4. 4. 1. Yếu tố văn hóa Văn hóa là hệ thống những giá trị, niềm tin, truyền thống và chuẩn mực được hình thành và gắn liền với một xã hội, một chế độ, một tôn giáo hay dân tộc nhất định, được lưu truyền từ thế hệ này sang thế hệ khác
  5. 5. Những đặc trưng của văn hóa Văn hóa được học hỏi và lưu truyền Văn hóa luôn luôn chuyển đổi để đáp ứng nhu cầu Văn hóa có sự tương đồng và khác biệt Văn hóa có tính bền vững, khó thay đổi Văn hóa có tính thích nghi
  6. 6. Nhánh văn hóa Nhánh văn hóa (văn hóa thứ cấp) là một nhóm văn hóa nhỏ, đồng nhất, riêng biệt trong một xã hội rộng lớn hơn, phức tạp hơn
  7. 7. Nhánh văn hóa Phân loại nhánh văn hóa 1. Nhánh văn hóa dân tộc 2.Nhánh văn hóa khu vực 3. Nhánh văn hóa tuổi tác 4. Nhánh văn hóa giới tính 5.Nhánh văn hóa tôn giáo ……
  8. 8. So sánh các khoản chi tiêu cho đời sống thành thị và nông thôn
  9. 9. 2. Yếu tố xã hội Nhóm tham khảo Vai trò và địa vị xã hội Gia đình
  10. 10. NHÓM THAM KHẢO Nhóm tham khảo là những nhóm có ảnh hưởng trực tiếp hay gián tiếp đến thái độ, suy nghĩ và cách nhìn nhận của một cá nhân khi hình thành thái độ và quan điểm
  11. 11. Nhóm tham khảo bao gồm: Nhóm thân thuộc Nhóm ngưỡng mộ Nhóm bất ưng
  12. 12. Ảnh hưởng của nhóm tham khảo -Ảnh hưởng để tìm thông tin Lý do A -Ảnh hưởng nhằm đạt lợi ích riêng B C -Ảnh hưởng nhằm xây dựng hình ảnh tư quan niệm của cá nhân D -Ảnh hưởng trực tiếp
  13. 13. Mức độ ảnh hưởng của m tham khảo Phụ thuộc vào: 1 Đặc điểm người tiêu dùng 2 Tính chất của sản phẩm/ 3 Tính công khai của sản phẩm 4 Thông tin nhận được 5 3 Kinh nghiệm mua sản phẩm 6 4 Sự thu hút, độ tin cậy của ch m tham khảo
  14. 14. Gia đình Gia đình định hướng: bao gồm ông bà, cha mẹ, con cái Gia đình hôn phối: bao gồm vợ, chồng và con cái
  15. 15. Gia đình • • • • CẤU TRÚC GIA ĐÌNH Qui mô gia nh hiện nay thay đổi Vai trò của phụ nữ hiện đại thay đổi Trẻ em trong gia nh hiện nay có tiếng nói quan trọng trong trong các quyết định mua hàng. Các quyết định tiêu dùng gia nh
  16. 16. Vai trò của các thành viên trong các quyết định mua hàng gia nh 1 2 3 4 5 6 Người khởi xướng Người ảnh hưởng Người thu thập thông tin • Người quyết định •Người mua Người sử dụng
  17. 17. Ứng dụng nghiên cứu gia marketing nh trong c nh vai trò của các thành viên trong các quyết định mua hàng, quan tâm m pha nh viên o trong gia nh vai tro quyết định. Xác định nhu cầu, ng cơ va lợi ích mong muốn của gia nh trong từng giai đoạn của chu kỳ đời sống gia nh. Triển khai chiến lược marketing thích hợp.
  18. 18. VAI TRÒ VÀ ĐỊA VỊ XÃ HỘI ỨNG DỤNG TRONG MARKETING Mỗi cá nhân đều đảm đương một vai trò trong nhóm. Một số có địa vị. Vai trò và địa vị hướng dẫn hành vi tiêu dùng của mọi người. • Lời truyền miệng • Chỉ dẫn sử dụng và cung cấp sản phẩm phù hợp với vai trò và địa vị của người tiêu dùng. • Sử dụng quảng cáo định hướng địa vị thúc đẩy người tiêu dùng mua sản phẩm.
  19. 19. 3. Yếu tố cá nhân Tuổi tác và đường đời Nghề nghiệp Trình độ học vấn Tình trạng kinh tế
  20. 20. Tuổi tác và đường đời Tâm lý, nhu cầu, sở thích thay đổi theo thời gian cùng với tuổi tác và cái giai đọan của đường đời
  21. 21. : Nghiên cứu dân số theo độ tuổi giúp nhà tiếp thị biết được cơ cấu thị trường theo độ tuổi cũng như hành vi của khách hàng ở từng độ tuổi khác nhau. Dân ta vẫn là dân trẻ, những người từ tuổi 60 trở lên chỉ chiếm 8,51% (các nước phát triển trên 29% là người già), số còn đang đi học: 56,89%. Nhu cầu, ý muốn, hành vi mua hàng của người già khác người trẻ. Người trẻ xài theo “model” và thay đổi thời trang, khách hàng lớn tuổi không chạy theo thời trang vì người già khó nhạy cảm với cái mới, mua hàng kiểu hồi tưởng những kỉ niệm xa xưa. Chẳng hạn vào thời trẻ họ cho là xe đạp Phượng Hòang là tốt nhất thì khi già vẫn giữ quan niệm đó. (Các số khảo sát của Tổng cục Thống kê).
  22. 22. Nghề Nghiệp Nghề nghiệp ảnh hưởng đến hành vi tiêu dùng do thu nhập và do yêu cầu nghề nghiệp
  23. 23. Trình độ học vấn Trình độ học vấn cũng tạo ra các nhu cầu rất khác nhau trong giới tiêu dùng. Trình độ học vấn càng cao tạo ra một xu hướng tiêu dùng tiên tiến và hiện đại hơn
  24. 24. Tình trạng kinh tế Tình trạng kinh tế bao gồm: thu nhập, phần tiết kiệm, khả năng đi vay ...của người tiêu dùng có ảnh hưởng lớn đến loại hàng hoá và số lượng hàng hóa mà họ lựa chọn, mua sắm Một người có tình trạng kinh tế khả quan có khả năng mua nhiều và mua sản phẩm đắt tiền
  25. 25. 4.Yếu tố tâm lý a. b. c. d. Nhu cầu và động cơ Nhận thức Sự hiểu biết Phán đóan 4.1. Niềm tin (Belief) 4.2. Thái độ (Attitude) e.Ca nh
  26. 26. HIỆN THỰC KHÁCH QUAN NHẬN THỨC Cảm giác - Tri giác Trí não ghi nhớ Nhu cầu Hiểu biết nh Niềm tin, thái độ NHỮNG HIỆN TƯỢNG TÂM LÝ
  27. 27. a.Nhu cầu va ng cơ Nhu cầu là những điều con người đòi hỏi để tồn tại và phát triển a Ứng dụng khi nghiên cứu nhu cầu:  Thường xuyên đổi mới sản phẩm.  Gợi ý nhu cầu thứ cấp để kích thích người tiêu dùng ra quyết định mua. ng cơ là nhu cầu đang ở cường độ mạnh thúc đẩy con người tìm cách để thoả mãn nhu cầu đó. 1. ng cơ hiển hiện 2. ng cơ tiềm ẩn
  28. 28. Những ứng dụng trong Marketing Nhà quản trị tiếp thị i khám phá những ng cơ đang ảnh hưởng đến quyết định mua của thị trường c tiêu. Triển khai marketing –mix thúc đẩy nhu cầu trở thành ng cơ để kích thích mua sản phẩm. Câu i cho n: “Tâm ly do ng bia gi?
  29. 29. Tâm lý do uống bia: Quan hệ làm ăn Chứng tỏ cá tính Chứng tỏ địa vị Vui vẻ với bạn bè Tìm không khí thoải mái, thư giãn Quên sầu Do ghiền Hưởng thụ cuộc sống (Nghiên cứu của công ty quảng cáo STORMEYE)
  30. 30. Thang bậc nhu cầu của Maslow Được sắp xếp từ những nhu cầu thúc bách nhất đến những nhu cầu ít thúc bách. Tự hoàn thiện Nhu cầu được quý trọng Nhu cầu tình cảm Nhu cầu an toàn Nhu cầu sinh học
  31. 31. Cơ sở để phân khúc thị trường. Tạo động cơ mua hàng Sử dụng trong định vị sản phẩm ỨNG DỤNG LÝ THUYẾT CỦA MASLOW
  32. 32. b.Nhận thức`1 Nhận thức là quá trình một cá nhân lựa chọn, tổ chức và giải thích những tác động của hiện thực xung quanh để hình thành một bức tranh có ý nghĩa về thế giới. Định nghĩa của Bernard Berelson vaø Gary A. Steiner “Human Behavior: An Inventory of Scientific Findings” (1964)
  33. 33. Nhận thức và chiến lược marketing Một người tiêu dùng suy nghĩ, nhận thức như thế nào về sản phẩm sẽ ảnh hưởng đến hành vi và các quyết định mua hàng của họ. Đối với nhà tiếp thị, nhận thức của người tiêu dùng quan trọng hơn những hiểu biết của họ về thế giới khách quan  i biết được nhận thức của người tiêu dùng c tiêu để xây dựng các chiến lược marketing thích hợp. Tính chọn lọc của nhận thức khiến người tiêu dùng không chú ý đến tất cả các sản phẩm và thông tin về sản phẩm tìm cách thu hút sự chú ý của họ.
  34. 34. Nhận thức và n c marketing Do xu hướng ghi nhớ có chọn lọc, nhà tiếp thị i tạo sự tin tưởng để người tiêu dùng nhớ đến những đặc điểm của sản phẩm, nhớ đến nhãn hiệu. Nhà tiếp thị trước tiên làm cho khách hàng có những cảm nhận tốt đẹp về sản phẩm rồi mới thuyết phục họ bằng chiều sâu của sản phẩm
  35. 35. c.Sư u t Sự hiểu biết diễn tả những thay đổi trong hành vi của một người do kết quả của quá trình học hỏi và sự từng trải về cuộc sống. Một số hiểu biết tích lũy từ kinh m trực tiếp (sử dụng trực tiếp sản phẩm) hoặc gián tiếp (thu thập được từ sách báo, quan sát, suy nghĩ) Một số hiểu biết được tích lũy do chủ ý (tìm kiếm thông tin về sản phẩm một cách cẩn thận) nhưng phần lớn do ngẫu nhiên (ít quan tâm)
  36. 36. Ứng dụng lý thuyết hiểu biết Sử dụng các kỹ thuật gợi mở nhu cầu, tạo động cơ, gợi ý, củng cố Tìm cách cho người tiêu dùng hiểu biết sản phẩm và lập lại thường xuyên hành vi mua hàng. Sản phẩm mới tung ra thị trường có thể khai thác yếu tố “tổng quát hoá” và “sự phân biệt” ở khách hàng quen thuộc.
  37. 37. Những thông tin gián tiếp m tin n Niềm tin là những ý nghĩa cụ thể mà con người có được về một sự vật hay một vấn đề nào đó. n Suy luận từ hành vi của người khác Những kinh nghiệm trực tiếp từ sản phẩm Niềm tin được hình thành từ:
  38. 38. Nhà tiếp thị quan tâm đến niềm tin của người tiêu dùng:  Tạo hình ảnh nhãn hiệu trong tâm trí người tiêu dùng  Tạo sự khác biệt  tạo lợi thế  Ảnh hưởng đến hành vi mua hàng Cách nhận biết niềm tin của người tiêu dùng: -Suy luận -Điều tra (định tính, định lượng)
  39. 39. i đô Thái độ là những đánh giá tốt, xấu, những xu hướng tương đối nhất quán của cá nhân có tính chất thuận lợi hay bất lợi đối với một sự vật hay một vấn đề nào đó.  Các thành phần của thái độ: sự hiểu biết, tình cảm và ý định
  40. 40. CHIẾN LƯỢC THAY ĐỔI THÁI ĐỘ CỦA NGƯỜI TIÊU DÙNG  Thay đổi  Tạo cảm  Thay đổi  Thay đổi động cơ tình với nhãn hiệu bằng các event những thành phần của thái độ niềm tin về nhãn hiệu cạnh tranh
  41. 41. Cá tính Cá tính hay tính cách là những đặc tính tâm lý bên trong biểu hiện qua thái độ, qua cách ứng xử bên ngoài của một người đối với hoàn cảnh, môi trường xung quanh. Người tiêu dùng có xu hướng chọn mua sản phẩm phản ánh cá tính của họ hay bù đắp một lĩnh vực mà họ cảm thấy thiếu.
  42. 42. Một số cá tính điển hình  Tính tự tin  Tính thận trọng  Tính tự lập  Tính khiêm nhường  Tính thích hơn người  Tính ngăn nắp  Dễ dãi  Tính năng động  Tính bảo thủ  Cởi mở…
  43. 43. Ứng dụng nghiên cứu cá tính người tiêu dùng vào hoạt động marketing Sử dụng phong cách sống, cá tính như một tiêu thức để phân khúc thị trường, chọn thị trường mục tiêu. Nhà tiếp thị dùng màu sắc sản phẩm như biểu hiện cá tính để thu hút khách hàng. Xây dựng hình ảnh nhãn hiệu phù hợp với sự tự quan niệm của thị trường mục tiêu.
  44. 44. Hành vi mua của khách hàng là người tiêu dùng 1. Các bước trong tiến trình mua của người tiêu dùng Nhận thức vấn đề Tìm kiếm thông tin Đánh giá, lựa chọn ph. án Quyết định mua Hvi sau khi mua  Các vai trò tham gia trong hành vi mua của người tiêu dùng Người khởi xướng Là người đầu tiên đề ra ý định Người quyết định mua Người ảnh hưởng Là người mà ý kiến của họ có Người đến hành ảnh hưởngđi mua vi mua Là người quyết định toàn bộ Là người thực hiện hành vi mua Người hoặc một phần của việc mua sử dụng điểm bán tại Là người sử dụng sản phẩm sau khi mua
  45. 45. Hành vi mua của khách hàng là người tiêu dùng 1. Các bước trong tiến trình mua của người tiêu dùng a. Nhận thức vấn đề Do những kích thích từ bên trong hoặc bên ngoài, một người nhận thức rằng mình cần phải có sản phẩm đáp ứng một nhu cầu nào đó => Để kích thích NTD nhanh nhận thức vấn đề, DN cần phát hiện những hoàn cảnh thường đẩy con người đến chỗ ý thức vấn đề -> hiểu: - Những nhu cầu nào đã và đang phát sinh? - Môi trường nào, hoàn cảnh nào làm người ta ý thức được vấn đề? - Cái gì đẩy nhanh NTD ý thức được vấn đề?
  46. 46. Hành vi mua của khách hàng là người tiêu dùng 1. Các bước trong tiến trình mua của người tiêu dùng b. Tìm kiếm thông tin NTD bị kích thích có thể bắt đầu tìm kiếm thông tin Các nguồn thông tin NTD có thể sử dụng: - Nguồn thông tin thương mại: từ qcáo, người bán, ... - Nguồn thông tin cá nhân: từ gia đình, bạn bè, ... - Nguồn thông tin kinh nghiệm: từ thực tế sờ mó, sử dụng, ... Tính phổ cập: nguồn thương mại>cá nhân>kinh nghiệm Tính thuyết phục: nguồn kinh nghiệm>cá nhân>th.mại
  47. 47. Hành vi mua của khách hàng là người tiêu dùng 1. Các bước trong tiến trình mua của người tiêu dùng b. Tìm kiếm thông tin * Tiến trình thu thập thông tin Toàn cụm IBM Apple Compaq SaigonPC Oliveti Olive crown Fujitsi Cụm biết IBM Apple Compaq SaigonPC Oliveti Olive crown Cụm lựa SaigonPC Oliveti Olive crown Mua ?
  48. 48. Hành vi mua của khách hàng là người tiêu dùng 1. Các bước trong tiến trình mua của người tiêu dùng c. Đánh giá, lựa chọn phương án Trên cơ sở nhu cầu của mình, dựa vào những thông tin có được, NTD đánh giá để lựa chọn một nhãn hiệu cụ thể - Tập hợp các thuộc tính cơ bản và đặc điểm chủ yếu tạo nên sản phẩm - Xây dựng mối liên hệ giữa các thuộc tính với động cơ mua hàng - Tập hợp các niềm tin vào nhãn hiệu hàng hóa - Tính toán và đánh giá lợi ích tổng hợp
  49. 49. Hành vi mua của khách hàng là người tiêu dùng 1. Các bước trong tiến trình mua của người tiêu dùng d. Quyết định mua hàng Trên cơ sở phương án đã lựa chọn, NTD hình thành ý định mua hàng. Nhưng khi đi mua, còn có 2 yếu tố nữa có thể can thiệp vào việc quyết định Đánh giá các p.án Ý định mua hàng i độ của những người khác Các ytố ngoài dự kiến Quyết định mua
  50. 50. Hành vi mua của khách hàng là người tiêu dùng 1. Các bước trong tiến trình mua của người tiêu dùng e. Hành động sau khi mua Nếu hài lòng: NTD sẽ mua lại khi có dịp và nói tốt về hàng hóa Nếu không hài lòng: NTD có thể không sử dụng, trả lại hàng hóa, cố gắng tìm thông tin tốt về hàng hóa đã mua. Họ thường không mua hàng hóa đó nữa và phát biểu cảm tưởng xấu về hàng hóa
  51. 51. ! We wish you good luck

×