rapprocher votre monde de celui de vos clients

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strategie de transformation pour transcender les problematiques techniques et aligner vos modes de fonctionnements sur la strategie cible

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  • 1. Rapprocher votre monde de celui de vos clients Customers everywhere care about their lives, their futures, their world. We need to live in their world, because they sure aren't going to live in ours Laurent Dugas : Tel 06 62 96 23 03 Laurent.dugas@pval.com www.pval.com 46 avenue Kléber 75116 Paris Téléphone : (33) 01 44 34 23 00 www.pval.com
  • 2. Notre mission : que votre entreprise soit choisie Faire de votre entreprise, Ce qui change dans le Monde de Ce qui change dans le Monde de l’entreprise choisie par ses clients vos clients ?? vos clients • Faire reconnaître votre plus-value par les clients L’incertitude du lendemain qui L’incertitude du lendemain qui conduit àà se conduit se recentrer recentrer sur sur ● Entraîner toute votre entreprise dans des l’essentiel adaptations nécessaires, dans une l’essentiel •• Back to basics meilleure réponse aux attentes de ses Back to basics •• Simplification des Simplification des modes modes de de partenaires fonctionnementet des offres fonctionnement et des offres ● Réaliser une croissance durable, dans un environnement en mutation La maîtrise des coûts La maîtrise des coûts •• En faisant attention ààne pas casser les En faisant attention ne pas casser les ● Être préféré à vos concurrents leviers de succèsrecherche de taille leviersde succès •• ● Innover dans de nouveaux modes de co- Mutualisation, Mutualisation, recherche de taille critique,centres de services partagés centres de services partagés construction avec les clients • critique, management Cash-flow management • Cash-flow Le focus sur les revenus Le focus sur les revenus •• La réponse tient en un mot : Votre Défendre les métiers de base Défendre les métiers de base •• Améliorer significativement la Monde Améliorer significativement performancecommerciale commerciale la performance ● Il est différent de celui de votre client La confirmation du capital humain La confirmation du capital humain ● Il n’est pas, à ce jour, celui que vous comme facteur clé de différence comme facteur clé de différence •• visez car il n’est plus en phase avec L’efficience individuelle et collective L’efficience individuelle et collective •• La conquête des talents l’environnement, avec votre stratégie La conquête des talents www.pval.com © P-Val Conseil Page 2
  • 3. Rapprocher votre Monde de celui de votre client Votre Stratégie Les Mondes de nos clients Les passerelles externes Difficulté de traduction, confrontation aux besoins perçus, écarts Le Monde voulu Les passerelles Celui qui nous permet de Réaliser notre stratégie internes Identifier les passerelles chantiers, projets, actions Le Monde rapides actuel … qui permettent de se placer rapidement dans ce monde cible pour « tirer » les équipes à soi, versus les « pousser » www.pval.com © P-Val Conseil Page 3
  • 4. 4 étapes pour créer votre Monde Décrypter le Monde actuel : vos équipes, votre environnement ● Pourquoi cela fonctionne ainsi, durablement ● Ce que vous voulez faire évoluer Concevoir votre Monde voulu ● Ce qui change chez les clients, en interne ● L’état d’esprit, les modes de fonctionnement, pour réussir votre stratégie Construire et déployer les passerelles ● Monde Actuel Monde Voulu ● Monde Voulu Mondes de vos Clients Passer de la passerelle au résultat durable ● Institutionnaliser les nouveaux modes de fonctionnement www.pval.com © P-Val Conseil Page 4
  • 5. 1. Décrypter le Monde actuel de vos équipes et de vos partenaires L’approche Monde constitue une boite à outils efficace qui vous permet d’agir vite et bien ● Décrypter les logiques d’action du monde actuel face à un projet de changement ● Formuler clairement, de façon synthétique, les modes de Grandeur Interaction collective fonctionnement à mettre en place pour faire du projet un succès • De quoi suis-je fier ? • Quels sont les temps forts, les • Qu’est-ce qui définit ma réunions clés, les épreuves performance, dans l’absolu, modèles ou les tests à passer ● Identifier le plus court chemin pour comparé aux autres ? penser et agir en ligne avec le • Je suis “petit” si quoi ? changement en question : accord/non accord, 4 registres qui définissent votre ● Construire et communiquer les monde passerelles pour agir efficacement • Sur quels critères se prennent en respectant la nature même du les décisions ? • Quels sont les registres • Je suis reconnu par Qui ? Par changement : hommes clés, d’arguments pour convaincre Quoi ? Sur quels principes ? chantiers, modes d’interactions, … ? Jugement, décision Reconnaissance www.pval.com © P-Val Conseil Page 5
  • 6. 2. Concevoir votre Monde voulu et mesurer l’écart avec le Monde actuel Stratégie Retrouver de la croissance margée en renforçant la vente de solution La méthode de vente La méthode de Vente Complexe transactionnelle ou consultative Le commercial valorise le Le commercial et le consultant collaborateur valorise la solution proposée La rédaction d’une proposition La rédaction d’une proposition simple = « CV valorisé » gagnante Vente Complexe L’équipe de Vente (Commercial, Le commercial seul Consultant ...) Passerelles L’interlocuteur client Chef de projet Le patron métier haut niveau La demande client Le terrain différenciant Proposer et Co-construire avec le Répondre à l’Appel d’Offre client www.pval.com © P-Val Conseil Page 6
  • 7. 3. Construire vos projets comme autant de Passerelles vers le Monde voulu La passerelle Le Celui qui est emblématique par nature du monde voulu, tout en étant visible dans le Processus monde actuel « pivot » ●Sa mise en place « oblige » les acteurs à penser « à partir » du monde voulu ●Versus « tous » les processus Le Sens de Quelle est la contribution de ce processus On trouve plus de gens au monde voulu ? l’action pour bâtir des murs que ●Versus consolidation du monde actuel de gens pour construire Quels sont les comportements clés qui des passerelles Les Gestes vont faire de ce processus un succès ? ● Versus « vivre » le nouveau processus avec Isaac Newton les habitudes d’hier Le nouveau processus induit de nouveaux Le Créateur postes : tous les moyens sont-ils réunis de Monde pour faire réussir les personnes qui les occupent ? ●Versus : continuer à affecter les potentiels selon l’ancienne grandeur www.pval.com © P-Val Conseil Page 7
  • 8. 3. Devenir Créateurs de Monde Vos managers doivent apprendre à agir en Leader = créer un monde auquel les autres veulent appartenir Comprendre en profondeur le monde actuel Concevoir et incarner le monde voulu Négocier et bâtir les passerelles que vont emprunter vos équipes Changer vos comportements de Leader Les questions que vous posez Les mots que vous utilisez Les actions que vous valorisez Le directeur de la maintenance d’un groupe Question à Chloé 5 ans, Leader de Transports urbains de 40 000 personnes - Pourquoi est-ce toujours à J’ai demandé à P-VAL de m’aider à réorganiser en Pôles plurimétiers mon département de toi que les autres maintenance de 5000 personnes demandent d’organiser les J’’ai compris que je réussirais quand P-VAL m’a jeux ? donné les clés pour traduire dans leurs mots le - Parce que je les « fais monde que je voulais contents » ! www.pval.com © P-Val Conseil Page 8
  • 9. 3. Une expertise formalisée sur les passerelles de votre transformation des relations B to B Nous intervenons sur tous les éléments de votre chaîne de valeur B to B (to C) ● Création d’offre, organisation et dimensionnement des forces de vente, processus commerciaux, développement des compétences, déploiement des solutions et des prestations de services, relation client dans la durée Notre expertise est outillée pour vous permettre d’aller à l’essentiel ● Des référentiels et des démarches pour définir votre monde voulu ● Des passerelles commerciales et interactions client « prête à l’emploi» ● Des consultants experts qui agissent en conseil, coaching d’affaire et formation ie s ém iale cad merc 'A m dl o rix ces c 4 P n cie 2 00 ss de www.pval.com © P-Val Conseil Page 9
  • 10. 4. Un projet Monde piloté par les résultats à atteindre ● 60 000 heures gagnés annuellement et 0 jour de grève pour une organisation de maintenance ● 30% de réduction du coût d’une fonction support en 18 mois pour un grand groupe international ● Fusion de deux réseaux commerciaux de 2000 personnes en 12 mois sans perte de CA ● Rapprochement de 40 services en quatre Pôles x 12 hôpitaux ● Création en 6 semestres d’une activité de service : 15% CA, 200 M€ de signatures (contre 2% au départ) www.pval.com © P-Val Conseil Page 10
  • 11. Référence : accélération du développement de la vente de solutions de services d’EDF Grands Comptes MISSION ENJEUX REALISATION Industrialiser la réussite commerciale de la Concrétiser les engagements d’EDF sur la maîtrise La formalisation d’un Monde voulu direction des grands comptes pour sécuriser de l’énergie matérialisant le changement nécessaire des objectifs de développement ambitieux sur Passer d’une logique de solutions banalisées à la Un nouveau modèle de vente et le process les services d’éco-efficacité énergétique vente de projets structurants, importants et associé pour éliminer le hasard et la chance 200 grands comptes, 120 collaborateurs + visibles La formation des équipes et le coaching de la l’écosystème interne du groupe Donner envie aux clients de lancer des projets réussite des affaires emblématiques du Taille des affaires : de 200KE à 15ME majeurs d’éco-efficacité (carbone neutre …) changement Changer une culture commerciale historique La formalisation des passerelles pour aligner la fondée une expertise technique en réponse à des culture, l’organisation et les process : tableau besoins exprimés par des décideurs techniques de bord et pilotage managérial, gestion de dans un appel d’offres compte, revue d’affaires, process de go-no go, organisation du travail d’équipe … NOTRE VALEUR AJOUTEE RESULTATS Créer pour les équipes commerciales la vision L’atteinte des objectifs, en chiffres et en types d’un Monde voulu radicalement différent du d’affaires Monde historique Le changement radical de la taille des affaires, Sylvie Jehanno Créer et déployer les nouveaux référentiels du niveau des enjeux clients et des décideurs Directrice Réseau partagés sur la performance commerciale adressés CONTACT Commercial Grands Piloter la transformation dans la durée : mettre Le passage progressif d’une vente opportuniste Comptes en mouvement, former, outiller, utiliser l’énergie à une gestion industrielle des portefeuilles, des des premiers succès, gérer l’accélération comptes, des affaires et du maillage avec les progressive décideurs Créer l’envie collective, le plaisir du changement et des premiers succès www.pval.com © P-Val Conseil Page 11
  • 12. Référence : réorganisation de la maintenance de la RATP MISSION ENJEUX REALISATION Pilotage complet de la fusion des deux Passer d’une organisation par ligne à une Construction et suivi dans le temps des organisations en un temps record de 9 mois organisation par zone géographique, tout en scénarios d’organisation, en parallèle des Volets business models, organisation, mettant en place les bases d’une plus grand négociations IRP et des faisabilités techniques management, social, communication polyvalence : mutualisation des moyens et des Modélisation de l’affectation de chaque acteur métiers (2500 pers.) en fonction des variantes Faire coopérer, des métiers qui cherchent à d’organisation valoriser leurs différences que leurs similitudes, Plan de communication et de dialogue haut-bas des organisations syndicales sans lesquelles rien et bas-haut ne peut se faire, des directions clients qui exigent Gestion de la bascule organisationnelle pour un toujours plus en termes de qualité et de réactivité « big bang » au jour J : task-force de Des tentatives précédentes infructueuses résolution des blocages Pilotage de l’ensemble du projet NOTRE VALEUR AJOUTEE RESULTATS Décryptage des échecs précédents Rapprochement de 6 métiers en trois Pôles Cartographie des acteurs et leviers du Déménagement physique de 1200 personnes changement Productivité : 60 000 heures annuelles gagnées Jaques Bancelin Pondération des aspects économiques, Amélioration de la qualité de service : délai de CONTACTS Directeur M2E techniques et culturels résolution des problèmes en baisse Gestion de la roadmap du changement dans un 0 jour de grève environnement mouvant et politique Définition et accompagnement des nouveaux postes de manageurs www.pval.com © P-Val Conseil Page 12
  • 13. Référence : transformation de la fonction Finance pour l’ensemble du groupe France Telecom MISSION ENJEUX REALISATION Aligner les modes de fonctionnement de la Mettre en place un pilotage par le progrès Un tableau de bord DG, en ligne avec les fonction Finance sur les évolutions de comparé orientations stratégiques CT et LT l’environnement : marchés financiers, Construire un tableau de bord de la DG, Un pilotage par le progrès et par le budget managers opérationnels, stratégie du Groupe réellement utilisé Une culture Benchmark intégré au contrôle de Repositionner les équipes sur les actions et les gestion Sans tomber dans les « pièges » classiques comportements à valeur ajoutée pour agir en Une montée en compétence « business systèmes d’information et réorganisation « business partner » partner » des 2000 contrôleurs de gestion dans Donner les éléments clés pour la construction le monde : université Finance, séminaire d’un plan de progrès et d’attractivité de la « faire parler les chiffres », … fonction Un référentiel Gestes Finance commun à tous les pays, tous les niveaux hiérarchiques NOTRE VALEUR AJOUTEE RESULTATS Permettre au management Finance de verbaliser Une communauté « controlling » qui se sans tabou les attitudes et modes de pensée compare et partage les bonnes pratiques anciens Une direction générale qui pilote et décide à Gervais Pelissier L’identification de 4 chantiers de transformation, partir d’outils « progrès comparé » DGA Finance & SI par nature en ligne avec la stratégie Finance Des financiers qui prennent confiance et son CONTACTS La conduite du projet dans un environnement reconnus dans leur posture « business Christophe Eouzan très complexe : matriciel, partner » Chef de projet L’accompagnement des hommes clés Un projet exemplaire au sein du groupe par Un baromètre de la fonction qui mesure les son approche hors du progrès classique « structure&système » Des résultats business en progrès par rapport à la concurrence www.pval.com © P-Val Conseil Page 13
  • 14. Référence : accompagnement dans une nouvelle organisation RH « simplification » MISSION ENJEUX REALISATION Créer un monde RH, en lien aligné sur le projet Créer avant tout un projet dont le sens est le Une formalisation du Monde voulu pour les RH : d’entreprise « Simplification » sur 3 zones repositionnement des RH et non une réduction grandeur métier, reconnaissance, expression géographiques : la France, les USA, la Chine d’effectif RH collective, mesure Réussir le changement d’organisation : migration Des supports de communication différenciés des assistantes RH vers des CSP, réorientation de pour les populations impactées : Sans tomber dans les « pièges » classiques systèmes d’information et réorganisation la mission des RRH en BU pour devenir un À destination du comité de direction, des véritable partenaire stratégique managers, des RH (RRH + CSP), des assistantes Responsabiliser les acteurs à tous les niveaux RH : des supports de compréhension : sens du projet, caractéristiques de la nouvelle organisation, rôle spécifique des acteurs, situations cibles À destination des populations les plus impactées - managers, RRH : des supports de road-show (manager buy-in kit + manager / permettant l’appropriation autour de mises en situation à destination des utilisateurs de service RH : un dépliant synthèse NOTRE VALEUR AJOUTEE Une rapidité dans l’exécution : intervention en janvier pour un changement d’organisation en Marc Chevenard mars RESULTATS SVP HR opérations Une ingénierie pédagogique pour les road-show qui permet l’appropriation : Emotion, Réflexion, Un déploiement record sur le 1er semestre CONTACTS Action pour toutes les populations impactées Gery Druon Une capacité à structurer les messages en Une appropriation par les RRH des sujets RH HR Global Business stratégiques pour les RH Process Owner fonction des freins et des moteurs des populations adressés Une appropriation par les 3 zones géographique des supports www.pval.com © P-Val Conseil Page 14
  • 15. Référence : fusion de deux entités de financement spécialisé MISSION ENJEUX REALISATION Pilotage complet de la fusion des deux Une épine dans le pied de la fusion CA – LCL Un projet conduit en trois temps organisations en un temps record de 9 mois Un rapprochement difficile car au cœur des Poser les principes d’une nouvelle organisation Volets business models, organisation, enjeux de pouvoir entre les réseaux bancaires dans les réseaux management, social, communication CRCA et LCL Définir l’organisation du réseau cible (régions, Une situation en jachère depuis deux ans et que agences, effectifs) et de la Direction Centrale la démarche de fusion avait contournée du Développement (organigramme, effectifs) 1100 personnes impactées Accompagnement de la mise en place des nouvelles organisations jusqu’à leur démarrage opérationnel NOTRE VALEUR AJOUTEE RESULTATS Donner du sens à la fusion et obtenir la Une fusion en profondeur coopération des acteurs clés 40 nouveaux managers sur de nouvelles Fixer un cadre clair des règles du jeu et une responsabilités Olivier Toussaint, feuille de route Passage de 60 agences à 13 Directions DG Communiquer vers tous les acteurs y compris Régionales CONTACTS IRP (livre III, livre IV) Maintien de chiffres d’affaire dans une période Thibault de Fourtou Organisation innovante dans le réseau et en d’intense concurrence et de faiblesse du DGA Développement central marché du crédit bail : 3,8 milliards de Un changement rapide, factuel production Une mise en place physique Un savoir faire fusion des équipes de management réutilisé depuis www.pval.com © P-Val Conseil Page 15
  • 16. P-VAL Conseil intervient en conseil et formation auprès des entreprises qui changent de monde Chiffres clés Références • Créée en 1994 par des anciens d’Accenture Industrie • 15 consultants ● Bouygues, ICADE, Eiffage, ABB, Alstom, • CA 2008 : 3 M€ Areva, Schneider Electric Mission Services P-VAL vous aide à construire les ● EDF, AP-HP, Air France, Dalkia, INSEE, passerelles pour atteindre le Monde voulu La Poste, RATP, et mieux adresser le Monde de votre Le client Monde Votre de vos Informatique et Télécom Monde clients Voulu Le Monde ● Atos Origin, Logica, Cisco, Orange-France voulu Telecom, Steria, Euriware Votre Monde Votre Monde P-VAL vous emmène dans Banque Assurance Actuel actuel P-VAL caractérise votre Monde Voulu ... le Monde dans lequel votre stratégie pourra ● UBS, Société Générale, Crédit Agricole, votre Monde Actuel s’appliquer Crédit Coopératif International : rapprochez les Mondes au delà des frontières ● 25% de notre activité est réalisée à l’international : Liban, Roumanie, Indonésie, Singapour, Tchéquie, Maroc, UK, Allemagne, Roumanie, … ● Bureau P-VAL Conseil à Barcelone ● Ré-organisation, Fusion d’équipes, Culture client, dynamisation commerciale, Séminaire équipe internationale, Formation équipes locales www.pval.com © P-Val Conseil Page 16