Elaborado por Julia Lizette Villa Tun.

Negociación
• Proceso mediante el cual las partes
involucradas – donde una posee o puede
hacer algo que otra desea y viceversa – se
comunican recíprocamente con el objetivo de
lograr un acuerdo que brinde las bases para
un correcto entendimiento que ayude a la
consecución de las necesidades y por lo tanto
a la satisfacción de las partes interesadas.

Miembros de una negociación
Internacional.

Etapas en la negociación.
ETAPA INICIAL ETAPA DE APERTURA ETAPA MEDIA
ETAPA DE
ETAPA DE ETAPA DE
PROPUESTA Y
SEGUIMIENTOS ACUERDOS
CONTRAPROPUESTA

ETAPA INICIAL
• Es la etapa de búsqueda y recopilación de la
Información.

ETAPA DE APERTURA
• Es la Etapa en que se conocen las partes que
negociarán.
• Se declaran las metas y objetivos de ambas
partes.
• Esta etapa permite que ambas parten evalúen
hasta donde se pueden comprometer con la
otra.

ETAPA MEDIA

ETAPA MEDIA
Rechazarla
• Se debe de realizar con justificación
convincente, por ello es importante
recabar la información necesaria
para poder convencer. La otra parte
se verá obligada a realizar una
contrapropuesta.

ETAPA MEDIA
Aceptarla y Cerrar el trato.
•En caso de aceptar la primera
propuesta que todos los puntos
de su lista de verificación se
cumplan al cierre de la
negociación

ETAPA MEDIA
Proponer una Contraoferta.
• Una vez conocidas las posiciones de
las partes, es momento de hacer
pequeñas concesiones para
mantener activa la negociación, a la
vez que se abordan temas de interés
común.

Razones de resistencia a Negociar:
• Tu precio es muy alto,.
Lógica • Lo necesitamos antes de la fecha que nos
propones.
• En realidad no me gusta tratar con esa gente.
Emocional. • Ese tipo es detestable.
• La gente generalmente se siente mejor en
Cambio situaciones familiares o conocidas, en lugar de
una situación diferente a la acostumbrada.

Razones de resistencia a Negociar:
• Es decir que la contraparte esta probando los límites.
Probando • ¿Qué tan lejos está dispuesto a llegar?
Minimax. • ¿Será en verdad su límite más bajo?
Reglas • Por ejemplo, presupuestos, políticas o indicaciones de
mandos superiores.
Organizaionales.
Regla Personal. • No aceptar ninguna concesión en el primer encuentro.

ETAPA DE PROPUESTA Y
CONTRAPROPUESTA.
• Es el momento de analizar las propuestas.
• La clave esta en escuchar lo que la otra parte
quiere decir de manera completa y responder
con igual cuidado.
• Cuando alguna de las partes empieza a
cambiar su posición inicial se denomina
concesión.
• Un intento precipitado y mal calculado puede
lograr que la otra parte se retire.

Ejemplos de Concesiones:
DESCUENTOS SERVICIOS PROMOCION TIEMPO PAGOS
Por la compra Asesoramiento Material Plazos de Mejores
de grandes personal para promocional en entrega más condiciones de
cantidades. dar el mercado de rígidos. pago y crédito.
mantenimiento importación.
a los equipos.
Por las compras Servicio Comisiones
repetidas. postventa sin más altas.
costo.

Recomendaciones
• Al escuchar una oferta, es importante
repetirla en voz alta en manera de pregunta
para corroborar que lo dicho está correcto.
Esto tiene tres ventajas:
– Mejorar la oferta.
– Si el ofertante trata de corregir podemos
desafiarlo.
– Podemos ganar tiempo para formular una nueva
contraoferta.

ETAPA DE ACUERDOS
• Es cuando ya se ha establecido un acuerdo
conveniente para las dos partes.
• Debe a su vez fomentar la consolidación de
relaciones comerciales a largo plazo.

Para cerrar el trato exitosamente se
debe considerar:
A. Satisfacer la lógica de la contraparte.
B. Convencer a la contraparte de que estamos
en la línea final.

Etapa de Seguimiento.

PLAN COMERCIAL PARA UNA
NEGOCIACIÓN.

PLAN COMERCIAL PARA UNA
NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL.

Para identificar y jerarquizar los aspectos a
cubrir se debe realizar una lista de verificación:

Establecer Minimax

Establecer Minimax

Zonas de Posibilidades del Acuerdo

Negociaciones Factibles

Negociaciones No Factibles

ESTILOS DE NEGOCIACIÓN
INTERNACIONAL.

ESTILOS DE NEGOCIACIÓN DE LOS
DIFERENTES PAISES.

ESTILOS DE NEGOCIACIÓN DE LOS
DIFERENTES PAISES.

TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN

No aceptar la Primera Oferta

Método Ganar - Perder

Método Ganar - Ganar
1. Conocer las necesidades de la contraparte.
2. Enfocarse en los intereses, no en las
posiciones.

Principio de dar – recibir en la
negociación.
• Las partes están dispuestas a dar algo, para
recibir otra cosa a cambio.

ACUERDOS PRINCIPALES COMO
OPCIÓN A LARGO PLAZO.

Los Acuerdos
• Son aquellos que se establecen entre una
empresa y sus proveedores, sus clientes o
ambos a la vez.
• Son relaciones a largo plazo que se establecen
entre firmas en distintas fases de la cadena de
valor, con el objetivo de proporcionar una
ventaja competitiva a ellas.

Acuerdo Vertical hacia atrás.
• Estos acuerdos son las relaciones a largo
plazo que una empresa establece hacia at´ras
en la cadena de valor.
• Aquí entran los acuerdos de subcontratación,
de actividades de manufactura y
aprovisionamiento de materia con algún
proceso productivo.

Acuerdo Vertical hacia atrás.

Acuerdo Vertical hacia delante.
• Estos acuerdos de cooperación consisten en que
la empresa se asocia con sus clientes , hacia
adelante en la cadena de valor.
• Los acuerdos de este tipo más comunes en el
plano internacional son las relaciones entre una
empresa y sus agentes distribuidores en otros
países los cuales actúan como extensión de la
empresa en otros países sin pertenecer a ella.
• Son empresas externas.

Acuerdo Vertical hacia delante.

Referencias.