Influencias sobre el comportamiento del consumidor

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Versión Actualizada de Influencias sobre el Comportamiento del Consumidor, que incluye el proceso de toma de decisiones.

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Influencias sobre el comportamiento del consumidor

  1. 1. Elaborado por Julia Lizette Villa Tun
  2. 2. PROCESO DE TOMA DE DECISIONES DE COMPRA Carencia Compra. Consumo. Toma de Evaluación deMotivación Decisiones. Producto Recompra oBúsqueda de Análisis de la Cambio de Información información. producto Elaborado por Julia Lizette Villa Tun 2
  3. 3. La Situación de Compra.Existen tres tipos de situaciones de compra: •Resolución de problema extenso. •Resolución de problemas limitados. •Resolución de problema habitual. Elaborado por Julia Lizette Villa Tun 3
  4. 4. Resolución Implica un elevado grado dede problema búsqueda de información, así como una detenida extenso valoración de las soluciones alternativas utilizando muchos criterios de elección. La selección no se concentra sólo en la marca, si no también en dónde se va a comprar. Elaborado por Julia Lizette Villa Tun 4
  5. 5. Resolución El consumidor tiene ciertade problema experiencia en el producto en cuestión, por lo que la limitado. búsqueda de información puede ser fundamentalmente interna recurriendo a lo que recuerda. Pero puede haber cierta búsqueda externa por ejemplo en precios. Elaborado por Julia Lizette Villa Tun 5
  6. 6. Resolución Es lo que ocurre cuando unde problema consumidor repite la compra de un producto sin habitual. hacer una evaluación importante, o sin evaluar en absoluto, las alternativas. Elaborado por Julia Lizette Villa Tun 6
  7. 7. Influencias PersonalesExisten seis influencias personales sobre elcomportamiento del consumidor: • Procesamiento de información. •Motivación. •Creencias y Actitudes. •Personalidad. •Estilo de vida •Ciclo de Vida. Elaborado por Julia Lizette Villa Tun 7
  8. 8. Hay dos procesos a tomar encuenta en el procesamiento de la Procesamientoinformación: de Información.  La Percepción.  El Aprendizaje. Elaborado por Julia Lizette Villa Tun 8
  9. 9. La Percepción Es un medio complejo por el que elegimos, organizamos e interpretamos la estimulación sensorial para obtener una imagen significativa del mundo. Elaborado por Julia Lizette Villa Tun 9
  10. 10. La Percepción Atención Selectiva.Se pueden utilizar tres • Proceso en el que seprocesos para convertir en desechan los estímulos que no tienen significado,una cantidad razonable estos o no concuerdan conestímulos que podemos nuestras experiencias opercibir. creencias. Distorsión Selectiva. Retención selectiva. Elaborado por Julia Lizette Villa Tun 10
  11. 11. La Percepción Atención Selectiva.Se pueden utilizar tresprocesos para convertir en Distorsión Selectiva.una cantidad razonable estosestímulos que podemos • Cuando el consumidorpercibir. distorsiona la información contraria a sus opiniones actuales. Retención selectiva. Elaborado por Julia Lizette Villa Tun 11
  12. 12. La Percepción Atención Selectiva.Se pueden utilizar tres Distorsión Selectiva.procesos para convertir enuna cantidad razonable estos Retención selectiva.estímulos que podemos • Es el hecho de que puedepercibir. retenerse en la memoria una parte de los mensajes y son acordes a las creencias y actitudes actuales del consumidor. Ayuda a disminuir la Disonancia Cognositiva. Elaborado por Julia Lizette Villa Tun 12
  13. 13. El Aprendizaje Es el resultado del procesamiento de la información. Es cualquier cambio del contenido o de la organización de la memoria a largo plazo. Elaborado por Julia Lizette Villa Tun 13
  14. 14. El AprendizajeHay numerosas formas El condicionamientode aprender, entre las clásico.que encontramos a las • Es el proceso de utilizar lacorrientes mas información existente entresignificativas: un estímulo y una respuestas para provocar el aprendizaje. Condicionamiento Operativo. Elaborado por Julia Lizette Villa Tun 14
  15. 15. El AprendizajeHay numerosas formas El condicionamientode aprender, entre las clásico.que encontramos a lascorrientes mas Condicionamientosignificativas: Operativo. • Cuanta más recompensa exista en la respuesta a un estimulo, mayor será el aprendizaje. Elaborado por Julia Lizette Villa Tun 15
  16. 16. MotivaciónPara conocer lasmotivaciones, tenemos quefijarnos en la relación entrenecesidades, impulsos yobjetivos.Dicho proceso loencontramos en elentendimiento de lapirámide de Maslow. Elaborado por Julia Lizette Villa Tun 16
  17. 17. MotivaciónElaborado por Julia Lizette Villa Tun 17
  18. 18. Creencias y ActitudesLo que piensa una Una actitud es unapersona sobre algo se valoración generalconoce como favorable o desfavorable“creencia”. de un producto o servicio. La consecuencia del conjunto de creencias es una actitud positiva o negativa. Elaborado por Julia Lizette Villa Tun 18
  19. 19. Personalidad La personalidad es la suma de las características psicológicas de los individuos que generan respuestas consistentes con el entorno. Elaborado por Julia Lizette Villa Tun 19
  20. 20. Tipos de clientes. Elaborado por Julia Lizette Villa Tun 20
  21. 21. Tipos de clientes. Elaborado por Julia Lizette Villa Tun 21
  22. 22. Tipos de clientes. Elaborado por Julia Lizette Villa Tun 22
  23. 23. Tipos de clientes. Elaborado por Julia Lizette Villa Tun 23
  24. 24. Tipos de clientes. Elaborado por Julia Lizette Villa Tun 24
  25. 25. Tipos de clientes. Elaborado por Julia Lizette Villa Tun 25
  26. 26. Tipos de clientes. Elaborado por Julia Lizette Villa Tun 26
  27. 27. Tipos de clientes. Elaborado por Julia Lizette Villa Tun 27
  28. 28. Estilo de VidaEl término Estilo de Vidahace referencia al patrónde vida expresado porlas actividades, interesesy opiniones de unindividuo. Elaborado por Julia Lizette Villa Tun 28
  29. 29. Estilo de Vida• Desde el punto de vista de la mercadotecnia, el concepto busca proveer de significado generando patrones de comportamiento, identificando aspiraciones del consumidor y factores de decisión empleados en la selección de los productos, entre otros.. Elaborado por Julia Lizette Villa Tun 29
  30. 30. Estilo de Vida• Las personas con la misma cultura, clase social y ocupación, pueden tener diferentes estilos de vida.• El estilo de vida tiene como base principal el concepto que las personas tienen de sí mismas (autoconcepto), el cual se ve reflejado en las actitudes, intereses y opiniones de las mismas. Elaborado por Julia Lizette Villa Tun 30
  31. 31. Ciclo de Vida• Combinación de factores de edad, estado civil y presencia o ausencia de hijos.• Se divide en: Elaborado por Julia Lizette Villa Tun 31
  32. 32. Ciclo de Vida JOVEN SOLTERO• Pocas cargas financieras.• Lideres de opinión de la moda.• Orientados a la recreación.• Compran: equipo de cocina básico, muebles básicos, autos, gadgets, vacaciones. Elaborado por Julia Lizette Villa Tun 32
  33. 33. Ciclo de Vida JOVEN CASADO O DIVORCIADO SIN HIJOS• Mejor situación financiera que en la que estará en un futuro próximo.• La más alta tasa de compras y el más alto promedio de compra de duraderos.• Compra: Autos, refrigeradores, estufas, muebles funcionales y duraderos, vacaciones. Elaborado por Julia Lizette Villa Tun 33
  34. 34. Ciclo de Vida JOVEN CASADO O DIVORCIADO CON HIJOS.• Compras al máximo para el hogar.• Activos líquidos bajos.• Insatisfecho con su posición financiera y el dinero ahorrado.• Interesado en nuevos productos.• Le gustan los productos Anunciados.• Compras: Lavadoras, secadoras, TV, alimentos para bebé, pomadas y medicinas pediátricas, muñecos, carreolas, bicicletas y juguetes. Elaborado por Julia Lizette Villa Tun 34
  35. 35. Ciclo de Vida ADULTO CASADO O DIVORCIADO CON HIJOS.• Posición financiera todavía mejor.• Más esposas trabajan.• Algunos hijos consiguen trabajo.• Difícil de dejarse convencer por la publicidad.• Compras promedio altas de duraderos.• Compras: muebles nuevos de mejor gusto, viajes en auto, aparatos innecesarios, lanchas, servicios dentales, revistas. Elaborado por Julia Lizette Villa Tun 35
  36. 36. Ciclo de VidaADULTO CASADO O DIVORCIADO SIN HIJOS.• Hay más propietarios de sus casas.• Más satisfechos con su posición financiera y el dinero ahorrado.• Interesados en viajes, recreación, educación propia.• Hace regalos y contribuciones.• No está interesado en nuevos productos.• Compras: vacaciones, lujos, mejoras en el hogar. Elaborado por Julia Lizette Villa Tun 36
  37. 37. Ciclo de Vida CASADO DE EDAD AVANZADA• Recorte drástico del ingreso.• Retiene su casa.• Compras: aparatos médicos, atención médica, productos que ayudan a la salud, el sueño y la digestión. Elaborado por Julia Lizette Villa Tun 37
  38. 38. Ciclo de Vida SOLTERO DE EDAD AVANZADA.• Recorte drástico de su ingreso.• Necesidad especial de atención, afecto y seguridad.• Compra: las mismas necesidades de medicinas y productos que el grupo anterior. Elaborado por Julia Lizette Villa Tun 38
  39. 39. Influencias SocialesExisten variasinfluencias sociales Culturadentro del • Conjunto de valores, normas, actitudes ycomportamiento del otros símbolos significativos que moldeanconsumidor como: la conducta humana y los artefactos o productos de esa conducta que se transmiten de una generación a otra. Valores Subcultura Clase social Elaborado por Julia Lizette Villa Tun 39
  40. 40. Influencias SocialesExisten variasinfluencias sociales Culturadentro delcomportamiento del Valoresconsumidor como: • Creencia perdurable de que un modo específico de comportamiento es personal o socialmente preferible a otro modo de conducta. Subcultura Clase social Elaborado por Julia Lizette Villa Tun 40
  41. 41. Influencias SocialesExisten variasinfluencias sociales Culturadentro delcomportamiento del Valoresconsumidor como: Subcultura • Un grupo homogéneo de personas que comparten elementos de la cultura general, así como elementos únicos de su propio grupo. Clase social Elaborado por Julia Lizette Villa Tun 41
  42. 42. Influencias SocialesExisten variasinfluencias sociales Culturadentro delcomportamiento del Valoresconsumidor como: Subcultura Clase social • Grupo de personas de una sociedad a las que se considera casi iguales en su estatus o estima de la comunidad que regularmente tienen trato social formal e informal entre si y que comparten normas de comportamiento. Elaborado por Julia Lizette Villa Tun 42
  43. 43. Influencias SocialesCULTURA SUBCULTURSUBCULTUR CLASE A A SOCIAL VALORES Elaborado por Julia Lizette Villa Tun 43
  44. 44. Grupos de ReferenciaUn Grupo de Referenciaes un grupo social queinfluye en elcomportamiento decompra de un individuo. Los grupos de referencia se clasifican en directos o indirectos. Elaborado por Julia Lizette Villa Tun 44
  45. 45. Grupos de Referencia Primario Directos SecundarioGrupos deReferencia Deseado Indirectos No deseado Elaborado por Julia Lizette Villa Tun 45
  46. 46. Grupos de Referencia Todos aquellos grupos con los cuales la gente Primario interactúa Directos normalmente, de manera informal, cara a SecundarioGrupos de la familia, cara, comoReferenciaamigos ytrabajo. los compañeros de los Deseado Indirectos No deseado Elaborado por Julia Lizette Villa Tun 46
  47. 47. Grupos de Referencia Primario Directos Grupos con los que la gente se asocia de SecundarioGrupos de menos sólida y maneraReferencia formal, como más clubes, grupos Deseado profesionales y grupos Indirectos religiosos No deseado Elaborado por Julia Lizette Villa Tun 47
  48. 48. Grupos de Referencia Primario Directos SecundarioGrupos deReferencia Grupos a los que Deseado alguien quisiera Indirectos pertenecer. No deseado Elaborado por Julia Lizette Villa Tun 48
  49. 49. Grupos de Referencia Primario Directos SecundarioGrupos deReferencia Un grupo al cual Deseado un individuo no Indirectos quiere asociarse. También se No conoce como deseado grupos disociativos. Elaborado por Julia Lizette Villa Tun 49
  50. 50. Lideres de OpiniónIndividuo queinfluye en laopinión de otros. Elaborado por Julia Lizette Villa Tun 50
  51. 51. REFERENCIASMarketing.Lamb, Hair, Mc Daniel.Ed. Thompson. Elaborado por Julia Lizette Villa Tun 51

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