Sales strategy

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Sales strategy

  1. 1. ESTRATÉGIAS Adm.Paulo Sérgio Bastos
  2. 2. ESTRATÉGIAS:ESTRATÉGIAS
  3. 3. As estratégias a serem abordadas estão voltadas para dois grandesgrupos de atuação mercadológica:3 OPORTUNIDADES DE CRESCIMENTO:3 FORMAS DE ATUAÇÃO COMERCIAL:
  4. 4. 1) OPORTUNIDADES DE CRESCIMENTO:3 divide-se em:1.a) INTENSIDADE:1.b) INTEGRAÇÃO:1.c) DIVERSIFICAÇÃO:
  5. 5. 1.a) INTENSIDADE:
  6. 6. 1.a.1) PENETRAÇÃO DE MERCADO:3CONCEITO: –Aumento das vendas dos produtos em nossos mercados atuais através de uma maior agressividade de Marketing.
  7. 7. MATERIALIZAÇÃO:PENETRAÇÃO DE MERCADO3 Estímulos aos consumidores para aumentarem a atual taxa de consumo de nossas marcas.3 Incentivos de preços.3 Novos usos ou aplicativos para nossos produtos.3 Atração de consumidores da concorrência.3 Atração de consumidores não usuários.3 Aumento da diferenciação das nossas marcas.3 Aumentar a experimentação de nossos produtos através de amostras ou incentivos, elevando ou reduzindo preços.
  8. 8. 1.a.2) DESENVOLVIMENTO DE MERCADO:3CONCEITO: –Aumento das vendas através da prospecção de novos mercados, pontos- de-venda ou outras formas de comercialização.
  9. 9. MATERIALIZAÇÃO: DESENVOLVIMENTO DE MERCADO3 Expansão em mercados geográficos adicionais (Regional, Nacional e Internacional).3 Desenvolvimento / Adaptação dos produtos para novos segmentos.3 Publicidade em novas mídias.3 Outros canais de distribuição.
  10. 10. 1.a.3) DESENVOLVIMENTO DE PRODUTO:3CONCEITO: – Aumento das vendas através do aprimoramento dos produtos para os atuais mercados.
  11. 11. MATERIALIZAÇÃO:DESENVOLVIMENTO DE PRODUTO 3 Obtenção de novos aspectos para os produtos através de modificações, adaptações, combinações, substituições ou reversão das características existentes. (Design, Matéria-Prima, Acabamentos, Funcionalidade, etc) 3 Criação de versões de qualidade máxima e mínima. 3 Modelos e aplicações adicionais.
  12. 12. 1.b) INTEGRAÇÃO:
  13. 13. 1.b.1) INTEGRAÇÃO “PARA TRÁS”:3CONCEITO: – Tentativas da empresa em obter um maior controle sobre seus fornecedores
  14. 14. MATERIALIZAÇÃO:INTEGRAÇÃO “PARA TRÁS”3 Desenvolvimento dos vínculos de parceria empresarial.3 Participação / Colaboração nos planejamentos de interesse comum. (Preço, Produto, Posicionamento e Promoção).3 Adequação mútua dos sistemas operacionais de forma integrada. (Interligação On-Line)
  15. 15. 1.b.2) INTEGRAÇÃO “PARA FRENTE”:3CONCEITO: – Tentativas em obter um maior controle de seu sistema de distribuição e comercialização, reduzindo a dependência dos intermediários.
  16. 16. MATERIALIZAÇÃO:INTEGRAÇÃO “PARA FRENTE” 3 Realização de amplo recadastramento. 3 Ampliação do Banco de Dados de potenciais clientes / usuários. 3 Implantação de controle de clientes, mapas de vendas, relatórios de visitas, plano estatístico de recompra / repiques, relatórios de ocorrências de campo, plano de desenvolvimento de clientes “premium”, etc.
  17. 17. 1.c) DIVERSIFICAÇÃO:
  18. 18. 1.c.1) CONCÊNTRICA:3 CONCEITO: – Adição de novos produtos com sinergia tecnológica e / ou de Marketing com os produtos / serviços / soluções existentes e / ou em desenvolvimento (Atração de novas classes de consumidores)
  19. 19. MATERIALIZAÇÃO:DIVERSIFICAÇÃO CONCÊNTRICA3Criação de acessórios relacionados às marcas e / ou aos produtos, considerando seus respectivos posicionamentos conceituais junto ao mercado e segmentos.
  20. 20. 2) FORMAS DE ATUAÇÃO COMERCIAL:
  21. 21. 2.a) SINERGIA DE MARKETING NA COMERCIALIZAÇÃO: 3CONCEITO: –Apropriação da força das marcas e “share of voice” / “share of mind” na colocação dos produtos nos pontos-de-venda e / ou em clientes.
  22. 22. MATERIALIZAÇÃO: SINERGIA DEMARKETING NA COMERCIALIZAÇÃO3 Desenvolvimento de argumentação de venda alicerçada em campanhas publicitária e / ou merchandising vinculado à comunicação do segmento.3 Enfocar junto aos canais de comercialização as vantagens em se adquirir produtos e serviços de marcas consistentes no mercado.
  23. 23. 2.b) FLANQUEAMENTO GEOGRÁFICO:3CONCEITO: – Ataque às áreas geográficas nas quais os concorrentes ou não atuam ou não são expressivos comercial e mercadologicamente.
  24. 24. MATERIALIZAÇÃO:FLANQUEAMENTO GEOGRÁFICO3Exploração de vulnerabilidades, flancos comercialmente expostos. (Preço, cobertura, comunicação, entregas, assistência técnica, atendimento, etc.)
  25. 25. 2.c) FLANQUEAMENTO SEGMENTADO:3CONCEITO: – Ataque a nichos ou necessidades de mercado que não estão sendo atendidas pelos concorrentes (Fazer algo diferente e melhor do que faz a concorrência).
  26. 26. MATERIALIZAÇÃO:FLANQUEAMENTO SEGMENTADO3Identificação de oportunidades nas ações concorrenciais. (Atendimento a representantes, lojistas, clientes, conquistar clientes formadores de opinião, aparecer em mídias regionais de interesse, etc.)
  27. 27. 2.d) ATAQUE FRONTAL:3CONCEITO: –Busca da mesma clientela do concorrente, através de vantagens competitivas ou diferenciais com chances de afastar ou imobilizar a concorrência.
  28. 28. MATERIALIZAÇÃO: ATAQUE FRONTAL3 Concorrência nos pontos-de-venda com preços similares.3 Contraposição de nossas promoções às do concorrentes.3 Produtos similares em qualidade, design, acabamento, funcionalidade, etc.
  29. 29. 2.e) ATAQUE FRONTAL LIMITADO:3CONCEITO: –Concentrar-se em clientes específicos, desenvolvendo ações variadas para atraí-los, afastando- os da concorrência.
  30. 30. MATERIALIZAÇÃO: ATAQUE FRONTAL LIMITADO3Demonstração dos produtos em feiras, eventos, seminários, show rooms, condições de pagamento favoráveis, serviços pós-venda, etc.
  31. 31. 2.f) ATAQUE FRONTAL VINCULADO AOS PREÇOS3CONCEITO: –Preços competitivos, menores ou iguais aos da concorrência, descontos por quantidade, bonificações em espécie, promoções temporárias, etc
  32. 32. MATERIALIZAÇÃO: ATAQUE FRONTAL VINCULADO AOS PREÇOS3 Identificação das áreas, locais de venda ou clientes de oportunidade.3 Conhecimento dos preços praticados pela concorrência.3 Convencimento aos clientes de um valor real agregado ao produto ofertado a preços favoráveis, numa relação custo X benefício perceptível e favorável aos clientes.
  33. 33. 2.g) ATAQUE FRONTAL VINCULADO A PESQUISA E DESENVOLVIMENTO TECNOLÓGICO:3CONCEITO: – Associar aos produtos, atributos capazes de reduzir custos de produção, comercialização ou comunicação, enfatizando a qualidade e a produtividade, repassando tais benefícios aos clientes.
  34. 34. MATERIALIZAÇÃO: ATAQUE FRONTAL VINCULADO A PESQUISA E DESENVOLVIMENTO TECNOLÓGICO3 Adequação dos pedidos aos lotes econômicos de produção / aquisição de matérias-primas.3 Buscar a vocação produtiva de cada fabricante, especializando-o em determinados itens.3 Percepção constante das novas tecnologias dos fabricantes concorrentes.3 Adequação, racionalização e otimização da estrutura de custos, formadora de preços.
  35. 35. 2.h) GUERRILHA:3CONCEITO: xRealização de pequenos ataques direcionados e intermitentes, em diferentes territórios ou posições dos concorrentes.
  36. 36. MATERIALIZAÇÃO: GUERRILHA3 Promoções especiais conjuntas com revendedores.3 Preços seletivos a determinadas áreas ou clientes específicos.3 Trabalhos junto a licenciados comuns, objetivando criar maiores atrativos para nossos produtos.3 Concursos, premiações, incentivos e estímulos diversos junto aos pontos-chave do negócio. (Lojas, clientes, revendedores, etc.)
  37. 37. Prof.Adm.MSc.Paulo Sérgio de Moura Bastos psmbastos33@yahoo.com.br

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