Unternehmensführung und -Prozesse bestimmen den Verkaufserfolg

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Der Vertrieb konzentriert sich auf die „Nöte“ des Kunden. So werden langfristig Umsatzpotentiale erhalten.
proziel Marketing aus Bielefeld

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  • Unternehmensführung und -Prozesse bestimmen den Verkaufserfolg

    1. 1. Marketing Vertrieb Kommunikation Unternehmens- Führung und Prozesse stellen die Weichen Wahrscheinlich gehört das zu den häufigsten Fehlern , die wir begehen: Dass wir denken, alle dächten so wie wir. Hermann Kant
    2. 2. Teams gehen vor Einzelkämpfer Interessent Kunde Key-Account -Management Akquise Marketing Vertrieb Außendienst Innendienst Darstellung Technik, Support Bestandskunden -Pflege Call-Center, Akquisiteur Strategie, Taktik, Unterstützung Unternehmens-Geschäftspapiere, Broschüren, Webseite in Einheit verbunden Leitung, Verkäufer-Team Verwaltung, Organisation, Kundenkontakt, Back-Office Win-Win -Netzwerke Kooperationen, Multiplikatoren
    3. 3. Team-Selling <ul><li>Die subjektiven Ergebnisse sind ... </li></ul><ul><ul><li>Transparenz </li></ul></ul><ul><ul><li>Produktivität </li></ul></ul><ul><ul><li>Effizienz </li></ul></ul><ul><ul><li>Kundenbindung </li></ul></ul><ul><ul><li>Differenziatoren </li></ul></ul><ul><li>Die objektiven Verbesserungen sind ... </li></ul><ul><ul><li>Trefferquote </li></ul></ul><ul><ul><li>Marge </li></ul></ul><ul><ul><li>Zykluszeiten </li></ul></ul><ul><ul><li>Projektionsgenauigkeit </li></ul></ul><ul><ul><li>Forecasting </li></ul></ul>Resultate im Verkaufsteams erzielen
    4. 4. Verantwortung übertragen <ul><li>Durch effektive Führung überzeugen </li></ul><ul><ul><li>Entwickeln Sie verbindliche Leistungsstandards </li></ul></ul><ul><ul><li>Führen Sie motivierende Mitarbeitergespräche </li></ul></ul><ul><ul><li>Motivieren Sie mit konstruktiver Kritik und Feedback </li></ul></ul><ul><li>gewinnen Sie Mit arbeiter im Vertrieb </li></ul><ul><ul><li>Erkennen und bauen Sie die Fähigkeiten Ihrer Mitarbeiter aus </li></ul></ul><ul><ul><li>Leben Sie Kundenorientierung (vor) </li></ul></ul><ul><ul><li>Zeigen Sie Marktverantwortung </li></ul></ul>und Verkaufsteams mit klaren Zielen führen
    5. 5. Vor dem Gespräch ... Die Analyse <ul><li>Das heißt sie sind: </li></ul><ul><ul><li>spezifisch (präzise und unmissverständlich) </li></ul></ul><ul><ul><li>Messbar </li></ul></ul><ul><ul><li>Anspruchsvoll </li></ul></ul><ul><ul><li>Realistisch </li></ul></ul><ul><ul><li>Terminiert </li></ul></ul>Interessenten-Klassifizierung Was will ich erreichen? Wer sind meine Gesprächspartner? (Name, Position) Was interessiert meine Gesprächspartner? Welche Motive haben sie? Welche Einwände könnten sie haben?
    6. 6. Die Vertriebsprozesse sind SMART <ul><li>Das heißt sie sind: </li></ul><ul><ul><li>spezifisch (präzise und unmissverständlich) </li></ul></ul><ul><ul><li>messbar </li></ul></ul><ul><ul><li>anspruchsvoll </li></ul></ul><ul><ul><li>realistisch </li></ul></ul><ul><ul><li>terminiert </li></ul></ul><ul><li>In der empirischen Forschung auf dem Gebiet der Klassifizierung sind Grundhaltungen der Interessenten erarbeitet worden </li></ul><ul><li>Durch diese Klassifizierung wird es möglich, standardisierte Vorgehensweisen zu entwickeln, um auf die verschiedenen Haltungen der Kunden/Interessenten zielgerichtet zu reagieren. </li></ul>Klassifizierung
    7. 7. Kundenerwartung erfüllen <ul><li>Beschäftigen Sie sich intensiv mit Ihren Kunden und deren Bedürfnissen </li></ul>Was Kunden von Vertrieblern erwarten
    8. 8. Die Aufgabe des Verkäufers <ul><li>Wie kommen Verkäufer und Interessent </li></ul><ul><ul><li>auf einer fairen partnerschaftlichen Ebene zusammen. </li></ul></ul><ul><li>Wie werden Interessenten-Wünsche erschlossen </li></ul><ul><li>In der Annäherung unterscheiden sich verschiedene Ebenen </li></ul><ul><ul><li>Beziehungsebene </li></ul></ul><ul><ul><li>Analyse </li></ul></ul><ul><ul><li>Präsentation </li></ul></ul><ul><ul><li>Unterstützung </li></ul></ul>Annäherung an den Interessenten
    9. 9. Die Aufgabe des Verkäufers <ul><li>Fragen des Interessenten </li></ul><ul><li>Beziehungsebene </li></ul><ul><ul><li>Wer sind Sie? </li></ul></ul><ul><li>Analyse </li></ul><ul><ul><li>Haben Sie Lösungskompetenz? </li></ul></ul><ul><li>Präsentation </li></ul><ul><ul><li>Wie halten sie Ihr Versprechen? </li></ul></ul><ul><li>Unterstützung </li></ul><ul><ul><li>Bringt die neue Lösung Entlastung? </li></ul></ul><ul><li>Haltung des Verkäufers </li></ul><ul><li>Kontakt, Beziehung herstellen </li></ul><ul><li>Fragen stellen </li></ul><ul><li>systematisieren </li></ul><ul><li>Vertrauen aufbauen </li></ul><ul><li>Nutzen herausarbeiten </li></ul><ul><li>Entscheidungshilfen geben </li></ul>Annäherung an den Interessenten
    10. 10. Vom Interessenten zum Kunden Die Komponenten potentielle Abnehmer _________________ potentielle Interessenten Interessenten _________________ potentielle Kunden Anbieter Kunden Presales Sales Aftersales
    11. 11. Ihre Potenzialfinderin und Ideengeberin .. werden Sie sichtbar für die Interessanten .. Lassen Sie uns beginnen und etwas gemeinsam bewegen Webseite: www.proziel-marketing.de BLOG: www.prozielmarketing.wordpress.de &quot;Von dem was der Mensch schafft, bleibt nicht das, was nützlich ist, sondern das was bewegt.„ (Le Corbusier)

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