Marketing Vertrieb Kommunikation Unternehmens- Führung und Prozesse stellen die Weichen Wahrscheinlich gehört das zu den häufigsten Fehlern , die wir begehen: Dass wir denken, alle dächten so wie wir. Hermann Kant

Teams gehen vor Einzelkämpfer Interessent Kunde Key-Account -Management Akquise Marketing Vertrieb Außendienst Innendienst Darstellung Technik, Support Bestandskunden -Pflege Call-Center, Akquisiteur Strategie, Taktik, Unterstützung Unternehmens-Geschäftspapiere, Broschüren, Webseite in Einheit verbunden Leitung, Verkäufer-Team Verwaltung, Organisation, Kundenkontakt, Back-Office Win-Win -Netzwerke Kooperationen, Multiplikatoren

Team-Selling Die subjektiven Ergebnisse sind ... Transparenz Produktivität Effizienz Kundenbindung Differenziatoren Die objektiven Verbesserungen sind ... Trefferquote Marge Zykluszeiten Projektionsgenauigkeit Forecasting Resultate im Verkaufsteams erzielen

Die subjektiven Ergebnisse sind ...

Transparenz

Produktivität

Effizienz

Kundenbindung

Differenziatoren

Die objektiven Verbesserungen sind ...

Trefferquote

Marge

Zykluszeiten

Projektionsgenauigkeit

Forecasting

Verantwortung übertragen Durch effektive Führung überzeugen Entwickeln Sie verbindliche Leistungsstandards Führen Sie motivierende Mitarbeitergespräche Motivieren Sie mit konstruktiver Kritik und Feedback gewinnen Sie Mit arbeiter im Vertrieb Erkennen und bauen Sie die Fähigkeiten Ihrer Mitarbeiter aus Leben Sie Kundenorientierung (vor) Zeigen Sie Marktverantwortung und Verkaufsteams mit klaren Zielen führen

Durch effektive Führung überzeugen

Entwickeln Sie verbindliche Leistungsstandards

Führen Sie motivierende Mitarbeitergespräche

Motivieren Sie mit konstruktiver Kritik und Feedback

gewinnen Sie Mit arbeiter im Vertrieb

Erkennen und bauen Sie die Fähigkeiten Ihrer Mitarbeiter aus

Leben Sie Kundenorientierung (vor)

Zeigen Sie Marktverantwortung

Vor dem Gespräch ... Die Analyse Das heißt sie sind: spezifisch (präzise und unmissverständlich) Messbar Anspruchsvoll Realistisch Terminiert Interessenten-Klassifizierung Was will ich erreichen? Wer sind meine Gesprächspartner? (Name, Position) Was interessiert meine Gesprächspartner? Welche Motive haben sie? Welche Einwände könnten sie haben?

Das heißt sie sind:

spezifisch (präzise und unmissverständlich)

Messbar

Anspruchsvoll

Realistisch

Terminiert

Die Vertriebsprozesse sind SMART Das heißt sie sind: spezifisch (präzise und unmissverständlich) messbar anspruchsvoll realistisch terminiert In der empirischen Forschung auf dem Gebiet der Klassifizierung sind Grundhaltungen der Interessenten erarbeitet worden Durch diese Klassifizierung wird es möglich, standardisierte Vorgehensweisen zu entwickeln, um auf die verschiedenen Haltungen der Kunden/Interessenten zielgerichtet zu reagieren. Klassifizierung

Das heißt sie sind:

spezifisch (präzise und unmissverständlich)

messbar

anspruchsvoll

realistisch

terminiert

In der empirischen Forschung auf dem Gebiet der Klassifizierung sind Grundhaltungen der Interessenten erarbeitet worden

Durch diese Klassifizierung wird es möglich, standardisierte Vorgehensweisen zu entwickeln, um auf die verschiedenen Haltungen der Kunden/Interessenten zielgerichtet zu reagieren.

Kundenerwartung erfüllen Beschäftigen Sie sich intensiv mit Ihren Kunden und deren Bedürfnissen Was Kunden von Vertrieblern erwarten

Beschäftigen Sie sich intensiv mit Ihren Kunden und deren Bedürfnissen

Die Aufgabe des Verkäufers Wie kommen Verkäufer und Interessent auf einer fairen partnerschaftlichen Ebene zusammen. Wie werden Interessenten-Wünsche erschlossen In der Annäherung unterscheiden sich verschiedene Ebenen Beziehungsebene Analyse Präsentation Unterstützung Annäherung an den Interessenten

Wie kommen Verkäufer und Interessent

auf einer fairen partnerschaftlichen Ebene zusammen.

Wie werden Interessenten-Wünsche erschlossen

In der Annäherung unterscheiden sich verschiedene Ebenen

Beziehungsebene

Analyse

Präsentation

Unterstützung

Die Aufgabe des Verkäufers Fragen des Interessenten Beziehungsebene Wer sind Sie? Analyse Haben Sie Lösungskompetenz? Präsentation Wie halten sie Ihr Versprechen? Unterstützung Bringt die neue Lösung Entlastung? Haltung des Verkäufers Kontakt, Beziehung herstellen Fragen stellen systematisieren Vertrauen aufbauen Nutzen herausarbeiten Entscheidungshilfen geben Annäherung an den Interessenten

Fragen des Interessenten

Beziehungsebene

Wer sind Sie?

Analyse

Haben Sie Lösungskompetenz?

Präsentation

Wie halten sie Ihr Versprechen?

Unterstützung

Bringt die neue Lösung Entlastung?

Haltung des Verkäufers

Kontakt, Beziehung herstellen

Fragen stellen

systematisieren

Vertrauen aufbauen

Nutzen herausarbeiten

Entscheidungshilfen geben

Vom Interessenten zum Kunden Die Komponenten potentielle Abnehmer _________________ potentielle Interessenten Interessenten _________________ potentielle Kunden Anbieter Kunden Presales Sales Aftersales

Ihre Potenzialfinderin und Ideengeberin .. werden Sie sichtbar für die Interessanten .. Lassen Sie uns beginnen und etwas gemeinsam bewegen Webseite: www.proziel-marketing.de BLOG: www.prozielmarketing.wordpress.de "Von dem was der Mensch schafft, bleibt nicht das, was nützlich ist, sondern das was bewegt.„ (Le Corbusier)