L'e-commerce BtoB en Wallonie

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Diapositives présentées par Damien Jacob (AWT) lors de l'événement du 26 avril 2012 "l'e-commerce: une opportunité de croissance pour ma PME"

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L'e-commerce BtoB en Wallonie

  1. 1. E-CommerceL’e-commerceEn Wallonie:1) L’état des lieux,2) Les défis,3) Les aides disponiblesDamien JACOBExpert à l’Agence Wallonne des Télécommunications
  2. 2. Plan de l’exposéL’e-commerce en Wallonie1. Etat actuel du développement de l’e-Commerce en Wallonie.2. Les principaux défis à relever3. Les aides disponibles pour vendre en ligne
  3. 3. 1) Etat des lieux 3
  4. 4. Etat de l’e-CommerceCela décolle maintenant … EUROSTAT – 2005 et 2010
  5. 5. L’e-Commerce en Belgique – 2011 Suivant l’étude menée par Insides Consulting pour le compte de COMEOS (2011) :• Plus de la moitié des Belges ont déjà acheté en ligne ; 45% des Belges ont acheté en ligne les 12 derniers mois.• 1 client sur 4 a effectué son premier achat en ligne au cours de l’année écoulée.• Moyenne de 1560 euros par an de dépenses en ligne• 84% des acheteurs prévoient de refaire des achats en ligne 5
  6. 6. Types d’achats en ligne (Belgique 2011) Moyenne de 1560 €/an 6Enquête réalisée par Insites Consulting pour Comeos (16/6/2011)
  7. 7. Etat de l’e-CommerceOn achète maintenant presque tout en ligne : • Des services dématéralisables (transport, tickets de spectacle, souscriptions à des contrats, transactions financières,…) • Des produits dématérialisables (revues, musiques, vidéos) • Des produits non dématérialisables (électronique, aménagement, loisirs, vêtements, produits alimentaires, produits personnalisés…)
  8. 8. Pourquoi s’intéresser à l’e-Commerce ?Certains secteurs traditionnels sont bouleversés : – Secteur touristique – Vente de produits high-tech – Produits dématérialisables (textes, musiques et vidéos) – Distributeurs locaux de produits confrontés à des fabricants souhaitant vendre en direct – L’artisanat renommé
  9. 9. Tous ne doivent pas se lancer en ligneD’autres secteurs sont moins concernés : – Commerçants avec une clientèle de passage – Services aux personnes (coiffeur,…), sauf pour la réservation de ces services
  10. 10. L’e-Commerce en Wallonie• 55% des internautes, soit 42% de la population wallonne, ont acheté ou vendu des produits ou services en 2010.• 30% des internautes ont effectué des achats seulement sur des sites commerciaux;• 19% ont à la fois acheté sur des sites commerciaux et sur des sites denchères;• 4% ont uniquement acheté sur des sites denchères;• 16% ont vendu des produits sur des sites denchères;• 2% ont utilisé le-commerce uniquement pour vendre des produits sur des sites denchères et nont fait aucun achat. Source : http://www.awt.be – Baromètre TIC 2011 10
  11. 11. Pourquoi s’intéresser à l’e-Commerce ?• Internet devient un canal significatif de vente, mais aussi, et surtout, d’avant-vente• Nouvelles opportunités grâce à Internet – Etendre sa zone de chalandise, pour un faible ticket d’entrée – Disponibilité 24h/24 – Personnalisation de masse (grâce à une analyse en temps réel des attentes des internautes) – « longue traîne » (pas de contrainte d’espace pour présenter son offre)• ex: www.sellerie-online.fr; www.newPharma.be
  12. 12. Recherche de valeur pour l’acheteur• Facilité d’achat: – « Confort » : Possibilité d’éviter des déplacements et d’acheter à toute heure – Comparaison aisée – Processus facilité pour recommander des produits – Livraison à domicile / en des points d’enlèvement• Offre à portée de clic : – Acheter des produits / services non disponibles localement Devise : « J’achète à n’importe qui, – Possibilité d’acheter n’importe où n’importe où et n’importe quand »12 – Catalogue plus vaste
  13. 13. Focus surl’e-commerce BtoB 13
  14. 14. Etat de l’e-CommerceAu niveau BtoC … mais aussi BtoB !
  15. 15. 15
  16. 16. En BtoB aussi• 72 % des entreprises interrogées se renseignent sur internet avant d’acheter, quel que soit le canal de distribution.• Même chez celles qui n’achètent pas en ligne, 53% d’entre elles se rendent sur internet pour y trouver des informations 16
  17. 17. En BtoB aussiEn France :• 73% des entreprises commandent en ligne• 44% commandent indifféremment online ou offline• 32% neffectuent leurs achats que sur Internet• Moins lentreprise compte de salariés, plus elle tendra à commander sur Internet Létude Fevad/CCM Benchmark – Février 2012 17
  18. 18. BtoBSelon l’enquête 2011 de Powerboutique :• Croissance de 32% en 2011 du nb de sites BtoB• 1 site sur 3 < 24 mois l’e-commerce BtoB est encore un marché émergeant 18
  19. 19. L’E-Commerce BtoB (Wallonie – 2010)• Achat • Vente 39% des entreprises wallonnes achètent en ligne 9% des entreprises wallonnes pratiquent l’e-commerce (47 et 49% respectivement pour les PME et grandes entreprises) (27% pour les grandes entreprises). >50% des achats en ligne en Belgique (BtoC et BtoB) sont faits sur des plateformes étrangères Enquête AWT
  20. 20. BtoB10 exemples liégeois : 10 autres exemples en Wallonie• www.etilux.be • www.btobgreen.be• www.sealtech-business.be • www.lixon.be• www.eurogentec.com • www.ksl.eu• www.ispc.be/fr/my-ispc/ispc- • www.my-electro.be webshop.html • www.labeltec.be• www.shoppingclement.be • www.mavelin.com• www.mdb.eu • www.delphigenetics.com• www.superplastic.be • www.mantec.be• www.joskin.com • www.horeca-materiel.be• www.cojoint.com • www.castlemalting.com• www.medipost.be 20 Source: D. JACOB (Cours e-commerce)
  21. 21. Particularités du e-commerce BtoBAvantages : Difficultés :• Panier moyen supérieur • Cibles souvent multiples, – en moyenne 4x plus avec attentes différentes élevé • Prescripteur <> Payeur• Cycle de croissance • Développements généralement différent informatiques pour• Pas forcément de interfaçage avec le paiement en ligne backoffice• Possibilité de personnaliser les conditions proposées (via un Extranet) 21
  22. 22. 2) Les défis 22
  23. 23. Des succès… mais aussi des défis… 23
  24. 24. Erreurs et difficultés souvent rencontrées1. Croire qu’il suffit d’avoir un site pour vendre en ligne : ce n’est pas l’eldorado du XXIe siècle • Bien réfléchir à la stratégie de positionnement en ligne • Il faut de la patience ! « Pas de porte sémantique » volatil2. Prestataire Web bricoleur / peu impliqué3. Souci insuffisant de la notoriété et de la confiance4. Difficulté à atteindre une taille critique Volume rentabilité production / possibilité négociation de prix d’achat5. Difficultés à gérer la montée en puissance – RH pour le marketing et le SAV – Gestion des paiements, des langues, taxes à l’étranger – Stockage, picking, expédition, gestion retours
  25. 25. Les 5 phases à soigner1. Attirer le chaland à regarder « sa vitrine » plutôt que d’autres (e-)Marketing pour générer du trafic2. Séduire : Le pousser à ouvrir la porte du magasin en ligne (être bien achalandé. Bien mettre en scène des produits) « (e-) Marchandising »3. Convaincre : L’inciter à conclure la transaction (passage en caisse simple). Eviter qu’il remette son achat à plus tard4. Servir : Lui laisser une bonne impression pour qu’il recommande le vendeur à ses connaissances et soit disposé à revenir5. Fidéliser : L’inciter à renouveler une transaction. Reconnaître le client lors des commandes suivantes
  26. 26. Bien définir sa stratégie de positionnement en ligne – Attirer de nouveaux clients ? Exportation ? – Fidéliser de nouveaux clients ? – Vendre en direct, sans intermédiaire ? – Multiplier les canaux de vente ? – Offrir un autre service (ex: personnalisation, livraison à domicile,…) ?• Se positionner par rapport à la concurrence• Vendre en ligne n’est pas obligatoire stratégie de ‘soft selling’ (ou ‘pot de miel’) • Rabattement vers un magasin • Rabattement vers un intermédiaire
  27. 27. Avant-vente (Belgique – 2011) 27Enquête réalisée par Insites Consulting pour Comeos (16/6/2011)
  28. 28. 3) Ressources 28
  29. 29. S’informer : des URL• www.awt.be – Une soixantaine d’articles par an – Des dossiers détaillés (ex: paiement, choix d’un fournisseur, solutions mobiles,…), des enquêtes,… – Des témoignages de PME• Des blogs spécialisés – Ex: www.marketingonthebeach.be• www.charte-etic.be (base de données de fournisseurs TIC signataires de la Charte ‘eTIC’)
  30. 30. S’informer : des experts• Des organisations : – Les Centres de compétences en TIC : services de formation et d’accompagnement de Technifutur (Liège), Technofutur (Charleroi), Technocité (Mons), Technobel (Ciney). – Le club PME 2.0. de l’AWT : partage d’expériences entre PME / cyber-commerçants (www.awt.be/entreprenautes) – Les organismes d’animation économique (ex: SPI, BEP, IGRETEC, IDEA, IDETA,LME, CCI, UCM- J’aibesoindecom, …)• Des experts et des aides : – Plus de 50 consultants agréés en e-Business (RENTIC) – Les aides financières en e-business de la RW (http://www.awt.be/ebusiness)
  31. 31. Club des cyber-commerçants• Mardi 8 mai. – La gestion de la logistique dune boutique en ligne. Interventions de 7 prestataires: B-Post, DPD, Kiala, Mondial Relay, Logvad, Decima, et X-Press• Jeudi 31 mai: – Les bonnes pratiques doptimisation du référencement naturel• Lundi 25 juin: – Les bonnes pratiques en matière de-mailing• Mardi 22 août: – séance de coaching.• Mercredi 23 août: – Le choix dune plateforme de-commerce• 22 au 28 octobre: semaine de le-commerce www.awt.be/entreprenautes 31
  32. 32. Partez du bon pied dans l’e-commerce• Prise de conscience des agences Web et des consultants de leur rôle à lieux accompagner les cybercommerçants en herbe – Engagements déontologiques « eTIC+ ecommerce » • pour un plus grand professionnalisme • Pour une transparence des coûts et des délais • Pour une meilleure communication avec le cybercommerçant. – Plus de 50 agences web ont signé cet engagement – Soutien de l’initiative par AWT, Technifutur, SPI, TechnofuturTIC, l’UCM, Agoria, La Maison de l’Entreprise,… – Gestion des éventuelles plaintes assurée par l’AWT• L’AWT a également lancé une check-list
  33. 33. Contacts• E-mail: damien.jacob@awt.be• Tel dir. : +32 81 77 80 65• www.awt.be• twitter.com/awtbe• facebook.com/awtbe

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